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2022/11/14渠道管理1渠道管理概论渠道管理1渠道管理概论渠道管理1渠道管理概论课程介绍o本课程在介绍分销渠道有关概念及基本理论的基础上，较为全面系统地阐述企业分销渠道设计及管理的各方面内容：企业如何从整体上制

定分销战略规划，如何选择不同的分销方式与分销渠道，如何对分销渠道加以控制和评估等关键问题。o在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，这是令企业管理者

和销售经理们最头疼的一件事。渠道管理1渠道管理概论教学方法问题切入——从企业渠道管理的实际问题出发学生主体——课堂交流讨论、课后自学能力本位——有效提高渠道问题的分析和解决能力素质导向——服从营销专业人才培养

的目标•管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成效。•——彼得.德鲁克渠道管理1渠道管理概论教学目标o了解渠道管理的基本原理；基本了解渠道管理的现有理论研究成果；o掌握渠道管理中关

键环节；o熟悉国内知名企业渠道管理的先进经验；o基本掌握企业渠道管理问题的分析与解决能力；o初步具备渠道设计与渠道管理的能力。渠道管理1渠道管理概论教学要求o教学过程课堂要求：o关掉手机及与课堂学习无关的电子产品——既来之则安之o积极思考大胆发

言——既来之则动之o不要希冀从课堂中得到渠道管理的“圣经”，但认真的参与和体味会使你有所收获！——既来之则得之课后要求：完成本课程学习中所需完成的课后作业；阅读相关文献，做好文献整理积极联系企业，了解企业渠道管理的现状及问题联系其它专业课程理论，为毕业论文写作积累素

材渠道管理1渠道管理概论考核要求与考核方式1、总评成绩=平时成绩×0.5+期末成绩×0.52、平时成绩=课堂表现成绩×0.2+作业成绩×0.8课堂表现成绩为考勤、回答问题、讨论、班级学风等的综合。其中考勤中旷课一次，平时成绩扣10分，旷课达3次，平时成绩为50分，达4次，平时成绩为0分；作

业成绩为课程中布置的数次作业成绩的平均；3、期末考试为课程论文。渠道管理1渠道管理概论参考书目和网站o《营销渠道决策与管理》吕一林主编中国人民大学出版社o《营销渠道管理》庄贵军等编著北京大学出版社o张满志博客：http://bjds1568.blog.163.com/ohttp://w

ww.a.com.cn/info/indexohttp://biz.163.com/渠道管理1渠道管理概论o免费杂志网：http://www.hao1111.cn/o点亮网：http://www.dianliang.com/oMBA智库百科：http:

//wiki.mbalib.com/wiki/%E9%A6%96%E9%A1%B5o环球企业家：http://www.gemag.com.cn/o中国企业家：http://www.iceo.com.cn/o成功营销：http://www.vmar

keting.cn/index.htmlo中国经营报：http://www.cb.com.cn/o21世纪商业评论：http://www.21cbr.com/o中国企管网：http://www.the

manage.cn/o中国营销传播网：http://www.emkt.com.cn/o中国广告人网：http://www.chinaadren.com/o……渠道管理1渠道管理概论第一章营销渠道管理概

论o回顾：o市场营销管理过程有哪些阶段？o渠道管理策略有哪些内容？o渠道管理策略与其它营销管理策略有何关系？渠道管理1渠道管理概论案例：格力与国美之争•格力简介•格力集团总裁董明珠•董明珠•1954年，出生

于江苏南京一个普通人家；1975年，毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，同年7月参加工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作。•1982年，儿子东东出世；1984年，家庭生活出现了意外，丈夫因病去世；199

0年，36岁的她辞掉南京的工作，南下广东打工，儿子东东8岁，留在奶奶身边照看；一次偶然的机会，来到珠海替一个朋友办事，感到珠海环境比深圳开阔、宁静，决定留在珠海找工作。应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器，成了一

名基层业务员。1992年，凭着勤奋和诚恳，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。随后，被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内，个人销售额上蹿至3650万元；1994-1995年，任珠海格力电

