【文档说明】8欧曼行销培训-XXXX年商务会.pptx，共(63)页，3.119 MB，由精品优选上传

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转变思想·创新管理·赢造财富--福田戴姆勒汽车2013商务年会行销培训客户营销部2012年12月尊敬的各位领导、朋友：大家好！卖了好多年车一直围绕着怎么把车更好的卖出去经历过很多……23那些曾经的时期曾经只要有不错的努力就可以卖的好

曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经努力与策划都不错，为什么还是卖不好？4我们的销售能力是否正遇到瓶颈？•产品：“同质化”•竞争：“白热化”•效益：“微利化”•服务：“差异化”•营销：“人性化”你是不是一直被“五个现代化”困惑？

5十年发展、十年磨练福田戴姆勒不仅是一个汽车制造商，也是中国汽车产业飞速发展的见证者，更将是中国汽车销售行业的领军企业！我们回顾一下欧曼行销历程：6今天的培训课题企业行销愿景行销作业标准化行销管理精细化行销作

业差异化7一、企业行销愿景我们的思考工具---共同来找一找我们的差距？品牌罗盘（RIGHT）品牌罗盘的精髓内涵-RIGHTisthekey.R–客户资源的掌控能力测评指标：区域客户数、已服务客户数、客户需求特性…等；影响程度：新

客户的发展、区域知名度、客户的需求应对能力…等；I–潜在客户开发能力测评指标：客户开发周期、客户开发成功率、大客户销售比重…等；影响程度：作业效率、客户销售能力、核心客户把控能力…等；G–老客户重复购买能力测评指标：老客

户满意度、老客户重复购买频次、数量、老客户转介绍数…等；影响程度：口碑传播、新客户开发难度、意向客户信息快速掌握…等；H–行销计划执行能力测评指标：计划执行率、计划有效性、质量、客户针对性…等；影响程度：工作量、工作效率、客户满意度…等；H–综合行销能力测评指标：管理制度/流程

/绩效/作业标准、团队/个人作业能力…等；影响程度：管理水平、企业实力、企业发展…等；8找到你的管理差距了吗？一、企业行销愿景没钱推广的才做行销行销会把品牌做到低端行销费力效果回报慢行销就是扫楼派单大扫荡你有没有这样想过------误区9一、企业行销愿景2012年效果证明，存在

即为------合理事实往往证明，在先被忽略、后被重视的发展进程中，行销逐步被绝大数的经销商使用了，认可了。行销虽还没有成为市场的主流模式，也不是销售的唯一使用手段，但是行销已经成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离客户的竞争阶段，这种“有管理、有目标、有策略、有计划、

有组织”的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一次创业的途径。10一、企业行销愿景正确理解-------行销目的重卡市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销

售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于市场，单靠市场的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功

的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。增加销售动力源，实现销售目标！终极目的112012年，我们围绕行销四大管理系统，建立了相关的作业标准、流程，鼓励经销商“走出去、引进来”，特别在“客户信息管

理系统”上，在全国县级以上城市分行业客户建立了客户信息档案，搭建起了全国最大、最全的客户信息管理平台。✓竞品众多，强手林立，很容易被湮没；✓推广思路同质化，推广方式同质化；✓已建立的客户档案，没有发挥最大化；✓行销作业没有实现精细化、标准化管理，行销能

力没有发挥最大化；如何提高行销计划的准确性、执行率？如何制定差异化的行销作业计划？如何快速提升客户满意度？123✓细分区域、客户区隔，开展差异化行销；✓提高客户信息使用、研究分析能力；✓提高行销计划的针对性；✓转变服务思

想，提高服务水平；竞争环境分析面临的新课题解决思路122013年-------行销管理方向沟通宣传体验展示著名品牌行业领导者品种齐全外观新颖认知度满意度需求与引导欲望与忠诚提高购买后的满足感发现与沟通核心：客户美誉度2013年-------行销管理方针2013年更以提高客户的全过程满意度为管

