【文档说明】做人做事做销售——优势销售2.pptx，共(76)页，7.046 MB，由精品优选上传

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做人做事做销售——优势销售讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第三章：首次接洽>8.如何引起潜在客户的注意惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的电话不管用什么方法吸引客户的注意，最终的

目标就是要与客户有机会可以面谈讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈—互信的建立1.建立和谐关系2.面谈的指导原则：人际关系原则的运用3.启动销售面谈4.信息收集—得到答案，你想知道什么5

.主要购买动机6.通过有效地聆听建立互信讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈>1建立和谐关系它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信用和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关

系的过程。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人以友善的态度开始经常微笑衷心的让他人觉得自己很重要面谈时要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候讲师

——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人：停止注视倾听讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面

谈》2建立和谐关系的原则以友善的态度开始：我们如何介绍自己和接待别人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开始互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，你是很重要的”讲师——

张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则经常微笑:微笑是维系人际关系的一个重要因素养成习惯讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：1391808

4885第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则衷心的让他人觉得自己很重要：学会站在别人的角度来看事情，我们自然而然就会让别人觉得受到尊重，一定要真心诚意，表里如一。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：1391808

4885第四章：面谈》2建立和谐关系的原则面谈时要顾及对方的利益：讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》2建立和谐关系的原则多让对方说话：讲师——张晶垚Em

ail：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》2建立和谐关系的原则客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》3.启动销售面

谈展开销售面谈的方法1：赢得注意展开销售面谈的方法2：可信度说明展开销售面谈的方法3：提供议程讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》4.信息收集得到答案，你想知道什么：主

要兴趣（他们想要什么）购买的条件（交易要求）其他的考虑（客户还希望拥有什么）主要购买动机（客户为何购买它）讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》4.信息收集主要兴趣：要牢记客户获得的首要好处

并非产品本身，而是此产品带来的效益讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》4.信息收集购买条件：必须要知道客户购买产品的基本功效和作用。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：1391

8084885第四章：面谈》4.信息收集其他考虑：客户还希望得到什么讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》4.信息收集主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重

要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信提问题：发展解决方案的关键踏出正确的第一步聆听的层次聆听的秘诀聆听以建

立良好的关系讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信——提问题——发展解决方案的关键：现状目标障碍价值讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四

章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信踏出成功的第一步：讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的层次：完全不理假装聆听选择性聆听积极的聆听讲师——张晶垚Email：cat_z

jy@live.cn电话：13918084885第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的秘诀专注体会客户的言辞和情绪不要打岔避免加入自己的主观意识总结信息讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第四章：面

谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第五章：商机分析——决定潜在客户的潜力1.现在2.最近一段时间（半年内）

3.较长一段时间（半年以上）4.永远没有？？？什么意思讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第五章：商机分析——找出适当的潜在客户他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？潜在客户

有足够的能力么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第六章：解决方案的制定逐步制定解决方案：1：事实是什么2：过桥3：一般益处4：个别益处5：证据6：试探成交讲师——张晶垚Ema

il：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》1：事实是什么讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》2.过桥讲师——张晶垚Email：cat_z

jy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》3、一般益处讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》4.个别益处讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：

13918084885第六章—解决方案的制定》5.证据示范例子事实展示品模拟证据：讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》6.试探成交讲师——张晶垚Email：ca

t_zjy@live.cn电话：13918084885第六章—解决方案的制定》产品知识与解决方案的制定：经常阅读与专业有关的杂志搜寻相关网络网页阅读公司所提供的相关书籍和记录请教你的上司和同事有关产品应用的知识安排时间与公司的工程师和产品使用者互动从潜在客户和现

有客户中取得相的信息在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章：解决方案的说明1.如何成为一位强有力的沟通者2.示范

说明的选项3.利用戏剧化说明讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》1.如何成为一位有力的沟通者对主题要满怀热忱说话的声音和姿势要活泼生动。直接对聆听着说话说明的内容要简明切题

注重客户证词的重要时常总结自己的谈话尽可能与客户参与互动一而再再而三的检查设备的功能，及后援工作的准备讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项面对众人站立式电话说明

