【文档说明】武清圣水湖地产项目定位初探.pptx，共(81)页，1.324 MB，由精品优选上传

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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2023/7/24武清圣水湖项目定位初探谨呈：天津泰康地产版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅

、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2023/7/24本报告是严格保密的。本报告旨在通过世联地产对区域发展趋势、项目本体条件及所在市场环境的研究与理解，对项目整体发展方向和面对客户群体特征作出初步判断，并为项

目下一阶段工作的推进提供依据。2本报告是严格保密的。分析思路基于本体，寻求项目优劣势基于针对市场KPI，发现项目机会项目定位假设下一步工作思路大势分析，看区域发展方向3本报告是严格保密的。大势分析，看区域发展方向4本报告是严格保密的。宏观经

济GDP.天津⚫2006年天津市人均GDP达到40351元，较05年增长了12.8%;⚫从2000年至2006年，年均人均GDP增长3612.5元，平均年增长率为19.3％。⚫2006年，天津市生产总值达到4337.73亿元，较2005年增长了14.4%；⚫近6年来，市生

产总值均保持高速增长，03年以来GDP年增长率都高于14%；5本报告是严格保密的。⚫2006年全市城镇单位从业人员人均劳动报酬27252元，比05年增长13.0%;⚫城市居民人均可支配收入达到14283元，增长13.0%。宏观经济⚫20

05年城市居民人均消费支出中用于居住的支出比例达到13.4%.GDP.天津可支配收入消费构成6本报告是严格保密的。地区2005全市常住人口1043市内六区384.57市辖区769.6武清区81.72宝坻区65.28

塘沽区48.85津南区38.07大港区35.46北辰区33.02东丽区31.82西青区31.48汉沽区16.91宏观经济单位：万人数据来源：《2006年天津统计年鉴》⚫2006年，天津市常住人口达到1075万，武清区人口达到82万，占天津总人口的7.6%；⚫武清区为天津市辖区范围内除城

区（和平、河东、河西、南开、河北、红桥）外的人口第一大区;⚫武清区市区人口目前达到22万;⚫目前农业人口占绝大比例，达到85%。人口结构人数（万人）比例人口总数81.72100.00%农业人口69.2484.73%非农业

人口12.4815.27%人口GDP.天津可支配收入消费构成7本报告是严格保密的。人口GDP.天津可支配收入消费构成GDP.武清天津市区武清静海宝坻宁河蓟县地区人口（万人）2004增长2005增长人均生产总值武清81.72100.2815.0%114.5415.1%14016.1

5静海52.2771.0914.1%85.1814.5%16296.15蓟县80.8771.487.4%83.5214.2%10327.69宝坻65.2860.65.9%74.2616.7%11375.61宁河36.7447.6812.8%54.8615.0%149

31.952004、2005年天津远郊区县地区生产总值（亿元）⚫2005年武清区地区生产总值达到114.54亿元；⚫近3年武清区的地区生产总值都保持较高的增长率，05年涨幅达到15.1%；⚫在天津远郊区县中，武清区地区生产

总值一直处于领先地位，人均生产总值落后于静海。宏观经济8本报告是严格保密的。天津市产业结构（2005）2005年武清区产业结构图18.90%43.11%37.99%第一产业第二产业第三产业宏观经济2004比重2005比重地区生产总值100.28114.54

第一产业21.1721.1%21.6518.9%第二产业44.9644.8%49.3843.1%第三产业34.1534.1%43.5138.0%单位：亿元数据来源：《2006年天津统计年鉴》⚫2005年，天

津市第三产业比重占到41.5%,武清区第三产业比重占到38％，略低于全市均值；⚫武清区第三产业增长呈上升趋势，生产总值和所占比例都有明显增长。人口产业结构GDP.天津可支配收入消费构成GDP.武清9本报

告是严格保密的。宏观经济小结人口产业结构GDP.天津可支配收入消费构成GDP.武清天津市生产总值和人均生产总值均处于较高水平；天津市人均可支配收入达到14283元，且近年来保持持续增长；居民人均消费支出中用于居住的支出比例达到13.4%；

武清区人口达到82万，位环城区之首；武清区地区生产总值位天津远郊区县之首；武清区第三产业生产总值与比例增长迅速。武清区域的快速发展拥有良好的经济基础10本报告是严格保密的。对区域发展方向的认识武清的城市战略地位武清自身的发展规划项目所在

区域在武清的站位——宏观视角：从整个环渤海和京津一体化的发展来看武清的城市战略地位——中观视角：从武清规划看武清城市功能分配——微观视角：在武清的城市内部分工中明晰项目的功能站位论述逻辑：11本报告是严格保密的。武清的城市战略地位——宏观视角：从整个环渤海城市和京津走廊的发展来看武清

的城市战略地位武清之于天津⚫现状——武清开发区是1991年12月批准设立的国家级高新技术产业开发区，从９０年代以来一直是天津郊县重点发展区域；⚫未来——在最新城市规划中，武清位于天津城市发展主轴之上，具有重要的战

略意义。天津市区武清⚫天津市域空间发展战略的核心内容为：形成“一轴两带三区”的城市空间格局；⚫一轴：城市发展主轴：武清新城—中心城区—滨海新区核心区；武清天津城区滨海新区12本报告是严格保密的。本报告是严格保

密的。2023/7/242023/7/24本报告是严格保密的。14本报告是严格保密的。武清处在京津大通道轴向位置，是发展轴上四个关键节点之一（北京、武清、天津、滨海新区），是京津一体化实现的必经之路。武清的城市战略地位——宏观视角：从整个环渤海和京津走廊的发展来看武清的城市战

