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2009年7月09年秋季校园营销1浙江高校市场现状浙江高校移动市场现状新生市场机会全国计划招生629万（浙江24.8万）•80%以上的新生会新增/更换号码•入学前购买手机比例高，超过50%的新生携带手机到学校所在地入网•中国移动，占95.8%•中国电信(天翼)，占

1.4%•电信(小灵通)，占0.7%•中国联通，占0.9%•调查未反馈明确信息，占1.2％浙江共有各类性质的高校（含高职院校）89所，在校高校学生80万人；今年浙江高校面向全国招生人数为24.8万人，其中省内生源占比为80%以上。⚫有线宽带渗透：1、意向高价收购

学校自建网，如浙江工业大学、宁波大学；2、新校区驻地网，如新世纪专修学院；3、针对电信管线资源进入的老校区，通过各种高层关系试图进入，如滨江高教园区⚫扎篱笆释风险：1、通过极大力度的赞助模式，实现与高校合作签约

；2、长话、市话最低到0.1元/分钟，网内短信推出各类优惠包；3、校园虚拟网扩大到全省范围；4、暑假前各类充值送活动⚫校园内WLAN布点及3G宣传造势：1、在各大高校抓紧布置WLAN网络，目前有10多家高校实现布点；2、近期在央视、各类省级媒体以G3上网本为切

入点，高调宣传攻宽带守2G备3G浙江移动今年关于高校市场的几个动作3与竞争对手对标，寻找校园突破点I.用户需求点II.动感地带现行策略III.移动仍存在很多不足通信资费低新业务需求高互联网使用频繁校园生活信息文

化归属感强时尚低价终端渠道服务的便捷与体验→突出短信优惠的资费套餐：网内短信包→定点定向定时的优惠：区内优惠、VPN→主推飞信、音乐、手机报，启动139社区→GPRS的流量包，加大校园wifi投入→持续

一致的动感地带品牌宣传与线下活动，不断增强年轻群体的客户品牌归属感→GSM各价位终端款型丰富，性价比高→一校多店，实体、代理、电子立体化覆盖→动感地带校内品牌体验店→通过活动赞助等方式，强化入学时期垄断•与家庭、校园固话没有结合•难以将校园有线、无线宽

带有效融合•3G业务相对落后•校园信息服务不足•模式固定，缺乏新内涵；•诉求低龄化，不能承载大学生社会化及成长需求•TD终端不足•多通过代理渠道，渠道管控能力以及直销经验较弱；分析M-ZONE品牌及套餐优劣势，寻找校园营销突破点：电信现阶段最大的三个优势：校园宽带3G先发优势分布各地的直销网

络09年秋季校园主体策略主体策略一：彰显“3G”先发优势，最大让度2G语音价值——传播主题：浙江电信率先在高校为广大学子提供3G手机服务主体策略二：确保宽带优势与价值，实施交叉补贴——传播主题：电信校园宽带有

线＋无线多重覆盖，用电信宽带免手机费用✓覆盖广✓应用多主体策略三：充分发挥电信全程全网联动营销优势——传播主题：全员营销；生源地＋高校所在地联动营销09年秋季校园市场营销目标C网用户发展总体目标•基本目标：浙江省内89所大专高职以上高校今年计划招生数为24

.8万人，按照集团确保达到30%份额的要求，发展用户数达到7.5万户•挑战目标：力争实现50％的份额，发展用户数达到12.4万户•对于完成秋季校园营销基本目标的分公司，省公司对于超额任务予以额外奖励。闪讯用户发展目标•用户发展：新上线6所高校，闪讯上线高校数达到74所，占高校总数

的83%，净增闪讯用户2万户，期末收费用户达到18万户•充值收入：力争实现充值收入2500万元•对于校园自建网络实现闪讯业务改造的高校，省公司给与一定额度的补贴09年秋季校园市场营销波次安排宣传造势，形成“浙江电信在高校率先提供3G

服务”的先入印象通过购机送话费、省内生源异地办理提前营销通过掌握的省内高校生资料，对在校生开展暑期营销，重点是闪讯老用户学校开学各类现场主题营销活动7/97/159月底7月初提前批第一批7/22第二批7/31第三批8/10第四批8/28入学全国联动促销策略：购机入网送话费秋季营销的重点

