【文档说明】0309北部某地产城一期营销总结.pptx，共(62)页，1.131 MB，由精品优选上传

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一线城市品牌开发商短时快速销售营销模式分享——北部万科城一期营销总结分享提纲一线城市品牌开发商短时快速销售营销模式分享项目情况短时大批量快销四大关键成功要素后记：相关问题总结一、项目属性二、目标回顾市场背景>>项目属性项目的位置在哪里？

周边配套及交通情况如何？一期推售产品特征简介。银盏狮岭龙塘本案火车北站广州火车东站高增银盏站龙塘站清远站嘉禾广清轻轨地铁9号线地铁3号线本项目道路通达性良好：从广州、清远市区经多条高速路到达项目广州市区到本项目70公

里，车行70分钟，路费40元/单程清远市区到本项目20公里，车行20分钟高速公路：1、广清高速龙塘出口西行3公里；2、机场高速－广清高速－龙塘出口3、机场高速北沿线/京珠高速－山前旅游大道－花兜水库规划路省道：1、花都区S114－S253省道2、西二环

－S267－S114－S253省道3、广州市区S106省道－山前旅游大道广清城际：地铁3号线－9号线－广清城际银站/龙塘站高速公路公路地铁接驳城际轨道高速出口地铁站竞品>>项目区位、交通属性项目位处广州花都与清远市交汇处的清远龙塘工业区，交通依靠广清高速接驳广州，交通成本较高，远期具有

广清轻轨交通利好。>>项目规划属性广州万科开发，背山面湖，属一线城市品牌开发商远郊生态综合大盘，规划产品类型丰富，一期以低总价洋房起势，主打“第一居所”概念。开发商：广州万科地理位置：广清高速龙塘出口占地面积：一期11.6万平米总用地125万平米建筑面积：一期38万平米总

规250万平米容积率：2.0，一期3.27产品类型：高层洋房（一期）联排别墅住户数：一期4800户首批推售2500余户总规约2万户居住人口6－8万人停车位：一期1724个，3户/个一期竞争项目恒大金碧天下美林湖碧桂园假日半岛碧桂园清泉城北部万

科城社区配套➢铂金五星级酒店➢万平会议中心➢饮食中心➢运动中心➢健康中心➢娱乐中心➢商业中心等➢伊顿双语幼儿园、综合小学➢18洞高尔夫➢国际乡村俱乐➢超五星级酒店➢美林湖国际学校➢商业小镇➢生态园➢娱乐中心➢滨水公园➢康体活

动中心➢医疗保健中心➢“故乡里”民居主题公园➢18洞高尔夫球场➢碧桂凤凰酒店➢集中式商业街➢社区交通中心➢碧桂园国际学校➢碧桂园凤凰酒店➢千亩健康养生果园➢5000㎡温泉度假村➢交通中心➢商业街➢中山附属幼儿园

、清远公立小学➢华润万家超市➢临湖商业街➢社区交通岛➢社区医疗中心➢临湖休闲会所>>项目配套属性项目生活配套规划完善，但整体配套水平与区域竞争对手处于劣势，酒店、高尔会、主题公园等大规模休闲、度假配套缺乏；>>一期产

品属性一期主推小高层、高层洋房共计2560套，产品舒适度低，带万科标准简装（约400元㎡实际装修成本），首次开盘均价约3500元/㎡，总价22万起，性价比高。➢69㎡两房：1200套➢78㎡三房：1200套➢97㎡大三房：80套➢114㎡大四房：80套户型紧凑，舒适度低，实用率84

-91%；其中大三房、大四房一线临湖，但开发量较小，合计仅160余套。>>开盘前展示条件12月5日发布会前，现场仍处于紧张施工中，营销面临无园林展示、无样板间、无现场销售中心的“三无”窘境。>>目标回顾万科的目标总是很“高远”，而

现实总是很残酷！⚫2010年12月，31天，完成销售金额超6亿；⚫初步测算均价3800元/㎡，需完成认购2000－2300套。>>目标压力现状：2010年12月，无现场园林、无样板间、无现场销售中心目

标：31天，完成销售金额超6亿，换算销售套数约2000－2300套核心问题：无现场！时间短！销售任务量大！报告提纲一线城市品牌开发商短时快速销售营销模式分享项目介绍后记：其它问题总结市场背景项目距离花都5公里，距离清远20公里，距离广州中心城

区70公里,营销主攻市场在哪里？短时大批量快销四大关键成功要素>>清远市场布局特征清远属三线城市，供需均集中在城区各大板块，项目所处的龙塘板块属清远城市远郊，且工业区形象深入清远人心，房地产开发处于起步阶段。旧

