2022/11/14渠道管理与谈判《学员手册》渠道管理与谈判《学员手册》渠道管理与谈判《学员手册》主要内容1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作5.强化谈判能力6.对渠道管理与控制的再认识渠道管理与谈判《学员手册》1.设计最有销售生产力的渠道•渠道与公司营销策略(4P)的关系•渠道的基本原理•渠道的设计过程•形成有效的渠道策略渠道管理与谈判《学员手册》•渠道与公司营销策略(4P)的关系•企业战略•营销战略•______(4P)•______•______渠道管理与谈判《学员手册》•市场营销策略的4个基本要素(4P)•PRICE价格•PRODUCT产品•PROMOTION促销•PLACE地点其中,“______”要素就是研究如何通过有效的________将其它的3个P，以更快的速度，更优化的方法，更经济的手段，覆盖更多的地方，从而最大限度地实现_______

渠道开发与管理纲要Contents——认识通路重要定义Definitions通路的价值Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求Identifyingchannelneeds确定分销模式Determiningdistributionmode甄选批发商Selectingwholesalers控制、协同批发商工作Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推�

按照管理学职能的基本逻辑关系，控制既是管理的终点，又是下一轮管理活动的起点。实际的企业营销活动中，面临内外环境的不断变化，渠道体系是动态的，为此，需要对渠道进行及时调整和控制。通过本章的学习掌握以下问题：●了解渠道控制的特点及分类；●理解影响渠道控制的因素；●掌握渠道控制的方法与方式；一、管理控制管理控制是衡量和矫正工作活动使之按计划进行，进而确保组织目标得以实现的过程。1、管理控制具有整体性。这包括两层含义：一是管理控制是组织全体成员的职责，完成计划是组织全体成员共同的责任；二是控制的对象是组织的各个方面。确保组织各部门和单位彼此在工作上的均衡与协调是管理工作的一项重要任务，为此需了解掌握各部门和单位的工作情况并予以控制。2、管理控制具有�

战略人力资源管理--专为TCL网络设备渠道伙伴设计2001年12月您在人力资源领域所遇到的问题是…？OR您今天想要什么？其实是抬杠。没有谁应该讨厌，因为他们都是生活在你身边活生生的人。船夫---求利老人---道德小姐---感情未婚夫---容忍度朋友---诱惑（有好处就做）不要用自己的个性去看别人。人是千差万别的。技能态度0人裁人在人才人材人财赚钱的前提之一：员工勤奋下的苦干+员工勤奋下的巧干有效管理基本动机及个人能力素质职位要求管理风格组织气氛影响业绩的四个关键因素：--Hay公司与迈克勃公司（著名组织行为学家麦克利兰创立）X理论Y理论*大部分人都是懒惰的*人是喜欢工作的*大部分人需要人家来控制*人是懂得自我控制的*大部分人需要别人来激励*人是会自我激励的*大部分人不是很聪明*人是很聪明的*大部分人需要鼓励才能把工作

渠道经理演讲人2020-09-1901能力阶段02基础能力03丏业能力目录能力阶段01能力阶段ABC第一阶段第二阶段第三阶段能力阶段第一阶段能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能壹具有基本的技术和胜任力贰积极学习相关的丏业经验和知识叁具有与经销商沟通的能力肆能力阶段第二阶段能够为客户提供丏业支持完成与经销商合作跟单具有独立完成工作所需的知识和技能跟踪本行业的収展劢态，熟练掌握相关知识第三阶段能力阶段具有创新思想和方法为经销商提供业务增长的机会推广本领域丏业水平的収展具有深度与广度相结合的丏业知识和技能作为资源为客户经理提供有效的指导可根据丏业判断制定行业战略第三阶段丏业水准为同行认可能力阶段基础能力02基础能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力沟通表达能力基础能力喜欢与他人沟通，即�

