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福建仙境食品公司营销二部2011年月度工作总结石狮办苏木林2011.08.03一、上月问题回顾二、上月问题解决情况三、上月工作的计划四、目标销量回顾五、销量差距/达成分析六、费用分析七、市场占有率/铺货率分析八、促销活动分析提纲九、终端进货

频率分析十、渠道分析十一、竞品动态十二、团队表现十三、本月取得的成绩及不足十四、下月工作计划十五、需要的市场支持十六、形象展示提纲一、上月问题回顾存在的问题：1.新进人员工没能及时建立网点客情，操作技巧不高致使

出现网点服务不到位。2.费用比例减少加之缺少促销拉动，导致终端库存不高，邮差库存大于实销，配合度下降。二、上月问题解决情况一、经过多方努力录用了4名新人，并对蚶江·永和·商超和金井区域人员进行调整。对新进人员

主管每星期不少于4天的跟线制定生动化标准现场示范不少于15家店铺，经理亲自带队对市区多个城中村进行形象包装，让员工提高生动化布置与店老板沟通技巧。二在邮差库存相对较大的情况下组织业务员通路铺市15天，销售786件租用陈列点783家，销售3915件。并于7月16.17号和7月23.24号

在濠江丽景，东港花园，狮城帝苑，花园小区进行买赠宣传提高品牌认知度。三、上月工作的计划-达成目标的具体计划和方案一、团队：A.设定实销竞赛分别为市区组，乡镇组和晋南组。目标人/天15件为单位，达成者方可参赛

第一名奖励10元，其他不奖励。未达成者在晚会说明原因，次日经理或主管协助执行。B.加大对业务员的抽查工作：规定每人每天必须2次报点分别为早会后用当天路线拜访的第一家店铺固话和中午2点到达该区域的第一家店

铺固话报线，1天报2次以便晚会检核是否拜访程序合格。漏报，不报者一次处20元罚金以此类推。整月完全执行者奖励50元/月/人。二、商超：A.7月1号-7月15号租用90家陈列点，分别为市区35家，预计销量700件；乡镇30家，预计销量600件；晋南30家，预计销量600件。陈列点除正常布置

广宣品以外必须提供冰柜8面以上或50瓶方可签订。三、通路：7月1号-7月15号组织铺市15天（经销商支持车辆1部）普通1件送2瓶可乐，精品1件送1瓶王老吉和1瓶可乐，5件送1件银鹭水和可乐5瓶加送娃哈哈矿泉水12瓶（茶水费用来自配送商）。预计销售：晋南组3

00件，石狮市区组300件，石狮乡镇组400件。四、根据公司陈列标准和费用指标，目标到人，责任到人。主管协同业务员普查终端容量共同签订以销量和生动化为准则，重点以冰柜为主（标准海报不少15张，围挡不少于2条，吊旗不少于5条，冰柜4面20瓶以上货架8面以上必须有价格牌，跳跳卡冰柜贴等公司广

宣品）每天晚会进行总结评比，对不合格者给予改进。单点投放费用2盒（含）者必须电话报知主管以及文员备案，经由经理审核确认后方可投放否则所产生的相关费用由业务员自行承担。三、上月工作的计划-达成目标的具体计划和方案▪五、1.以组为单位，每星期主管协助业务员完成对所辖区域城中村的形象包装

每人建立形象街1条，以人为单位少做1条扣100元，经理协同主管对换区域检查排名第一奖励300元，排名第二奖励200元，其它不奖励。2.于7月15号-7月20号核查冰冻化执行情况，7月21号进行评比前3名给予表扬鼓励交流经验后3名通报批评于次日带其至第一名区域跟线学习。3.要求所有业务员在拜

访客户时对出现破瓶以及质量问题的产品及时发现，及时更换处理。并在全办每月开展至少2场以上有关客户投诉事件的应对培训，从而提高业务人员对客户投诉的处理能力使之做到冷静应对妥善处理，杜绝由于质量问题出现的投诉纠纷，实现少

投诉或不投诉。4.7月25号之前完成打款。四、上月工作计划的达成情况一、团队：业务员通路实销5329件。报线工作大部分有完成，个别员工未按规定执行已在办事处通报批评。二、商超：新人交接工作结束。陈列家数预计90家销售1900件，实际陈列69家销售1650件。三、通路：预

计铺市15天销售1000件，实际铺市15天销售756件。陈列家数目标771家，实际陈列783家销售3915件。四、执行社区活动16场次，销售36件。建立形象店565家。五、目标销量回顾5-1、渠道分析-实销核算表15-3、渠道目标分析020406080100120传统酒店目

标实际达成率100%达成率100%5-4、月目标销量及历史同期对比分析102.5102.57575020406080100120目标对比历史同期对比目标实际5-5、销量走势图47.9425371.681.392102.531.132.5506060

