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非传统险销售过程中的合规要求2课程大纲•非传统险介绍•常见非传统险险种介绍•非传统险销售过程中的相关合规要求•非传统险销售过程中的常见违规操作行为3非传统险介绍1.非传统保险的定义2.非传统保险的特征41、非传统险的定义随着寿险市场的发展及日趋

完善，出现了一些新的能适应市场需求及规避风险的险种，除了满足自身人身风险保障功能之外，还具有投资、分红等相关功能的新型保险产品。52、非传统险特征•除了具有人身保障功能之外，又有投资或分红等相关职能•由于具有保障功能之外的其他职能，费

率略高于传统险费率•相关财务及报表透明度高；•能够满足人们多种需求，具有明显的时代性特征；•非传统险保险费现金价值、保险金额一般不预先确定•保险费、保险金额具有一定灵活性，或者现金价值、身故保险金中一项或多项具有不确定性。6常见非传统险险种介绍1.分红保险

的定义、特征2.万能保险的定义、特征3.投资连结保险的定义、特征7分红保险的定义、特征定义：分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿产品。8特征：1.保单持有人享受经营成果2.客户承担一定的投资风险3.定价的精算假设比较保

守分红保险的定义、特征9定义：万能保险保单持有人在交纳一定数量的首期保费后，可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。只要保单的现金价值足以支付保单的相关费用，有时甚至可以不交费。而且，保单持有人可以在具备可保性的前提下提高保额，也可以根据自己的需要降

低保额。万能保险的定义、特征10特征：1.可以提供两种死亡给付方式2.保费交纳方式灵活多样3.万能保险保单可以提供一个最低保证利率4.经营透明度高万能保险的定义、特征11定义：根据中国保险监管机构的规定，投资连结保险是指包含保险保功能

并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资连接保险的定义、特征12特征：1.投资连结保险均设置单独的投资帐户2.投资连结保险也包含有与其他传统险一样的一项或多项保险责任3.保险保障风险和费用风险由保险公司承担4.投资帐户的资产单独管理5.保单价值应当根据该保单在每

一投资帐户中占有的单位数及其单位价值确定6.投资帐户中对应某保单的资产产生的所有投资净收益，都应当划归该保单。投资连接保险的定义、特征13非传统险销售过程中的相关合规要求•分红保险销售过程中的相关要求•万能保险销售过程中的相关要求•投连保险销售过程中的相关要求14分红保险销售过程中的

一般规定1.必须参加过分红保险专门培训且合格；2.请客户在产品说明书和投保提示书上签名，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”并签名;3.不做虚假利率假设；4.不提供虚假或误导性宣传资料。15业务人员在销售分红险过程中，必须向客户如实进行产品介绍，出示完整的保险条款、产品说明书及投保提

示书，展示完整的金领系统电子建议书，同时需提示客户做好如下事项：（一）认真阅读投保提示书并亲笔签名；（二）采用纸质投保书投保的，需在投保书中抄录“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”，并在投

保书和金领系统电子建议书上亲笔签名；采用电子投保书投保的，需在电子投保申请确认书中抄录“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”并亲笔签名。16万能保险销售过

程中的相关规定1.必须参加万能险销售资格培训和考试，考试成绩不低于70分；2.最近半年内无严重违纪违规品质问题（单次扣分5分以上），司龄不足半年者从入司算起；3.不提供虚假或误导性宣传资料。17业务人员在销售万能险过程中，必须向客户如实进

行产品介绍，出示完整的保险条款、产品说明书及投保提示书，展示完整的金领系统电子建议书，同时需提示客户做好如下事项：（一）认真阅读投保提示书并亲笔签名；（二）采用纸质投保书投保的，需在投保书中抄录：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利

益的不确定性”，并在投保书和金领系统电子建议书上亲笔签名；采用电子投保书投保的，需在电子投保申请确认书中抄录“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”并亲笔签

名。18投连保险销售过程中的相关规定1.参加投连险专项培训和考试，考试成绩不低于80分，取得投连险销售资格；2.保险从业时间一年以上（含）；3.最近半年内无严重违纪违规品质问题（单次扣分5分以上）；4.共同展业的两名业务员必须同时具有投连险销售资格；5.取得资

格一年内未销售投连的，取消投连险销售资格，如要销售投连险，需重新参加投连销售资格考试；6.已取得销售资格的业务人员离司后，二次入司销售投连险，需要重新参加投连险专项培训，并通过投连险销售资格考试；7.不提供虚假或误导性宣传资料。19业务人员需与客户

共同完成《投资连结保险风险承受能力调查问卷》，根据客户的财务状况、投资经验、投保目的，以及相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买投连险，并将评估意见告知客户，双方签字确认。对于不适合购买投连险的客户，公司不接受其投保，业务员可向其推荐非投连产品。《投资连结保险风险承

受能力调查问卷》由系统进行审核控制，对不符合规则的投保申请下发问题件。业务人员在销售投连险过程中，必须向客户如实进行产品介绍，出示完整的保险条款、产品说明书及投保提示书，展示完整的金领系统电子建议书，同时需提示客户做好如下事项：（一）认真阅读投保提示书并亲笔签名

；（二）采用纸质投保书投保的，需在投保书中抄录“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”，并在投保书和金领系统电子建议书上亲笔签名；采用电子投保书投保的，需在电子投保申请确认书中抄录“本

人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”并亲笔签名。20非传统险销售过程中的常见违规操作行为•分红保险销售过程中常见违规操作行为•万能保险销售过程中常见违规操作行为•投连保险销售过程中常见违规操作行为违

