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2012丰润中嘉大道丰润营销部2012年终总结2013年1月22日提纲一、2012年营销工作总结梳理丰润项目至2011年9月中旬开始进入正式销售阶段，至今共集中发售四期。丰润项目可售商铺共计728套，销售面积为17895.9平米，目前已推出商铺595套，销售面积为15328.9㎡

，截止2012年12月31日,已售出商铺346套，销售面积7965.8㎡,占总推出体量的52%。总述销售数据统计总额/每日、每周、每月成交套数销售面积（平米）销售额（元）回款额（元）余款（元）一期（2011..—2011..）791870.63175

98081898247812777330二期（2011..—2011..）952101.4375469492607079411476155三期（2012.8.3—2012.8.30）8620663709287023224907

13867963四期（2012.9.1—2012.12.19）合计861927.8341693832019018014396283.59月持销29668.61187446677035294170937C区调铺新增6123.42326003143204089396312月认筹5111

35.819968914121258167843098总计3467965.81405690108846835952517731.502012年丰润项目共成交172套商铺，合同额为71262253元，回款额为43415087元。整个销售周期分别为两个阶段，其中8月3日至8月30为项目201

2年入市以来第一次集中发售，销售签约86间商铺，合同：37092870元，回款额23224907元。第四次发售是12月15日至2013年1月15日(其中包括9月持销、C区调铺、12月认筹)，销售签约8

6间商铺，合同额34169383元，回款：20190180元。销售情况统计目前所开放区域及现状C区：开放铺源90套，已售26套，销售率为29%；剩余铺源64套，其中1套为关系客户预留铺位，其余63间多为过道中间两侧铺位；C区位

于曹雪芹东道最西侧，地上商业消费主要是以北方购物中心为主，由于之前C区铺位划分面积偏大，而且单价与总价相对较高，所以前期销售并不理想，由于后期对C区铺位从新划分，商铺面积整体划小，商铺总价相对降低，购买人群适当放

宽，而且本区域业态划分是以品牌类为主，针对客户群体还是以投资类客户居多。目前所开放区域及现状D区：开放铺源84套，已售47套，销售率为56%；剩余商铺37套，主要剩余铺位面积偏大、总价略高；D区紧密连接着C区、A区和人民路段的核心位置，但对于投资类客户，选择大铺投资相对较小，反而选

择小铺客户居多，主要客户还是看重小铺投资总价低，而且相对投资风险小，后期好出手等原因。目前所开放区域及现状A区：开放铺源126套，已售47套，销售率为37%；剩余79套铺源，其中4套铺位关系客户预留铺位，其余75间铺位，

推出时间相对较晚，而且本区域主要还是以品牌化为主，针对的客户群体也都是投资类客户。A区主要公司有一部自持，而且大多数投资类客户也比较看好，但由于本区域是分为两个阶段推出的，第一次推出部分销售效果比较显著，小铺基本售罄，但二次推出时，赶上销售淡

季，续客量稀少，所以销售效果不是十分显著。目前所开放区域及现状E区：开放铺源49套，已售31套，销售率为63%；剩余18套铺源，其中11间为领导关系预留铺，可对外销售铺位数量只有7间，但均为边角铺位，属出入口背后的铺位，而且铺位面积较大，投资总额较高；E区位置较占优势，紧邻

北方购物，处于项目品牌区和潮流区交界处，直接连接希望广场自持区域，因E区基本都是40平方米左右的大面积铺位，投资总额较高，所以购买客群均有较强的购买实力。目前所开放区域及现状F区：开放铺源96套，已售74套，销售率为77%；剩余22套铺源

，其中1组已交意向金待今日补款签约，其余21间铺均为大铺划小铺新加推出铺位；F区位于人民路中段，该区域主要是以经营外贸服装及潮流店、创意店，针对于该区域购买客户主要还是自营为主，目前所剩余铺位也是4次认筹由大铺划小最新推出的。目前所开放区域及现

状G区：开放铺源107套，已售85套，销售率为79%；剩余22套铺源，其中关系客户预留铺位2间，已交意向金1间，待近日签约补款，其余19间均为大铺划小新加推出铺位；G区均与F区规划相同，主要也是

