【文档说明】《销售圣经》(前几章).pptx，共(46)页，377.772 KB，由精品优选上传

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赢得客户，成为销售冠军——《销售圣经》学习交流会1《销售圣经》➢一本可以放在案头、可以随身携带，下一分钟就可以实现销售的指南。➢一个帮助你成功的工具，它将使你了解销售工作的不同侧面。➢此外还有一些规则。为了在销售领域取得成功，你必须要：⚫了解规则⚫学习规则⚫掌握规则

⚫按规则生存成功！！！2《销售圣经》内容简介➢一、规则、秘密、乐趣➢二、准备好让潜在顾客惊呼➢三、请允许我自我介绍➢四、做一次精彩的产品介绍➢五、拒绝、成交和跟进……获得“是”➢六、叹息与敌人➢七、国王万岁：顾客➢八、福音书➢九、网络建立……通过协会获得成功

➢十、先知和利润➢十一、提高你的收入➢十二、我能否得到一声“阿门”？！销售之前销售进行时销售进阶12331、创世记2、规则记3、秘密记4、幽默记5、惊呼记6、问题记7、力量记8、引荐记9、陌生拜访记4《创世记》讲述了一个关于销售新方法的故事，讨论了一些基本法则

，还介绍了一个保险的途径。这一途径能帮你掌握所有的法则，达到销售上和职业上的目标。5新的销售游戏规则仍然包含着旧方法的精髓，仍然必须掌握每一项销售技巧，只是要以不同的方式——一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式

——来运用它们。销售是一门科学。它是一系列条件反正的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词语和理论更具有可操作性。7、享受乐趣并作有趣的人7.5个新的游戏规则6、赢得信任3、建立友谊2、收集个人信息7.5、永远不要表现得像在推销4、建

立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌5、建立共同点1、以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话（和推销）6在新新时期成功所需的24.5条销售和个人战略1、把现有的顾客守住一辈子；2、关系重于价格；3、是时候做一些你再好日子里没有做（或厌烦做）的事了；4、重新检查质量，改进不完善的地方；5、比从

前任何时候更加用心的经营客户关系；6、通过提高知名度把自己变成一个有分量的人；7、每个人都很忙，可能没时间听一堆有关你的废话；8、建立你的名声，因为人们是通过名声了解你；9、想象你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动——不要简单地为满足每月

的工作任务而决定；10、把更多的时间花在想办法，而不是怨天尤人上；11、学习改变你的态度，不要认为你的态度已经足够好；12、投资，不要花费；13、创建自己真正的（可见的）与众不同之处。14、新新规则包括互联网和电子商务；15、学会创造；16、学会从拒

绝品尝乐趣；17、当别人睡觉时，你工作；18、做一个早起的人，不要当夜猫子；19、下班后做什么会决定你上班时工作成功与否；20、让你的目标时时在眼前，每天念上两遍；21、计划处每天的工作量并且无论如何也要完成它；22、在自己身上下

注，并且精神百倍的参加比赛，否则无法取胜；23、起决定作用的永远是你的态度；24、一切不取决于你的公司，而是取决于你自己；24.5、找回你4岁时在杂货店和妈妈要棒棒糖时的那种固执劲儿，不要因为别人的一个“

不”而打退堂鼓。7即时贴——你的成功之路目标：我想成功。困难：想象容易做起来难。想法：成功意味着达到目标。错误的想法：很多人害怕成功。事实：人们不害怕成功，只是不知如何去成功。更大的事实：现在又到了一年中的大日子——不不，不是圣诞节，

是定目标的日子、解决问题的日子、达到目标的日子。天大的事实：去年的解决方案（和目标）永远不要让它过今年的二月。让人丧气的开始：现在已经三月份了，你还没有准备好。注意：去买一本即时贴条，你就已经踏上成功之路。写在即时贴上的目标将一直在你眼前晃直到你看的恶心为

