【文档说明】1基金销售对话分析.pptx，共(46)页，140.183 KB，由精品优选上传

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◼1、我只做股票，不买基金的？◼答：看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好

的时候基金的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……。◼在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还

是很大的。◼2、我买的好多基金都深套着，别让我买了。◼答：的确投资是会有风险的，尤其经历了去年市场的大幅调整后，许多投资者都有一定损失。但与此同时，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放，整体来讲，市场已处于底部区域，获得长期收益升值的可能性要

大于损失的可能性。您在这个时候投资,风险应该说已经很小了，而且从长期来看，以“低位建仓”的原则进行分批建仓，可以摊低您前期的投资成本。◼3、我买基金赔了好多钱，再也不买基金了。◼答：去年市场的大幅调整给您和许多投资者带来了一定损失。您目前的心情是可以理解的。但单从过去一年的

行情是难以客观反映证券市场长期走势的。◼如果具体到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去1年的证券市场来看，整体的底部正在形成，可以看出过去1年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长扬的，这也充

分体现了长期投资的优势。您过去两年买基金有所损失，其实，如果您再早一些就开始投资基金的话，收益率还是不错的。我们不能从过去两年投资的损失来放弃对基金的投资。◼4、对基金不太懂，听买过的人说赔了好多钱，我也

不敢买。◼答：的确投资是会有风险的，尤其经历了去年市场的大幅调整后，许多投资者都有一定损失。但与此同时，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放，整体来讲，市场已处于相对低位，获得长期收益升值的可能性要大于损失的可能性。而且您也可以根据，自己的风险收益偏好来选择恰当

的基金产品。基金产品种类丰富，相信总会有适合您的产品。2007年的牛市您没有投资基金是您的大幸，但是现在到了该投资基金的时候了。◼5、证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不参与。◼答：诚然，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。但证券市场不是

赌场，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越发展越好。◼总体来说，证券市场以及基金管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。◼6、基金经理选股

还不如我，为何我要买他的基金，还给他交管理费啊？◼答：××先生/女士，您的股票做得挺好，我们都知道，也挺佩服您的。的确，个人做股票投资要比基金运作灵活，如果把握的好，可能比基金收益更高。但是目前市场热点转换较快，选对

股票的难度很大。今年以来，大盘上涨的幅度不小，但是真正赚钱的股民朋友却不多，反而是一些投资了股票型基金的朋友小赚了一笔。所以从分散投资风险的角度考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。我想您也认同，

每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了做好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费，就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时间来打理我们自己擅长的事情啊。◼7、听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我不想把钱交给他们。◼答：是这样的，投资不是基

金经理一个人的决定，是由整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓

和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。基金经理损害基民利益的事情基本是过去的事情的，现在证监会对基金经理的管理越来越严格了，包括自己不能买股票，直系亲属买卖股票还需要申报。应该说，现在买基金应该比以前更放心

了。◼8、别的公司申购手续费都可以返还的，你能返还给我吗？◼答：按照法律法规的规定，基金销售机构是不能进行申购手续费的返还的，但是可以在一定的时期推出申购费率打折的优惠。我公司就推出了这样的活动，通过网上交易系统申购我

司代销的基金可享受最低四折的优惠（不低于0.6％，仅限场外前端申购）。◼但是，您也知道，基金的交易的手续费，相对基金可能带给您的收益而言，也许就不算什么。如果因为手续费打折的问题而放弃了低价入市的时机，那就比较遗憾了。股市波动挺大了，经常一天基金的净值都可能会变化几个百分点。您在

我们这里购买基金，我们会为您提供及时的咨询信息，指导您买入、卖出或者转换基金，为您多赚一点钱比这一点认购申购手续费值多了。◼9、网上买基金手续费可以打折，我去网上买好了，还方便◼答：网上买是挺方便的，但××基金目前是在认购期，根据法规规定，认购期间的

基金费率不能打折，所以即使您现在去网上买，也是无法打折的。但正因为是认购期，所以它的认购费相对于申购费是很低的，目前是××％。并且您购买基金，最重要的是要看这只基金是否能给您带来收益，对吧？而且，您买完基金之后还需要人指导您卖出吧？您在我们这里买了，我们就会时刻关注您的投资。另外，在

