【文档说明】2017年销售公司总结汇报.pptx，共(36)页，6.517 MB，由精品优选上传

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2017年工作总结2018年工作计划销售总公司2017.12目录contents2017市场形势简要回顾主要经营指标和绩效考核责任书完成情况02010304主要经营措施和工作亮点存在的问题和困难第一部分2017年工作总结2017市场情况回顾20

17年石化产品价格整体较2016年有较大提升。2017年国际原油均价在54.8美元左右，同比增长21%左右，对于国内石化产品的价格有明显的推动作用。国际原油上半年整体震荡走低，下半年受飓风、欧佩克减产延续、地缘政治等因素影响，价格开始上

行，带动国内大宗商品整体向上。成品油011-6月成品油价格随原油价格呈震荡向下走势。9-12月份9月开始，受OPEC限产、飓风等因素影响，原油产量下降，带动国内成品油市场连续大幅上行并在11月份达到全年最高位。12月份，基建、工程相继停工，柴油需求下降，价格持续走低。7月7月下旬国际原油价格受地缘

政治及飓风等因素影响，开始迎来拐点。40455055606570420049005600630070001.31.91.121.161.241.312.42.92.162.212.243.23.93.163.243.314.64.114.154.204.275.45.135.175.22

5.316.66.96.176.236.297.57.177.268.18.98.158.218.289.19.79.149.219.2510.110.1110.1910.2610.3111.611.10.11.1711.221

1.2912.412.1812.20.12.28柴油价格对比3号喷气燃料3号喷气燃料（-35#）宝来-10#国际原油聚烯烃0290009500100001050011000115001.31.121.312.142.233.23.143.234.64.184.275.115.2

36.66.156.277.67.187.278.38.18.218.299.59.149.2610.110.2411.211.1611.2712.712.21PE价格对比华锦5502S华锦5000S中沙5502抚顺7750750080008500900095001

0000105001.31.121.232.92.212.283.93.213.34.134.255.95.186.66.156.277.67.187.278.78.158.249.19.129.2110.110.1710.3111.1411.2312.512.19PP价格对比华锦K7726华锦

透明丙华锦B240中沙SP179石家庄MT20B1-4月份一季度价格相对较平稳，4月份石化库存始终处于高位，同时下游需求转淡，价格大幅走低。12月份上半月小中空国内仅我公司生产，价格始终处于高位，下半月其他生产厂开始生产，货源增加，价格回落，华北区域尤为明显。8月

份8月中下旬，原油上涨、期货走高、石化挺价，市场整体价格开始走高。烯烃产品03800087509500102501100011750125001.31.121.232.92.23.23.133.234.64.174.275.95.195.

316.96.26.37.117.217.318.88.188.299.89.1910.110.210.3111.911.2112.112.1212.22苯乙烯价格对比华锦中油东北中石化华北燕山600090001200015000180002100024000270001.

31.121.232.92.23.23.133.234.14.134.245.55.165.266.66.166.277.77.187.288.48.158.259.59.159.2610.1710.2711.711.1711.2812.812.1912.29丁二烯价格对比华锦抚顺华北

苯乙烯受集中检修、资源偏紧等因素影响1月苯乙烯价格一路飙升最高达到12200元，后受原油及供求关系影响价格逐渐回落，8月下旬受原料上涨因素影响价格上涨，10月转入需求淡季，价格震荡整理。丁二烯上半年国内丁二烯价格呈“瀑布式”下滑，受年初国内可售货源有限、下游合成胶大涨，在外盘及供应面的强势支

撑下，国内丁二烯市场持续上涨，价格一度涨至25510元/吨，由于前期市场拉涨过快，下游采购放缓，后期主要以消化前期库存为主，4-12月丁二烯价格处于震荡整理走势。芳烃产品440048005200560060006400甲苯、二甲苯价格对比华锦甲苯华锦二甲苯华北甲苯华北二甲2017年两苯市场走势

未见太大的波澜，受原油价格波动影响较为明显。北方地区在调油需求周期成交活跃，价格有所上行。04尿素产品051-6月份由于东北地区播种结构调整，下游农需采购跟进缓慢，生产企业由于销售压力多让利出货。1-4月市场整体震荡下行为主，进入5月份，部分企业有

