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第二章电子商务企业竞争力分析主要内容◼导入案例第一节企业竞争力的概念第二节电子商务企业的战略分析电子商务之父——杰夫－贝佐斯◼亚马逊的创始人◼他棕发、秃头，开股东会不打领带，在办公室很少穿鞋子。JeffBezos◼31岁舍弃华尔街风险基金公司D.E.Shaw副总裁的高位。◼199

9年10月被《时代》周刊选为影响21世纪的50人之首。◼父亲：米盖尔·贝佐斯（MiguelBezos），60年代古巴来的移民，现在埃克森公司任职。◼母亲：杰克琳·贝佐斯（JacklynGiseBezos），银行职员。◼妻子：麦凯奇

·贝佐斯（MacKenzieBezos），小说作家。◼弟弟：马克·贝佐斯（MarkBezos）◼妹妹：克丽斯汀·贝佐斯（ChristineBezos）◼中学是在迈阿密的Palmetto中学度过，是班长和毕业生代表。◼198

6年获普林斯顿大学电气与工程学士学位，为美国大学优秀生联谊会会员。◼个性：爱交际，为人谦卑，极富才智，思路敏捷，走路较快。◼身价：约90亿美元。◼贝佐斯在1994年在互联网上看到了一个数字:2300％◼互联网使用人数每年以这个速度在成长。◼一种莫名的兴奋和难以名状的冲动：开发网上资源，建立自

己的网上王国。他列了20项可以在因特网卖的产品：图书、音像、杂志、电脑硬件、电脑软件等。通过认真的分析他选择了图书。◼1995年，对于贝佐斯来说是生命中最忙碌的一年，以30万美元第一笔投资创业，募集大约100万美金的创业资本。◼把工作场地设在了房子旁的车库，

带领4位工作伙伴开始了亚马逊的网上冲浪。◼1997年，高速增长的销售业绩，平均每天卖出6万本书的速度。◼要做出疯狂的成绩来，就必须乐观，我就是这样的。◼1998年，已经有160多个国家的450多万人在亚马逊网上书店购物，11月底，亚马逊的股票由一年前的每股9美元

飙升到209美元，足足长了23倍。◼1998年底亚马逊股票突破300美元大关。◼2000年1月更是突破400美元大关。其市价总值达210亿美元，比拥有1000余家分店的美国最大的巴诺书店的市值高出8倍多。导入案例：亚马逊成功的背后一、庞大的数据库亚马逊有310万种以上

图书供你选购，你得开着汽车，才能浏览完它所提供的书目，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上。平均年出版图书品种就以13万计算，则该书店能经销约23年内全国出版的全部图书。而实现这一切既不需要庞大的建筑，又不需要众多的工作人员。亚马逊书店的1600名员工人均销售额37.5万美元

，比全球最大的拥有2.7万名员工的Bames&Noble图书公司要高3倍以上。这一点是传统书店永远都无法想象的，也是无法仿效的。贝佐斯说：“如果有机会把亚马逊所提供的目录以书面形式印制出来的话，大概相当于7本纽约市电话

薄的份量。”亚马逊的广告语：“亚马逊是地球上最大的书店。”二、多元化信息交互空间亚马逊书店提供给顾客的常见技术问题的解答服务。例如，公司专门提供了一个FAQ（FrequentlyAskedQuestions）页面，回答用户

经常提出的一些问题。例如，如何进行网上的电子支付？对于运输费用顾客需要支付多少？如何订购脱销书？而且，如果你个人有特殊问题，公司还会专门为你解答。亚马逊书店的网站通过电子邮件、调查表等方法获取用户对其商务站点的反馈。三、“虚拟世界”的竞争优势从

1995年创办到如今，亚马逊书店的全球客户已达4000万，平均每天卖出60000本书；是最受欢迎的购物网站；在网络上销售的商品已达430万种；营业额已超过10亿美元；亚马逊的销售业绩平均年度增长在320%以上，其股票市值更超过了300亿美元。贝佐斯说