城板块板块资源：配套成熟.飞来湖规划在售价格：4200元/㎡置业类型：改善型置业、少量首置东城板块板块资源：重点规划区、区府旁、一线江景在售价格：4300元/㎡置业类型：改善型置业、少量首置新城板块板块资源：中心CBD区、一线江景、临近市府在售住宅：约22个项目在售

价格：4600元/㎡置业类型：多次置业御景湖畔均价：4500元/㎡雅悦花园均价：4300元/㎡东城御峰均价：4400元/㎡阳光嘉园均价：4600元/㎡锦江豪苑均价：6500元/㎡世纪花城均价：4000-元/㎡万基金海岸均价：4300-元/㎡云山诗意均价：4300-元/㎡新城板块：未来发展重点区

域，价格预期将继续上升。旧城板块：依托飞来湖规划利好，但整体形象较低，缺乏重大规划利好，客户以本地刚需置业客户为主；东城板块：清远“东拓”的重点区域，多个规划利好，多个大型开发商逐步进驻东城，具备良好的升值潜力；龙塘板块：清

远远郊，工业区污染印象深入清远人心，毛坯价格在3000元/平米左右徘徊，去货速度相对较慢。龙塘板块版块资源：无突出资源均价：3000元/㎡本案>>清远产品供需特征清远因单价相对较低，总价容易控制，产品供应以舒适型三房、四房为主，主体面积位于120-160㎡；本项目一期紧凑户型与

清远楼市需求差异性大。140160180200220240260清远市区在售楼盘主力面积范围120100单位：平方米85金信蓝湾锦江豪苑阳光嘉园万基金海岸帝景豪苑御景湖畔世纪花城现代城>>清远客户置业特征清远财富结构呈哑铃型分布，白领阶层缺乏

；以公务员、个体商户、珠三角投资客为主力客户群，置业多选择清远市中心区，郊区化置业尚处于萌牙阶段。中低收入人口低收入人口清远人口收入结构中高收入人口身份特征：私企主、政府高官，年收入约30万以上，中高收入人群约占人口的2％身份特征：计程车司机，年收入约3~5万，中低

收入人群约占人口的10％身份特征：工业园区工人,年收入约3万，低收入人群约占人口的60％清远市购房群体社会属性置业需求客户分类家庭年收入年龄层次家庭结构置业次数置业目的需求房型置业关注点企业中层管理8～10万30～35夫妇

＋子女首次或二次置业改善生活环境舒适三房、四房居住环境、教育配套、健康的生活环境公务员小老板企事业职员15～45万25～30二人世界首次置业新婚实用三房、四房交通便利、生活配套、教育配套35～45夫妇+子女二次置

业或多次置业改善生活环境舒适三房、四房生活配套、交通便利、健康的生活环境外地投资客20～50万30～55夫妇＋子女二次置业或多次置业挖掘投资价值二房或小三房投资潜力、健康的生活环境、生活配套私营企业主政府高官企业高管50万以上40～55夫妇＋

子女或三代同堂多次置业提升生活质量别墅产品或豪华四房、五房项目档次形象、体现身份的配套、健康的生活环境>>花都市场布局特征区域市场供应充足，产品类型多样化，可供选择面广，置业边缘线位于山前旅游大道，本项目翻越了山前大道一线，超出了花都置业常规选择区域。新华版块：在售项目集中区域，片

区均价远高于整体均价，是花都市场的热点。汽车城、机场板块：在售项目不多，但多为大盘，依托其支柱产业发展迅速；狮岭板块：少量在售项目，片区印象价差，且无规划利好，导致价低量少；山前大道板块：产品类型多样化，总体以高端休闲度假产品为主，板块内产品销售缓慢。本项目翻越了山前大道，不属于王子山热点开

发区域。汽车城新华街新机场山前大道边缘线山前大道板块板块资源：王子山脉旁、风景区在售住宅：11个项目在售价格：9000元/㎡（别墅），5500元/㎡(洋房)置业类型：多为投资机场板块板块资源：临近机场、空港产

业区在售住宅：2个项目在售价格：6600元/㎡置业类型：多为首置、投资新华板块板块资源：成熟配套、重点发展区在售住宅：28个项目在售价格：8000元/㎡置业类型：多为改善型、少量首置汽车城板块板块资源：接近广