网上直接买基金可能会有安全的问题，因为买基金的过程可能会泄露您的银行卡密码，所以您到我们这里买基金会得到更多的保障。◼10、你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？◼答：这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品，您可根据您的风险承

能力选择适合您的投资品种。理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较高，而且不像基金那样可以随时买卖。如果您用来投资的钱未来一两年不需要用到，可以考虑购买合适的理财产品或者基金产品。如果您的资金在未来一年内要用到，可能基金更符合您的理财需要

。永远没有最好的产品，只有最适合于您的产品。我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。◼11、上次你跟我推荐的。。基金都亏了。。了，你还让我买啊？。。◼答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。但是市场都下跌到这个份了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的一个时候，适当配置一些××基

金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市转暖，您也不至于错过解套甚至获利的机会。比如在2008年底开始投资偏股型基金的客户，今年以来的获利还是不错的。在投资上，一两次的亏损是难免的，我们应看重长远的整体的收益。现在低位是一个买入基金摊薄平均成本的良机，等市场上涨了，原来您亏的钱就可能赚回

来了。◼12、我对市场不看好，只做短线投机，不想买基金长期套牢。◼答：如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这样做。但市场的波动往往是很难掌握的，如果做短线，有可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长期带来的平稳收益。您应该有这样

的经验，有时为了短线收益错过了一些大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您应该拿出一部分资金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位的纪律性很可能给您带来可观的收益。◼13、我只想买我看好的基金，你推荐的这个

我不太看好。◼答：看来您是一个很有判断力的投资者，我给您推荐这只基金是因为它是目前很适合投资的一种产品，可能会比较适合您的资产配置。您可能还不太了解这只基金，你看是否可以占用您几分钟时间为您详细介绍一下这只基金呢？如果您不看好指数基金，那您就少买点指数基金

，并把剩下的钱多投资稳定收益品种上；如果您更看好指数基金，您可以增加您的投资比例，减少固定收益品种的投资，这样最后的结果是一样的。◼14、等你们卖（王亚伟）的基金时告诉我买吧。。。◼答：基金的投资方向、投资策略和基金经理的投资风格都会有不同之处，风险水平不同

预期收益也会不一样。选择基金主要是挑选合适您的个人投资风格和资产配置的基金，不存在最好的基金，只有最合适的基金。过去做得好的基金未来未必做得好。而且市场时机每天都在变化，错过的盈利机会可能比他能够给我们带

来的盈利要多出很多的。◼15、我的钱不多，也买不了多少的。◼答：所谓你不理财，财不理你，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。比方您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期

积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。在投资上，习惯比投资收益本身还要重要，前期通过少量的投资积累一些经验，这样等您未来有了很多钱之后，您就更能做好自己的理财规划了。◼16、我的钱交给别人打理了，买不买基金要他说了算。◼答：也许给

您打理资产的朋友确实有他的过人之处，但是您不觉得通过自己的投资决策，来获取投资收益来的更有成就感吗？而且，基金投资的起点也不高，您可以用十分之一甚至更少的资产用来投资基金。即使投资效果不理想，您也可以随时抛掉基金，加上投资资金不多，并不会给您增加大多的风险。但是，如

果您自己投资基金获利，岂不是更有成就感？您可以看看你的帐户，如果帮您理财的人并没有完全动用您的帐户资金，您完全可以拿一部分出来购买基金了。购买基金也相当于委托别人理财的。◼17、我是银行的贵宾客户，他

们在给我提供基金买卖的建议。◼答：银行的理财经理接触的产品比较多，而我们证券公司相对于股票和基金投资方面会有很多专业性较强的观点，您认为，在股市走势以及买卖点的把握上，银行的工作人员会比我们证券公司的专业人员

更有经验吗？◼18、基金公司有人在直接跟我联系，我直接买他们的基金就好了。◼答：基金公司联系您建议您买基金是非常好的，我们不仅代销一家基金公司的基金，而且产品库中有几百只基金，您可以有更多的选择，以找到更加适合您的基金产品。每一家基金公