略地位武清之于京津武清天津城区滨海新区北京城区15本报告是严格保密的。武清之于京津⚫天津港是中国北方第一大港，武清拥有直通海关，完全有条件作为港口功能的延伸，依托港口的优势，发展供港、疏港物流产业，提高天津港对内

陆地区的辐射服务功能。⚫特别是随着京津塘高速公路二线、城际铁路等国家重点道路站口建设，武清交通枢纽地位进一步确立；⚫京津两市的规划都把京津主轴作为高科技产业发展带，武清作为京津主轴的重要节点，具备了承接双向辐射的优势；武清具备承担京津大通道重要节点的潜质。武清的城市战略地位——宏观视角：从整个环

渤海和京津走廊的发展来看武清的城市战略地位16本报告是严格保密的。武清之于京津——北京，面临奥运的巨大发展机遇，城市高速发展；——天津，城市定位明晰：“环渤海地区的经济中心，要逐步建设成为国际港口城市、北方

经济中心和生态城市”，其发展受到国家空前关注；——滨海新区，作为北方第一大港，处于京津大通道的出海口，天津市加大对其的投资建设力度；——武清，目前发展落后于其他节点城市，开始受到政府重视。⚫天津最新规划中尤其重视武清的城市发展；⚫现天津市党委书记（原深圳

市市长）上任伊始，就亲自到武亲视察武清——承载京津大都市圈的未来！武清的城市战略地位——宏观视角：从整个环渤海和京津走廊的发展来看武清的城市战略地位17本报告是严格保密的。武清自身的发展规划——中观视角：从武清规划看武清城市的发展⚫概述：

武清开发区1991年12月批准设立的国家级高新技术产业开发区；规划总面积24.8平方公里，由生活区、中心区和工业区组成。⚫开发情况：1992年6月23日奠基起步建设。目前，一期开发完毕，，二期招商建设中。至2004年底累计投入基础设施建

设资金13.5亿元。⚫现状：建成天鹅湖温泉度假村、海关培训中心、英华学校、创新大楼等配套服务设施；引入了海关等各种管理服务机构，形成了完善的支撑服务体系。⚫交通：京津塘高速公路、京沪高速公路正线在开发区设有出入口，距离北京、天津、天津港和天津滨海国际机场车程均在40分钟以内；距北京机

场90公里，60分钟即可到达。武清现状武清区海关天鹅湖度假村天津英华学校开发区税务局武清现状１：城市基础设施建设基本完成，硬件较为成熟。18本报告是严格保密的。武清自身的发展规划——中观视角：从武清规划看武清城市的发展⚫产业：经过15年发展，逐步形成了汽车及零部件制造

、机械制造、新型材料、生物医药、电子信息五大产业格局；⚫主要企业：丹佛斯、伊都锦、娃哈哈、完达山等。武清开发区产业主导产业类别行业分类企业数（个）投资总额（万美元）所占比例（％）汽车及零部件制造815217.510.3机械制造3713826.69.4新型材料4026639.5418.1生物医

药146241.64.2电子信息5131926.121.7合计15093851.3463.7其它--36.3武清开发区主导产业10%9%18%4%22%37%汽车及零部件制造机械制造新型材料生物医药电子信息其它

武清现状武清现状２：产业发展具备一定规模和水准，并为武清带来了产业人口19本报告是严格保密的。武清自身的发展规划——中观视角：从武清规划看武清城市的发展武清最新规划人口和用地规模：《规划》综合考虑土地

、水资源、生态环境承载力以及经济社会发展目标等因素，提出到2020年武清区常住人口规模控制在100万人。其中，城镇人口达到75万人，城市化率为75％。新城人口达到60万人，外围乡镇城镇人口15万人。国务院批准的《天津市城市总体规划（200

5－2020年）》将武清新城定位调整为：武清是京津城市发展主轴上的重要新城，建设成为京津之间的高新技术产业基地、物流基地和生态宜居城市。20本报告是严格保密的。东马圈——武清西部门户➢东马圈处在京津大通道西向位置，是京津轴线的关

键节点。特别是随着京津塘高速公路二线、城际铁路等国家重点道路站口建设，交通枢纽地位进一步确立；➢东马圈到：北京市区：71公里北京机场：90公里天津市区：30公里天津机场：35公里天津港：71公里廊坊：9公里杨村：9公里项目所在区域在武清的站位——微观视角：在武清的

城市内部分工中明晰项目的功能站位21本报告是严格保密的。项目所在区域在武清的站位——微观视角：在武清的城市内部分工中明晰项目的功能站位目前高村和太子务作为首都第二机场选址的候选地。如果成功落户武清，将对区域特别是本项目发展带来极大的拉动作用。武清城市空间结构：一轴：京

津发展主轴，这是未来武清发展的核心带。两带：京津主通道两侧切向发展带，要主动接受主轴辐射。八大组团：新城核心组团；外围7个产业特色鲜明的小城镇组群。其中，东部发展带，包括3个组团，以发挥湿地、森林、水库资源为着力点，发展休闲旅游为主业，配套发展现代制造、生态

农业；西部发展带，包括4个组团，立足现有基础，发展现代制造为主业，配套发展仓储物流、商贸服务业。东马圈——武清西向联通京津大都市圈窗口！22本报告是严格保密的。城市发展模型23本报告是严格保密的。国际化都市发展进程模型（以