州、汽车产业区在售住宅：5个项目在售价格：6300元/㎡置业类型：多为改善型狮岭板块狮岭板块板块资源：无突出资源在售住宅：3个项目在售价格：3900元/㎡置业类型：多为投资假日半岛均价：7000元/㎡（别墅）天湖峰境均价：650

0元/㎡富力金港城均价：6000元/㎡豪利花园均价：7500元/㎡锦东花园均价：11000元/㎡天马河公馆均价：6500-元/㎡嘉粤百合雅居均价：3900-元/㎡保利城均价：7000元/㎡花都雅居乐均价：7000-元/㎡鼎信四季花园均价：6500元/㎡本案>>花都产品供需特征区域在售项目众多，产品

类型多样化，可供选择面广，随着区域配套完善，价格相比广州中心区仍处于底位。所属板块项目名称发展商建筑规模（万㎡）小区规模主推单位套数主力户型主力面积(㎡)折后价格装修标准促销方式老城区锦尚蓬莱苑高宜投

资19918018栋18-28层高层1号楼C座4号楼A座138二房、三房90－112128002500一次性98按揭99铁道西城央御景恒隆地产9.713栋16-17层高层—208三房、四房95－1456700毛坯—新城区花都雅居乐花园雅居乐72（

一期）7栋25层高层—108四房126－1607388毛坯—锦东花园骏威26B区13栋17－18层C31089三房95－11010155毛坯—汽车城天马河公馆天马河58二期30栋34层K5栋132三房、四房140－175710

01000—机场富力金港城富力1509000户——二房、三房44～12465002000—豪利花园豪利6718栋15－16层高层豪景阁398二房、三房94-1007200毛坯—山前大道天湖峰境合景45——522三房

、四房独栋115－170257－140065001万－3万2000毛坯98折颐和山庄颐和40规划总户数1000230230三房独栋149－15949060001万－2万毛坯一次97折按揭99折假日半岛碧桂园667—映翠苑452双拼2

15－2457000毛坯—狮岭嘉粤百合雅居嘉粤集团7.915栋11层的小高层—759洋房90－120的二房、三房3900毛坯商业96折公积金97折>>花都客户置业特征区域以第二产业为核心，财富结构呈哑铃型分

布，主要由个体工商户、私企老板及宠大的低收入打工族构成，楼市以区域公务员、四大产业工商户（私企老板）及空港从业人员为主。置业多选择在花都中心并靠近广州区域。中低收入人口低收入人口花都人口收入结构中高收

入人口身份特征：私企主、生意人、政府高官，年收入约30万以上，中高收入人群约占人口的3％身份特征：城镇村民，年收入约3～8万，中低收入人群约占人口的15％身份特征：工厂工人，年收入约3万，低收入人群约占人口的60％花都购房客户群社会属性置业需求客户分类家庭年

收入年龄层次家庭结构置业次数置业目的需求房型置业关注点城镇村民8～15万35～45夫妇＋子女首次置业为主改善生活环境三房或四房居住环境、生活配套、体现身份的配套公务员、空港从业人员、企业中高层、小生意人、个体户1

5～30万25～30二人世界首次置业新婚豪华二房或三房交通便利、生活配套30～45夫妇+子女二次置业为主改善生活环境三房或四房生活配套、居住环境、教育配套生意人政府官员35～45万35～45夫妇＋子女或三代同堂二次～多次置业提升生活质量豪华型四房或五房教育配套、生活配套、健康的生活环境私企主、

生意人、政府高官50万以上40～55夫妇＋子女或三代同堂多次置业提升生活质量别墅产品，豪华四房或五房项目档次形象、体现身份的配套健康的生活环境>>广州郊区化置业趋势1998年-2008年，广州经历了两个“郊区化”发展历程

，郊区成交量占比逐年上升，特别是远郊置业比重大幅提升，广州市民郊区化置业趋势明显。38%34%31%31%25%11%30%23%8%9%38%35%31%25%25%30%51%32%35%46%41%20%27%32%32%33%35%32%29%28%31%25%

3%4%6%4%11%11%6%9%14%15%25%39%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19981999200020012002200320042005200620072008远郊区近郊区新中心区传统中心区广州23%31%38%36%44%46%38%38%

42%46%50%1998-2008年广州各圈层商品住宅成交占比情况经历了98-03年，04-08年两个“郊区化”发展的过程分类98-03年04-08年主要成交郊区板块华南板块华南板块、增城、花都-清远、从化购买

目的常住自住为主部分常住，度假逐渐兴起郊区板块产品类型自住型洋房、大众别墅别墅产品比例提升，档次品类丰富典型楼盘华南碧桂园、祈福新村广州雅居乐、凤凰城、玖珑湖>>广州住宅价格分布特征距离广州中心区1小时车程以内的洋房单价基本在4500元/㎡以上，本项目