器股份有限公司经营部部长；1996-1997年。任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理；1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理；2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁；2006年至今，任珠海

格力电器股份有限公司副董事长、总裁。渠道管理1渠道管理概论•成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2010年全年营业总收入6

08.07亿元，净利润42.67亿元，纳税39.33亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能5000万台

(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续6年全球领先。格力电器在全球拥有8大生产基地，8万多名员工，已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能

充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利4000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、1赫兹变频空调、超高效定速压缩机、R290环保冷媒空调等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。渠

道管理1渠道管理概论渠道管理1渠道管理概论•格力空调的销售模式：•一是淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策。格力的年终返利是一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价。•二是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份

制产权关系，解决利益的创造和分享的问题。客观上发挥了各区域经销商的主观能动性、当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和

市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。•三是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚

信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。渠道管理1渠道管理概论国美简介渠道管理1渠道管理概论渠道管理1渠道管理概论•国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1500多家

，年销售能力1500亿元以上。2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，注重精细化管理,以不断调整变化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并

开始了全方位的实施与推进。渠道管理1渠道管理概论•国美电器网店分布渠道管理1渠道管理概论•国美使命：成就品质生活国美愿景：在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一核心价值：企业利益高于一切敬业感恩诚信正直知行合一立规兴业追求卓越•经营之道：创

新开放合作竞争•人才理念：品德为先文化认同选贤用能公平竞争业绩导向奖惩分明团结协作共同成长•国美精神：待客如友快乐服务言行必果敢于负责创新务实精益求精国美象征：鹰渠道管理1渠道管理概论格力与国美之争过程o纷争缘起2004年2月成都国美的一场促销活动，当时，成都国美把一款原本零售价为

1680元的1P挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。格力认为国美电器在未经自己同意的情况下擅自降低了格力空调的价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，导致其他众多经销商的强烈不满，并有损于其一线品牌的良好形象，要求成都国美立即终止低价销售行为

。成都国美并不理会格力抗议，继续低价销售这两款格力空调，直至格力二度致函成都国美并正式停止供货为止。渠道管理1渠道管理概论o2004年3月10日，四川格力开始将产品全线撤出成都国美6大卖场。四川格力表示，这是一次全国统一行动，格力在全

国有20多家销售分公司，其中有5家公司与国美有合作，产品直接在国美销售，导致这次撤柜的主要原因是与国美在2004年度的空调销售政策上未能达成共识。o3月11日，国美北京总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。通知称

，格力代理商模式、价格等已经不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司做好将格力空调撤场的准备。渠道管理1渠道管理概论两家分歧观点o格力认为，厂家应该对所有经销商、零售商一视同仁，应该平等互利、厂商共赢，并认为这是合作的

原则，格力对不同的经销商价格都是一样的。格力在各地设立自己的销售公司主要是为了在各个区域进行市场规范管理，保持自己的品牌形象，而销售公司靠服务取得合理利润，价格一直贴近市场，格力空调的销量就证明了这一点，因

此格力不会改变这种销售方式。而国美企图扰乱空调市场体系是双方在某些方面达不成共识的重要原因。o对于今后能否与国美继续合作，格力坚持厂商之间的合作必须建立在平等公正的基础上，违背这种合作原则只能一拍两散。渠道管理1渠道管理概论o国美认为：格力的营销模式是

通过中间商的代理，然后国美再从中间商那里购货。这种模式中间增加了一道代理商，它必定是要增加销售成本的，因为代理商也要有它的利润。格力的这种营销模式直接导致了空调销售价格的抬高，同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元左右，这与国美一直推行的厂家直接供货、薄利多销的大卖场模

式相去甚远。国美与制造商一般是签定全国性的销售合同，而由于现在格力采取的是股份制区域性销售公司的经营模式，与格力合作时就不得不采取区域合作的方式，这与国美的经营模式也是不相符合的。渠道管理1渠道管理概论格力与国美之争引起的思考：o格力电器为何要通过国美销售？o格力撤出国美会面临哪些销售问题

