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卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商公司战略规划武汉天润达工业发展有限公司WuHanTRDIndustrialDevelopmentCo.,Ltd卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商卓越的供应整合崇高

的客户服务卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商标准销售话术主讲专家：李季民2005.01.08卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商一、标准销话术❑第一类：公司介绍❑第二类：产品说明❑第三类：拒绝之说服❑第四类：价格❑第五类：

收款❑第六类：客户抱怨❑第七类：公司政策全部问题卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商二、标准销话实例[第一类]公司介绍“你们公司规模如何？有哪些产品？”[问]本公司是中国最大的寢具厂，1960年成立，历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1.儿童寢具系列

；2.成人床罩用品系列；3.胎枕系列；4.睡垫系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系列[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“请你简单介绍貴公司。”[问]本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台湾母公司是股票上市公司，在同行业内不仅规模量最大，获利率也是

第一。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“请你说明一下你们公司在台湾的经营情况。”[问]本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品，公司在台湾已有25年历史。本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品：用于消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的产

品。由于疗效良好，顾客使用后会成为固定的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的，什么叫克会米尔羊毛。”[问]

1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊，此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区，因而得其名。2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以“剪取”的方式取得，而是以“梳”的方式收集而得。因此产量非[答][第二类]产品说明卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应

链整合运营商常少，平均一只山羊一年仅可梳得4盎司（114克），一套西装需用約22盎司的羊毛，大约是5只羊一年所产的羊毛，物以希为贵。3.克什米尔羊毛的特性：比一般绵羊毛要柔软、更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来做为高级的冬天西装布料，也就最适当不过了。[第二类]产品说明卓越的

供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“贵公司生产的程序控制器，I/O处理速度多快？”[问]1/60秒。[答]“你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿？”[问]剔齿。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“

你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦？”[问]不会。因为我们已经规划成“按键”，只要一按就开了，再按就关了。现在我操作给您看。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“贵公司的地理信息系统有什么用途？”[问]市政府在规划城市建设、电力、

通信线路、交通管理等时，以前必须翻阅很多地图，非常麻烦，费时费力。现在本公司的“地理信息系统”已经将全部的地理资料存入电脑，规划成程式，使用起来非常简便，而且省时省力。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工

业供应链整合运营商“贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买？”[问]“××商厦”就是我们的客户。在大门入口处的“导购指南”是由本公司处理的。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“什么叫

富贵翅？”[问]1.冨贵翅属于合成鱼翅，用鱼胶制成，成分和鱼翅相同。2.富贵翅由日本某大商社制造，具有国际专利。中国市场由本公司独家代理。3.富贵翅可与鱼翅混合使用，作为鱼翅增量剤。因此可节省预算，对餐饮业与顾客可说是两全其美。[答]卓越的供应整合

，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商[第三类]拒绝之说服“你们公司的饰品所采用的K金是假的，不是真黄金，我怕销路不好。”[问]我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司饰品采用的

原料是高级红铜，再经过镀金加工等特殊处理方法，它的色泽和黄金完全相同，而且永不褪色，并可按照您的要求加工成12K、14K、18K等金饰，绝对看不出是假的。更重要的是价格比黄金便宜很多，消费者完全有能力接受。这

些客户最终发现这种饰品的销路非常好。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“高价磁砖我们没卖过，可能销路不好。”[说]1.运用“例证法推销术”：举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖，一片进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。2

.生活水平已提高，消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多，不愿买低档品。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商4.磁砖是门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价磁砖。5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。6.

高价磁砖很少有瑕疪，施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些，但贴完后，发现施工简便，质量不会出问题，以后会继续采用天王牌高价位磁砖。7.根据本行业的经验：低价磁砖有可能会滞销，高价磁砖反而不易滞销。卓越的供

应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“我目前已经经销好几个品牌了。”[说]本公司新推出壁砖三度烧新产品，不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带给您很

多利润。就像我服务的本区域某建材商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，这种壁砖的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间把壁砖的样品摆上去。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应

链整合运营商“消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热水器、燃气灶，我不必费口舌去推销。你们公司的天王牌并非知名品牌，可能不好卖。”[说]1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱，价位崩盘，导致商店的利润偏低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心吊胆，担心

比别家贵，被消费者认为是“黑店”，以后不再光顾。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。3.消费者对抽油煾机、热水器、燃气灶的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者就会买天王牌。卓越的供应整合

，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“我已经有一套西装了。”[说]请您多准备几套西装，轮换穿。因为“轮换穿”能使每套西装看起来都像新的一样，并能延长西装的寿命。布料的张力有一定的极限，天天穿会使布料疲乏而无法还原。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全

