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统建·锦绣江南&同安家园营销执行方案Aleadingfull-serviceproviderofrealestateservicesinChinaE-HOUSECHINA{}实·效目录营销执行总策略营销策略执行展开壹贰核心策略推广策略销售策略统建·同安家园营销执行统建·锦绣江南营销执行壹营销执行总

策略营销执行总策略壹1，核心策略1.1双盘联动2，推广策略2.1推广策略1-统建品牌资源运作2.2推广策略2-活动营销促进2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入2.4推广策略4-看房环境的优化3，销售策略3.1销售策略1-销售终端案场的标准化3.2销售策略2-一二手房联动3.3

销售策略3-价格掩护的循序推盘核心策略1.1双盘联动1.1核心策略-执行目的营销执行总策略江南江北二大楼盘同时步入热销阶段，之于二大项目，我们如何整合营销资源？之于统建品牌，我们如何利用子品牌推动母品牌的提升？1+

1＞2？品牌方面营销方面1+1的集约效应，让统建品牌爆发更大的市场影响力1+1的规模效应，市场影响最大化，营销成本的最优化母品牌的阶段提升，皆是源于产品品牌带来的客户体验影响。在二大楼盘的联动中，我们将注重其本身带给各自客户的良好体验，更将借此加强更多客户

对统建品牌的体验与了解，为统建品牌的发展发挥出更强的推力。规模往往带来更多空间，也带来降低成本的机会。二大楼盘在联动过程中，可以相互借势媒体、通路、客户资源，在形成最大化市场影响的同时，更能通过借势手段将成本实现“最优化”。1.1核心策略-执行形式营销执行总策略双盘联动外部资源内部资源媒体

资源客户资源通路资源大众型媒体资源的联动其他推广通路资源的联动自身客户资源的交换与整合促销形象的正规化及力度的扩大化营销资源的联动促销手段的联动营销执行总策略1.1核心策略-执行形式营销资源的联动联动形式一：大众型媒体资源的联动执行1：网上营销中心开通•制作统建公司专属官方网站；•网上营销中心作

为附属页面进行挂靠，全力服务客户的网上选房；•客户可通过网上营销中心对话框与在线客服进行沟通与交流。营销执行总策略1.1核心策略-执行形式营销资源的联动联动形式一：大众型媒体资源的联动执行2：适于平面纸媒•重要结点对外形象中，将锦

绣江南、同安家园打包在同一个版面及内容中，并配合统建品牌宣传性软文，将广告影响力发挥到最大。执行3：适于网络媒体•将二大项目在门户网站的广告资源进行共享；•同时将广告与新闻链接进行呼应；•打造出统建于门户网站中的“立体专区”。图示：平面纸媒示例图示：网站媒体示例

营销执行总策略1.1核心策略-执行形式营销资源的联动联动形式二：其他推广通路资源的联动执行1：整体巡展•二大项目共同组成更多区域、户型、价格选择的产品线，并进行主题巡展，在同样的营销成本下，所展开的巡展能更全线的吸引客户需

求；“统建·安居武汉”整体巡展营销执行总策略1.1核心策略-执行形式营销资源的联动联动形式三：自身客户资源的交换与整合执行1：二大社区定向相亲会•结合二大社区客户相对年轻化的特征，将展开以二大社区年青客户（意向客户+老客户

）为主的互动相亲活动；•此活动在加强二大社区交流的同时，更创造了“客带客”的空间与平台；执行2：社区节互动活动•以统建品牌为主题，展开社区节活动，以周末为单位分场次在二大楼盘分批次举行；•二大楼盘客户皆可参加其中的多项活动。营销执行总策略1.1核心

策略-执行形式促销手段的联动联动形式四：促销手段的联动执行1：联合主题促销•在特定的时间机会下，二大项目可围绕品牌大主题，展开促销主题活动；•在此促销主题活动之下，将吸引更多的置业目光，能最大化促销的影响力。“统建·感恩30年”回馈大武汉推广策略2.

1推广策略1-统建品牌资源运作2.2推广策略2-活动营销促进2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入2.4推广策略4-看房环境的优化推广策略1-统建品牌资源运作营销执行总策略2.1推广策略1-统建品牌资源运作运作总纲阳光统建SUNNY客户联系计

划：“统建·阳光汇”刊物纽带客户激励计划：“阳光友邻”奖励客户再渗透计划：“阳光普照”递户传播客户联系计划——希望借所投寄的客户刊物与前期老业主取得情感联系，并通过刊物传递最新的在售楼盘信息。客户激励计划——在业主介绍客户成交的过程中，双向给予新老客户奖励，最大化推进口碑

传播。客户再渗透计划——通过对已交付老社区资源的广告化利用，扩大对旗下社区老业主的新盘信息渗透力度。营销执行总策略2.1推广策略1-统建品牌资源运作运作一：客户联系计划（统建·阳光汇刊物纽带）执行：•出版周期：推出

统建客户专属刊物——阳光汇，以双月为一刊出版；•出版内容：刊物内容以生活信息、在售楼盘动态、业主互动来稿、社区文化报道等为主；•互动方式：对业主的来稿，一经采纳，付予稿酬；•投发范围：出刊后，在售楼盘现场随时

发送，同时向所有统建已交付社区业主进行投递；营销执行总策略2.1推广策略1-统建品牌资源运作运作二：客户激励计划（“阳光友邻”奖励）执行：•活动对象：A类：在售楼盘业主、B类：统建售磬楼盘业主；•活动形式：-A类及B类客户推荐新客户至锦绣江南、同安

家园购房，并成交，新老客户双方将获得奖励；-A类客户推荐新客户购买成功，A类客户与新客户可各赠送一年物业管理费；-B类客户推荐新客户购买成功，B类客户可获赠1000元购物卡，其所推荐新客户可赠送一年物业管理费；•活动要点：-新客户必须在首次上访时确定为“老客户推荐”。营销执

行总策略2.1推广策略1-统建品牌资源运作运作三：客户再渗透计划（“阳光普照”递户传播）执行：•渗透对象：所有统建已交付社区；•渗透形式：-电梯广告：将所有已交付社区内的电梯广告进行包装，主力推介目前在售的锦绣江南、同安家园；-张贴栏广告：对各社区中的公告栏进行广告内容的发布，在重要的视线关注

点保证有信息提醒；-社区道旗广告：对各社区增设道旗广告，配合锦绣江南、同安家园的销售结点进行不定时的信息更换；推广策略2-活动营销促进营销执行总策略2.2推广策略2-活动营销促进异业合作活动客户关怀活动直销推介活动定向利用其他行业客户资源，在合作双赢中实现他方客户的嫁接；

对自身客户为资源进行活动开展，搭建老客户带新客户的平台；根据客户区域地图特征，定向点对点的展开直接推介活动，促进新客户的认知与上门；活动营销异业合作活动——有效客户的借势客户关怀活动——为老客户提供带新客户的平台直销推介活动——定向区域的新客户渗透三大活动板块三大类型客户的分别针对营销执

行总策略2.2推广策略2-活动营销促进运作一：异业合作活动执行：•活动对象：其他行业客户组织成员；•活动形式：由本项目搭建活动平台，邀请合作行业的客户进行参与；活动第一场所选择为项目营销中心；活动期间，将通过自然渗

透的方式，推进嘉宾对项目的认知运行案例：锦绣江南红酒&财经沙龙•主要活动对象：水果湖华致酒行VIP客户、第一财经VIP客户•活动形式：现场新品红酒发布品鉴、第一财经大师讲座、法国餐点供应；•活动结合产品：二期商业营销执行总策略2.2推广策略2-活动营销促进运作

二：客户关怀活动运行案例：锦绣江南儿童剧场•主要活动对象：锦绣江南业主•活动形式：现场木偶剧表演、游戏互动、儿童餐点供应；•活动结合产品：二期商业、清盘住宅执行：•活动对象：楼盘老客户；•活动形式：制定出适于业主广泛参与的活动主题与平台；邀请老客户至现场参加；

在活动中，通过社区文化的建设来体现与老客户的感情联系；活动中将自然渗透针对老业主的信息，如：车位销售、老客户带新客户奖励体系等。营销执行总策略2.2推广策略2-活动营销促进运作三：直销推介活动执行：•活动对象：定向区域型新客户；•活动形式：

以巡展的形式对主要客户区域进行“展示渗透”；巡展现场设置完整的客户接待与服务功能；重点保障巡展客户至营销中心的便捷，必要时可采用看房车摆渡、的士费提供等。推广策略3-定向渠道的创新化导入营销执行总策略2.

