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内部材料注意保密中国.上海方老师沟通、表达与演讲内部材料注意保密2日程安排◼高效沟通概念与技巧◼销售的SPIN技术◼演讲的4P➢Planning计划➢Preparation准备➢Practicing练习➢Performing完成◼诊断：个

人参与者的演讲和指导(3分钟的演讲)内部材料注意保密学习目标◼练习有效进行客户沟通的技巧。◼理解客户沟通流程◼识别和明确客户的需求◼进行高效的客户会议◼对演讲进行构思，以便表达出你希望传递的主题和核心信息。3内部材料注意保密你的挑战◼在面对客户、演讲时，你面临哪些挑战？4内

部材料注意保密沟通的真谛5我们所有的工作都是在沟通。◼发送讯息的方式影响讯息的接收效果。◼实际沟通取决于收到的讯息，而收到的讯息也许与原来想发送的不同。◼沟通就像跳舞-是一个双向过程。内部材料注意保密干扰组织内容传输过滤理解内容想要发送的讯息实际收到的讯息接收者发送者沟通模型6内部材

料注意保密沟通模型非口头沟通在说话者信息所占比例达？➔?%面部表情、手势、动作➔?%声音质量➔?%说出来的言语7内部材料注意保密8常见沟通陷阱◼外在、内在及语义噪音◼文化差异◼生理障碍（饥饿,疲劳）◼心理障碍（走神）◼选择性倾听◼期望不同◼错误假定◼心理设防偏见/固执心不在焉

注意力涣散/不感兴趣草下结论先入为主偏听分心内部材料注意保密9积极聆听积极聆听需要比说话花费更多精力记住总结内部材料注意保密10最佳倾听的十个技巧1.记笔记。笔记有助于记忆2.先倾听再报告。若计划将听到的告诉他人，你会记得

更牢。3.学会想要倾听。要做一个好的聆听者，你必须有聆听的意愿、兴趣、自制力，还要专心。4.人到心到。避免思绪漂离。5.保持正面态度。当我们期望得到有利信息时，就更能如愿以偿。6.成为一个“全身心投入”的倾听者。用眼睛，耳朵，心

，直觉和思想倾听。7.呼应说话者，以建立融洽关系。配合说话者的手势、表情和表达方式，建立轻松自在的沟通氛围。8.控制你的情绪“热键”。了解会令你做出情绪化反应的因素并预防出现负面沟通。9.控制令人分心的事物。控制内在和外在分心因素有助于更加有效地管理工作环境。10.倾听是一项技巧，也

是一件礼物。慷慨地送出这个礼物。内部材料注意保密11销售周期的几个阶段⚫寻找新客户/识别客户-你需要与谁交流？⚫需求分析-他们的需求是什么？⚫筛选客户-证实“真正的”需求？⚫解决方案-我们能够做些什么来满足客户的需求？⚫建议书-展示总体的解决方案来满足需

求。⚫谈判-双方为实施项目所达成一致的方面。内部材料注意保密12SMGConsulting(Shanghai)Co.,Ltd.需求分析⚫理解购买行为与现有决策标准之间的联系⚫理解客户的商业和个人需求⚫理解项目需求⚫理解财务审批流程⚫

理解决策流程内部材料注意保密现状/背景问题13您现在用的是什么设备？您雇了多少人？它用了多长时间了？找到客户现有背景的事实研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多被没有经验的人过多的使用内部材料注意保密困难问题14您现在用的设备很难操

作吗？您满意……？您有质量问题吗？关于客户的难点、困难、不满研究表明困难问题：在成功会谈中应用较多……特别是在小生意中有经验的人用的多内部材料注意保密暗示问题15这对产量有什么影响？这会不会降低您提议扩展的速

度？这会导致成本增加吗？关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问内部材料注意保密需求-效益问题16这对您有什么帮助？你看到了什么利益？为什

么解决这个问题很重要？关于提议的对策的价值和意义研究表明需求—效益问题：在大生意中与成功紧密相连增加你对策被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交给决策者的受影响者最有效内部材料注意保密SPIN模式背景问题困