式提供草案的方式交谈的方式团队的方式技术性的方式讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项面对众人站立式说明的方

式：优点：销售人员的个性影响决定能鼓励客户互动能提供机会以分享更多的信息如果有人提出问题，可随时改变说明内容缺点：销售人员的个性影响决定会造成竞争者之间说明风格的比较为竞争强手提供优势也许会缺乏互动讲师——张晶垚Email：cat_zj

y@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项电话说明方式优点：节省时间节省费用具有弹性缺点：缺乏互动很难察觉到客户的反应配给的时间较会限制示范和展示的作用讲师——张晶垚Email：cat_

zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项提供书面草案的方式优点：排出被错误引用的可能客观的数据得以清楚地呈现允许更多的考虑时间容易与别人分享缺点：容易产生过长的考虑时间提供特定的信息减少人机互动讲师——张晶

垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项交谈的方式：优点：销售人员的个性影响决定更像平时的对话，而不像故意造作的说明允许更多的随意对话，不致拘泥于一定的

形式缺点：事情往往太快发生太容易受个人意见的影响需要客户很好的聆听、记忆、并集中注意力讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》2、

示范说明的选项团队的方式优点：有更多的个性有更广的知识基础有更多样的说明风格能广泛地阐释关键问题能有更严密的组织缺点：过多的示范说明风格过多的信息个人关系不易形成通常会拖延说明时间讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案

的说明》2、示范说明的选项技术性的方式优点：可以展示我们的专业组织能力确保我们说明内容的正确性允许更广泛的提问可以展现我们公司的技术实力缺点：会使说明会变成过多有关我们产品\服务是“如何”而不是“为何”会让非技术性的客户觉得乏味会让客户承受过多的信息压力讲师——张晶垚Emai

l：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明必须合乎你与客户之间的关系必须是合乎雅兴的必须让人觉得舒服客户必须对他有正面的反映我们

的行动应该给人留下深刻的印象讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885沟通中的反馈要真正理解对方的意思并确认理解的准确性，就需要反馈。每当人们有不清楚的地方时往往会以问题的形式表达出来，所以最常见的一种方法就是提问

。有效提问需要注意的是：紧扣主题、适时适度。除了用提问的方法之外还可用总结的方法。1、同事间的沟通>1.2与同事沟通的基本步骤讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明戏剧化说明的原则采取行动

成就事情使用吸引人的展示示范将示范变成比赛引发客户的好奇心解决方案要切合客户的需要将自己融入解决方案中讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第八章：评估客户的反应1.购买和警告的信号2.在交易中建立感情：美好画面的

力量讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第八章—评估客户的反应>1购买和警告的信号购买信号肢体的放松特别是双手张开向你靠近表情显得愉快点头表示同意后退一步要欣赏你的产品做出一些次要的决定,以支持主要的决定眼神的专注做出某些动

作,显示他已经拥有了该产品.讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第八章—评估客户的反应>2、在交易中建立感情美好画面的力量：提醒自己客户需要什么，以及为什么需要提醒客户他欠缺什么，并且

与客户达成共识提醒客户，你的产品或者服务可以弥补他所欠缺的试探成交问题讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第八章—评估客户的反应>1购买和警告的信号警告信号1.皱眉头2.心不在焉3.姿

态紧张4.环抱双臂5.背向后靠6.改变声调7.保持距离8.改变说话的速度讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章：谈判1.谈判要求与反对意见2.谈判的人性

层面—人们需要什么3.谈判的类型4.认识谈判的技巧5.达成谈判协议讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章—谈判>1谈判要求与反对意见讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章

—谈判>2谈判的人性层面人们需要什么？讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章—谈判>谈判的秘诀要展现热情要运用维护良好人际关系的技巧要保持理性不要情绪化要注意肢体语言的运用要有

说服力,不要企图糊弄对方保持你的一贯性讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章—谈判>谈判中的人际关系原则要展现热情要运用维护良好人际关系的技巧要保持理性不要情绪化要注意肢体语言的