3推广策略3-定向渠道的创新化导入渠道的定向化、创新化能对客户起到更好的信息补充与提醒。二大楼盘将在重要的结点进行创新渠道的使用，以实现阶段时间内更好的“立体传播”。文化营销亲子营销汽车营销礼品营销以客户

的文化标签为突破口，利用书籍为桥梁，转化多种方式来进行客户的渗透；以参与性最高的儿童人群为突破口，利用可参与活动，对其家长进行信息的渗透；以汽车为突破口，对其生活必然生活空间进行渗透，加强对中、高端客户的影响力度；以礼品为纽带，借势老业主的人际资源，对其相同圈层人员进行信息

影响。营销执行总策略2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入运作一：文化营销执行：•活动对象：社会大众客户；•活动形式：将“当当网”每月图书销售排行前10位书籍组货至项目现场；周末期间，所有上访客户，可用市场一半的价格对

该图书进行购买；以书会友的相关活动，可考虑伴随组织展开。提升文化属性的同时，促进现场来客营销执行总策略2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入运作二：亲子营销执行：•活动对象：定向客户群；•活动形式：与中高端儿童培训机构进行联合（如：儿童英语培训机构、儿童艺术培训机构

等）；组织该机构在本案现场展开活动（如：知名小提琴家的面对面交流、外教儿童英语角等）；通过儿童的活动参加，对陪同参与的家长进行间接的项目渗透。借用儿童，定向针对家长人群营销执行总策略2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入

运作三：汽车营销执行：•活动对象：定向区域内有车一族；•活动形式：对项目周边有车一族的生活必达点进行梳理，重点挖掘加油站、洗车点等；对所挖掘的客户点进行信息渗透；信息渗透的方式包括如：加油站小型外展、报纸（夹送项目资料）赠送

等。区域内有车人群的覆盖营销执行总策略2.3推广策略3-定向渠道的创新化导入运作四：礼品营销执行：•活动对象：项目老客户；•活动形式：利用重要结点日期，现场组织大量定制化礼品，老客户可至现场将该礼品赠送给自己亲友；老客户在赠送过程中，需至营销中心填写“朋友祝福卡”，卡片中的填写信息包括：希

望赠予的亲友姓名、联系方式、地址；现场将依据此信息，对该礼品进行派发，随派发礼品更包括推介项目的相关物料。借用老客户扩宽客户面推广策略4-看房环境的优化营销执行总策略2.4推广策略4-看房环境的优化社区重要结点的包装执行：•在看房动线中，重点包装出1-2个“生活情景结点”；•重

点可包装的元素如：社区商业街、公共环境小品等。图示：商业街包装图示：商业街包装图示：公共环境营造图示：公共环境营造营销执行总策略2.4推广策略4-看房环境的优化看房通道的优化图示：看房通道包装执行：•看房动线与工程动线的分离：为陪障客户看房安全及通道环境，建议将

客户看房动线与工程动线分隔；•看房通道的安全性与装饰性并重：看房通道建议搭建为立体围护式挡板，在挡板基础上，进行喷绘包装，并穿插绿植间隔、红地毯迎宾。营销执行总策略2.4推广策略4-看房环境的优化样板展示的优化图示：交房标准清水样板间图示：建材及工艺

样板间图示：实体样板间执行：•展示的透明化：-增设交房清水样板间、建材工艺样板间，将项目的隐蔽工程最大化实行透明化公示，以树立惟精惟一的品质印象；•展示的情景化：-设立1-2个实体样板间，重点的样板点在于：户型空间功能的多样化引导与创意。销售策略3.1销售策略1-销

售终端案场的标准化3.2销售策略2-一二手房联动3.3销售策略3-价格掩护的循序推盘销售策略1-销售终端案场的标准化营销执行总策略3.1策略1-案场的标准化服务的标准化客户到达售楼处停车场保安泊车引导门童客户经理（阳光大使）客户登记置业顾问入座沟通现场服务流程接线员客户致电正常接待流程吧员斟

水营销执行总策略3.1销售策略1-案场的标准化服务的标准化现场服务人员分工与标准泊车员门童客户经理阳光大使吧员对驾车至售楼部的客户进行停车引导。并对客户敬礼，帮助开门；下雨及阳光暴晒天气，对客户提供撑伞服务；对进入售楼部客户提供开门服务，并使用进门区雨伞座、擦

鞋机等物品的客户提供帮助与提醒；对售楼部入座的客户提供饮品的斟倒与续杯服务。并维护吧台区的整洁；对上述服务人员，包括保洁员进行整体协调，保证现场服务的客户满意度；对置业顾问的接待顺序进行合理调配与安排，并安抚等待客户。接线员对售楼部打进的

电话进行接听，并有质量的进行登记；营销执行总策略3.1销售策略1-案场的标准化重点硬件的标准化为客户提供多样化（包括白水、茶、咖啡）的饮水选择服务；对统建品牌进行集中展示，重点放大在售楼盘信息；为儿童提供小型的室内游乐区域；吧台品牌展示区儿童欢乐区

营销执行总策略3.1销售策略1-案场的标准化功能区域的标准化销售策略2-一二手房联动营销执行总策略3.2销售策略2-一二手房联动联动形式地毯式销售导入利用二手房门店分布广、贴近社区的特点，铺入人员在定向区域进行信息的地毯式覆盖与推介。第一层覆盖：社区覆盖第二层

覆盖：投递覆盖第三层覆盖：周边生活圈覆盖第四层覆盖：周边竞案覆盖营销执行总策略3.2销售策略2-一二手房联动联动方式1定向住宅区域全覆盖执行：社区巡展•利用二手房门店资源进入周边社区；•采用外展的形式对项目进行推介

；•现场接受客户的咨询，并引导至第一现场；执行：社区派单•以二手房工作人员为主要体系，组织人员进行社区投递；•所投递的物料为在售推介项目海报；•派单必须保证完全到户、一户不漏。营销执行总策略3.2销售策略2-一二手房联动联动方式2、3定向商业区域覆盖执行：商业区小型外展

及派单•选取重点社区周边的商业点（如：超市）为目的地；•在该目的地进行派单或小型外展；•现场对客户进行讲解与接待，并向第一现场进行引导。竞案拦截执行：竞争项目的客户拦截•选取与在售项目竞争强度较高的项目为渗透目标；•在该区域对上访该项目的客户进行定向派单与引导，

促成竞争项目客户的到访本案。销售策略3-价格掩护的循序推盘营销执行总策略3.3销售策略3-价格掩护的循序推盘在内部价格体系下，利用特别楼栋进行价格掩护，保证出货房源的相对“性价比”利用优势楼栋的价格上行，试探

市场可接受的价格高点在目前的市场环境中，外部市场较易出现价格波动，以此来推进销量。面对外部的价格风险，在内部的价格体系中，将以优势产品来掩护其他产品的去化。以保证走量房源至少在内部价格体系中拥有“性价比优势”。贰营销策略执行计划统建·同安家园营销策略执行计划统建同安家园营销策略执行计划1，项目定

位2，营销策略1.1核心卖点挖掘1.2SWOT分析1.3产品定位1.4客户定位1.5形象定位2.1推售节奏及目标实现2.1.1推售节奏2.1.2营销阶段的划分2.1.3出货计划及目标实现2.2开盘方式及配合要求3.1阶段营销工作总纲3.2阶段营销工作侧重3.3阶段营销工作计划3，营销分阶段执

行项目定位1.1核心卖点挖掘1.2SWOT分析1.3产品定位1.4客户定位1.5形象定位同安家园·项目定位1.1核心卖点挖掘•后湖新城，居住氛围已形成•离汉口核心城区距离较近，未来发展前景良好•项目周边生活配套设施初具规模•项目临

幸福大道主干道，出行方便•低密度、高绿化率住区•成熟的社区居住氛围，前期入住率达70％•社区商业配套发展良好•首推第一组团为板楼，户型通透、实用•待售三期临公交站点，出行尤为便利•30年统建国企品牌，可信赖度高

•前期业主对质量认可度较高，口碑好地段卖点社区卖点待售产品卖点品牌卖点同安家园·项目定位1.2SWOT分析S优势W劣势O机会T威胁知名开发商开发、品质和信誉的保障；户型设计合理，充分满足首次置业和首次改善置业者的需求。临幸福大道，昭示性强。后湖仍处于城市化进程中，生活配套设施较

为落后；目前公交线路较少，仅3路。发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁营销发力，形象提升放大产品独特优势定位细分差异化营销关注对手形象提升附加值提升、资源全整合展示先行未来价值引导改善价值因素产品、品牌的核心优势最大化后湖居住新城规划的逐步实现会给项目带

