【文档说明】经销商管理(雅客食品)课件.ppt，共(78)页，1.401 MB，由小橙橙上传

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主客联盟从何做起至汇咨询2004.07.02中国·福建·泉州经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商管理经销商服务经销商分级合适的经销商就像找老婆、讨媳妇•她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚）合适的经销商就像合适的老婆•不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水）合适的经销商就像合适的老婆•没有炙

手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨）合适的经销商就像合适的老婆•没有显赫的地位（行业内影响力不是最强）合适的经销商就像合适的老婆•但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意）合适的经销商就像合适的老婆•一个与你有着共同的志向

与爱好的人（经营理念与企业吻合）合适的经销商就像合适的老婆•一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长）合适的经销商就像合适的老婆•一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟）合适的经销商就像合适的老婆•一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场）•用你觉得最恰当的

词语形容经销商•经销商是？？？经销商是什么如何看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级厂商之间的关系是——•朋友•伙伴•兄弟•恋人•夫妻雅客的客户文化是——•有情有义有利！•同心同德同赢！雅客

与经销商之间的关系是•主客联盟经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务什么样的经销商适合雅客？•资金实力强？•销售网络全？•经营理念好？•物流配送强？•资信条件好？雅客凭什么吸引经销

商？•品牌•利润•理念•团队•能力提升如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？桥梁的牢固基石在于双方的利益点•你情我愿•两厢情愿•一拍即合利益点•利润–显在利润：能具体计算和衡量•当前利润：价差•长远利润：返利–潜在利润：不能具体计算和衡量•带货：•

产品分类•利润产品•带货产品•经销商合作需求•流量大，价差低一点无所谓•价差大，流量小一点也可以•流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补•雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象•雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售终端•雅客产品有推广费用，对我费用是很大

支持•渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合•强化网络建设•利润如何契合？经销商是什么对待看待厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对随时随地随人随事科学管理库存，将大

大提高经销商的销售额，也将大幅度提升经销商的资金周转率1.先进先出2.确保重点3.建立进销存4.收支两条线科学管理库存2在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样奇怪却又常见的现象：花钱的事情VS不花钱的事情已经赚到的VS本来可以赚到的相对于大型零售终端而言，在许

多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势比便利比服务误区一：观念陈旧，手法老套科学艺术误区二：满足于现状，不思进取误区三：“近视眼”与“远视眼”奔驰宝马凌志本田丰田桑塔纳昌河误区四：未能建立一支真正的销售队伍老板误区五：产品组合杂乱无章，未作优化经销商是什么如何看待

厂商关系经销商选择经销商业务开展经销商服务经销商分级客户分级•强化客户服务质量•加强信用控制•为客户分类提供依据客户分级指标•以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额）•经营实力•网络覆盖率•业绩增长率•经营意识客户分级指标——雅

客销售额•客户的上年度雅客食品销售额A级——上年度雅客食品销售额在500万元人民币（含）以上B级——上年度雅客食品销售额在200（含）—500万元人民币之间C级——上年度雅客食品销售额在50（含）—200万元人民币之间D级——上年度雅客食品销售额在

50万元人民币以下客户分级指标——经营实力•客户在经营区域内糖果行业的市场占有率（权重0.25，分值100分）–很强——在当地销售规模处于第一名100分–较强——在当地销售规模处于2—5名80分–一般——在当地销售规模处于6——10位60分

–较弱——在当地有一定销售规模，但排名10名以外40分–很弱——在当地处于起步阶段20分客户分级指标——网络覆盖率•客户在经营区域内的食品网络覆盖率（权重0.25，分值100分）–很高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在80%（含）以上100分–

较高——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在60%（含）——80%之间80分–一般——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在40%（含）——60%之间60分–较低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在在2

0%（含）——40%之间40分–很低——在当地所有分销网络和零售网络覆盖率在20%以下20分客户分级指标——雅客业绩增长率•雅客业绩增长率（权重0.25）100分•该项指标根据该客户经销雅客产品的年度业绩增长率评定•很好——相比上年，雅客产品业绩增长率在100%（含）以上100分•较好——相比

上年，雅客产品业绩增长率在80%（含）—100%之间80分•一般——相比上年，雅客产品业绩增长率在60%（含）—80%之间60分•较差——相比上年，雅客产品业绩增长率在40%（含）—60%之间40分•很差——相比上年，雅客产品业绩增长率在