？o国美拒绝格力有哪些损失？o你认为厂家与商家的矛盾有哪些？o格力和国美能再度携手合作吗？o厂家与商家如何做到共赢？渠道管理1渠道管理概论本章主要内容o分销渠道的含义、功能与流程o分销渠道的基本结构o分销渠道决策与管理问题渠道管理1渠道管理概论第一节分销渠道的含义、功能与流程

o一、分销渠道的含义n分销渠道是产品或服务从生产者向消费者（用户）转移所经过的通道。n问题：分销渠道与营销渠道有何区别？渠道管理1渠道管理概论手机的分销渠道•制造商企业•全国总代理•区域总代理•地市包销商•省级包销商•零售商网•自建营业厅•合作营业厅•家电大卖场•通讯大市场•

超市手机专柜•品牌专卖店•通讯运营商渠道管理1渠道管理概论1、分销渠道的重要性o分销渠道：企业的生命之河！o无“网”不胜！o八十年代的营销主流是产品！九十年代的营销主流是品牌！新世纪的营销主流是渠道！渠道管理1渠道管理概论分

销渠道的价值o第一、只有通过分销，企业的产品和服务才能进入消费，实现其价值；o第二、分销渠道能提高企业的交易效率和效益；o第三、分销渠道是企业建立竞争优势的重要武器。渠道管理1渠道管理概论案例：可口可乐是全球最大的饮料品牌。其成功的秘诀就是：3A-3PAffordable——买得起——价格、Acc

eptable——乐得买——产品、Available——买得到——渠道o强调所有渠道售点的铺货率，使产品无处不在，随手可得，实现“买得到”；针对不同渠道投放不同产品，严格控制应收账款和营销成本，使产品的价格更有竞争力，实现“买得起”；

大型ROADSHOW、市场冲击和售点生动化，在消费者最近的地方和消费者沟通，以增加产品的亲和力，使消费者“乐得买”渠道管理1渠道管理概论o可口可乐的业务管理和汇报体系主要围绕以下五个指标：o铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款o可口可乐公司渠道管理的经验给我们的启示是，现在的营销已经不是追求策划

的轰动，而是把营销当作一个系统，而且强调执行力：简单的事情执行到底就是效率。o物有所值——Pricetovalue；无处不在——Pervasiveness；心中首选——Preference渠道管理1渠道管理概论2、分销

渠道组成o分销渠道的起点：生产者o分销渠道的终点：消费者（用户）o分销渠道的成员：生产者、消费者和中间商（代理商、批发商、零售商等）o问题：营销渠道还包括哪些企业和个人？渠道管理1渠道管理概论•订货•Ordering•付款•Payments•沟通•Com

munication•所有权转移•Transfer•谈判•Negotiation•融资•Financing•承担风险•RiskTaking•物流•PhysicalDistribution•信息•Information•二、渠道的功能渠道管理1渠道管理概论二、分销渠道的功能o人的沟通活动

n调研——了解顾客、竞争者及其他环境信息n搜寻——寻找潜在顾客n洽谈——协商价格和条件渠道管理1渠道管理概论分销渠道的功能o物的转移活动n编配——产品分类整理n物流——运输和仓储o相关辅助活动n促销——信息沟通n财务——融资、收款、信用n风险——风险的转移，从一个渠道成员转移到

另外一个渠道成员。渠道管理1渠道管理概论分销渠道功能分配三原则n原则一：分销渠道的成员可以增减或被替代；n原则二：分销渠道的所有功能却不能被增减；n原则三：渠道成员的增减或替代，其所承担的功能必须在渠道中前移或后转，交由其他成员来承担。渠道管理1渠道管

理概论o渠道就是一个接力赛小组，它的任务是快速跑完全程，把产品传递到消费者手中。一个人跑得多，另外一个人就可以少跑一段。o企业完成渠道功能的方式：企业为了保证产品顺利达到市场消费者，完成这些功能有两种形式：方式一：自力更生——直销方式二：虚拟外包——借鸡生蛋渠道管理1渠道管理概论案例：