是让学生用户首选天翼手机◼秋季校园市场促销期间，将针对指定的促销机型，采取统一的购机送话费促销政策，以全国通兑券的方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标特定时间7－10月特定群体入学新生特定机型全国统一指定机型特定政策全国统一促销政策

特定方式全国通兑券购买指定机型发放全国通兑券凭通兑券选择校园套餐凭通兑券选择校园宽带和校园套餐组合聊天版赠300元音乐版赠600元上网版赠900元买一赠一：赠送与宽带套餐基本费等额移动话费全国联动促销策略：购机入网送话费品牌机型类型集

团促销机型促销期间零售指导价三星M6093G是2580LGKV5003G否2500华为C76003G否2500三星F5393G否2080酷派E2003G否1950中兴D90+3G否1180LGKX5002G否1980中兴D

3002G是1580诺基亚22282G是998华为C56002G是998三星S2592G否898三星B2892G否598➢省外高校录取学生，只能购买集团促销机型（首批为4款），才能享受购机送话费政策，获得话费通兑券➢对于7月20日后上市的促销机型，除部分机型外，均能完成天翼QQ、爱音

乐等重点产品适配，前期已销售手机，可在到校后或当地服务网点进行软件升级➢集团将陆续投放部分适配好产品的终端，将及时通知渠道进行铺货，并在网厅等渠道公布秋季全国统一促销：营业流程获得生源地省内高校生源10000、网厅

办理异地号码（暑期）高校地电信营业厅开通新号办理套餐获赠话费购买C网手机（指定机型）全国通兑券全国各渠道宣传优惠促销信息随录取通知书一同寄送宣传单页9生源地高校地销售指定校园机型随终端销售发放通兑券记录销售终端及通兑券信息验证手机串号及通兑券信

息办理套餐和优惠补贴记录兑换信息客户生源地电信获取活动优惠信息校园促销活动开始营业员后台处理记录单，向系统录入相关发卡信息通过营业厅/代理店以及直寄宣称单页等方式宣传活动信息购买指定机型天翼手机营业员将售出的手机

串号及发卡信息在记录单上进行记录赠送话费优惠卡及本地UIM卡通兑券发放流程秋季全国统一促销：全国通兑券发放流程发放时间：7月15日－10月31日发放条件：购买指定机型终端发放渠道：⚫中国电信自有营业渠道⚫签署合作协议、合作关系良好、销售指定终端的的社会渠道渠道配送：⚫通兑

券与定制终端配送比例-1：1⚫要按网点登记通兑券的号码与手机串号，作为管控依据发放登记：⚫代理商销售后营业人员24小时内录入《通兑券串号管理系统》校园通兑券记录单年月日营业员签字序号手机型号手机串号通兑券号发卡地市发卡点秋季全国统一促销：

全国通兑券兑换流程客户高校地电信营业厅入学报到，兑换优惠卡选择并办理天翼时尚套餐营业员解释优惠卡政策，宣传天翼时尚套餐，引导办理营业员核对优惠卡并在系统中检索天翼手机串号手机串号有效并尚未享受补贴营业员根据客户选择时尚套餐档次给予相应话费补贴，并回收优惠卡营业员向优惠卡管理系统录入相关兑换信

息拒绝兑换并向客户说明原因否是通兑券兑换流程：兑换有效期：7月15日－10月31日兑换条件：A.持通兑券B.持购买的指定终端兑换渠道：⚫所有中国电信自有营业厅⚫校园内的自有渠道、代理点及促销期内的临时性销售摊点兑换条件：a)系统可以检测到用

户所持终端的手机串号（手机为指定机型）b)系统检测得出用户所持终端状态为“未兑换”兑换过程：⚫用户选择套餐产品及优惠方案⚫营业员办理套餐入网⚫营业员登陆《通兑券串号管理系统》并记录兑换信息秋季全国统一促销：通兑券及串号管理发券信息管理->发券信息查询修改发券信

息管理->发券信息查询修改按串码查询发券结果区查询重置手机串码手机型号优惠卡号发卡省份发卡地市……当前第页共页共条记录|<<>>|双击录入补贴信息手机串码：…………串码验证查询录入日期：发券地市：营业厅：保存取消发券

