【文档说明】aae_如何能让销售变得多余--营销最高境界(ppt 34).pptx，共(34)页，439.553 KB，由精品优选上传

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如何能……让销售变得多余-----营销最高境界（成功营销十大系统模式）经营销售业务基本层面产品整体有形及无形价值，产品的卖点（购买诱因），对客户的利益满足和冲击，FBI/USP/CIS/STP定位，质量，服务/售后，可靠性，保证，人员价值，渠道价值，保值价值。。。顾客心理/习惯

及其消费环境背景（宏观/微观影响因素/DMU角色）客户的认知及渡让价值比较显性及隐性需求及其需求所在影响购买者（消费品/工业品）的因素顾客的需求/问题/目的/使用含义。。。。公司有形及无形价值，品牌，名声，经营销售的战略部署，企业文化/管理，8

P/8C混合，7S，7M，市场掌握，核心竞争力，竞争对手实力差异化，低成本，焦点战略市场环境变数生命周期变化竞争强弱势变化市场状况/秩序，结构/系统，游戏规则,作风，供需矛盾，条例/法规，法制精神/人情关系（行情/地利/市场潮流/地方关系）销售调查，了解，沟通，满足客户5Q:I

Q,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顾客/交情/感觉信任)经营分析管理品牌战略（国情/社会）具体渠道经销促销策略（行情/市场）客户推销服务沟通技巧（人情/客户）大时代社会文化背景（国情/社会）时代文化背景（国情/社会

/体制/制度/思想/文化）ChangeConditionCommodity生产品/经销品Company品牌商/经销商CompetitionCustomer消费者/工商业者市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销价格中间商银货应策货财

行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicyS

WOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间）国情，体制，天时背景（行业市场生存空间）．股东．雇员/工会．供应商．

顾客/市场．分销商/分销渠道．竞争者．社区/人力资源．放贷款/银行，财务公司．工商协会．地方政府．相关基建．利益/兴趣团体Eric企业生存办法（物品，产品营销4P混合）人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）市场定位，细分市

场客户满意，客户关系附加服务，品牌认知市场情报系统（事情了解/管理办法）影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物）政治,经济，科技，教育,文化，人口，就业,法律，法规，地理环境,先天条件时代背景变化天时：国家社会生活环境（S

TEEPLE）政治，经济，科技，教育，人口，社会习俗，文化，法律，就业，天然环境，WTO国际影响地利：当时市场生活需求当地微观市场环境（12Publics）市场潮流，趋势，潮流，竞争，比较，市场变化发展水平及周期阶段层次

人和：顾客需求，目标顾客影响顾客的各种因素环境，物质，精神，知识，概念，职业，角色，性格，心理，生理特点.行为，思路.家庭，社会，物品：产品生产，设研发计，机器设备，原料采购，服务质量，事情：人事/人力，会计/财务，审计控制，工作安排，管

理系统，组织架构，薪酬制度，绩效考核，团队合作，资源考量，明日：流程/执行（眼前利益）下月：计划/安排（短期计划）明年：战略/部署（长期打算）昨日：检讨/改正上月：记录/审视去年：历史/回顾使命感，理念，思路SWOT/3C分析R/STP及PLC战略知己知彼

7S，7M，4P，4C/8P整合营销FBI/USP/CIS/4S/PLC分销，促销，推销日月年战略布局战术计划技巧流程衡量市场营销模式的动态因数90年代由承包制改进到股份制92/3年南巡事件房地产热，开

发区热(两热)，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)；总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年已有效地抑制

了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功；--------（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年—1998年亚洲金融危机暴发1998年3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义市场经济体

制；21世纪：2001/2/3年WTO，三个代表，十六大精神（国退民进/计划到市场经济）---（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）------（需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代）2004/2005年：汽车供求关系逆

转，竞争激烈，服务满意，客户关系管理-------（品牌战略知识信息竞争服务时代）社会文化生活环境观念习俗科技专业知识密集经济产能就业资本密集政治体制法律结构立法制度司法系统金额档次，贵重程度高低高低科技知识，专