东京为例）单中心城市扩张大都市化形成都市群形成主城副城副城副城副城川崎千叶横滨其他城市东京其他城市副城副城副城副城川崎千叶横滨其他城市东京其他城市副城副城副城副城副城副城副城副城⚫时间阶段：20年代初⚫人均

GDP:约为270美元⚫交通方式：近郊私营铁路与市内国营铁路相衔接⚫城市发展阶段：市区实现了大规模改造，商业规模有了很大发展。公私铁路的衔接使市区向郊区迅速扩张⚫时间阶段：50年代后期⚫人均GDP:约为640美元⚫

交通方式：高速铁路继续向外延伸⚫城市发展阶段：围绕东京城市外围高速铁路站点，每年有几十公顷的住宅区被开发。这些住宅区住宅面积与环境通常比市区更优越，价格更便宜，设施齐全，因此吸引了大量居民迁入。东京周围逐渐形成了新型综合性城市。东京大都

市化逐渐形成⚫时间阶段：60年代⚫人均GDP:约为750美元⚫交通方式：高速道路网为主体的新交通体系，从而实现向高效率多心型城市结构的转变⚫城市发展阶段：东京大都市群内有东京、川崎、千叶、横滨等4大城市及一些

中等城市。目前总人口为3,000多万，占全国人口25％强。无论在国际上还是国内，东京大都市圈的地位与作用都是举足轻重的24本报告是严格保密的。单中心城市扩张大都市化形成都市群形成主城副城副城副城副城川崎千叶横滨其他城

市东京其他城市副城副城副城副城川崎千叶横滨其他城市东京其他城市副城副城副城副城副城副城副城副城东京天津以市区为核心的单中心城市扩张以中心城区为主城，以滨海新区核心区为副城的双中心形成市区滨海以北京为核心的京津唐都市群形成，天津市内出现多个城

市副中心武清北京唐山结合自身条件与城市发展进程，武清必将发展成为环渤海都市圈的城市副中心25本报告是严格保密的。基于本体，寻求项目优劣势26本报告是严格保密的。经济技术指标经济指标参数总占地面积58万平米（其中含水面21.8万平米）可开发地块面积36.6万平米

总建筑面积12.8万平米容积率0.35项目土地用途商业别墅物业类型比例全部别墅27本报告是严格保密的。0.35容积率意味着什么？项目容积率产品形式京津新城团泊湖庭院本项目0.35高舒适度纯别墅社区格调故里0.35双拼、独栋别墅0.27联排、双拼，独栋0.5大通山水郡Town中堂0.6联

排，双拼，独栋荷兰墅0.6独栋1联排，叠拼1.19独栋东丽湖万科城0.33联排、独栋◼与之对应的产品类型属于市场高舒适度产品；容积率“0.35”成为本项目的开发前提条件。28本报告是严格保密的。现状需要通过津福、京

沪、京津塘等高速公路连接天津市区及周边区域，交通便捷，到达天津市需要1小时津福公路（104国道），双向二车道，直通天津市区，与京津塘高速连接，路况较差，通行车辆较多且以大型货运车为主京沪高速，双向二车道，北端头与京津塘高速

公路交叉，直达天津市区（高速费30元）京津塘高速公路，双向二车道，是区域内最为繁忙的高速公路，快速联通天津、北京和滨海新区，京津塘二线正在修建中，预计2008年通车交通分析京福公路京沪高速武落公路至廊坊至廊坊至天津市至天津市至天津市

至北京京津塘高速京津塘高速二线良廊公路碱东公路29本报告是严格保密的。土地现状平整，视野开阔，具有良好水资源地块现状平整周边均为苗圃、鱼塘和耕地地块内部具有良好的水资源基地现状30本报告是严格保密的。基于本体寻找优劣势优势劣势容积

率0.35本体条件区域平台城市远郊，认知差前提水资源基本生活配套缺乏地处京津走廊，交通便利地块内拥有较大湖面资源属于城市远郊，车程1个小时周边均为农田，缺乏生活配套高舒适度纯别墅31本报告是严格保密的。项目界定具一定景观资源的远郊非认知区域中等规模别墅项目

32本报告是严格保密的。天津远郊别墅市场武清区域房地产市场京津走廊别墅类物业市场基于针对市场KPI，发现项目机会33本报告是严格保密的。远郊别墅多依赖水景、田园、绿化资源序号项目名称项目资源资源特征1格调故里南开公园，城市地段城市核心低密度211号公馆老城厢区域，

交通便利3仁爱濠景水上公园，奥运板块公园景观奥运主题4俊城浅水湾浅水湾公园，奥运板块5朗钜天域东丽湖，2万平米内湖超大湖面景观6团泊湖庭院团泊洼51万平米水面7东丽湖·万科城800万平米东丽湖8蒙地卡罗交通可达性高除高尔夫

球场外，无其他强势自然资源9清果公社高尔夫球场，大型果园10唐郡古镇文化，石家大院11金虹绿茵庄园高尔夫球场12泰裕温泉别墅纯生态环境，温泉13江胜天鹅湖梅江南大面积水景梅江区域生态环境，大规模水景14洛卡小镇梅江生态区域15玛歌庄园生态农田环境16领世郡高尔夫

球场与训练场17玫瑰庄园4万平米果园18水畔茗墅交通，生态环境19卡梅尔大面积水景20城市别墅便利交通，梅江板块21汐岸国际大面积湖景22第6田园梅江南生态湖景23海逸长洲岛屿别墅，四面湖景24王朝罗纳河谷王朝酒厂葡萄园生态绿化公园景观25万源星城水郡千亩生态度假村26