理原则，从“发现、保持、保留”三个维度开展行销作业。132013年-------行销管理目标2013年重点针对行销计划管理系统、行销培训管理系统进行升级管理，围绕“意向客户挖掘与开发、客户资源的有效使用、老客户的沟通与维系”三个管理维度设计相关考评指标，来实

现对客户的管理与引导能力提升。行销管理平台客户信息管理系统行销计划管理系统客户开发与行销传播管理系统行销培训管理系统142013年1-6月行销计划管理系统2013年7-12月行销培训管理系统•行销计划执行率；

•行销计划准确性；•行销计划有效性；•行销计划的主动性；•客户对产品的使用满意度；•客户对新产品的熟知度；•客户对品牌的认可度；推动第三个系统管理水平自动升级2013年-------行销作业策略精细化决胜终端差异化标准化2013年行销作业策略

，就是要不断提高团队、个人的行销作业和管理能力，开展“精细化、标准化、多元化”行销。实现“全面、全员、全能”式管理水平的提升。15二、行销管理精细化•行销就是针对目标客户的主动营销，现实目标客户管理与潜在目标客户的开发；•第一要分析目标客户，分类确定重点目标客户群；•根据掌握的信息，对不同类别客户

提前进行消费特征、诉求点及核心需求的分析，准备充分后再拜访，以提高成交率。行销≠扫街•行销不只是“体力活”。不但要“行”还有“销”。首先要了解客户的各项信息，判断其消费行为特征；•同时，商用车行销的不只是“产品”。而是‘解决方案”。要掌握客户的核心诉求点，客户拜访

模式要“因人而异”，不打无准备之仗；行销不是“体力活”目前经销商大多仅以行销的成交量作为管理目标、确定激励额度，但行销不能一蹴而就，在行销推进中应该做好基础工作，提高客户接待能力和展厅管理能力，重视和提升客源分类管理和客源分析、尤

其是战败原因分析，通过不断分析完善过程管理，从而最终提高行销业绩。行销不是目标责任制，重在过程管理管理过程中存在的------误解16规则设定管理组织管理制度绩效评价行销技能客户资源数据化管理质量控制过程管理、

提升业绩二、行销管理精细化如何提高我们的行销管理------能力17二、行销管理精细化1、组织管理人员选择人员培训人岗匹配管理目标：配置合理、人尽其职18当前管理存在现象：⚫职能不明确：✓行销就是客户营销科人员的事情；✓支持部与作业部互不相干；⚫人员数

量：✓未达到标准；✓相互兼职，不专业；⚫人员质量：✓任何人都能干；✓人员流动性大；百年老店的经营模式案例二、行销管理精细化2、管理制度销量根据地智慧库兴奋剂管理精细?完善的管理制度行销作业管理指标管理当前管理存在现象：

⚫没有管理制度：⚫随心所欲地管理：⚫被动、救火式管理；19客户资源管理区域行销管理没有制度的管理，好比是在“混水摸鱼”管理目标：规则、约束、行为二、行销管理精细化1）、客户资源管理：你目前掌控你所辖区

域内多少比例的客户资源？客户信息使用与管理客户信息收集客户信息档案建立信息站建设与管理客户信息资源库信息整理与分析20你每年的销量有多少来源你的老客户贡献？管控指标值：合理目标值：你处于…：有效贡献度≥60%有效覆盖度≥

85%关键要素统计率≥90%完整度≥80%渗透率≥80%如果差距大，请尽快提升？GTL6*4牵引城市渣土城市建材矿用车信息使用与管理信息档案建立信息整理与分析信息收集与管理信息站建设与管理•分类、分级、分时管理；•定期培育、定期评价、定期调整；•明确目标值，以县级城

市为考核单元；•客户信息覆盖度≥85%/县；•完善IT系统，提高人性化、智能化管理；•输出报表、数据化管理；•一车一档、一人一档；•核心信息要素100%完善到位；•行销计划实施对象80%以上来自已建立客户资源库；

•客户信息渗透率≥80%；目标客户群体二、行销管理精细化日常管理策略输入……认真学习21二、行销管理精细化2）、区域行销管理：矿区乡镇核心城区零散地区精耕城区矿区城郊乡镇城郊人均购买量客户数核心城市精耕城市外埠片区①②③③③③④④④经营的重要度顺序:①→②→③→④区域布局：⚫有组织：⚫有目标：⚫

