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谁是“产品代表”？谁是产品代表？销售货品人员代产表品销售离不开人员和货品，对二者管理的有效性影响着销售额的多少。产品代表是做什么的呢？我们将从以下三个方面了解产品代表这个岗位①产品代表的定义②产品代表的工作内容③产品代表的工作指标产品代表

的定义产品代表，又称买手（BUYER)，主要工作是根据商品需求动向和销售数据信息的统计来采购货品（通常为提前半年订购期货），并对货品进行有效的管理来提高售罄，扩大利润，防止货品滞销和积压。产品代表的工作内容产品订购方面：1.订货会前根据销售情况制订买货计划2.订货会后根据实际订货情况进行店铺风

格划分并做买货总结3.做好分店分尺码订单后在耐克网站上进行敲单确认产品代表的工作内容产品管理方面：1.对所负责产品做好销售跟踪，作为产品订购的数据依据2.根据货品在不同店铺的销售情况及时进行调整3.根据过季产品的销售和库存情况制定打折计划产品代表的工作内

容日常报表方面：1.定期对所管理的品牌或类别进行统计分析，绘制表格上报公司，以示所管理的品牌或类别的状况2.产品销售跟踪表（市场活动产品售罄率报表）3.产品销售总结及买货计划、买货总结报表4.新开店配货汇总表5.周、月销售报表6.随时提供所管类别的

库存、销售等一系列数据报表产品代表的工作流程根据当年当季的货品售罄情况计划明年当季的采购目标（期货订购）根据过季产品的销售和库存情况制定打折单或活动单，通过特卖促销来提高销售，减轻库存压力货品到店后对其进行生命周期内

的销售跟踪，关注畅销款和滞销款的动态根据货品的实际销售情况做出调整以促进销售，提高售罄（店铺之间调拨、外仓补货、外地补货、品牌公司补现货）1324产品代表的工作指标指标名称权重分值标准折扣率25%25≥85%～90%（生意额/吊牌额）库销比25%254～5（3个月月初+最后一个月月

末）/4/销售生意额销售达成20%20≥85%销售额/定额售罄率15%1555%～65%13周销售数量/季到货数量新旧比10%1055%～70%3个月内库存/总库存产品代表的数据源库存数据源产品代表的数据源销售数据源折扣的计

算方法1、打开销售数据表，点“数据”中的“数据透视表”折扣率=销售生意额/销售吊牌额折扣的计算方法2、进行数据透视表的布局（数据要求“求和”）折扣率=销售生意额/销售吊牌额折扣的计算方法3、对透视表先复制，再做数值性粘

贴，利用公式“折扣率=销售生意额/销售吊牌额”即可求出。折扣率=销售生意额/销售吊牌额折扣的计算方法3、对透视表先复制，再做数值性粘贴，利用公式“折扣率=销售生意额/销售吊牌额”即可求出。折扣率=销售生意额/销售吊

牌额售罄的计算方法1、销售跟踪可以直观的反映出货品的售罄情况。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法2、按以下格式来布局。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法3、结果可直观反映出单款货品在各店的销售表现。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法4、利用V

LOOKUP公式将单款销量连接到销售跟踪的每周销售中。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法4、利用VLOOKUP公式将单款销量连接到销售跟踪的每周销售中。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法4、利用VLOOKUP公

式将单款销量连接到销售跟踪的每周销售中。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法4、利用VLOOKUP公式将单款销量连接到销售跟踪的每周销售中。售罄=13周销售数量/季到货数量售罄的计算方法4、利用VLOOKUP公式将单款销量连接到销售跟踪的每周销售中。

售罄=13周销售数量/季到货数量新旧比的计算方法1、以销售为例，将销售货品的上市日期排序，将货品区分为“新”或“旧”。销售新旧比=3个月内货品销售金额/总销售金额库存新旧比=3个月内货品库存金额/总库存金额新旧比的计算方法2、在数据透视表中，按照以下版式布局。销售新旧比=3个月内货品销售金额/销

售金额库存新旧比=3个月内货品库存金额/库存金额新旧比的计算方法3、对透视表进行数值粘贴后，做公式即可得出销售新旧比。销售新旧比=3个月内货品销售金额/销售金额库存新旧比=3个月内货品库存金额/库存金额月库销比的计算方法月库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/月销售生意额类别占比的

计算方法类别销售占比=类别销售生意额/销售生意额1、数据透视表按照如下版式布局类别占比的计算方法类别销售占比=类别销售生意额/总销售生意额2、按照公式即可得出类别销售占比（F4锁定公式）。同期增长的计算方法原店增长=今年原店

销售/去年原店销售-1同期增长=今年全店销售/去年全店销售-108年销售=A（原店）销售+B（已关店）销售09年销售=A（原店）销售+C（新开店）销售原店增长=09A/08A-1同期增长=(A+B)/(A+C)-1销售达成的计算方法销售达成=销售生意额/定额X100%产品代表的终极目标是卖库空

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