【文档说明】XXXX化工企业的战略规划.pptx，共(88)页，1.193 MB，由精品优选上传

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齐鲁乙烯04～06年战略规划战略发展管理部2003年9月总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋

势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构

及人力资源规划6、财务模拟7、附件齐鲁乙烯合资公司04-06年利润考核指标考核指标单位200420052006利润总额万元100012001200净利润万元836866866100012001200200420052006备注：1、按业绩合同要求合资公司0

3－07年五年内利润总额不低于5000万元，每一年不低于800万元。2、合资公司04年所得税率12％，05－06年所得税率24％。单位：万元齐鲁乙烯母公司04-06年净利润考核指标800800800200

420052006单位：万元考核指标单位200420052006净利润万元800800800其中：合资公司(70%股权比例）万元585606606投资收益万元215194194重实股权比例%64.05%64.05%64.05%重实分红万元512512512重实投资额万元24712471247

1确保投资收益率%20%20%20%总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的

可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件齐鲁乙烯历年业绩表现3328398739311711销售收入63.0%57.6%53.5%44.0%毛利率14.4%14.2%14

.5%2.6%净资产收益率2000200120022003中期近四年销售收入增长缓慢，产品毛利水平逐年下降。03年中期与往年同期相比毛利率、净资产收益率都有较大幅度的下降注：齐鲁乙烯产品销售受季节性影响很小，各月销售比较平均。单位：万元齐

鲁乙烯主营业务收入结构氢氧化钙和氯化钙产品是齐鲁乙烯主要业务收入来源，2003年中期占主营业务收入的82.2%01,0002,0003,0004,0005,0002000200120022003.1-6月氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳

70.8%20.2%9.0%64.7%23.1%4.6%7.6%55.2%20.8%15.1%8.9%60.2%22.0%3.6%14.2%单位：万元3328398739311711资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据销售收入细分产品分析销售收入4

5100010203428362372429030001024654423990300010236635480293514940160030102284128332834035689900010260219599372867200010217076198211846188130300

0102461241403902011233856031071平均单价（元/吨）氢氧化钙×氯化钙羟丁胶乳销量(吨）氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳主要产品的平均单价、销量近几年都呈下降趋势。羟丁销量03年大幅下降的主要原因是出口受阻资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据2002年销售客户行业

、地域分布情况行业（用途）比例客户数区域比例地区皮革行业21.00%13山东85%，浙江15%柠檬酸行业4.03%1河北燃料行业5.75%4浙江涂料行业5.00%10河北及其他省市阻锈剂行业3.22%2上海减水剂行业2.00%2山东硅酸钙行业3.50%4山东、陕西、河北环氧氯丙烷40.00

%1齐鲁石化85%15%氯化钙齐鲁石化化工原料100.00%齐鲁石化羟丁橡胶添加剂37.00%5四川等地63%中东MBS制造95.00%齐鲁石化沥青、水泥5.00%齐鲁石化100.00%小计产品氢氧化钙胶乳小计台湾和日本占50%，其他出口东南亚、中东等地15%国内销售

情况国外销售情况资料来源：齐鲁乙烯尽职调查报告销售市场结构齐鲁石化占到齐鲁乙烯2003年中期整体销售收入的66％。销售市场的单一使企业抗风险能力极差产品名称齐鲁石化销售比例国内其他市场销售比例国际市场销售比例00010203中期00010203中

期00010203中期氢氧化钙55%55%49%48%39%38%36%47%6%7%15%5%氯化钙100%100%100%100%--------羟丁----100%100%37%100%--63%-胶

乳-100%100%98%---2%----合计65%66%57%66%31%29%28%31%4%5%15%3%资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据氢氧化钙不同市场销售价格、数量分析销售齐鲁石化的价格长期高于其他市场价格，从目前发展趋势来看价格在逐步接轨，齐鲁乙烯的收

益将受到极大影响0100200300400500600齐鲁石化534505413410国内其他376359316307国际市场385368350342200020012002200305,00010,00015,00020,00025,00030,0

00齐鲁石化26,70528,20726,35825,274国内其他26,43827,35427,43729,158国际市场3,7564,6586,1422,9122000200120022003元吨注：03年销量为预测数，以

上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量：齐鲁石化12637吨、国内其他14579吨、出口1456吨。资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据氯化钙销售价格、数量分析作为齐鲁石化配套项目产品全部销售给齐鲁石化，价格和数量都呈下降趋势010020030

0400500600齐鲁石化429465442399200020012002200305,00010,00015,00020,00025,00030,000齐鲁石化17,07619,82118,46117,6262000200120022003注：03年销

量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量8813吨。元吨资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据羟丁销售价格、数量分析产品主要销售给除齐鲁石化外的国内市场和国际市场。03年出口由于政治原因停止，该产品近年销售价格、数量波动剧烈-20,00040,00060,00080,000国内

其他36,63540,16032,35335,063国际市场--67,000-2000200120022003020406080国内其他9466832国际市场--56-2000200120022003注：03年销量为预测数，以上半年

实际销量的2倍计算。上半年实际销量16吨。元吨资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据胶乳销售价格、数量分析产品基本上销售给齐鲁石化，销售价格、数量比较平稳-1,0002,0003,0004,0005,000齐鲁石化2,8412,8342,833国内其他--2,83320012

002200304008001,2001,6002,000齐鲁石化1,0711,2331,670国内其他--42200120022003注：03年销量为预测数，以上半年实际销量的2倍计算。上半年实际销量：齐鲁石化835吨、国内其他市场21吨。元吨资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据制

