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1理货员培训目标学员：在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员）培训目的：通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。理货员培训2理货员培训培训内

容可口可乐基础知识理货员的工作职责树立良好的形象（语言/行为/外表/态度）生动化基础存货周转及1.5倍原则汇报竞争对手活动投诉处理程序3理货员培训1886年由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。至今已风行200多个国家和地区。1927年可口可乐就已经进入中国，后来由于

各种原因离开，1978年重返中国目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂可口可乐历史4理货员培训可口可乐的历史可口可乐是世界上最知名的商标5理货员培训世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味:可乐型占总销量57

%可口可乐公司柠檬型占总销量13%产品占世界碳橙型占总销量11%酸饮料80%市场领导地位6理货员培训838.5566.5437.8335331.9322.8300.2262.3241.8210.50100200300400500600700800900可口可乐微软IBM通

用电气福特迪斯尼英特尔麦当劳AT&T万宝路亿美元全球品牌价值最新排行7理货员培训可口可乐的主要品牌•可口可乐•世界销量第一•可乐型销量第一•雪碧•世界销量第四•柠檬型销量第一•芬达•世界销量第三•橙型销量第一8理货员培训中国品牌•天与地•--矿化水•--乌龙茶•--茉莉花茶•醒目

•--苹果•西瓜9理货员培训产品的包装与保质期•易拉罐355ml18个月•塑料瓶2000ml12个月•1250ml12个月•500ml12个月•玻璃瓶250ml18个月192ml10理货员培训什么人特别喜欢可口可乐？•

喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。•目标消费者：12-34岁•市场地位：全世界可乐销量第一•全世界软饮料销量第一11理货员培训雪碧的品牌定位•特点：柠檬型饮料/不含咖啡因•清凉爽口/怡神畅快，充满活力•目标消费者

：12-29岁，对成功充满信心和•积极进取的青少年•市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一•全球范围软饮料销量牌名第四12理货员培训芬达的品牌定位•特点：优质口味/多种果汁口味•目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生•更多的喜爱•市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。•

全球软饮料销量排名第三。13理货员培训醒目的品牌定位•特点：实尚多姿多彩•目标消费者：19-29岁•市场地位：中国品牌14理货员培训生产过程介绍15理货员培训高质量的产品•注重品控过程•质量控制贯穿生

产的全过程。整个生产有30多个环节，几十次质量检测•质量保证•保证可口可乐饮料口味在全球的一致性16理货员培训营销方式预售传统销售合作伙伴17理货员培训营销策略3A3P买得到无处不在买得起情有独钟乐得买物有所值18理货

员培训可口可乐中国装瓶厂嘉里集团北京南宁成都青岛大连沈阳哈尔滨太原昆明武汉太古集团郑州南京杭州合肥厦门西安广州东莞天津上海海南珠海19理货员培训为什么需要理货员？20理货员培训理货员对公司的好处维护并保持公司产品排面及冷饮设

备管理做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。减少断货，增加销售机会及时发现竞争对手信息了解客户需求及意见，更好地满足客户需求保持良好的客情关系21理货员培训理货员对客户的好处

节省时间、精力人员开支及管理减少断货服务及时22理货员培训理货员的职责按计划拜访客户按渠道标准做好生动化对重要超市每天补货根据需要及时换货及时反应客户需求/意见及时报告竞争品牌信息做好重点客户的促销活动做好公司冷饮设备管理保持良好客情23理货员培训树立良好的形象•按计划拜访•注意自身

的外在形象24理货员培训注意自身的外在形象语言外表行为态度25理货员培训语言语言文明,谈吐得体语速快慢适中礼貌待客，合理称呼、问候以诚相待站在客户角度谈话26理货员培训外表着装按厂内要求穿公司配置的工作服

衣着应整洁个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主应以发自内心的微笑与客27理货员培训行为举止大方,得体,注意细节对客户、消费者彬彬有礼避免与客户、消费者发生争吵动作迅速/准确/利落，专业遵守商场纪律维护可口可乐产品及公司声誉及时记录并反馈客户需求

及意见28理货员培训态度真诚抱着为客户服务,为消费者服务的态度与客户交朋友，争取其信任责任心/敬业精神29理货员培训生动化基础30理货员培训售点生动化•有效的展示商品•张贴广告材料•投放冷饮设备•在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买•我们的产品的活动都叫作售点生动化。31理货员培训生动化的目的最大

限度扩大公司的销量／利润／市场32理货员培训生动化给销售带来的好处•销售产品•减少脱销•提高库存周转率•加强品牌价值•激起客户的销售期望•达到适当的存货量33理货员培训生动化的考虑因素•赢得消费者•激励客户•打击竞争对手34理货员培训生动化的基本策略•创造并增加铺货率•满足不同渠道，

不同客户的需要和期望•激发并满足消费者的需求35理货员培训生动化工作的内容•强化售点广告，增加可见度•吸引消费者对我们产品的注意力•提醒消费者购买我们的产品•使消费者容易买到我们的产品36理货员培训可口可乐产品三个特点70%的冲动购买可扩大的消耗量无特别的