业程度快速消费便利品同质化现象，生产科技含量低选购品差异化‘稀有性珠宝，首饰，排场，炫耀，名贵，档次，电脑，通讯，科技，设备，专业，知识，地产，汽车，金融，医疗，教育，咨询，工业类产品，特殊品非寻求品特殊品服务环境档次特色科技知识

产品创新便利（渠道为王）（选自架货）本成低务服业专式问顾特殊品特殊品非寻求品经济实力/GDP购买能力，观点看法科技知识使用者水平环境文化生活方式社会观念习俗精神类感性消费品物质类理性消费品量质技科性理务服计设性感兼品牌记忆市场形成的宏观环境---不同消费类产品的市场结构￥￥国情行情马斯洛

需求层次情人￥MarketingManagement营销管理的全貌Macro-environment天时/宏观国家社会背景Culture整合/协调Sales:CustomerNeeds/SatisfactionProductDeliveryValue/ServiceCommun

ication/SellingskillMarketing：SWOTAnalysisFBI/USP/CIS/RSTPStrategy8Ps，8Cs，BrandingStrategicManagement7Ss,7MsSales/SellingChangeCustomerSTP/USPCo

mpetitionProductionHumanResourcesFinanceR&DAuditing$Micro-environment地利/市场及行业环境Customer-environment人

和/消费心理/行为个性年：历史，月：记录，日：检讨日：安排，月：计划，年：战略生产管理资源经营营销成本机会/风险成功销售成交业绩利润回收成本投入市场营销战略系统模式战略分析判断:攻,守,等,弃(扩大,缩小,多元,专精)SWOT分析,知己知彼,7S/7M,STEEPLE/

MOSTSMART市场营销计划:以(客)人为本/顾客至上物竟/竞争执行力天择/切入时机/定位精凖营销混合:4P/14P服务/软价值:4P+4P顾客(感染力)推销:销售管理及激励了解顾客实在需求/显性,隐形了解产品整体价值/软,硬

价值了解如何感染及推动顾客认知市场机会自我强项市场威胁内部弱项攻占/扩大放弃/缩小等待/观察市场分析发展/学习自我提升进步天时/国情,地利/行情,人和/人情影响汽车消费市场的因素:1.经济:GDP,购买力,金融/保险安排,2.法规:行业管理办法,市场游戏规则,3.使用环境:道路,停车,交通管理规则

4.使用原因:公司用,上下班,生活享受5.使用成本:油耗,停车费,牌照/税费6.使用放心:安全可靠,维修保养服务7.适用价值:满足需求,达到目的要求8.购买比较:性价比合理,货比三家….天时国情地利行情人和人情SWOT分析(系统模式)营销管理过程的步骤分析市场机

会市场营销环境消费者市场和消费者行为组织市场及其采购者行为营销信息系统和营销调研选择目标市场设计营销组合管理营销活动市场需求的测量和预测市场细分化、目标化和定位产品策略产品定价分销渠道促进销售竞争者分析和竞争性营销策略营销计划、实施与控制

STPPProductPricePlacePromotion（4P/4C/8P）分析市场机会及空间(SWOT四像，分析及审查)营销战略/对策方向目标市场及顾客定位设计具体营销整合及促销4P混合策略营销管理，组织安排及实施，

审计，控制环境了解分析市场战略计划营运模式执行管理控制审查经营战略计划管理执行控制S自身强项===》O外部机会W避开弱项=XX=T躲开威胁系统模式经营企业的终结任务a)企业经营的最终目的为何？(4$)b)如何达成以上的最终目的？(Sales)c)如何

达成以上最终目的因素？(Marketing)d)影响企业市场营销管理的因素？(StrategicManagement)e)企业经营的终结任务？($,S,M,SM)图解营销学---不同经营概念的由来及其精髓数量战争期人口/需求量线生产/供应量线解放前战后(求＞＞供)生产概念