球最大的工业供应链整合运营商[第四类]价格“卖你们公司的电话机利润好吗？”[问]卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚50元左右，所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的天王牌电话一台能150～200元。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“

你们公司的咖啡礼盒价格太高，会卖不掉的”[问]天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已，却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒，效果很好。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运

营商“你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。”[说]1.消费者对地砖的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说天王牌好，消费者一定会接受。2.天王牌地砖加印一次花，加印料，更有立体感、更美观，所以贵一些。一分钱一

分货。3.本公司用价格最高的进口釉，一吨比其他品牌贵1800元，釉面较平，亮度更好，无针孔，不会有瑕疪。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计，而是从意大利买设计稿，每片2

00美元，有版权。5.本区域的建材商店零售价都是×元，所以您一定要卖×元，所以您一定要卖×元，不必降价，那么您就有合适的利润。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司的天王牌枕头太贵了！像立体羽枕要398元？”[说]1.天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了“较

硬的羽毛和柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周围，以确保使用者感觉柔软舒适。还有，必须采用“立体隔层”，以确保长时间使用后，中间的羽毛不会跑出来，具有良好的的固定效果，保持均

匀平坦，不会凹凸不平。由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本，所以价格稍高一些。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商2.表面上看来，天王牌立体羽绒枕的零售价是398元，但仔细算一下，由于可使用5年，计算的结果

是每天只花2毛钱而已，却能拥有一个柔软舒适、睡眠中头部不会发热的枕头。非常值得。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商[第五类]收款“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”[问

]1.货款没收回去，公司会扣我的工资。2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”政策。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。

[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“结款的钱全都用完了”[说]贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一次款项。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你来得不巧，刚才被另一家供货商

把仅有的现金全收走了！”[说]从现在起我每个月在你最大的“公款消费”，顾客结款的第二天来你这里收款。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱？怎么我一开价×元，消费者转身就走了。”[说]1.我出给别家店的价钱跟您一样

。2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念，他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。3.老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先了解其概况后再报价。[答][第六类]客户抱怨卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司送货太慢！”a~!q1A[

说]这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司酫的是尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司送货速度太慢！”[说]基本上订货3

天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留3至5天的运货时间。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司的热熔胶会抽丝。”[说]1.抽丝表示内聚力强，抗温高，粘接效果优良。2.只要熟练操作，就可预防抽丝的发生。

3.预防抽丝的操作技巧是：在涂布完成时，胶枪嘴轻抹一下，就不会抽丝。4.我现在实际操作给您看。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。”[说]安装已简化，人人都能学会。安装只需10秒钟，我操作

给您看，然后由您（营业员）教消费者，由消费者自己安装。[答][第七类]公司政策卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“请你说明你们公司售后维修的做法。”[说]保证一年之内免费维修。超过一年，修理酌收材料费。[答]卓越的供应整合，崇

高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司能给我们提供哪些配合？”[问]1.免费提供一台展示样机。2.免费提供彩色产品宣传单和POP。3.卖场促销人员[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品？”[问]1

.玩具小孩子玩几次就腻了，本公司打广告吸引销售者来买，使您的生意更好。2.玩具体积小，有引发小孩子误食的危险，一旦出事您和我们公司就有麻烦了！[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商“你们公司天王牌挂名的售后服务怎么做？”[问]由于

挂钟体积大，为免除钟表店的麻烦，只要一通电话，我们各分公司的技师就直接到消费者的家中服务。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商一、F＆B推销术❑先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。❑然后再研

究比特性能给顾客带来什么利益。❑顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。❑利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。说明卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商使用天王牌隐形眼镜药水比使用其

他品牌每个月节省15元以上，对您来说比较经济。[例一]本公司的防水材料颜色可随意处理，在建筑物外表施工后一定很美观。[例二]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商天王牌人体式学枕头是配合人体工学采取

特殊的结构设计，可防止因枕头结构错误导致的背部、肩部和颈部的疼痛。[例三]天王牌超细纤维棉被的原料采用“超细丹尼纤维”，触感柔软，比蚕丝还柔软舒适，而且保暖度高。[例四]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商二

、＋－×÷术说明＋：加了什么东西，所以比较贵。－：便宜一点，但会付出很多。×：多付出一点，但会回收很多，后者是前者的几倍。÷：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑＋本公司的童装比别的品牌多加了“电脑

绣花”，更美观，所以价格稍贵一些。[例一]天王牌彩色电视机有独特设计的“冷基座”，可以长时间使用，可避免因长时间使用导致过热而烧机，甚至引起火灾。在宾馆、餐厅、卡拉OK厅销量最好，因此价格就不一样。[例二]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链