编辑区备注：发卡省份：发卡地市：营业厅：优惠卡号：发卡日期：操作人：操作日期：兑换显示区备注：优惠卡号：兑换套餐：兑换金额：兑换省份：兑换地市：兑换营业厅：兑换日期：组合查询已兑换/未兑换：手机号码：发卡地：⚫针对全国通兑券的推广，省公司统一开发了基于web方式的通兑券及终端串号信息管

理系统，实现跨省域的终端信息管理，按计划于7月8日前上线。系统管理及使用：⚫省公司负责整个通兑券支撑系统的建设、运行和维护。省公司负责手机串号的批量录入及修改。⚫各分公司对于手机串号只有查询和检索权限，没有录入权限。⚫各分设置一

名系统管理员，负责本地网营业工号的权限分配、管理及本省的信息编码工作。⚫本地营业员（普通用户）负责发卡信息、兑换信息的录入，以及终端串号的检索核查工作。全国联动促销：社会渠道协同配合要求开放网点要求➢协调驻厅代理商，保证一、二、三、四级自营厅必须有终端销售➢

当地CDMA终端销售TOP5-TOP3的门店（大、中型本地网市本级TOP5，小型本地网及县公司TOP3）➢目前已经设立有CDMA终端专区、专柜大型商场和超市。终端上柜要求➢一、二、三级自营厅活动指定12款终端（以及第二批新增型号终端）全部上柜。四级厅中县中心营业厅保证8

款，其中EVDO手机不少于4款。其他四级厅保证5款，EVDO手机不少于2款。➢社会渠道门店、专区上柜指定终端不少于8款，EVDO手机不少于4款。➢社会渠道专柜上柜指定终端不少于5款，EVDO手机不少于2款。渠道宣传物料陈列要求➢社会渠道门店、专区：海报、单页、吊旗、堆头

➢自有营业厅门店：专区，X架、单页、海报、吊旗渠道培训、管理要求➢完成对参加活动的驻厅代理商、社会渠道销售人员业务知识、业务流程、系统操作；➢对代理商销售、串号系统录入严加管理和考核，确保该录信息不遗漏、无差错；➢促销活动机型，销售价格不得高于本次活动零售指导价格；对办理优惠人员进行资料审核，需

凭浙江省内高校学生学生证或今年全国范围高考录取通知书，复印留存工作要求：7月8日前各分公司完成参加活动的代理渠道促销终端铺货，促销宣传物料陈列，以及渠道人员促销优惠、流程及串号系统录入培训工作，具备业务开放条件工作责

任部门：各地个客部；省公司联系人：邬方军全国联动促销：网上渠道协同配合➢省公司在7月8日前在浙江电信淘宝天翼专卖店开辟“学生促销专区”，在省级网厅开辟“学生促销专区”，通过淘宝购买指定终端同样参加购机送话费促销活动➢各分公司在自有互联网渠道上开辟“学生促销专区

”，购买终端等链接到淘宝天翼专区，由天翼专卖店完成手机及全国通兑券的配送校园套餐：聊天、音乐、上网版套餐套餐名称月基本费（元）套餐内包含可选包上网流量（MB）点对点短信（条）本地主叫长市（分钟）国内畅打包赠送增值服务资费校园国内全网畅打包短信包暑期入网优惠

包校园聊天版195030050校园内国内电话免费畅打（限拨打中国电信网内用户）1、天翼QQ2、189邮箱3、来电显示4、彩铃、1、校内主叫0.06元/分钟2、校外主叫0.2元/分钟3、暑期漫游标准资费，1/2/7/8漫游主被叫按本地校外

主叫资费执行4、短信0.06元/条5、上网超出部分按0.005元/KB收取（0.05元/分钟）1元/月：包含100条短信（不区分网内网外）每个用户仅限选择1次暑期异地入网，赠送50元话费，暑期执行套餐暑期1/2/7/8漫游资费（漫游主被叫0.2元/分钟）校园音乐版3910050020

0每月6元，校园内国内电话600分钟校园上网版59校园内80小时＋校园外10小时无线上网500200赠送校园内国内电话600分钟1、时尚19、39、59套餐，如参加集团“购机送话费”促销优惠，则不能叠加“校园国内全网畅打包”