PUSH推动力以产定销短缺经济(求＞供)营销组合4Ps产品概念求=供QC检查促销计划销售管理(硬销陷阱)销售概念PULL吸引力以销定产供＞＞求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济摩耳定理供＞＞＞

求1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销1950年60年70年80年90年2000年时间（供》求）（竞争激烈）（个性/人性）工业生产时代市场竞争信息战略时代(做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心

竞争力）Eric营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为营销概念时间:1950年60年70年80年90年2000年数量时代质量时代推销时代顾客满足社会满足个性人性满足竞争焦点：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）01数量质量(更好)花样竞

争/战略定位花样/个性化/人性化满足点：无有多好（自比）更好（相比/相对）更适合某人/物人合一战略决策：作出来作快点作好点作的比别人更好及因人而制，作的更满花样标准（定位）？适合，更满足顾客。（买卖）（推销）（营销管理/

创新/STP）（战略管理/直销）物质/生存基础/理性消费精神/生活花样/感性消费技术/科技制造硬质量标准(法律保障)艺术/感觉定位软质量标准（个人爱恶）裁缝/理发师/砖瓦水泥时装设计师/发型设计师/地段物业管理生产管理（卖方市场）效率时代市场定位战略方向竞争激烈顾客满意（买方市场）效

果水平时代感觉类产品的经营者本身要先有能感觉出（软性）产品的眼光，水平，档次案例麦当劳经历认同危机（SQCV的价值属次要）美国每天有超过2000万人在麦当劳吃饭，但麦当劳与整个汉堡包行业一起，在丧失餐市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广

大顾客(Speed,Quality,Clean,Value)[美国《纽约时报》3月3日报道]题：数年巅峰成往事，麦当劳竭力收复失地丹尼尔·易卜拉欣经常去麦当劳用餐，但并不想让朋友知道这一点。这位26岁的建筑

制图员坐在旧金山教会区的一家麦当劳餐厅里，他说：“我十几岁的时候，采这里吃饭在同龄人看来是很平常的事情，可是现在，却变成土气、不时尚、不酷的行为。没人会喜滋滋地告诉大家他去麦当劳了，这是肯定的。”他又说：“如果想时尚一点的话，就去吃寿

司，更前卫一点就去吃印度食品。麦当劳就像白面包一样毫无特色。”长久以来，人们一想起美国饮食方式，就会想到麦当劳，就像当年一想到公路，就会想到通用汽车公司那样。但是现在麦当劳正在经历顾客的认同危机，步履艰难。多项民意测验显示，尽管在美国

每天有超过2000万人在麦当劳吃饭但麦当劳一直在丧失它所占领的快餐市场份额，而且很多顾客对它的评价也日益降低。对麦当劳打击更大的是，在这个纷纷为发胖提起法律诉讼、喝杯牛奶咖啡要花5美元的时代，麦当劳被当成了低档食品。去年，《餐馆与其他饮食行业>杂志做了一次民意测验，结果麦当

劳在汉堡包连锁店中仅仅名列第15位。麦当劳为了适应新口味，增加了很多食物种类，但是这些尝试带来的失败远大于成功。这样一来，麦当劳与整个汉堡包行业一起，一直都在丢失市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客……1.销售时代Sales（量变到质变）从古至今---

------（求大过供）经济短缺的卖方市场2。市场经营销售管理时代MarketingManagement（量变到质变）八十年代---------（供大过求）经济剩余的买方市场3。市场营销战略管理时代Strategic

MarketingManagement（量变到质变）八十/九十年代--------经济剩余及竟争激烈的战略买方市场(顾客Customer难找，竞争Competition压力，市场Change变化)4。全球一体化市场经营销售战略管理时代Inter

nationalMarketingandStrategicGlobalizationManagement二十/二十一世纪------全球经济剩余竞争激烈买方市场…….一体化跨国战略营销管理市场的种类及各种不同生意

做法的演化过程买方市场营销四Cs要素----知己知彼,投其所好,百战百胜•CUSTOMERS---（顾客/市场）Channel/Connection市场0距离•（市场/战略/判断力…...领导能力/先知先觉）•（顾客思维导向，顾客关系管理，消费者行为，客户满足服务。）•COMPANY（管理）0失