来规划性的利好；优越的位置、出色的产品合理的价格可以吸引置业者关注；刚性购房需求的支撑。经济萧条，楼市进入漫长的调整期，市场观望气氛浓郁；区域竞争形势价格导向性强，客户抢夺激烈；区域土地囤积量大，后续竞争威胁性强。同安家园·项目定

位1.3产品定位开发商品牌和产品质量的诉求点明区域发展和升值空间统建30年品质保障·后湖新城潜质美宅盘龙城等区域２０００-４０００元／㎡城市主流城市新生代城市中产后湖、古田等区域４０００-6０００元／㎡汉

口副中心城区6０００-7０００元／㎡城市上流富人汉口中心城区7０００-１００００元／㎡豪宅１００００元／㎡同安家园·项目定位1.4客户定位区域特质及项目价格决定客户层次——同安家园·项目定位1.4客户定位传统、务实的城市主流置业者传统、务实的城市主流置业者即将

组成家庭或已进入家庭成长期，享受家庭生活带来的乐趣生活方式相对传统，享受文化、运动、自然带来的小乐趣户型方正实用、有大社区生活氛围、交通便利传统、低调、平和，家庭观念强，有社会责任感，追求稳定、实在的生活稳定的事业幸福的家庭传统的个性享乐的时光向往的房子事业的上升期，前景美好

，进取意识强同安家园·项目定位1.5形象定位（主打广告语）同安家园幸福的责任释译1：对开发商统建集团而言，作为武汉首屈一指的国有地产开发企业，其实力和社会责任感非普通开发企业能比，能为住户提供更可靠的居住保证，实现幸福生活。释译2：对目标客户而言

，大多处于事业和社会的上升阶段，对未来生活和家人责任巨大，选择合适的居住产品等于是规划了后几十年的人生，对达到“幸福”生活的目标意义重大，本案能带来的是轻松置业，无忧生活的产品，保障生活品质。释译3：本案紧邻“幸福大道”，与定位语相呼应。

同安家园·项目定位1.5形象定位（表现）可信赖的城市幸福住区营销策略2.1推售节奏及目标实现2.1.1推售节奏2.1.2营销阶段的划分2.1.3出货计划及目标实现2.2开盘方式及配合要求2.3整盘营销执行总纲同安花园·营销策略2.1推售节奏及目标实现2.1.1推售节奏户型套

型面积（㎡）套数总面积（㎡）2*29021219080小3*2118404720大3*21273341914*2140111540合计29629531STEP1推售时间：2009.8.1.推货量：296套STEP2推售时间：2009.1

0.1.推货量：497套STEP3推售时间：2009.12.1.推货量：143套45#46#47#48#49#50#51#52#户型套型面积（㎡）套数总面积（㎡）2*29023821420小3*2118445192大3*2127197250194*2140172

380合计49654100户型套型面积（㎡）套数总面积（㎡）2*290726480大3*2127719017合计143154972.1推售节奏及目标实现2.1.2营销阶段的划分同安家园·营销策略本项目营销主要划分为4个阶段

：蓄客期、开盘强销期、二次开盘强销期、扫尾期。保证9个月完成销售冲量目标，实现整体快速去化09.6推广启动09.8.1.首批开盘09.10.1.二批开盘09.9.1.次批蓄客09.12.货源补充2010.2.清盘09.6.18.首批蓄客2.1推售节奏及目标实现

2.1.3出货计划及目标实现同安家园·营销策略时间2009年2010年6月7月8月9月10月11月12月1月2月销售周期蓄客期开盘强销期二次开盘强销期清盘期蓄客栋号45、47、4846、49、50、51蓄客目标（组）350400销售栋

号45、47、4945、47、4946、49、50、5146、49、50、5146、49、50、51、52存货存货销量目标(套）220702801501802016累计销售套数220290570720900920936当期销售面

积（平米）22000700031000150002000025001628累计销售面积（平米）22000290006000075000950009750098128销价预估（元/平米）445045504480458045

8045504500当期销售额预估(万元）9790318513888687091601137.5732.6累计销售额预估（万元）97901297526863337334289344030.544763.12.2开盘方式及配合要求2.

2.1开盘及蓄客方式类别内容开盘时间8月1日蓄客方式•自6月18日起，客户至营销中心，缴纳1万元进行认筹；•认筹卡对应了开盘时的购房优惠折扣，不代表选房次序，仅代表拥有开盘时选房资格；•开盘当天，客户凭认筹卡进行摇号，以确定选房次序；•摇号采用电脑

摇号+抽签摇号结合的方式进行，以保证现场摇号顺利。蓄客周期6月18日至7月28日第一次报广面市时间6月18日同安家园·营销策略2.2开盘方式及配合要求2.2.2开盘配合要求配合事务类别配合内容完成时间工程类确定

分栋交房时间6.15.一组团清水样板房和看房通道交付使用7.10.包装类售楼部热销氛围营造7.1.看房通道和清水样板间包装及导示7.15.销售类新海报、户型模型到位7.1.开盘执行方案确定7.10.价格表、销控表、样本合同7.20.销售许可证到位7.31.同安家园·营销

策略2.3整盘营销执行总纲同安家园·营销策略6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月11F可售，看房通道和清水样板间呈现推售节奏工程节点220套销售目标品牌价值呈现，“统建20年，缔造幸福家”加推5245、47、4818F可售，精装样

板间呈现推广主题46、49、50、5170套280套150套180套20套16套板楼新品认购，“幸福大道，优质家园”开盘热销，“两人一生，幸福的责任”新品认筹，“共筑幸福的小社会”二次开盘热销，“不同年代，不同幸福体味”加推信息，“其乐融融的

后湖社区生活”清盘信息品牌信息，“品牌回馈，感恩全城”商铺推售信息营销分阶段执行3.1阶段营销工作侧重3.2阶段营销工作总纲3.3阶段营销工作计划第一营销阶段同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：6月18日——7月15日，围绕老客户重

点渗透、定向通路重点辅助7月15日——7月31日，临近开盘，报纸、夹报广告密集覆盖“老带新”客户挖掘现场热销氛围营造从中百仓储门口至本项目三期工地，进行全盘热销氛围包装6月18日至7月31日，全效蓄客阶段推广主题：同安家园“板楼新品”公开认筹

竞争项目客户拦截阶段6月18日至7月31日销售任务销售套数：0（蓄客500组）销售面积：0销售金额：0销售关联工作1，新推产品的研究与培训提升；2，前期客户的回访，并告知新品认筹信息；3，执行全新的“五星级营销中心”服务细节；4，一二手房联动的跟踪与渠道维护；推

广工作现场1,认筹整体物料与道具；2,看房通样和清水房样板间包装；3,营销中心包装调整；媒体1,报纸、夹报广告（楚报、晚报）；2,户外广告（车身、重点区域及竞案候车亭）；3,网站广告（门户旗帜、论坛、热门网游植入）；活动

1,客户答谢及新品发布会；3,“幸福家庭”评选活动2,“统建·安居武汉”整体巡展；通路1,统建已交付社区渗透；4，DM直投（江汉、江岸社区，拆迁点）2,老客户礼品营销；5，DM直邮（江岸、江汉企事业单位）3,短信渗透（竞案监控、重点片区覆盖）；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策启动；

3,统建已交付社区的广告覆盖；工程配合要求1，看房通道和清水样房间交付使用；2，工程达到可售条件。同安家园·营销执行3.2阶段营销工作总纲同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划认筹整体物料与道具序号物料名称数量到位时间1认筹单2000份6

月18日前2户型单张5000张3档案袋2000个4纸杯10000个5折页（现场售楼部用）5000张6海报（派发用）300000份7礼品（环保袋）100000份8礼品（扇子、小盆栽）各15000份9礼品（户外遮阳伞）200把海报：主要用于直投（江汉和江

岸社区，拆迁点）、直邮（江岸、江汉企事业单位）、夹报。礼品：环保袋——投放于江岸区、江汉区商超，对顾客免费赠送（印有售楼电话）；扇子——投放于575、592、516公车，及江岸、江汉商超购物车，并赠送予拆迁户、来访客户等（印有售楼电话）；小盆栽——赠

送予统建各社区老业主、认筹客户；户外遮阳伞——赠送予江岸、江汉区公园，重要路段小卖部，重点社区。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划营销中心包装调整的补充模型区区域模型：作为发展中的“后湖新城”，本区域与外围大区域的位置关系及项目商圈规划等，直接能