（含59套餐）2、上网版39、59套餐，可免费开放一卡双芯业务3、上网版59套餐，大一学生不能使用有线宽带时，则选择无线宽带模式，其他可使用有线宽带的学生，可叠加赠送有线宽带模式（闪讯老用户可改签）4、全网畅打包订购、退订、变更等均为次月生效5、套餐只针对浙江省内高校学生适用主

要卖点：全国电话免费打，超量短信任你发，3G上网更时尚，暑期入网有惊喜校园套餐：金榜题名3G礼包换手机，就换电信3G送礼，就送“天翼3G礼包”金榜题名3G超值礼包只需1999元，时尚手机、3G上网卡免费赠送，大学前三年宽带免

费用，电话免费打！➢赠送价值998元时尚音乐手机一部（华为C5600)，价值368元3G无线网卡一张➢含大学前三年校园音乐版39套餐月费，校园内全国电话免费打➢赠送每月15小时校内，5小时校外无线宽带上网时长（一卡双芯）➢省内高校学生，暑期开通赠送暑期优

惠包金榜题名3G时尚礼包只需3899元，3G手机、3G上网卡免费赠送，大学前三年宽带免费用，电话免费打！➢赠送价值2680元时尚3G手机一部（LGKV500)，或华为C7600（选择华为C7600,同时赠送价值368元3G无线网卡一张）➢含大学前三年校园

上网版59套餐月费，校园内全国电话免费打➢每月80小时校内，10小时校外无线宽带上网时长（一卡双芯）➢省内高校学生，暑期开通赠送暑期优惠包获得假期开始使用高校所在地套餐，享受假期优惠高校直营店、校园促销点用户资料补录兑串号获赠套餐话费到指定渠道购买C网手机（指定机型）3G校园

应用宽带组合套餐优惠假期优惠购机渠道场景一：针对今年独家合作签约的学校，在与学校商定号码分配原则后，在暑期通过邮政直接寄送已开通高校所在地号码的UIM卡，并与学校合作将新生通信录一并发放全国通兑券独家签约学校新生，商函中包括已开通套餐和假期优惠的UIM卡和宣传单页、通信录省内生源促

销流程一：独家合作学校UIM卡寄送入学报到场景二：媒体宣传，学生获取优惠信息，在生源地要求异地办理，通过当地10000假期开始使用高校所在地套餐并享受假期优惠高校地电信营业厅用户资料补录兑串号获赠套餐话费指定渠道购买C网手机（指定机型）10000号（生源地）全国通兑券读本地

大学读省内异地大学10000号受理、寄卡或本地配送预受理学校所在地10000号派单10000号受理、寄卡全国、全省电视、平面等各种渠道宣传优惠促销信息10000号受理模式获赠省内生源促销流程二：未获取UIM学生10000受理假期开始使用高校

所在地套餐并享受假期优惠高校地电信营业厅用户资料补录兑串号获赠套餐话费购买C网手机（指定机型）全国通兑券登录网厅学生专区选择号码学校所在地10000号派单10000号受理、寄卡全国、全省电视、平面等各种渠道宣传优惠促销信息网厅受理模式工作目标：7月8日全省具备异地预受理、高校所在地开

卡并寄卡的业务能力，流程畅通1、省公司在7月8日完成套餐支撑并开放受理；2、分公司需要确定各地10000工单接口处理人、网厅、淘宝工单接口处理人，含异地寄送流程，及时处理三个来源的业务工单，并进行UIM卡配送；确定套包机终端直供营业厅接口人；3、7月6日，省公司组织分公司相关人员进行

流程穿越；省内生源促销流程三：未获取UIM学生网厅受理场景三：媒体宣传，学生获取优惠信息，在生源地要求异地办理，通过网厅省内促销——营销管控针对学生的促销政策，与社会大众套餐比较相对优惠，在销售执行过程中，需强化营销管控：营业受理✓营业受理环节，务必审核身份证基础上，审核新生