以经营外贸服装及潮流店、创意店为主，针对的购铺群体还是主要以自营类客户为主。目前剩余铺位也是由大铺调整为小铺新推出来的。目前所开放区域及现状H区：开放铺源43套，已售36套，销售率为84%；剩余7套铺源，其中2套铺客户已交意向金待近日补款签约，其余5套铺主要都是口铺位置相对面积

较大，投资总价相对较高，而且剩余铺位设计开间较宽，商铺内侧进深太短，对于自营不好利用。H区属于商场最北侧一个端头，餐饮区是商场内最具特色的一个区域，具有众多唯一性，针对投资、自营客户群体选择性较高，小铺目前基本已经全部售罄。备注：统计截止日期为201

3年1月15日共销售商铺346套，现开出区域商铺销售进入强销期，为销售目标全力冲刺（2013年1月15日封盘）。908412649961074326474731748536104110206337757222070

20406080100120140CDAEFGH商铺总数销售关系户剩余目前所开放区域及现状目前一次至四次销售贷款及全款未补齐款项总数合计：51449752元。其中贷款未补款金额为：39716907元。全款未补款金额为：11732845元截止

2013年1月15日贷款商铺总共127套，占总成交的37%客户贷款情况分析客户退房情况分析2011年至2012年5月退房28套，共计退款金额：8145689元2012年5月份至今退房15套，共计退款金额：4033227元合计退房43套，退款金额：121789

16元。开盘至今合计销售累计销售：346套，退房比率为：12%客户退房主要原因销售证件不齐全工程进度慢一定负面影响（比如十月份雨后两边塌陷）客户个人原因，主要是资金紧张客户返租情况分析2012年办理一期返租客户57组，总返租金额为5616612元

，2013年需支付1872204元2012年办理二期返租客户138组，返租金额为7513143元，2013年需支付2504381元2012年接电接访媒体来源分析媒体通道DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED来电7314679111274737客户来电统计媒体

通道围挡听说介绍路过附近老客户其他合计来电173252106103144157913292012年接电接访媒体来源分析客户来电统计饼状图DM5%外展11%短信6%网络1%外拓10%报广0%户外广告1%广播0%LED1%围挡13%听说19%介绍8%路过8%附近11%老客户1

%其他6%DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED围挡听说介绍路过附近老客户其他2012年接电接访媒体来源分析媒体通道DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED来电7398755013147495050客户来访统计媒体通

道围挡听说介绍路过附近老客户其他合计来电117171848512153876362012年接电接访媒体来源分析客户来访统计饼状图DM5%外展7%短信6%网络4%外拓10%报广4%户外广告4%广播4%LED4%围挡

9%听说13%介绍6%路过6%附近9%老客户4%其他6%DM外展短信网络外拓报广户外广告广播LED围挡听说介绍路过附近老客户其他2012年接电接访成功率统计到访率•接电1329组•来访636组•到访率为48%成交率•来访636组•成交

172组•成交率为27%短信媒体2012年主要推广渠道单位名称北京瑞银华吉科技有限公司北京展骏互动信息科技有限公司深圳市精准分众科技有限公司唐山闻达广告有限责任公司活动公司2012年主要推广渠道单位名称唐山飞燕国际旅行社有限公北京聚文化传媒有限公司冠翔

宇电子屏单位名称唐山市桦贸广告有限公司唐山市天脉文化传媒有限公司唐山市丰润区润美广告策划部2012年主要推广渠道户外广告单位名称唐山市丰润区奇天传媒策划部唐山市丰润区鑫瑞广告经营部2012年主要推广渠道报纸杂志广播单位名称唐山劳动日

报丰润站唐山市丰润区奇天传媒策划部唐山市丰润区盛世广告有限公司唐山市谦和广告有限公司唐山广视新传媒有限公司2012年主要推广渠道宣传品单位名称华文美亚国际文化传播（北京）有限公司唐山十月制版印刷有限公司趋势（北京）传媒广告有限公司廊坊文峰档案印务

有限公司北京彩蝶印刷有限公司2012年主要推广渠道2012年主要推广渠道分析短信媒体18%活动费用3%电子屏显示4%户外广告53%报纸杂志广播4%制作费用18%2012年营销推广费用为：1124785元短信媒体活动费用电子屏显示户外广告报纸杂志广播制作费用推广效果好的渠道短信群发DM派发

工地围挡外展活动推广效果较差的渠道报纸杂志夹报电台广播2012年主要推广渠道分析2012年销售媒体分析一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计来电536110715115314411077941261271251329