有计划；⚫有策略；⚫有管理；22二、行销管理精细化3）、行销作业管理：□行销是一种销售方式行销就是通过各种手段或途径去直接开发客户沿街开拓户外展示沿街宣传公关宣传电话行销现场推介网络行销上门拜访23行销要有目标、针对性！……

……二、行销管理精细化□行销是一种销售工具资料建档从第一次接触开始，记录越详细越有利于销售。行销作业要围绕客户进行固定性信息网络建设计划用户意见领袖发展计划用户意见领袖售车计划客户信息收集计划电话回访计划

上门拜访计划行销活动计划新购车阶段客户沟通计划车辆运营阶段客户沟通计划行销计划体系信息平台搭建计划客户开发计划老客户沟通计划报表（各岗位、各作业）看板（各岗位、各作业）24要将行销结果不断完善到客户档案！行销团队建设客户资源库的建立制定业务计划

确定目标客户客户拜访收集信息（建立关系）信息分类，更新客户资源库（意向客户挖掘）实施客户开发与传播，完成客户关系强化工作订单缔结成交交车售后服务客户关怀□行销就要有条理、有步骤的开展行销作业的关键步骤踏实做好行销作业的每一步，才有利于最后的成功。25二、行销管理精细化客户已越来越越注重

购车过程！二、行销管理精细化□行销是一种监控手段建立合理的会议制度，更有助于对行销管理的过程监控、评价。晨会周度例会月度例会✓振奋员工精神✓增进员工信心✓进度及时掌握✓计划有效监控✓问题及时解决✓管理更方便

26二、行销管理精细化◆B级业务员元◆对本月业务开展情况进行分析总结◆部署下月业务工作计划月度会议◆对本周业务开展情况进行分析总结◆部署下周业务工作计划周度会议◆品牌经理对前一天的销售情况做简要通报◆对本日工作进行安排，明确每个业务员的工作任务晨会◆销售员对全天工作内容做简要汇报，重点讲

述业务开展中存在的难点、疑点和协调支持意见，品牌经理进行辅导点评并提出解决措施。◆成败案例分析◆个别落后业务员单独夕会日常会议管理策略输入……认真学习27二、行销管理精细化4）、指标绩效管理：建立合理的指标管理系统，更有助

于对年度、季度、月度、周度、日工作目标的管理和评价。区域产品客户员工利润/能力28客户资源覆盖度客户资源使用率意向客户比重大客户销售比重客户开发成功率行销计划完成率老客户重复购买率行销计划准确性客户培训执行率客户售前满意度客户售后满意度老客户流失率二、行销管理精细化指标管理策略输入……认真学习…

…等。293、行销技能二、行销管理精细化【提高能力的方法】自学企业内部组织参加欧曼培训外部学习标杆学习……等。30学习是能力提升的精华！4、案例学习认真学习2012年我们围绕行销四大管理系统，提升经销商客户管理能力，开展行销作业精细化，使行销工作落地，

真正把行销作为开拓市场，维护客户，提升销量的利器。案例一：结合市场特征，行销计划分解更合理——聊城乐达客户类型客户数量产品GTL/节油版/平板活动类型市场淡季/旺季行销计划月度、周度重点活动计划频次活动区域活动形式31案例二：行销落地，信息是销售之源——邯郸华恒信息收集•思想认识•组织

分工•策略和方法信息管理•信息甄别•信息分类•信息录入信息使用•产品推广•关系维系认真学习32二、行销作业标准化•偶尔的盈利不一定代表你可以长期发展；•市场、客户无时无刻都在变化，如果没有一套健全的管理体系、作业标准，企业是很难保持领先地位；•客户的

追求将会越来越完美，客户的选择范围将会原来越广泛，偶尔的单次高利润会让客户感到你的不真诚.盈利≠成功•简单的初入牛毛，就赶在客户面前夸夸其谈，会让客户感到你的态度与实力；•客户越来越希望专业的销售团队，给他提供专业的服务；•随着重卡客户的固定化，客户也变的越来越专业；业余PK职业•曾经的经验不能