录取通知书（或准考证）、老生学生证，并根据身份证号码查询优惠办理是否唯一性；✓在CRM中标示学生证件信息基站话务✓校园内基站C网话务，从7月份开始跟踪✓发展量统计参考基站内新增用户数代理管控✓校园核心代理商参与，由政企、个客共同审核✓佣金结算，按照用户话务

50%以上在校园基站范围内用户确定，无任何话务在校园基站，扣罚制度省内促销——宣传总体思路宣传时间目标人群宣传主题传播目标传播策略重要工作7月初至8月中下旬高三毕业生及其家长大学在校生针对目标消费群进行主题

宣传，配合拦截营销进行直邮宣传在校园开展促销，推进有关业务发展点对点宣传的精准打击，配合大众媒体的外围造势。围绕学生生活轨迹寻找媒体接触点，开展深入宣传，为校园促销提供支持电信3G优势，套餐卖点，3G终端购机通路“3G翼起来”促销宣传第一波次第二波次8月中下旬至10月点对点宣传大众媒体造势营

销通路建设针对性媒体投放现场营销线下活动组织老生的针对性营销22宣传要求◼为保证主题宣传的统一，视觉形象宣传以接应集团下发模板为主，包括：活动图标、通兑券、广告主视觉、报纸广告、杂志广告、校园专营店门头规范、拦截营销用单页、海报、挂旗、校园时尚套餐单页、校园临时促

销点规范、校园3G体验区效果图等宣传模板。宣传策略◆精准打击+大众媒体造势：通过录取通知书寄送等针对性渠道，将营销信息精确传达到目标市场；通过网络（各高校门户网站、招考类媒体、自有网站等）、电视、电台、软文/报广等大

众媒体，对天翼3G手机优势进行广泛传播，营造氛围，省级媒体选择浙江教育科技频道《招考热线》栏目、“阳光招考信息平台”网站等针对性媒体进行全省宣传投放。◆各市公司配合、承接集团、省公司广告传播计划，结合当地校园市场推广营销活动安排，组织当地媒介加

以补充。加强各渠道接触点的宣传，做好校园专营店建设，营业厅/卖场等的海报张贴、POP陈列、宣传印刷品上柜工作。第一波次——点对点宣传宣传形式宣传通路宣传内容内容一：营销宣传。✓承接集团公司“3G翼起来”统一营销宣传。✓本地补充购机抽奖和办套餐抽奖。内

容二：增值业务宣传✓通过增值业务介绍，突出天翼3G优势，导入“3G手机，首选天翼”的概念。✓通过机型推荐和购机通路介绍，引导用户购买。直邮录取通知书寄送1、“3G翼起来”统一营销活动2、购机抽奖：“缤纷3G手机，尽享天翼好礼”活动1、增值业务介绍2、机型推荐3、购机通路介绍：重点突出淘宝店点

对点宣传：通过精确的点对点传播，直接到达目标消费群，并作详细宣传。邮政商函邮寄注意事项（由高校所在地操作实施）1、要求邮政商函实名邮寄，而非“尊敬的住户”；2、随录取时间点分批邮寄，单页一般在录取通知书收到后的3-4内寄达3、合同中对达到率要有要求，可以核查挂号签单记录，抽样调查结果与

最终支付费用挂钩24营销宣传折页（集团的基础上补充、调整）增值业务折页（省公司设计）第一波次——点对点宣传网络大众媒体宣传：以“3G手机就选中国电信”为主题，通过媒体宣传，营造期待氛围。7月8月电视电台软文flash省公司：阳光招考信息平台

、QQ广告、网厅建“3G翼起来”专区省公司：教育科技频道《招考热线》分公司：重点关注各地招考热线类栏目选择晚报、时报等进行投放可用于网络广告链接、各类活动现场播放营销通路建设（承接集团统一的规范要求）。校园直营店改造渠道接触点宣传物料布置集团统一VI

，分公司8月20日前改造完成。省公司跟踪改造进度及抽样验收⚫统一模板：海报、折页、展架、挂旗、跳卡夹报省公司统一通过《钱江晚报》进行DM夹寄一次第一波次——大众媒体、营销通路建设26校园直营店VI规范渠道接触点宣传布置物料第一波次——大众媒体、营销通路建设27任务分工媒体投放省公司统一设计