带装修约3800元/㎡的单价相对广州市场极具价格优势。本项目是距离广州中心区60分钟车程内极少数的单价在45000元/㎡以下的郊区综合大盘；套均总价（按3800元/平方米计算）两房套均总价：约25万三房套均总价：

约30万60min45min30min本案，3800清远城区，4500从化，6000新塘，6000山前大道，5500四会，4500三水，4500白云北，12000核心区，16000华南板块，11000市桥板块，13000顺德，6500南沙，6000禅桂，9000新华，8000

20000以上10000～200007000～100005000～70005000以下荔城，5500>>市场背景总结分析表明：项目并未清远、花都市场置业热点区域，且清远、花都有效客户无法支撑项目短时大批量推售；万

科在广州深耕多年，品牌极具影响力，广州“远郊”置业趋势明显，并并且项目相对广州市场极具价格优势。（2010年12月广州十区二市一手住宅均价突破12000元/㎡)清远市场：置业集中在市区，产品需求以舒适型大三房为主，本地置业客户多为中高收入人群；项目属

于清远远郊工业板块，本地客户认可度极低。花都市场：市场成熟，产品供应多样，置业以山前大道为心理边缘线，项目翻过了核心置业区域边缘线，市场接受程度较低。广州市场：远郊置业趋势明显，置业范围已扩展至离市中心1.

5—2小时车程以内区域，并且本项目在广州市场极具品牌和价格优势。充分发挥品牌、价格优势，实现短时大批量快速出货的关键前提在于选择正确的市场—广州报告提纲一线城市品牌开发商短时快速销售营销模式分享项目介绍后记：其它问题总结市场背景关键一：精准客户定位关键二：

核心价值构建关键三：高效客户沟通关键四：滚动开盘组织短时大批量快销四大关键成功要素>>关键一：精准客户定位客户是支撑项目销售的灵魂，面临多个市场选择，我们的客户是谁？>>穷举止排除法客户定位在完全不了解客户的情况下，采

用“穷举排除法”假设潜在客户群，并调研、验证，最终精确锁定目标客户群。首轮访谈对象：项目10公里范围内周边工业园区蓝领多为外来人员，当地置业意愿弱第二轮访谈对象：项目30公里范围内清远城区居民第三轮访谈对象：

项目50公里范围内花都区域居民区域抗性极大，多选择在市区置业第四轮访谈：项目70公里范围内广州中心五区各大专业市场、城市居民区域抗性大，极少关注山前大道以外区域确定核心目标客户：广州北，距离项目70公里范围内的中低收入自住客户获得大量想要在广州安家落户的中低收入

员工关注24•清远养老客户：子女在外的农村客户•清远自住客户：南部工业区技术蓝领•花都自住客户：皮革城、汽车城技术蓝领•花都养老客户：花都城区及狮岭•珠三角万客会成员：已享受过万科物业升值回报的客户为主•周边城市投资/度假客户：借助清远旅游资源偶得游离客户群重点客户群核心客户群重要客户群

35%核心客户群50%偶得客户群15%•广州自住客户：越秀荔湾白云区常住型客户(如批发市场等客户)、广州主城区周期性居住客户（如外来技术蓝领等，无法每日通勤）•广州养老客户：广州主城区（越秀、荔湾、白云南、海珠北为主

）退休、临退休客户（老广为主，经济能力有限）•广州投资/度假客户：广州主城区低门槛投资客，跟风投资客。•清远投资/度假客户：南部工业区管理层小门槛为主•花都投资/度假客户：花都城区及狮岭管理层小门槛为主区域比例开盘目标套数广州70％1500套清远1

5％300套花都10％200套周边城市5％100套>>项目洋房客户定位根据切实的多轮客户访谈、调研，我们明确;项目潜在目标客户市场北自住、养老客户为核心，清远、花都为重要补充市场。>>主攻方向战略决策客户调研

结果表明:项目潜在客户区域分布广泛，在万科品牌号召力影响下，以广州为核心，花都、清远乃至深圳、东莞均有潜在意向客户。面临大范围、多个市场选择，是否要分散兵力同时开拓清远、花都、广州三地市场？2010年10月，在大量数据分析基

础上，我们毅然决策：战略性放弃清远、花都市场，聚焦有限的营销资源，集中全力主攻广州市场。1、打造广州北“第一居所”，突破区域第二居所板块固有传统；2、主攻广州市场，以自住客户为核心，充分把握养老、度假、投资客户。>>关键二：核心价值构建锁定目标客户，深度揣摩客户心理，他们需要的是什么？是山湖生