造成本分析结构图制造成本分析财务会计方法管理会计方法石灰石/焦炭盐酸工人工资职工福利费水费人工费/折旧费固定成本固定产品成本直接材料直接人工燃料&动力变动成本丁二烯/苯乙烯电费制造费用固定销售和管理费用变动产品成本变动

销售和管理费用物料消耗/其它财务会计分析法制造成本结构分析：2003年中期原材料成本和制造费用在制造成本中所占比例为88.1%,是影响产品成本的关键因素3.07%86.65%67.0%60.5%67.1%48.7%87.2%7.8%9.1%7.0

%17.5%2.7%5.6%2.8%1.5%1.9%21.1%24.8%23.1%32.2%8.3%4.0%0%20%40%60%80%100%生产总成本氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳直接材料直接人工动力费制造费用注：以上比例依

据03上半年财务数据计算产品单位制造成本分析2000～2003年氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升；氯化钙单位制造成本下降；羟丁基本保持不变。164166175203氢氧化钙181159161146氯化钙31

069335502126032016羟丁232127572836胶乳000102030001020300010203010203氢氧化钙、胶乳单位制造成本上升的主要原因在于直接材料成本上升87929312312141518751110505755580306090120150200

0200120022003直接材料直接人工动力费制造费用18482287247375102102885323536136305001000150020002500200120022003氢氧化钙胶乳元元直接材料成本分析主要产

品原材料消耗情况序号产品主要原料吨产品消耗原料来源主要供应商1氢氧化钙石灰石1.65t外购高北、高炳、高西、南丰矿等，位于淄博市张店区，距厂区20-28公里，总储量18亿吨焦炭0.18t外购主要从山西购货2氯化钙石灰石0.75t外购同1盐酸0.28t外购齐鲁石化公司、曙光集团3

羟丁丁二烯1.98t外购扬子石化、北京东方化工双氧水0.38t外购东营顺通化工有限责任公司乙醇0.42t外购山东华王酿造有限公司4胶乳丁二烯0.30t外购同3苯乙烯0.15t外购齐鲁石化公司资料来源：齐鲁乙烯尽职调查报告主要原材料价格波动情况

石灰石价格较平稳，没有大的波动；盐酸价格呈逐年下降趋势；焦炭、丁二烯、苯乙烯价格一直呈上升趋势，03年价格上升尤其剧烈；020040060080002,0004,0006,0008,000石灰石25252525焦炭317344366701

盐酸157137132130丁二烯4,7574,6174,7686,689苯乙烯4,7196,3596,1802000200120022003元元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据原材料价格波动对产品材料成本的影响87929893123103109104119041

477815599130522473228718480100200300400500200020012002200304,0008,00012,00016,00020,000氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳元元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据直接人工成本分析直接工人人均年工资年增长率6.2

%，工资总额平均年增长率10%，工资增长快于销售及利润增长幅度。1211491531611.151.11.080.960.80.911.11.22000200120022003预测04080120160200工资总额人均年工资万元万元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据产品单位人工成本

氢氧化钙单位人工成本的上升是由于人均工资增加和产量下降造成氯化钙单位人工成本上升幅度不大，因为产量的上升消化了工资增加；羟丁03年单位人工成本的上升是由于产量下降造成；胶乳单位人工成本的下降是由于产量上升的速度超过工资增长的速度18.

4414.6914.2712.3119.9818.3620.1317.27101.67102.1875.436,596.257,967.652,462.075,603.5703060901201502000200

12002200302,0004,0006,0008,00010,000氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁元元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据动力费分析动力费由水费、电费、汽费构成，2003年中期电费所占比例达89.1%，是影响动力费的

主要因素46406842010203040506070802000200120022003中期电费89.1%汽费6.2%水费4.7%万元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据除胶乳单位动力费03年上半年有较大幅度的上升外，其它

产品变动程度都不大6.775.0211.322.521.711.844.152.8410.187.97.94602.2589.3494.48548.280122436486020002001200220030

140280420560700氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁元元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据制造费用分析影响制造费用主要的因素依次是折旧费、物料消耗、人工费。其它6.8%物料消耗30.8%折旧费46.7%人工费15.7%42045946821801002003004005002000

200120022003中期万元资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据折旧费分析主要生产设备折旧情况资料来源：齐鲁乙烯提供的财务数据序号设备名称购置时间产地原值已提折旧额净值1消化装置1987年日本4,310,700.00969,907.003,340,793.002石化窑19

87年国产1,596,000.00359,086.001,236,914.003供电外线1987年"235,000.0052,875.00182,125.004低压配电屏1987年"204,000.0045,900.00158,100.005羟丁反应釜2000年"1

36,000.0030,600.00105,400.006双梁抓斗起重机1987年"128,000.0028,800.0099,200.007酒精回收塔2000年"124,800.0028,080.0096,720.008高压磨1987年"103,612.5023,312.8280,29

9.689托板薄膜蒸发器2000年"100,200.0022,545.0077,655.0010自动包装系统1999年"99,000.0022,275.0076,725.0011脱硫除尘系统1987年"86,000.0019

,350.0066,650.0012球磨机1987年"78,000.0017,550.0060,450.0013鳞板给料机1987年"74,100.0016,673.0057,427.00145号胶带输送机1987年"

63,000.0014,220.0048,780.0015产品钙液槽1987年"50,250.0011,306.2538,943.7516称重给料机1987年"44,000.006,930.0037,070.0017

热交换器1987年"34,099.807,672.4526,427.35187号胶带输送机1987年"33,300.007,493.0025,807.0019反吹内扁袋除尘器1987年"32,899.