装置检修，且开工厂家部分维持低负荷状态，价格开始有所回暖。8-12月9月份，由于原料成本增加，开工率处于低位，且由于国际市场的持续利好，为国内尿素价格上涨提供了强力支撑。12月受国内用气限制，开工率维持在较低水平，生产厂连续推涨价格

，但因无农需支撑，高价位备货风险较大。2052152252352452552652752851300140015001600170018001900200021001.31.121.171.21.251.312.42.122.22

.243.23.93.163.213.34.64.114.184.244.275.45.85.155.225.246.16.86.226.297.57.77.127.177.247.278.58.128.168.249.19.39.1

29.159.199.219.269.310.1610.2611.311.1411.211.2712.512.1212.1912.2212.2412.28尿素价格对比尿素火车锦西汽车山东华鲁恒升国际尿素7月7月下旬，需求再次乏力，国

内市场整体成交重心下移。主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——产品销售完成情况项目销量情况（吨）价格情况（元/吨）销售额（亿）20162017涨幅涨幅%20162017涨幅涨幅%20162017涨幅涨幅%成品油3089956317

0592806363%4244492968516%1311562519%聚烯烃67109767911380161%883610141130515%59691016%化肥535639565718300796%1249157732826%79233%液化

1110735111506843330.4%3298386256417%3743618%合计540742755304911230642%4323501168816%2342774319%备注：1、全部为外

销数据。2、2016年辽河化肥销售25万吨未计入此表。3、柴油277万吨。在集团公司对销售工作的20项绩效考核指标中，有15项指标按照进度计划完成；有5个小项（大颗粒尿素、缓释尿素、聚合物高附加值产品销量等）因考虑效益情况而主动进行了调整

。20主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——主要绩效指标完成情况01航煤销售方面6月与中航油集团签订全年3万吨购销合同。全年实际交货4.3万吨。0２石脑油直供方面2017年争取到石脑油直供计划78万吨，全年实现石脑油直供销售42.1万吨（50#：34.6万吨、70#：7.5万

吨）。0３军柴销售方面正式向军需能源局递交了军柴等军需产品认证申请，并得到了军需能源局领导和专家的大力支持。0４聚烯烃牌号优化方面开展联合攻关，基本解决了8434气味问题,并与普利特和广东金发等汽车改性企业就MA

BS品质提升开展了合作。0５可视化物流管理方面引进了“好运道”物流管理系统，有效防止了在运输过程中抛货、窜货等情况的发生。0６电商平台建设方面分别与沈阳石油产品交易中心和盘锦新华电子商务公司签订了战略合作协议。目前，部分产品已经正式上线试运行。2018年1月正式实现网上销售。工

作突破主要经营指标和绩效考核责任书完成情况——重点工作突破进展情况主要经营措施和工作亮点3√（一）高附加值产品销售创近年来最好水平，产品效益显著增加√（二）销售渠道建设取得新的突破，市场布局进一步完善√（三）进一步强化细节管

控，经营运行质量不断提升√（四）以“两学一做”工作为主线,深入开展党建和思想教育工作亮点一：高附加值产品销售创近年来最好水平，产品效益显著增加-35#柴油销量和价格均创历史新高。1建立专项激励机制，本体ABS销量创新高。2持续加大高附加值聚合物产品销售力度，初步实现产品结构优化升级。3成品油自主

销售能力进一步增强。亮点二：销售渠道建设取得新的突破，市场布局进一步完善1聚合物销售加大直供企业及东北市场开发。23液化销售积极开发大厂直供客户。4改进销售模式，实现竞价销售模式常态化。亮点三：进一步强

化细节管控，经营运行质量不断提升将对标管理贯穿销售全过程,灵活准确调整价格,持续推动产品改善,逐步缩小与先进企业的差距，为提质增效奠定基础。1认真研判市场走势，科学把握销售节奏，在市场震荡运行的过程中，在保证产品效益的前提下实现产销率100%。2