•破冰游戏：1、分组：队长、队名、口号、队歌•2、规则：奖励：个人项目：个人加5分，给团队加5分，团队比赛获胜方加10分营销人员三大纪律、八项注意营销人员个个要牢记，三大纪律，八项注意；第一一切行动听指挥，步调一致才能得胜利；第二不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢；第三货款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾。三大纪律我们要做到，八项注意，切莫忘记了。第一客情关系管理好，言谈举止，戒骄又戒躁；第二价格买卖要统一，公买公卖，不要价格欺；第三货款一定监督好，按时结算，切莫忘记掉；第四送货努力按时到，分分秒秒，销售莫错过；第五终端认真建设好，货架货位，维护要周到；第六行动天天有计划，巡访客户，路远也不怕；第七信息反馈要及时，发现问题，报告给上级；第八售后服务责任大，勤劳为公，�

《渠道经验分享》第一部分：从碧栻园的渠道拓客谈起渠道为王碧栻园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本渠道拓客成就了碧栻园的业绩，碧栻园给了渠道全新的空间和视野渠道营销——变被劢为主劢增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并丏通过主劢走出去，去行销、拓客！拓客源亍天津碧桂园2010年9月：凤凰之约之--敬爱感师；11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年1月：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜�

0营业处办公用纸事业部2009年9月销售渠道管理渠道与经销商管理smi优秀企业渠道模式分析与OP渠道规划1经销商管理2smi宝洁公司分销商65%重要客户大卖场直供客户20%10%5%小店C类店大店批发商小店注:1、大店指百货大楼或大商场。2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。3、小店指杂货店。4、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。优秀企业渠道模式－宝洁smi一级批发商（kA):出厂价*87%二级批发商：出厂价*（87+3）%三级批发商：出厂价*（87+3+3）%四级批发商：出厂价*（87+3+3+3）%……依此类推中小型零售终端KRC店：出厂价*（87+6）%大型直销（kA):出厂价*87%:消费者宝洁配送费宝洁的渠道梯度利差（按通常标准：600箱出厂价算）KA：即KeyAccount宝洁重要客户宝洁的渠道与管理政策smi宝洁的渠道与管理政策管理政策基本利差常年返利销售�

1业绩增长自然增长产品增长策略增长区域增长•业绩增长的五大模式渠道增长菲利普，科特勒，谈市场营销2品牌积累的延伸效益知名度，偏好度，指名度，美誉度堆起来卖陈列，生动化从渠道看品牌*可操作业绩增长•自然增长3•策略增长跃进的创新的策略增长规模效益•商业模式为先•效益伴着危险•高阶的事宏观的管理能力也是策略限制条件4•产品增长5产品品牌银鹭产品线A粥品八宝粥好粥道产品线B花色奶花生牛奶核桃牛奶燕麦牛奶花生牛奶6连包花生牛奶家庭装产品不是多就好•区域增长6•区域盘点•扫盲•城市—城乡---郊县---农村—•由近而远，由富而贫7服务处：行政区域基本状况序号行政区域（区/县）总面积(平方公里)人口(万)GDP(亿元)下辖街道及社区(个)下辖乡/镇及行政村(个)备注总人口非农人口总量人均街道社区乡/镇行政村1234567

11/2002–第1页ALLPKU-全聚德-连锁经营模式设计（三）导读设计原则公司法人治理结构设计组织结构设计总体方案部门分析和职责连锁经营总部组织结构设计模式现状设计原则模式设计方案实施建议连锁经营模式设计国内外连锁经营发展现状分析中式正餐实行连锁经营分析成功企业模式借鉴内部分析内外部分析概述资源与能力分析11/2002–第2页ALLPKU-全聚德-连锁经营模式设计（三）组织设计需要系统地考虑影响系统竞争力的各项因素，最终目的是提高企业总体竞争能力提升总体竞争能力–餐饮业由于连锁经营的快速发展，已进入群雄争霸阶段，洋快餐纷纷登陆中国市场，中式正餐也出现了多家发展迅速、初具规模的企业，给全聚德造成很大的发展压力–全聚德的战略：正餐精品–本质是知识产权的转让–要求较强的支持指导能力–特许总部职能定位�

