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0终端表现计划培训课程2004年6月28日1导读◼引言销售人员的常见困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决2导读◼引言销售人员的常见困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计

划运作要点◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决3目前，国内的大多数销售人员都在感叹一件事情生意，越来越难做了？4究其原因，短短20几年，中国的市场环境已经发生了翻天覆地的变化◆消费者的需求与购买习惯

◆零售市场的快速成熟◆竞争程度的不断提高◆经销商的要求◆企业面临的生存与发展压力◆……5许多销售人员过去赖以成功的手法今天成了进一步提升自己的障碍…关系胆量手段头脑意识管理80年代90年代21世纪6从“推销”到“营销”，从“猎人”到“农夫”，从“

单枪匹马”到“领导团队”，处在转型期的销售人员，正在经历着痛苦的抉择与阵痛！7在这场“销售人员转型革命”中，有的已经被市场淘汰，也有的迅速调整了自己的定位…二度法则三八精神8市场环境对我们销售人员提出的挑战要求我们做出相应的回应科学艺术9任何满足于现状，不思进取的思想都将使我们被

市场无情的淘汰10而我们的销售经理必须从过去的“单枪匹马”转变到管理者的角色中来VSVS◆湖人VS活塞◆希腊VS葡萄牙11导读◼引言销售人员的常见困惑◼终端表现计划实施背景终端表现计划是什么终端表现计划为什么◼终端表现计划运作要点◼终端表

现计划运作可能遇到的难题与解决12终端表现计划其实很简单…按照标准，开展巡访13而终端表现计划的表现形式也极其简单…按照标准，开展巡访三张表、一张卡14注：141项目是终端表现计划的简称，是“1个前提、4个步骤、1个关键”的浓缩确定

141项目计划组建141项目小组开展终端巡访销售实施绩效考核构建厂商联盟141项目团队建设1个前提4个步骤1个关键15导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景终端表现计划是什么终端表现计划为什么

◼终端表现计划运作要点◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决16雅客食品为什么在2004年度推出141项目消费者零售结构竞争对手经销商雅客食品2004战略17谁是我们的老板？让我们问自己一个问题：18VS从卖方市场到买方市场，消费者的需求从来没有这样需要我们去

关注过…19共性个性感性理性消费者变得越来越聪明了!!!从共性到个性，从感性到理性，消费者需求的每一个变化都需要我们加以关注…20让我们一起看一下，消费者在买东西时究竟在想什么感情因素功能因素经济因素2

1我们的老板在哪里买我们的产品？让我们再问自己一个问题：22消费者可能在哪里购买我们经销的产品？他们全都可以是我们的客户他们全部是我们应该关注的◆大卖场◆量贩店◆连锁超市◆百货商场◆便利店/传统副食店/杂货店◆夫妻店◆批发市场◆学校◆车站◆……23但是，国内的零售市场正在发生着前所未有的变

化…◼现购自运卖场◼大卖场/购物广场◼会员店◼连锁超市◼便利店◼百货商店◼传统副食店◼杂货店◼夫妻店◼特殊终端碰撞现代零售业态传统零售业态24外资零售商在中国零售市场上正朝着“全国性市场覆盖”的方向发展随着企业竞

争的加剧，企业竞争的重点将从外部的价格竞争和服务竞争转向对内部成本的控制。•地区覆盖率在增加•业态形式在增加•网点数在增加•市场份额在增加点状市场进入•区域性扩张•新的市场进入点(城市)•区域性扩张•全国性网络•新的市场进入点

(城市)1992年过去现在•更多的国际大型零售商的进入•更多的业态概念被引入•更高的市场覆盖率未来252004年12月11日，中国零售业全面对外开放，外资零售业对于企业的重要性进一步提高Metro26同时，内资零售商在中国零售市场上也同样在朝着“全国性市场覆盖”的方向发展•

地区覆盖率在增加•业态形式在增加•网点数在增加•市场份额在增加◼部分国内零售业巨头也在进行全国性的“圈地运动”➢上海华联、联华、农工商、北京华联等◼更多的国内零售业巨头在进行着区域内的“精耕细作”➢江苏苏果、宁波三江、杭州家友万家福、成都互惠与红旗等27大多数销售人员在运作

