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E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce第十章成長中的企業對企業電子商務電子商務1E-CommerceE-CommerceE-CommerceE

-CommerceE-Commerce問題與討論企業對企業電子商務(B2B)的功能如何演進？其四個階段為何？企業對企業電子商務(B2B)可分成哪三種類型？請敘述企業對企業模式(B2B)底下賣方端電子商務的演進步驟。請敘述導入間接式電子採購系統時可能面臨的主要挑戰。

請敘述建置網路市集或網路交易中心系統時可能面臨的的主要挑戰。2E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務的功能演進四階段1.宣傳(Broadcast)：1.企業第一個網際網路應用就是建立首頁以提供

重要的動態資訊給顧客，例如公司的財務、聯繫方式以及產品和服務的訊息等。2.互動(Interact)：雙方資訊的流動，從公司到顧客、再從顧客回到公司。電子郵件是一簡單且重要的工具，企業使用網際網路進行顧客互動與客戶服務的工作。3E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-

CommerceE-Commerce3.交易(Transact)：接受、管理並支援在網際網路上與顧客所進行的商業交易，如企業建置商品或服務的線上目錄、讓消費者在購物車中添購產品和服務、及送出訂單的處理功能4.協同運作(Collaborate)：網路應用系統的核心價值在於為企業及其交易夥伴提供可被

取得和使用的內部企業機能，包括和顧客進行協同運作以產生銷售預測，收集、使用銷售點資訊企業對企業電子商務的功能演進四階段4E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的三種類型1.B2B

賣方端解決方案：由於企業對消費者電子商務(B2C)比企業對企業電子商務(B2B)發展得更早，因此1.早期的使用者為了利用網路銷售產品給最終顧客，而採用企業對企業電子商務(B2B)，2.然後才發展對其他企業的銷售模式。此時3.企業才開始發展賣方端功能或是提供產品或服

務的資訊給買方的新網路應用系統，以及讓買方得以下單購買產品或服務的功能。5E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務賣方端解決方案的活動示意圖買

方賣方公司直接間接顧客物流總站顧客6E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce2.間接物料電子採購(Interact)：企業一旦建置賣方端網路應用系統並開始使用網路銷售貨物給顧客，它很快會理解到可以藉由建構網路電子採購功能，而可以網路

化它們的買方端。最初電子採購的重點在製造商對非策略性產品和服務（通常是指間接物料或維護、修理、和運作上所需的物料）的購買。企業對企業電子商務(B2B)的三種類型7E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Com

merceE-Commerce間接電子採購活動買方主要供應商製造承包商公司賣方8E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce3.網路市集和網路交易：在買方端和賣方端的功

能建立後，企業開始可以直接透過網路和其交易夥伴互動並且促進商業交易；此時，新一波的網路商機出現，網路交易市集被創造來以網路化方式來促進買方、賣方和其他交易夥伴間的互動及交易。企業對企業電子商務(B2B)的三種類型9E-C

ommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集和網路交易活動買方賣方供應商顧客網路市集公司10E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceB2B賣方端解決方案

的早期行動者Grainger11E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce⚫Grainger是首先了解到建立線上組織複雜度的實體企業之一，他建立一個超過80人的獨立組織來建立及支持其線上功

能，結果Grainger成為美國最大的間接性物料採購產品配銷商。Grainger提供其他加值服務，如：參與Grainger的滯銷存貨拍賣、接觸其它的服務提供者及技術支援。雖然Grainger擁有先佔優勢，但當傳統間接性物料採購供應商網路化它們的目錄並到線上營業，則它

將面臨嚴峻的挑戰。B2B賣方端解決方案的早期行動者Grainger12E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的技術元件1.內容管理系統：1.提供行銷及定義組織和產品的廣泛資

訊2.目錄管理系統：1.提供產品目錄與具體的產品資訊3.訂單處理系統：1.接受和處理訂單4.履約系統：1.提供訂單狀態5.網路顧客關係管理系統：支援和顧客之間的關係13E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集和網路交易活動賣

方顧客公司訂單處理和履行訂單處理和履行顧客關係管理目錄管理內容管理尋找商品、確認商品、詢價取得產品資訊下訂單、查詢訂單進度解決問題、退貨14E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce

E-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的挑戰1.內容的所有權：1.確認所有不同資料的來源以及建立單一專責的機構來負責網站內容、以及此機構如何讓自己具有管理網站權力而不至於引發不同單位間的組織衝突2.顧客資料的取得和權限建置：企業對企業電子商務(B

2B)功能的主要目的是讓交易夥伴能取得資訊，可透過網路介面來和交易夥伴共享資訊並利用此資訊和企業流程協同運作。15E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的挑戰3.通路整合：網路賣方端功能的建立