止……然后你就会开始去实现它们。8即时贴使用的有效方法1、写下大的目标；2、写下小的目标；3、把它们放在你的眼前；4、每次看到时都把它们大声念出来；5、一直看着它，谈论它，直到你开始行动为止；6、每天看见它们促使你每天思考如何以行动来

实现它们；6.5、每天重温你的成功。➢在目标实现之后，把即时贴从浴室的镜子上取下来，胜利地把它贴到卧室镜子上。➢贴上它。贴上你的犹豫。➢让即时贴成为你实现目标的开始吧。9《规则记》讲述了39.5条成功销售的规则以及销售成功的公式。读过之后你会说“Aha!”照着去做之后

你会说：“谢谢你的订单。”1039.5条成功销售的规则1、树立并保持积极的态度；2、相信你自己；3、制定计划、设定目标并认真实现它；4、学习并实践销售的基础知识；5、了解顾客并满足他们的需要；6、通过销售帮助客户；7、建立长期关系；8、对自己的公司和产品充满信心；9、做好准备；10、真诚

；11、确认买者的资格；12、约会要准时；13、看起来要专业；14、建立客户关系及购买者的信任；15、使用幽默；16、掌握关于你的产品的所有知识；17、一产品的效益而不是产品的特性为卖点；18、说真话；19、如果你做出一个承诺，就要兑现它；20、不要贬损你的对手

；21、由别人作证；22、注意倾听购买的信号；23、预见到拒绝；24、明白什么是真正的拒绝；25、克服拒绝；26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴；28、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间，下次再来拜

访；29、跟进、跟进、再跟进；30、对客户的拒绝重新认识；31、预见到变化并且泰然处之；32、遵守规则；33、和他人（同事、顾客）友好相处；34、记住，勤奋带来幸运；35、自己犯的错不要责备他人；36、善于坚持；37、从数字找出成功的公式

；38、充满激情地去做；39、要令人难忘。39.5、享受乐趣！享受你所做的事也会给别人带来愉悦。快乐是可以传染的。11销售成功的公式……Aha!AttitudeHumorAction积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力，它是一项纪律、一个承诺。幽默

不仅仅是有趣，它表现出你对事物的洞察力让行动跟得上你的语言态度幽默行动12《秘密记》为了控制一笔生意，你必须了解它的秘密。对交易秘密的了解能够使你避免不断地陷入沮丧，也免于无谓地浪费努力。在秘密记，将学习这些交易的秘密，并且……掌握它的神秘所在

吧。13销售人员为何会失败？15%15%20%50%0%10%20%30%40%50%60%不正确的培训不好的老板或成问题的管理差劲的口头和书面交流能力不正确的态度当文斯.隆巴尔迪说，“胜利不是一切，

而是惟一”时，应该把“胜利”替换为“态度”，这样更接近于真实。14你生来就是做销售的吗？不，你要学着去做！销售是一项可以通过学习掌握的本领，只有态度正确、有领悟力、又渴望、对成功执著的人才能学会它。你是否给自己戴上了精神枷锁？你是否因为对困难想得太多而失去

了机会？让你漂亮的完成销售任务的七件事1、停止为你的境遇而抱怨环境；2、停止为你的境遇而抱怨别人；3、每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些；4、坚持，直到获得答案5、知道你在哪儿，以及你应该在哪儿；6

、每天提高你的技巧；7、解决问题第一。15顾客对销售人员的25条期望1、不要拐弯抹角；2、告诉我事实，不要说“实话对你说”，这会让我紧张；3、我喜欢讲道德的推销员；4、给我一个理由，为什么这个产品或服务天衣无缝地适合我；5、提供一些证据；6、向我证明我不是唯一的买家，告诉我其

他和我情况相同的买家成功的例子；7、给我看一封满意的顾客的来信；8、告诉我并向我证明你们会提供售后服务；9、告诉我并向我证明价钱是公道的；10、教给我最好的支付方式；11、给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议；12、肯定我的选择；13、不要和我争