难问题隐含需求暗示问题需求—效益问题明确需求利益卖方申请由……开发出来的导致以便于买方揭示建立一个内容感觉问题更清晰更实际与成功紧密相连SPIN导致内部材料注意保密18演讲的窍门内部材料注意保密有效演讲的4P19◼Planning计划◼Preparing准备◼Practic

ing练习◼Performing完成内部材料注意保密20第一个P:计划内部材料注意保密需要计划什么？21◼期望获得的结果、目的和具体目标◼关键的主题和信息，以及如何传递这些信息◼谁是你的听众和观众：你的受众◼哪些视觉效果——何时以及如何产生

这些效果◼哪些设备◼场地、时间、持续多久和位置◼可能出现的难题、提出的问题、困难。内部材料注意保密一些问题22◼演讲的目的是什么？◼这是正式还是非正式的（严肃抑或轻松）活动？◼房间如何布局？媒体？视觉设备？◼内部还

是外部？环境？◼你有多少时间？◼如何将你穿插进去？内部材料注意保密23第二个P:准备（结构）内部材料注意保密演讲–框架24结构◼强有力的开头◼明确的要点❑逻辑清晰❑证据可靠❑传递流畅◼令人难忘的结尾风

格■信息清楚■支持性的行为举止■视觉设备内部材料注意保密25例如：60分钟的演讲强有力的开头（10%）：6分钟（告诉他们你将要告诉他们的事情）要点（63%）：38分钟（告诉他们）令人难忘的结尾（10%）：

6分钟（告诉他们你已经告诉他们的事情）问答环节（17%）：10分钟演讲结构内部材料注意保密力量型陈述：强有力的开头26◼建立融洽的关系并回答受众提出的问题➔你是谁？你的信誉度如何?你将说些什么？➔你将何时结束？我们为何要听？与我何干！➔你如何使之变得有趣？◼包含

必要的背景介绍◼问候和致谢◼合适的长度◼最后将你的开场白写下来内部材料注意保密不要这样开头27◼不要总是道歉◼不要承认你没有准备◼不要询问时间◼不要用陈词滥调开头◼不要言不由衷地赞美或恭维◼不要说“在我开始之前…”◼不要把名字说错内部材料注意保

密可能的开头28◼引语◼反问◼笑话◼故事或趣闻轶事◼以受众为中心的评论◼扩展的类比◼道具/魔术◼数据或事实◼总括内部材料注意保密主体–要点29◼解释➔事实/数据➔视觉设备➔问题总结提出问题对关键的部分进行综述回答问题内部材料注意保密30过渡◼将所有部分连接起来的粘合剂◼从一部分引入另一部分

◼采用内部总结告知我们现在进行到哪里了，已经完成了哪些部分，接下来将要进行什么。会议开始时发给受众一份讲义，有助于在整个演讲过程中给他们以指导。内部材料注意保密令人难忘的结尾31◼总结你的演讲◼提出结束语◼留下良好的最

后印象◼预先给受众提示◼合适的长度◼先写下来！内部材料注意保密不要这样结尾32◼不要超时◼不要说你忘了提及某事◼不要在结尾时增加新的要点◼不要变换传达的风格◼不要没完没了◼不要匆忙下结论！内部材料注意保密可能的结尾33◼提述开头部分◼温习提出的问题◼与以后的会议联系起来◼告诉他们做些什么

◼进行评估◼寻求帮助/承担义务◼让你的结论与目的协调一致!内部材料注意保密撰写幻PPT34◼保持简洁◼使用前后一致的字体和字号◼采用各种图片和图表◼谨慎使用颜色◼避免使用行话◼检查拼写错误!内部材料注意保密PPT35◼不要全都使用大写字母或小写字母

◼使用landscape◼使用吸引注意力的标题、引文或问题◼使用要点(bulletpoints)◼使PPT看起来具有专业性，不要过分强调你的徽标/标识◼不要制作太多张数PPT◼不要照本宣科，要谈论幻灯片上的内容◼不要站在屏幕前面内部材料注意保密36第三个P:练习第四个P:完成内部材料注意保密个

人演讲技能37◼沟通技能◼非口头演讲◼口头演讲◼怯场◼确立并保持可信度◼建立融洽的关系内部材料注意保密个人演讲技能381.姿态•坐着和站立•个人空间2.面部•目光接触•微笑3.手势4.衣服1.音调2.音高3.语速4.模式内部材料注意保密身体语言39肯定的信号◼若有所思地点

