【文档说明】(辽宁)省(铁岭)办九月份工作总结-模版(1)(1).pptx，共(36)页，420.281 KB，由精品优选上传

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2015年（9）月份工作总结销售部（辽宁）分部（铁抚）办事处2015年9月30日目录一、销售分析（达成、同比、新品、单品、本月主推品）二、工作总结1、终端整改2、乡镇龙头店建设3、中小店陈列4、市场主要问题及解决办法5、经验分享库存及动销（附须各经销商

库存明细表）四、下月工作计划（目标、3W安排）五、所需支持2015年(9)月份，（铁抚）办事处实际销售收入（175.67）万元。完成9月预算（155.95）万元的（112.6）%，同比2014年同期（192.32）万元增长（

-8.66)%。其中：果冻销售收入（98.82）万元。完成预算（92.74）万元的（106.6）%，同比2014年同期（169.22）万元增长（-41.6）%。膨化销售收入（64.53）万元。完成预算（58.19）万元的（110.9）%，同比2014年同期（20.08）万元增长（221.3

6）%。调料销售收入（10.93）万元。完成预算（3.82）万元的（286.1）%，同比2014年同期（3.02）万元增长（261.92）%。糖果销售收入（1.39）万元。完成预算（1.2）万元的（115.5）%。一、销售分析(9

)月工作业绩（预算达成）办事处铁岭昌图西丰开原调兵康平法库调兵山百家合抚顺圣霖抚顺天翔抚顺卓越抚顺冒盛抚顺天和新宾清原区域合计总销售预算5.9322.839.0017.206.6116.156.004

.8311.607.701.1020.003.0015.009.00155.95实际10.0122.829.0717.216.7919.086.506.2911.4910.031.3820.0210.9315.068.99175.67完成率168.8%100.0%100

.8%100.1%102.7%118.1%108.3%130.2%99.1%130.3%125.5%100.1%364.3%100.4%99.9%112.6%果冻预算2.6313.145.7010.073.9511.

023.52.638.506.000.6010.009.006.0092.74实际2.6913.694.048.222.7013.411.975.516.9510.000.7613.410.009.495

.9898.82完成率102.3%104.2%70.9%81.6%68.4%121.7%56.3%209.5%81.8%166.7%126.7%134.1%#DIV/0!105.4%99.7%106.6%膨化预算3.209.593

.207.032.565.032.51.283.101.200.5010.006.003.0058.19实际7.068.874.778.824.005.674.270.784.540.030.626.610

.005.483.0164.53完成率220.6%92.5%149.1%125.5%156.3%112.7%170.8%60.9%146.5%2.5%124.0%66.1%#DIV/0!91.3%100.3%11

0.9%调料预算0.823.003.82实际10.9310.93完成率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!0.0%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!

#DIV/0!364.3%#DIV/0!#DIV/0!286.1%华夫预算0.00实际完成率糖果预算0.100.100.100.100.100.100.100.501.20实际0.260.260.260.170.0880.260.0881

.386完成率260.0%260.0%260.0%170.0%88.0%0.0%#DIV/0!0.0%#DIV/0!0.0%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!115.5%(9)月工作业绩（同比达成）客户铁岭昌图西丰开原调兵康平法库调兵山百家合抚顺圣

霖抚顺天翔抚顺卓越抚顺冒盛抚顺天和新宾清原区域合计总销售去年同期19.3721.999.0117.508.1820.390.000.0024.068.524.5923.453.0220.2012.04192.32今年实际10.0122.829.0717.216.7919

.086.506.2911.4910.031.3820.0210.9315.068.99175.67同比-48.32%3.77%0.67%-1.66%-17.02%-6.42%#DIV/0!#DIV/0!-52.24%17.72%-69.93%-14.63%261.92%-25.46%-25.33

%-8.66%果冻去年同期18.3620.279.0116.048.1418.250.000.0017.778.512.8622.460.0015.5212.03169.22今年实际2.6913.694.048.