807,402.4525,497.35201号提斗机1987年"24,960.005,616.0019,344.0021控制台2000年"22,000.004,950.0017,050.007,579,922.10

1,702,543.975,877,378.1324,419,416.653,070,646.4121,348,770.2431.04%27.53%合计固定资产总计21台重点设备价值/固定资产总值人工费分析间接工人人均年工资年增长率6.1%,工资总额平均年增长率

2.4%万元404345431.11.051.030.920.80.911.11.22000200120022003预测01020304050工资总额人均年工资万元57.6556.8150.4154.6433.8837.427.6235.

84361.08234.95362.913,826.5611,928.9512,020.9310,319.870100200300400500200020012002200303,0006,0009,00012,00

015,000氢氧化钙氯化钙胶乳羟丁产品单位制造费用分析羟丁03年产量下降造成产品单位制造费用大幅上升，其它产品单位制造费用都有一定程度的下降销售毛利率分析氢氧化钙、胶乳的毛利率一直呈下降趋势，主要原因在于销售价格的持续下降和成本的持续上升；氯化钙、羟丁的毛利率前三年一直呈上升趋势，但0

3年开始下降，主要原因在于销售价格的下降。64.4%61.4%52.2%45.3%氢氧化钙60.0%64.6%71.8%63.3%氯化钙16.3%35.3%57.6%13.9%羟丁18.3%11.4%1.1%胶乳000102030001020300010203010203净资产收益率

分析00～02年净资产收益率维持在比较稳定的水平，03年上半年由于净利润的下跌引起净资产收益率下降净资产收益率%净利润÷净资产14.4%14.2%14.5%2.6%8728958361526,0686,3085,7845,95200010203中期00010200010203中期03中

期总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施

后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件资产年初数6月末数变动百分比货币资金1,6041,556-3.0%应收帐款1,

2911,3313.1%其他应收款33140823.3%存货26830011.9%其他流动资产1,9341,734-10.3%流动资产合计5,4285,329-1.8%长期投资6062,646336.6%固定资产2,3212,278-1.9%其

他长期投资750735-2.0%长期资产合计3,6775,65953.9%总资产9,10510,98820.7%齐鲁乙烯当前资产结构固定资产21%存货3%其他应收款4%应收帐款12%货币资金14%其他长期资产7%其他流动资产16%长期投资7%资产总额上升

20.7%，其中流动资产比重下降，长期资产比重上升。主要原因在于本年投资石油磺酸盐项目2040万元。应收帐款分析帐龄1年以内1齐鲁石化公司1,07989.1%1,079安全2出口消石灰（台湾）897.4%89安全3出口丁腈胶00.0%0安全4泰庆皮革有限公司13

1.1%13安全5出口消石灰50.4%5安全6青岛长兴化工有限公司70.6%7安全7青岛信五皮革有限公司70.5%7安全8重庆中田化工有限公司50.4%5安全9上虞市金冠化工有限公司40.3%4安全10光星高科公司30.2%3安全合计1,211100%1,211

资产状态序号十大客户名称金额百分比应收帐款主要集中在齐鲁石化，占89.1％；由于与齐鲁石化关系特殊，坏帐风险较小。存货分析名称期初数期末数变动数百分比1年以内资产状态产成品1291441548.0%144正常原

材料148149149.7%149正常低值易耗品2200.7%2正常包装物21-10.3%1正常在产品54-11.3%4正常合计28630014100%300存货主要是产成品和原材料，库存金额低。在原材料市场价格大幅上升的背景下，这种

资产结构意味着企业将承受较大的风险。固定资产分析名称账面原值百分比累计折旧账面净值减值准备成新率房屋及建筑物1,28145.2%1401,14189.1%运输设备1113.9%248777.9%机器设备1,42650.3%3901,03672.7%电子设备150.5%21386

.0%合计2,834100%5562,27880.4%固定资产以机器设备和房屋建筑物为主。固定资产中很大一部分价值来自于1999年和台商合资时评估增值2100万元。资产运营质量分析资产运营指标2003年6月资产运营质量分析存货周转率6.79次存货周转天数53天应收帐款周转率3.05次应收帐款

周转天数118天流动资产周转率0.64次总资产周转率0.34次由于资产增加的同时销售收入下降，导致资产周转速度放慢，资产运营质量下降存货周转天数3858465553020406080100123456789

10111203年实际应收帐款周转天数12913513210511810011012013014015012345678910111203年实际总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原

材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件主要产品04-06年市场价格预

测由于国内氢氧化钙的总体供应量不断增加，市场竞争加剧，预计未来三年氢氧化钙的销售价格走势将是稳中有降；氯化钙和胶乳作为齐鲁石化配套的产品由于对方不断压价，预计未来三年的销售价格走势将是逐步下降;羟丁主要用户是国内军工企业，市场

容量较小，竞争对手少，预计未来市场价格将保持平稳38433533533536040442546741,00040,00040,00040,00033003,3003,3003,31501002003004005002

003200420052006010,00020,00030,00040,00050,000氢氧化钙氯化钙羟丁胶乳单位：元备注：以上价格为含税价主要原材料04-06年市场价格预测焦炭因为钢铁等行业需求强劲，而