宣传模版，分公司落实投放：文教区、IT卖场周边的户外媒体途径文教区的公交车广告（车身广告、拉手广告、候车亭广告）校内媒体（食堂框架广告、校园广播、视频、各高校网站）现场营销•现场营销物料准备：遮阳伞、促销台、广告衫

、遮阳帽、背景、POP、折页•呼应第一波次中的“办套餐抽奖”活动，进行现场抽奖线下活动•赞助高校各类迎新活动，并在活动中融入“天翼3G”宣传老生针对性营销•以闪讯宽带为主要宣传渠道，针对具有手机更换需求的老生开展营销宣传第二波次重视闪讯发展与

保有工作地区经营单元学校名称在校人数计划发展用户计划上线时间杭州下沙浙江理工大学2500075009月中国计量学院1200050009月西湖浙江科技学院（ADSL接入部分）300016009月浙江体育学院3001009月临安浙江林学院1800030009月金华市本级浙江师范大学240007500暑

期东阳浙江广厦建设职业技术学院800025006月东阳浙江横店影视职业学院10003005月一、原暑期计划上线学校抓紧上线二、自建网络学校创新合作模式上线全省尚有12所自建网的高校，各地要通过改变现有合作模式，结合传统高校通信合作优惠、教职工团购等方式，联合当地公安等部门落实08年实

名制改造要求，促进闪讯业务在自建网络高校的业务上线三、闪讯业务保有➢关注移动在校园的有线及无线网络建设，加强与校方在宽带方面的合作签约➢优化校园接入网络质量，对前期用户反映问题较多的闪讯高校，利用暑期

优化改造校园接入网络30省内促销——“天翼3G”之旅，提升高校客情主题：“天翼3G之旅”时间点：7月15日——8月15日线路：贵州黄果树、四川九寨沟、长江三峡、云南丽江邀请对象：校园营销重点目标院校，主要为省市教育厅（局）领导、相关高等院校高层领导、学生处处长、团委书记

、后勤集团领导、办公室主任等。“天翼3G之旅”动作点规范：（1）“天翼3G之旅”前陪同人员业务培训，包括礼仪规范、3G业务等；（2）陪同人员配备“3个1”，陪同人员在活动期间配备1台笔记本电脑、1张EVDO

上网卡、1款3G手机演示终端；（3）3G业务演示：重点演示3G掌上星空、ECP视频会议、189邮箱、手机炒股等应用，提升客户对天翼3G的感知度；（4）个性化纪念品制作：陪同人员负责为客户拍照，活动结束为客户制作个性化电子相框或个性化卡折；（5）

活动评估活动费用：每批客户人数为30人，分5批进行，共计150人，每人费用在4300元，预计活动费用65万元。31省内促销——暑期社会实践主题：暑期大学生社会实践时间点：7月5日——8月31日对象：本次社会实践参加人员，主要为各本地网根据秋季校园营销需要，已确定的学生代理骨干及营销人员。要

求秋季营销所涉及的所有大中专院校，均应落实学生代理骨干参加本次社会实践，每所学校不少于10人。实践主要动作点规范：实践内容除传统的电信业务参观、体验外，务必安排以下内容培训与实践：（1）3G业务介绍与体验；（2）电信现有主流套餐营销体

验，并参与“三扫”实践营销；（3）开展学生市场需求调研；（4）参与当地学生市场异地联动营销；（5）现场促销规范与技能培训及实践32分公司近期重点工作（除传统工作外）促销渠道落地确定参加活动的终端代理渠道7月3日前个客部参加促销活动营业厅、渠道促销宣传陈列7月8日前渠道串号管理系统开放及销售人员

业务培训（通兑券发放）7月8日前促销机型铺货、销售价格检查7月8日前异地咨询与受理10000、营业培训7月6日前家客部10000异地预受理及电子工单派单流程明确7月7日前家客部3G礼包直供终端完成铺货7月8日前终端公司、家客部宣传邮政商函邮寄完成洽谈，落实邮寄7

月5日前完成洽谈市场部校园直营店改造，未建直营店学校通过合作模式开设直营店8月20日前完成家客部、政企部根据宣传计划完成各类宣传投放市场部、政企部学生是国家的希望，也是电信市场的希望！