：“要做出疯狂的成绩来，就必须乐观，我就是这样的。我一直坚信亚马逊会很成功，当它已经成为一家大公司的时候，却远远超过我的预期。”PChome集团发行人詹宏志先生所说，这“不只是一种‘书店对书店’的竞争，而是‘虚拟世界（virtualworld）’对‘真实世界（realworld）’的竞争；同时

也是一场改变消费行为的竞争”。亚马逊的强项正是体现在网上。亚马逊整个网站的建设为客户提供舒适便捷的购物环境享受。经常在亚马逊购书的比尔·盖茨接受杂志专访时说：“我所有的书都是在亚马逊书店购买的，因为我很忙，而且这样又很方便。亚马逊公司的选项极广，而且这家公司值得信赖。”思考◼亚马逊的竞

争优势表现在哪些方面？没有竞争对手的生活是一种幸福一天，Microsoft，Lotus，Novell三家公司的销售经理相约比试枪法。首先上场的是Microsoft。他一口气灌下两瓶嘉士伯，随手一扬，两个瓶子飞上天空，只听“乒！乒！”两声枪响，瓶子被打的粉碎，“NT（网络操作系统）遍地开花，Sal

es（销售额）轻松写意！”Lotus销售经理也不示弱，两瓶XO下肚，轩尼诗曲线玲珑的瓶子两枪搞定。“软件所向披靡，莲花开遍全球！”压轴出场的Novell销售经理在郁闷的喝了两瓶二锅头后，疲惫不堪的抛起两个瓶子，颤颤微微的举起

枪，两枪响过——Microsoft和Novell的销售经理应声倒下。Novell的销售经理这才缓缓吐出一句话：“没有竞争对手的生活是一种幸福。”第一节企业竞争力的概念一、企业竞争力的含义二、企业竞争力的三个层次三、企业竞争力的构成四、企业核心竞争力五、核心竞

争力的来源六、如何保持企业核心竞争力一、企业竞争力的含义企业竞争力是指独立经营的企业，基于其所拥有的特殊资源，通过市场表现出来的，超越其竞争对手的销售商品或服务的一种能力，这种能力具体体现在企业的技术、市场、人力资源、产品设计、产品质量、资金实力、服务管理、客户关系等方面。三、企业竞争力的构成◼产

品竞争◼市场占有率竞争◼客户竞争◼人才竞争◼企业机制竞争产品竞争以产品本身的质量优势、价格优势和形象优势来赢得消费者，以达到获利的目的。市场占有率竞争是通过对企业经营规模及成长状态的数据描述所获得的比较优势。客户竞争是企业针对客户

的竞争策略。人才竞争企业经营者坚持“以人为本”的观念，强调“人是企业最宝贵的财富和资源”，突出人在市场竞争中的巨大作用，普遍认同“成功的第一要素是人才”。案例：黄金台招贤《战国策•燕策一》记载：燕国国君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更

多的人认为燕昭王仅仅是叶公好龙，不是真的求贤若渴。于是，燕昭王始终寻觅不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。后来有个智者郭隗给燕昭王讲述了一个故事，大意是：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去

购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢？”国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢？我们这一

举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。郭隗又说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”燕昭王采纳了郭隗的建议，拜郭隗为师，为他建造了宫殿，后来没多久

就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。从此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昭王又兴兵报仇，将齐

国打得只剩下两个小城。“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昭王一样筑“黄金台”，但是，我们难道不可以借用报刊一角，筑起“招贤台”，招聘贤才么？企业机制竞争企业机制具有对企业功能的导向作用，

机制决定功能的性质与状态。企业机制决定企业内部人、财、物、事的合理配置；决定企业核心竞争力和综合实力的成长性；决定企业的自身品质和市场价位。四、企业核心竞争力“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和

技能”。从与产品或服务的关系角度来看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识和技能，或者知识和技能的集合体。两个和尚挑水吃两个和尚分别住在相邻两座山上的庙里，这两座山之间有一条河，两个和尚每天都会

在同一时间下山去河边挑水久而久之便成为了好朋友。不知不觉五年过去了，突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想："他大概睡过头了。"因此也没太在意。哪知第二天，左边这座山的和尚还是没有下山挑水。一个星期过去了，右边那座山的和尚心