也為企業建立了一個新的銷售通路，此銷售通路需和其他銷售通路從客服、行銷、業務、銷售自動化和履約各方面作整合4.系統整合：企業在建置賣方端或網路交易系統所面臨的最主要挑戰是要有將網路系統和現有後端應用系統整合的能力16E-CommerceE-C

ommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce間接物料電子採購的先驅者Ariba17E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce間接物料電子採購的先驅者Ariba⚫阿米巴公

司(Ariba)成立於1995年，是企業對企業電子商務(B2B)軟體最早的提供者之一，也是首先開發出能讓企業在線上採購產品和服務者。⚫阿米巴公司(Ariba)的電子採購軟體讓使用者能看到供應商夥伴所提供的線上產品和服務

目錄、在線上建立請購、排定請購在組織中所需經過的控管、批核流程，並且開立和傳送相關採購訂單給供應商⚫阿米巴公司(Ariba)的軟體幫助他們的顧客藉由間接產品和服務採購流程的改善而達成相當高的投資報酬率。1

8E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce間接物料電子採購的技術元件◼請購：請購功能讓購買者能建立所需產品或服務的採購需求，除了詳述採購的商品外，系統讓採購者能

擁有和此請購相關的資訊◼控制和批核：一旦請購建立後，系統讓控制和批核流程自動化，系統的目錄和使用者管理功能讓買方企業能定義每一特定使用者所能或不能採購的權限和供應商◼交易處理：電子採購應用系統的交易處理功能接受所有買方企業所建立的採購需求並

且開立傳送給供應商的採購訂單19E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce間接物料電子採購的技術元件◼驗收和例外處理：一旦供應商運送產品並為買方所接受，電子採購應用系統讓買方企業能紀錄產品的驗收狀況，

其功能包括解決任何可能產生的例外情況◼財務和付款處理：電子採購應用系統納入或整合其他財務和付款處理應用系統。至少，電子採購應用系統包括買方能使用信用卡或公司採購卡的功能，信用卡資訊會被鍵入請購單中並傳送給供應商處理20E-CommerceE-Comme

rceE-CommerceE-CommerceE-Commerce間接式或間接物料的電子採購訂單處理和履行顧客關係管理目錄管理內容管理公司供應商買方目錄管理解決問題、退貨收取採購品付款、開發票並列清單21E-CommerceE-Co

mmerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce電子採購的挑戰1.策略性來源：1.電子採購的建置是一重複且持續的過程，企業應將支出的種類、預算的分配以及供應商的選擇，劃分成不同階段來建置2.採用和承諾：1.對於一個

想藉由電子採購建置達到最大投資報酬率的買方企業而言，它必須確定它的採購代理商和員工是使用新應用系統來提出採購需求3.目標內容管理：買方企業很快地了解到下載及管理目錄內容是相當花費心力的，並且需要新穎且特定的技術。另外對於新產品及供應商亦要花費時間持續更新22E-

CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce電子採購的挑戰4.供應商整合：除了和新供應商合作以取得和下載目錄內容外，買方企業還必須和供應商共同決定商業文件交換的商業流程。除了決定

訊息傳送的方法外，同時也要決定資料交換的格式5.後端系統整合：電子採購應用系統通常系統整合採購、存貨和倉儲、財務、原料資源規劃23E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集和

交易中心⚫許多企業了解，和交易夥伴點對點整合在成本效率上成效不佳，只有使用在涉及大量和交易額大的策略性關係交易中才值得⚫電子採購供應商了解到，他們可以建立一個線上市集，將現有買方和賣方結合起來，然後彼此交換目錄資訊和交易，而不需花費時間在時間、人力和資金在促進點對點的整合上⚫網路市集和交易中心

則是多對多的模式，交易市集的功能整合提昇由買方和賣方企業所建置的買方、賣方功能，網路交易市集提供給買方及賣方除直接銷售通路外的一項選擇24E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集與網路交易公司

公司顧客交易人供應商供應商提供產品與服務資訊提供產品與服務價格提供產品與服務的目錄內容收到訂單宣傳商品與服務設群活動仲介服務提供者交易人搜尋產品和服務資訊詢問產品與服務的價格搜尋產品與服務提報請購單並開出採購訂單收到商品廣告設群互動檢查信用檢查／跡象後勤處理信用卡內容管理詢價多供

應商的目錄管理請購管理與核准、處理請購廣告與促銷社群25E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集和交易中心的早期行動者FreeMarkets26E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce

E-Commerce⚫自由市場網(FreeMarkets)了解提供動態商務或價格機制以改進交易效率和提昇價格彈性的價值，自由市場網(FreeMarkets)透過反向拍賣功能對客製化工程零件的工程品購買者提供線上拍賣和採購顧問服務。供應商即時競爭從大型工業

品製造商來的大量採購訂單，接觸到新且合格的供應商讓購買者的採購流程能更加順暢且成本降低（對於大型工業品購買者而言，可節省10%-15%的廣告費用）網路市集和交易中心的早期行動者FreeMarkets27E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Com

merceE-Commerce網路市集和交易中心的早期行動者VerticalNet28E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce⚫垂直網(VerticalNet)是最早了解並利用企業對消費者電子商務網路社群觀念的