T城·佰栋墅6000平米水系，绿化带27美阳馨苑交通便利28东篱19英里5万平米苗圃农庄29御龙湾30万平米苗圃公园30京津新城温泉、酒店、教育等超豪华配套生态田园景观18%大面积水景32%无强势自然资源25%高尔夫球场1

1%公园景观14%1734125689101114151617182426252728202121319本案2223近郊第一居所别墅区休闲度假别墅区城市别墅区公园奥运别墅区天津别墅市场拥有强势自然资源的项目比例占到75%，本项

目具一定资源优势。34本报告是严格保密的。目前在售远郊别墅供应量较小/分布零散/品质、价格差异较大开发时间开发项目20022006京津新城顺驰山倾城东篱18英里200320042005大通山水郡公寓舒适独栋小独栋联排主流产品舒适独栋，配合联排、双拼具强势自然资源优势辅助产品公寓、四合院，配有

少量联排总价低，多为投资或养老趋势产品小独栋，叠拼、联排休闲度假的第二居所城市中产准财富阶层普通市民2007天嘉湖团泊湖庭院名仕博郡地球村阳光小镇水岸兰亭愉悦港湾美墅馆米兰阳光35本报告是严格保密的。案例1：团泊湖庭院位置静海区团泊湖开发商天津市仁爱房地

产开发建筑形式独栋、双拼建筑风格地中海式占地面积18.9万建筑面积6.6万平米容积率0.35绿化率45%分期二期已开盘总户数一期643户停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)独栋8000；双拼6000物业费2.5元/平米*月开盘时间2006.10.28入住时间2008年户型面积160-2

60平米月销售速度开盘即售，速度较快项目主题语我的湖畔庭院生活目标客户市内客户占90%，其中以大中企业主和公务员为主项目简评性价比较高的第二居所，发展潜力大。36本报告是严格保密的。案例2：天嘉湖位置津南区八里台镇天嘉湖水库东侧开发商天

津市恒华房地产开发有限公司建筑形式独栋别墅,双拼别墅,联排别墅建筑风格纯正美国原版别墅占地面积6.91万平米建筑面积1.82万容积率0.26绿化率40%分期未定总户数独栋47；联排9停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)预计独栋10000元/平米物业费未定开盘时间

2007.8入住时间未定户型面积280-770平米月销售速度——项目主题语美国庭院，中国湖目标客户商务度假人士项目简评生态湖区，环境优美。37本报告是严格保密的。案例3：顺驰山倾城位置蓟县区光明路和燕山东路交口燕山东路以北开发商天津顺驰融信置地有限公司建筑形式花

园洋房别墅、酒店式公寓、商业建筑风格欧式风格占地面积35.3万建筑面积30万平米容积率0.85绿化率45%分期05年到07年分三期开发总户数一期洋房562套停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)4300元/平米物业费0.85元/平

米*月开盘时间05.10.6入住时间07.4.30户型面积100平米洋房；40-60平米酒店；别墅面积未定月销售速度31套/月项目主题语全景式观山建筑，纯生态度假特区目标客户多为市内投资或养老客户，看中项目资源和低总价38本报告是严格保密的。•总价控制，独栋产品100-

300万之间，公寓产品30-50万之间远郊别墅成功关键KPI价格•主要购买客户依然以天津市内为主•城市中产是主要的购买人群，特别是公务人员客户•以小独栋、联排为主的经济型别墅•重视室外空间和聚会场所的设计•优越的内外景观资源产品•强势景观资源与

适中总价带来的高性价比是主要卖点，配合别墅稀缺性和区域发展的升值潜力营销配套•具备一定的生活配套或距离核心配套区较近•配备代清扫等服务配套远郊别墅成功关键KPI总结39本报告是严格保密的。天津远郊别墅市场武清区域房地产市场京津

走廊别墅类物业市场基于针对市场KPI，发现项目机会40本报告是严格保密的。武清目前在售项目主要分布在京津发展轴上，以杨村为核心展开，产品形式以多层和小高层为主，价格箱体在3000-4000元/平米物业名称物业类别物业价格建筑类型开盘总建面泽润度假庄园四合院起价20万每套；2050元/

平米低密度住宅07.31.11万阳光家园普通住宅1658元/平米起多层3.3万东篱19英里别墅预计5500-6000元/平米独栋07.840万新世纪花园普通住宅1600元/平米多层06.86万翠亨花园普通住宅

3800元/平米高层05.1118万金威新天地商铺、厂房、公寓、办公4480元/平米小高层06.63.6万第6城公寓商业写字楼3600元/平米砖混,框架高层06.670万北岸尚城洋房、高层3850元/平米板楼07.520万阳光家园泽润度假庄园东篱19英里新世纪

花园翠亨花园城市艺墅第六城金威新天地北岸尚城41本报告是严格保密的。7%0%18%7%23%9%19%17%100以下100100-110110-120120-130130-140140-150150以上客户购房户型面积分布2%32%54%12%20万以下20-30万30-4

0万40万以上客户购房总价区间两室21%三室75%四室4%两室三室四室客户购房户型需求特征武清本地客户的购房动机大部分属于改善型需求，处在农村向城市的转变过程中，向往楼上楼下电梯电话的都市生活，主力客户

多为政府事业单位公务人员和私营业主，在付款方式上，虽然按揭贷款占绝对多数，但22%的一次性付款比例不可小窥。22%4%3%0%71%一次性返贷公积金返贷按揭按揭贷款公积金客户付款方式0%16%16%11%0%