222.7013.411.975.516.9510.000.7613.410.009.495.9898.82同比-85.35%-32.46%-55.16%-48.75%-66.83%-26.52%#DIV/0!#DIV/0!-60

.89%17.51%-73.43%-40.29%#DIV/0!-38.85%-50.29%-41.60%膨化去年同期1.011.720.001.460.042.140.000.006.290.011.730.990.004.680.0120.08今

年实际7.068.874.778.824.005.674.270.784.540.030.626.610.005.483.0164.53同比599.01%415.70%#DIV/0!504.11%9900.00%164.95%#DIV/0!#DIV/0!-

27.82%200.00%-64.16%567.68%#DIV/0!17.09%30000.00%221.36%调料去年同期3.023.02今年实际10.9310.93同比261.92%261.92%华夫去年同期今年实际同比糖果去年

同期今年实际0.260.260.260.170.0880.260.0881.386同比预算达成与同比分析•抚顺冒盛客户9月份预算为20万元，其中果冻预算为10万元、膨化为10万元，实际达成20.02万元达成率为100.1%，其中果冻实际完成13.41万元达成率为134.1%、膨化实际完成

6.61万元达成率为66.1%；同比14年同期销售23.45万元，增长比率为-14.63%；•抚顺卓越客户预算为1.1万元，其中果冻预算0.6万元、膨化为0.5万元，实际达成1.38万元达成率为125.5%，其中果冻实际完成0.76万

元达成率为126.7%；膨化实际完成0.62万元达成率为124%；同比14年同期销售4.59万元，增长比率为-69.93%；•预算达成与同比分析•抚顺圣霖客户9月份预算为11.6万元，其中果冻预算为8.5万元、膨化为3

.1万元，实际达成11.49万元达成率为99.1%，其中果冻实际完成6.95万元达成率为81.8%、膨化实际完成4.54万元达成率为146.5%；同比14年同期销售24.06万元，增长比率为-52.24%；•抚顺天翔客户预算为7.7万元，其中果冻预算6万元、膨化为1.2万

元，实际达成10.03万元达成率为130.3%，其中果冻实际完成10万元达成率为166.7%、膨化实际完成0.03万元达成率为2.5%；同比14年同期销售8.52万元，增长比率为17.72%；•预算达成与同比分析•抚顺天和客户9月份预算为3万元，其中调料预算为3万元、

实际达成10.93万元达成率为364.3%；同比14年同期销售3.02万元，增长比率为261.92%；•新宾天一客户预算为15万元，其中果冻预算9万元、膨化为6万元，实际达成15.06万元达成率为100.4%，其

中果冻实际完成9.49万元达成率为105.4%、膨化实际完成5.48万元达成率为91.3%；同比14年同期销售20.20万元，增长比率为-25.46%；•清原客户预算为9万元，其中果冻预算6万元、膨化为3万元，

实际达成9万元达成率为100%，其中果冻实际完成5.98万元达成率为99.7%；膨化实际完成3.02万元达成率为100.3%；同比14年同期销售12.04万元，增长比率为-25.33%；预算达成与同比分析

•开原腾跃源客户9月份预算为17.2万元，其中果冻预算为10.07万元、膨化为7.03万元，实际达成17.21万元达成率为100.1%，其中果冻实际完成8.22万元达成率为81.6%、膨化实际完成8.82万元达成率为125.5%；同比14年同期

销售17.5万元，增长比率为-1.66%；•昌图钰都客户预算为22.83万元，其中果冻预算13.14万元、膨化为9.59万元，实际达成22.83万元达成率为100%，其中果冻实际完成13.69万元达成率为104.2%、膨化实际完成8.87万元达成率

为92.5%；同比14年同期销售21.99万元，增长比率为3.77%；•西丰客新时代户预算为9万元，其中果冻预算5.7万元、膨化为3.3万元，实际达成9.07万元达成率为100.8%，其中果冻实际完成4.04万元达成率为70.9%；膨化实际完成4.77万元达成率为149.1%；同比14年同期销售9

.01万元，增长比率为0.67%；预算达成与同比分析调兵山柏益汇客户预算为6.61万元，其中果冻预算3.95万元、膨化为2.56万元，实际达成6.79万元达成率为102.7%，其中果冻实际完成2.7万元达成率为68.4%、膨化实际完成4万元达成率为156.3%；同比14年同期销售8.1