反映出项目本质，因此区域模型是让客户最直接感受项目未来发展潜力的载体。总体模型：再包装，突出在售地块的优势。单体模型：撤掉原有户型模型，将户型单体模型与标准层平面模型相结合，突出项目板楼的优势。客户洽谈区洽谈区：配置电脑终端，直

接和客户通过电子楼书互动体验项目。信息告知段采用灯箱的形式，将统建品牌背书、开发成果、活动预告、活动图片或认购及签约细则告示等信息公布出来，让客户对企业和项目有更深刻认知。其他服务功能儿童游乐区：可方便带儿童的家长，内设置滑梯、投币电玩等。同安家园·营销执行3.3阶段营

销工作计划营销中心包装调整的补充中式茶庄执行目的：保留售楼部现有藤制桌椅设施，体现社区传统文化神髓。执行形式：为客户提供“中式茶道”服务（品茶、茶点），边饮茶边置业。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作

计划执行形式：•多点位，重点在于516车身、516站牌广告；以及江岸、江汉重要商圈，百步亭、常青花园公交站点，竞案公交站点站牌广告。•户外广告建议增强其“时效性”，可变向为“报纸化”运用；•即：10天一次画面信息内容更换，以将

项目最新的动态（工程+销售政策）进行及时传递，最大化拦截和引导周边客户。执行目的：提高户外广告的信息更新频次，最大程度吸引受众关注；序号时间阶段主推诉求备注16月下旬品牌开篇：“统建三十年，责任筑就幸福居所”，“同安家园三期认筹”相关诉求信息将根据当期实际

情况的变化进行调整27月上旬产品信息：“同安家园，后湖90——140平米宜居美宅，三期持续认筹中”37月中旬信息递进：同安家园交房样板间开放47月下旬8月1日开盘，优惠认筹倒计时户外广告的小报化运用592575516前期成交客户多来自于江岸区香

港路、解放公园、竹叶山、沿江大道等地；公交516沿线成交量较大；基于此特征选择户外广告形式和点位。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划户外广告的主要分布路径同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划报纸广告时间媒体版面规格推广主题备注6.18.楚天都市报

专刊头版整版“统建三十年，责任筑就幸福居所”，“同安家园三期认筹”与“锦绣江南”同版面7.14.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园三期火爆认筹”“交房样板间开放”无7.14.武汉晚报专刊2版半版无7.30.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园

三期8月1日开盘解筹”无7.30.武汉晚报专刊2版半版无时间媒体投放区域投放数量推广主题6.26.楚报、晚报江岸、江汉8万份“统建二十年品牌回顾”，“同安家园三期认筹”7.17.楚报、晚报江岸、江汉8万份“统建同安家园三期卖点呈现，火爆认筹”7.24.楚报、晚报江岸、江汉8万份“统建同安家园三期卖

点呈现，认筹倒计时”夹报广告同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划门户网站广告新闻化执行形式：执行目的：充分利用网站广告信息更换速度快的特性，快速发布项目动态；序号发布媒体发布周期诉求1搜房亿房首页统建专区6月下旬统建30年感恩大武汉，双盘升级，新品面市27月上旬同安家园3期，

二房、三房板楼，火爆认筹中37月中旬同安家园3期交房样板间开放，认筹火爆47月下旬同安家园3期8月1日开盘，认筹优惠倒计时同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划网络病毒式营销执行形式：1、客户在搜房、亿房论坛发贴赢取特别积分，积分可用来换取礼品；2、邮

箱病毒式宣传；3、在搜房、亿房、同安家园官网提供在线客服服务；4、与网络品牌合作，开展网络植入式宣传。执行目的：利用网络媒体，实现与年轻消费群的深度沟通。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划直投、直邮、短信执行形式：直投——将项目海报直接投放于竹叶山汽车市场、调料市场；投放于

待拆迁或正在拆迁的社区；投放于香港路、解放公园、竹叶山、沿江大道等社区。直邮——电子邮件直邮与实物海报直邮相结合，其中，海报分两批邮寄：一批邮寄予前期成交客户单位，形成话题传播；第二批邮寄于江岸、江汉各政府机关、企事业单位各科室。短信——竞案监控与重点片区覆盖相结合。执行时间：直投、短信：每

周1——2次直邮：第一批6月23日，第二批6月30日。执行目的：利用多方渠道，直达目标受众。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划统建30年考验之旅执行目的：扩大客户层面，通过体验式活动提升客户对统建品牌、项目价值的认同。执行形式：组织意向客户，利用统建目

前已入住项目体验活动，提高客户对统建品牌的认同。执行地点：统建已交房社区执行时间：6月底——7月底另：6月底参加“客户答谢及新品发布会”同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划“幸福家庭”评选活动执行目的：在所有新老客

户中形成互动、交流，形成口碑传递。执行形式：•在统建社区中、江汉和江岸主要社区中进行评选；•以社区为单位，评选“环保之家”、“和美之家”、“孝顺之家”等，以统建名义颁发奖状和领奖券，获奖者凭领奖券至同安家园

领取此轮奖品，并进行总决赛登记；•以统建官方网站为媒介，无记名投票，最终评选出“最环保之家”、“最和美之家”、“最孝顺之家”之家等，在同安家园举行颁奖仪式执行时间：7月第二营销阶段同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：8月1日——8月31日，热销信息市

场反馈，以活动促进口碑传播9月1日——9月30日，新单位认筹，报广频次加多已积累、未成交客户深入挖掘现场热销氛围营造从中百仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换8月1日至9月30日，三期一组团开盘&二组团蓄客推广主题：“同安家园3期开盘热销”“循众加推”老带新、易

居会、二手房强势联动、重点单位定向推广同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：前期重点区域加强渗透宣传活动：活动参与主体开始更侧重新老客户的联动销售组织：除新客户认筹推进外，更侧重未解筹客户的引导之于第一阶段的工作调整阶段8月1日至9月30日销售任

务销售套数：290套销售面积：29000平方米销售金额：12976万元销售关联工作1,新推产品的研究与培训提升；2,对前期未解筹客户的引导；3,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,认筹整体物料与道具补充；2,营销中心包装局部调整（

销售信息更换）；媒体1,报纸广告；2,户外广告；3,网站广告；活动1,“幸福时光”；2,“统建·安居武汉”整体巡展（第二次巡展）；通路1,统建已交付社区渗透（销售信息更换）；4，DM直投（江汉、江岸社区，拆迁点）2,礼品营销；5，DM直邮（江岸、江汉企事业

单位）3,短信渗透（竞案监控、重点片区覆盖）；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续提醒启动；工程配合要求1、9月上旬，二组团精装修样板间交付使用；2、9月底，二组团达可售条件同安家园·营销执行3.2阶段营销工作总纲同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划户外

广告的小报化运用执行形式：•多点位，重点在于516车身、516站牌广告；以及江岸、江汉重要商圈，百步亭、常青花园公交站点，竞案公交站点站牌广告。•户外广告建议增强其“时效性”，可变向为“报纸化”运用；•即：10天一次画面信息内容更换，以将项目最新的动态（工程+销售政策）进行及时传递，

最大化拦截和引导周边客户。执行目的：提高户外广告的信息更新频次，最大程度吸引受众关注；序号时间阶段主推诉求备注18月上旬“同安家园三期开盘热销”相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整28月中旬“不同年代，相同的幸福时光”，“清凉一夏”活动开启38月下旬“不同年代，相同的幸

福时光”，“清凉一夏”活动进展49月上旬“同安家园三期二组团加推认筹”59月中旬“同安家园三期二组团精装样板间开放”69月下旬“同家家园三期二组团10月1日开盘，认筹递减中”同安家园·营销执行3.3阶段

营销工作计划报纸广告时间媒体版面规格推广主题8.3.楚天都市报专刊头版半版“同安家园三期一组团开盘热销”9.1.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园三期二组团认筹”9.1.武汉晚报专刊2版半版9.23.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园三期二组团

认筹倒计时”9.23.武汉晚报专刊2版半版9.30.楚天都市报专刊2版半版“最后的机会，统建同安家园三期二组团10月1日开盘解筹”9.30.武汉晚报专刊2版半版时间媒体投放区域投放数量推广主题9.1.楚报、晚报江岸、江汉8万份“同安家园三期二组团认筹，户型推荐”9.18.楚报、晚报

江岸、江汉8万份“统建同安家园三期二组团精装样板间开放，社区再升级”9.25.楚报、晚报江岸、江汉8万份“统建同安家园三期二组团认筹倒计时”夹报广告同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划门户网站广告新闻化执行形式：执行目的：充分利用网站广告信息更换速度快的特性

