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2012年总结及2013年工作计划汇报人：王永辉天康饲料事业部（西北区）伊犁分公司目录第一部分：2012年工作回顾第二部分：2013年工作计划目录第一部分2012年工作回顾与总结•1.12012年销量分析•1.2市场占有率分析•1.3竞争厂家分析•1.4竞争对手SWOT分析•1.5团队建

设与人员培养•1.62012年工作亮点分享•1.7存在不足及改善2012年分品种销量统计品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料14602232.31459.61691.61688.22043.31792.

92050.32231.91907.51571.5658.820787.蛋鸡料703.1609.7675.3533.3667.8707.5822.91076788.4601.1645.8728.28559.4猪料157.1153.5188.8172.1211

.7301.8396.9324.6424.6515.6324.5213.83384.9鱼料1.7240.8737.49041437.81260.21138.275.35795奶牛料391.4240.9261.9231.1282.6261.1241.1334258.6

177.25181.7282.63144.9育肥牛料842.2770.4484.4394.3313.55322.8381.6478.5520.9634.7911.7976.67031其他2.651.952.953.43.254.355.94.45.14.64.75245.3合计3558.24008

.33073.13266.3904454550795528536739153639286248749市场占有率分析品种项目品种项目肉黄鸡年出栏量430万羽猪存栏量4万头全价料消耗量（吨）26000吨全价料消耗量（吨）28800吨天康销量（吨）90

00吨天康销量（吨）3384市场占有率（%）35%市场占有率（%）11%蛋鸡存栏量600万羽奶牛存栏量12000头全价料消耗量（吨）24万吨全价料消耗量（吨）8000吨天康销量（吨）22000吨天康销量（吨）3144吨市场占有率（%）9.1%市场占有率（%）39%品种项目品种项目育肥牛羊存栏量3

8万头鱼养殖水面35000亩全价料消耗量（吨）38000吨全价料消耗量（吨）35000吨天康销量（吨）7031吨天康销量（吨）6000吨市场占有率（%）18.5%市场占有率（%）17%市场占有率分析备注：饲料消耗计算方法：肉禽料容量=（年出栏量*6kg）/1000

蛋鸡料容量=（存栏量*40kg）/1000猪料容量=存栏量*0.72吨奶牛料容量=存栏量*1.5吨育肥牛料=存栏量*1吨鱼料容量=养殖水面*1吨3个主要竞争厂家分析（各地区）公司名称年销量主要品种优势弱势肉禽料-#1泰昆15000吨黄鸡料网络实力强且产品质量稳定区域内经销商产品价格不统一-#

2正大3000吨黄鸡料品牌影响力较大政策死板渠道抱怨较大-#3向新1500吨肉黄鸡料通过产业联动提高市场占有率产品质量不稳定蛋鸡料-#1飞伟13000吨蛋鸡浓缩料采用直销模式业代对终端客户拜访力度大产品种类单一-#2保健10000吨蛋鸡浓缩料与蛋鸡预混料征对大客户营销服务方面较系统产品质量

不稳定-#3泰昆6500吨蛋鸡全价料及蛋鸡浓缩料产品质量稳定、促销政策较为灵活产品老化新产品推广及跟进速度慢猪料-#1泰昆3000吨高端浓缩料及乳猪料产品齐全，猪浓通过高返来诱惑经销商业务人员主要以开发网络为主对终端市场维护较少-#2预混料1000吨乳仔猪集中大猪料配方及

时可以调整通过原料优势可以降低成本原料收购标准不统一质量不稳定-#33个主要竞争厂家分析（各地区）公司名称年销量主要品种优势弱势奶牛料-#1-#2-#3育肥牛-#1-#2-#3鱼料-#1泰昆2500吨成品料及代加工原料定价价格优势明显代加工配方

全统一客户抱怨较大-#2自配料15000吨人工费用较公司相比优势明显原料选用没有统一标准、加工工艺简单、质量不稳定-#3竞争对手SWOT分析竞争厂家优势劣势改善建议及方案泰昆公司1.产品质量稳定、市场口碑较好。2.经销渠道资金实力强、控制市场能力突出。

3.经销商与公司亲和力较强。1.业务人员跑动力度小。2.客户服务意识较弱。3.产品老化创新意识较差。1.稳定产品质量.2.通过实证提高客户对产品的认可程度，来进一步扩大市场影响面。3.加大推广会进程让养殖户明白高投入与高产出的原理。4.营销模式的转变通过建立标杆