8万元，增长比率为-17.02%；调兵山百家合客户预算为4.83万元，其中果冻预算2.63万元、膨化为1.28万元，实际达成6.29万元达成率为130.2%，其中果冻实际完成5.51万元达成率为209.5%.康平客户预算为16.15万元，其中果冻预算11.02万元、膨化为

5.03万元.实际达成19.08万元达成率为118.1%，其中果冻实际完成13.41万元达成率为121.7%、膨化实际完成5.67万元达成率为112.7%；同比14年同期销售20.39万元，增长比率为-6.42%；预算达成与同比分析铁抚岳涵客户预算为5.93万元，其中果冻预算2.63万元、膨

化为3.2万元，实际达成10.01万元达成率为168.8%，其中果冻实际完成2.69万元达成率为102.3%、膨化实际完成7.06万元达成率为220.6%；同比14年同期销售19.37万元，增长比率为-48.32%；法库洪明客户预算为6万元，其中果冻预算3.5万元、膨化为2.5万元.实际达成6.

5万元达成率为108.3%，其中果冻实际完成1.97万元达成率为56.3%、膨化实际完成4.27万元达成率为170.8%；（3月份新合作客户）。1-9月工作业绩（新品销售）品类单品1-9月销售量（件）1-9月销售额1-9月品类总销售1

-9月新品贡献率累计销售额膨化鲜虾片25461904712682996.31%功夫土豆26415527大薯片77062231果冻240g布甸果冻384312292951114.73%270g果汁优酪15512016360g果汁优酪20616907160

g布甸果冻857057480g异型可吸146865070420果汁优酪101380327180享自由3761467275克水果冻2036076480克水果冻40818157360克彩钙63029110480克夺宝奇兵3451

4490合计88535633405634105.21%0果冻单品分析品项2015年1-9月金额2014年1-9月金额同比贡献率360g水果冻1231882100267422.86%13.73%218g杯147880414595361.32%

16.49%360gAD52073146521311.93%5.81%450g果肉824420872789-5.54%9.19%900g果肉4052993844005.44%4.52%240g果肉376584387060-2.71%4.

20%520g果肉316032401402-21.27%3.52%300g吸吸58341551836512.55%6.50%150g水果冻179635237852-24.48%2.00%468g情人2287082188964.48%2.55%200g碗489

995537740-8.88%5.46%220g吸吸968657664526.38%1.08%160g碗334299435544-23.25%3.73%252g情人1802227652-34.83%0.20%150g吸吸258

8692537032.04%2.89%90g水果冻5487071905-23.69%0.61%600g背包9205536592151.57%1.03%600g手提857387664011.87%0.96%散冻1393072126

273810.32%15.53%合计896929587273462.77%100.00%膨化单品分析品项2015年1-9月金额2014年1-9月金额同比贡献率80g30亲亲虾条(原味)65087435284284.47%15.43%80g30亲亲

虾条(烧烤味)16703941862916-10.33%39.61%26g120亲亲虾条（原味）67829447725242.12%16.08%26g120亲亲虾条（烧烤味）871856958780-9.07%20.67%40g32亲亲功夫土豆（土豆原味）297345259-93.4

3%0.07%40g32亲亲功夫土豆（番茄酱味）47377169-33.92%0.11%70g20亲亲功夫土豆（番茄酱味）2106171622.73%0.05%70g20亲亲功夫土豆（土豆原味）172

91859-6.99%0.04%80g30亲亲鲜虾片(原味)843455089865.71%2.00%80g30亲亲鲜虾片(烧烤味)774794777562.17%1.84%40g40亲亲虾片（原味）3204858273.43%0.0

8%40g40亲亲虾片（烧烤味）3972858362.94%0.09%18g120亲亲虾片（原味）1553717971-13.54%0.37%18g120亲亲虾片（烧烤味）59327344-19.23%0.14%单品分析•由以上图表数据可以看出2015年同比2014年同期，主要单品总体比去年同期略

有增长，但幅度不大。果冻方面果肉系列产品除900g果肉略有增长其余均下降，膨化方面下滑最大的是26克虾条（烧烤）。果肉果冻及26g虾条下滑分析：26g虾条的销售主要是在乡镇市场。乡镇市场的特点是——要求产品“物美价廉”，尤其是“价廉”，所以在乡镇市场我司的26g虾条销售较好。但由于近年来市场