代表现在的能力；•竞争已经把客户开发标准提升到了新的境界；•客户对购买过程的注重，足以让你的经验实现误判。靠经验＞专业技能作业过程中存在的------误解33管理者的差距＝经销商的差距，管理是目前最稀缺的资源！二、行销作业标准化如何提高我们的行销作业------

能力✓“管理”的人；✓“快速落地”的人；✓“带团队”的人；✓“改变营销思想”的人；✓“管理、引导客户”的人。在最合适的时机、选择最合适的人、用在最合适的岗位上找帮一助个经能销够商34合格的经销商品牌总经理行销运营管理的必备条件：管理运营能力：⚫保证行销模式的正常运营；⚫保证行

销计划的下达、监控、评价执行标准化；作业质量管控能力（PDCA）：⚫计划的下达--P；⚫计划的执行--D；⚫计划的检查--C；⚫计划的处理--A；品牌总经理执行、落地能力：⚫保证行销计划100%贯彻到位；⚫保证行销

作业100%按标准落地到位；作业精细化管理能力：⚫了解客户；⚫绩效追踪；⚫绩效提升；⚫细化管理价值观；标准、流程化管理能力：⚫预见式管理(设定KPI)；⚫数据说话、均衡管理；⚫优化执行；客户价值挖掘管理能力：⚫分行业客户管理；⚫分客户级别管理

；⚫分客户需求管理；35二、行销作业标准化二、行销作业标准化——行销作业标准化的目的：⚫明确“行销标准化”作业方法——精益思想的体现⚫用作目视化管理的工具——用眼睛来管理⚫用作改善的工具——改善的锐器之一⚫消除浪费（人力、物力）并使行销工作更为容易——减轻作业人员的负担更前卫更直观更有效更方便3

6二、行销作业标准化1、品牌总经理日行销工作流程建立品牌总经理行销日工作流程，指导其按标准化、流程化作业，提高行销管理能力及企业运营能力；准时到岗早例会制定工作计划阅读前一天下达相关政策现场作业外出作业结果评估晚例会总结与重点客户沟通

结果、记录临时沟通、协调性客户相关人员安排日工作行销计划欧曼下达竞品下达区域法规企业上班时间相关人员准备阶段实施计划业务总结有目标性的接触品牌总经理日工作流程图37二、行销作业标准化明确品牌总经理一天行销的作业主体和管理核心；品牌总经理行销管理工作日流程图企业上班时间准时到岗参加晨会店内作业店外、

现场作业⚫上一天行销作业计划完成情况通报；⚫当日行销工作作业计划安排；⚫（听取会议、作好目标、计划与人员监控、重要事项的协调处理）；⚫检查客户营销科、展厅、产品线行销工作进展及目标推进情况；⚫政策研究（法规、欧曼、竞品）；⚫客户信

息研究分析（需求走势、客流量、成交量…等）按计划参加；⚫大客户上门拜访；⚫重要行销活动出席、组织、重点客户的邀请；⚫大客户维系；⚫意向大客户商务洽谈；⚫重点信息站维系、开发；是否有需特殊安排的事项转入第二天晨会/当天夕会行销工作正常推进

是否38经销商行销管理作业流程：二、行销作业标准化编号：001常客回访员传播管理员客户营销经理信息管理员流程负责人：准备阶段第1页，共1页生效日期：2012年月日客户总监销售支持部销售部展厅销售区域销售展厅接待员展厅销售顾问展厅经理区域销售顾问区域销售经理总监品牌总经理销售流程参

与人来电来店信息收集接待信息反馈沟通阶段经销商行销管理流程电话回访/预约跟进需求分析产品介绍与演示试乘试驾洽谈阶段报价和议价成交促进交车阶段交车维系阶段售后回访关系维系客户营销科01-1来电01-2来店01-3信息收集输出信息