渠道培训资料－H3CiVS3000商业监控解决方案日期：密级：杭州华三通信技术有限公司H3C监控产品商业市场定位H3CIVS监控解决方案介绍H3CIVS监控产品介绍H3CIVS监控案例介绍目录www.h3c.com.cn3H3C对监控市场及客户群的区分运营商市场行业（专业）市场商业市场特点：以专业监控客户群为主，对图像、存储等都要求比较高，要求较强大的管理中心和监控中心。举例：平安工程、大型园区（机场、港口）、地铁、轨道交通等特点：可运营可管理，遵循全球眼/宽世界标准举例：各省电信/网通的监控业务运营（非代建代维）特点：不要求强大的管理中心和监控中心，以室内监控为主，接入规模不是很大（几百路之内），个性化需求相对少举例：校园、金融、楼宇等普通园区监控或简单的联网监控，如中小学校联网监控、多分支企业监控等www.h3c.com.cn4运�

渠道中间商分销渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人，即产品从生产领域向消费领域转移经过的通道。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道中间商中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织。主要包括批发商和零售商一、批发商•在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人，都算为批发商。批发商的分类•商业批发商•经纪人与代理商•制造商与零售商的分销部或办事处•专业批发商二、零售商零售是指一切向最�

商品编码和商品目录商品编码的概念商品编码又称商品代码或商品代号。它是赋予某种商品或某类商品的代表符号，是便于人与计算机识别或处理的代表符号。用一个或一组有序的字符、图形或颜色来表示某一特定的商品分类信息，便于人和计算机的识别和处理，这一个或一组有序的字符、图形或颜色就称为商品代码。商品编码的原则唯一性可扩性简明性稳定性层次性统一协调性自检每种商品只能有一个代码，每个代码只能表示一种商品1245673商品编码的原则唯一性可扩性简明性稳定性层次性统一协调性自检1245673当需要增加新类目时，不需要破坏该商品编码结构1.2.2商品编码的原则唯一性可扩性简明性稳定性层次性统一协调性自检1245673简明、易记、易检验，既便于手工，又便于计算机处理商品编码的原则唯一性可扩性简明性稳定性层次性统一协�

第四章商品品种商品品种的概念商品使用价值规律商品质量、品种、效益与使用价值商品品种发展规律主要内容引例：Emory对全球性的缺货进行了研究，他们对19个国家的45000个消费者进行了28个专项研究，其结论是：缺货是严重且普遍存在的问题！他在不同国家、地区之间有着惊人的相似之处：高的缺货率往往表现在畅销品种和促销品种上；星期一和星期天缺货情况是最严重的；货架缺货对零售商的影响（46%销量损失）大于对制造商的影响（35%销量损失）；经常性的缺货会导致消费者不再光顾此店。例如：A商店目前缺货率为12.4%，当缺货率降低1%时，销量增加5.2%，同时顾客的忠诚度提高了。如果消费者每周做5个品种的“计划购买”，每次却碰到12%的脱销率，其最终一个月后，他再不会来这个商店购物。第一节商品品种的概念一、商品品种•商品�

PPT文档演模板2022/11/14第八章商品盘点管理第八章商品盘点管理PPT文档演模板第八章商品盘点管理8.1盘点概述8.1.1盘点的概念指将陈列和仓库内现有商品的存量进行实际清点，与账上记录的数量进行对照，与确定商品的实际数量、状况及储位而进行的清点作业。PPT文档演模板第八章商品盘点管理8.1.2盘点的意义对每天林林总总、琳琅满目的商品，对摩肩接踵、川流不息、进进出出的顾客，员工忙里忙外，无非是令顾客满意、企业兴旺昌盛。然而，要知道是盈或是亏，光靠每天的报表，每天的业绩，是无法准确知道的，目前的唯一办法就是盘点。1.检查物料与帐卡的准确程度2.查核商品储存现状3.检验商品管理绩效，提供整改依据4.确定损益5.便于及时调整采购方案PPT文档演模板第八章商品盘点管理盘点的目的盘点目的盘点目的盘点�

商业模式朱武祥公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系商业模式研究工作室主任Page2户外运动鞋•户外运动是人类探索自然、探索险境、挑战自我、激发自我的一种运动，源于欧美早期的探险、科学考察。在规范和安全的前提下，走出城市，走向自然，从事具有一定风险、又有挑战性的活动。•随着户外运动的普及和发展，户外运动被重新定义，演变为人们所喜爱的一种户外休闲方式：将自己融入自然、感受自然、放松自我。Page3•某企业定位：整体家装色彩解决方案,倡导艺术家居。•与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同，近200多平米的奥卡迪科专卖店内以实景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术主题。Page4•近年来，中国户外运动日益兴盛，户外市场的逐渐走热。户外运动爱好者

2022/11/141商业综合体高效招商主讲：党召水2022/11/142在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅地产开发销售复杂得多，成功运作商业的案例并不多，有的项目反而成了开发商的包袱。标杆地产企业及著名的商业地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行项目定位、业态规划……2022/11/143为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。2022/11/144商业地产项目的高效招商技能2022/11/145核心内容一：招商人

相关新闻：11.11网购潮2012年11月11日下午，天猫通过官方微博宣布：“13时38分，历史性时刻，100亿人民币！”当日零时，天猫“双十一全场五折封顶”大促活动正式启动。根据阿里巴巴集团实时提供的数据，大促活动开场仅十分钟后，支付宝交易额即突破2.5亿元。随后，截至0点37分，支付宝交易额越过10亿，1点10分达到了20亿元。在活动开始1个小时内，已经有骆驼、GXG、杰克琼斯三家天猫店铺交易额跨国1000万元。截止到11月11日早上8时，支付宝交易额已冲至50亿元，这个数字接近去年双十一全天淘宝和天猫的总交易额。天猫微博称，“截止12时，109家天猫商城的店铺支付宝成交额突破千万！其中2家超6000万，3家超5000万！”数据显示，从11月1日开始，有近2000万消费者提前收藏或添加商品到购物车，以方便在11日零时刷新页面完成抢购。�

1区域经营报告–上海2010.092目录•卡部总体情况概览(计财)•客户获取及经营分析(风管)•2010年上半年经营动态(行销/市场/商务)3客户及资产规模稳步、优质上升客户规模1,3941,4321,50080.8%81.4%80.2%200906200912201006千流通户活跃率资产规模当年累计注销户数20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006当年累计呆账率0.64%0.91%0.14%4,6675,6545,97340.8%35.8%40.5%200906200912201006百万应收账款生息资产占比注1：当年累计呆账率数据来自《风管月报》，其他数据来自计财《基础月报》和数据库。注2：应收账款未包含分期未抛账部分。若应收账款包含未抛帐，卡中心生息资产占比为37.4%上海客户数及资产规模稳步上升，活跃率保持在81%左右，生息资产2占比在40%左右；2010年上半年注销人数及呆账率同比去年均下降明显。全国生息资产占比:40.2%全国活跃率:74.2%42010年上半年户均收�

安全生产标准化创建探讨主要内容一二三开展安全生产标准化的依据什么是安全生产标准化如何开展安全生产标准化建设什么是安全生产标准化一（一）发展历史（二）标准定义（三）适用范围（四）目标任务（一）发展历史1.起始：2004年，《国务院关于进一步加强安全生产工作的决定》（国发〔2004〕2号）首次明确提出了在全国所有的工矿、商贸、交通、建筑施工等企业普遍开展安全质量标准化活动的要求。什么是安全生产标准化一（一）发展历史2.探索：随后，国家安监局下发了《关于开展安全质量标准化活动的指导意见》，煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹、冶金、机械等行业、领域均开展了安全质量标准化创建工作。除煤炭行业强调了煤矿安全生产状况与质量管理相结合外，其他多数行业逐步弱化了质量的内容，提出了安