的变化及消费者消费方式的进一步提升，小包装产品的销售逐渐有放缓的趋势。而26g虾条对客户来说是一个利润点较低的单品，完全是靠量来支持利润，且产品价格透明度太高批发商没利润最终导致我司26g虾条销售的下

滑。果肉果冻的下滑则是由于第一季度我办所辖客户该产品进货和库存积压较大，致使市场终端销售中产品新鲜度较差，大日期产品返货率较高，影响了经销商销售积极性，导致同期比的下滑。商场条码汇总-抚顺大商新玛特超市

办事处店名SKU数产品明细备注铁抚办抚顺市大商新玛特超市53sku亲亲菠萝水果冻150g、亲亲草莓水果冻150g、亲亲橙味水果冻150g、亲亲吸吸果冻150g、亲亲吸吸果冻(蓝莓红茶)150g、亲亲吸

吸果冻菠萝150g、亲亲吸吸果冻荔枝150g、亲亲吸吸果冻芒果150g、亲亲吸吸果冻葡萄150g、亲亲吸吸果冻香橙150g、亲亲布甸果冻160g、亲亲果冻桔子果肉160g、亲亲果肉果冻杯160g、亲亲就是爱

动粒粒木瓜果肉吸吸冻180g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲果肉果冻苹果味200g、亲亲果肉果冻雪梨味200g、亲亲蜜桃黄桃杯果冻200g、亲亲葡萄果肉果冻200g、亲亲什锦味果肉果冻杯200g、亲

亲吸吸果冻各口味218g、亲亲吸吸果冻220g、亲亲布甸果冻240g、亲亲果肉果冻240g、亲亲情人果冻252g、亲亲烧烤味虾条26g、亲亲优酪果冻270g、亲亲AD钙果冻360g、亲亲什锦果冻360g、

亲亲优酪果冻360g、香格里烤味海苔4.5g、香格里原味海苔4.5g、亲亲功夫土豆番茄味40g、亲亲功夫土豆原味40g、亲亲烧烤味虾片40g、亲亲桔子果肉果冻450g、亲亲原虾味虾片40g、亲亲果肉果

冻520g、亲亲情人果冻468g、亲亲果冻(手提袋)600g、亲亲果冻600g、背包600g、亲亲特惠装吸吸冻60g、*5亲亲功夫土豆（番茄）70g、亲亲功夫土豆（原味）70g、亲亲果汁优酪果冻70g、*6亲亲吸吸果冻750g、亲亲烧烤味虾

片80g、亲亲虾条80g、亲亲虾条黑椒牛排味80g、亲亲虾条香辣味80g、亲亲原味鲜虾片80g、亲亲桔子果肉果冻900g、商场条码汇总-抚顺大商新玛特超市（七百店）办事处店名SKU数产品明细备注铁抚办抚顺市大商新玛特超市（七百店）53sk

u亲亲菠萝水果冻150g、亲亲草莓水果冻150g、亲亲橙味水果冻150g、亲亲吸吸果冻150g、亲亲吸吸果冻(蓝莓红茶)150g、亲亲吸吸果冻菠萝150g、亲亲吸吸果冻荔枝150g、亲亲吸吸果冻芒果1

50g、亲亲吸吸果冻葡萄150g、亲亲吸吸果冻香橙150g、亲亲布甸果冻160g、亲亲果冻桔子果肉160g、亲亲果肉果冻杯160g、亲亲就是爱动粒粒木瓜果肉吸吸冻180g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲果肉果冻苹果味200g、亲亲果肉果冻雪梨味

200g、亲亲蜜桃黄桃杯果冻200g、亲亲葡萄果肉果冻200g、亲亲什锦味果肉果冻杯200g、亲亲吸吸果冻各口味218g、218g、亲亲吸吸果冻220g、亲亲布甸果冻240g、亲亲果肉果冻240g、亲亲