整合运营商本公司的PU添加了别的品牌没有的“安定剂“，可确保质量的稳定，所以价格稍贵一些。[例三]❑＋卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商天王牌立体羽绒枕头里面的材质增加了“较硬的羽毛和柔软的羽绒”，制作的工艺很复杂，必须将较硬的羽毛包在中间，以便拥有良好的支撑性。柔

软的羽绒包在周围，以确保使用时感觉柔软舒适。还有，必须采用“立体隔层”，以确保长时间使用后中间的羽毛不会跑出来，具有良好的固定效果，仍然保持均匀平坦，不会凹凸不平。由于材质较贵，制作工作复杂，增加了不少成本，所以价格稍高一点。[例四]❑＋卓越的

供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑－工厂客户嫌天王牌润滑油太贵，回答：“一台机器设备少说要上万元，有的更达百万、千万元以上。为了节省区区100多元的保养费而使用劣质润滑油，一旦链卡死导致机器设备故障，有可能造成停工、推迟净化等损失，得不偿失。”[例一]卓越

的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商虽然别的厂家的服饰价格比本公司便宜一点，但面料、工艺、款式不如本公司的产品好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。[例二]❑－卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商市面上销售的枕头，有的确实是很

便宜，但是材质采用劣质棉花，而且填充得不够饱满也不均匀，使用不久就会凹陷变形，影响使用者的睡眠质量。较严重的还会因枕头结构错误导致背部、肩部和颈部的疼痛。虽然价格便宜一点，但得不偿失。[例三]❑－卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整

合运营商❑×天王牌服装虽然比别的品牌贵一点，但在款式和质量上都值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。[例一]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商虽然本公司的产品价格较贵，但防锈蚀力强，施工后能确保工程质量，树立良好的口碑，会给您

来来更多的生意机会。[例二]❑×卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商本公司的枕头虽然比别的品牌的劣质枕头贵一点，但本公司采用优质的材质、先进的设备和独特的工艺，因此，生产的每一个枕头都拥有好的枕头应具备的支撑力、可塑性

、耐用性、抗过敏、散热快等五大供能。您使用天王牌枕头就可享有最美好的舒适的睡眠时光。仅仅多花一点钱，带给您更健康的身体。[例三]❑×卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商表面上看来，天王牌彩电比一般国产品牌贵800元，但仔细算一下，由于彩电使用年限是

8年，计算的结果是每天只贵3毛钱而已，却能享受最优质的画面，非常值得。[例一]❑÷卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商表面上看来，天王牌超细纤维枕头的零售价是228元，但仔细算一

下，由于可使用10年，计算的结果是每天只花6分钱而已，却能拥有一个比蚕丝还柔软舒适的枕头。非常值得。[例二]❑÷卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商[例三]使用材料每m2单价使用寿命每日平均结果PU防热霜300元5年0.2元划算银浆100元1年0.3元不划算❑÷卓越的供

应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商三、ABCD推销术说明A：Authority权威B：Better质优C：Convenience方便D：Difference新奇ABCD推销术用途：用在向客户展示（Demo）时。卓越的供应整合，崇高的

客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑A天王公司是中国最大的寢具厂，1960年成立，历史悠久。产品种类齐全，分为六大系列：1.儿童寢具系列；2.成人床罩用品系列；3.胎枕系列；4.睡垫系列；5.家居用品配套系列；6.睡袋系

列[例一]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商本公司开发的“零售商业管理应用软件”已被美国的AT＆T、GIST公司和日本的NEC公司选为技术值得依赖的合作伙伴，联合承接上海市的商业自动化管理项目。[

例二]❑A卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商本公司产销的“花生酥”曾经被美国前总统尼克松、英国女皇、西哈努克亲王等国宾品尝，颇表赞赏。[例三]❑A卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商

❑B天王牌壁砖三度烧新产品，每一片的大小规格一致，不像传统壁砖会有大小不一的缺点。而且釉面図美，表面不会有粒状。[例一]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑B本公司的PU产品质量优良，在深圳、东莞、广州一带的市场占有率达50％以上，而且使用者不断增加。[

例二]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑B本公司的服装采用独特的花型面料及精湛的工艺制作，另上适中的价位，因此广受工薪阶层欢迎，已拥有大量固定顾客，能确保贵店的利润。[例三

]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑C天王牌女裝最大的优点是全身穿着搭配十分方便。[例一]天王服装公司的政策是：送货上门；售后结算；不断补充动销品项和新产品，并撤换不动销品项。[例二]卓越的供应整合，

崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑C天王牌枕头种类齐全，可适合任何睡姿，可搭配不同软硬的床垫，能满足各类顾客的需求。顾客在专柜和专卖店能够很方便地买到所需的枕头。[例三]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做

全球最大的工业供应链整合运营商❑D天王服饰公司不断引进先进设备、最新工艺，生产新款式，从而吸引更多的顾客来购买。[例一]天王寢具公司不断创新，引进国外先进设备、最新工艺，生产新款式，以满足不同顾客的不同需求，使每一位顾客享有最佳的睡眠质量。[例二]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大

的工业供应链整合运营商❑D天王公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如化锈底漆、地板漆、环氧树脂等，以增加经销商的利润。[例三]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商四、例证法推销术说明例证

法推销术就是：列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商四、例证法推销术用途❑开拓新客户、向新顾客推销。❑挽救新产品上市不顺。❑新产品上市早期维持价位。❑产品质量出问题

，改善后再发货。❑挽救生意不好的客户。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑开拓新客户、向新顾客推销。向建材商店新客户说：“某建材商店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司磁砖的质量和经销利润都很满意，您可向该建材商店林老板打听。[例一]卓越的供应整合，

崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑开拓新客户、向新顾客推销。电脑业可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。[例二]拍摄采用本公司建材的建筑物照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些建筑物都采用了我们公司的建材，请您

过目。[例三]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑开拓新客户、向新顾客推销。业务员与大专场谈判将公司生产的睡袋铺进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋

于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。”[例四]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑挽救新产品上市不顺。新

产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。[例]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商四、例证法推销术用途❑开拓新客户、向新顾客推销。❑挽救新产品上市不顺。❑新产品上市

早期维持价位。❑产品质量出问题，改善后再发货。❑挽救生意不好的客户。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑新产品上市早期维持价位。新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：“我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以您可以放心地

也跟着卖这种价格。”[例]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑产品质量出问题，改善后再发货。每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满意，您可

以向他们打听。[例]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商❑挽救生意不好的客户。向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是……。您可照着做。[例]卓越

的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商五、应付顾客反对的句型说明Fell：看法Felt：以前也有这种看法found：终于发现这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销术”，并且在句中插入Fell（看法）、Felt（以前也有这种看法）、Found(终于发现)。面

对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商服饰商店拒绝的说词：“灯芯绒产品已过时，很少有人问津，不会有销路！”[例]我了解您的“看法”，上个月淮海路一

带的服饰商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上，本公司将这种老产品通过工艺方面的改良和处理，变成了新产品，以沙洗灯芯绒，它给消费者一种崭新的感觉，更柔顺，更贴肤。所以淮海路一带的服饰商店现在“终于发现”销路反而扩大了。[答]卓越的供

应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商客户拒绝的说词：“你们公司的天王牌膨化食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！”[例]我了解您的“看法”，当初本公司开拓杭州市场时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法”。但是，由于天王牌膨化食品采用纯玉米粉制造，营养价值较高，口感

较香脆。还有，天王牌的口味较重，适合中国的消费习惯，小孩子吃了以后还想再吃。因此这些客户“终于发现”天王牌膨化食品很好销，利润不错。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商农药

店向农友推销天王牌“好丰收”农药时，农友说：“某品牌的这种农药一打开，刺激性很大，易中毒！”[例]我了解您的“看法”，很多农友“以前跟您一样也有这种看法”。等到农友改用天王牌“好丰收”农药后，都说“好丰收”打开后无刺激性气味，喷高不中毒。所以这些使用过“好丰收”的农友“终于发现

”它确实很好用。[答]卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商FAB销售话术卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安

全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或

优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商二.产品的功效：说明产品的特性会发

挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足

需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商壹．如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产

品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商(三).从店老板或消费者等口中询得许

多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品

质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人

员等。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商三.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。

(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方

便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合

运营商贰．ＦＡＢ范列一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省

购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因

为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商绿力蕃茄汁FAB推销法则：目

标消费者特性F功效A利益B中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的

饮用方法，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养

健康茁壮成长、更聪明漂亮卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商二.ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．

．．。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁

，所以使您长得快又壮。3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工业供应链整合运营商叁．结论业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特

殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。卓越的供应整合，崇高的客户服务，做全球最大的工

业供应链整合运营商TRD天生的挑战者TRD出生便注定与平凡绝缘这是世界的TRD，是我们的TRD因此，我们勇往直前，永不止步每一天，我们都为我们所从事的事业而骄傲THANKS！世间自有公道付出才有回报说到不如做到要做就做最好