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酒店市场营销促销策略(68张)课件一、酒店促销的概念酒店促销即营销者将有关酒店企业、产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给酒店产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的产品，以达到扩大销售的目的

。••广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用称为促销组合。••二、酒店促销的作用1.提供酒店信息，沟通供需联系2.突出产品特点，强化竞争优势3.刺激需求，引导旅游消费4.稳定销售，巩固市

场地位••三、酒店的促销组合（一）酒店促销组合构成要素及其特点1.广告①传播面广而效率高；②信息可反复出现；③形式多样，表现力强；④广告成本费用较低；⑤说服力较弱。••2.营业推广（销售促进）①在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；②刺

激性强，激发需求快；③不适合持续长期运用；④成本高，而影响面较窄。••3.公共关系①可接受性强；②最可能赢得公众对企业的好感；③树立企业良好形象；④长期坚持；⑤不能直接追求销售效果。••4.人员推销①方式灵活，针对性强；②易强化购买动机，及时促成交易；③情感性

强；④信息反馈及时；⑤成本高。••（二）营销沟通系统的建立1.确定目标公众2.确定信息传播目标3.设计信息4.选择信息沟通渠道5.管理和协调沟通过程••（三）建立促销预算思考：什么情况下酒店促销费用高？酒店的知名

度比较低。酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其竞争对手产品的区别。正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时候。当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响的时候。当酒店的日标市场发生变化的时候。••酒店最常用

的促销预算方法(1)量力支出法依据酒店的负担能力，并以此为基础来确定促销的费用额。(2)销售额比例法按照酒店销售额的一定比例预算促销费用。••(3)目标任务法酒店使用这种方法首先要确定促销目标，然后去确定要想达到这些目标所要完成的任务，最后再去估算完成这些

任务所需要消耗的费用。••(四)酒店促销组合策略1．推拉策略推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直接推向市场。以人员推销为主拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引拉到酒店身边

的目的。以广告宣传和营业推广为主。••拉式策略产品经营者积极促销推式策略消费者零售商积极促销批发商积极促销消费者产品经营者积极促销零售商批发商••2．锥形促销策略指酒店将自身的多种产品排成锥形阵容，以我所独有、最具招

徕的拳头产品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地突破目标市场，然后再连续地推出层层的丰富多彩的其他产品。非均衡快速突破策略••3．创造需求策略酒店根据自身的优势或是特点，举办一些独具特色的项目或活动，来诱发消费者

购买，从而为酒店创造出新的需求的一种策略。••四、酒店公共关系策略（一）酒店公共关系的概念公共关系PublicRelation1.酒店公共关系的定义酒店公共关系就是酒店用传播手段塑造企业自身良好形象，建立和维持酒店与公众的互利合作关系的活动。••2.酒店公共关系的构

成要素主体：酒店客体：公众媒介：传播沟通••（二）酒店公共关系的功能1.监测环境，采集信息（1）酒店形象信息（2）酒店产品形象信息（3）环境信息••2.传播沟通（1）构成要素公共关系的传播构成分为五个要素，即传播者、传播内容、传播媒介、传播对象和传播效果。••（

2）酒店公共关系传播特点①双向传播②PR的传播活动的四个层次信息交流层次情感交流层次态度层次行为层次••3.协调关系（1）内部关系员工关系（2）外部关系①顾客关系的协调②新闻媒体关系的协调••③政府主管部门关系的协调④社区公众关系的协调⑤竞争者关系的协调4.咨询建议

••（三）酒店公共关系活动模式1.战略型公共关系活动模式（1）建设型公共关系活动模式是指在酒店初创时期或新产品、新服务首次推出时为打开局面而采用的公共关系工作模式••（2）维系型公共关系活动模式是酒店在稳定发展时用以巩固良好公共关系的模式。（

3）进攻型公共关系活动模式是一种主动争取公众、创造良好环境时采用的一种公共关系模式。••（4）防御型公共关系活动模式是酒店与外部环境出现不协调或与内部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公共关系失调而采取的一种公共关系活动模式。••（5）矫正型公共关系活动模式是酒店遇到风险、酒店

的公共关系严重失调，形象发生严重损害时所采用的一种公关活动模式。••2.战术型公共关系活动模式（1）宣传型公共关系活动信息的内外部传播（2）交际型公共关系活动模式建立社会关系网络••（3）服务型公共关系活动模式优质或附

加服务（4）社会型公共关系活动模式社会性、公益性、赞助性活动（5）征询型公共关系活动模式收集信息••五、酒店广告策略（一）广告的概念广告（Advertising），是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体

作公开宣传，达到影响消费者行为，促进销售相关产品的非人员促销方式。••（二）广告的类型1.根据使用媒体的不同：报刊广告、电波广告、户外广告、自办宣传品广告、网络广告••2.按照广告不同的目标可分为：（1）告知型（Informing）（

2）劝导型（Persuading）①进攻型②防守型（3）提醒型（reminding）••3.按照广告的内容和作用分为：（1）形象广告（2）产品广告••（三）广告筹划步骤⑴确定目标人群⑵确定构思广告信息①有创意（独创性）②简洁明快，容易记忆••Marriott：Thinkingofyou!全心为你

！HolidayInn：Beyourself.自在自我。Intercontinental：Weknowwhatittakes明白所需，满足所想。Hilton：Travelismorethanjustatob.旅行不仅是A地到B地。Conrad：Theluxuryofbeingyourself

.做高贵的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！••HowardJohnson：Goanywhere.Stayher

e.不管您去哪里，请在这里停留。TheluxuryCollection：Collecttheworld’sexperience!精选世界的风采！Westin：Explore&Experience.探索，体验！WHotels：Well，Hellothere.W酒店，欢迎您！A

CCOR：Webuiltsmile!我们创造微笑！Suitehotel：Suitehotel.Anewwayofhotelliving.雅高套房饭店，一种新的酒店生活。••Shangri-la：Wherewillyoufi

ndyourShangri-la?哪里是你的香格里拉？Hyatt：时刻关照您！ThePeninsula：Weofferthebestexperiencetothepeninsula－Hongkong.半岛呈献“璀璨夜色之旅”,为您的香港之行更添缤纷!•

•⑶选择媒介①媒介决策决定广告的触及面、触及频率及影响，选择媒介类型，选择具体的媒介工具以及安排传播时间。••触及面：特定的时间段内，某一特定媒介一次最多能触及的消费者的数目比例。触及频率：在一定时期内，平均每

人或每个家庭见到广告信息的次数。影响：某一特定媒介的展露质量价值。••②主要广告媒体及其优缺点••••③考虑因素：a、目标视听群众接触媒体的习惯b、产品特点c、广告信息的特点d、费用高低e、干扰••⑷计划广告推出的时间和频率⑸确定广告预算主要包括：市场调研

费、广告设计费、广告制作费、媒体租金、广告机构办公费及人员工资、广告公司代理费等项目。••常用的广告预算方法有：①销售比例法广告预算=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额的百分比••②销售单位法广告预算=（上年

广告费/上年产品销售件数）×本年产品计划销售件数••③竞争对抗法场占有率法：广告预算=（对手广告费用/对手市场占有率）×本企业预期市场占有率增减百分比法：广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费④能力支付法••⑹测定广告效果①沟通效果的测定：事前测定事后测

定：回忆测试和识别测试。②销售效果的测试••六、酒店营业推广（一）酒店营业推广的概念和作用1.概念（又叫销售促进和拓销）是指酒店利用各种短期诱因鼓励消费者购买本酒店产品或是服务的一种促销活动。是构成促销组合的一个重要方面。是临时的或短期的，带有馈赠性质