态？是便捷配套？又或者是“有个家的梦想”？>>项目价值诉求通过FAB模型审视项目价值优势，项目生活配套规划完善，但与区域竞争对手如碧桂园假日半岛、美林湖等相比，无论整体规模、山湖生态、休闲度假配套均无明显优势。竞争项目项目规模容积率湖面占

地湖岸线长美林湖5900亩0.78000亩10公里假日半岛8700亩0.58000亩5公里玖珑湖2000亩0.618洞标准高尔夫亚运会比赛场地－本项目1000亩2.0400亩7.4公里美林湖18洞标准高尔夫球场美林湖五星级度假酒店美林湖30000亩休闲果园假日半岛27洞国际标准高尔夫球场假日半岛

“故乡里”岭南文化主题公园假日半岛五星级度假酒店>>项目价值诉求项目生活配套完善，考虑一期低总价紧凑洋房户型特点，决定走差异化价值诉求道路，摆脱区域竞争项目一味的度假概念，先万科品牌为先导，主打“万科百万生活城”概念。万科百万生活城——轻轨新城、健康之城、生活之城广

州市区房价高企；有一群在广州打拼多年的人，却久违了关于家的梦想；与亲人团聚、照顾父母、养育孩子……这看似平常的生命规律在他们身上，却难以实现。北部万科城，为你，再造一座城！淡化山水生态，强调人文关怀主张；淡化产品本身，强调宜居生活之城

；我们为了，成就每个人的梦想！>>广州其他快销案例价值诉求分享亚运城首期围绕社会舆论热点“亚运”主题，根据其新城区定位和一次性到位的城市区域级配套，突出“未来”价值——现在就是未来亚运城所独有的10大价值优势1次成型，超前规划2大国际标准运动场所，健康尽显亚运城

3大人居组团，营造绿色生活4大市政级领先配套，创享完美生活5大立体交通体系，无忧出行体验6大人文景点，亚运永恒遗产7大城市环绕，珠三角核心战略地位8大休闲场所，家人旅游度假胜地9大国际领先技术，打造低碳环保社区10年之发展

，迎接广州新城的崛起>>广州其他快销案例价值诉求分享恒大御景半岛拥有优越地理位置和景观资源，以“中国2.8公里私家岛岸生活，一江御千城，一席尊天下”之姿定位于金沙洲居住新城中的超级豪宅。别墅洋房园林>>快销大

盘价值诉求对比北部万科城以品牌为先导，一期充分发挥低总价紧凑户型优势，源于客户，高于客户，以“成就每个人的梦想”感性诉求，摆脱区域不成熟、高端配套缺乏桎梏，直指目标客户内心。片区规划品牌产品价格优势社区规模北部万科城★★★★★★★★★★★★★★★★★★★亚运城★★★★

★★★★★★★★★★★★★★★★恒大御景半岛★★★★★★★★★★★★★★★★★>>关键三：高效客户沟通为了成就“每个人的梦想”，我们如何将这一愿景快速传递给目标客户，与客户实现“点对点”式的高效沟通？>>储客动作前置，线下储客动作极致演绎（2010.10.

30-11.30）低成本线下渠道渗透，巡展、CALL客、派单、大客户拓展，多渠道线下储客动作极致演绎，在媒体推广1分钱未投入的情况下，1个月储客超1.2万台。>>广州以太广场，异地销售中心开放在项目无现场情况下，在广州北目标客户集中区域开辟异地销售、体验中心，2010年10月30日开放接待客

户重要功能发挥营销事件10月30日接待咨询中心正式开放，接受客户咨询12月6日－12月19日扩大咨询中心面积，改造为项目体验中心，接受客户咨询、开盘周期内持续认筹12月19日至今持续接待客户、销售>>满天星：广州持续巡展选择目标客户集中的广州

北区域各大商场及广州万科八大社区持续巡展，30天，巡展100余场次，实现储客超7000台。6000台。城市花园新市百信太阳城四季花城金域蓝湾宏发广场康苑、荔苑东方宝泰广百新一城皮具城天景花园万科城万科云山易初莲花

新光城市广场经验总结场地目示客户聚集地的商业旺点及万科各大社区展场设计设计大气，突出核心价值点，设置暖场活动吸引客户人员培训兼职和销售人员均需要进行前期培训，最好是聘用长期兼职人员配置根据外展场次和销售数量灵活配置，配合兼职展场附近派单，实现效果最大化人员监督除