0%5%0%0%11%36%5%教育系统政府部门事业单位医院公安系统部队纪检法保险银行网通、公交个体私营公司其它客户职业特征42本报告是严格保密的。案例4：东篱19英里位置武清区103国道（京津公路）向北18公里东篱现代农业产业区开发商天津市三联投资集团有限公司建筑形式别墅建筑

风格北美组院式独栋别墅占地面积40万平米建筑面积规划总建筑面积100万；可建筑面积40万平米容积率1.19绿化率40%分期1期即将开盘总户数500停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)5500-6000元/平米物业费2元/平米*月开盘时间

2007.5.20入住时间2007.7.31户型面积200~300平米主力户型月销售速度五一至今内部认购20套项目主题语为生命贴上健康标签目标客户天津市区公务员为主，以及富产阶级第二次置业，在北京有销售处，但北京销售状况不理想。项目

简评环境优美，交通便利，业主可领取土地种植，特色鲜明，社区规模大，配套齐全。43本报告是严格保密的。案例5：泽润度假庄园位置武清区京福公路104国道旁鱼坝口桥交口开发商天津泽润房地产开发有限公司建筑形式单层别墅建筑风格中式庭园式占地面积5.48万

平米建筑面积6.28万平米容积率1.15绿化率50%分期无分期总户数200户停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)2050元/平米物业费开盘时间2006.12.16入住时间2007.10户型面积100~140平米月销售速度23套/月项

目主题语——目标客户天津市区购房为主，另有少数杨村和西青的顾客，购房者中以老年人为主，年轻人购房者也有相当比例为父母购买，公务员占购房的相当比例。项目简评环境优美，附送小园，但是配套较差，交通不便。44本报告是严格保密的。武清本地项目成功关键KPI•价

格水平较低，低价取胜价格策略•以市内客户为主，多用于养老•配合本地改善型客户客户策略•经济型低密度产品，如：四合院产品策略•主打田园风情和性价比营销推广配套策略•少量生活配套•配备苗圃、农庄等武清区域市场项目成功关键KPI总结45本报告是严

格保密的。天津远郊别墅市场武清区域房地产市场京津走廊别墅类物业市场基于针对市场KPI，发现项目机会46本报告是严格保密的。京津两地由于城市地位特殊，区域间商务活动频繁，带来大量商务往来客户，成为城市之间别墅物业的重要购买客户京津唐都市圈现实：目前世界500强有185

落户北京，114家落户天津；同时北京作为首都，拥有大量的中央机关事业单位；伴随滨海新区的进一步建设，区域未来商务会议休闲市场巨大北京天津酒店市场：北京酒店市场客源构成中大约71%住宿目的地为商务、会议或者相关活动，天津酒店

市场这部分比例达到50%左右北京天津较高的商务旅游消费水平：2005年北京居民个人商务旅游花费在3000元左右，2004年天津居民个人商务旅游花费在2200元左右，高于全国1587元的同期水平71%12%9%8%商务会议休闲个人旅游团队旅游其他34%18%

24%24%外商办公人员商务会议短期出差旅游探亲天津酒店客户入住目的分析北京中高档酒店客户入住目的分析2005年北京居民商务旅游花费2643.51524.82063.92106.8901.2549.6050010001500200025003000商务会务会议文体科技交流北京天津

2004年北京/天津居民商务旅游相关活动花费47本报告是严格保密的。天津是北京/天津居民以家庭为单位的个人观光休闲度假活动选择的主要目的地之一，带来了购买物业的可能性北京/天津居民出游目的地分析表明，个人观光旅游和度假休闲占出游目的的绝大部分比例，其次为商

务会议北京游客在渤海湾旅游目的地选择中，接近四分之一的人将天津作为外出首选目的地天津居民出游则主要集中天津市内，有大约77%的天津市民将天津市作为自己出游的目的地北京天津家庭出游单人平均消费在700-800元之间，家庭总消费在2500元左右0%5%10%15%20%25%30%35%4

0%45%50%观光旅游探亲访友商务会议度假休闲宗教/朝拜其他北京天津0%5%10%15%20%25%天津北戴河青岛大连承德石家庄烟台沈阳济南葫芦岛76.90%23.10%本市外埠北京/天津居民出游目的分析北京游客在渤海湾区域旅游目的地的选择天津居民出游目的地选择0

100200300400500600700800900观光旅游度假休闲北京天津京津两地居民观光休闲度假花费京津走廊别墅物业主要满足个人及商务旅游度假需求48本报告是严格保密的。研究显示京津两地居民倾向于购买休闲设施完善、自然环境良好的别墅/公寓类物业进行周末度假44%33%1

4%10%5%50%21%9%9%17%独栋公寓联排多层洋房54%28%27%16%4%50%17%30%15%9%周末度假投资朋友聚会养老企业会所京津两地居民度假物业置业目的京津两地居民度假物业选择北京居民度假物业置业特征说明其关注度假物业的休闲配套档次

以及丰富度，天津度假物业市场的表现也反映了这个特征两地客户度假置业用途主要集中在周末度假、朋友聚会和投资三个方面在度假物业类型选择中，两地居民倾向于购买独栋别墅和公寓作为自己的度假居所49本报告是严格保密的。案例6：京津新城位置宝坻区沿津蓟高速往蓟县方向3号出口开发商天津合生珠江房地产开发有限

公司建筑形式独栋别墅,双拼别墅、岛屿别墅建筑风格北美、地中海式占地面积1500万平米建筑面积420万容积率0.28绿化率75%分期现规划到四期，一期、二期已开盘总户数10000户停车位：户数1.5：1装修标准精装和毛坯价格(元/m2)6000