客户来扭转口碑较差的区域。5.定期召开经销商会议加强渠道与公司的亲和力.并制定出经销渠道长期培养计划。飞伟公司1.产品质量稳定.口碑较好。2.业务人员对终端市场跑动力度较大服务客户意识较强.3.通过禽蛋配送解

决了市场低迷时拉蛋难的问题，对市场的开发起到了很大的促进作用。1.产品种类不全缺乏蛋小鸡粒料，市场竞争力不强。2.对大的渠道依赖性较强。保健公司1.给予经销商资金支持比较大，客户赊欠力度大。2.通过建立标杆客户，市场影响面较大且客户群体稳定。3.预混料销量

大，业务人员收入高，且价格非常低。1.产品创新意识不强.服务客户能力在弱化。2.市场竞争力较前几年相比在明显在下降。3.经销商返还低.与公司亲和力较低。团队建设及人员培养营销部经理肉禽料组蛋鸡料组猪料组奶牛料组育肥料组鱼料组营销内勤组长：1人业代：2人服务老师：1人组长

：2人业代：2人服务老师：1人组长：1人业代：6人（实习4人）服务老师：1人组长：**业代：*人******组长：**业代：*人******组长：1人业代：1人人员配备相关情况，服务人员计入营销队伍并且备注标明人员培养1通过岗前培训及根据员工需

要设计并制定出符合员工成长需要的培训计划帮助他们迅速掌握一些必备的基本技能，通过专业知识考核，模拟演练等形式来进一步提高团队整体作战能力。2基于环境及趋势的变化，基于用户的需求确定自己的培训方向，达到企业具备为用户的生产或经营模式带来改变能力。3每月

底与业务主任及业代通过面对面绩效沟通方式来进一步激发业代工作激情并明确工作方向。4团队目标设定要根据每个业代工作的实效性来确定目标，目标过高超出了下属的实现能力，目标过低激不起下属的兴趣，难以起到真正的激烈作用。5建立目标考核制度以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结，考核方

面要做到奖罚分明公平、公开、公正。6帮助员工设计并制定出符合员工发展方向的路线，让员工在工作中尽可能少走弯路。7建立合理有效的目标授权制度要通过授权激励下属去实现目标，让下属找到成就感及对未来美好的憧憬。8引进竞争实行末尾淘汰机制

，让竞争机制发挥力量，让员工明白只有竞争才能利用所能获得的所有资源去干好本职工作，及创造个人价值。2012年工作亮点分享1、通过培训及专业知识考核使员工掌握并明白我们要成为价值导向型企业，客户需要的不是产品而是一套解决方案到年底目前牛羊料及猪料方面彻底改

变以往单独靠价格来营销的局面，并大大激发业务人员的销售激情。2、牛羊料营销模式的创新及颗粒料产品的推广，加大了硬件设施的投入通过称牛并与养殖户算效益让养殖户明白高投入与高产出的原理，此方法的应用改变客户对天康的重新

认识，实证是检验产品的工具，推广会是帮助产品扩大影响面建立标杆客户有效途径，扩宽了市场提高了市场竞争能力。3、盈利性产品的市场定价及营销模式探索，通过战略性产品的确立与推广带动盈利性产品的推广，实现企业与客

户达到共赢，牛羊料及猪料方面加大颗粒料产品推进建立口碑优势将粉料通过促销来展开与竞争对手的抗衡。4营销模式不断改进使竞争对手无法模仿建立了适合自己营销队伍及销售规划的治理办法，各项办法正在运行之中，我们会不断更新，逐步完善。5建立了每月绩效面谈掌握员工工

作的实效性并能及时作以补充和调整，大大激发了员工的动力使员工在工作中更具备方向性并能行之有效的按照目标干好本职工作。6与伊犁职业技术学院建立合作实验室通过疫病检测帮养殖户及时准确的解决养殖户在养殖过程中遇到的难

题，通过此手段本年度开发大型牛场2个，大型鸡场2个，提升了产品在市场的竞争力。存在不足及改善•不足营销转型期间对模式的应用认识不足导致部分区域销量停滞不前。•实证营销的开展缺少系统的方法在操作过程中没能更好的掌

握与应用•大客户欠款控制较弱使得在操作方面没有更好的方法应对.•营销模式没有实质性的变化,缺乏创新意识。•改善加大培训力度及完善考核机制使员工从思想上认识行动中执行，即先理解在执行。•针对实证营销及推广会进程逐步并完善激励方案做到重奖重罚•通过融资担保公司对大型客户的贷