消费对象37理货员培训冲动性购买占销量的70%计划性30%70%冲动性购买4%14%未决定购买纯冲动型52%已决定品牌未决定品牌38理货员培训生动化工作的五个关键方面•位置•售点广告•外观•产品存货•产品陈列及陈列设备39理货员培训影响位置的因素•进

门后第一眼就能看见•人流量最多•停留时间长•视平线及够得着的地方40理货员培训超市的最佳位置•靠近进门口或结帐处•过道的端点或靠墙货架•靠近肉类，农产品或奶制品•在饮料区的前边41理货员培训产品陈列要点•品牌垂直

摆放，包装平行摆放•40%空间摆放可口可乐•从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目•旧货在前，新货在后，循环摆放•畅销的品牌／包装或促销的产品摆放在最佳位置•中文标签朝外•价格标志42理货员培训货架的产品摆放•品牌垂直摆

放，包装水平摆放•产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边•最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁•价目牌／促销广告品43理货员培训柜台的产品摆放•争取８个排面以上的陈列空间•公司产品集中摆放•可口可乐产品占40％的排面•陈列产品必须要有价格标签44理货员培训专用货架

生动化标准•陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品•品牌垂直摆放，包装水平摆放•价格标示，中文商标朝外•可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、•20%45理货员培训公司冰箱的产品摆放•品牌垂直摆放，包装水平摆放•自上而下：ＣＡＮ、0.5ＰＥＴ•ＲＢ、1.25ＰＥＴ•可口可乐占40%的牌面

•中文商标统一朝外46理货员培训使用公司冰箱注意事项•公司产品必须占70%以上的陈列空间•冰箱温度保持在1-4摄氏度•价格牌应贴于产品下方横格处•定时周转产品，将冰冻产品置于前端47理货员培训公司冰箱生动化标准•置于最

明显并人流最大的地方•必须100%陈列公司产品，商标朝外•先进先出，冰的产品放于前端•品牌垂直，包装水平，上轻下重•50%可口可乐品牌，其他按销售比例48理货员培训落地陈列生动化•提供全系列产品，或新产品／新包装•使用围条、价目牌及

相关的广告品•必须将不同包装的产品分开陈列•打开顶层的几箱，方便消费者拿取•采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层•未开箱的垫底49理货员培训落地陈列生动化标准•所有陈列必须使用围条，价格标示及相•关POP•必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列•顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱

的垫底•采用渐高式梯型陈列50理货员培训落地陈列的优点•更多地抢占客户的销售空间•减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金•类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望51理货员培训售点广告品•广告品必须张贴在售点的显眼地方•应贴于视线水平，不要过高或过

低•及时更换拆除不完好的广告宣传品•所有产品必须要有明显的价格标示•促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等52理货员培训广告品的投放广告品应投放在入口处和产品陈列区尽量投入灯箱广告、专用货架价

格牌应与所示的售卖产品一致广告品的选用53理货员培训商标的使用原则１、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围54理货员培训商标的使用原则２、商标不可歪放，更改或删减任何部分55理货员培训商标的使用原则3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达56

理货员培训如何做饮料区域生动化•移走其它产品和破损的产品•循环产品•除尘•检查生产日期•品牌的问题•商标朝外•摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP57理货员培训售点生动化的十条标准•店内最好的位置•包装平行摆放，上轻下重•品

牌垂直摆放，可口可乐-雪碧-芬达•正确使用市场设备•正确使用广告材料•明显的价格标示•产品保持整洁•商标面向消费者•1.5倍存货管理•陈列商品的循环58理货员培训存货周转•前线存货•后备存货59理货员培训及时补

货，存货周转•及时向客户冰柜和货架上补充货物•按照先进先出的原则进行存货周转60理货员培训存货周转的好处先进先出及时更换不良品杜绝产品过期让消费者总是喝到新鲜产品61理货员培训1.5倍原则“1.5倍原则是什么?”“是一个安全存货原则:定货量=

(上次存货+上次进货—本次存货)1.5—本次存货”62理货员培训产品的存放条件•产品应放在干燥,凉爽的地方•避免阳光直射,否则易引起产品•口味变化63理货员培训了解竞争对手活动•观察•倾听64理货员培训竞争对手的活动•价格•新的包装/品牌•促销

•铺货/生动化•冷饮设备•广告品•服务65理货员培训汇报竞争对手的活动•记录•汇报•竞争对手活动表？66理货员培训投诉处理•在可控制的范围内及时解决问题•如：不良品更换，送换不及时等•向客户或消费者说会将此

事反应给公司外事部，请他们负责处理，不轻易下结论，态度友善，不争辩。•将不良影响在力所能及的范围内控制到最小。67理货员培训配合做好促销活动主动了解促销活动协助业代建议客户增加订货配合做好促销准备/宣传/POP及陈列等工作为主任与客户检讨

促销成果提供数据参考