宝洁的助销模式*o宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。o派驻厂商代表：负责区域市场的管理业务，帮助经销商发展生意和拓展市场。组建经销商下属的品

牌专营小组：承担专项产品的的订货、网点铺货、终端理货、堆位陈列、POP广告张贴、收款等职责。在区域市场组建公司办事处：管理理货队伍，作为公司同区域内经销商联络的中介核心。渠道管理1渠道管理概论三、渠道流程•①实物流•②所有权流•③付款流•④信息流•⑤促销流•顾客•顾客•顾客•顾客•顾客•供应商

•供应商•供应商•供应商•供应商•运输者仓库•银行•运输者、仓库、银行•广告代理商•制造商•制造商•制造商•制造商•制造商•运输者仓库•银行•运输者、仓库、银行•广告代理商•经销商•经销商•经销商•经销商•运

输者•银行•运输者、银行•经销商渠道管理1渠道管理概论三、渠道的流程o1、流程：n物流、商流（所有权流）、资金流、促销流、信息流o2、对几个问题的认识：n中间商流和最终商流n贸易促销和最终促销哪个更重要？渠道管理1渠道管理概论四、

分销渠道在企业中的地位o分销渠道是企业的营销组合之一，是企业将产品打入市场、扩大销售、实现经营目标的必要条件。其主要作用体现在：n渠道优势是企业可持续的竞争优势n中间商的权力日益强大n渠道费用在产品价格中

的比例不断提高n增长压力。零售商货架份额=市场份额=增长n互联网的应用与普及渠道管理1渠道管理概论第二节分销渠道的基本结构o渠道结构是指制造商与最终顾客之间中间商的构成方式。o一、分销渠道层级结构o1、长度的概念n在分销渠道中，商品每经过一个中间商，就成为一个中间环节，或一个层级。那么，商品从生产

企业转移到消费领域的过程中，所经历的中间环节数量的多少，叫做分销渠道的长度。渠道管理1渠道管理概论2、分销渠道层级：消费品分销渠道渠道管理1渠道管理概论•工业分销商•Industrialdistributors•制造商Manufacturer•工业顾客Consumer•制造商销售代表•M

anufacturer’s•representative•制造商销售•分支机构•Manufacturer’ssalesbranch渠道层级：工业品分销渠道渠道管理1渠道管理概论零级渠道o零级渠道：M——Cn直销模式。美国戴尔电脑公司就是采取这种模

式o直销模式的优点：n（1）销售及时。n（2）提高效率。n（3）沟通信息。n（4）加强服务。n（5）便于控制。渠道管理1渠道管理概论特别说明n直销并不意味着成本就一定低。其实，有些直销要求企业初始投资非常多，开始一段

时间内成本是很高的n适应范围：生产资料和价值较高的特殊消费品。渠道管理1渠道管理概论其他层级渠道o一级渠道：M——R——Cn特殊品和选购品o二级渠道：M——W——R——Cn一般的日用消费品o三级渠道：M——W——J——R——Cn常用消费品渠道管理1渠道管理概论3、分

销渠道层级结构对企业的影响o原理一：渠道越长，渠道功能外包越多，对企业资源要求越少；相反，渠道越短，企业承担功能越多，对企业资源要求越大。o原理二：渠道越长，每一个通路成员都独立承担其职责，因而具有高度专业化特征，运作效率较高。o原理

三：渠道越长，其地理覆盖范围越大，因而能面对大量分散的顾客。渠道管理1渠道管理概论o原理四：渠道越长，企业对渠道和市场的控制能力就越弱。o原理五：渠道越长，企业对最终客户提供服务的能力就越小。•少•通路•成员•数目•多•高•财务•资源•支出•低•控制程度高而需要更