，快速发布项目动态；序号发布媒体发布周期诉求1搜房亿房首页统建专区8月上旬“同安家园三期开盘热销”28月中下旬同安家园“清凉一夏”活动开启39月上旬“同安家园三期二组团加推认筹”49月中旬“同安家园三期二组团精装样板间开放”59月下旬“同家家园三期二组团10月1日开盘，

认筹递减中”同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划网络论坛炒作白热化执行形式：1、与搜房合作推出主题“不同的年代，同样的幸福时光”情感交流活动，分别针对消费不同户型的不同年龄层次人群作情感沟通；2、活动线上、线下相结合，线上主要

以发贴交流、各年代人群相片收集（家庭照、友谊照、年代小物件照），线下可利用同安家园社区园林和商业街，开展年代物件展（如70年代自制玩具展、80年代变形金刚展等），社区露天电影、露天舞会等，并可在统建其他社区、重点需拓展社区、重点商圈广场轮序开展此类活动

。3、在各类生活论坛、门户论坛中进行主题活动邀约及活动花絮传播。执行目的：利用网络论坛平台，实现线上传播。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划“不同年代，同样的幸福时光”主题活动执行目的：分别针对消费不同户型的不同年龄层次人群作情感沟通

；执行形式：开展年代物件展（如70年代自制玩具展、80年代变形金刚展等），社区露天电影、露天舞会、冰淇淋节、业主才艺比赛、花王评选赛、社区网游大赛、棋牌大赛等。执行地点：同安家园、统建其他社区、重点需拓展社区、重点商圈广场轮序开展此类活动执行时间：8月

第三营销阶段同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：10月1日——10月30日，热销信息市场反馈，以活动促进口碑传播11月1日——12月30日，特价房促销已积累、未成交客户深入挖掘现场热销氛围营造从中百

仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换10月1日至12月30日，三期二组团开盘强销推广主题：“同安家园3期二组团开盘热销”“循众加推”老带新、易居会、二手房强势联动、重点单位定向推广同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：新增重点区域渗

透宣传活动：活动参与主体开始侧重品牌联动销售组织：以特价房消化前期未成交客户之于第二阶段的工作调整阶段10月1日至12月30日销售任务销售套数：610套（累计900套）销售面积：66000平方米（累计95000平米）销售金额：29918万元（累计42893万元）销售关联工作1,对前期未解筹客户

的引导；2,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,营销中心包装局部调整（销售信息更换）；媒体1,报纸广告；2,户外广告；3,网站广告；活动1,“阳光汇”俱乐部活动3、“圣诞PARTY”2,“中秋业主游园会”；4,“

统建·安居武汉”整体巡展（第三次巡展）；通路1,统建已交付社区渗透（销售信息更换）；4，DM直投（江汉、江岸社区，拆迁点）2,礼品营销；5，DM直邮（江岸、江汉企事业单位）3,短信渗透（竞案监控、重点片区覆盖）；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续提醒启动；工程

配合要求无同安家园·营销执行3.2阶段营销工作总纲同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划户外广告的小报化运用执行形式：•多点位，重点在于516车身、516站牌广告；以及江岸、江汉重要商圈，百步亭、常青花园公交站

点，竞案公交站点站牌广告。•户外广告建议增强其“时效性”，可变向为“报纸化”运用；•即：10天一次画面信息内容更换，以将项目最新的动态（工程+销售政策）进行及时传递，最大化拦截和引导周边客户。执行目的：提高户外广告的信息更新频次，最大程度吸引受众关注；序

号时间阶段主推诉求备注110月上旬“同安家园三期二组团开盘热销”相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整210月中下旬“同安家园产品推介”311月每周优质单位推介412月上中旬每周优质单位推介512月底“同安家园圣诞PARTY”同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划

报纸广告（10月）时间媒体版面规格推广主题10.2.楚天都市报专刊头版半版“同安家园三期二组团开盘热销”10.8.楚天都市报专刊2版半版“谢谢您把幸福交给统建同安家园”（配婚房推荐户型——二房）10.8.武汉晚报专刊

2版半版10.15.楚天都市报专刊2版半版“谢谢您把幸福交给统建同安家园”（配三口之家首改推荐户型——三房）10.15.武汉晚报专刊2版半版10.22.楚天都市报专刊2版半版“谢谢您把幸福交给统建同安家园”（配三代同堂推荐户型——四房）10.22.武汉晚报专刊2版半版10.29.楚天都市报

专刊2版半版“统建同安家园，您的幸福社区”10.29.武汉晚报专刊2版半版时间媒体投放区域投放数量推广主题10.1.楚报、晚报江岸、江汉8万份“同安家园三期二组团盛情开盘”，卖点展现夹报广告（10月）同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划报纸广告（11——12月）时间媒体版面规格推广主题

11.5.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园社区活动回顾”11.5.武汉晚报专刊2版半版11.12.楚天都市报专刊2版半版“同安家园优质房源TOP3本周推荐”11.12.武汉晚报专刊2版半版11.19.楚天都市报专刊2版半版“同安家园优质

房源TOP3本周推荐”11.19.武汉晚报专刊2版半版11.26.楚天都市报专刊2版半版“同安家园优质房源"TOP3"本周推荐”11.26.武汉晚报专刊2版半版12.3.楚天都市报专刊2版半版“同安家园，成熟住区魅力升级”12.3.武汉晚报专刊2版半版12.17.楚天都市报专刊2版半版“同

安家园，成熟住区，入住机会递减中”12.17.武汉晚报专刊2版半版12.24.楚天都市报专刊2版半版“同安家园圣诞PARTY活动预告”12.24.武汉晚报专刊2版半版同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划门户网站广告新闻化执行形式：执行目的：充分利用网站广告信息更换

速度快的特性，快速发布项目动态；序号发布媒体发布周期诉求1搜房亿房首页统建专区10月上旬“同安家园三期二组团开盘热销”210月中下旬“同安家园二房、三房热销，社区再升级”311月、12月上中旬“同安家园每周优质户型推荐”412月下旬“来自同安家园×××户人家的圣诞祝福”同安家园·营销执行3

.3阶段营销工作计划线上“阳光汇”俱乐部启动执行形式：1、以官网为载体，开展不同爱好俱乐部的线上交流、线下互动活动（如户外俱乐部、阅读俱乐部、手工俱乐部等）；2、线上主要以发贴交流、线下活动花絮展示为主；3、在各类生活论坛、门户论坛中进行主题活动邀约及活动花

絮传播。执行目的：再次形成老客户中的话题传播。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划“阳光汇”俱乐部活动执行目的：在老客户中形成口碑传递，并以此为媒介，在其他社会团体中形成关注。执行形式：以民间活动和品牌活动为主（如户外运动

、车友出行、宠物聚会等），“阳光汇”工作人员参与，并适当给予物料赞助。执行时间：10——12月。同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划“中秋游园会”执行目的：丰富业主文艺生活，在后湖住户中形成口碑传递，从而继续挖掘客户。执行形式：业主音乐会、品茶赏月、民俗表演；请名人捧场，如阿

星。执行时间：中秋节（10月3日）。第四营销阶段同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：已积累、未成交客户深入挖掘前期未成交客户电话宣传、短信传播2010年1月1日至2月28日，扫尾工作推广主题：“同安家园3

期谢幕清盘”同安家园·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：短信为主活动：清盘活动销售组织：以特价房消化前期未成交客户之于第三阶段的工作调整工作目标：100％完成销售任务，实销936套阶段2010年1月1日至2月28日销售任务销售套数：36套（累计936套

）销售面积：4128平方米（累计98128平米）销售金额：1870万元（累计44763万元）销售关联工作1,对前期未成交客户的引导；2,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,营销中心包装局部调整（销售信息更换）；媒体1,报纸广告；2,网站广告；活动1,“阳光汇

”俱乐部活动2,“年终客户答谢活动”；通路1,统建已交付社区渗透（品牌维护）；4，DM直投（江汉、江岸社区，拆迁点）2,礼品营销；3,短信渗透（前期数据库短信）；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续提醒启动；工程配合要求无同安家园·营销执行3.2阶段营销工

作总纲同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划报纸广告时间媒体版面规格推广主题2010.1.7.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园清盘特惠”2010.1.7.武汉晚报专刊2版半版2010.1.11.楚天都市报专刊2版半版“统建同安家园清盘倒数”2010.1.11.武汉晚报专刊2版半版201

0.1.22.楚天都市报专刊2版整版“统建品牌答谢”2010.1.22.武汉晚报专刊2版整版2010.2.11.楚天都市报专刊2版整版“统建品牌拜年”2010.2.11.武汉晚报专刊2版整版同安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划