供应减少，价格将居高不下；盐酸作为无机化工基础原料，未来需求量预计将不断增加，市场价格上涨；丁二烯和苯乙烯未来需求量持续旺盛，价格走势坚挺82011001,00095023021018015083008,3008,0007,8008,350850

08,5008,000-3006009001,2001,500200320042005200602,0004,0006,0008,00010,000焦炭盐酸丁二烯苯乙烯单位：元备注：以上价格为含税价单位：元总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分

析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2

措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件齐鲁乙烯采购管理分析目前的采购流程实行供应科与生产车间共同采购的方式，

多头采购方式使原材料的采购缺乏有效的监督用户信息生产车间反馈生产技术办采购计划公司领导审核供应科调研市场供方选择组织进货生产车间采购计划车间调研市场依据库存及相关的情况分析齐鲁乙烯质量管理分析消石灰产品由于生产工艺、生产过程与有机产品相比相对简单及原料种类少，

不存在衍生产品难以分离的问题。所以只要原料质量、工艺稳定，产品的质量情况变化不大。2003年产品质量情况与历史相比：（1）稳定性更好一些；（2）质量指标变化不大。96.296.2595.8195.8595.896.0296.059695969798991001月2月3月4月5

月6月7月8月2003年氢氧化钙含量％（95％以上质量达标）齐鲁乙烯销售管理分析原有的销售体制存在严重弊端，包括销售投入不足和销售人员市场开拓积极性不高山东齐鲁乙烯(母公司)淄博齐鲁乙烯(合资公司)销售公司齐鲁石化内贸科开发

科外贸科营销科储运科内销75%外销25%直销95%代销5%直销95%代销5%直接销售（不具有独立法人资格）原有的销售体系弊端分析：1、销售长期依赖齐鲁石化，销售人员普遍对外部市场开拓意识差。2、销售费用投入不足，销售力量薄弱。

3、销售业绩考核针对销售公司而不与人挂钩。4、销售人员工资收入不直接与销售业绩挂钩，而主要按照个人级别进行分配。改革后的新的销售体系体现多劳多得、按劳分配的原则，充分调动一线销售人员的积极性和主动性，

取得了比较理想的效果➢公司新设销售副总一职，主要职责：1、负责制定公司的销售政策。2、建立公司销售体系并确保其高效运作。3、确保公司销售目标的实现和市场份额的提升。➢销售副总：将销售指标下达给各个片区，并

公布岗位职责和销售激励方案➢片区经理：由全体销售人员进行片区经理的岗位竞争，参与竞争者提交销售目标和销售计划；公司其他人员也可以参与竞争➢业务经理：片区经理产生后，由其他销售人员和公司其他人员向各片区竞争业务经理；片区经理可自行确定本片区所需人数➢片区经理将销售任务向业务经理进行分解销售副总

经理—田福山东片区经理浙江片区经理片区经理片区经理业务经理业务经理业务经理业务经理新销售体系运行效果改制前改制后03年1－6月份平均月销量（吨）7月份销量（吨）8月份销量（吨）253130333482增减（吨）+502+951改制前后销量对比七月份八月份03年02年增减03年02年增减新开发

客户（个）3114＋173619＋17新开发数量（吨）522127＋395682164＋518改制后新开发客户个数、数量同期对比表总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市

场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟

7、附件氢氧化钙主要的竞争对手情况1常熟钙化物有限公司江苏质量高4万吨出口及全国各地经营手段灵活先进根据品质，成本差异较大从事低铁高纯度产品研发2陕西乾县化工厂陕西质量高2千吨全国各地地理位置差一般成本200元/吨3吴县市

无机化工厂江苏质量高4千吨本省漂粉精行业位置优越一般成本250元/吨从事高白度研发经营灵活位置一般5广西玉林宝山石灰粉厂广西白度高3千吨涂料行业位置一般一般180元/吨6井陉南枣林白灰厂河北杂质少1.5千吨钙基脂行

业规模小一般180元/吨全国各地涂料序号公司名称地理位置产品质量产销量销售布局优劣势工艺成本情况研发情况4建德市大同福利助剂厂浙江白度高2万吨涂料行业一般180元/吨7广西玉林石灰粉厂广西白度高2千吨位置一般一般180元/吨氢氧化钙过去三年的竞争策略齐鲁乙烯江苏常熟浙江建德

周边小厂主要区域市场全国各地出口台湾、日本等全国各地出口台湾、新加坡、伊朗等全国各地山东省内及邻近地区主要客户齐鲁石化皮革、化工、染料等；出口锦州炼油厂济宁电化皮革、化工、染料等出口国内涂料企业国内皮革涂料主要策略品牌

形象优质的销售服务以点带面公司上下高度重视产品多级化手段灵活低价位手段灵活低价位手段灵活树立的优势品牌优势规模优势销售人员优势品质优势产品多元化合资公司价位优势白度优势手段灵活价位优势手段灵活全国市场份额（占％）30％15%5%1%氢氧化钙增强核心竞争力的整合措施项目已经形成的优势正在

丧失的优势整合措施1与齐鲁石化长期的合作关系，就近供应给齐鲁石化齐鲁石化采购的市场化行为将成为趋势，计划性采购弱化增加研究人员，加强研究产品细分市场的特点及其需求变化趋势、竞争对手的动态，强化乙烯作为高档产品固有生产基地的品牌形象2相对的规模优