来访242651707372533642616464636成交1572920353172媒体花费(千元)2573.625159.79106.54420.179102.99540.0166950.6351

124.7842012年销售媒体分析0100200300400500600700一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月来电来访成交媒体花费(千元)2012年主要营销活动——三次认筹➢认筹时间：20

12年8月5日➢认筹地点：丰润饭店➢认筹前媒体宣传：短信发放、工地围挡、DM单派发、报纸夹报，网络媒体等➢活动现场气氛2012年主要营销活动——三次认筹➢活动现场奖品设置三等奖：微波炉三台二等奖：冰箱两台一等奖：彩电一台2012年主要营销活动——三次认筹➢活动现场演出2012

年主要营销活动——三次认筹开放区域A区，新开出77间铺子此次活动共成交86套总回款额23224907元，占总回款额的26%三次开盘销售情况2012年主要营销活动——三次认筹推广媒体短信外展工地围挡户外广告DM单派发夹报网络现场活动合计177.5万条赛特、早市候车厅、路引、过街三面翻、北购

楼顶三面翻、公交车身321000份12000份（劳动日报）、润商杂志花费金额（千元）66.284.428.09438.812.844.56010.835165.809来电情况49957633746270来访情况34403571713137成交862012年主要营销活动——三次

认筹媒体收效情况分析2012年主要营销活动——三次认筹媒体收效情况分析0102030405060708090100花费金额（千元）来电情况来访情况三次开盘媒体费用合计：165809元，成交86套，平均每间商铺媒体花费

1928元。三次开盘总回款额23224907元，媒体费用占7‰媒体效果好的是：短信、外展、围挡2012年主要营销活动——三次认筹➢认筹时间：2012年12月15日➢认筹地点：售楼处➢认筹前媒体宣传：短信发放、工地围挡、DM单派发、LED电子屏、电台广播、网

络媒体等2012年主要营销活动——四次认筹活动现场布置2012年主要营销活动——四次认筹活动现场氛围2012年主要营销活动——四次认筹开放区域：A区，新开出36间铺子此次活动共成交86套总回款额：20190180元，占总回款额的23%四次开盘销售情况2012

年主要营销活动——四次认筹推广媒体短信外展工地围挡户外广告LED广播网络合计190万条金客隆、早市候车厅、路引、过街三面翻、花费金额（千元）763.322.86523.51130166.665来电情况4851502353162来访情

况142525232576成交1399323862012年主要营销活动——四次认筹媒体收效情况分析备注：其他成交客户来源外拓：11组、听说：10组、路过4组、介绍：15组附近1组、其中6套为C区调铺客户2012年主要营销活动——四次认筹媒体收效情况分析01020304050607080花费金额

（千元）来电情况来访情况成交三次开盘媒体费用合计：166665元，成交86套，平均每间商铺媒体花费1938元。三次开盘总回款额20190180元，媒体费用占8‰媒体效果好的是：短信、外展、围挡2012年主

要营销活动——四次认筹二、2013年营销工作计划2013年营销需要具备的条件支持➢项目工程形象树立➢销售证件的取得➢靠大量增加广告推广及招商费用进行销售推广，加大销售行销相关物料资源支持➢招商工作的全面启动，品牌商户的进入➢运营公司的有效介入2013年销售目标营销周期起止时间销

售目标累计套数完成销售额第一阶段：该阶段为传统淡季2013年1月-2013年3月5％14625万元第二阶段：销售证件的取得2013年4月－2013年7月40％(销售证件未取得20%）115（销售证件未取得57）5175万元第三阶段：传统的购房旺季2013年8月

－2013年10月40％（销售证件未取得20%）115（销售证件未取得57）5175万元第四阶段：年底回乡人员2013年11月－2013年12月15％（销售证件未取得8%）43（销售证件未取得22）1890万元累计一年100%287（销售证件未取得150）12865万元按完成可销售总量的7

5%，既(总套数728-销售套数346)*75%作为销售最底值控制，即商铺287套，总销售金额128659050元（非回款量）今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的

习惯建立一支熟悉业务、积极向上且相对稳定的销售团队与招商及运营团队有效配合2013年工作规划2013年工作安排对于以开出区域位置优势及目前现有优惠信息释放，为后期蓄水造势：2013年1月1日--2013年1月15