误：COMPETITION---（竞争/对手）Chain/Competence销售0库存•(管理/掌控/执行力)（人员/技能/竞争力……员工水平/与时具进)•（基因7S/实力7M）（营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。）•CH

ANGE---（变化/环境）Culture/Co-ordination状况0时差•（流程/创新/适应力……营运办法/随需应变）•（市场应变能力，产品生命周期，创新思维，企业与时具进。）•（品牌记忆/第一利润/木桶效应）企业自身有效战

略管理买方市场营销3Cs要素BusinessModel以“人”为本(满足顾客/市场及客户思维导向)…………Customer一线客户交易(人和/人情)推销技巧物竟(性价比/产品差异化/价格低成本/焦点专业化)…….Competition市场品牌认知(地

利/行情)战术计划天择(切入时机判断/与时具进/随需应变/经营管理战略)……Change环境分析判断(天时/国情)SWOT战略部局（知己知彼/市场环境调查投其所好/STP战略百战百胜/品牌记忆）…..SWOT分析Compet

ition竞争力/人员/整合Change应变/流程/PLCPDCAPDCAPDCA恶性弱肉强食潮流周期变数营销/人事生产/财务7S/7M/MOSTSMART/BRAND战略方向领导战术安排执行经销促销产品价格老

总V专家广度V深度平衡V个别整体V部分宏观V微观高明V精明战略V战术营销V销售Customer细分/目标/定位/需求花样挑剔要求市场宏观环境背景：ConvenientRetrenchment涵盖面/掌控力CostofCustomerReward性价比/顾客成本Communication

ResponseFBI/USP/CIS/STPCustomer’sValueRelevant差异/低成本/焦点PDCASWOT分析知己知彼投其所好百战百胜沟通服务满足顾客品牌认知介绍沟通演示谈判解说成功销售市场具体情况：顾客要求/市场需求供求压力/竞争能力市场变数/生

命周期物质需求个性化人性化精神需求科技，教育，社会，文化，环保，政治，法律，经济，就业，营模式经系统买方经营战略部署时代的经营5力要素时代环境背景分析---------战略“判断力”“五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”经济金融宏观了

解---------消费“购买力”大金额耐用消费品，价格需求弹性大，延迟/观望购买性强市场营销执行管理---------营销“执行力”“七计”：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令敦行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”产品品牌吸引程度-----

----品牌“拉动力”品牌记忆，品牌认知，品牌致命度，美誉度，忠诚度顾客沟通成交能力---------销售“推动力”“将者：智、信、仁、勇、严也。KASH/努力/毅力社会/人文科学：富有中国特色的社会主义初级阶

段“竞争/应变能力”来源（知天知地，胜乃不穷）（无穷如天地，不竭如江河）（运用之妙，存乎一心）（兵无长势，水无长形，能因敌变化而取胜者，谓之神）（致人而不于致人）（上下同欲者胜）（攻其不备，避实就虚）竞争3大战略：差异化,低成本,焦点Whatisourbusiness?What

doesthecustomerconsidervalue?(汽车)是什么产品?卖的是什么车(物质/精神价值)?怎卖?Whoisourcustomer?目标顾客?市场定位/花样?什么样/细分的顾客?影响顾客的因素/天地人?顾客扮演的角色DMU?

Whydoesthecustomerbuyfromyou?性价比(产品整体软硬价值/顾客付出成本)?竞争力?产品的卖点?顾客的认知?利益?感觉?冲击?满足?When?购买时机(耐用消费品V快速消费品)?经济?金融?需求性?Where?去哪家店买?向谁买放心/开心/方便?品牌?

名气?Howdoesthecustomerbuy?成交购买手续?服务?交易流程?结构体制作风战略人员技巧共同价值观流程公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务处理日常事务的过程和程序公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异用公司

人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。质量/竞争时代---有效组织/企业的7S公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。（在公司和<或>个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处

，并为全体人员认同。中间商（企业文化）阴影部分指“硬”要素空白部分为“软”要素小企业老板下跳棋（生存目的，灵活机动）中企业职业经理下象棋（布局结构，战略经营）大企业所有员工下围棋（全员整合，理念文化）Money财Man

-power人Material物Machinery机器Management管理Mechanism机制Marketing营销企业内部分析因素．财务状况．生产/产品状况．设备/器具情况．营销/销售能力．研发能力．企业结构．人力资源．过去的目标及目的营销计划管理过程及

战略执行能力共同战略部署全体整合战略环境分析天时，地利，人和国情，行情，人情管理计划选择知己知彼,扬长避短，MOSTSMART，目标计划,分析管理，“营运”：执行力战略（方向）/（顾客）人员（能力）/（竞争）营运（流程）/

（应变）7S,7M,文化，结构，习惯结构系统技能作风人员战略顾客竟争变化“略”“术”领导思路水平人员管理水平孙子兵法《谋攻篇》:“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰

将，五曰法。瑞士的世界经济论坛:（98年）真正的大企业的主要负责人（领导：带领/引导），是用40%的时间和精力花在考虑和研究本公司的经营战略和发展战略上，（导:战略方向分析判断引导部署）40%的时间精力用来和各有关方面的人士打交道，包括股东、供应

商、销售商、政府有关部门，以及企业职工等（领:总的关系因素整合协调理顺）。然后用20%的时间精力去处理企业的日常事务。（具体流程安排管理执行）-------------最大的浪费莫过于战略决策的失误。交易

营销CEO总平衡广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销服务媒体供应商交易供应商研究供应商代理商媒体部公司媒体部媒体销售代表奖品供应商有奖审查商店测试样品折价券设计人员供应商以人为本(满足顾客)…..Cu

stomer物竟(性价比/差异化)…..Competition天择(战略/时机判断)…….Change知己知彼…..SWOT分析木通原理：平衡，整合，管理，全面因素考虑知己(自身)知彼(3Cs)，市场大小，自身实力优劣，SWOT强弱分析，水平层

次/环境结构/内外环境，影响购买决策的个人因素个人心理消费态度因素顾问式个人环境销售策略国家社会生活背景文化环境因素因素顾客买决策行为分析轮式模型市场品牌消费背景社会环境职业教育群体生活环境脾气个性爱好消费行为国情世

界格局成功销售的：天时（经营战略），地利（经销/促销办法），与人和（销售谈判技巧与沟通）国情行情人情世界格局高明，眼光，机会，WTO国际政治/经济环境（企业家精神）（国家/社会生存空间）国情战略营销：国家国家/社会宏观环境布局，战略，风险社会（行业/市场生存空间）行

情经销/促销管理：行业行业/市场微观环境策略，目标，办法，市场（顾客/定位生存空间）人情推销:了解，沟通，顾客（5W/1H）行动，诚意，服务，关心心理顾客/心理关系定位Eric高明精明A．你认为以下公司真正卖的是什么？1．电影院：2．SKII/大宝化妆

品公司：3．矿泉水：4．星巴克咖啡：5．劳力士表/精工表/斯沃奇表：6．耐克鞋/OEM鞋：7．DBS钻石：8．劳斯莱斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV：9．烟/酒：10.航空公司/空调/胶卷/房地产：B．你会如何卖以下的东西？1．向爱斯基摩人卖冰箱？2.向

和尚卖梳？营销混合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署是一种混合物不可独立分开来讲（4Ps和STP定位不可分开来分析）产品产品种类质量设计创性能造品牌价包装值规格服务担保退货促销广告宣人员推销传销售促进价公共关系值价格标价折扣

体折让现还款期价信用条款值渠道（经销商）覆盖面种类交位置付存货方运输便后勤PROCESS流程（过程）PEOPLE人员目标消费者的希望定位FBI-USP---CIS-R/STPPROGRESS进步（创新）PHYSICALEVIDENCE具体有形证明