公司之一。垂直網(VerticalNet)對特定的垂直埠和產業提供此種功能，並將每一垂直埠的顧客、供應商、製造商和最終使用者給聚合在一起；今日，垂直網(VerticalNet)擁有數以千計的不同網路垂直埠社

群，包括：食品和醫療、消費品包裝、石油、保健、高科技、建築、離散和流程製造、科學儀器及通訊等。網路市集和交易中心的早期行動者VerticalNet29E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集的三大功能1.交易功

能：提供產品和服務可在網路市集上被購買和銷售的功能⚫內容管理：涉及讓經營者和供應商得以定義、歸類和維護所有產品和服務的市集目錄，為了簡化起始時的市集功能，在交易進行時，如果使用者可以定義所要買賣的產品或服務⚫定價

：幫助購買者或供應商決定產品或服務的購買或銷售價格。有兩種定價類型：30E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集的三大功能➢固定價格：讓供應商能指定所要銷售產

品或服務的價格➢動態訂價：在大部分情況中，固定價格可能不存在，因此網路市集讓買賣雙方能協議價格，網路市集提供多種的動態訂價工具，包括要求資訊(RFI)、要求計劃書(RFP)、詢價(RFQ)、拍賣、反向拍賣及買入賣出2.內容管理功能：內容管理功能涉及儲存、管理和呈現非目錄內容給市集的使用者。內容

的形式包括：文件、文字、圖示、圖片、聲音和影像31E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集的三大功能3.社群功能：提供像是論壇、線上聊天室和即時訊息等多種工具，市集經

營者利用傳統的顧客關係管理建立社群的功能，用以管理市集中買方、賣方和中介服務提供者之間的關係32E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce網路市集的挑戰1.目錄內容管理：1.取得和管理目錄內容是網路市集經營者的主要挑戰之一2.國際化：1.要

創造能橫跨地理區域上的限制，在世界上任何地方的使用者皆可使用的功能3.商業模式：1.市集經營者最大的挑戰是找到一個既能提供交易夥伴價值又能平衡參與成本的商業模式4.採用和流動性：成功市集的最後一項指標是網路

市集吸引買方或賣方的能力33E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceQ&A34E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-

Commerce企業對企業電子商務(B2B)的技術元件1.內容管理系統：內容管理系統不僅包括內容的建立及維護，同時還包括內容的控管、簽核的功能（即內容流程的管理），此種工具也可以提供接觸外部資源的介面，以動態、定期的將內容放置到網站上；個人化功能讓企業呈現特定顧客偏好、

基本資料、興趣或活動的內容。內容管理工具提供下列特定的功能：文件管理、控制和批核、使用和傳送、搜尋、個人化和外部內容35E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的技術

元件2.目錄管理系統：目錄管理系統讓企業能下載和管理網路產品或服務目錄。賣方對目錄管理的需求較買方或交易活動簡單，賣方企業只需建立和管理本身產品的目錄，而不需要管理其它供應者或交易夥伴的資料；雖然賣方的目錄管理較為簡單，但是如同內容管理，目錄管理有

其技術、商業流程和組織上的難題，目錄管理需耗費許多時間、必須要有新穎特定的技術，並且要持續更新現有及新的產品。36E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Co

mmerce企業對企業電子商務(B2B)的技術元件3.訂單處理系統：提供線上訂單處理的企業所面臨的最大挑戰是客服人員流程的自動化，此自動化需即時整合客服人員所使用的訂單處理與存貨位置的訊息或是承諾交期（ATP）流程

的後端系統。請購資料必須以某一非即時介面或是由客服人員以人工鍵入方式傳送至後端系統，然後將指出產品能否在所需的時限內送達，以及假如必要的話，期望的交期為何的訂單回覆回傳給顧客。37E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce

E-Commerce企業對企業電子商務(B2B)的技術元件4.履約系統：一旦顧客下單，透過網站獲得的訂單狀態的能力變成顧客一項最大的利益，在企業對企業電子商務(B2B)賣方端功能被開發前，顧客必須打電話

給客服人員以了解訂單狀態；同樣地，如同先前所述之整合及複雜性的問題，網站並不一定能整合訂單處理、倉儲與物流，以提供即時訂單和運送的狀態。38E-CommerceE-CommerceE-CommerceE-CommerceE-Commerce

企業對企業電子商務(B2B)的技術元件5.顧客關係管理系統：現行功能提供網路化機制給顧客以取得和管理服務的要求，網路顧客關係管理提供顧客靜態協助知識庫，讓使用者能搜尋一些基本問題的答案（例如經常詢問的問題），假如所需的資料無法獲得，顧客關係管理提供使

用者一種個案管理的功能--即透過網路介面建立、維護或選出個案或問題給客服單位。39