司一定说自己的产品最好，而我们会给您更加客观的评价和更合适的推荐。◼19、我自己选基金很在行，我自己会选择适合自己的基金来买的。◼答：的确，您真的很专业，知道适合自己的基金才是最好的。但是现在全国近70家基金公司，大型的基金公司都是几十只基金产品，您要全面了解可能要花费很多的时间精力，我们

现在就是想给您介绍一些比较好的适合您的一些基金产品，您看需不需要听听我们的建议。如果您很专业，您也帮我推荐几只基金吧。20做股票我都是专家了，你不需要给我推荐了。◼答：我们不是给您推荐，只是希望能给您提供更好的服务，希望我们的建议能为您提供您所需要的信息，节省您的时间精力，至于最终的决定权肯定

还是在您那边的。每一个人、每一家机构都有不同的信息途径或优势，我们希望利用我们的优势和掌握的信息为您提供更好的服务。◼21、我自己选好基金直接去基金公司网站购买就可以了，还便宜。◼答：其实基金认购期间的基金认购费率都没有优惠的。如果您希望更方便的方式，您可以在选择好产品后到我们网站购买

，一样是很方便快捷的。而且成为我们的客户，您可以获得更多的投资相关信息，从而更好地管理您的资产。我相信，您投资的目的是获得尽可能高的投资收益，而不是节省认购申购费，我们希望我们的指导能够帮助您获取更高的收益或回避损失。◼22我不懂证券投资的，我也不想做

我不懂的东西。◼答：正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去打理，比如理财。基金就是由专家帮您理财的一种方式。基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人进行投资管理

和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享受到专业化的投资管理服务。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财。您现在不懂投资

没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。◼23、我只想买很少一点试一下。◼答：投资基金，不仅简单易行，起点也低，1000元就可以了。如果您选择基金定投，则起点更低。每月仅需200元，相当于您每天只要省下7块钱。与其把这7块钱奢侈的花掉，还不如攒起来，投资基金，您说对吗？◼24、

我只想看准时机之后直接申购老基金，不想认购新基金的了。◼答：老基金有一定的仓位，根据目前的市场情况，要调仓换股相对被动，而新发基金在基金合同成立后有3--6个月的建仓期，基金经理可以根据目前市场情况，灵活把握建仓的时机，以谋求最低的建仓成本，从

而把握更大的获利可能。也就是说，未来几个月对于市场走势的判断，您大可交给基金经理们去做，而不需要自己去看准时机，事实上，一般投资者是很难把握住市场时机的。◼◼25、今年市场波动会比较大，我只想等到波动的谷底再择机进去。◼答：的确，从短期来看A股市

场波动较大，问题是巴菲特也不能在最高点卖出最低点买入，选择到最谷底是很难的；但从长期来看，目前股票市场中的个股市盈率均处于较低水平，A股市场已极具投资价值。一般投资者遇到下跌反而会恐慌的，机构投资者在这方面会更有经验，把钱交给基金经理去打理，他们应该能更好地抓住市场波动的谷

底而提升投资收益。◼26、我们的A股太贵了，我只想投资QDII或者直接投资港股。◼答：股价的高低不能决定风险的大小，港股或者QDII虽然价格较低，但是面对现在全球性质的金融危机，海外市场指数一直没有好转，他们下行的风险还是比较大。相反，A股市场的估值区域是合理的。投资不是看哪个市

场的价位低，而是看哪个市场更具有投资价值。对于未来A股还是海外股市走得好谁都说不准，但是我们可以适度地分散投资，把资金都投资海外的风险是比较大的。◼27、我还没决定好买什么，再等等看吧。◼答：经济学泰斗哈耶克说过：很多的经济衰退是值得拥抱的，拥抱以后才能够赚钱。今年以来，大盘上涨了了

不少，但是大部分客户由于在年初以来，一直持观望态度，以至于眼睁睁地看着指数和偏股型基金上涨，自己却因为没有投资而错过了赚钱的机会。的确，我们等来了这波行情，但是，很遗憾，因为我们“还没有决定好”，所以我们错过了。值

得庆幸的是，现在的市场估值还处在一个相对合理的区间，机会离我们并不遥远。◼28、别跟我提基金，听到基金俩字我就生气。◼答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。但是市场都下跌到这个份儿上了，市场点位已经进入到一个相对合理的区间，如果在这样的