传统渠道时驾轻就熟，但对日渐重要的商超渠道却头痛不已◆物流配送◆谈判◆促销◆陈列◆价格◆库存◆品类管理◆人员管理◆……28在这场革命中，我们的经销商也同样需要销售人员提供前所未有的服务那个超市从成立之日起我就与他们合作，可最近突然也傲慢起来？价格一降再降，利

润一让再让，销售状况却总是不好呢？促销一搞再搞，力度也一次次加大，可消费者就是不买账？这些大型零售商的采购主管似乎永远不满足呢？谈判让我头痛不已配送似乎永远跟不上他们的要求你叫我压款、叫我送货我没有问题，可要我去谈判、去搞促销搞陈列我实在头

痛？29现状•各区域终端销售的产品品类不同•新品/潜力产品等不能快速进入终端•各地区产品陈列方式各不相同•只求进场，不求陈列位置•按经验、按费用甚至随意性的处理排位、排序与排面•导购员基本无管理、无培训•促销主题不明、对象不明、基本没有促销活

动的评估•促销手段单一，除了买赠就是降价•各终端的零售价格差异性大根源•公司没有建立终端产品分销标准•对各区域的终端产品品类没有指导•公司没有建立终端陈列标准•各区域人员根据数据进行陈列安排的能力欠缺•导购员未能纳入公司的管理范围，关注程度不够•公司未能建立年

度终端促销计划，•各区域人员促销活动设计能力欠缺•公司没有统一终端销售政策，价格随意性强品类组合产品陈列终端推广价格体系导致终端表现力差目前雅客的终端运作中，存在对产品组合标准、终端位置分布、产品陈列及终端推广等的理解与执行上的不一致

30现状•各区域销售人员自己摸索标准，导致终端表现效果大不相同•业务处理时间相应缩短•各区域雅客终端形象表现不同•按经验、按费用甚至随意性的处理排位、排序与排面导致终端形象不佳•不良的终端形象不能有效配合广告媒体的大力拉动•作为冲动性购买的产品，目前的

终端形象不能充分刺激消费者的购买欲•销售人员可将更多时间用于业务处理•终端表现的加强将提高销售人员的谈判主动性•消费者在全国见到的雅客形象都是统一而标准的•根据科学系统的数据分析的陈列将大幅提升终端形象•良好的终端形象与广告

的巨大拉力相得益彰•良好的终端形象将大大刺激消费者的购买欲望销售人员终端形象消费者销售额与利润大幅度提升改进后建立起一套系统的可操作的终端门店管理体系，使各级销售人员有章可循，将大大提升雅客的竞争力31同时，谦逊的雅

客人应该看到，与我们的对手尤其是国际性的对手相比，我们的终端表现还存在着不小的差距◆德芙◆阿尔卑斯◆上好佳◆悠哈◆……32永远走在前面的雅客，在2003年度迅速崛起的基础上，又提出了更高要求的2004营销战略龙潭—乃龙之根脉，腹地扩张：湖南、湖北、

河南、安徽中原腹地，兵家必争之地也（此乃龙潭）西部之龙：西北五省龙珠北悬：东北三省启承龙脉：福建、浙江、广东摆龙尾：珠三角、港澳地区强龙腰：上海翘龙头：北京33让我们一起来回顾雅客2004营销战略月亮一定比星星更重要，通过资质筛选与资源倾斜，在

每个省（区域）培植4到5个年销售额达到800--1000万的月亮级客户，建立强势的权力市场。造月工程34让我们一起来回顾雅客2004营销战略数据显示，传统渠道仍然占据63.2%的份额，网络的深度和广度是雅客实现“2004进位年”的前提。通过强有

力的执行文化来制造一张水泄不通的渠道网。终端表现专业化，品项优化组合，希望团队每天进步一点点。蜘蛛织网计划35数据显示，传统渠道仍然占据63.2%的份额，网络的深度和广度是雅客实现“2004进位年”的前提。通过强有力的执行文化来制造一张水泄

不通的渠道网。终端表现专业化，品项优化组合，希望团队每天进步一点点。蜘蛛织网计划36正是在这样的背景下，终端表现计划与分销联合计划的推出与实施，将给雅客完成2004营销战略极大的支撑111项目141项目37看看国内其它企业的诸多困惑…没有良好的终端表现，一切都是假的！我做生意十几年，客情关系好得