运用要有说服力,不要企图糊弄对方保持你的一贯性讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章—谈判>3.谈判的类型简单型复杂型讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918

084885第九章—谈判>4.认识谈判的技巧退出谈判说服对方保持沉默利用时间约束签订合约延迟或不采取行动利用谈判的权限让对方先开价提出最后通牒附赠优惠讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章

—谈判>5.达成谈判协议搜集信息谈判是为了解决问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征服对方要全力以赴,以解决双方的利益冲突.运用合作的.解决问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,解决问题的方法不止一种尽

量了解你的客户,以便你能预测并响应他的要求询问一些问题,以了解客户真正的需要讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第九章—谈判>.谈判的原则搜集信息谈

判是为了解决问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征服对方要全力以赴,以解决双方的利益冲突.运用合作的.解决问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,解决问题的方法不止一种尽量了解你的客户,以便你能预测

并响应他的要求询问一些问题,以了解客户真正的需要讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十章：购买承诺1.赢得购买承诺的方法2.推荐讲师——张晶垚Email：cat_zjy@l

ive.cn电话：13918084885第十章：购买承诺>1赢得购买承诺的方法直接提问法二选一下一步骤法次要事项法机会法衡量法讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十章：购买承诺>2推荐由客户开启接触取得推荐者的名字,有我

们自己开启接触讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务1.刚成交时的售后服务2.成交后的售后服务3.售后服务的策略4.售后服务须知5.对支持团队的关心6.与其他销售人员的合作关系讲师——张晶垚Email：cat_zjy

@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>1.刚成交时的售后服务写几句话讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>2.成交后的售后服务写几句话讲师——张晶垚Email：cat_zjy

@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>3.售后服务的策略最新的有效地数据库良好的沟通渠道令人感兴趣的信息新产品的最新信息讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>4.售后服务须知随时知道“下

一步骤”是什么你提供的服务要超出客户的期待讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>5.对支持团队的关心会有以下的问题妒忌心理工作量大,人手不足与他们保持良好的关系,多关心他们,并采取实质的行动.

讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十一章：售后服务>6.与其他销售人员的合作关系建立团队精神的原则创造共识使你的目标成为团队的目标尊重每一个人的价值使每一个成员为团队的产品负责荣誉与他们分享,责备自己承担抓住机会建立

他们的自信心持续的融入他们之中当他们有事请教你的时候,尽力的帮助他们.讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十二章：反对意见的处理ß采取行动—解决反对意见的五个步骤ß解决反对意

见的原则(解决反对意见的原则---为了解决反对意见我们必须建立信用和价值,并永远尊重我们的客户）讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十二章：反对意见的处

理>1..采取行动—解决反对意见的五个步骤1.使用缓冲句2.弄清反对意见3.找出隐藏的反对意见4.回应5.以试探成交来评估客户的立场讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十二章：反对意见的处理>2.解决反对意见的原则拥有正确的

心态绝不要和客户争论不要忽视客户的反对意见简要的加以回答回应要透彻并且充满自信。不要随便给出答案发展出一些标准的答案，并记录下来。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885

第十三章：最大的销售优势—态度1.态度激发我们设定目标，并有效管理时间2.积极地态度和优势销售：胜利的组合讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十三章：最

大的销售优势—态度>1.态度激发我们设定目标，并有效管理时间讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885第十三章：最大的销售优势—态度>2积极地态度和优势销售：胜利的组合：1.与那些对销售充满热情

的人多交往。2.阅读、观摩和聆听有启发性的资料3.和对你的产品或服务表示满意的人多多交谈4.写下你的目标，并热忱的投入你的工作5.要得到优势销售，你必须学会如何运用其他方法和原则6.要维持优势销售，你必须日复一日的练习运用其他方法，知道

他变成你的习惯。7.要业绩日益增长，你必须有正确的销售态度，必须建立以客户为中心的商业关系。并且必须走出舒适圈，勇于尝试一些不同的方法。讲师——张晶垚Email：cat_zjy@live.cn电话：13918084885THANKS!讲师——张晶垚E

mail：cat_zjy@live.cn电话：13918084885