论；14、不要把我弄糊涂；15、不要告诉我负面的信息；16、不要以为自己比我高明；17、不要说我以前买的东西或做的事是错误的决定；18、当我说话时候，注意倾听；19、让我感觉自己与众不同；20、让我笑；21、对我做的事情表现出兴趣；22

、对我说话要真诚；23、当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买；24、如果你答应负责送货的话，就请一定做到；25、帮助我买，不要向我卖。16如果你想把东西卖出去，就一定要按动他的热键。难以捉摸的热键——如何找到它？5、询问关于目标的问题找到个人或生意热键的6种方法6、观察办公

室里的每样东西4、询问如果它不需要工作的话想干什么2、询问令她骄傲的问题3、询问和个人兴趣有关的问题1、询问关于他的身份和境况的问题17寻问和提问是容易的一步，倾听是比较困难的一步，也是最关键的一步。热键就在他的回答中！倾听的技巧倾听他说出的第一

件事寻找带有感情色彩的回答倾听他重复的内容倾听一个又长又闷的故事倾听他不假思索的果断回答倾听他的头几句回答的语气183、巧妙提问2、把问题引向热力地带4、不妨通过作产品介绍找到真正的热键5、使用“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或会

购买）……？”4.5种按键的技巧1、询问它的意义和重要性按动热键的技巧注意事项：热键有时是非常敏感的问题；热键是难以捉摸的；热键是电梯，直通成交。19更多的销售来自友谊而非销售关系有一条古老的商业格言说i：条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。据估

计，半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因友谊而保持的。不需要使用销售技巧向朋友销售的好处免去讨价还价的过程竞争对手被排除出局20老顾客是最好的新顾客老顾客的10.5项优势1、他们认识你；2、他们喜欢你；3、你们之间已经搭建起关系；4、信心和

信任已经建立；5、你有及时发货和赢得他们满意的良好纪录；6、他们尊重你；7、他们在使用（而且喜欢）你的产品和服务；8、他们会给你回电话；9、他们会易于接受你的产品推介和报价；10、他们有信用，以前付款及时；10.5、不需要向他们卖——他们会买。让现有顾客买更多东西的办法1、卖给他们一些新的

东西；2、卖给他们改进版和升级版；3、在不同场合卖给他们同样的东西；4、卖给他们相关产品和服务；5、约你的顾客出来吃午餐；6、让你的顾客每月为你推荐一位新客户；7、每月为你的顾客推荐一名客户。无论是否

做成生意，随时为顾客着想将为你赢得关系和口碑。我宁愿有100个满意的老客户，而不是1000个有可能和我做生意的人。21在星期一成交一周成功的秘密在于把星期一作为起跳板，在星期一上午约见你最想争取的客户吧。星

期一：一周里的第一天干得怎么样会为以后的几天定下调子。而你在星期一的表现有完全依赖于你上周是否勤奋。1、把销售作为周一上午的头等大事；2、学会写新东西；3、为一周中的后几天定下至少五个约会；4、整个一周都疯狂的工作，直到星期五；5、学些新东西；6、周五下午做成一笔生意；7、周五市再次确认下周一

的约会；8、在周五至少为下周定下五个约会；8.5、一周成功的秘密在于把周一作为起跳板22最简便的销售方法？由上至下销售！当你第一次向潜在客户靠拢时，你敢选择阶梯的第几层？规则是：起点越高，成功地可能性越大与CEO取得联系定下约会的四个步骤开始之前充分准备

。你有一发子弹，一定要表现得最出色。在开始及整个过程中，使用正确的策略。他或她一接电话你就迅速开火。让五分钟的会面时间精彩绝伦。这是销售过程中挑战最大，也是回报最高的一项乐趣234.5项原则由上至下销售的秘密足智多谋与众不同坚持不懈有备而去甘冒风险24《幽默记》幽

默……如果你真想在销售生涯中成功，现在开始往轻松的方面想一想的时候了。来吧，让我笑出来。幽默融化坚冰。幽默温暖最冷酷的心。幽默带来销售。他们会笑着走向银行……你的开户行25幽默与销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧没有什么比幽默更有利于建立关系对如何使用幽默的建议1、在介绍的开场白中使用幽默，给会