收集计划01-3信息收集01-3信息收集01-3信息收集时间/节点说明：02接待03信息整理/录入信息反馈05-1店内参观05-1店内参观04-1电话回访/预约05-2上门拜访05-2上门拜访信息反馈06-1店内06-1店内06-2区域06-2区域信息反馈信息反馈07-1店内08-1

公司内07-1店内07-2区域07-2区域信息反馈08-1公司内08-2区域08-2区域信息反馈09-1店内10-1店内09-1店内09-2上门09-2上门10-1店内10-2上门10-2上门信息反馈10-3店内10-4审批10-5政策批准R10-1R10-2R10-3/4信息反馈11-1交车

仪式策划11-2交车仪式审核11-3交车仪式审批11-4交车11-4交车11-4交车11-4交车R03R03R03R0312-1回访13-1制定计划13-2审批13-3批准13-4执行13-4执行13-4执行13-4执行

13-4执行13-4执行13-4执行信息反馈日常日常日常日常当天新收集信息一周内按购车意向时间购车一周后日常1、信息反馈：整个销售流程中，新收集信息及客户跟进记录信息，在流程结束后应立即记录跟进状态，并在当日下午5：00-5：3

0（下班前）反馈至信息管理员；2、信息录入：信息管理员应在次日上午立即整理、录入上一工作日各相关人员反馈的客户信息收集/跟进表；二、行销作业标准化欧曼经销商品牌总经理日行销作业检查表：检查内容：⚫部门职责⚫组织设置；⚫岗位职责；⚫行销计划；⚫进度

监控；⚫作业标准；⚫作业流程；⚫执行效率；⚫作业效果；⚫工作态度；⚫个人能力；40二、行销作业标准化2、行销作业标准化怎么---管2-1-作业精细化管理价值要素细化管理价值观①、了解客户②、绩效追踪③、绩效提升成功关键因素✓收集相关客户信息的数据；✓通过需求分析来跟进客户；✓与客户做有计划的

互动；✓跟进关键的销售促进因素；✓销售团队个人行销能力提升；✓在具体作业直面辅导；✓简单且有技巧的培训间接指导；有效作业手段✓日常行销计划下达；✓重点行销计划的参与；✓行销计划有针对性开展；✓《欧曼客户行销管理系统》使用；

✓行销计划管理；✓行销会议管理；✓培训指导；✓一对一个人行动计划；✓总结、激励、需求再分析；41二、行销作业标准化2-2--标准、流程化管理客户价值链提前规划发现问题减少浪费优化执行数据说话均衡管理预见式管理设定KPI组织和人力适应标准化流程和动作良好的市场管理和运营环境

通过不断的改善，提高员工和客户满意度保证持续的竞争能力42二、行销作业标准化2-3--客户价值挖掘管理39项客户标准化体验客户信息平台管理和信息数据库维护分行业客户管理分客户级别管理分购买周期管理分客户价值管理信息系统配合基盘客户维护1有效客户管理2有效潜客发展3提升Improvi

ng提升Improving二、行销作业标准化2-4–质量循环管理行销活动来电来店接待管理客户开发无效、战败意向客户跟进促进部门计划个人计划P–计划D–执行C–检查A–处理CR客户系统保有管理车辆档案交车订金或购车合同加装保险信贷上牌订

车车辆采购验收行销培训绩效管理会议管理报表管理现货期货库存服务合同数据分析质量循环模式44二、行销作业标准化3、行销作业标准化怎么----做不同的时间不同的打法日常月度季度年度周度明确什么时间、什么事情、谁来做！45二、行销作业标准化1）行销计划管理层次与目标年度季度月度周度日常行销

作业目标规划、目标管理、方向管理行销作业目标、保障策略、作业计划管理行销作业计划、作业频次、作业方式管理详细分行业客户行销作业计划管理详细分行业客户行销作业步骤管理管控的程度46二、行销作业标准化年度目标-季度目标-月度目标-周度目标=每天目标目标计划分解时间分解组织分解岗位分解个

人目标-个人各项目指标-各项目指标的具体要求=个人的作业行为公司目标-部门目标-团队/组对目标=个人目标量化的目标责任到人的目标时间可控的目标472）行销计划目标管控二、行销作业标准化4、行销作业标准化怎么---