势，具有一定的品牌知名度其他厂商利益驱动，积极介入氢氧化钙的市场加大关系营销的力度，研究客户需求，增加走访客户的频率，快速反应，掌握主动3长期经营该产品，技术成熟并具有成本优势其他厂商的介入，使乙烯的技术和质量的竞争能力变弱以产品市场需求为导向，增加产品生产技改方面的投

入，形成优势地位总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措

施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件齐鲁乙烯新产品发展设想赢利能力竞争能力低中高强中A、氢氧化钙B、氯化钙C、羟丁D、胶乳E、氧化钙F、球形氯化钙ABCD发展区域培育区域退出区域弱从公

司现有业务分析，氢氧化钙、氯化钙具有较强的市场竞争力，仍然有一定的发展空间；羟丁、胶乳的竞争能力差，发展空间很小；氧化钙、球形氯化钙具有良好的市场前景，应大力培育以形成新的利润增长点EF备注：1、氧化钙产品已与日本客户签订出口协议，目

前正进行产品研发，一旦质量符合客户要求，在04年投入生产2、计划04年建立5000吨的固体氯化钙生产线，05年扩建1条生产线，06年再扩建2条球形氯化钙市场分析一目前齐鲁乙烯公司生产的产品，通过管道销售给氯碱厂由于附加值低，液体运输成本高昂，限制了对

外销售氯化钙液态固态片状块状球形干燥、造粒片状和块状氯化钙，市场上产销量大，主要用于出口，国内多家进出口贸易公司在做固体氯化钙的业务；但价格较低球形氯化钙在国内市场上很少见，特别是颗粒较大、表面较光滑、且含量高的球形氯化钙，目前只有浙江巨化公司生产，年产量5000吨，价格高形态

的转变扩大市场销售范围技术含量市场价格市场空间低中高高中低A1A2A3A1：液体氢氧化钙，技术含量低，除了销售给特殊的配套厂家（如我公司销售给氯碱厂），基本上没有市场空间A2：片状、块状氯化钙，技术含量低，但固体便于运输，市场需求量大，生产

厂家多A3：球形氯化钙，技术含量关键在于喷雾造粒，目前只有浙江巨化通过研究开发解决了此问题；在很多行业的应用过程中显示出了独特的优越性，如：作为融雪剂，机械喷洒速度快；作为干燥剂，外表美观、使用方便；给石油钻井行业使用也带来很多益处

；球形钙含量高，适于染料行业使用，其市场开发空间大；本项目采用的是浙江巨化的技术A4：试剂级、食品级氯化钙，高技术，高附加值，是下一步发展的方向A4球形氯化钙市场分析二球形氯化钙竞争对手情况单位名称生产方法技术状况生产规模投产时间产品质量

价格（元/吨）销售情况备注浙江巨化公司盐酸石灰石法造粒塔造粒50002001年底表面光滑，呈圆球型，粒径2-5mm,钙含量96-99％1550主要针对国内市场自己研制技术山东宏远化工公司海水废碱液法流

化床造粒100002002年底表面呈刺状圆球，粒径2-5mm，钙含量85-94％1500主要出口，目前产品供不应求浙江钱江干燥公司技术，2003年6月份有定做1万吨装置，计划达到35000吨山东海金化工公司海水废碱液法造粒塔造粒50002002年

底圆球型，粒径2-4mm，表面光滑，钙含量68％未批量供货河南三门峡技术，存在问题华东钙业公司海水废碱液法造粒塔造粒30000片状、粉状、粒状，74％的不圆，94％无产品球形：1800自己无球钙，经营宏远产品天津大学技术，技术存在问题不能大批

量供货山东鲁宏化工公司盐酸石灰石法简单蒸馏5000片状、粉状，钙含量《96％1500产品市场看好主要针对国内的染料行业山东海化公司海水废碱液法简单蒸馏120000片状、粉状，钙含量74-94％普通氯化钙产销量大项目风险评估项目风险规避措施市场风险球形氯化钙在我国属于新产品，但属于基本的无机化

工原料，该产品在各行业的应用中会体现出越来越多的优越性，市场在经过发展初期后竞争会越来越激烈技术风险球形氯化钙技术，国内属浙江巨化的专有技术，存在技术扩散的风险产品销售策略在产品的发展初期，一定要抓住机遇，运用先进的信息工具，快速占领市场

，逐步扩大生产能力，增加品种，搞成系列化球形氯化钙产品工艺技术运用策略加强与巨化公司核心人员的联系，建立长期的合作关系，通过一定的利益合作，约束对方，防止球形氯化钙技术在山东以及周边的快速外延。确保项目成功的关键因素分析资料来源：实地访谈球形氯

化钙使用盐酸石灰石法生产，杂质含量低，可以生产试剂级、食品级的氯化钙。利用巨化的生产技术设备投资少，产品粒度大，外观美观，在市场上具有比较强的竞争能力影响球形氯化钙成本的一个很重要的因素是能耗，能耗越低，产品的竞争力越强，使用盐酸石灰石法生产可以极大地节约能耗

，降低产品成本产品质量成本关键因素理由陈述生产技术总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理

分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件为了更好地为经营者提供决策依据，我们

分如下三种情形测算公司未来三年可能的经营成果：前提假设条件趋势判断所有产品价格和销量以对市场的乐观分析判断为准；乐观一般保守所有产品价格和销量以对市场的中性分析判断为准；所有产品价格和销量以对市场的悲观分析判断为准；备注：所有产品指现有产品，不包括新产品2004

年现有产品销售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观齐鲁石化16,00016,00016,000468468494640640676其他市场32,00034,00036,0003353353359169741,031合计48,00050,00052,000———1,5561