40%以下20分客户分级指标——经营意识•权重0.25100分•该项指标根据该客户的经营意识理念先进程度评定•很好——经营意识积极进取，完全配合雅客食品的市场拓展思路和策略100分•较好——经营意识比较积极进取，较积极配合雅客食品

的市场拓展思路和策略80分•一般——经营意识一般，基本配合雅客食品的市场拓展思路和策略60分•较差——经营意识较差，较不配合雅客食品的市场拓展思路和策略40分•很差——经营意识很差，不能配合雅客食品的市场拓展思路和策略20分客

户分级办法•每年评定一次，在每个财政年度初确定公布•四项经营指标评定实行百分制，各自权重为0.25•按四项经营指标加总得分评定调整客户等级•升级——得分为90分（含）以上•维持——得分为30分（含）——90分之间•降级——得分为30分以下投诉事项分类•

严重事项•一般事项•按照被投诉事项对经销商利益损害的严重程度投诉事项分类•严重事项：–因个人因素造成跨区域冲突处理不及时–因个人因素造成冲流货–对冲流货管理不力–产品质量事件处理不及时–超过一个月时间未上门拜访–服务态度生硬、僵化–业务沟通简单、粗暴–

未按规定期限核销正常的经销商代垫费用投诉事项分类•一般事项–除目前规定的严重事项之外的其它投诉事项投诉事项处罚•严重事项•针对投诉的严重事项，经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可–第一次——罚款500元，并责令限期改正–第二次——罚款1000元(

如因同样原因再次被投诉)–第三次——调离现岗位直至开除投诉事项处罚•一般事项•经销售管理部调查确认并经被投诉销售人员本人认可•第一次——书面警告，并责令限期改正•第二次——罚款200元（如因同样原因再次被投诉）•第三次——罚款500元销售督导定期检查客户服务水平省部区

域评估人时间客户合作时间区域经理上岗时间营销专员上岗时间区域经理服务态度□很好□较好□一般□较差□很差说明区域经理拜访次数□很多□较多□一般□较少□很少说明区域经理沟通技巧□很好□较好□一般□较差□很差说明

区域经理工作指导能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理冲流货管理能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理冲流货管理力度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明区域经理业务配合程度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员服务态度□很

好□较好□一般□较差□很差说明业务人员拜访次数□很多□较多□一般□较少□很少说明业务人员沟通技巧□很好□较好□一般□较差□很差说明业务人员工作指导能力□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员冲流货管理能力□很强□较

强□一般□较弱□很弱说明业务人员冲流货管理力度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明业务人员业务配合程度□很强□较强□一般□较弱□很弱说明雅客食品客户投诉处理决定书省部区域：经过认真核查，销售管理部现已认定客户针对你的投诉事实

如下：投诉日期：投诉人：投诉事项：投诉事实确认：投诉事实后果：上述客户投诉事实，已经违反了雅客食品销售人员管理制度的。现依据有关规定，对你做出以下处罚：本客户投诉处理决定书由销售管理部销售督导签署意见

，经销售管理部经理签字，报销售总监签字并加盖雅客食品公司公章后生效，并在相关责任人的区域办事处张榜公布。销售督导签字销售管理部经理签字销售总监签字200年月日200年月日200年月日用心服务你用了吗？你有没有帮助经销商赚钱？你有没有主动解决经销商的问题，使他们

感到满意？你有没有超越经销商的需求，使他们成为忠实顾客？厂商之间的关系就象婚姻中的双方，都在感叹着“想说爱你不容易”…恋爱结婚离婚没有爱情的婚姻，是不可能长久的婚姻…为我们的婚姻加点爱情同时，在商言商，我们也不能忘记残酷的市场要求我们的“爱情”必须有“利益”作保障为我们的婚姻加点理性

传统的厂商合作顺应着市场环境的变化，雅客也在不断的完善与提升自己，努力为经销商提供更多的支持雅客的厂商联盟一手交钱，一手交货资金协助、人员协助…然而，一个巴掌拍不响，经销商也要不断提升自己的竞争力…我决定爱你10000年市场无限广阔，只要我们大

家一起努力，明天一定会更好主客联盟，打造权力市场献给在座的每一位销售经理：主客联盟从？做起我