~7000元/平米物业费独栋5.8元/平米*月；双拼3.8元/平米*月；联排2.8元/平米*月开盘时间04.9.25入住时间06.7.30户型面积200~400平米为主力户型；有一部分600~800平米大户

型月销售速度平均5套/月项目主题语温泉，水岸，果岭，别墅目标客户北京客户占40%，天津客户占50%，其他为唐山、浙江、上海客户，多为度假居所，也有投资目的项目简评超大型社区，配套完善，交通便利，产品形式多样。50本报告是严格保密的。案例8：东方夏威夷位置东燕郊京哈公路南侧9号开发商三河市兴达房

地产开发有限公司建筑形式别墅建筑风格欧式古典主义风格占地面积54万平米建筑面积14.6万平米容积率0.27绿化率40%分期别墅分两期总户数350停车位：户数1：1装修标准毛坯价格(元/m2)10000元/平米物业费联排：2.38元/平方米·月；独栋：3.98元/平方米·

月开盘时间2005-07-23入住时间2005-11-30户型面积400-600平米月销售速度15套/月项目主题语那片海的别墅目标客户经济实力雄厚的高端客户。项目简评欧式古典主义结合海洋风格提升了项目水平。51本报告是严格保密的。京津别墅成功关键KPI•

依据本身自然资源条件和配套条件，价格的浮动空间较大价格策略•辐射京津两地及周边区域，以个人或商务度假客户为主客户策略•低密度产品、经济型别墅与豪华别墅搭配产品策略•大盘气势、休闲度假、升值潜力营销推广配套策

略•强势自然资源配合超豪华配套形成“震撼”效应，多有政府扶植京津别墅物业成功关键KPI总结52本报告是严格保密的。分类市场分析对于本项目机会启示天津远郊别墅区域房产市场针对性市场填补区域客户需求京津别墅物业高品质别墅难求投资价值显现存在大量个人及商务休闲度假需求主动郊区化

客户形成区域间商务活动频繁，带来大量商务往来客户天津是京津居民个人休闲度假主要目的地之一村镇改造加快区域房地产市场发展，交易活跃供给量有限，部分改善型居住需求未被满足别墅用地停止供应，稀缺价值凸现主动郊区化趋势显著，城市中产为核心购买力整体别墅市场不成熟，高品质别墅缺乏纯别墅稀缺

环外新城的建设将极大推动郊区城市化进程53本报告是严格保密的。由项目优势与对应机会总结，导出项目最具竞争力的优势和机会区位平台水资源稀缺性投资价值配套服务54本报告是严格保密的。分类市场KPI与本项目核心竞争力对位总结远郊别墅KPI本地别墅KPI京津别墅KPI核心竞争力价格客户产品营销配套启动时极

尽展示风情，项目立势，休闲度假、升值潜力强势自然资源配合超豪华配套形成“震撼”效应，多有政府扶植总价控制，独栋产品100-300万之间，公寓产品30-50万之间天津市内为主，城市中产是主要的购买人群，特别是公务人员经济型别墅为主，优越的内外景观资源

一定生活配套或距离核心配套区较近，配备代清扫等服务配套高性价比的景观别墅是主要卖点，同时配合升值潜力价格水平较低，适合普通市民，低价取胜以市内客户为主，多用于养老，辅以本地改善型客户经济型低密度产品，如：四合院少量生活配套配备苗圃、农庄等田园环境主打田园风情和

性价比依据本身自然资源条件和配套条件，价格的浮动空间较大辐射京津两地及周边区域，以个人或商务度假客户为主低密度度假产品、经济型别墅与豪华别墅搭配区位平台区位平台水资源稀缺性投资价值配套服务基于现存条件可以满足可

以解决可以解决难以实现关注度较低关注度高关注度高55本报告是严格保密的。基于客户需求，优势/机会变卖点56本报告是严格保密的。项目优势/机会与对应客户需求导出卖点远郊别墅客户优势客户类型客户特征客户需求产品类型需求机会本地市场京津客户卖点区域平台水资源高舒适度别墅产品填补区域客户需求高品质别墅难

求投资价值显现存在大量个人及商务休闲度假需求主动郊区化客户形成纯别墅稀缺高性价比圆别墅梦高舒适度水景别墅升值潜力配套服务小独栋、联排、双拼经济型别墅为主公寓、低密度产品，如四合院、联排别墅大独栋、小独栋、联排、双拼、公寓等多种产品组合客户来源较广，辐射京津及周边地区，客

户经济实力属中上，多为个人或商务休闲度假需要完善的休闲度假配套服务和强势的景观资源，对区位交通和配套资源敏感客户经济实力较弱，本地客户主要是改善型需求，市内客户主要用来养老需要较为充足的日常生活配套，有田

园气息的农庄和苗圃，价格敏感客户经济条件较为殷实，多为具有较高公积金的公务人员和部分私营业主，属城市中产，要求高性价比多为第二居所，或周边产品人群，对总价和资源条件敏感，同时等待物业升值57本报告是严格保密的。项目定位方向初

探58本报告是严格保密的。由客户需求和卖点推导出的定位方向假设假设1：辐射京津及周边区域的私人、商务度假别墅假设2：兼顾市内客户和本地客户的田园养老型别墅假设3：为城市中产定制的经济型度假别墅各种方向优劣势分析定位方向优势劣势假设1辐射力较强，定位客群广，能够实现较高的价格存在