-评价2013年欧曼营销将引领经销商逐渐提升行销作业能力。采取“分层管理、分阶段评价”的管理原则，逐步提升经销商行销综合能力；48管理职能⚫负责经销商行销能力诊断与评价的推进实施；⚫负责对经销商行销能力的诊断与评价；

⚫负责对经销商行销能力诊断与评价的结果输出；一级管理二级管理三级管理客户营销部管理大区管理市场部管理年销量目标∮≥500台年销量目标200≤∮＜500台年销量目标∮＜200台分层管理二、行销作业标准化分阶段评价⚫经销商行

销能力诊断与评价根据管理层级的划分，将评价次数分为三/四次，明确每次评价截止时间，截止二季度前首次评价全部完成；⚫评价合格标准：以经销商行销能力诊断与评价指标综合得分最低分以上为合格；1月3月6月9月12月行销评价实施一季度二季

度三季度四季度重点工作首次评价∮≥500台200台≤∮＜500台∮＜200台二次评价三次评价四次评价首次评价5月二次评价三次评价首次评价二次评价三次评价49二、行销作业标准化评价内容围绕行销作业四大管理系统，针对《经销商行销管理运营标准》中五个管理模块，制定管理内容，设置管理指标，

对经销商行销作业进行管理、评价。50组织管理计划管理会议管理数据化管理管理模块管理策略绩效管理⚫围绕岗位职能、行销四大管理系统作业流程管理；⚫围绕行销作业目标，制定年度、季度、月度、周度、日工作计划；⚫围绕行销计划管理办法，按照“自下而上”的行销计划管理体

系制定行销作业计划；⚫实现客户信息收集数据管理、客户信息数据分析管理、客户信息数据目视化管理；⚫根据计划管理，定期的总结与安排下阶段工作计划，做好行销工作的监控管理。分年度、季度、月度、周度、晨会、夕会会议体系；⚫制定可量化的管理指标，确定到每个岗位；管理标准：《福田戴姆勒-经销商行销运营管

理标准手册》；《福田戴姆勒行销计划管理办法》；二、行销作业标准化评价内容与指标：（满分100分）管理模块评价内容评价指标标准值满分备注1组织管理（1）人员到位情况；实际到位人数按组织设置标准到位；5分人员不到位，组织管理模块为0分；（2）按职能职责、工作流程开展工作；工作开展情况不能胜任-0分基

本胜任-3分完全胜任-5分5分2计划管理（1）目标分解：经销商年度作业目标分解（年度、季度、月度、周度、日工作计划）；是否将目标进行分解已分解—5分合理分解--1010分视工作开展情况给分，每项最高10分；（2）过程控制：经销商行销计划执行过程的管控

能力；是否建立过程管控制度/措施已建立—5分已建立且非常有效—10分10分（3）计划实施：经销商行销计划（9项计划）执行情况；完成率80%10分标准值以上给10分；低于标准值10%给5分；低于标准值大于20%，不给分；针对性70%10分有效性70%10分3会议管理

（1）经销商会议体系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度）是否建立会议体系已建立—2分已建立且按期召开-5分5分视工作开展情况给分，每项最高5分；（2）经销商会议日程的安排；是否按会议管理制度标准召开是—5分不是—0分5分（3）经销商会议效果；1、应参会人员

是否到位2、会议日程及内容是否合理人员到位-2分内容合理-2分人员到位且内容合理-5分5分两项具备给5分，一项不合格扣3分，两项不合格不给分；4绩效管理（1）经销商行销岗位作业考评指标的建立；岗位作业考评指标建立情况已建立-2分已建立且指标合理-5分5分视工作开展情况给分，每项最高5分

；（2）经销商行销看板的制作；看板制作情况制作一块-1分全部制作-5分5分未完全制作，此项不给分，每少一块扣2分，此项扣完为止；5数据化管理（1）经销商数据化管理制度的建立；是否建立数据化管理制度已建立