款来进一步减缓应收欠款的压力。目录第二部分2013年工作计划•2.12013年的销售计划•2.2市场开发与服务的思路与措施•2.3应收账款控制措施•2.4团队建设与人员培养•2.5所需的支持与建议2013年分品种销量计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1

1月12月合计肉禽料2013年计划4506507701000100090080080078050045040085002013年实际蛋鸡料2013年计划1000110011001200120015001000130014

00600700900130002013年实际猪料2013年计划35030037040050055060060078090035030060002013年实际鱼料2013年计划300900110019001800180020080002013年实际奶牛料2013年计划2

013年实际育肥牛羊料2013年计划2013年实际其他2013年计划100150100100502013年实际合计2013年计划180020502340305037004150435045004760220015001600360002013年实

际2013年经营指标计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销量2013年计划180020502340305037004150435045004760220015001600360002013年实际利润2013年计划5881010151515151088127201

3年实际应收款2013年计划000002013年实际市场开发与服务的思路与措施•（1）认真落实和监督实证营销在各个品种销售中的运用，使业务人员和客户对我们的产品增加信心和认可。•（2）加强对于大型养殖户的公关强度和服务能力，通过疾病监测、抗体检测、提高鸡场自动化

改造等方面提高养殖户养殖水平，提升养殖利润。•（3）拓宽经销渠道的培养及开发工作，通过加强与蛋贩子、猪贩子之间的合作，提高经销商销量同时提升市场控制能力。•（4）第一季度建立并完善实证数据收集以及产品的定位，随时关注竞争对手厂家质量变化和养殖数据差距，提升产品质量，提高产品市场影响力。•（5）尽快

完善公司猪料产品包装以及产品结构，监督落实实证数据收集和实证开展工作，提升推广会开展规模。•（6）通过农牧担保公司解决经销渠道以及大客户资金短缺问题，满足资金需求同时扩大市场占有率。•（7）空白市场的开发需要建立长期有效的市场开拓方案，采用开发终端客户来吸引经销商以及针对性的挖掘竞争对手经销网

络和培养新建经销商的方法完成。•（8）改变产品结构，把以往的蛋鸡浓缩料销售向全价料销售的转型作为重点。组织开展养殖户到示范合作养殖厂参观交流以及借鉴乌分公司蛋鸡驻场服务销售的方法提高产品认可度，提高产品销量。•

（9）继续实行鱼料成品料+代加工料销售模式，加大市场跑动和宣传力度，通过新增业务人员的方法对于空白市场集中开发。•（10）通过实证数据收集，了解产品的效果和卖点的真实水平，通过加强技术服务和提高服务水平取得客户信任从而达到销量的稳步快速提升。•（11）建立和完善属于自己的蛋禽回收合作

网络，针对已合作经销网络为核心，加强回收工作，提高经销商的市场影响力和客户认可度，最大化得减少经销渠道的欠款额度，降低经销风险。•（12）针对资金实力强的大客户和养殖厂，我们可以引入鱼料代加工的销售模式来冲击预混料市场客户，打消他们以往对于公司产品的不信任的

态度。•（13）针对弱势区域做好市场调查工作，运用实证对比建立标杆客户，通过标杆客户带动周边养殖户，以客户群体吸引经销商的方法改变产品口碑，提高市场占有率。目标大客户开发计划姓名农场名农场地址畜种年饲料用量目标销量开发时间备注马玉林玉林养殖厂伊宁县团结蛋鸡2800吨

1120吨2013年3月7万羽蛋鸡汪录琴亚西禽业伊宁县喀什乡蛋鸡1440吨480吨2013年2月3.6万羽蛋鸡张学名70团养殖厂伊宁县70团蛋鸡2000吨1500吨2013年1月5万羽蛋鸡林川青年农场蛋鸡800吨400吨2013年1月2万羽蛋鸡杜丽军天山公社蛋鸡1200吨480吨2013年

3月3万羽蛋鸡蒋大海察县二乡蛋鸡2000吨500吨2013年3月5万羽蛋鸡李德学察县二乡蛋鸡1200吨300吨2013年2月3万羽蛋鸡焦树柏红鹤鸡场巴彦岱蛋鸡2000吨800吨2013年2月5万羽蛋鸡87团养殖小区87团蛋鸡3600吨2000吨2013年1月9