门户网站广告新闻化执行形式：执行目的：充分利用网站广告信息更换速度快的特性，快速发布项目动态；序号发布媒体发布周期诉求1搜房亿房首页统建专区2010年1月上中旬“同安家园清盘特惠”22010年1月下旬“同安家园成功清盘答谢”32010年2月上旬“来自同安家园的新年祝福”同

安家园·营销执行3.3阶段营销工作计划“新年答谢会”活动执行目的：品牌关怀，回馈老业主。执行形式：自助餐、抽奖、文艺汇演、义卖等。执行地点：五星级酒店。执行时间：2010年1月30日。其他4.1营销价值增长手段总结4.2营销费用使用情况预估

同安家园·营销执行4.1价值增长手段总结五星级现场服务＋包装升级幸福的责任：富责任感的开发商缔造幸福物业，富社会\家庭双重责任的客户在此享受幸福的生活。统建发展之路+双盘强销同安家园·营销执行4.2营销费用使用情况预估营销

费用447万元，约占二期预计总销售额（4.47亿元）的1%。序号分类营销费（元）第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段总占比1报纸广告105000020000035000050000020000026%2夹报宣传55000015000015000050000——10%3户外广告4000001500

0050000150000500009%4网络广告2900001000008000080000300007%5短信350000100000100000100000500008%6直投、直邮33000010000080000100000500008%7营销活动450000

10000010000015000010000010%8印刷品及制作240000900008000050000200005%9礼品3100001000008000080000500007%10导示包装160000800003000050000—4%11售楼部运营（茶点

等）240000700007000070000300005%12机动费用300002%合计4470000124000011700001380000580000100%统建·锦绣江南营销策略执行计划统建锦绣江南营销策略执行计划1，项目定位2，

营销策略1.1核心卖点挖掘1.2SWOT分析1.3产品定位1.4客户定位1.5形象定位2.1推售节奏及目标实现2.1.1推售节奏2.1.2营销阶段的划分2.1.3出货计划及目标实现2.2开盘方式及配合要求3.1阶

段营销工作总纲3.2阶段营销工作侧重3.3阶段营销工作计划3，营销分阶段执行项目定位1.1核心卖点挖掘1.2SWOT分析1.3产品定位1.4客户定位1.5形象定位锦绣江南·项目定位1.1核心卖点挖掘区域卖点•内环核心，东亭成熟生

活圈配套•东湖隧道贯通，毗邻未来城市二环线•位居武昌规划中的企业总部区•地铁4号线途经，近距洪山广场双地铁换乘中心•30年统建国企品牌信心保障•社区与城市喧嚣有一定的缓冲带•住宅物业类型以居住为中心，真正纯居住社区•集中供暖，24小时热

水供应•1.8超低容积率•低建筑密度，高绿化率•1600平米运动主题会所配套•占据社区中心位置，环拥核心景观带•所有户型均配置入户花园，可实现n+1空间创意社区卖点待售产品卖点锦绣江南·项目定位1.2SWOT分析S优势

W劣势O机会T威胁实力国企品牌保障一期已入住，客户资源丰富区位及交通、生活配套齐全近距东湖风景区低容积率、高绿化率集中供暖及热水供应户型全线配置入户花园区域独有小3房产品整体外部形象落后于周边竞争项目周边路网不畅大3房占比较大，同质化

竞争严重50%的户型不通透5分钟商业服务圈不成熟发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁营销发力，形象提升放大产品独特优势定位细分差异化营销关注对手形象提升附加值提升、资源全整合

展示先行未来价值引导改善价值因素产品、品牌的核心优势最大化客户的细分化地铁4号线的未来贯通武重东路未来与东湖路相连整体武昌片区竞争激励市场持续调整中的不确定性锦绣江南·项目定位1.3产品定位武昌中心还原生活本质的院落隐居武昌中心：核心区位价值的强调还原生活本质的：纯居住社区的

成熟氛围院落隐居：户型产品、社区产品的独特价值表达江夏等区域２０００-４０００元／㎡城市主流城市新生代城市中产光谷区域４０００-６０００元／㎡武昌中心区域６０００-7０００元／㎡城市上流富人积玉桥、武昌中

心区域，如东湖国际、水岸星城7０００-１００００元／㎡豪宅１００００元／㎡锦绣江南·项目定位1.4客户定位区域特质及项目价格决定客户层次——锦绣江南·项目定位1.4客户定位拥有水果湖情节的.内敛中产阶级内敛

中产阶级水果湖情节家庭即将或已步入稳定期，享受3口或以上之家生活的乐趣对文化休闲有很高的需求，生活方式相对传统，低调、会享受但不豪奢需要房子足够舒适、社区环境优雅、周边环境成熟、交通便利对水果湖有很深的区域情节，拥有稳定的社交圈，朋友较多，有共同奋斗的目标和一致的人生

观稳定的事业美满的家庭社交的圈子享乐的时光向往的房子事业稳定且蒸蒸日上前景美好锦绣江南·项目定位1.5形象定位统建·锦绣江南3林语·堂林语·堂文化对接客户的文化情结与背景春秋夏冬林语·堂环境呼应项目特殊的林荫与绿意环境林语·堂天伦对应大户大家的天伦之乐营销策略2.1推售节奏及目标实现2.1.1

推售节奏2.1.2营销阶段的划分2.1.3出货计划及目标实现2.2开盘方式及配合要求锦绣江南·营销策略2.1推售节奏及目标实现户型套型面积（㎡）套数总面积（㎡）2*28936小3*210736大3*213272合计144

户型套型面积（㎡）套数总面积（㎡）2*28972大3*213272合计14421#20#22#23#24#25#STEP3推售时间：2010.1.9推货量：144套STEP2推售时间：2009.10.31推货量：144套STEP1推售时间：2009.9.26推货量：144套户型套型面积（

㎡）套数总面积（㎡）4*215836小3*210772大3*213236合计144推售节奏时间2009年2010年6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月销售周期蓄客期开盘强销期加推强销期销售调整期清盘期蓄客栋号蓄客目标（组）12512

5125300300150150150销售栋号20、2124、2522、23销量目标(套）1001006028802044累计销售套数100200260288368388432当期销售面积（平米）1157411574694432

40926023155093累计销售面积（平米）231483009333333429534490750000销价预估（元/平米）当期销售额预估(万元）7176717643052009574014353157累计销售额预估（万元）1435118657206662

640727842310002.1推售节奏及目标实现出货计划及目标实现锦绣江南·营销策略2.2开盘方式及配合要求开盘及蓄客方式类别内容开盘时间9月26日蓄客方式•自6月18日起，客户至营销中心，缴纳1万元进行认筹；•认筹卡对应了开盘时的购房优惠折扣，不代表选房次序，仅代表拥有开盘时选房资格

；•开盘当天，客户凭认筹卡进行摇号，以确定选房次序；•摇号采用电脑摇号+抽签摇号结合的方式进行，以保证现场摇号顺利；蓄客周期6月18日至9月25日第一次报广面市时间6月18日锦绣江南·营销策略2.2开盘方式及配合要求开盘配合要求配合

事务类别配合内容完成时间销售道具类所有开盘物料及道具的完成到位；9月25前销售条件类取得预售许可证；提前至9月25日销售的带看线路必须包装到位；7月中旬开盘前具备清水样板间、实景样板间参观条件；8月底前锦绣江南·营销策略营销分阶段执行3.1阶段营销

工作侧重3.2阶段营销工作总纲3.3阶段营销工作计划第一营销阶段锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：6-8月围绕老客户重点渗透、定向通路重点辅助9月临近开盘，报纸广告密集覆盖全新的现场面貌接待客户在6-9月以样板房为机会制造“工程兴奋点”从

进入导示开始，项目现场进行整体形象大调整6月18日至9月25日，全效蓄客阶段推广主题：楼王区·新品“院落友居”公开认筹阶段6月18日至9月25日销售任务销售套数：——销售面积：——销售金额：——销售关联工作1，新推产

品的研究与培训提升；2，前期客户的回访，并告知新品认筹信息；3，执行全新的“五星级营销中心”服务细节；4，一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,认筹整体物料与道具；2,商业街包装；3,营销中心包装调整；媒体1,报纸广告；2,户外广告

；3,网站广告；活动1,客户答谢及新品发布会；3,生活艺术周活动2,“统建·安居武汉”整体巡展；通路1,统建已交付社区渗透；4,汽车营销；2,老客户礼品营销；5,派单渗透；3,短信渗透；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励