规操作21分红保险销售过程中常见违规行为1.不具备销售资格而擅自销售；2.擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；3.提供虚假或误导性宣传资料；4.承诺分红或未说明红利是不保证的；5.代客户签名22案例解析客户康某，购买我公司某险种，后康某因听信他人对该险的负面宣传

，多次咨询业务员有关该险种收益的问题，之后经常在营业区职场内进行吵闹，业务员在迫于无耐的情况下，以个人名义向客户出具了书面承诺书，保证客户交费期满后收益不低于15万元，并且由营业部经理作为证明人签字。后客户将此承诺书及业务员在推销保险时提供的非公司印制的

宣传资料到保监局进行投诉，要求公司全额退还其所有保费，给公司造成了不好的影响。解析23万能保险销售过程中常见违规行为1.挂单，即允许其他无销售资格人员以自己的资格销售；2.向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明；

3.向客户夸大结算利率、资金投资渠道、保险保障利益；4.代签名；5.不使用公司统一的投保书或电子投保申请确认书以及金领系统电子建议书签单；6.对于有缓交功能的产品，引导客户短期交费；7.制作或传播万能险利益演示模板；使用自制万能险

利益演示模板进行展业；8.抵制公司电话回访工作或向客户曲解电话回访工作的本质和含义。24（一）挂单，即允许其他无销售资格人员以自己的资格销售；（二）销售误导：1．向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，擅自修改或曲意解释条款、产品说明书、投保

规则、保全规则，擅自修改、变更投保书或电子投保申请确认书以及保单资料，擅自提高、减低保险费率；2．向客户夸大结算利率、资金投资渠道、保险保障利益；（三）代签名，在投保书或电子投保申请确认书、投保提示书以及金领系

统电子建议书等公司规定需客户亲笔签名的相关保险资料上非客户本人亲笔签名或业务员代客户签名；（四）不使用公司统一的投保书或电子投保申请确认书以及5金领系统电子建议书签单；（五）对于有缓交功能的产品，引导客户短期交费；（六）制

作或传播万能险利益演示模板；使用自制万能险利益演示模板进行展业；（七）抵制公司电话回访工作或向客户曲解电话回访工作的本质和含义；（八）自取得或恢复销售资格起，与销售行为相关的品质扣分累计达到15分的。若发现业务人员有以下行为之一的，立即取消其万能险销售资格业务人员因违规行为被取消销售资格，自被取消

资格之日起六个月内不能销售万能险。六个月后需重新参加万能险销售资格培训，并通过万能险销售资格考试。25案例解析客户贾某找到保险公司强烈要求退保，退保原因是贾某在我公司代理人刘某处购买了30份万能保险，后贾某

由于急用现金，持保单和有效证件来公司领取现金时，发觉并不象当初刘某承诺的那样需要多少就可以领到多少。后经公司经办人员核实，发现刘某在给贾某介绍万能保险时，不但不向他介绍初始费用，还向贾某说明，万能保险就是储蓄……后经查核实，刘某在销售的13起万能保单中，都存在类似的问题，严重违反

了公司规定，后公司给予解除合同的处理决定。解析26投连保险销售过程中常见违规行为1.挂单，即允许其他无销售资格人员以自己的资格销售；2.向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明；3.向客户夸大或承诺投资收益，或夸大资金投资渠道、保险保障利益；4.向客户隐

瞒投资风险事实、投资账户保费分配方式、公司向客户收取的投资账户的各项费用及收取比例；5.代签名；6.不使用公司统一的投保书或电子投保申请确认书以及金领系统电子建议书签单；7.对于有缓交功能的产品，引导客户短期交费；8.制作或传播投连险利益演示模板；使用自制投连险利益演示模板进行展业；9.抵制公司电

话回访工作或向客户曲解电话回访工作的本质和含义。27（一）挂单，即允许其他无销售资格人员以自己的资格销售；（二）销售误导：1．向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，擅自修改或曲意解释条款、产品说明书、投保规则、保全规则，或擅自

修改、变更投保书或电子投保申请确认书以及保单资料，擅自提高、减低保险费率；2．向客户夸大或承诺投资收益，或夸大资金投资渠道、保险保障利益；3．向客户隐瞒投资风险事实、投资账户保费分配方式、公司向客户收取的投资账户的各项费用及收取比例。（三）代签名，在投保书或电子投保

申请确认书、投保提示书、金领系统电子建议书以及《投资连结保险风险承受能力调查问卷》等公司规定需客户亲笔签名的相关保险资料上非客户本人亲笔签名或业务员代客户签名；（四）不使用公司统一的投保书或电子投保申请确认书、金领系统电子建议书签单；（五）对于有缓交功能的产品，引导客户短期交费；（六）制作或传

播投连险利益演示模板；使用自制投连险利益演示模板进行展业；（七）抵制公司电话回访工作或向客户曲解电话回访工作的本质和含义；（八）自取得或恢复销售资格起，与销售行为相关的品质扣分累计达到15分的。业务人员因

违规行为被取消销售资格的，自被取消资格之日起六个月内不能销售投连险。六个月后需重新参加投连险销售资格培训，并通过投连险销售资格考试。对于存在两次以上（含两次）销售误导的，永久取消投连销售资格。若发现业务人员有以下行为之一的，立即取消其投连险销售资格28•非传统险介绍•常见非传统险险种介

绍•非传统险销售过程中的相关合规要求•非传统险销售过程中的常见违规操作行为29Thankyou!