议营造一种愉快的基调。2、不要拿别人开玩笑；3、在笑话中自嘲；4、有人不喜欢笑话；5、不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族；6、先倾听，后玩笑；7、尽量一个人经历而不是编出的故事作为笑话；8、如果

顾客以前已经听过这个笑话，让他们重新听一遍的效果会适得其反；9、时机、时机、时机；10、把笑话存档；11、幽默有习惯性；12、黄色笑话很危险；13、用幽默把问题变成机会；14、无惧笑对“陌生拜访”26《惊呼记》你只是

又一个带着名片上门的销售员吗？你能否从大堆的销售员中脱颖而出？会不会你一出门他们就把你忘光了？他们会再接你的电话并给你回电吗？如果不能出色，你就只能出门。WOW……27WOW（喔）……标志着你能脱颖而出的能力，它密切地关系到你成交的比例。如果尼布恩那个让顾客惊叹出“wow”，你就很

有可能无法向他们成功推销出去。最有利的销售武器——与众不同“WOW”就是销售“WOW”让强者从弱者中胜出“WOW”让诚恳者从不诚恳者中胜出“WOW”区分出销售的优劣“WOW”区分出接受和拒绝“WOW”是衡量你的销售能力的完全标尺对于自己在销售中作了多少“WOW”的努力的检查1、特别有耐性；2

、对潜在顾客有完全的了解；3、充分准备；4、早到十分钟；5、表现的专业；6、迅速进入正题，然后提问、聆听、再提问；7、把你和竞争对手完全区别开；8、对自己的所说所谓十足自信；9、不要害怕使用销售技巧；10、

对自己惊呼“喔”。28一张名片应包含的基本信息：➢姓名➢职务➢公司名称➢公司地址➢电子邮件➢公司网址➢电话（包括区号）➢传真（包括区号）➢手机➢公司标志让自己令人难忘的一些建议1234舍得在名片上花钱跟上时代使用企业邮箱给人以个性化的惊喜这是你为自己的公司设计的形象。审查一下自己的名片吧。你

的顾客会通过它记起你吗？如果有人给你这样移行名片，你会有何评价？最好申请一个主页域名，为你的员工设置邮箱令你的推销战令人难忘的一些方法➢亲自送达➢快件送达➢早晚服务➢额外赠送➢个性化的感谢➢从名言集中引用➢礼物篮或其他有意思的东

西➢他生日时打电话祝贺➢送上表示感谢的礼物做一些事情使对方知道：“我花费了时间来结识你，我感谢你把生意给我。”要想令人难忘你必须获得顾客或潜在顾客的信息。(孩子的数目/最喜欢的运动队/最喜欢的餐厅和食物/车的型号/宠物的类型/嗜好/最喜欢的杂志/最近读的书/主要目标/上次休假地

点/阅读的商业刊物/参加的商业协会/家乡/居住经历……)29设计一个令人难忘的客户跟进程序需要考虑的要素计划（和预算）目标紧要性（销售周期）要使用的工具什么样的永磁能使书面信件、文函具有影响力什么样的语气能使与顾客的沟通（电话、

会面）具有影响力拒绝——写下应对之策执行计划（以及培训）效果检测——记录下进展30《问题记》你是怎样建立关系的？你是怎样判断客户需求的?你是怎样树立买者信心的？答案：提问。提问和回答的技巧是销售演讲的核心。没有问题，就没有答案。没有答案，就没有销售。没有销售，就没有收入

。还有问题吗？31问题之于销售，如同呼吸之于生命。如果没有提出问题，你就会死掉。如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。如果你问的正确，答案是：成交。设计问题和提问的三段式策略第一阶段：进行一些市实行的、别人无可批驳的阐述第二阶段：进行一些个人