3聚合物销售加大直供企业及东北市场开发。坚持市场导向，合理高效地安排排产计划。进一步优化业务流程,提高工作效率。45亮点四：以“两学一做”工作为主线,深入开展党建和思想教育工作◆深入落实党风廉政建设责任制,明确党委主体责任,建立了两级班子

“一岗双责”制度。◆结合“两学一做”和“五大工程”,定期开展中心组学习,领导班子带头上党课，讲党课,发挥了领导班子的表率作用。◆持续开展廉洁文化和警示教育活动，建立了风险防控体系，为经营工作的开展提供了保障。123存在问题市场分析能力和运作能力还不

够强，还没有形成完全抵御市场风险的能力。人员素质整体偏低，队伍的知识结构、年龄结构与企业的现状和发展战略不匹配。员工思想教育、日常管理以及对不良苗头的敏感性上还存在很多问题和不足。营销体系存在明显短板存在的问题和困难——存在的问题123存在困难政府

监管的加强给经营带来新的困难。竞争对手在产品结构调整方面的快速反应使我们原本具有的优势越来越弱。企业竞争力的体现逐渐从传统的产品、成本等硬实力转为全员市场意识和服务意识等软实力上。企业外部竞争环境不断恶化存在的问题和困难——存在的困

难目录contents2018年市场形势分析及价格走势预测2018年主要工作目标020103主要工作思路和措施第二部分2018年工作计划2017年国际原油价格为54.8美元，同比上涨21%左右，OPEC限产

协议的延长对原油价格起到了进一步支撑作用，在产油国无重大政策变化、政治稳定的情况下预计2018年原油价格或将在60-65美元。国内大宗商品价格会进一步得到校正，大涨大落行情有望得到改善。2018年市场形势分析及价格走势预测—

—2018年市场形势分析石化板块产品与原油走势存在一定的依存度，其中在油价处于低位时，柴油涨幅百分比与原油涨幅百分比基本对应，在油价逐渐走高，高于55-60美金时，柴油的涨幅百分比低于原油涨幅的百分比。其他聚烯烃、两苯、碳四的价格涨价幅度百分比低于原油价格变化

的百分比。且随着原油价格的走高，产品价格联动性有减弱趋势。原油50/155/1.160/1.265/1.370/1.43号喷（0#）4539/14984/1.095291/1.165437/1.205628/1.24PE9524/110020/1.0510238/1.075104

76/1.110714/1.125PP8521/18966/1.059161/1.0759356/1.19586/1.125甲苯4978/15227/1.055401/1.0855530/1.1115650/1.135二甲苯5256/15519/1.055703/1.0855839

/1.1115965/1.135碳四42094335/1.034630/1.14830/1.155005/1.19PS1040410929112041120411350ABS1211912643129191

291913150环氧乙烷93859850101501040010650乙二醇69007180728073807480预测原则：以50美金为基础价格2018年市场形势分析及价格走势预测——2018年产品价格走势预测在油价处于低位时，柴油涨幅百分比与原油涨幅百分比基本对

应，在油价逐渐走高，高于55-60美元时，柴油的涨幅百分比低于原油涨幅的百分比。上图为原油在55、60、65美元时对应的柴油价格预测。柴油随着2018年国家油品升级的要求，优胜劣汰将使炼厂生存环境有所改善。中石油中石化两大石油巨头仍占据

主导地位。预计2018年柴油市场供大于需的程度将持续缓解，成交活跃程度会有所提高，价格也会逐渐修正前几年非正常超低价区间而保持在合理范围。价格走势预测形势分析5032493049694885484546634532469

449865561601858455116501048974852480746724807512152755076502754075183529551765128508149385081541355755366531356945458557654505400535052

005350570058715650559558875643576556355583553153765531589360705842578544004600480050005200540056005800600062001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

2018年成品油价格预测17年3号喷0#3号喷0#(55美金）3号喷0#(60美金）3号喷0#(65美金）3号喷0#(70美金）聚合物2018年聚烯烃市场供需矛盾依旧存在，仍有新增场能释放，但随着国内经济