一个时候，适当配置一些偏股型基金，从中长期的角度来看，也是比较安全的，一旦股市转暖，您也不至于错过解套甚至获利的机会。比如在2008年底开始投资偏股型基金的客户，今年以来的获利还是不错的。◼亏损让投资者很失望甚至生气，这是人之

常情，但也是投资上的禁忌,真正英明的投资者应该在市场下跌很多时敢于入市。◼29、你卖给我基金，是为了多拿提成吧？◼答：并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户的利益，希望能给您带来一份好的理财产品给您实现一个良好稳定的收益。我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的

好时机，如果您认可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我去年都一直不推荐股票、、、、等），因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所以才向您推荐。◼◼30、我有专家帮我指导投资，我得问问他/我要听他的。◼答：我相信您的专家的实力，但是现在市场基金产品很多，他不一定对所有的理财产品都能深入的了解，而且

这只基金是新产品，我相信我会比他更加了解，而且更加能贴切您的理财需求。基金营销30段实战对话分析◼证券方向的主要岗位---客户经理◼客户经理的一个重要职责----开发客户◼开发客户----就要沟通，在沟通中把握客户心理、展示专

业素养、把潜在客户变成真实客户。◼证券投资基金的市场营销是实现基金管理公司经营目标的基本活动。通过市场营销达到一定的销售目标和资产规模，是基金营销的职责所在。其内容包括目标市场与客户的确定、营销环境的分析、

营销组合的设计、营销过程的管理四个层次。分析30段对话：◼分小组讨论每段对话◼1、找出其好的、可以肯定的方面◼2、找出其不好的、可以改正的方面◼3、如果是你，你会怎么回答◼4、看对话中是否有硬伤（概念、理论、时间、数据等方面）要求◼1、全班36人，分成6个组，每组

6人。◼2、每小组选出一名组长，组织讨论◼3、组长或组长指派人记录讨论的要点◼4、每组5人中每人分析一段，即给全班逐段陈述和分析◼5、每组派出一人专门负责对5段的陈述和分析进行点评；同时对其他小组的陈述和分析进行点评◼6、老师点评；◼7、根据组织、讨论、陈述等表现给出小组成绩，小组成绩既是小组成员

的成绩。◼8、每小组的点评人即使打分评委，给除本组外的其他组打分销售售后服务产品设计基金营销基金销售机构从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。再一次总结◼专业性：◼将证券专业知识以服务的方式传递给投资者◼持续性：◼不断扩大客户群，扩大基金规模证

券投资基金营销的突出特点与其他产品营销的相同点：◼目标市场与客户的确定◼营销环境的分析◼营销组合的设计◼营销过程的管理营销的渠道——从哪些途径卖？◼商业银行◼证券公司◼证券咨询机构和专业基金销售公司◼基金公司直销中心客服方式◼电话服务中心◼邮寄服务◼自动传真、电子信箱与手机短信◼“一对一”专人服

务◼互联网的应用◼媒体和宣传手册的应用◼讲座、推介会和座谈会基金营销基本要点◼1、业务基础牢靠，不出硬伤；这样才能赢得客户的信任和尊重。◼2、从与客户的对话中准确把握其心态；这样才能有的放矢。◼3、在

解答客户问题时本照“假话全不说，真话不全说”的原则，这样才能不出漏洞。◼4、要区别不同客户，他们的文化基础不同，投资经验不同，要用客户听得懂的语言回答和解释问题。◼5、给客户增值服务，不仅买产品，也得到更多的知识和技能。（如病人看病不仅想看好病，还想了解病理、病因和防病知识）基金营销

基本要点◼1、业务基础牢靠，不出硬伤；这样才能赢得客户的信任和尊重。◼2、从与客户的对话中准确把握其心态；这样才能有的放矢。◼3、在解答客户问题时本照“假话全不说，真话不全说”的原则，这样才能不出漏洞。◼4、要区别不同客户，他们的文化基础不同，投资经验不同，要用客户听得懂的语言回

答和解释问题。◼5、给客户增值服务，不仅买产品，也得到更多的知识和技能。（如病人看病不仅想看好病，还想了解病理、病因和防病知识）