评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度第三阶段：问一个开放式问题，把前面两个阶段的内容融合起来例：“您知道，琼斯先生，对于任何生意的运转来说，文件处理都是必不可少的一环。”例：“您是怎么保证使文件复印质量反映出您公司的服务质

量的？”例：“我的经验告诉我，很多公司没有对文件处理的质量和成本控制给于足够重视。他们没能意识到每次把一个复印件发给别人，都反映了公司的形象和服务质量。”32你能在五个问题内结束一次销售吗？一旦你通过提

问搞清客户的问题、需求和关心点，销售方法就变得非常简单。五步提问法（以推销打印机为例）问题1：“XX先生，你如何选择打印机？”顾客说：“我比较关心质量、送货和价格”。问题2：“对好的质量，您是如何定义的？”顾客说：“质量好就是打印出的文件干

净、清楚。”（可以加入一个问题作追问或过渡您就问：“噢，您是不是觉得这样的印刷质量能够很好的反映您公司的形象？”对于这样一个问题顾客怎么能说“不是”呢？）问题3：“您为什么如此重视这一点？”问题4：“如果我们的打印机质量优异、足以反映您公司的良好形象

，我们能够在您需要的时间内交货，价钱又合理[不要说价钱最便宜]，你能把我们当成一家备选供货商吗？问题5：“太好了，您下一次购买打印机将在何时？”第五个问题的目的是把顾客敲定在一个开始做生意的日期或数量上。33《力量记

》一分力量性陈述就是销售能量的电源。你是否在以有力的词语为顾客充电？还是你自己的电池已经用光了？你是在把他们催眠还是敲醒？你有没有对顾客产生难忘的影响？你最好能够如此。当你使用力量性陈述时，你就非常明白自己在做什么。你的头脑就是充电器，把它插上。通过有创造性的力量，把你的现在变成现金。34力量性陈

述：从顾客的角度，通过他们对你的产品的需求和使用过程，来描绘你在做什么以及如何做。力量性陈述–卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印刷精良的手册•卖印刷服务–卖它们打出的光滑的孔洞•卖钻孔机–清晰的视

力和时尚的模样•卖眼镜–卖尊贵、身分和平稳的驾驶•卖汽车–卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障•卖保险一般的陈述35一份力量性陈述➢一份是消费者从自身使用角度出发去理解你在做什么的陈述➢一份建立你在顾客心中声誉的陈述➢一份非传统的陈述，通过描绘你的产品

和服务如何使顾客受益，来说明你要做什么和怎样做➢一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述➢一份使你和你的竞争对手泾渭分明的陈述➢一份使顾客想了解更多的陈述➢一份给顾客一个购买理由的陈述➢一份击败抵抗的陈述➢一份给顾客更多信心去购买的陈述➢一份给顾客有益影响的陈

述➢一份把你做的事与顾客联系起来的陈述36《引荐记》自我介绍……他们是对你洗耳恭听还是踢你出门？你是个职业的销售员还是个职业的上门员？你只有宝贵的几分钟时间来为自己创造一个有利的印象：专业而且有能力。没有

好的开始就没有好的结尾。“咚、咚”……3730秒自我引荐——如何写作姓名：您好，我叫XXX.公司名称：我是大陆广告公司的（总裁）。有创意的介绍你是做什么的：我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知您的公司。这样将

改变您公司的形象、创造销售，并保持您的业务长盛不衰。插入力量型问题：您最近都作过那些广告?插入力量型陈述（关于你的作用）：我想我们能帮助您。我们会派出一个小团队员工，和客户公司员工一起，召开有创造性的头脑

风暴会议。我们把您生意有关的事物和顾客拿出来讨论。这一过程将会带来与营销计划配套的产品创新，改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会使一个成果丰富的行动，还是一个有趣的行动。为何潜在顾客现在就该行动：您不想选个日子，召开一次这样的头脑风暴会议吗？还是我们先一起吃个午