销售人员外，还应有策划或项目经理现场监督，并灵活处理现场出现的问题物料筹备按照人均每天所需物料数量足量筹备，短缺时及时补充>>满天星：广州持续巡展选择目标客户集中的广州北区域各大商场及广州万科八大社区持续巡展，30天，巡展100余场次，实现储客超

7000台。6000台。>>回头草：CALL客单独开辟CALL客中心，25电话持续运作，广州万科万客会会员（含万科业主），广州世联客户，目标客户聚居地居民。经验总结计划制定清晰的计划，并按照计划准备客户资料场

地和电话事前筹备call客场地和足量的电话，需要自带手机的还需提醒准备手机和充电器标准化培训对CALL客兼职人员问题解答标准化培训，对于其它问题由销售代为解答，或引导客户亲临销售中心了解CALL客时间从效果来看，早上10点以后开始CALL客为宜，中

午1:00-2:30为午休时间，不宜打扰客户，晚上7:00以后客户不喜欢被打扰CALL客指标设定每日CALL客指标和相应的奖惩制度，提高工作人员积极性CALL客工作人员女生为优，会粤语和普通话，最好聘用长期兼职，中间不用重复培训和适应C

ALL客中心：广州世联办公室万科柏悦湾CALL客中心CALL客规模：25台电话不间断CALL客CALL客数量：100，000台CALL客对象：世联、万科客户，老城区居民、专业市场个体商户CALL客实现蓄客3

000台三元里专业市场群火车站专业市场群荔湾商圈一德路专业市场群中山路商圈天河北商圈>>红动全城：海量派单选择目标客户集中的广州北各大专业市场及各区域核心商圈进行海量派单，同时配后各巡展场外围1公里范围内派单，先后派单超10万份。统一形象：设计项目专

属工作服，由于时间太急，后改用万科品牌T恤红衫。组织模式：不追求派单数量，追求效果，统一培训派单兼职，派单同时能够与客户沟通，每人每天需拿回有效电话20个，设奖罚制度。电话有效性检测：索回客户电话第二天即传递至CALL客中心回访，筛选有效

电话，并分配给销售代表跟进。派单效果：共派单10万份，有效储客量较低，不适合作为重点储客手段。万科物业搜房焦点海珠布料市场中行农行工行建行华润万佳广日南都合富世联大客户拓展三元里皮料市场>>定向直达：大客户拓展针对万科、世联内部员工及万科各大合作银行、万科股东华润万家等企业进行定向拓展

，洽谈团购，并组织团购专场，实现认购超250套。>>12.2—12.24日，配合滚动开盘，媒体集中投放炒作，引爆市场12月5日大剧院发布会前夕发布第一次报版，滚动开盘期选择报纸、户外、网络三大媒体渠道短期集中轰炸，配合热销炒作，提升媒体效率。广日、南都报纸

媒体主题演进◼地铁灯箱广告：3个形象，5条线25个站，14天（12.6-12.19），140块灯箱◼候车亭广告：3个形象，广州北区域，14天（12.6-12.19），100大牌套餐◼网络广告：搜房、焦点通栏多点渗透式植入广告链接◼网络广告：搜房、焦点论坛炒作，利用网友资

源组织团购，实际团购成交不理想，但口碑传播效果较好。销售套数（套）销售金额（亿元）媒体费用（万元）媒体周期（月）套均媒体成本（元/套）亚运城392542（3个月）11000628025凤凰城32052

9（全年）2450127644北部万科城21476（1个月）33711569“少花钱，多办事”。仅亚运城1/20、凤凰城1/5的套均成本*数据来源：楼盘内部及CRIC2010年度广州销售套数前三名比较>>媒体费率对比评估>>其他快销案例媒体推广模式参考——亚运城提前6个月对亚运

板块概念进行持续媒体炒作，联合两大代理商进行全广州覆盖式、高密度媒体推广，各大媒体无所不用其极，媒体费用极高。>>其他快销案例媒体推广模式参考——恒大御景半岛以产品发布会起势，继而启动在珠三角、香港等地大范围的强势多渠道媒体

推广，其中广日、南都多次采用跨版、一日多版垄断式的高强度模式，聚焦受众目光，媒体费用极高。>>关键四：滚动开盘组织2500套，集中开盘组织难度极大，亚运城首次开盘半小时，因客户量过大，现场失控而以封场告终。前车之鉴，我们“小步快跑、滚动