的恢复及一带一路经济的发展，对国内大宗市场会有一定的带动作用，聚烯烃产品价格会在2017年的价格基础上进行修复，很难出现大幅震荡行情，保持在合理的水平，在装置集中检修期可能会出现一波上涨行情。形势分析100381006297

4696689709934994119653102641022910599113401020010070100201012410225102081003899811013010239998198851050010490103921049610478103041024510

39810510102451014710900107001055010600107061068810510104501060610720104501035011148109431079010841109491093110749106881084710964

10688105859200960010000104001080011200116001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年PE产品价格预测17年PE18年PE(55美金）18年PE(60美金）18年PE(65美金）18年PE

(70美金）9774922789248788804580178192857191849131916893678831873986448567867287588739852088168978888388449065897188738794890289908971874590499216911

890789246915089709080917091508920923094009300926094569358925691749286937893589123944096149511947080008200840086008800900092009400960098001月2月3月4月5月6

月7月8月9月10月11月12月2018年PP产品价格预测17年PP18年PP(55美金）18年PP(60美金）18年PP(65美金）18年PP(70美金）114281213411739112871077910738113901149512

12811609119531121010860106501032610060102601135011350115201146011000108001151011160109501062610360105

601165011820117601130011100116601131011100107761051011800119701191011450112501000010500110001150012000125001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

月12月2018年PS产品价格预测17年PS18年PS(55美金）18年PS(60美金）18年PS(65美金）18年PS(70美金）1408314278131221248812168120361338114107144421

352512866133191235012200120001210012250123501245012400126501245012250120001265012400122001230012550126501

2750127001295012750125501220013000126001318012780123801248012730128301293012880131301293012730123801200012500130001350014000145001月2月3月4月5月6月7月8月

9月10月11月12月2018年ABS产品价格预测17年27518年275（55美金）18年275（60美金）18年275（65美金）18年275（70美金）硬胶市场：原油对于硬胶市场的影响有限，主要受原料苯乙烯及市场的供需情况影响。2017年苯乙烯受港口到货不稳定等因素影响，价格大起大落，预计2

018年价格走势相对于2017年平稳。因此硬胶行情落差也有望缩小.芳烃甲苯、二甲苯、碳四在一定程度上受国际原油价格走势的影响较大。北方市场主要受调油周期性需求影响。和2017年相比，预计2018年两苯国内现货流通货源变化不大，主要关注港口进口货源到货

情况，港口库存的变化情况及北方周期性调油需求是影响价格的主要因素。芳烃产品的价格涨价幅度百分比低于原油价格变化的百分比。且随着原油价格的走高，产品价格联动性有减弱趋势形势分析价格走势预测53355515539452235098507747384955512

351835311543848094694514553665355530352505303546054605513514549694850531755445534547954255479564256425696531752505000544456775

666561155555611577757775833544451085562580057885732567557325902590259595562450049005300570061001月2月3月4月5月6月7月8

月9月10月11月12月2018年甲苯产品价格预测17年甲苯18年甲苯(55美金）18年甲苯(60美金）18年甲苯(65美金）18年甲苯(70美金）5481564455645659555453334954521055255539574057845

30353555376546055865513540854605828577556705492547955345555564257725696558856426022596858595675561156665688577759115833572257776166611159995

811573257885811590260395959584659026299624361295937470051005500590063001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年二甲苯产品价格预测17年二甲

苯18年二甲苯(55美金）18年二甲苯(60美金）18年二甲苯(65美金）18年二甲苯(70美金）尿素国内市场受国家产业调控、环保和粮食政策影响较大，呈现生产成本偏高、供应量减少特点，同时，面对国内需求下降、出口萎缩的局面，库存向厂

家转移，价格波动频率增加，市场把握难度加大。预计2018年新增产能匮乏、环保安全压力、天然气供应压力、成本压力导致行业开工率在低位徘徊；农业用肥减少趋势有望放缓、工业需求继续增加；连续几年的行业亏损局面有望得到改变。15841618

161015511437153516081405146916281679174718501800183019001980194017801580162016501680167012001300140015001600170018001900200021001月2

月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年尿素价格预测17年尿素18年尿素尿素产品在需求增涨，供应量减少，国际市场利好支撑等因素影响下，预计2018年国内尿素市场有望向好发展。形势分析价格走势预测环氧乙烷“十三五”期间，为服务国家“

一带一路”战略，国家将大力加强城市基础设施建设和铁路段的中西部地区建设，减水剂、表活、乙醇胺等需求量将大增，环氧乙烷市场需求亦将水涨船高。总得来说，2018年环氧乙烷市场将承接上年喜人局势，很可能进一步回暖和上扬。供需方面，国内环氧乙烷装置预计总产能约424万吨

。需求量预计仍将延续10%的年增长率，达到约300万吨。整体开工率将控制在70%左右，通过限产来维系供求平衡的局势。价格方面，上游原材料乙烯价格居高不下，成本支撑下环氧价格基准面不会太低；相关产品乙二醇预计将高位运行，将分担一部分环氧乙烷生产负荷，从而进一步缩减环氧乙烷的供应

面。再加上2018年国内环氧生产装置多方检修，预计全年环氧乙烷均价将超过2017年，年内最高价有望达到11000元/吨。形势分析价格走势预测89859799104849061945086878213872393709550997910311960010

4009800100001000098009800950098001060010000104001040010000980010000110001030010600106001030010000102001130010600108001080010600

1020081008900970010500113001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年环氧乙烷价格预测17年环氧乙烷18年环氧乙烷（55美金）18年环氧乙烷（60美金）18年环氧乙烷（65美金）18年环氧乙烷（70美金）乙二醇预计2018年国内乙二

醇新增产能26万吨，总产能将达到823万吨，但由于新增产能技术仍是以煤基合成气装置为主，从目前的煤基合成气乙二醇产能整体的运行情况看，2018年乙二醇产能的提升并不一定带来产量同步的增加。国内产量依然不及需求量，进

口货源对国内乙二醇市场的供应仍有很大的补充作用。预计2018年乙二醇下游聚酯总产能仍有一定幅度的扩充，预计新增产能210万吨，预计2018年聚酯行业总产能将提升至5300万吨，对乙二醇的消耗量也将提升。2018年乙二醇市场行情，国内央行政策的动向也是

大家关注的焦点所在，资金面能否放松也是影响商品市场走势的关键。而下游聚酯行业在终端织造领域需求回暖，及人民币贬值的利好带动下，2018年聚酯行业的订单行情值得期待，聚酯整体或将保持对原料乙二醇相对稳健的刚性需求水平。形势分析价格走

势预测7598762567325961567963986750706873117078720972127300720071507000705071007150720073007300725071507500740073507200725073007350745075007500

74507300760075007450730073507400745075507600760075507400560061006600710076001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年乙二醇价格预测17

年乙二醇18年乙二醇（55美金）18年乙二醇（60美金）18年乙二醇（65美金）18年乙二醇（70美金）100%09确保实现产销率和回款率100%全面完成集团下达的绩效考核任务，绩效考核达标率100%100%2018年主要工作目标确保实现营销事故和安全事故为零抓好9项

重点工作以提高“把握市场主动权”的能力为目的“,进一步建立、完善适应市场和企业经营战略的营销体系抓好“五个完善”持续提高精细化管理水平,建立精准、严细、高效的内控机制提升“三个管理“补短板，努力提升员工队伍素质,打造一支忠于企业、廉洁自律、技能突出的销售团队推动“三项工作“主要思路和措施主要思路和

措施五个完善一是进一步完善市场应对机制。◆加强信息管理制度化建设；◆借鉴先进的市场分析方法，提高营销决策的敏感性和前瞻性；◆加强营销策划工作，实施具有特色的产品促销手段，培育市场的主导地位。二是完善产品结构优化和转型升级工作。◆推动产品结构由普通型向高性能、差异化方向转变；◆继

续围绕-35#柴油的销售提前布局，力争实现新的突破；◆继续加强与现有企业合作，努力扩大航煤销量,力争实现军柴销售突破。三是进一步完善市场布局，优化资源配置。◆继续提升自主销售能力，扩展终端销售网络,提高汽车销量占比；◆加大大客户开发