很，可销售情况却越来越差呢？价格一降再降，利润一让再让，销售状况却总是不好呢？为什么我投入这么多的人力物力，可就是激不起销售高潮呢？促销一搞再搞，力度也一次次加大，可消费者就是不买账？这些大型零售商的采购主管似乎永远不满足呢？38无论是我们的销售人员如何操作市场，都无法回避一个问题：零售终

端才是消费者真正购买我们产品的地方生产商各级分销机构零售商各级物流与服务机构销售组织消费者39终端表现计划与分销联合计划要达到的真正目的其实很简单…更多的店卖Selltomore卖得更多Sellmore掌握更多的店Findmore卖入更多的店Sellinmore更多的单店

MoreSKU卖更多的销量Moreticket40◼终端表现不仅仅是视觉形象上的表现，更重要的是销售业绩上的表现，因此必须从完整的角度来构建终端表现的管理运作体系◼终端表现战略的目的，即在于推动每一个终端单店效益的最大化，通过对终端平台的系统维护，使每一类产品顺利达成战略目标12◼雅客公司的终端

表现管理，是一种造势借势基础上的整体运作，重点要充分利用经销商的资源，而非完全组建自己的销售队伍3◼雅客公司的终端表现将在A级城市与部分B级城市开展，在每个重要市场树立终端表现的样板，从而推动雅客整体品牌的渗透4深刻认识实施141项目的内涵，关系着能否最大化发挥这份计划的实效性，以及

从根本上提升雅客的终端管理水准41附：雅客食品城市分类标准城市定义城市代码城市名称A级城市A级北京、上海、天津、重庆、广州、深圳、西安、南京、武汉、沈阳、成都、青岛B级城市B级华东区：福建省：福州、厦门、泉州浙江省：杭州、宁波、温州、台州、金华、嘉兴江苏

省：苏州、无锡、常州、扬州、徐州、南通安徽省：合肥、蚌埠、芜湖江西省：南昌、九江、赣州山东省：济南、烟台（威海）、淄博华北区：内蒙古：呼和浩特、包头河北省：石家庄、廊坊、唐山、秦皇岛、邯郸、承德山西省：太原、大同、阳泉、运城华南区：广东省

：佛山、东莞、汕头、中山、珠海、湛江、惠州、潮州海南省：海口广西省：南宁、柳州、北海、桂林湖南省：长沙、株州、湘潭、常德、衡阳、郴州、怀化、邵阳、岳阳、益阳湖北省：荆州、宜昌、襄樊、十堰、黄石河南

省：郑州、洛阳、开封、信阳、南阳、平顶山、安阳、商丘西南区：四川省：绵阳、德阳、乐山、泸州、攀枝花、自贡、宜宾、云南省：昆明贵州省：贵阳、遵义、六盘水西北区：陕西省：宝鸡、咸阳、汉中宁夏：银川甘肃省：兰州青海：西宁新疆：乌鲁木齐、克拉玛依、伊犁、东北区：辽宁省：大连、鞍山、抚顺

、锦州吉林省：长春、吉林黑龙江：哈尔滨、齐齐哈尔、大庆港澳台：香港、澳门、台湾一般城市C级其余城市42附：雅客食品KA系统分类标准KA系统别KA系统名称国际性KA沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、

万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、7－11、罗森、吉之岛、百佳、华润全国性KA上海华联、上海联华、上海农工商、北京华联、人人乐、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆区域性KA华东区：上海市：好德、

梅林便利、家得利福建省：新华都、威兰、捷龙、永辉、闽客隆、倍顺、芗客隆、吉玛、米兰春天、辉业浙江省：家龙、万家福、物美、新江厦、加贝、慈客隆、家世界、天天惠、华运、二轻、惠得隆、三江、公交华能江苏省：时代大卖场、文福大卖场、千家

惠系统、苏果系统安徽省：合家福、家得利、物美江西省：南昌百货大楼、利华大厦、南昌洪客隆山东省：银座系统、时代系统、利群系统华北区：内蒙古：河北省：山西省：金虎、唐久、华宇、早早华南区：广东省：民润真实惠、民润岛内价、民润新七星、和大福海南省：广西省