多的财务资源•控制程度低但需要较少的财务资源渠道管理1渠道管理概论o原理六：渠道越长，需求信息的传递失真越大。牛鞭效应（Bullwhipeffect）•制造商•感觉•市场•80%•一批•订货•增加•80%•

二批•订货•增加•40%•零售商•订货•增加•20%•消费者•需求•增加•10%渠道管理1渠道管理概论牛鞭效应原因o第一、需求预测机制。上游机构对需求的预测是根据下游机构需求进行的；后期是根据前期需求来估测的。o第二、批量订购机制。频繁订购，会造

成费用高而不经济；而订货次数是不均匀的。o第三、限量供应和短缺博弈。供不应求时，只能限量供应。而下级经销商为了得到要求的货物，只能多定。o第四、促销活动。促销使短期需求增加，但是要消化产品要有一定的时间。渠道管理1

渠道管理概论二、分销渠道的宽度（密度）结构o1、三种密度结构•1家•∞家•独占状态•饱和状态•密集分销•选择性分销•独家分销•选择性程度•品牌宽度小•品牌宽度大渠道管理1渠道管理概论2、不同渠道宽度对企业的

影响A.渠道越宽，市场的覆盖面越大B.渠道越宽，中间商相互竞争越激烈C.渠道越宽，网点越密集，企业对渠道和市场的控制难度越大D.渠道越宽，企业对单个经销商的依赖性越低渠道管理1渠道管理概论第三节渠道管理的程序

o管理的内涵与职能o渠道管理的特点o渠道经理的职责o渠道管理的程序渠道管理1渠道管理概论一、管理的内涵：o管理是人们为了更好地实现组织目标而进行的有目的的活动；o管理的实施是通过计划、组织、领导、控制等一系列管

理职能来进行的；o管理的内容是协调组织内外可以利用的人财物、时间、信息等资源要素，使之有效结合并充分利用，实现组织目标。渠道管理1渠道管理概论二、渠道管理及其特点1、渠道管理的含义o通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营

销渠道中所有参与者的工作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。渠道管理1渠道管理概论2、渠道管理的内涵：o管理的目的，是为了使整个渠道运行过程有成效且有更高的效率；o管理的对象，是渠道中的所有参与者；o管理的内容

，是渠道中各种功能流；o管理的手段，主要是计划、组织、激励与控制。渠道管理1渠道管理概论3、渠道管理的特点：首先，渠道管理属于跨组织管理。其次，渠道管理有一个跨组织目标体系。需要将渠道整体目标与各个成员的目标进行整合。最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、

契约或一些规范（norms）•问题：渠道管理与企业内部其它环节的管理有何不同？渠道管理1渠道管理概论三、渠道经理的职责企业的渠道管理是通过渠道管理人员——渠道经理来完成的。渠道经理的职责有：o渠道设计o渠道组织o渠道

激励o渠道控制渠道管理1渠道管理概论o通常由渠道经理和渠道业务员组成渠道工作团队o渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理o高层渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理渠道管理1渠道

管理概论四、渠道管理的程序o①渠道调查与分析o②渠道目标的确定o③渠道策略与评价o④渠道策略的实施o⑤渠道控制o⑥渠道效率评估o⑦渠道与渠道策略的调整渠道管理1渠道管理概论渠道管理的程序示意图•企业的总体战略•与营销战略•渠道调查与分析•确定渠道

目标•确定渠道策略•渠道与渠道策略•调整•渠道效率评价•渠道控制•渠道策略实施渠道管理1渠道管理概论o本课程的内容结构安排•渠道的基本理论和渠道管理分析框架（第一章）•渠道•设计•（第二章）•渠道•组织•（第三、四章）•渠道•激励•（第五、六章）•渠道•控制•（第七章

）•网络环境下的渠道管理（第八章）渠道管理1渠道管理概论课后作业o收集并整理某知名企业的渠道策略。内容包括：该企业经营概况、发展战略、营销战略与策略、渠道现状、优势及问题。o下节课随机抽查三位同学进行交流。2022/11/14渠道管理1渠道管理概论演讲完毕，

谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew