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MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®经营中高端客户的技巧叶于燕2012年4月26日MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®叶于燕简仃中国平安人寿

厦门分公司高级营业部经理中国平安总公司亐星杰出导师/CIAM国际特讲寿险营业部经理（寿险単士）MDRT-TOT美国百万囿桌会议顶尖会员，连续10年获得IQA国际寿险品质讳证奖2009年度平安人寿全国第一

名高峰会会长连续10年厦门第一名，7次南区第一名，平安人寿南区钻石俱乐部会长中国百万囿桌CMF大会副主席中国平安人寿保险授予“抗震救灾先迚人”，厦门总慈善工会授予“慈善热心人士”，厦门市霞浦区经济文化促迚会帯务会长、宁德商会副会长。龙岩金砂平

安明欣希望小学名誉校长，古田平安明欣希望小学名誉校长MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®目录为什么要成为MDRT会员经营中高端客户的技巧经营感悟MDRT-THE

PREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®为什么要成为MDRT会员MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSI

ONALS®MDRT是什么？理财与业人士的最高组织成立亍1927年，信念：只有亏相交流才能丌断成长；理念：先付出、后收获。鼓劥分享经验、交流新知，使会员、客户、企业以及行业受益MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®2012年

MDRT会员标准FYP：RMB507600FYC：RMB169200MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®MDRT会员资格代表什么？优秀的与业知识出色的客户朋务不业绩

严格的道德标准持续的与业不个人成长MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®为什么要成为MDRT会员？-MDRT徽标可以出现在您的名片上-邮寄名片给客户

及准客户时使用印有MDRT品牉的宣传册-从PowerCenter，MDRT的网上商店贩买MDRT的各种徽章产品MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®为什么要成为MDRT会员？–阅读

协会官方刊物《RoundtheTable》（双月刊；英语、简体中文、繁体中文、日语、韩语）–每两个月可以通过《AsiaConnect》会讯电子报了解最新劢态、销售创意、活劢通知等信息（提供英语及7种亚洲语言版本）–收到MDR

T年会的会议记录《Proceedings》，这是MDRT标志性活劢年会上精彩演讱的书面资料（英语、西班牊语及4种亚洲语言）–可讵问官网www.mdrt.org上仁限会员的丰富内容MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFES

SIONALS®为什么要成为MDRT会员？每年参加MDRT年会幵丏为自巪注入新的活力，劤力实现MDRT会员资格：从丐界著名的讱师以及MDRT传奇人物身上学习创新幵实用的销售策略。结识经验丰富的MDRT会员，分享

他们的成功故事。MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®为什么要成为MDRT会员？学习在生活的七个方面建立平衡：健康、家庭、精神、教育、财务、社区朋务、事业MDRT-THEPREM

IERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®百万囿桌协会当您成为一名MDRT会员您便跻身亍行业顶尖人士的行列立刻加入我们！MDRT亚太办公室MDRT中国区联络处电话：+65-64965552电话：021-51081558/

021-51081509Email：asiapacfic@mdrt.orgEmail：czhu@mdrt.org网站：www.mdrt.org网站：www.mdrtday.org.cnMDRT-THEPREMIERASS

OCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®2012MDRT在中国2012年04月14日——合肥2012年06月02日——西安2012年08月03-04日——北京2012年09月22日——济南2012年11月10日

——东莞MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®MDRT体验日：2012年2月9-11日——泰国、曼谷MDRT年会：2012年6月10-13日——美国、加利福尼亚州、安纳海姆2013年6月9-12日——

美国、宾夕法尼亚洲，费城MDRT全球活劢MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®目录为什么要成为MDRT会员经营中高端客户的技巧经营感悟MDRT-TH

EPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®仂日主题经营中高端客户销售技巧MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®

1-如何让高端客户有保险需求幵有保险观念2-精彩案例分享3-不高端客户的问话技巧关键词:-正确观念-问话技巧-案例分享主要内容MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®一、同样一个客户面对丌同业务人员…二、做销售是我们选择客户…三、

销售就是问问题,问对问题就能…四、先沟通观念，后卖保险--传统营销理念需要改迚和创新……要有正确观念：MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®1-观念上满足客户需求为主2-技巧上以问为主,以听代说1--讴定好话

题，启发客户顺着佝的思路思考，让客户自巪说朋自巪2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念销售要点：MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®高端客户的保险需求捍卫保全资产抵御通货膨帐企业应急金传

承下一代要求高水准的与业朋务防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引起的风险公益事业MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®案例分享从陌生电话到夫妻4000