，提升大客户的含金量；◆总结前期异地库建设经验，逐渐开拓区域市场,提升异地库分销能力；◆对东北市场实行倾斜政策，保持在东北地区销量占总销量的40%以上；◆液化产品推行大客户政策，大厂直供率要达到70%

以上。主要思路和措施五个完善四是全方位完善技术服务。◆制订营销服务工作标准和实施细则，完善技术服务和售后服务的工作机制；◆以下游加工企业和终端用户为重点，及时提供配套的售后服务和技术指导；◆与部分具备成果转化条件的企业签订技术服务协议，加快技

术成果推广，改进产品品质；◆充分利用信息化管理平台，加强与客户沟通和联系；◆定期开展客户满意度调查,客户座谈会、产品推介会等交流活动。五是继续完善电子商务平台建设。◆借助已签约的两家电商平台，进一步扩大网上销售的品种和数量；◆积极研究、

开发适合企业特点的华锦自主电商平台，并最终全部实现网上销售；◆结合华锦十三五规划，对现有营销体系进行全面梳理，针对存在的问题提出解决方案。主要思路和措施三项管理一是抓好细节管理，实现精准定价。◆持续抓好对标管理，坚持全方位

、精准化对标；◆规范定价过程，杜绝暗箱操作和人为干预；◆做好议价过程记录等痕迹管理，提高定价工作的规范化和可追溯性；◆推行价格后评价制度，不断提升价格运行质量。二是抓好流程控制，实现严细管理。◆查找销售流程中可能存在的漏点、盲点和风险点，实现对流程全过程的标准化和制度化管

理；◆拓展ERP功能，在审核、计量、物流、结算等环节，建立起更加严谨、精细、快捷的管理系统。三是抓好计划管理，实现高效运行。◆按照效益优先原则，进一步做好节点计划管理，合理控制销售周期，把握放货节奏和时机；◆按照“以销定产”的原

则，完善协调机制，提高工作效率，确保排产计划的时效性。主要思路和措施三项工作一是积极推行岗位交流和置换工作。◆建立定期轮岗制度,对中层干部和关键业务岗位原则上每三年进行一次交流，实行岗位交流常态化。◆做好岗位任职评价与考核,根据评价和考核结果，对部分管理岗位和关键岗位推行竞争上岗，为优秀人才提供

发展通道的目的。二是加强职工技能培训和人才培养工作◆培养一支具有现代营销理念、既精通销售业务又熟悉生产工艺的销售队伍，特别是要重点引进和培养能够熟练运用互联网技术等专业技术人员，逐步提高专业化人员比例。◆面向“十

三五”加强销售人才培养和选聘，为企业的发展培养优秀的业务型人才和销售管理型人才。三是坚持不懈地抓好警示教育和职业道德教育。◆开展经常性警示教育，以胡春妍违法案件为反面教材抓好职业道德教育，时刻教育员工遵章守纪，不触动法律的红线。逐步培养打造一支专业化、职业化的销售队伍。九项重点工

作一配合人力资源部完成干部及关键岗位轮岗、交流工作。三力争全年航煤销量达到10万吨，并保持常年稳定销售。五七继续推进聚合物牌号优化工作，重点做好共聚丙烯HJ9760、均聚丙烯HJ8012、超高流动透明

聚丙烯、锂电池膜料等产品的市场推广，力争再开发2—3个新牌号二总结今年-35#柴油产销的成功经验，提前制定好明年的产销计划和销售方案；总结吉林、黑龙江、内蒙异地库建设经验，研究在华东、华南和沿江地区设立异地库的可行性；；四继续推进军柴认证工作，力争年底前

实现突破；六全面做好辽宁北方和锦阳化工等移交企业的销售业务和队伍融合工作；八结合智能计量发货系统，做好“预约提货”工作的前期准备，并争取上半年投入使用。继续完善聚烯烃销售激励机制，继续加大本体ABS西南等空白区域的开拓力度，力争新开发10家以上客户，确保双兴公司全年双线高

负荷生产；九借助专业电子商务平台，全面实现线上交易，会同信息部研究提出华锦电商平台建设方案THEEND谢谢！