想："我的朋友可能生病了，我要过去看望他，看看能帮上什么忙。"等他看到老友之后，大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点儿也不像一个星期没喝水的样子。他好奇地问："你已经一个星期没下山挑水了，难道你可以不用喝

水吗？"朋友带他走到庙的后院，指着一口井说："这五年来，我每天做完功课后都会抽空儿挖这口井，即使有时很忙，但能挖多少算多少。如今，终于让我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，可以有更多的时间练我喜欢的太极拳了。"企业核心竞争

力的特征◼用户价值性◼延展性◼独特性◼动态性◼局部优势性◼不可分离性五、核心竞争力的来源在确定企业的核心业务之前，请先问自己几个问题：◼企业是如何成长的？◼有没有核心业务？◼过去的核心业绩是什么？◼今天的核心业务

是什么？◼明天的核心业务是什么？六、如何保持企业核心竞争力★坚守主业审慎对待多元化★运用核心优势，正确把握商机★守成与创业结合防止核心刚度★分类分级管理防止关键要素流失★适度扩张避免核心能力过度稀释★完善制度保证权利传承核心刚度就是把企业的既有优势或一时的成功经验固化、神话、教条化

，今天对昨天只能照抄招般，不得越雷池一步。核心刚度会使企业产生惰性、迟钝、保守和“路径依赖性”。扼杀创新与活力，使之丧失市场应变能力和环境适应能力。防止关键要素流失的方法◼对核心技术、核心商业机密、核心信

息、核心资料、核心计划、核心设备等实行一级管控，知晓和掌握的范围愈小愈好。◼建立健全核心要素的内控机制◼对核心团队成员和核心人才建立利益关联机制（利益共同体）适度扩张，就是企业的扩张速度与规模要与自身的承受能力、消化能力相适应，要循序渐进、滚动发展。如

中集用了还几年时间才逐步完成了自己的并购规划，如今成长为全国乃至全球的行业老大。第二节电子商务企业的战略分析一、电子商务企业的竞争优势二、电子商务的战略分析一、电子商务企业的竞争优势◼创造新的市场机会◼缩短产品周期◼提高顾客满意程度◼注重强化和顾客的关系◼树

立“电子商务企业”的良好形象◼增强企业成本竞争优势创造新的市场机会☆利用网络，企业可以突破时间限制☆可以突破传统市场中地理位置分割☆引新顾客☆开拓新产品市场☆进一步细分和深化市场，满足顾客个性化需求缩短产品周期◼汽车制造汽车制造过程十分复杂费时（3——6年）◇

制造全尺寸的粘土模型◇修改模型◇制造样车◇设计分立组件及设计制造这些组件的工具◇生产这些工具和组件的样品◇组建试制生产线和组装试制样车◇改进◇批量生产◼汽车制造计算机化网络化----使用计算机辅助设计、计算机辅助制造和计算机辅

助工程技术。----通过网络整个小组都可以分享计算机文档和使用三维建模技术来设计汽车，并观察没有制造手工样件的零件和装配情况。----这样可使新汽车的研制和制造时间缩短30个月左右。提高顾客满意程度◼让顾客满意◼满足消费者个性化需求增强企业成本竞争优势1.

降低采购价格采购过程是一个复杂的多阶段过程。◇购买者寻找产品供应商，对其产品进行调研。◇选定产品供应商，提交详细需求信息。◇供应商提供产品样品。◇购买者认可，发出订单。◇供应商确认。◇供应商完成产品制作发货，提交发货单。◇购买者核对发货单和订单后付款。案例：通用电气公

司设备分部原来每天向公司资源部送交数百份定额申请单，向仓库索取附带图纸，装进信封寄出，这一过程需7天时间。1996年开发一个联机采购系统，从内部网络传送定额申请单，自动调出附带图纸，然后通过Internet向全世界供应商招标。

可以在当天对投标做出决定。2.减少库存和"零库存"（1）原材料库存减少和"零库存"（2）产成品库存减少或"零库存"3.电子商务降低营销成本4.电子商务降低企业组织管理费用二、电子商务的战略分析◼巩固公司现有竞争优势◼加强与顾客的沟通◼为竞争者设置障碍◼提高新产品开发和服务能力◼稳定

与供应商的关系