（环境/气氛）Eric很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动.我们要在这两者之间掌握平衡.不用花费什么精力,我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公

司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：人口统计学；●社会经济因素；WTO世界环境●种族与宗教资料；●地理的和地区的资料；宏观/微观市场环境●顾客和用户的态度；（STEEPLE/12Publics）●动机要素；S.W.O.T.●生活方式；●消费习惯；企业市场经营目标市

场定位STP战略●购物习惯；CompanyCustomers●与社会经济有关的“购货篮子”；7SCompetition●法律和准法律因素；（SMART）Change（PLC）●竞争活动；提供营销4P目标顾客了解沟通满足●同类人的影响；ProductCustomer‘Value●对于销售

渠道和存货场所的态度；PriceCostofcustomer●了解价格弹性；PlaceConvenience●产品或品牌的知名度；PromotionCommunication●在给定市场中划分区的可能性。Adv。。。。。。。SalesPromot

ion。。软性，感性认知P。R。PersonalSelling。。理性，人际接受(People,Process,PhyEvidence,Progress)市场营销方案分析：列出所需要的“知识”衡量营销系统模式动态混合环境成功销

售系统方程式企业成功销售是一项系统工程分析计划营销整和销售销售销售销售市场X营销X战略X营销X技巧X心态X行为X管理内部因素机会任务管理组合培训激励习惯控制（可控制）┗销售行动轨行┛（营销战略部署/企业内功）（销售管理控制/推销招式

）分析计划战略品牌技巧心态行动管理市场企业社会行业+/--供求X竞争X环境X市场公司外部因素加/减压力优势变化变动（不可控制因素）（市场竞争压力）（社会环境变化）=企业全面成功销售（企业S–W+环境O–T分析，）（多项成数效应X市场第一效应）（知己知彼，

投其所好，百战百胜）企业想提升业绩，在供大过求微利竞争的买方市场时代，光靠培训销售技巧是不管用的，而且会引起“硬销陷阱”所产生的副作用。企业必须从整体营销体系的十大整合方向入手，才能在高度竞争的买方市场，解决销售不理想的问题。这十大营销体系的整合包括：1．目

标顾客及市场的确定和定位------如何寻找你的市场及顾客(SWOTAnalysis/R/STP)2．优化企业组织结构的重要性------如何增强你的企业经营能力(7S/7M/MostSmart)3．如何形成产品的购买诱因和卖点-----

-如何能吸引你的顾客来买(FBI/USP/CIS)4．营销组合的八项战略系统整合------如何能做出受欢迎的产品(4+4Ps/4+4Cs)5．服务附加价值的利润扩大效益------如何令你的服务增加收入利润(Add-Service)6．企业及产品核心竞

争力的形成------如何令你具企业竞争力(CoreCompetence/3ways)7．各种生命周期的循环变化规律------如何令你适应市场变化(LCChange/Innovation)8．经销商及分销渠道的经营管理------如何

建立你的分销渠道(DistributionChannel)9．促销组合战略布局的整合效应------如何发挥你的促销宣传(PromotionMix)10。成功销售技巧及体系的整合方程式------成功销售的整合方程式(Integrat

edMarketing)(Analysis环境分析/Planning战略计划////Implement执行习惯/Control管理控制)成功销售的十大系统整合成功执行的规律成功的发动机1、了解成功的定义：确定成功的目标、目的2、成功的法则：成功=意愿×信心×方法×行动3、成功的循环规律5

满足、成就感意愿/志向/兴趣/激励思维导向信念/信心坚持行动行动方式行为表现方法/作风预期成功的目标/目的心态/性格12341、个人素质/招聘选择2、激励、学习、了解（心理习惯）：心理高度，忘我，潜能，潜意识人员3、奖励、规定、培训系统（行为习惯）

：正确行动，个人高效，标准，坚持不懈流程4,控制、监督、标准模式化系统需求(环境习惯)：青蛙现象，环境，群体习惯、文化5战略方向分析判断执行力