餐，您可以多了解一些我说的意思？3830秒自我引荐——如何发送个人引荐发送的十条原则1、简短；2、简明扼要；3、给人深刻印象；4、准备充分；5、准备好力量型问题和力量型陈述；6、通过预先探究或得所需的信息；7、展示你是如何解决问题的；8、把潜在顾客领向下一个行动；9

、有趣；10、时间到。要点：不要说任何偏离主题的话。个人引荐的程序1、报上自己的姓名和公司名；2、有创意地说出你是做什么的；3、现在问一个结尾开放型问题或连问几个问题；4、做一个力量性陈述来显示你将怎样帮助他们；5、强化一个行动计划。3

9有个介绍人？绝妙的方法确保成功的八条规则：规则1：慢慢推进规则2：安排三方会面规则3：如果介绍人在场，你不必急着在第一次见面就推销东西规则4：安排下一次、单独的会见规则5：不要在信件中发送过多信息规则6：在24小时内给被介绍的人写一个便条规

则7：给介绍人写一个便条表示感谢规则8：言出必行！40《陌生拜访记》陌生拜访……多数人憎恨这样做，但多数人还是要这样做。为何不把它做好？从中享受乐趣。从中创造出一个游戏来玩，并且把它玩赢。每一个“不”都是离“是”更近了一步。41“

谢绝推销”——销售中有趣的标志在一次32位成功销售人员的调查里，只有两位说他们会尊重那个牌子，两位说他们看到牌子会不走这条路，而从其他楼门进去；28人（87.5%）都说他们对此不当回事。提醒注意：如果你看到一个特制或是手写的“谢绝推销”的牌子，那么人家多办事非常认真

地这么想的，特别是如果写的是“一律谢绝”在陌生拜访中找到决策人的原则1、对牌子视而不见2、带着材料和名片3、请求帮助4、只要求帮材料留下5、弄清决策者的姓名6、弄清决策者的职务7、在你的名片上写下一具有个性的留言，把名片别在材料上，并要求他们尽快转交8、要求拿一张

决策者的名片9、弄清何时打电话最合适10、询问帮你忙的人的姓名，并在决策者的名片背面记下来11、真诚感谢帮助你的人12、离开42开始与结尾一样重要你的开场白会立刻给人造成一个印象，或好或坏，你的推销就此被定下调子。重要的不仅

在于说什么，而且在于怎样去说。登门陌生拜访的开场白电话陌生拜访的原则1、我能请您帮个忙吗？2、我想送给你们一份（关于某种产品或服务的）材料，我应该把它给谁呢？3、我想给负责某某事的人留一些信息，我应该找谁呢？1、讲话重要带着笑意2、给出你的姓名

和公司名3、迅速切入正题4、简短而亲切5、尽量幽默6、请求帮助7、说明你有重要的信息要告诉对方7.5、为成交而努力43想要在陌生拜访中去得成功的8点游戏规则陌生拜访最重要的三个组成部分是：开场白、力量型问题和力量性陈述，通过这个程序你可以收集到

有用的信息，寻找并确认潜在顾客的真实需求，并做成生意。7、练习、练习、再练习8点游戏规则6、从拒绝你的人那里学到东西3、你的第一句开场白局定了你能否成功2、不要为任何事道歉，不要找借口8、享受乐趣！4、不要总是想着让你厌烦和害怕的问题5、每次拜

访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看作正常的事，对此有心理准备1、准备的无比充分44把陌生拜访变热的招数➢开场白很重要➢第一印象很重要➢当你说完开场白，引导潜在顾客进行思考➢迅速进入正题➢如果别人向你询价，要立刻报价➢弄清顾客真正需要的是什么➢他们会拒绝你➢他们购买的目的是解决

问题或满足需求➢聚焦在防止负面结果上➢赢取买主的信任➢态度、幽默和行动（坚持）能够去除恐惧和拒绝➢为自己设定成功的目标➢想象目标实现➢每次走进一扇门，都要达到来世的目标关于陌生拜访，我能告诉你们的最好的技巧是什么？这是一场精彩的游戏……你要

寻找乐趣，还要成为赢家！45YES，IAMREADY！46