政策启动；3,统建已交付社区的广告覆盖；工程配合要求1，中北路至营销中心道路整体升级包装；2，开盘前样板间展示的条件具备。锦绣江南·营销执行3.2阶段营销工作总纲锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划认筹整体物料与道具序号物料名称数量到位时间1认筹单2000份

6月18日前2户型单张5000张3手提袋3000个4信封2000个5档案袋1000个6纸杯20000个7楼书3000本8海报10000份9礼品（书签）5000份10礼品（林语堂书作）1000本创新楼书组合：楼书+林语堂书作对意向较高的客户，除发送楼书外，随附赠送林语堂先生著作一本。锦绣江南·营销执

行营销中心包装调整的补充林语堂图书作品角的增设执行目的：除前部份所论述的营销中心调整外，建议呼应主题增加林语堂图书作品角；执行形式：•于营销中心客户休闲区增设图书架，书架上陈列林语堂先生书作；•现场客户可对书架上的书作进行取

阅，但不可外带出营销中心。3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行营销中心包装调整的补充厂区进入道路的林荫化包装执行目的：将客户动线进行形象、品质的提升；执行形式：•对主进入道路进行刷黑+行道树包装；•现场设置道旗沿途夹迎。3.3阶段营销工作

计划锦绣江南·营销执行执行形式：•户外广告建议增强其“时效性”，可变向为“报纸化”运用；•即：每月进行二次画面信息内容更换，以将项目最新的动态（工程+销售政策）进行及时传递，最大化拦截和引导周边客户。执行目的：提高户外广告的信息更新频次，最大程度吸引受众关注；序号时间阶段主

推诉求备注16月模糊预告：楼王区新品即将推出敬请期待相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整27月新形象推出：林语堂现开始接受优惠认筹（辅助变动信息：主题系列活动预告）38月信息递进：林语堂情景样

板间盛情揭幕（辅助变动信息：主题系列活动预告）49月9月末即将开盘，优惠认筹倒计时户外广告的报纸化运用3.3阶段营销工作计划序号媒体版面规格日期诉求主题1楚天都市报专刊头版彩色整版6月18日同安家园联合

面市2武汉晚报专刊头版彩色整版6月25日楼王区新品即将推出，现接受认筹3长江商报C叠头版彩色小半版7月2日以“林语堂”思想进行展开“生活的艺术”演绎，既结合文化，又突出项目卖点楼王区新品优势演绎——1，生活艺术一：隐2，生活艺术二：绿3，生活艺术三：动……4长江商报C叠头版彩色小半版7月9日5

武汉晚报专刊头版彩色小半版7月16日6楚天都市报专刊头版彩色小半版8月6日7长江商报C叠头版彩色小半版8月13日8武汉晚报专刊头版彩色半版8月27日9楚天都市报专刊头版彩色半版9月3日“生活最大的艺术，就是

不要错过值得的事物”，认筹优惠的倒计时同时，对新品价值点进行反复诉求对样板间开放进行告知10武汉晚报专刊头版彩色半版9月3日11长江商报C叠头版彩色半版9月10日12武汉晚报专刊头版彩色半版9月10日13楚天都市报专刊头版彩色半版9月17日14长江商

报C叠头版彩色半版9月17日15楚天都市报专刊头版彩色半版9月24日开盘预告16武汉晚报专刊头版彩色半版9月24日锦绣江南·营销执行报纸广告3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行网站广告新闻化执行形式：执行目的：充分利用网站广告信息更换速度快的特性，快速发布项目动态；序号发布媒体发布周期诉求

1搜房首页统建专区6月统建30年感恩大武汉，双盘升级新品即将面市27月“共同分享生活艺术”礼品申请与邮寄活动楼王区新品即将推出，现接受认筹3亿房首页统建专区8月“生活艺术周”活动全线展开，申请参加楼王区新品即将推出，现接受认筹49

月新品优惠认筹倒计时，9月26日耀世开盘硬性广告区域新闻区域3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行客户答谢及新品发布会执行目的：对所有新老客户进行新品推介与说明执行形式：•重点对统建老客户、意向客户发出参加邀请；•在推介会现场，重点发布新品即将上市，现正接受优

惠认筹的信息；•现场推介以专业人士进行讲解，如：工程负责人对品质与细节的讲解、园林设计单位对绿化景观的讲解等；•所有到场客户均可获赠小礼品一份，推介会完毕后，将进行全场抽奖；•所赠送的小礼品、奖品，除实物外，建议搭配一定金额的购房抵扣券；执行地点：集中型礼

堂或酒店宴会厅执行时间：8月3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行生活艺术周执行目的：搭建异业合作平台，引入认筹新客户执行形式：•以“生活艺术周”为大型主题，每周末于营销中心现场举行分主题活动；•分主题的活动围绕生活进行展开，如：亲子主题、咖啡主题、时尚主题

、创意主题等；•所邀请的客户组成中，异业合作的他方客户为主导，项目老业主为辅；执行地点：营销中心内部执行时间：6-7月咖啡的艺术亲子的艺术时尚的艺术创意的艺术红酒的艺术生活艺术周3.3阶段营销工作计划亲子的艺

术可合作异业资源：出国留学机构、音乐培训班、外语培训班、校外课堂等；合作方式参考：外教、大师面对面等；咖啡/红酒的艺术可合作异业资源：咖啡俱乐部、酒窖、银行VIP客户；合作方式参考：咖啡/红酒品鉴等；外教小课堂大师音乐课堂第二营销阶段锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重

：推广侧重：9月26日至10月30日，首轮开盘&加推蓄客阶段推广主题：林语堂开盘热销，人气产品循众加推保证首批开盘成功，并对加推产品迅速展开认筹对前期未解筹客户引导至下期产品加大10月的报纸广告投放力度，保证新认筹信息

短时间内快速覆盖对新购置的客户快速渗透“老带新”政策以活动对十一黄金周、中秋节全效利用锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：报广投放密度加强活动：活动参与主体开始更侧重老客户销售组织：除新客户认筹推进外，更侧重未解筹客户的引导之于第

一阶段的工作调整首次开盘与本次加推的间隔期仅一月，而所拿出的房源相当，为了保证认筹客户的充足，与第一阶段不同的是：在进行对外推广的同时，更将重点对第一阶段未成功解筹的客户进行购买引导。在仅一个月的新推认筹中，为了保证客户量的充足，做为主流媒体的报纸广告在本阶段较上阶段密度有

所加强。第一阶段的活动客户更多为异业合作的新客户，而在本阶段，首批开盘的客户成为了最新的“业主”，本阶段的活动将主力针对其进行信息渗透，希望最大化发挥其老带新的潜力。阶段9月26日至10月30日销售任务销售套数：销售面积：销售金额：销售关联工作1,新推产品的研究与培训提升；2,对前期未

解筹客户的引导；3,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,认筹整体物料与道具补充；2,营销中心包装局部调整（销售信息更换）；媒体1,报纸广告；2,户外广告；3,网站广告；活动1,阳光家年华；2,“

统建·安居武汉”整体巡展（第二次巡展）；通路1,统建已交付社区渗透（销售信息更换）；2,短信渗透；3,派单渗透其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续提醒启动；工程配合要求锦绣江南·营销执行3.2阶

段营销工作总纲锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划序号时间阶段主推诉求备注110月林语堂首批房源开盘售磬人气产品循众加推，优惠认筹限时进行相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整2林语堂新品即将加推开盘优惠认筹倒计时……户外广告的报

纸化运用序号媒体版面规格日期备注1楚天都市报专刊头版彩色整版10月1日生活的艺术，首肯的艺术林语堂首批房源开盘售磬2武汉晚报专刊头版彩色整版10月1日3长江商报C叠头版彩色小半版10月8日林语堂首批房源开盘售磬人气产品循众加推，优惠认筹限时进行4长江商报C叠头版彩色小半版10月8日5

武汉晚报专刊头版彩色小半版10月15日6楚天都市报专刊头版彩色小半版10月15日7长江商报C叠头版彩色小半版10月22日林语堂新品即将加推开盘优惠认筹倒计时……8武汉晚报专刊头版彩色半版10月22日9楚天都市报专刊头版彩色半版10月29日10

武汉晚报专刊头版彩色半版10月29日锦绣江南·营销执行报纸广告3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行网站广告新闻化序号发布媒体发布周期诉求1搜房首页统建专区9月末祝贺林语堂首批房源开盘售磬2亿房首页统建专区1