-2分合理建立-5分5分视工作开展情况给分，每项最高5分；（2）经销商数据报表的制定；报表制定情况制定-2分合理制定-5分5分（3）经销商数据报表的应用；报表应用情况应用-2分合理应用-5分5分515、案例学习认

真学习安阳正大积极践行《经销商品牌总经理标准化行销运营管理》标准，通过对行销业务进行全面调整与梳理，实现行销管理标准化。安阳正大行销组织管理行销计划管理行销会议管理行销绩效管理行销数据化管理52组织管理作业管理考核管理早会夕会周例会月例会践行行销管理标准，实现

管理升级三表一卡看板管理周度计划月度计划客户类型区域状况客户数量职能职责作业标准作业流程计划管理会议管理绩效管理数据化管理认真学习53一直以来，是这些基本的观念指引着我们营销……•认为别人的成功完全可以在身上复制；•不对区域、客户、

产品的特性进行分析，拿来就用，不见得同样能适应；.拿来主义•被人现在能做的，我也能做，保持和对手在同一起跑线上；•竞争越来越激烈，总有一天，对手会超越你；与别人一样•任何一件事、一种好的策略，总是需要通过洗脑、看到别人成功后，才敢于尝试；•

机会永远留给那些敢于挑战、敢于“亮剑”的人。总是在被动的接收作业过程中存在的------误解三、行销作业差异化54三、行销作业差异化如何提高我们的行销创意------能力方法1：抢先占位原理：发现消费者心智中有价值的阶梯位置无人占据，您就应该第一个全力去占据它。目

标阶梯…….…….…….目标阶梯定位品牌…….…….5556高露洁牙膏的创意案例案例：高露洁在中国牙膏市场，抢占防蛀阶梯位置。高露洁XXX…….防蛀（牙膏）战略要点：抢先占位的品牌，有时是开创一个大品类（可口可乐、IBM商用电脑），但大多数情况下，是进驻某个大品类中的新品类/新特性阶

梯。抢先占位的前提，是消费者有新品类/新特性的需求或需要。三、行销作业差异化三、行销作业差异化方法2：关联原理：发现某个阶梯上的首要位置已被别人占据，品牌可以努力与阶梯中的强势品牌或产品关联起来，使消费

者在首选强势品牌/产品的同时，紧接着联想到自己，作为第二选择。强势品牌XXX…….目标阶梯关系定位品牌目标阶梯强势品牌定位品牌…….57三、行销作业差异化案例案例：七喜成为饮料业第三品牌可乐果味汽水…….(软)饮料可乐七

喜…….(软)饮料非可乐七喜战略要点：与强势的领导者相关联，才最容易地被想到购买。关联定位的前提，是消费者对某类产品的购买，心智中有明显的首选。58方法3：为领导者重新定位三、行销作业差异化原理：当强势品牌有着潜在的弱点，而且易于引起消费者的注意和认同，可以借助打击此弱点的方法，

挤开对手，取代其位置。强势品牌XXX…….攻击目标阶梯目标阶梯XXX定位品牌XXX…….原强势品牌定位品牌59三、行销作业差异化案例：泰诺成为头痛药头号品牌拜尔阿司匹林XXX…….胃肠出血头痛药头痛药XXX

泰诺XXX…….拜尔阿司匹林泰诺案例战略要点：借助攻击强势品牌来定位的前提，是消费者心智中原有明显的首选品牌，但非常关心新品牌提供的利益，并易于认可原品牌缺点。60认真学习欧曼案例学习（1）完美会议操作，精准传播欧曼产品优势——枣阳富

瑞迪（2）探索管理新方式，员工工资积分制、客户消费积分制——凉州万泰会前会中会后精心准备分行业选择客户周密布置针对性传播产品优势持续跟踪实现用户购车传统方式投入大、产出小员工积极性差员工工资积分制效果展望取消底薪销售额折现积分，兑现

工资全员营销员工积极性提高、收入增加，公司费用减少消费积分用户介绍消费积分用户消费积分制效果展望用户自身繁殖经销商规模效应员工工资积分制用户消费积分制61实践最能积累经验和能力即将实现2013预祝各位老板2013年身体健康、生意兴隆