一定经营性物业需前期和后续不断投入，风险较大，资金回笼速度慢假设2价格优势明显，客户接受程度较高价格上升空间有限，区位和配套将成为致命的弱点假设3价格有一定保证，物业纯粹性高客户群较窄，竞争激烈，距离成为较大弱点59本报告是严格保密

的。下一步工作安排60本报告是严格保密的。–下阶段工作思路与方向PART1–各阶段项目工作方法及成果PART2–项目重要工作时间节点的安排PART3–项目专案组人员架构与岗位职责PART461本报告是严格保密的。项目定位的关键•结合项目本体条件、市场竞争、细分客户价值取向和

产品偏好、开发商的开发目标判断本项目应以天津远郊地产客户中的哪一种或哪几种作为主力客户。•通过对武清本地客户的市场容量、支付能力、置业决策过程、产品偏好的研究判断本地客户对本项目的作用。项目属性大都市圈内；非城市主导发展方向；具备特殊资源；城市级区域开发客户介入阶段未取地；未规划；投资

决策待定；项目概括项目定位的关键问题是对客户的把握62本报告是严格保密的。对天津远郊地产不同细分客户群体的研究思路项目本体条件细分市场客户价值偏好与置业特征细分市场可行性判定针对细分客户的本项目的竞争方向与发力点

细分市场竞争分析投资收益评价其他开发目标契合度判定比较确定本项目客户定位案例研究工作重点：客户调研、竞争市场研究、案例研究63本报告是严格保密的。武清本地客户对本项目可能的作用探讨武清本地客户分级不明显，普通住宅市场仍存在大量的有效需求产品分级，将项目的一部分直接定位于本地市场，解决现金流；其他

部分仍面对北京客户，实现高利润。武清存在一定数量的高端客户，具有较强的支付能力和改善居住条件的需求，高端产品供应缺失以完全创新的高于现状市场的产品入市，启动阶段“挂羊头卖狗肉”，利用武清本地高端客户启动。工作重点：客户调研、市场容量研究64本报告是严格保密的。一手

、二手数据并重的客户调研方法二手数据一手数据➢调研对象的有效性：世联相关项目业主数据库；在售远郊地产项目的成交客户与准客户➢问卷质量的保障：既往操作经验专业人员的市场敏感度专业分析研究人员一对一深度访谈（专业顾问或销售人员操作）FocusGroup（分组目标客户，互动

访谈）➢世联代理、顾问的远郊地产项目的小业主数据库➢世联代理、顾问的别墅项目的小业主数据库➢相关远郊地产项目策划、销售人员访谈抽样调查•经验圈定抽查范围•有效的调查场所•甄别与针对性的问卷定性分析探索潜藏在深层下所蕴含的意义，挖掘客户的多元观点定性分析客观数据描述客户6

5本报告是严格保密的。点面结合的市场研究方法点面典型项目研究多角度的项目选取原则全面反映市场状况（主流项目、非主流项目、成功项目、失败项目）项目相关资料的全面了解（项目背景、基本数据、销售过程、销售状况、客户特征

…）针对性的总结与点评（定位、产品、销售策略…）对市场整体的特征性、规律性的研究与判断横向研究（对整个区域市场的产品分布特征，包括产品分布、价格分布、客户走向等进行研究和判断）纵向研究（通过同类城市/区域相同市场的发展历程、各阶段发展特征研究，把握整体市场的发展趋势。）66本报告是严

格保密的。系统的有目标的案例研究方法全国视野北京、深圳、上海…全国40个以上城市项目的顾问和代理经验来自于房地产业界各个领域的庞大的专家库系统的案例研究方法发展背景、总体定位、功能构成与布局、形象与标志、开发启动模式、关键成功要素模型化

的案例研究成果通过总结案例的适用性、成功要素等形成有指向性作用的成果67本报告是严格保密的。多角度的市场容量研究方法官方指标人口、城市化率、人均GDP、人均可支配收入、恩格尔系数、平均住房面积、住房支出比重……民间指标航班指标、酒店指标、肯德

基指标、路牌地产广告指标、银行卡指标……人群分类法首先通过业内人士及客户访谈确定某类客户的人群构成然后分别了解和确定各类人群的大致规模最后分别对每类人群进行客户调研，了解其居住现状与置业计划68本报告是严格保密的。–

下阶段工作思路与方向PART1–各阶段项目工作方法及成果PART2–项目重要工作时间节点的安排PART3–项目专案组人员架构与岗位职责PART469本报告是严格保密的。项目的工作阶段前期策划市场调研及定位报告（包括经济测算）物业发展建议报告规

划设计顾问跟踪服务参加设计沟通会议根据开发商需要提供专题研究报告对设计方案做市场检验式客户访谈营销策划销售执行报告内部认购方案、开盘方案价格策略、价格表2007.6-2008.42008.3--营销顾问工作:从2008年3月（认购）开始，

结束时间视开发商的要求而定服务方式：策划经理及销售经理每月驻场10天（培训时间包含在内）进行销售执行顾问，参加专业联席会议，监督方案执行，进行策略调整。储客期修正营销推广方案，并指导实施组织开盘前培训，提升销售技巧评审现场包装、宣传推广物料，提出修改建议部分专业

培训课程开盘期根据成交情况进行分析，进行必要的策略调整指导销售总结及阶段计划监控销售流程，提出改进建议评审宣传推广物料，提出修改建议部分专业培训课程强销期指导销售总结及阶段计划提交月度策略调整方案前期顾问

