【文档说明】经营老客户-激活新活力课件.ppt，共(23)页，2.722 MB，由小橙橙上传

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导语•我们再过2个多月就要告别2012年，目前我们面临业务冲刺，这将是一场战役，比拼的就是速度和效率，恰逢公司二十华诞，如何能顺利的拿下这场战役，才能向公司献礼呢？我们要想成功献礼，参加各项华诞之旅，面临的挑战则是客户资源的问题！•自从20

11年以来，我们一直在享有处于高速发展带来巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间有不少伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来的销售该面向哪些客户，•值得我们深思.....先来看看我们非常优质客户资源吧4734558我们现在人均拥有8.5

份该批客户资料，这些客户在哪里了呢？4734份2000年以后短期分红险满期客户资料，对应的业务员是558人部门2000年以后短期分红险满期客户人数11一营一部叶枝职场计数106212一营二部鲍允平职场计数94913一营三部杨云丽职场计数85314一营四部朱燕职场计数

55215一营五部王津职场计数71816一营六部张忠荣职场计数600一支合计4734•欧卫勇伙伴拥有92个客户资源•邓地连伙伴拥有55个客户资源•首荣凤伙伴拥有53多个客户资源•古会梅伙伴拥有47多个客户资源•.........

....这批优质的客户资源利用了多少又沉睡了多少？一些精英伙伴客户资源状况（2000年以后短期分红险满期客户人数）平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的也没联系的张XX伙伴的客户资源情况（2000年以后短期分红险满

期客户人数）72个2000年以后短期分红险满期的客户业务伙伴客户经营的现状关系很好已多次加保关系一般没有深度经营以及深度开发基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯性的转介绍这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好

那些客户就够了，其他的都是：•1，客户没钱的•2，客户不会买的•3，客户没有保险观念•4，和客户没共同语言•5,........客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点一支三部的业务伙伴杜志红几年前认识一个客户，开

了电器维修的小店，7年前曾想让他买2000元的康定，他都很吃力，但杜志红伙伴一直以非常好服务持续跟进，后来改客户也成了她要好的朋友。再看这几年，这个客户已经开了辆30几万的越野车，还办起了模具厂，并在杜志红伙伴这里陆陆续续买了将近50万的

保险。我们的客户一直在成长，你不知道今天的穷光蛋很可能就是明日的大富翁！•一支五部的业务精英罗XX，几年前认识一个客户，是一名下岗职工，当时为自己小孩购买一份健康险800元都很困难，压力很大，可是3年多过

去了，客户已经摇身一变成为上千万资产的企业老总，拥有非常多的投资项目，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，罗XX伙伴把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了30万的签单。几年间客户的成长远比你想象的要快客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事•今年的三八节到了，按惯例要给客户发发短

信，表达节日祝福，二支的陈XX伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话•客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在平安买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”•陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买

保险了啊”•客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“•陈：........（一阵伤心）•客户之前有拜访过吗？-----没•有邀约过产说会吗？-----没•为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的事后与陈XX伙伴沟通的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一

厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了今天的客户依然还是没有保险观念吗？•一支二部的刘XX精英的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了肝癌，才意识到拥有大病保障是需要，所以特别为家人买

下了将近10份康宁终身。其实我们身边的优质客户很多很多......•不是每位客户都愿意参加产说会（何况现在也没产说会了）•也不是把每位客户都拜访•而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的拜访率越来越低该如何盘活沉睡的优质客户资源？结论：客户

沉睡着，并被我们所遗忘本质:我们太懒，没有见他们“大爱二十年，国寿献真情”拜访活动最大限度的充分、最有效的利用好我们手中的优质客户资源“大爱二十年，国寿献真情”客户拜访策略三步骤第一步骤：激活手中分红险的客户资

源，在一周内完成电话或短信问候；第二步骤：约见客户，带上计划，走出去第三步骤：向这些优质客户寻求10个转介绍做好资料的筛选是关键，每天认真落实是成功保证！筛选客户，为你支招！客户资料的分类筛选1、平均一年见过2-3次及以上的客户2、每年有电话短信联系，但不

怎么见面的客户3、一次都没见过或几年都没见过的客户客户资料筛选表（供参考）列举10个关系最要好的客户客户筛选表客户电话地址12345678910列举10个1年以上没有见过面但有电话联系的客户客户筛选表客户电话地址123456789列举

10个一次都没见过的客户客户筛选表客户电话地址123456782、2013年的挂历3、新康终产品彩页1、“大爱二十年，国寿献真情”三折页4、.......别忘了，还有拜访工具的支持