认筹、滚动开盘”>>12月5日，“筑梦”新品发布会，成功造势在未取得预售证的情况下，新品发布会现场以公布“分梯区间均价”形式接受客户缴纳20000元诚意金预选房，一箭双雕，成功造势的同时实现首次预选房近700套。12月5日，广州大剧院广州七大标志性建

筑之一毗邻亚运会开幕式场地—海心沙人潮如织、媒体聚焦之城北部万科城“筑梦”新品发布会盛情开启数千人争睹万科城当天VIP登记量超过800个预选房近700套百度关联搜索超过109万条全国各大媒体热烈追踪，发布积极信息央视新闻频道进行了长达5分钟的报道广东电视台更是进行长达40分钟的专题报道>>12月6

日-12月19日，借势滚动认筹、滚动开盘，成功登顶借发布会之势，媒体配合炒作，短信持续覆盖，12月6日至12月19日，每周集中认筹、集中开盘。滚动认筹滚动开盘12月19日12月12日12月11日12月5日1月3日发布会预选房64

0套团购预选房196套预选房456套开盘转认购1532套截止1月3日总认购2350套金额超6.5亿>>其他快销案例销售组织分享——亚运城提前一周配合媒体推广实现快速大量认筹，两大代理商分点同期开盘，但由于客流量较大，集中开盘导致花园酒店销售点一度失控

封场。花园酒店富力盈信>>其他快销案例销售组织分享——恒大御景半岛开盘以大牌明星（成龙、范冰冰）助阵、海陆空立体看楼，充分聚焦人气，但脱离了项目本质诉求，一味追求气势，最终开盘实现认购情况不尽理想，开

盘后，经纬代理公司即告撤场。海陆空立体看楼明星助阵一、大规模发布会组织二、销售全流程统筹管理三、大兵团作战模式解构四、大批量兼职团队管理报告提纲项目介绍快速销售四大关键要素后记：相关问题总结市场背景>>产品发布会理想化流程设计在项目现场一直未开放的前提下，发布会选房环节前理想化设置体验、影

音发布环节，为提升当天预选房率服务。签到，发放客户体验券轮流进外场体验清场，重新签到，发放发布会内场入场券入内场参加影音发布会抽签，交钱进行预选房>>产品发布会实际操作流程当天现场客户量较大，既定流程设计过于复杂，为避免客户流失，现场临时决策：放弃再次清场并重新组织客户入内场参加发布会

环节，提前接受客户交定，避免客户进一步流失。签到，发放外场体验券现场体验内场发布会组织当天实现认筹约800个，预选房约700套•特殊情况预判不足，当天亚残会火炬传递，大剧院10点前戒严，解封后客户一拥而至，导致10个签到处仍然无法接

待；•客户量大，无法安排客户有序走完预设体验流程；•外场天气炎热，等待进场客户部分流失。•改变先入内场发布，再交定的顺序，提前接受交定，避免客户进一步流失。•内场产品发布会流程简化，并迅速展开抽签预选房流程•按组抽签，

每组30人；•内场节目穿插演出，避免客户等待骄躁。交定，作为入内场凭证抽签、预选房1、涉及选房环节的大规模活动应充分考量场地是否适应流程组织，避免殊多限制、流线不通畅的场地。——广州大剧院属高档场所，限制太多，如场地一次只能进150人，不能造成拥挤，外场不允许摆

放遮阳伞等。导致当天大批客户滞留外场，受太阳烤晒而部分流失。2、大批量客户参与的活动流程设计应力求简化，避免反复组织客户，避免客户等待时间较长而流失。——12.5发布会流程设计过于理想化，忽视了客户的争先心理及复杂流程的组织难度，导致了部分客户因等待不耐烦而提前离场。3、

应充分关注细节因素及特殊外部影响因素，避免外部因素考虑不足影响活动效果——12.5发布会当天，10天前因亚残会火矩传递封场，没能充分考虑客户一拥而至的情况；同时当天艳阳高照，天气炎热，没能充分考虑外场等待客户的安置与服务工作。>>产品发布会经验总结及改进措施12.5发布会总体上是取得了极大

成功的，成功营造强大声势，并实现了首批预选房近700套，在各大媒体的炒作支持下，达到了瞬间引爆广州市场的理想效果。但也有不足的地方可以做得更好。>>销售现场管理销售团队50人，为此建立销售岗位轮换竞争机制和奖惩制度，确保现场管理有章可循，并将制定的销售管理机制实施到位。1、50