情人果冻252g、亲亲烧烤味虾条26g、亲亲优酪果冻270g、亲亲AD钙果冻360g、亲亲什锦果冻360g、亲亲优酪果冻360g、香格里烤味海苔4.5g、香格里原味海苔4.5g、亲亲功夫土豆番茄味40g、亲亲功夫土豆原味40g、

亲亲烧烤味虾片40g、亲亲桔子果肉果冻450g、亲亲原虾味虾片40g、亲亲果肉果冻520g、亲亲情人果冻468g、亲亲果冻(手提袋)600g、亲亲果冻600g、背包600g、亲亲特惠装吸吸冻60g、*5亲亲功夫土豆（番茄）70g、亲亲功夫土豆（原味）70g、亲亲果汁优酪果冻70g、*6亲

亲吸吸果冻750g、亲亲烧烤味虾片80g、亲亲虾条80g、亲亲虾条黑椒牛排味80g、亲亲虾条香辣味80g、亲亲原味鲜虾片80g、亲亲桔子果肉果冻900g、商场条码汇总-抚顺大商新玛特超市（大楼店）办事处店名SKU数产品明细备注铁抚办抚顺市大商新玛特超市(大

楼店）53sku亲亲橙味水果冻150g、亲亲草莓水果冻150g、亲亲吸吸果冻150g、亲亲吸吸果冻(蓝莓红茶)150g、亲亲吸吸果冻芒果150g、亲亲菠萝水果冻150g、亲亲吸吸果冻葡萄150g、亲亲吸吸果冻香橙150g、亲亲吸吸果冻荔枝150g、亲

亲吸吸果冻菠萝150g、亲亲果肉果冻杯160g、亲亲果冻桔子果肉160g、亲亲布甸果冻160g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲吸吸果冻180g、亲亲就是爱动粒粒木瓜果肉吸吸冻180g、亲亲什锦味果肉果冻杯200g、亲亲果肉果冻苹果味200g、亲亲果肉果冻雪梨味200g、

亲亲蜜桃黄桃杯果冻200g、亲亲葡萄果肉果冻200g、亲亲吸吸果冻各口味218g、218g、亲亲吸吸果冻220g、亲亲果肉果冻240g、亲亲布甸果冻240g、亲亲情人果冻252g、亲亲烧烤味虾条26g、亲亲优酪果冻270g、亲亲什锦果冻3

60g、亲亲AD钙果冻360g、亲亲优酪果冻360g、香格里原味海苔4.5g、香格里烤味海苔4.5g、亲亲原虾味虾片40g、亲亲烧烤味虾片40g、亲亲功夫土豆原味40g、亲亲桔子果肉果冻450g、亲亲功夫土豆番茄味40g、亲亲果肉果冻520g、亲亲情人果冻468g、亲亲果

冻(手提袋)600g、亲亲果冻600g、背包600g、亲亲特惠装吸吸冻60g、*5亲亲功夫土豆（原味）70g、亲亲功夫土豆（番茄）70g、亲亲果汁优酪果冻70g、*6亲亲吸吸果冻750g、亲亲虾条80g、亲亲原味鲜虾片80g、亲亲烧烤味虾片80g、亲亲虾条香辣味80g、亲亲虾条黑椒牛排

味80g、亲亲桔子果肉果冻900g、商场条码汇总-抚顺大商新玛特超市（浙商店）办事处店名SKU数产品明细备注铁抚办抚顺市大商新玛特超市(浙商店）49sku亲亲吸吸果冻150g、亲亲吸吸果冻(蓝莓红茶)150g、亲亲吸吸果冻芒果150g、亲亲吸吸果冻葡萄150g、亲亲吸吸果冻香橙150g、亲亲吸吸

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处店名SKU数产品明细备注铁抚办抚顺市大商新玛特超市(市府店）51sku亲亲吸吸果冻150g、亲亲吸吸果冻(蓝莓红茶)150g、亲亲吸吸果冻芒果150g、亲亲吸吸果冻葡萄150g、亲亲吸吸果冻香橙150g、亲亲吸吸果冻荔枝150g、亲亲吸吸果冻菠萝150g、亲亲果肉果冻杯160g、亲亲果

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背包果冻、80g虾条（烧烤/鲜虾）80g虾条（黑椒牛排）80g虾条（香辣）80g30亲亲鲜虾片（原味）26g120亲亲虾条(原虾\烧烤味)80g30亲亲鲜虾片（烧烤味）商场条码汇总-调兵山市大商新玛特超市办事处店名SK

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冻、420g果汁优酪果冻、亲亲600g背包果冻、80g虾条（烧烤/鲜虾）80g虾条（黑椒牛排）80g虾条（香辣）80g30亲亲鲜虾片（原味）26g120亲亲虾条(原虾\烧烤味)80g30亲亲鲜虾片（烧烤味）2

015年10月销售目标办事处铁岭昌图西丰开原调兵康平法库调兵山百家合抚顺圣霖抚顺天翔抚顺卓越抚顺冒盛抚顺天和新宾清原区域合计总销售预算3.9815.025.9511.344.408.876.003.2014.907.601.

0016.003.0011.008.00120.26实际完成率果冻预算1.688.423.656.462.535.993.51.6810.830.587669.21实际完成率膨化预算2.156.452.154.731.722.

732.50.864.140.584245.89实际完成率调料预算0.5133.51实际完成率华夫预算0.00实际完成率糖果预算0.150.150.150.150.150.150.150.61.65实际完成率10月份新品计划办事处经销商责

任人优烙果冻系列480g果冻系列360g彩钙果冻棒棒糖本月指标预计排单本月指标预计排单本月指标预计排单铁抚办开原市老城腾跃源食品批发部温剑10153020151510昌图县昌图镇钰都小食品批零商店温剑2010

2015201010康平县康平镇晓峰商贸配送中心温剑15102020201510西丰县西丰镇新时代批发部温剑10151510101010调兵山市柏益汇商贸有限公司温剑15102020101510调兵山市百家合综合商场温剑1015152

01510铁岭市银州区岳涵商贸有限公司温剑10152015201520法库县红五月乡洪明副食店温剑10102020101010抚顺圣霖食品有限公司温剑201020102010抚顺市卓越商贸有限公司温剑555555抚顺市天和商贸有限公司温剑新

宾满族自治县新宾镇天一商店温剑10152025101010抚顺市新抚冒盛食品经销部温剑101020301510抚顺市天翔食品经销处温剑清原镇鑫顺批发部温剑10151520101010办事处小计1551552402401801451002015年10月工作安排•通过占比较大的单品和吸吸类产

品的大力度的促销以增加经销商的销售积极性（利润）和库存，同时对批发商实行坎级促销，对价格较低的市场在保持原价不变的同时额外赠送吸吸类产品；同时客户库存果肉类产品保持和上月一样的促销力度以保证尽快消化库存；做到尽可能努

力达成公司下达的销售预算指标。•大力推广新品，配合公司制定的销售政策，突出亮点有针对性的增加新品的铺市率和占有率，增加新品的销售比重。•协助客户做好渠道市场的开发和管控，通过大力度的促销把批发商都掌控在我们和经销商手中。2015年10

月销售保障措施•通过搭赠、陈列等多种手段来提升部分有潜力小店内的产品出样率，并改善店内产品陈列；•各市场渠道终端加快产品结构调整，突出重点，扩大主推产品的陈列面，增加条码数和排面数。•各市场的促销安排及完成本月任务的期限；•在商场中做有针对性的产品促销等活动以帮助经销商消化部分不良库存

；•本月重点品项及新品的推广•帮助客户制定合理的促销计划以便快速消化库存，加快分销速度，将产品压到批发商库房。下期工作计划-3W工作安排表序号what(事项)who(责任人)when(完成时间)1商场促销活动执行重点是“十一”国

庆节张东亮10月1号2经销商各单品促销政策的制定温剑、张东亮10月7号3加强萌动新品商场促销及终端铺市率温剑、张东亮10月10号4经销商所属业务人员产品知识培训温剑、张东亮10月17号5拜访辖区内重点二批商并对其讲解本月单品促销策略温剑10月19号6走访校园点等封闭通路终端补强渠道销售短板温剑1

0月25号7反馈新品推广情况及进展温剑、张东亮10月26号8督促经销商打款完成任务温剑、张东亮10月28号