,6141,706液体氯化钙齐鲁石化10,00010,00010,000425425434363363371齐鲁石化2,0002,0002,0003,3003,3003,300564564564其他市场15

15156,2006,2006,200888合计2,0152,0152,015———572572572羟丁国内市场35353540,00040,00040,000120120120合计60,05062,05064,050———2,

6112,6682,769胶乳04年销售额（不含税：万元）04年价格（含税：元/吨）氢氧化钙项目04年销售量（吨）2005年现有产品销售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观齐鲁石化18,00018,00018,000421421469648648722其他市

场35,00037,00040,0003353353351,0021,0591,145合计53,00055,00058,000———1,6501,7071,867液体氯化钙齐鲁石化13,00013,00013,000404404421449449468

齐鲁石化2,5002,5002,5003,3003,3003,300705705705其他市场5050506,2006,2006,200262626合计2,5502,5502,550———732732732羟丁国内市场42424240,000

40,00040,000144144144合计68,59270,59273,592———2,9743,0313,210胶乳05年销售额（不含税：万元）05年价格（含税：元/吨）氢氧化钙项目05年销售量（吨）2006年现有产品销售收入预测产品名称销售对象保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观

齐鲁石化18,00018,00018,000379379445583583685其他市场38,00041,00044,0003353353351,0881,1741,260合计56,00059,00062,000——

—1,6711,7571,944液体氯化钙齐鲁石化13,00013,00013,000384384408427427453齐鲁石化3,0003,0003,0003,3003,3003,30084684

6846其他市场1001001006,2006,2006,200535353合计3,1003,1003,100———899899899羟丁国内市场51515140,00040,00040,000174174174合计72,15175,15

178,151———3,1713,2573,471胶乳06年销售额（不含税：万元）06年价格（含税：元/吨）氢氧化钙项目06年销售量（吨）新产品未来三年销售预测产品名称销售对象040506040506040506氧化钙国际市场20,00060,000100,0

003803803806501,9493,248球形氯化钙国内市场5,00010,00020,0001,5001,5001,5006411,2822,564合计25,00070,000120,000———1,2913,2315,812销售额（不含税：万元）价格（含税：元/吨

）项目销售量（吨）齐鲁乙烯未来三年各种可能的经营结果（包括现有产品和新产品）单位：万元保守一般乐观保守一般乐观保守一般乐观一、主营业务收入3,9023,9594,0606,2056,2626,4418,9839,0699,283减：主营业务成本2,8902,9352,9814,6314,6774,

7456,8186,8866,955主营业务税金与附加二、主营业务利润1,0121,0241,0791,5731,5851,6952,1652,1832,328减：营业费用360360360414414414476476476管理费用520520

520562562562607607607财务费用404040404040404040三、营业利润921041595588036801,0431,0601,206加：投资收益---------投资收益（其他股权

）---------补贴收入---------营业外收入---------减：营业外支出---------四、利润总额921041595588036801,0431,0601,206减：所得税111219134193163250254289少数股东本期损益----

-----五、净利润8191140424610516792806916项目2004—2006年利润表预测200420052006未来三年一般假设情况下的利润预测与考核指标的差距1000120012001060803104200420052006考核指标利润预测差距

差距差距按照齐鲁乙烯合资公司现有产品（包括新产品）的发展趋势无法达到设定的利润考核指标单位：万元总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分

析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模

拟7、附件齐鲁乙烯向外并购扩张是未来弥补其利润缺口的有效途径山东齐鲁乙烯化工股份有限公司围绕齐鲁石化发展围绕胜利油田发展淄博乙烯鲁华化工齐科公司翔发公司中胜环保石油磺酸盐石油开采石油冶炼加工以股份公司为投资平台，利

用齐鲁石化和胜利油田改制的机会对其剥离的优质资产进行低成本的并购整合，形成石油、化工两大业务板块总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售、成本及盈利分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未

来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件

组织管理框架—山东齐鲁乙烯化工股份有限公司股东大会董事会总经理(常传新)监事会淄博齐鲁乙烯化工有限公司(常传新)胶乳车间(XXX)董事会秘书续续：组织管理框架—淄博齐鲁乙烯化工有限公司总经理常传新生技办谢廷德接乙烯化工构架….副总经理崔文军副总经理陈钦泰副总经理田福企

管办曹茂蕾保卫科边圣祥综合办黄源财务科张廷新供应科王健开发办杨洪胜行政科郭立新无机化工厂有机化工厂刘洪华齐雪分公司吴秀娟战略部隋峰岭销售公司车队徐依庄续1续2财务总监蒲正刚为新设立部门,有待进一步研究为下一步研究的重点董事会

秘书蒋晋辉续1：组织管理框架—无机化工厂接淄博乙烯化工构架….设备副厂长苗福兴操作工7值班长（4）机械厂司窑4操作工28成品输送1带班长2巡检4操作工24带班长2操作工11操作工10压滤机2厂长崔文军（兼）副厂长刘东

厂长助理苗崇云石灰窑消化氯化钙小机修其它岗位收料员2工程师工艺员统计员其它5定岗人数：9137322813其它：1、长期病休1人2、辅助机动工2人3、借调1人4、经营销售1人续2：组织管理框架—有机化工厂接淄博乙烯化工构架….工程师李公伟、