名销售人员平均分为5组，责任到组2、工作地点：销售中心、CALL客中心、签约中心3、根据销售业绩分配具体工作和地点4、12月20日起，安排专门的销售团队负责签约工作销售岗位轮换竞争机制销售人员奖罚制度类型事项对象具体内容奖励认筹个人1、每天每人认筹量4个达标

2、每天认筹量前三名的个人可获100元的现金奖励3、每天认筹量前三名的个人可分获1000、800、500元的现金奖励小组1、每天认筹量第一的小组可获200元小组现金奖励2、每周认筹量第一的小组可获1000元小组现金奖励认购个人1、12月末每销售一套北向两房给予

该销售人员200元奖励惩罚认筹个人1、连续两周认筹量排名倒数第一的销售给予劝退处理。柏悦湾CALL客中心海角红楼签约中心销售团队工作场点以太销售中心>>销售现场管理经验总结及改进措施销售队伍面临多岗位、多地点工作安排，大规模销售团队需管理本项目销售人员外，还应强调支援销售人员的

培训与管理。销售人员安排工作团队人员来源人员数量备注专职签约团队本项目销售；广州公司支援销售151、支援销售长期负责签约工作，熟悉签约流程2、项目支援销售轮岗制度以太销售团队本项目销售；其它公司飞虎队301、飞虎队成员长期在岗2、本项目销售轮岗制度Call客团队本项目销售81、本项

目销售人员轮岗制度支援飞虎队管理经验总结问题解决办法培训不足，对项目基本情况了解不够上岗前集中深度培训，考核合格后再上岗不了解本地政策制定与本项目销售相关的政策资料并集中培训认购即可拿佣金，胡乱承诺客户，责任感不足除销

售业绩外，制定专门的支援销售奖罚制度散漫、着装不统一>>大兵团作战模式北部万科城前后共调派临时支援销售110人，其中发布会现场共计支援销售80人，有序的组织和统筹管理是大兵团作战成功的关键。支援团队费用包括支援费用（150

元/人/天）、交通费、餐费、住宿费，共计约10万元12月1日确定支援人员数量，向深圳总部发出支援申请12月2日各分公司支援人员确定12月4日早上各支援人员到位，进行为期一天的封闭式培训12月5日发布会正式进行，下午结束后支援人员乘坐包车返回12月11日临时支援销售：6

人12月12日临时支援销售：6人12月19日临时支援销售：12人成立大兵团专门服务小组：◆销管：与支援分公司销管对接，负责食宿等后勤工作◆策划：销售物料和培训资料筹备>>大兵团作战经验总结及改进措施大兵团调配保障了此次发布会的人员安排，但时间仓促与经验不足导致了此次大兵团作战出现了较多的问题

需要改进。1.大型发布会活动应至少提前一周调配现场工作人员——北部万科城由于开发商活动举办决策较晚，准备时间只有3天，时间仓促，导致支援人员紧急调配，难度较大。2.外援人员需提前充分培训，熟悉支援项目情况——北部万科城只进行为期一天的简短培训，对项目只能

一知半解3.支援人员与项目利益不挂构，应制定相应的措施提高支援人员积极性——北部万科城销售人员只有定额的支援费用，部分支援人员积极性较低4.每名销售人员同时接待不得超过10名客户——北部万科城当天到场客户3000人，接待人员仅15

0人，出现部分客户无法接待的情况，建议在组织大型活动时，每位接待人员同时接待不超过10名客户>>兼职团队管理经验总结及改进措施超大规模的兼职团队面临效率低且难以管理的难题，为此制定专门的兼职管理和奖罚制度，分小组管理，工作效率较高。兼职工作职责：◆储客期：体验中心，展

场，派单点，CALL客中心◆热销期：产品发布会及历次开盘，签约中心累计聘用兼职超过1000人次，堪称史上最大规模兼职团队，兼职费用约10万元兼职团队管理经验总结：1.管理机制：兼职领队或分组管理——北部万科城兼职团队人数教

少时策划对接兼职组长（5人/组），人数较多时对接兼职公司领队人员2.激励措施：制定考勤和绩效奖惩制度——北部万科城对考勤、目标等制定可实施的奖罚措施，提高兼职人员积极性3.培训计划：兼职上岗前针对其岗位制定专门的培训计划并实施到位——北部万科城对每个岗位

的兼职人员进行专门的培训，并进行抽查4.兼职储备：储备多个兼职中介或兼职公司，以备不时所需——北部万科城已储备多家兼职公司和多个大学勤工助学中心，方便后续使用成绩，已经成为历史，践行梦想的道路依然漫长，2011年，我们重新启程，去迎接下一次的辉煌……在梦想的指引下，我们勇往直前！