万羽蛋鸡王斌伊宁县武功蛋鸡600吨500吨2013年1月1.5万羽蛋鸡合计2013年市场活动计划活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计推广会66666666666672工厂参观1111116实证66666666

666672经销商培训1111450人以上推广会11114合计121314131215121314131215158标杆客户开发22222222222224应收账款控制措施•1、通过担保公司给予经销商以及大客户贷款解决资金短缺的问题。•2、进一步减少给予经销网络的资金铺

垫以及货到付款政策，最大化降低经销风险。•3、蛋鸡料方面主要是培养经销网络的蛋类回收工作，加强经销网络的饲料转现能力。•4、销量大的经销商，通过设立二、三级分销商建立健全的经销网络，在销量不断增加的同时分担总经销的资金压力

。团队建设在团队建设中，要能培养出人才留得住人才，关键在机制：1、利益机制：在团队建设中，基本的利益保障是团队存在的基本和前提，为了能增强团队的吸引力和凝聚力，从利益导向出发往往都设置完善的基本薪酬、绩效

考核、奖励和激励机制。2、协作机制：有团队必须有协作，而协作必须以明确的分工为基础，明确分工是团队运作的必要条件，分工是协作的基础。3、成长机制：总的来说，成长机制包括学习、实践、考评、优胜、劣汰等几个层次的内涵。4、规则机制：建立完善的规则机制主要包括各岗

位的主要基本职责范围、工作基本要求、自我管理等方面。规则必须优先从总结和提炼经营管理过程中实际在发生任用的规则开始，同时在完美和提高规则的过程中，要让员工充分参与，共同协商如何应对和面对实际存在的问题。5、文化机制：文化问题，听起来

很虚无，其实很实在。但也绝对不是“实在”到在墙上挂上天康心语就行，要切实做到加强天康企业文化的培训和渗透，通过团队酝酿逐步升华成一种文化。人员培养1、针对新入司人员做好岗前实习、培训以及企业文化的宣传和灌输，使之能够有信心有目标的接受当前的工作环境。2、要有明锐的眼光去发现本行业

的人才，可以加强与竞争对手之间的沟通与交流，适时的挖掘有经验的业务人员。3、要为人才脱颖而出创造条件。人才的培养要在德与才两方面同时并举。在“德”方面，要教育培养人才忠于公司，无私奉献的精神和艰苦创业的斗志；在“才”这方面，要丰富人才的智慧，

并在实践中锻炼人的才干，增加人才处理各种纷繁复杂事务的能力和经验。4、人员培养要注重人员年龄结构、专业技能结构的搭配，方能保证企业管理后继有人。因此，企业人才结构要中、青搭配，专业技能结构要管理型、技能型、开拓型搭配，方能使企业立于不败之地。5、充分授权于下属，使之能

够有更多的的机会在实际工作中锻炼他们的管理能力，沟通技巧，判断能力。人员培养6、着力培养开发高素质的管理人才和各类专业技术人才。针对各业务人员的性格和专业知识特长，做到优势互补。每月进行轮流培训制度，针对性的给予培训题目指定人员

进行培训交流，加强综合素质培养。7、建立健全的人员培训机制。组织、人事等有关部门要建立健全人才协调管理和培训计划，采取多种手段和方式更多地培训各类急需的人才，尤其是对企业经营管理人员、各类技术人员要加强发现、培

养、使用和吸引的力度。采取聘请专业培训讲师以及公司内部培训的方法，针对性的授课。8、另外要对重点人员给予适当的待遇以及其他方面的规定和办法，防止人才流失。9、制定合理公平、公正的晋升制度，帮助员工制定个人职业发展规划，使各业务人

员能够有更高的目标，能看到更好的企业发展前景。支持与建议•支持1、希望事业部能够给予技术支持，完善猪料产品结构合理性和多样性。提高产品市场竞争力，提升产品市场口碑。2、技术中心给予合理配方调整，针对黄羽肉鸡大鸡料增重方面得到提升。3、给予蛋鸡料方面数据支持，提升蛋鸡全价料产

品质量。提升大客户认可程度。4、定期召开产品主任会议，加强各分公司交流讨论，提升工作效率。支持与建议•建议1、加强各公司之间合作，提高资源共享率，体现集团公司优势，提升品牌影响力。2、加强种禽公司、食品公司与各饲料公司之间合作范围。