于志清操作工（2）值班长（4）聚合岗（4）操作工（12）带班长(1）巡检（4）操作工（8）厂长周文凭羟丁车间胶乳车间维修班销售（兼采购）统计（兼保管）员工结构情况—总体结构职工总数371人，其中：母公司14人，

合资公司357人母公司4%合资公司96%员工结构情况—生产经营＆非生产经营职工总数371人，其中：64人不参与公司的经营活动生产经营308人,83%非生产经营64人,17%长病,1人2%内退,34人54%停薪留职,29人44%员工结构情况—母公司和

合资公司工资承担情况职工总数371人，其中：母公司和合资公司承担333人的工资，含内退34人，长病1人不承担工资38人,10%承担工资333人,90%运输公司2人,占5%九华山7人,占18%停薪留职29人,占77%员工结构情况—学历结构学历结构：参与公司生产经营的本科以上人员

占公司职工总数的2%大专8%中专及技校13%高中17%初中57%本科及以上5%员工结构情况—年龄结构年龄结构：中层以上管理人员平均年龄43岁45岁以上22%40-45岁25%35-40岁21%30-35岁23%<30岁9%人员分流计划目前，在职且承担工资人数：2

99人内退一部分与退休年龄接近患有严重职业病自愿进行内退向其他项目分流分流管理人员分流熟练工人✓掌握富余人员的情况✓在输出管理人员方面，有计划地进行内部招聘并进行培训，如财务人员基本的薪筹标准序号职位激励措施1高管人员实行年薪制，于总20万元，常总15万元，副总经理6-10万

元2中层干部分为四级，实行年薪制。所有中层干部分为A、B、C、D四级，年薪分别为5万元、4万元、3万元、2.5万元，薪资总额不超过中层干部人数乘以3万元，晋级根据公司完成经营目标情况，由总经理确定3普通员工职工

工资总水平根据经济效益逐年提高；年终奖为1~3个月工资4特殊贡献奖励办法由总经理提出报董事会批准薪筹构成及考核职位工资考核基本奖金考核超额奖金考核公司高管根据公司制度（如事假、病假、违规等）在月工资中扣除根据岗位考核合同、考核指标、全年

考核得分（满分100分）确定：基本奖=奖金额度*考核得分/100各岗位奖金额度由董事会决定净利润超出1-200万元提30%净利润超出200-500万元提40%净利润超出500万元提50%30%中层干部30%普通职员40%1.收入构成：总收入＝工资＋基本奖金＋超额奖金2.考

核办法：1.高管人员月薪按照现行水平，年终考核2.中层管理人员月薪按照现行水平，每半年考核一次3.普通员工按月考核，年终奖根据公司完成经营目标情况，由总经理确定在月工资水平1-3倍以内浮动并报董事会批准薪筹构成及考核（续）3.考核实施细则（1）高管人员：齐鲁乙烯高管层的考核激励方案，由重实战略管

理部提出，和年度经营计划一起与齐鲁乙烯董事长、总经理充分沟通后，报重实董事会审批；重实战略管理部根据考核细则，按季度考核，年底总评，考评结果与被考核人见面，考核结果报董事会批准后，第二年春节前兑现；个人总收入按照年薪制分为工资与奖金，其中工资按月发放，所有个调税自行解决。工资是完成公

司正常工作的基础；奖金分为基本奖和超额完成任务奖，根据业绩考核指标由重实战略部按季考核，年底根据考核结果发放，工资和奖金进入公司当期成本。（2）普通员工：普通员工的个人总收入分为工资与奖金，其中工资按月发放，所有个调税自行解决，工资是完成公司正常工作的基础。齐鲁

乙烯普通员工的工资、奖金发放方案由齐鲁乙烯总经理提出，报齐鲁乙烯董事会批准后执行，总的原则是略高于原公司的收入水平；员工工资、奖金随公司的效益增长适当增长。为鼓励员工的创新和追求务实成果，可推出特殊贡献奖，即在工资和奖金之外，对员工作出的特殊贡献，一事一议。具体办法是由总经理提出详细的

奖励原因和实际成绩评价，由董事会考核评定后，决定奖励方式（如现金、高级培训、旅游度假等）或金额，由人力资源管理部门会同财务部实施。高管人员暂不考虑。考核激励办法的深化：2004年以后，在总结经验的基础上，逐步推出中长期激励计划。激励计划模式×年利润目标×年实现利润××××YYZZ维持上

年的薪资水平提取超额部分的30%提取超额部分的40%✓利润超额部分的提取用于发放高管人员和中干的年薪以及员工的年终奖励，由总经理根据激励原则制订分配办法报董事会批准后实施✓未完成利润目标，维持前以年的薪资水平单位：万元分部门激励考核序号部门考核办法

1销售公司《销售承包经济责任制合同》2化工生产《化工厂承包经营责任制合同》3车队《车队承包经济责任制合同》4职工食堂《职工食堂承包合同》5羟丁车间《羟丁车间承包经营合同》6齐雪分公司《齐雪分公司经营责任制合同》7包装、运输《包装承包合同、运输》8技术开发《技术开发中心承包合同》每

年重新签订一次以上合同，用于日常的激励与考核。总目录1、齐鲁乙烯04-06年财务考核指标2、齐鲁乙烯的现状分析2.1产品销售和成本分析2.2资产运营质量分析2.3主要产品、原材料未来三年市场价格趋势分析2.4企业营运管理分析2.5核心竞争力分析3