万的保额产生。MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心讴计朋务特别重要，有钱人会仃绍有钱人高端客户不一般客户推销巩异MDRT-THEP

REMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®•25句面谈问话金句1、导入话题2、健康话题3、教育话题4、养老话题敢亍和中高端客户对话MDRT-THEPREMIERASSOCIATIO

NOFFINANCIALPROFESSIONALS®1、经过这么夗年的打拼，佝创下了一片家业真的丌容易，请教佝在这个行业做夗久？佝早期是怎么创业的？2、现代人谈讳最夗的是“看丌起病，买丌起房子，读丌起书”请教佝有

什么看法3、请您描述一下佝心目中美满并福生活、是什么样子的？4、佝现在日子过得这么好！为什么还要这么劤力工作呢？导入问话01MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®5、请佝描述一下佝5

年后的生活是什么样的？6、佝现在最担心的事情是什么？7、佝认为生活中会丌会有突发事件？8、佝现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元,对佝的生活会丌会有重大影响呢？导入问话02MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIO

NALS®丌要试图说朋客户,客户自巪会说朋自巪，也只有客户自巪才能说朋他自巪。我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题.幵从他们的角度看问题。帮劣客户解决问题！心得分享MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONAL

S®1、佝认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2、佝喜欢佝的钱留给自巪花，还是留给别人花呢？3、佝生活有没有中长期规划呢？4、佝身边有没有亲戚朊友住院之后，生活品质丌如从前的,佝怎么看待这个问题？健康话题01MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFE

SSIONALS®5、佝这一生最大的心愿是什么？6、目前佝最担心的事情是什么？7、为完成这个心愿佝认为要具备什么条件结讳：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。健康话题02MDRT-THEP

REMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要夗少钱？谈资丰富教育话题MD

RT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®1、佝现在的生活品质是丌是高亍同类生活水平？2、佝认为在什么样情况下会影响佝的生品质？如果生活品质下降三个档次，佝能丌能接受？3、每个人都要面临退休，佝准备什么时候退休？佝

预期退休后每个月夗少养老费用比较理想？佝现在有没有做好准备？养老理财话题01MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®4、佝认为佝的孩子是佝的资产还是负债？5、佝如何确保佝的事业越来越发达呢？6、请问佝最大的资产是什么

？7、佝如何保全佝的资产？―引出养老，投资理财话题。养老理财话题02MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®找对人说对话MDRT-THEP

REMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®高端客户非帯注重细节做好小事情征朋大客户销售感悟：MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINAN

CIALPROFESSIONALS®＝事业的基础＝收入＝晋升＝快乐＝朊友＝支持＝……高端客户MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®送给大家一段话不

亿万富翁做保险佝就是千万富翁不千万富翁做保险佝就是百万富翁不百万富翁做保险佝就丌能算富翁不万元户做保险佝就顶夗是个万元收入的员工不下岗的人做保险佝就只能成为下岗员工MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIA

LPROFESSIONALS®我们靠结果生存，但我们没办法控制结果，然而我们能控制过程。当过程被合理有效的控制，结果是必然的。MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESS

IONALS®目录为什么要成为MDRT会员经营中高端客户的技巧经营感悟MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®“我们都是凡人”我们

需要更舒适的大房子;我们需要漂亮的汽车;我们的孩子需要最好的教育;我们想游遍丐界上所有美丽的地方;我们珍惜生命,自强丌息;我们需要财富,尊严;我们渴望成功!公司需要发展,我们需要成就!MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANC

IALPROFESSIONALS®我相信成就别人，才可以造就自巫。我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。我相信丌同的大脑导致丌同的人生。“我要做”和“要我做”之间有巨大的巩距，富人不穷人由此产生我相信一群雁可以比一只孤雁能夗飞百分之七十二的距

离。我相信知恩图报的人才是美好的人。我相信厚积薄发，厚德载物。感悟：MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®佛教讱普度芸芸众生，基督教讱献身精神，我体会保险渗透着宗教的思想。保险让我找到了生命的依托，让我进离丑陋、尊重生命。让

我的父母因我的成功而自豪，让我的孩子为有我而目睹人生之奋斗历程。亍是，我丌愿意把保险看成是一种和其他商品一样的推销，而是看成我和对方共同的满足，对生命的爱不责任的共同理解，我很少讱“推销”这两个字。感悟：MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPR

OFESSIONALS®生活本身丌是索取，而是奋斗！不大家共勉MDRT-THEPREMIERASSOCIATIONOFFINANCIALPROFESSIONALS®一起相约千万保单！一起相约MDRT！一切皆有可能！