日（目前对于已开放出区域位置信息释放，对开出区域位置及优势进行销售造势，寻找意向客户，试探客户市场，后期参考市场反馈，调整营销策略。）推广力度加大，对于暂未开出区域全面蓄水：2013年1月15日--2013年5月19日（备注：年初客户关注度回

升，根据客户基数增加数量，逐步加大广告投放力度，释放现在所要开出区域相关信息，寻找意向客源为后期开盘做准备。）集中开盘：2013年5月20日（备注：利用传统房地产销售旺季，结核现有工程形象及配合招商进行一下品牌签约活动，进行大规模造势，加大客户对项目得关

注程度，有利于对开盘认筹活动做一个很好的铺垫。）三次客户返祖预计在5月30日，四次返祖预计在7月30日（备注：利用返租作为平定客户理由，减少客户退铺量）2013年主要工作补充：打造胜利之师•加强培训学习，让每一个置业顾问都得到正规训练•从意识上从态度上对置业顾问加以教导

•根据我们的自身情况制定一套适合我们的学习计划加强培训学习提高专业技能•加强对职业顾问的制度管理，以制度约束行为，以制度激励行为•评选月冠军季度冠军，实行奖励制度，连续三月垫底给予辞退•对所有职业顾问进行月度考核，竞选或任

命楼盘主管完善责任制度优化销售队伍•销售任务的分解要责任到人，完成任务和超出任务的奖励要适当提升幅度•做好激励措施，调动团队积极性分解目标任务发挥能动作用2013年培训计划房地产销售1、销售含义。2、房地产销售具备的能力。3、房地产行业前景。

销售专业知识1、房地产概念。2、基础知识。3、建筑知识。销售程序1、客户来电的接听。2、客户来访的接待步骤等。3、客户跟踪服务。4、签约及签约前应做的准备工作。2013年培训计划谈判技巧1沟通技巧。5现场SP。

2逼定技巧。6成交的方法。3战胜异议。7价格谈判技巧。4客户类型及应对策略。8签约。价格谈判1谈判原则。2价格谈判方式。3买房人砍价N招。4如何守价。2013年培训计划法律法规1贷款。2房地产权利类型。3各种税费。市场分析1周边项目概况。2未来前景分析。3现有市场热销个案分析。考核

1项目熟悉情况及答客问内容。2销售专业知识、法律知识及其他内容的考核。3模拟接待过程的测试。三、目前工作存在问题及工作建议销售人员缺乏统一的专业技能培训；与客户之间的沟通不够深入；销售顾问没有一个明确的目标和详细的计划；销售顾问的工作责任心，业务能力还有待提高；

存在的不足销售方面存在的不足广告投放存在重复发放问题，尤其是短信媒体重复发放率较高；每次活动应该预计到可能会存在的意外情况；部分客户成交途径不够详细；策划活动以及广告投放的记录情况不详细；与其他部门之间的协调不够；策划方面一、加强销售人员的专业、技能相关培训，

提高销售人员综合素质。二、切实有效的及时与客户沟通，进一步增加对客户的服务意识与服务态度，减少客户的流失。三、销售顾问制定详细工作计划，并认真按照计划执行。四、不断加强自身学习，丰富项目及房地产业相关知识，合理实际运用到工作当

中。销售方面2013年营销工作建议在今年的广告投放中会根据客户来电来访及时更换区域，调整投放内容，避免重复发放；在每次活动中除了做好活动方案外，为了防备意外事件还要做好应急预案，避免出现意外情况后手忙脚

乱；在以后的工作中会尽量完善成交客户的档案，详细记录媒体来源情况；在2013年的工作中应完善活动后的工作总结，详细记录活动现场情况，以及广告投放情况的拍照记录工作，及时做一反馈，改进工作；通过工作或活动促进各个部门之间的联系，尤其是在活动前会及时告知各个部门的职责和工作内容。20

13年营销工作建议策划方面送走2012，迎来2013，新的工作已经摆在面前，艰巨而神圣！作为营销人，我深感身上责任重大，但是我相信，通过我们营销人的努力以及各个兄弟部门及集团公司的有利支持和大力配合，营销人

会把这份压力化作动力，以鉴定的信心和饱满的热情全身心的投入到我们的工作中去。2013年，相信是收获的一年，我们共同期待！谢谢大家！丰润营销部