：佳用、南城百货、利客隆、聚福隆、星星、柳州工贸、华客、玉林通用、好好佳湖南省：天一佳、家润多、步步高、心连心、佳惠、旺和湖北省：中商、武商、中百河南省：丹尼斯、大张易贩、三毛易贩、胖东来、思达、九头崖、西亚、万得隆西南区：四川省：百信云南省：贵

州省：大昌隆西北区：陕西省：家禾、爱家宁夏：新华百货甘肃省：家乐、西太华、亚欧青海：青百新疆：好家乡、七一酱园东北区：辽宁省：中兴、乐购、大福源、大商新玛特、兴隆、百盛、新一佳吉林省：恒客隆、欧亚、亚太、东百、新世纪、大福园、好易得黑龙江：乐买量贩店

、波斯特、庆客隆、海拉、百姓超市、中央红43附：雅客食品门店分类标准门店类别门店业态城市等级门店面积A大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店A类大于8000平米B类大于5000平米C类大于3000平米B标准超市/百货超市/传统

副食店A类大于1000平米B类大于600平米C类大于400平米C中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店A类大于60平米B类大于40平米C类大于20平米D杂货店/流动摊点A类小于60平米B类小于40平米C类小于20平米44附：对于部分心存疑惑的门店，可利用下述工具：45导读◼引言销售人

员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理要素终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进

绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决46一名优秀的销售经理，一定是一名能够抓住关键点不放的销售经理！别跟我谈管理，一谈我就头痛！别跟我谈目标，我的目标从来没有完成过别跟我谈计划…别跟我谈执行…别跟我谈…

…47请思考：在你所负责的区域，生意是如何做成的？达成结果确定目标绝大多数销售人员犯的毛病在于：缺失的二环48销售经理往往疑惑：“我知道我在每个区域投入了多少，也知道每个区域产出了多少，可这中间的过程…省部投入1.正确的时间2.正确的地点3.正确的方法区域产出4.正确的事情以省部为

例49强势的销售经理，是结果与过程兼顾、并且知道科学方法的主管达成结果确定目标让我们把“缺失的二环”补上：关键行动措施过程追踪DC行动改进计划它：让我们更强大50从整体上讲，终端运作结构遵循着以下四个环节不断推进的过程◼终端谈判管理◼终端门店管理◼终

端巡访销售◼终端产品管理◼单店销量最大化51导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现

项目小组4、怎么做：店内管理要素终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决52做什么：没有目标的计划，是不可能成功的计划目标53终端表现的目标包含很多方面，但第一阶段我们只强调确定销量与费用目标销量费用54导读

◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理要素终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表

现计划运作可能遇到的难题与解决55在哪做：确定终端表现实施网点A级城市：部分KA/A店工具：终端网点评价表终端门店资料表、终端门店汇总表地略图、终端门店布局图B级城市：所有KA/A店56附：终端门店资料表基本信息*终端门店名称*详细地址业务电话业务传真联系人*总营业面积*食品区

面积*商店类型□大卖场□仓储式卖场□百货店□连锁超市□连锁便利店□个体超市□传统副食商店*该店去年是否合作□是□否*去年销售额商店人气□特旺□旺□一般*今年预计销售(万元)*与该店的合同起止时间*供货经销商*目前进

店条码数*陈列效果□优□良□差*现有条码明细(请填产品品名)收费标准费用项目条码费/SKU堆头费（个/月）端架费（个/月）端头费（个/月）DM（期）促销员管理费(个/月)其它平时节日平时节日平时节日平时节日标准竞品信息*店内现有竞品□阿尔卑斯□上好佳□德可丝□怡口莲□大白兔□金丝

猴□其它*陈列效果□优□良□差□优□良□差□优□良□差□优□良□差□优□良□差□优□良□差□优□良□差*上年度营业额其它信息(请简要描述该终端门店的地理位置/接送车辆/目标消费者特性等信息)57附：终端门店汇总表区域客户名称级别厂编店号联系人电话地址送货要求发票类型送票方式备注闸北区闸北大润

发KA/A386001张春56033688*401上海市共和新路3318号2天内送货增票送总部主管：张春爱好：吸烟、谈天客情：优58附：地略图北59附：终端门店布局图第一第二第三第四收银主通道副通道60导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点

1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理要素终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终

端表现计划运作可能遇到的难题与解决61终端巡访经销商终端维护销售执行门店管理雅客公司效益提升销售顾问方式实施角色目的谁来做：充分整合经销商的资源62谁来做：组建终端战斗小组总协调人（经销商业务经理）巡访员巡访员导购员导购员导购员导购员组长（城市主任）63附：终端战斗小组成员职责成员工作

职责组长由雅客公司城市主任担任，负责管理与指导141项目小组的日常工作总协调人由核心经销商业务经理担任，协调141项目小组的工作（包括人员、物流配送及其它相关事宜）巡访员由雅客公司业代与经销商业务人员组成，根据雅客141项目所规定的内容开展终端巡访工作，维护雅客KA/A类终端的良好表现导购员负

责按照规范化的导购推介标准，向顾客介绍雅客系列产品，并达成销量目标64导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现

实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理标准终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决65怎么做：销售经理必须掌握内容－－

店内管理要素店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度销售人员在零售终端中，能够通过一系列的行动对消费者购买行为产生影响66在产品过剩的今天，零售商对产品品类的要求越来越高太多，太多了！其实我可能只需要一半已足够铺货

167零售商通常将所销售的商品分成几类，每一类承担不同的作用◼目标产品➢商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象◼常规产品➢商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求◼季节性商品➢通常在特殊的时机或节假日才会出现或才会被零

售商给予额外的重视◼便利性商品➢商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列68没有明确的产品铺货标准，各区域的铺货往往会大相径庭，主攻产品变成副攻产品，甚至没有铺货我想买的产品呢?69因此雅客企划部充分考虑了各项因素，并制定明确的分销标准应节产品潜力产品副攻产品主攻产品◼雅客的整体

策略◼不同商店类型◼不同产品◼不同地区的差异性◼不同时间的差异性70附：雅客食品终端产品组合标准71在具体实施过程中，销售经理也应经常性的思考能不能够进一步优化雅客终端产品组合◼维持：对现有品类款式不加不减◼增加：增加主品类、支品类的款式◼减少：减少主

品类、支品类的款式◼交换：减少现有款式再引进新产品72同样的商品陈列在终端内的不同位置，产生的销量大不相同位置2◼商场磁铁石理论◼动线◼主通道与副通道◼货架的宽度◼视平线、取物线73每一个终端门店在布局时，就已经根据消费者的购买习惯

进行了“磁铁石”布置第一第二第三第四收银主通道副通道74宽度合理的通道、尽量拉长的行走路线、以收银台为终点是零售商在布局时的三项原则主通道副通道1000平方米2.1米1.4米2000平方米3.0米1.6米10000平方米5.0米2.5米75同时，消费者在店内行走的路线方向

也被零售商充分利用到终端内部的布局中◼消费者进店后的动线是受到卖场“诱导型，集约型”规划影响的！！76不管是在主通道的货架区还是副通道的货架区，不同的货架宽度产生的销量也大不相同货架的前半段明显优于后半段动线开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置1001061041019877同样，不同的

货架高度产生的销量也极为不同145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm~145cm视觉最佳（视平线）70cm~125cm最佳取物区（取物线）78销售经理必须定期与不定期对公司陈列位置进行检查，并经常思考以下问题以

优化位置◼摆放在哪里？哪里是消费者的针对该产品的首选地方?◼还能摆放在哪里？哪里能对消费者产生冲动购买/连带购买的刺激?◼挨着谁摆放？哪里对转化和影响消费者产生作用?哪里对消费者容易产生连带购买?79市场经济就是眼球经济

，无数的企业实践告诉我们陈列380销售经理应该经常性的思考以下三个问题产品陈列空间产品陈列方式◼产品款式选择摆放什么产品在货架之上◼产品陈列方式怎样摆放产品在货架之上◼产品陈列空间安排多少空间给予每个品牌/产品◼陈列原则能令雅客更有效管理货架空间从

而增加回报产品款式选择81让我们丢弃以往的习惯，必能令我们的终端表现大为提高◼凭空估计◼客情关系◼大小/颜色/外表◼给予费用的多少◼没有人知道的方法传统的陈列方法◼指运用消费者行为分析和实际数据来决定现有及新产

品在货架上摆放安排及摆放空间以达到最高回报数据化的陈列方法82别忘了，只有不断观察、思考以及检查，才能令我们的终端表现得到最大化的提升◼该商店是否符合陈列标准？◼观察竞争对手的货架陈列，是否做得比我们更出色

？◼是否有进一步改善陈列形式的机会？83导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理标准终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、

怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决84标准是一种看不见的软件，量化的标准才能真正有效◼我的下属素质达不到◼这种标准做不到，太复杂◼标准必须融入到你的下属的行为当中◆花钱的事情

VS不花钱的事情◆不要埋怨下属的素质，反思自己是否创造了环境85价格管理对于企业的重要程度在不断升级价格4◆KA系统与系统之间的冲突◆直营与非直营KA之间的冲突◆大卖场与标超之间的冲突◆KA渠道与传统渠道之间的冲突◆传统渠道区域与区域之间的冲突渠道间的价格冲突在不断上升：86不同的

零售商有着不同的运营策略，目前主要存在两种不同利益导向的零售商产品毛利导向的零售商价格策略商业毛利导向的零售商价格策略典型代表沃尔玛家乐福价格策略“天天平价”“高低价格”价格改变频率每月每周/每日价格改变导向消费者导向竞争对手导向87销售

经理应该对终端门店产品的价格体系进行动态维护，确保符合公司规定的价格标准三要素说明价格标识查看雅客公司陈列展示的所有产品是否均有正确而明晰的价格标识价格变动幅度终端的零售价是否控制在公司规定的价格幅度内价格梯度同类产品小包装内的单位产品零售

价是否高于大包装内的单位产品零售价六步骤行动要点步骤一查看所有陈列产品是否均有价格标识，如无，立即改正步骤二查看所有陈列产品的产品标识是否错位，如有，立即调整至正确位置步骤三查看所有陈列产品的产品价格是否有误，如有，查明原因并调整至正确价格步骤四查看所有陈列产品的产品规格是

否描述正确，如不正确，立即调整步骤五查看正常货架价格标识与促销陈列价格标识是否一致，如否，立即调整步骤六查看所有陈列产品的包装上是否有若干新旧价格标签，如有，将旧的撕去88库存管理对于企业的重要程度在不断升级库存5零售终端库存管理的最基本目的

在于：89想想目前有多少中小企业好不容易进入现代零售渠道进行销售，终端库存却经常性的跟不上90销售经理应该对终端门店内产品的库存尤其是主攻产品、促销产品的库存加以动态维护91良好的终端助销，可以在很大程度上提升公司的销量与利润助销6导购员管理体系终端助销组

合POP布置92良好的终端助销组合，可以增加公司的各种媒体广告效果，进一步刺激消费者购买欲望公司产品与消费者的接触点媒体宣传广告受众人群零售店购买终端助销93良好的终端助销组合，也可以减弱竞争对手的广告效果，拦截竞争对手的消费者竞品终端拦截示意图

广告媒体发布引起关注部分消费者入店购买终端拦截94零售客户对于促销的要求越来越高促销7零售客户对于促销的要求越来越高◼吸引客流◼树立形象◼加大采购谈判砝码◼获得费用支持◼减少损失家乐福的促销理念95许多厂家也陷入了一个“怪圈”大促大销、小促小销、不促不销96促销计划落实促销执

行管理促销信息管理分解促销计划交流促销计划计划传达跟踪促销资源管理店内形象管理活动进程监控销量目标与基准促销信息统计活动分析与回顾良好的促销管理，是一个完整而系统的过程97黄金门店品牌+利益主题联动阶段递进确立重点以点带面利益吸引品牌攻心相互呼应营造声势层层挤占递进推广静态+动态静态造势动态

互动终端主题促销的模式能够达到非常良好的效果98对促销活动进行全方位的检查将有助于销售经理掌控各类终端动态信息检查项目要点说明有无开展检查本次主题促销活动是否在该门店按时开展促销品类检查本次主题促销活动的促销产品是否在该门店有销售位置检查主题促销活动是否在规定的位置进

行陈列检查促销产品是否按照规定进行货架陈列与特色陈列价格检查促销产品的价格是否控制在要求的范围内库存检查促销产品及相关产品是否有足够的库存助销检查助销品是否到位？促销人员是否按照要求来开展促销活动并影响消费者？促销检查促销方式是否被正确执行99而对促销活动进行全方位

的评估则是我们打好下一场硬仗的基础与前提评估项目要点说明促销产品销量通过对促销产品促销前一月、促销中、促销后一月的销量对比，评估本次主题促销活动的效果整体销量通过对所有产品在该门店的一月前、活动销量、促销后一月的销量对比，评估本次

主题促销活动的效果消费者数量通过对所有产品在该门店的一月前、活动销量、促销后一月的消费者购买人数对比，评估本次主题促销活动的效果消费者购买量通过对所有产品在该门店的一月前、活动销量、促销后一月的消费者购买量对比，评估本次主题促销活动的效果毛利计算本次主题促销活动产生的投入与产出比率，评估本

次促销活动对企业毛利水平的贡献度反馈收集与评估消费者、零售商、导购、竞品等对本次主题促销活动的反馈其它总结本次促销活动成功与待改进之处，为更好开展下次主题促销活动打好基础100良好的陈列位置与科学的促销活动，将有效刺激消费者的购买欲

，使终端表现进入良性循环新品入场销量排名落后后续产品的入场、陈列、促销条件更加苛刻`淘汰更低的销量更差的陈列位置和面积，更苛刻的促销条件弱势的陈列与促销陈列=销量恶性循环新品入场销量排名超前后续产品的入场、陈列、促销条件更加优惠`盈利更高的销量获得更好的陈列位置和面积，更优惠的促销条件强

势的陈列与促销陈列=销量良性循环超过盈亏平衡点101导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：

组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理标准终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决102终端七要素管理得再好，也需要进行良好的维护才能发挥真正威力开始出发前的准备工作17：30~18：0017：00~1

7：3013：00~17：0012：00~13：009：00~12：008：00~09：00拜访门店午餐时间拜访门店回到公司，订单整理拜访分析结束工作Input终端103怎么做：终端巡访销售七定五步骤定点定期定时定人定线定销量定标准七定1234567拜访分析拜访跟进业务交流店内检查计划与

准备五步骤104终端巡访销售的工作标准固定行程计划表每日工作前的准备上次拜访情况回顾公司目标回顾确定行程资料准备客户访问店内检查业务交流拜访跟进结束当日的工作完成当日访问报告访问分析231105固定行程计划日期/星期巡访网点起止地点行程调

整调整原因距离途中时间网点间交通费用/——/——/——/——/——/——/——/——1061.上次拜访情况回顾(查看每月终端巡访计划卡)项目说明上次拜访中的遗留问题上次终端拜访中有哪些尚未解决的事情上次拜访后发现的机会上次终端拜访中有哪些发现的机会(如陈列位置、堆头机会等)上次拜访

中承诺的事情上次终端拜访中有哪些答应解决的事情2.公司目标回顾(查看终端门店分配表)项目说明销量目标本月该终端的销量目标是多少，已完成了多少，差距是多大？收款目标本月该终端的回款目标是多少，已完成了多少，差距是多大？店内形象目标本月该终

端的店内形象目标是什么(如排位、排面等)，目前如何，差距是多大？工具：拜访五步骤表1073.确定行程(查看每月终端巡访计划表)项目说明联系客户相关人员确认时间终端巡访工作开展前期，需提前与终端客户相关人员确认时间，特殊情况可适当调整拜访路线图，以提高时间利用率。终端巡访工作开展一段

时间后，终端客户已熟悉业务代表何时到达，此项工作可适当减少。联系公司其它业务人员如有必要，可要求雅客公司其它人员或经销商业务代表一同前往巡访。4.资料准备项目说明每月终端巡访计划表终端门店分配表与本次销售拜访相关的资料公司新产品介绍资料公司促销活动介绍资料

相关财务与订单资料POP等助销品其他相关资料(如计算器、笔等)计划与准备-21081.店内整体观察(加以分析与记录)观察竞争对手情况品类A品类B其他货架陈列特殊陈列其他陈列客流量情况各类活动情况,如促销,大型事件等陈列外观吸引人的程度价格变动的幅度消费者对活动的反映其它情况

店内检查-11092.分销标准检查(加以分析与记录)分销标准:是否满足该类型门店分销标准？是否新分销:是否按照公司规定陈列了新分销？是否3.陈列标准检查(加以分析与记录)是否满足了该类型门店的陈列标准？是否货架陈列标准：位置情

况：排位、排序、排面情况：端架陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：端头陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：堆头陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：纸架陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：雅客岛陈列标准：位置情况：排位、排

序、排面情况：收银台陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：其它陈列标准：位置情况：排位、排序、排面情况：店内检查-21104.价格检查(加以记录)是否满足不同包装中单包产品价格梯度要求？是否产品价格是否在规定的价格变动幅度之中？是否顾客能否容易找到地找到每种产品价格标签？是

否5.库存检查(加以记录)每个规格是否有足够的货架库存？是否（选否请列明：）产品生产日期是否超出允许幅度？是否有没有超期产品？有无（选有请列明：）店内检查-31116.助销工具检查是否有公司规定的助销工具？有是否拜访在

最醒目的位置?是否无能否通过努力有机会卖入陈列工具?是否是否有其他的销售辅助工具?(如店内宣传海报)是否请列明店内检查-41127.促销检查应该出现的促销活动是否在店中出现？是否（选否请列明：）分销:促销的产品是否在该店中有分销？是否位置：促

销地点是否正确、客流量大？是否陈列是否有按照规定进行货架陈列是否是否有按照规定进行特色陈列？是否是否有按照规定进行货架外陈列？是否价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内？是否（选否请列明：）库存:促销的产品是否有足够的库存？是否助销：促

销宣传是否正确，资源是否充足？是否促销:促销形式是否正确？促销的赠品是否充足？促销人员是否按照要求影响顾客？是否（选否请列明：）是否是否店内检查-5113而这一切，都已在终端巡访卡上体现出来竞争对手情况有没

有降价：否是（选是请说明）有没有搞促销否是（选是请说明）有没有上新产品否是（选是请说明）客流量情况很大较大一般较小很小与公司终端产品组合标准相比，完成了多少？目前已进个SKU新产品是否已进场？是（选是请说明是否已上架销售是

否预计上架时间月日）否（选否请说明预计进场时间）月日是否符合货架陈列标准：是否（选否请说明：）是否符合端架陈列标准：是否（选否请说明：）是否符合端头陈列标准：是否（选否请说明：）有没有堆头陈列：有无共陈列了几个纸架：有个没有有没有雅客岛陈列：有无共在几个收银台

上有陈列：有个没有产品价格是否在规定的价格变动幅度之中?是否（选否请说明：）顾客能否轻易找到每种产品价格标签?是否（选否请说明：）每个规格是否有足够的货架库存?是否（选否请说明：）114导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实

施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理标准终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解

决115区域的销售业绩，很大程度上决定于各级主管的检核力度和检核水准◼保持你与手下的密切关联；◼增加你的手下的紧迫感；◼现场培训，给手下正确的工作方向指引；◼检核、督办，及早发现问题，消除隐患；116许多销售人员的困惑在于：报表多的象“天书”报表报表报表报表报表报表报表117让我们看一下终端表现

计划需要填写哪些报表？三张表、一张卡地略图、终端门店布局图、固定行程计划终端巡访卡118因此，销售经理必须对终端表现计划实施情况进行定期或不定期的检查详见＜省部4＋4运作模式＞119导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点1、做什么：确

定终端表现实施目标2、在哪做：确定终端表现实施网点3、谁来做：组建终端表现项目小组4、怎么做：店内管理标准终端巡访销售5、怎么样：报表体系与巡查体系6、怎么办：终端表现推进绩效考评◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决120怎么办：终端表现推进绩效考评KPI指

标内容权重KPI评分加权评分=权重×KPI评分KA铺货率每个网点的产品组合按KA/A店产品组合标准执行0.30终端陈列每个网点的产品陈列按KA/A店陈列标准执行0.50终端价格每个网点的产品陈列按KA/A店价格标准执行0.20KPI分数1

21导读◼引言销售人员常见的困惑◼终端表现计划实施背景◼终端表现计划运作要点◼终端表现计划运作可能遇到的难题与解决122话题一经销商能否配合我们的计划123话题二人员尤其是城市主任的能力是否跟得上124话题三终端

表现实战手册这么厚，是不是太复杂125答疑解惑时间126终端表现并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能否把这个简单有效的办法坚持。考查销售经理对于经销商/人员的管理是否有效，终端表现是一面镜子将简单的事情精确的重复最后，让我们一起共勉：12

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