工作:以开盘前策略性工作完成为标志前期顾问工作营销顾问工作70本报告是严格保密的。前期顾问阶段工作流程世联的服务流程已基本形成标准化模式，前期顾问每阶段服务成果形成基本经过五个步骤：第一步:服务内容沟通第二步:市

场调查第三步:核心成果形成第四步:终稿编制第五步:工作结束71本报告是严格保密的。第一步:服务内容的沟通工作目标深入了解客户需求，明确服务内容工作内容由策划总监负责，客户经理、项目经理协同工作，与客户共同确定工作内容、签订合

作协议。初步接洽客户经理1地块现场初勘策划总监、项目经理拟定工作说明项目经理、客户经理深入沟通客户需求确认服务内容和方式双方签订服务合同策划总监、项目经理、客户经理策划总监、项目经理、客户经理2345672本报告是严格保密的。第二步:市场调查工作目标明确项目问题工作内容实地调查：由项目经理率领

专案组，带着初步问题解析，采用销售项目现场市调、目标客户和业内人士深度访谈、行业主管部门咨询等方式对市场进行深入研究。业内整理：专案组对市场调查结果进行深入分析和研究，结合客户开发目标对项目问题进行反复论

证。工作成果市调报告、项目MECE过程考核调研计划、会议纪要、市调工作备忘专案团队成立制定市场调研计划初步判断项目可能存在的问题内部讨论确定技术思路调研前与客户的首次沟通会市场调查反复论证项目问题与客户就市调结果

进行沟通内部讨论项目MECE撰写市调报告确定项目问题报告完成公司内部三级评审提交市调报告报告修改递交市调工作备忘通调整调研计划通调整市调内容递交客户会议纪要73本报告是严格保密的。第三步:核心成果形成

工作目标核心成果形成工作内容项目专案组将在市调结果和项目MECE的基础上，利用世联各类研究模型和针对本项目的专项案例研究，形成本项目的核心解决方案。工作成果报告核心成果过程考核会议纪要，案例研究内部讨论解决方案内部讨论报告思路编制报告核心成果公司内部三级评审报告

核心成果中期汇报市场资料更新和修正报告核心结果完成相关案例研究递交客户会议纪要递交客户中期会议纪要报告修改74本报告是严格保密的。第四步：终稿编制（方案调整）第五步：工作结束第四步：终稿编制工作目标调整方案，编制终稿工作内容根据中期汇报期间客户提出的问题对报告内容进行调整和丰富，形成报告

中稿。工作成果报告终稿过程考核会议记要第五步：工作结束内部讨论方案调整思路报告终稿编制公司内部三级评审报告终稿汇报终稿完成相关案例研究报告修改报告终稿提交客户支付顾问咨询费尾款客户满意度调查75本报告是严格保密的。营销顾问工作阶段划分与工作内容项目进展阶段储客期开盘期强销期工作内容①修正

营销推广方案，并指导实施②组织开盘前培训，提升销售技巧①根据成交情况进行分析，进行必要的策略调整②指导销售总结及阶段计划①指导销售总结及阶段计划工作成果①提交相关销售文件②评审现场包装、宣传推广物料，提出修改建议③部分专业培训课程①监控销售流程，提出改进建议②评审宣传推广物料，提出修改建议

③部分专业培训课程①提交《月度策略调整方案》服务形式以月度营销顾问形式提供服务策划经理及销售经理每月驻场10天（培训时间包含在内）质量控制&技术支持：公司执委会、项目评审会、技术平台总体负责：拓展部营销顾问方向负责人前期顾问：

项目前期顾问专案组驻场服务：销售经理（1人）策划经理（1人）76本报告是严格保密的。–下阶段工作思路与方向PART1–各阶段项目工作方法及成果PART2–项目重要工作时间节点的安排PART3–项目

专案组人员架构与岗位职责PART477本报告是严格保密的。项目关键时间结点工作项/时间2007.62007.72007.82007.92008.12008.22008.32008.42008.52008.6《市场调研及定位报告》45天《物业发展建议》25天规划设计跟

踪服务90天项目开工《销售执行报告》45天《内部认购方案》15天《开盘方案》15天《价格策略》认购日前完成内部认购《价格表》4.20前完成开盘78本报告是严格保密的。–下阶段工作思路与方向PART1–各阶段项目工作方法及成果PAR

T2–项目重要工作时间节点的安排PART3–项目专案组人员架构与岗位职责PART479本报告是严格保密的。专案组人员架构和岗位职责前期顾问阶段内部专家项目经理专业顾问人员人力配备：多位人力配备：2位人

力配备：3位公司内部专业精英、十二年组织智慧资深项目经理（项目顾问经理、营销顾问经理）专业顾问人员岗位职责岗位职责岗位职责调配公司资源实施项目管理收集基础资料探讨技术思路全程项目跟进分析相关信息评审顾问报告研究成果成文深入访谈客户监督服务品质关键节点汇报基础研究成文80本

报告是严格保密的。专案组人员架构和岗位职责营销顾问阶段内部专家营销顾问经理驻场经理人力配备：多位人力配备：1位人力配备：2位公司内部专业精英、项目前期顾问团队营销顾问方向负责人销售经理（1人）策划经理（1人）岗位职责岗位职责岗位职责调配公司资

源把握整体营销方向销售现场管理探讨技术思路参加专业联席会议人员招聘及培训进行方案评审关键营销事件控制销售文件准备监督服务品质营销策略执行调整监督方案执行讨论解决重要问题客户意见反馈销售信息反馈响应客户意见81