头◼前倾◼姿势放松◼双手摊开◼目光接触否定的信号摩擦颈背很少目光接触姿势僵硬握住拳头掩住鼻子、嘴、耳内部材料注意保密身体语言40◼不要倚靠在讲台上◼不要背对观众◼不要双手叉腰站立◼站立时身体放松，双脚分开与肩同宽，手臂随时准备做手势内部材料注意

保密41口头交流◼始终使用简单的语言（切忌行话）◼避免长句子◼切忌陈词滥调◼满腔热情、令人激动◼具体明确◼不要咕哝◼不要说啊、呃，好吗？◼放慢速度，减少错误◼语速一致，不要忽快忽慢◼需要强调时要用声音表达出来◼对于关键部分或关键词要加强语气◼使用清楚

的解释◼大量举例◼记住面带微笑！内部材料注意保密个人演讲技能42◼留下积极的第一印象：➔放松➔进行目光交流（灯塔法）➔使用沉着、自信的身体语言➔使用自然的手势➔穿戴整齐干净◼切勿说你很紧张或者不想在这儿！内部材料注意保密提示-面对

很多观众时如何解决问题43声音强壮有力，抑扬顿挫◼减轻压力，不要装腔作势，使声音听起来更具表现力和舞台效果◼把观众分为几个部分，轮流与不同部分的观众进行眼光交流◼进行对话-使用反问句，给观众一种参与的感觉◼如果可能的话，可以走到观众中间和四周，与他们进行互动内部材料注意保密演讲者的噩梦44◼忐忑不

安◼口干舌燥◼手不知怎么摆放才好◼不知该用多大的声音说话◼充满敌意的反应◼材料准备不足/过多◼忘记上次看到的地方◼时间判断错误内部材料注意保密怯场45坐立不安、踱步、出汗、喝水、两手发抖…◼他们不知道你很害怕（如果你不让他们知道）◼观众希望你成功◼你有

他们想要的信息◼你可以将观众视作一个人内部材料注意保密46在演讲过程中◼深呼吸、控制好呼吸◼开始时将注意力集中在几个友善的人身上◼将声音传到房间后面去◼手边放一杯水◼在房间里走来走去◼允许自己犯错误，不要老是道歉。内部材料注意保密建立可信度47◼说明你的经验。◼显示你的热情。◼恰到好处的

着装。◼自信而积极。内部材料注意保密建立融洽的关系48◼态度真诚，做你自己◼建立可信度◼很快记住每个人的名字◼熟悉既有的知识◼提及学习者的经验◼就你的受众感兴趣的话题进行演讲◼让你的受众参与◼与他们交流，而不是对他们说话内部材料注意保密使用演讲者的备忘录49◼关键词/想

法/句子◼图表◼使用卡片或报纸◼编页码！◼不要低头盯着演讲稿照读；提前阅读演讲稿，进行眼光交流。◼不要假装你没有使用备忘录内部材料注意保密谨记…50◼不时地提出问题！◼始终就相关话题进行讨论◼确保每个人都参与其中◼把要点写在活动挂

图上◼尽快结束与某一方的谈话。◼在继续演讲之前先做一个总结。KeepControl!一切尽在掌控中！内部材料注意保密谨记…51◼采用讲故事的形式来阐述原理。◼鼓励学习者分享他们的经验。◼一边说话一边在房间里走动。◼使用视觉设备来增强学习效果。◼有一个“停车场”。•在演

讲时注意受众的反应•提出各种问题并适时调整•利用等待迟到者的时间与受众进行交流。内部材料注意保密演讲技巧诊断您对一群利益相关方做3分钟的演讲：主题是购买大通汽车的理由演讲流程◼首先确定您将要介绍的话题◼确定利益相关方◼准备您的3分钟演讲（不超过3张幻灯片）◼做

演讲（3分钟）◼观察者和老师提出反馈意见并进行指导（3分钟）◼转入下一个演示（1分钟）◼每个演讲总共用时=7分钟内部材料注意保密53回顾与行动计划回顾与行动计划内部材料注意保密谢谢THANKS