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销售冠军手册成功思维的三十个模式一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动——行动会影响情感。1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。三、专家的自信：以微笑的目光“

直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤五、演讲能力训练：①运用你的潜意识。②列出你感兴趣的任何话题。③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽

签，然后作“即兴演讲”。④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。⑤立刻纠正姿式、发言、表情。六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。七、如何策划：抓住最大的趋势。行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导

致正确的结果（成功）。八、冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。3、每天要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩的累积。5、成功是每一个环节都成功

，冠军对每件事情要求非常严格。6、相信自己相信公司相信产品7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。9、销售冠军从每天电话120个客户开始。10、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低

估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入

竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？十、行动力来自于活力。1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全

可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。1、下定决心=切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的

人），二是不入流。3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞

争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力

的理由。2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）3、动机举例：①给自己买一台电脑②为自己买几套漂亮衣服③为父母开一家小店④为企业提供更好的培训……十三、说服任何人的二个方法：①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），②给他快乐。十四、冠军的持质：①诚恳②脚踏实地③谦虚的学习态度④良好的性格，良好的个性⑤保

持感恩的心态⑥良好的形象⑦丰富的知识⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。1、一个伟大的球员

之前有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力！十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。1、拜

访上市公司的老板2、拜访当地最大的前几家企业。3、绝大部分人缺乏的是勇气。4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提

高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才

是真正的朋友。5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我马上行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比

乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。13、要让事情改变，

自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。十八、一次性的制胜法：1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必

向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、好的教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主动的人会掌握一

切。6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。十九、学习的5个步骤：①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强回忆术：分段记忆。二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开

店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债2

0、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学2

9、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。二十一、我一生中渴望达成9大目标（为此我愿意做一切……）：①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有

成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。为此我愿意：①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系③忍辱④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相

处⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通⑧每天看10分钟以上的书二十二、超级培训模式：1

、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈（由人领舞）5、热身锻炼运动5、热身锻炼运动6、高呼激励语7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）8、上台游戏示范9、提问与思维训练二十三、高手的特征：①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的

艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入二十四、改变自己：1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。2、一流的人做一流的事。3、看人看结果。4、收入是不会骗人的。5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对

你最重要。如幸福、安全、旅游……6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。7、任何冠军总是先相信自己的能力。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、目标要远大，向世界第一名挑战。射

月亮，至少射到一棵树。3、拥有冠军的价值观：①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。4、走冠军之路：用心——认真——努力——负责任二十六、冠军推销员：1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间

。2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。3、严格的朋友是最大的资产。4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。二十七、超级培

训游戏：①互相拥抱：你是最棒的②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③互相对喊：我会取得伟大的成功④做大幅度鼓掌⑤互相接触、按摸、拍打。二十八、20/80法则：1、花80%的时间做20%的结果。2、用20%的结果，带动80%的结果。二十九、马上行动：为

什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、达成百分百销售的10项步骤：成功者练习基本动作。以销售为例：①事先的准备②使情绪达到巅峰状态③跟

顾客建立信赖感（*并做售前服务）④了解顾客的问题，要求，渴望⑤提出解决方案，并塑造产品的价值⑥做竞争对手的分析。⑦解除反对意见⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。⑨要求顾客转介绍。⑩做售后服务。一：事先的准备：①专业知识，复习

产品的优点。②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾

客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我

放松——听激励性的磁带。二：让自己的情绪达到巅峰状态。①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深

呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。三：与顾客建立信赖感。①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边—

—适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：

（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是

不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解

顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务

（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是

因为痛苦不够。六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“

你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑造产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献

。⑤生存型：便宜、省钱。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？设计销

售话术：①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。③您知道我们的服务提高您的销售额和利

润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有1

0个理由（购买的理由）⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）七

：解除反对意见①预先框视，假设成交法.未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效

D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。因为答案在客户心中(公主的月亮)八：成交①宠物成交法②二选一成交法③确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）④沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方

签字为止，先开口者死）。⑤对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑥回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑦假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。九：请

顾客转介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访

时间。十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的

基础上）。服务客户唯一的诀窍：定时回访①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信

纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。排除顾客反对意见的9大成交法顾客说：就要考虑一下张先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设

，您会很认真地考虑我们的产品是吗？王小姐，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。王小姐，讲真的，会不会是钱的问题呢？顾客说：太贵了到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！

？！？！顾客说：市场不景气张先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他

们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？顾客说，等一下（拖延）从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一

项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。顾客：能不能便宜一些张先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所

付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。顾客说：别的地方更便宜张先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：

第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？张先生，有时候我

们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？没有预算（没有钱）张先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，张先生，你今天是让预算控制你，还是你来

调整预算？顾客讲：它真的值那么多钱吗？张先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您

是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们

会感恩地付出10倍的价格来拥有它顾客讲：不，我不要……张先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说

不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。张先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以张先生今天我也不会让你对我说不。实战演练: