【文档说明】可口可乐内训教材（营业所经理和主任的职责）.pptx，共(49)页，609.453 KB，由精品优选上传

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以下为本文档部分文字说明：

1营业所经理和主任的职责2目标•理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间3内容•管理者的角色•经理/主任的工作职责•时间管理4营业所管理者的角色•策划者-计划-实施-评估5营业所管理者的角色•指导者-指导-支持-开发

（发展）6营业所管理者的角色•沟通者-接受信息-处理信息-发送信息7营业所管理的重要内容领导——必须确保你的队伍知道要在市场上取得成功，他们必须做什么，并懂得怎么去做培训——培训下属是发展的重要手段跟

进——在建立了针对工作表现及市场业绩的可行可操作的标准之后检查和落实的必要段确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。8销售/经理主任的工作职责9营业所经理的职责职责：▪销售计划的制定及保障完全的执行▪不断寻找市场机会▪沟通,评估及培训下属并建

设团队合作▪应收账管理10营业所经理的职责职责：成本控制/团队效率部门沟通投诉处理资源管理11营业所经理的职责•销售计划的制定及保障完全的执行–制定分渠道,分线路的计划–控制每日,每个SKU的销售执行–保障服务政策的实施12制定分渠道,分

线路的计划区域经理“月度工作计划”“每月销售计划/回顾报告”“每周滚动销售计划”“每周工作计划/报告”13制定分渠道,分线路的计划14制定分渠道,分线路的计划15制定分渠道,分线路的计划16制定分渠道,分线路的计划17营业所经理的职责•不断寻找市场机会-产品-渠道-促销活动-执行-客户(包

括101质量)-竞争对手18营业所经理的职责•沟通,评估及培训下属并建设团队合作–透过ACS沟通现时的活动及下属的执行–面对面沟通销售计划及执行情况–评估下属的能力–培训下属的业务/合作/管理能力192021222

32425营业所经理的职责•成本控制/团队效率–拜访,活跃客户数/人–销量/人–单点销量,一次订单量–车辆使用率–送货量/车–差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用26营业所经理的职责•部门沟通-供应链的质量(内部调拨,产品质量…)-结算部门的未结算货单2

7营业所主任的职责28营业所主任的职责1.提高所有产品的铺货率2.市场计划执行3.建立新线路及调整现有线路4.控制线路中各步骤29营业所主任的职责5.根据标准衡量,评估执行工作6.改善现有销售线路的效率7.培训,指导下属30营业所主任的职责•提高所有产品

的铺货率–跟踪并保障所有产品的铺货率–设定各不同SKU的活跃客户目标–分析,跟踪不活跃客户31营业所主任的职责•市场计划执行–运用ACS执行每个市场计划–保障合理使用广告用品32营业所主任的职责•建立新线路及调整现有线路-定期按线路制

定线路图-确保所有客户资料/路线手册的准确性-按实际在线路中增加新客户,调整长期不成交客户-为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,拜访日期…)-根据销量,线路时间等平衡线路33营业所主任的职责•控制线路中各步骤–按“线路跟踪”的要求执行跟线检查(详见“线路跟踪”模

块)–追踪业代在办公室,路途及售点内的每个动作34直营预销员InOutlet54%InOffice20%OnRoute26%TotalWorkingHours11hours16minutesCommuteTime=24minutesCallsperDay=40CasesperDay=39(

每天销量)ACTIVITYTIMEDURATIONEARLIESTLATESTFLUCTUATIONFROMHOME7:320:247:207:400:20STARTWORK7:560:217:527:570:05LEAVEFORFIELD8:178:438:128:220:10RETURNFR

OMFIELD17:001:4816:0117:181:17ENDOFDAY19:1218:4519:230:38OfficeEndofHomeWorkFieldArrivalDayFrom7:327:568:1717:0019:12StartLe

aveforIn-OfficeOnRouteIn-OutletOnRouteIn-OfficeActivities35直营预销员在售点的时间50%22%24%4%AccountDevelopmentMerchandisingMiscOrderGenerationActivityTota

lMinMin/OutletAccountDevelopmentI/Outlet-Communication(Sales)152.863.92I/Outlet-Promotionactivity24.950.64Subtotal177.814.56Merchandisi

ngI/Outlet-Stockingwarm32.330.83I/Outlet-POSset-up22.550.58I/Outlet-Stockinventory/rotation18.640.48I/Outlet-Checkoutsideadv.3.4

30.09I/Outlet-Stockingcold2.560.07I/Outlet-Travelwithprod.0.570.01I/Outlet-POScleaning0.330.01Subtotal80.412.06MiscI/Out

let-Paperwork32.890.84I/Outlet-Communication(Non-Sales)23.460.60I/Outlet-Waiting9.550.24I/Outlet-Travelling8.810

.23I/Outlet-Telephone5.660.15I/Outlet-Park/Movevehicle/Bike1.950.05I/Outlet-PersonalTime1.930.05I/Outlet-Misc1.840.05Subtotal86.102.21I/Ou

tlet-Ordergeneration15.100.39TotalInOutlet359.429.22Activities36直营预销员在途,在办公室的时间ActivityTotalMinInOfficeAMI/OffA

M-Paperwork/POP7.63I/OffAM-Travelling3.53I/OffAM-Meeting(General)6.61I/OffAM-Misc1.53I/OffAM-Communication(Non-Sales)0.81I/OffAM-

Personaltime/Breakfast0.46I/OffAM-Waiting0.38I/OffAM-Vehicle/BikeCheck0.29I/OffAM-Telephone0.21Subtotal21.44InOf

ficePMI/OffPM-Meeting(General)46.71I/OffPM-Paperwork31.39I/OffPM-Communication(Sales)13.15I/OffPM-Misc7.

17I/OffPM-OrderEntry5.82I/OffPM-Travelling5.43I/OffPM-Communication(Non-Sales)3.27I/OffPM-Telephone1.76I/OffP

M-Personaltime/Meal1.03I/OffPM-Waiting0.40Subtotal116.14TotalInOffice137.58OnRouteOutofoutletTravel-BetweenOutlet95.54Travel-Fromlast

outlet17.43Travel-ToFirstOutlet10.52Travel-Misc2.06Travel-ToGas/fill0.15Subtotal125.70O/Outlet-Personal/BreakTime50.51TotalOutofou

tlet176.21Activities37营业所主任的职责•培训,指导下属–培训和现场辅导以帮助业代改善服务质量(参照“线路检查”模块)–今天问题,今天解决(利用在办公室时间指导业代)–对下属员工表现进行评估38主任在售点的时间20%68%12%0%Acc

ountDevelopmentMonitoringMiscOrderGenerationActivityTotalMinMin/OutletAccountDevelopmentS-I/Outlet-Commu

nication(Sales)30.951.06S-I/Outlet-Promotionactivity0.110.00Subtotal31.061.06MiscS-I/Outlet-Travelling8.060.28S-I/Outlet-Waiting4.

410.15S-I/Outlet-telephone2.990.10S-I/Outlet-Communication(Non-Sales)2.390.08S-I/Outlet-PersonalTime0.650.02S-I/Outlet-Misc0.370.01S-I/Outle

t-Paperwork0.060.00Subtotal18.920.65MonitoringS-I/Outlet-Communication(business)45.111.54S-I/Outlet-Paperwork19.790.68S-I/Outlet-C

heckmerchandising14.770.50S-I/Outlet-Merchandising10.490.36S-I/Outlet-CheckAvailability6.190.21S-I/Outlet-Coaching2.530.09S-I/Outlet-

handlecustomercomplain2.190.07S-I/Outlet-ConfirmInventory0.370.01S-I/Outlet-ConfirmdeliveryNote0.200.01Subtotal

101.633.47TotalInOutlet151.625.18Infieldcoaching39营业所主任的职责•根据标准衡量,检查评估执行工作–各线路的销售进度–按生动化标准实施–所有业代按规定服务政策拜访每家客户–送货到达市场资源的有效投放40营业所主任的职责•

调整,改善销售的效益及线路的效率–效率:避免浪费•拜访成功率•单点销量/一次订单量•在途时间,服务时间•拜访次序/频率•人均销量…41In-OutletTimesAreBasedOnTradeChannels营业所

主任的职责渠道每个售点的服务时间(分钟)超市30小型超市15传统杂货店9酒吧9酒楼9快餐10住宅12.5加油站10游乐9中小学10批发10其他1042营业所主任的职责•调整,改善销售的效益及线路的效率–效益:产生想要的结果•销量•销售执行•活跃客

户数•赊销及账期•包装比例详见“策略性线路计划”43时间管理•这么多事-时间怎么够用???44时间管理•对于我们,时间可能永远不够但且记住:要事第一45时间管理以下例子告诉我们去尝试:–将自己的工作分类–按重要性-分配时间–按紧急性-分配频率46日常工作时间安排工作

分类工作内容资料来源工作地点工作频率主任每次所需时间经理每次所需时间部门沟通每日送货(包括未送处理)SDS/手工报表办公室日305每日结算SDS办公室日010市场/财务等政策有关部门办公室月030销量跟踪每日每人的销量MM/

MM101/手工报表办公室每日每人的活跃客户MM/MM101/手工报表办公室每周未成交客户MM/MM101/手工报表办公室促销活动的跟踪MM/MM101/手工报表办公室促销包装/新产品MM/MM101/手工报表办

公室各SKU走势及机会MM/MM101办公室周020主要客户入货情况MM/MM101办公室周510库存分析手工报表办公室周510销售计划办公室周2030销售网络维护客户数据库的准确SDS办公室日1010销售/配送线路及时调整SDS办公室月2030每条配销线路的量SDS办公室月51

0单点销量/分析SDS办公室月010渠道分析分渠道客户数/销量MM/MM101办公室日05分渠道包装组合MM/MM101办公室日05渠道的市场活动跟踪MM/MM101办公室日051525日分钟47日常工作时

间安排工作分类工作内容资料来源工作地点工作频率主任每次所需时间经理每次所需时间客户拜访客情联络市场日510了解需求市场日1020了解对手的活动及新政策市场日510下属人员现场指导/评估市场日4030销售和促销活动市场日2020应收账市场周4030库存了

解市场日1010生动化铺货检查/服务调查市场日8060执行检查清单(合作伙伴)市场日4020市场资源/设备设备投放记录SDS办公室周020单机销量记录SDS办公室周020维修跟进手工报表办公室日105广告品

的发放及库存手工报表办公室日510信息分享对手市场情况报告手工报表办公室周510新产品/促销活动跟踪报告手工报表办公室日55其他信息手工报表办公室月510处理投诉投诉报告办公室日55处理办公室/市场日55应收账/财务分析赊帐额/赊帐率/赊帐期报告财务部办公室周1020超期客户跟踪财务部办公室日

510销售收入报告财务部办公室月3040成本分析财务部办公室月3040员工培训,评估下属评估/奖惩办公室/市场月6040下属辅导人事/销售培训办公室/市场日2010早晚会/下属沟通办公室日2010其他行政/书面工作办公室日3

04048日常工作时间安排•时间分布主任日周--日月--日办公室14084152市场21070217办公室/市场250328总计397经理办公室170237200市场18050185办公室/市场150217总计402注:其他时间为:

午餐和路上时间49总结•管理者的角色•营业所经理/主任的职责应该有哪些•合理分配时间