.175750204060801001201月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年实际2011年目标2010年实际单位：万元5-6、品项结构同期对比11年普通,30,31%精品,51.2,52%礼盒,16.7,17%酒店,0,0%普通精品礼盒酒店1

0年普通,33.12,45%精品,32.6,43%礼盒,9.3,12%酒店,0,0%普通精品礼盒酒店六、销量差距/达成分析（传统）差距/达成的原因：预计销量10000件，实际达成9576件。邮差库存大配合度下降。六、销量差距/达成分析（酒店）差距/达成的原因：七

、费用分析（备注：费用目标按照打款额×目标费用率计算）八、市场占有率/铺货率分析-1备注：填写本区域排名前五位的品牌八、市场占有率/铺货率分析-2备注：填写本区域排名前五位的品牌快步/主竟品当月价格分析品牌占有率快步,9200,26.98%红牛,15000,43.99%元秘D,7

800,22.87%蛮牛,1700,4.99%宏泰兴,400,1.17%快步红牛元秘D蛮牛宏泰兴九、促销活动分析（传统及酒店）-1十、网点拓展情况十一、终端分析-回转率十二、终端分析-渠道十三、竞品动态十四、团队表现十五、本月取得的成绩取得的成绩：1.业绩100%完成，录用4名新人。2.建立形象

店565家，形象街8条。3.执行冰冻化竞赛和社区活动16场次。十六、本月存在的问题1.新进人员工没能及时熟悉路线建立客情和操作技巧不高致使出现网点服务不到位。2.费用比例减少加之缺少促销拉动，导致终端回转缓慢，邮差库存大于实销。3.冲货

尤为严重市场出现多种日期并存而非本区域产品，价格极低导致邮差二批产生抵御心里配合度差。十七、下月工作的计划-工作目标十七、下月工作的计划-达成目标的具体计划和方案一、团队：A.对新进人员主管每星期不少于4天的跟线制定生

动化标准现场示范不少于15家店铺，经理亲自带队对业务员区域进行交错选点后再进行形象包装，从而提高业务人员的生动化布置技巧。B.加大对业务员的抽查工作：规定每人每天必须2次报点分别为早会后用当天路线拜访的第一家店铺固话和中午2点到达该区域的第一家店铺固话报线，1天报2次

以便晚会检核是否拜访程序合格。漏报，不报者一次处20元罚金以此类推。整月完全执行者奖励50元/月/人。二、商超：A.8月1号-8月15号租用90家陈列点，分别为市区35家，预计销量700件；乡镇30家，预计销量600件；晋南30家，预计销量600件。陈列点除正常布置广

宣品以外必须提供冰柜8面以上或50瓶方可签订。三、通路：8月1号-8月15号组织铺市15天（经销商支持车辆1部）普通1件送王老吉1瓶，精品1件送1瓶王老吉和1瓶娃哈哈中水，5件送5瓶王老吉加送娃哈哈矿泉

水12瓶（水费用来自配送商）。预计销售：晋南组300件，石狮市区组300件，石狮乡镇组400件。四、根据公司陈列标准和费用指标，目标到人，责任到人。主管协同业务员普查终端容量共同签订以销量和生动化为准则，重点以冰柜为主（标准海报不少15张，围挡不少于2条，吊旗不少于5条，

冰柜4面20瓶以上货架8面以上必须有价格牌，跳跳卡冰柜贴等公司广宣品）每天晚会进行总结评比，对不合格者给予改进。单点投放费用2盒（含）者必须电话报知主管以及文员备案，经由经理审核确认后方可投放否则所产生的相关费用由业务员自行承担。十七、下月工作的计划-达成目标的具体计划和方案五、

1.以组为单位，每星期主管协助业务员完成对所辖区域城中村的形象包装每人建立形象街1条，以人为单位少做1条扣100元，经理协同主管对换区域检查排名第一奖励300元，排名第二奖励200元，其它不奖励。2.于8月15号-8月20号核查冰冻化执行情况，8月21号进行评比

前3名给予表扬鼓励交流经验后3名通报批评于次日带其至第一名区域跟线学习。3.天气炎热我公司产品由于高糖分容易出现变质情况，要求所有业务员在拜访客户时对出现破瓶以及质量问题的产品及时发现，及时更换处理。并在全办每月开展至少2场以上有关客户投诉事件的应对培训，从而提高业务人员对客户投诉的处

理能力使之做到冷静应对妥善处理，杜绝由于质量问题出现的投诉纠纷，实现少投诉或不投诉。4.8月25号之前完成打款。十八、需要的市场支持十八、需要的市场支持十九、形象展示（附图片）报告完毕，谢谢！