0月林语堂首批房源开盘售磬人气产品循众加推，优惠认筹限时进行阳光家年华活动大幕开启林语堂新品即将加推开盘优惠认筹倒计时……3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行阳光家年华执行目的：搭建客户互动平台，促进老客户带新客户执行形式：•以国庆黄金周、中秋节为切入点，组织展开活动平台

，主要邀请老客户进行参与；•活动以“家年华”为大的主题，将展开分主题活动；•配合该活动，推进购房优惠政策与认筹；执行地点：营销中心内部执行时间：10月民族文化展创意市集金秋水果节阳光家年华……3.3阶段营销工作计划创意市集•在营销中心广场举办创意集市展览，邀请业主、大众客户参加；•展览其间免

费供应餐点，现场乐队演奏；•借势新客户的上访推进认筹工作。民族文化展•借势中秋传统节日，在营销中心现场展开与中华民族相关的活动；•活动邀请传统艺术家及作品至现场，现场与客户互动相关作品的创作；•活动现场同时配合“中秋茶点”。第三营销阶段锦绣江南·营销执行3.1

阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：10月31日至10年月1月8日，加推开盘&二次加推蓄客推广主题：保证首批加推成功，并对二次加推产品迅速展开认筹对前期未解筹客户引导至下期产品以感恩为大主题组织推广展开，再次重点针

对新客户林语堂新品迎新年，全城感恩加推“楼王区最后藏品”的绝好时机强调，信息逼定客户锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：通路均衡化，力推全效立体覆盖活动：活动参与主体开始转向新客户销售组织：持续对未解筹客户、前期未成交客户

进行回访引导之于第二阶段的工作调整在经历过二次开盘、加推后，所存积的未成交、未解筹客户较多，结合本次为楼王区最后一次加推的特点，以“最后机会”为由对客户进行回访，最大限度逼定客户。本阶段所覆盖的时间周期较长，客户前期已对本期产品有了较深的认知，在

渠道上，将力求均衡化影响，以“最后入住楼王区的机会”为主，以起到信息逼定。本阶段所推出的楼栋相对较边缘，为保证客户认筹量的充足，活动的邀请主体再次向新客户转移。12月30日一组团交房，老客户同时做适当的活动邀请。阶段10月

31日至10年1月8日销售任务销售套数：销售面积：销售金额：销售关联工作1,新推产品的研究与培训提升；2,对前期未解筹客户的引导；3,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,认筹整体物料与道具补充；2,营销中心包装局部调整（销售信息更换）；媒体

1,报纸广告；2,户外广告；3,网站广告；活动1,新年文化节；3,欢乐交房日2,“统建·安居武汉”整体巡展（第三次巡展）；通路1,统建已交付社区渗透（销售信息更换）；2,派单渗透3,短信渗透；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续提醒启动；工程配合要求锦绣江南·营销执行3.2阶段

营销工作总纲锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划序号时间阶段主推诉求备注111月林语堂最后典藏楼栋推出，现正接受认筹相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整212月林语堂优惠认筹倒计时2期一组团交房在即31月林语堂典藏楼栋即将新推，入住

楼王区的最后机会敬请把握林语堂新推热销，感恩优惠限时进行户外广告的报纸化运用锦绣江南·营销执行报纸广告序号媒体版面规格日期备注1武汉晚报C叠头版彩色半版11月5日林语堂最后典藏楼栋推出，现正接受认筹2楚天都市报专刊头版彩色半版11月

5日3长江商报专刊头版彩色半版11月12日4长江商报C叠头版彩色半版11月19日5武汉晚报专刊头版彩色半版11月26日6长江商报C叠头版彩色半版12月3日林语堂优惠认筹倒计时2期一组团交房在即7武汉晚报专刊头版彩色半版12月10日8长江商报C叠头版彩色半版12月17日9武

汉晚报专刊头版彩色半版12月24日10楚天都市报专刊头版彩色半版12月31日11武汉晚报专刊头版彩色半版12月31日12楚天都市报专刊头版彩色半版1月7日林语堂典藏楼栋即将新推，入住楼王区的最后机会敬请把握13武汉晚报专刊头版彩色半版1月7日14长江商报C叠头版彩色半版1月14日林语堂新推热

销，感恩优惠限时进行15武汉晚报专刊头版彩色半版1月21日16长江商报专刊头版彩色半版1月28日3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行网站广告新闻化序号发布媒体发布周期诉求1搜房首页统建专区11月林语堂最后典藏楼栋推出，现正接受认筹新年文化节即将开启2亿房

首页统建专区12月林语堂优惠认筹倒计时2期一组团交房在即1月林语堂新品即将加推开盘优惠认筹倒计时……3.3阶段营销工作计划锦绣江南·营销执行新年文化节执行目的：搭建客户互动平台，促进老客户带新客户执行形式：•以一组团交房、新年为切入点，组织展开活动；•活动将以“新年文化节

”为大主题进行展开，所展开的活动在新老客户针对方面各有侧重；•其针对新客户的相关活动，将再次以异业合作的方式进行组织；执行地点：营销中心内部、音乐厅执行时间：11-12月名画作品展交房答谢音乐会祝福万家传新年文化节……3.3阶段营销工作计划交房答谢音乐会•在音乐厅举办答谢音乐会，邀请老客户参加；•

同时，此专场音乐会可与相关异业资源专场举办（如：高校老师专场、银行VIP专场等）；•借势此活动推进认筹工作。名画作品展•在营销中心推出名画作品展，配合酒会邀请异业合作资源客户参观；•日常上访客户在现场同时可进行参观与互动。祝福万家传•老客户至营销中心填写祝

福卡（包括希望赠送礼物亲友的地址与联系方式），由锦绣江南组织新年礼品进行寄送。第四营销阶段锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重销售侧重：推广侧重：1月9日至3月31日，清盘阶段推广主题：对余量户型进行研究，出具适合而有效的清盘

销售政策“清盘”时机、特别优惠时机的双重强调林语堂清盘惠众活动及小众通路暂停使用，大众媒体力度减轻，以信息告知为主锦绣江南·营销执行3.1阶段营销工作侧重渠道：整体收缩，以大众媒体信息告知为主活动：暂停使用销

售组织：现场销售政策的组织与使用为重点之于第三阶段的工作调整进入到最后销售阶段，针对余量房源，将主要以现场销售政策作为推动主要手段。余量房源较少，推广渠道的投放随之减少。锦绣江南·营销执行3.2阶段营销工作总纲阶段1月9日至3月31

日销售任务销售套数：销售面积：销售金额：销售关联工作1,全面推进清盘工作；2,一二手房联动的跟踪与渠道维护；推广工作现场1,销售物料与道具补充；2,营销中心包装局部调整（销售信息更换）；媒体1,报纸广告；2,户外广告；3,网站广告；通路1,统建已交付

社区渗透（销售信息更换）；2,传单渗透;3,短信渗透；其他1,统建阳光汇刊物的投发；2,老带新激励政策持续；工程配合要求锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划序号时间阶段主推诉求备注11月感恩清盘，限时特惠相关诉求信息将根据当期实际情况的变化进行调整22月恭贺春节

，购房额外礼33月最后30套，特别优惠户外广告的报纸化运用锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划报纸广告序号媒体版面规格日期备注1武汉晚报专刊头版彩色半版3月4日感恩清盘，限时特惠2楚天都市报专刊头版彩色半版3月11日3武汉晚报专刊头版彩色半版3月18日4长江商报C叠头版彩色半版3月25日

锦绣江南·营销执行3.3阶段营销工作计划网站广告新闻化序号发布媒体发布周期诉求1搜房首页统建专区1月感恩清盘，限时特惠2亿房首页统建专区2月恭贺春节，购房额外礼3月最后30套，特别优惠其他4.1营销价值增长手段总结

4.2营销费用使用情况预估分阶段主题活动以“生活的艺术”为展开线索，利用异业资源、节日结点展开一系列的客户活动现场软性服务和硬性包装结合客户策略老带新激励地毯式客户覆盖系统五星级现场服务+全新包装锦绣江南·营销执行4.1价值增长手段总结序号分类营销费（元）第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段总占

比备注1报纸广告152485054535033883050836013231045%2户外广告更换费用720003200080002400080002%3短信400000150000500001500005000012%4派单3120078007800780

078001%5营销活动600000250000150000200000-18%含活动策划、礼仪服务一条龙活动打包价6印刷品及制作3000009%7导示包装1000003%8户外广告新增3000009%除现有电视机厂户外外，新增一块武昌中心区广告牌合计

3328050100%锦绣江南·营销执行4.2营销费用使用情况预估桥梁&价值BRIDGE&VALUETheend,thanks!