和奖励性质的促销活动。••除人员促销、广告和公共关系宣传以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、展览会、展示会等不规则的，非周期性发生的企业的销售努力。——美国市场营销协会••2.作用（1）有效加速新产品进入市场的进程；（2）有效抵御和击败竞

争者的营业推广活动（对抗竞争）；（3）增加产品的消费，提高销售额；（4）带动关连产品的销售。••（二）酒店营业推广方式1.价格优惠2.奖券和抽奖3.提供酒店的产品样品4.退款和折扣5.优先照顾••6.红利7.鼓励重复购买8.酒店俱乐部9.特殊活动10

.赠送礼品••（三）酒店营业推广的实施过程1．酒店营业推广方案的策划（1）确立营业推广目标(2)策划酒店营业推广的主题（3）选择营业推广方式••（4）制定营业推广方案①确定刺激的规模②选择营业推广对象③决定营业推广媒介④选择营业推广时机⑤营业推广预算分配••2．酒店营业推广方案的实

施与控制3．酒店营业推广效果评估••七、酒店人员推销策略（一）酒店人员促销的概念及作用1.酒店人员促销的概念酒店人员促销又称人力促销或是直接促销。是指酒店通过销售人员与潜在顾客或中间商进行面对面的洽谈，以促进潜在或现实顾客

购买酒店产品和服务的全过程。••2.酒店人员推销的作用（1）沟通信息（2）推销商品（3）获取市场信息（4）提供服务（5）开拓市场（6）协调工作••（二）酒店人员推销的方式1.派员推销2.营业推销3.会议推销还有小组推销、

电话推销、书面推销、导购推销等多种人员推销形式。••朋友和熟人无穷的关系链有影响的人物无竞争关系的销售员登门拜访观察名单和电话簿网站、博客传真邮件邮寄广告讨论会电话推销休眠的客户商业展览……（三）酒店外派人员推销的过

程1.寻找顾客：••2.接近前准备了解目标顾客的情况和要求；确立具体的工作目标；选择接近的方式；拟定推销时间和安排；预测问题；准备推销材料。••3.接近目标顾客接近常用方法：（1）介绍接近法（2）产品接近法(实物接近法)（3）利益接

近法(实惠接近法)（4）接近圈接近法••（5）赞美接近法(恭维接近法)（6）搭讪与聊天接近法（7）求教接近法（8）好奇接近法（9）震惊接近法••（10）戏剧化接近法（11）馈赠接近法（12）调查接近法（13）连续接近法••4.推销面谈

（介绍产品和服务）向消费购买者传递酒店及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望。••5.处理异议（应付反对意见）顾客异议类型：需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的酒店的异议等。••6.成交：尽可能得到顾客许诺的预订的准确日期，以

及所要求预订的房间数量••7.后续工作：着眼于酒店长远利益，与顾客保持和建立良好的关系，树立消费者对产品的安全感和信任感，促使他们连续、重复购买，利用顾客的间接宣传和辐射性传导，争取更多的新顾客。••（四）酒店人员推销的原则1.互惠互利

原则2.需要原则3.人际关系原则4.尊重顾客原则•••1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。•2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。•3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉

你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!•4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来

尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!•5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。•6、无论你正遭遇着什么，

你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。•7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的

奔流中。•8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。•9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景

。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。•10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收

拾残局的还是要靠你自己。•11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。•12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。•13、认识到我们的所见所闻都是

假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。•14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。•15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不

会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!•16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡

;可以生气，但不能生事。•17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。•18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人

同行。•1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。•2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别

只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。•3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一

无二平凡可贵的自己。•4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努

力，成就更好的你！•5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那

些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。•6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的

内心，做更好的自己！•7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信

自己，才能成就自己！•8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。•9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到

的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。•10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。

我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。•11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，

没什么比自己背叛自己更可怕。•12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。•13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。•14、也许你想要的未来在别人眼

里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。•15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。•16、成功的反

义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。•17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。•18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实

安静的自己。•19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。•20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的

人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。