、提升齐鲁乙烯各项财务指标的可能措施3.1新产品增值措施3.2措施实施后的几种财务假设4、04-06年财务考核指标缺口的弥补方案4.1并购提升方案5、组织机构及人力资源规划6、财务模拟7、附件04-06年合并资产负债表（1）单位：万

元流动资产：货币资金4,420.205,602.787,246.369,387.34短期投资300.00300.00300.00300.00应收票据713.00713.00713.00713.00应收利息应收

帐款1,275.001,275.001,275.001,275.00其他应收款2,418.002,476.822,511.822,699.44预付帐款1,839.001,839.001,839.001,839.00应收补贴款40.7740.7740.7740.77存货621.00821.001,0

21.001,221.00待摊费用2.35一年内到期的长期债权投资其他流动资产应收内部往来流动资产合计11,629.3213,068.3714,946.9517,475.55长期投资：长期股权投资606.00606.00606.00606.00长期债权投资长期投资合计606.00606

.00606.00606.00固定资产:固定资产原价2,934.003,018.303,018.303,018.30减：累计折旧635.00773.00911.001,049.00固定资产净值2,299.002,245.302,107.301,969.30减：

固定资产减值准备固定资产净额工程物资在建工程84.30固定资产清理固定资产合计2,383.302,245.302,107.301,969.30无形资产及其他资产：无形资产608.00576.00544.00512.00长期待摊费用其他长期资产无形资产及其他

资产合计608.00576.00544.00512.00递延税项：递延税款借项资产总计15,226.6216,495.6718,204.2520,562.85资产200320042005200604-06年合并资产

负债表（2）单位：万元流动负债：短期借款3,200.003,200.003,200.003,200.00应付票据-应付帐款239.60239.60239.60239.60预收帐款应付工资38.7038.7038.7038.70应付福利费246.50246.50246.50246.50

应付股利32.1032.1032.1032.10应交税金-20.88-20.88-20.88-20.88其他应交款----其他应付款1,047.69847.69547.69247.69预提费用39.3039.3

039.3039.30预计负债-一年内到期的长期负债-其他流动负债-应付内部往来-流动负债合计4,823.014,623.014,323.014,023.01长期负债：-长期借款-应付债券-长期应付款753.53753.53753.537

53.53专项应付款-其他长期负债-长期负债合计753.53753.53753.53753.53递延税项：-递延税款贷项-负债合计5,576.545,376.545,076.544,776.54-少数股东权益3,399.753,868.194,497.705,324.71所有者权益：-

实收资本（或股本）1,365.021,365.021,365.021,365.02减：已归还投资-实收资本（或股本）净额1,365.021,365.021,365.021,365.02资本公积3,014.093,014.093,014.093,014.09盈余公积1,151.221,

151.221,151.221,151.22其中:公益金195.20195.20195.20195.20未分配利润760.001,720.613,099.684,931.27所有者权益合计6,290.337,250.948,630.0110,461.60负债及所有者权益合计15,266.6

216,495.6718,204.2520,562.85200420052006负债及所有者权益200304-06年损益表单位：万元项目200420052006一、主营业务收入28,159.0637,561.9744,569.15减：折扣与折

让主营业务收入净额28,159.0637,561.9744,569.15减：主营业务成本24,892.1233,330.0539,264.50二、主营业务利润3,266.944,231.925,304.65加：其他业务利润减：营业费用660.00814.00976.

10管理费用1,020.001,111.601,206.53财务费用140.00140.00140.00三、营业利润1,446.942,166.322,982.02加：投资收益437.58437.58437.58补贴收入0.000.00

0.00营业外收入减：营业外支出四、利润总额1,884.522,603.903,419.60减：所得税455.47595.32761.00少数股东权益468.44629.51827.01五、净利润960.611,379.071,831.5904-06年现金流量表单位：万元项

目200420052006一、经营活动产生的现金流量：1、销售商品、提供劳务收到的现金32,946.0043,948.0052,146.002、收到的税费返还3、收到的其他与经营活动有关的现金437.58437.58437.58现金流入小计33,383.5844,3

85.5852,583.581、购买商品、接受劳务支付的现金28,940.5638,814.0145,809.792、支付给职工以及为职工支付的现金883.001,039.001,194.003、支付的各项税费1,065.441,385.991,752.814、支付的

其他与经营活动有关的现金1,172.001,363.001,546.00现金流出小计32,061.0042,602.0050,302.60经营活动产生的现金流量净额1,322.581,783.582,280.98二、投资活动产生的现金流量净额1、收回投资

所收到的现金2、取得投资收益所收到的现金3、处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金4、收到的其他与投资活动有关的现金现金流入小计0.000.000.001、购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金2、投资所支付的现金3、支付的其他与投资活动有

关的现金现金流出小计0.000.000.00投资活动产生的现金流量净额0.000.000.00三、筹资活动产生的现金流量：1、吸收投资所收到的现金2、借款所收到的现金3、收到其他与筹资活动有关的现金现金流入小计0.000.000.001、偿还债务所支付的现金2

、分配股利、利润或偿付利息所支付的现金140.00140.00140.003、支付其他与筹资活动有关的现金现金流出小计140.00140.00140.00筹资活动产生的现金流量净额-140.00-140.00

-140.00四、内部往来产生的现金流量1、内部往来流入的现金2、内部往来流出的现金内部往来产生的现金流量净额0.000.000.00五、汇率变动对现金的影响0.00六、现金及现金等价物增加额745.001,206.001,703.4

0补充资料1、将利润调节为经营活动的现金流量净利润960.611,379.071,831.59