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1TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练2TMSInformationOHP-1關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一

套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!3TMSInformationOHP-1關於這個課程..將依三個階段進行：方式目的時間1.講座學習行銷概念17小時2.角色扮演觀察演練、討論7小時3.分

組活動個案模擬演練6小時4TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation5什麼是行銷TMSInformationOHP-1Preparation「行銷」是幫助你的客戶

改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法6購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•購買行動•喚起記憶•深記腦海•激發意願•產生興趣•引起注意•確保客戶滿

意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•發掘需要•建立信任TMSInformationOHP-1Preparation7優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳TMSInformationOHP-1Preparation8銷售的七大

步驟TMSInformationOHP-1PreparationCustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理9事前的

準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。TMSInformationOHP-1Preparation10長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,

如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。TMSInformationOHP-1Preparation11短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接

文件•工商年鑑•電話簿....等TMSInformationOHP-1Preparation12Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......TMSInformat

ionOHP-1Preparation13•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶TMSInformationOHP-1Preparation14•產品型錄•ApproachBook•相

關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備TMSInformationOHP-1Preparation15檢查「儀容」TMSInformationOHP-1Preparation16

出發!是否有拜訪行程或計劃..........TMSInformationOHP-1Preparation17TMSInformationOHP-1ApproachAModernIntakeSalesmanProfessi

onalSellingSkillTrainingApproach18Approach的定義TMSInformationOHP-1Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程19Approach的方法TMSInformationOHP-1Approach•DirectCall直接

拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函20DirectCall-直接拜訪TMSInformationOHP-1A

pproach•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點21DirectMail-信函TMSInformationOHP-1Approach優點•節省

拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象。•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點22Telephone-電話拜訪TMSInformationOHP-1Approach優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。

•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點23Approach的對象TMSInformationOHP-1ApproachMoney是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣

方特別有「好感」!Coach24TMSInformationOHP-1ApproachApproach的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任25TMSInformatio

nOHP-1Approach整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust26TMSInformationOHP-1

Approach1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust27TMSInformationOHP-1Ap

proach3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪28I.B.S.的結構TMSInfor

mationOHP-1Approach•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement29TMSInformationOHP-1Approach

留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust30TMSInformationOHP-1Approach•在離開前..................1.敘

述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust31TMSInformationOHP-1Approach•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定

你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust32TMSInformationOHP-1Approach建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產

品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................33TMSInformationOHP-1Approach拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___

________________________C.___________________________D.___________________________34TMSInformationOHP-

1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey35Survey-客戶狀況掌握TMSInformationOHP-1Survey•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」Disc

overingNeeds36TMSInformationOHP-1SurveySurvey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少New#37Survey的程序TMS

InformationOHP-1Survey觀察詢問傾聽確認解決方法38Survey用眼睛觀察TMSInformationOHP-1Survey經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器39Survey觀察銷售對象神情穿著工作環境厖New40S-4PersonalityA

nalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMINew41Survey-詢問的目的TMSInformationOHP-1Survey收集資料

以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯42Survey-詢問的型態TMSInformationOHP-1Survey擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion4

3Survey-詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..New44Survey-提出問題TMSInformationOHP-1Survey現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望Open

Questions...............45Survey-詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQues

tion導引需求或表贊同New46Survey-問題漏斗TMSInformationOHP-1Survey提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象47Survey-詢問時應注意事項TMSInform

ationOHP-1Survey•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機48Survey-傾聽TMSInformationOHP-1Survey是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會

....你很可能一無所獲!49Survey-選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨New50TMSInformationOHP-1Survey注意肢体語言

眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧51TMSInformationOHP-1SurveySurvey-即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「

一致同意」52TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation53TMSInformationOHP-1PresentationPresentat

ion-產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧54TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage

:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。New55NewPresentation-導入FFAB•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB56TMSInformationOHP-1Pres

entationPresentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結57TMSI

nformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..58TM

SInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB的重要•滿足客戶的需求。•引發客戶的需求。•加深客戶某些特定的需求。59TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-說服技巧

瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........60Presentation-說服技巧FFABNew61FFABValueAd

dNew商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$62TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Be

nefits比方...只要什麼...就能63TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-FFAB訓練賣杯子64TMSInformationOHP-1PresentationPresentat

ion-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要65TMSInformationOHP-1PresentationPresentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結所發

掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。66TMSInformationOHP-1Presentation善用加減除乘•當客戶「提出異議」時。•當在作「總結」時。•當面臨「價格競爭」

時。•當客戶在「殺價」時。•當你需作「成本分析」時。67TMSInformationOHP-1SurveyAModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstration68TMSInformationOH

P-1DemonstrationDemonstration-展示Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。69Demonstration-目的•為了締結合約。•為了確認、證實。•為了發現問題。•為了製

造機會。•為了教育其順利地操作。•百聞不如一見。TMSInformationOHP-1Demonstration70Demonstration-種類銷售Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Dem

o實際操作商品以說明其性能。TMSInformationOHP-1Demonstration71TMSInformationOHP-1DemonstrationDemonstration的效果1.證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能

確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強「購買慾望」，使其產生「據為己有」的念頭。72TMSInformationOHP-1DemonstrationDemo前注意事項1.務必邀請到「

決策者」。2.整理要訴求的Benefits並將重點明確化。3.Demo的商品檢查，並預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。73Demo的程序TMSInformationOHP-1Demonstration1.合宜的開場

白。2.回顧客戶的需求。3.產品一般介紹。4.操作產品。5.總結並要求承諾。74Demo中注意事項TMSInformationOHP-1Demonstration1.將焦點置於「決策者」。2.說明重要的Benefit

s時,應逐項取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進行。4.對競爭商品作「比較分析」。5.自信與從容。75TMSInformationOHP-1DemonstrationDemo結束注意事項•要求承諾並盡力促成「合約締結」76TMSInformationOHP-1AMo

dernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposal77TMSInformationOHP-1ProposalProposal-建議書目的?為了儘快締結更多合約的一種「手段」

。78TMSInformationOHP-1ProposalProposal-提出時機•提出「建議權」以製造商談機會。•承辦人「沒有動靜」,為了向高級主管「發動攻勢」。•當客戶「委決不下」時。•整理歸納「到目前為止」的活動,以期「提

前締約」。•當客戶提出要求時。-常於大型標購案或複雜的系統購案79TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal的注意事項•現況掌握1.現行作業流程,M.A.N.的態度。2.M.A.N.的主要需求a.b

.c.d.e.......3.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?4.預算多少?何時可動用?5.採購流程?80TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal的注意事項•製作中1.約定提出時

間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協調內部相關部門,以利支援。81TMSInformationOHP-1Proposal製作Proposal的注意事項•提出後1.應對M.A.N.的反應進行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。82TMSInformationOHP-

1ProposalProposal的構成•明快簡潔的「封面標題」•目次及頁次•前言•現況分析•建議方案•效益分析•產品FFAB•售後服務系統介紹•結論83TMSInformationOHP-1ProposalProposal的格式•適當留

白•主副標題•段落分明•頁碼一圖勝千言•材﹗材﹗材﹗材﹗0102030405060708090材﹗材﹗材﹗材﹗1284TMSInformationOHP-1AModernIntakeSalesmanPro

fessionalSellingSkillTrainingClose85TMSInformationOHP-1Close要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主「求婚」!86TMSInformat

ionOHP-1Close要求承諾與締結•王子的迷思.........1.時機是否成熟?2.對公主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4.公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決.......87TMSInformatio

nOHP-1Close要求承諾與締結•王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸福快樂的日子!88TMSI

nformationOHP-1Close要求承諾與締結行銷過程•要求承諾•介紹解決方法•發掘需要•建立信任時間時間89TMSInformationOHP-1Close的形態•直接要求•間接要求•試探性要求90TMSInformationOHP-1Close直接要求時

機當你已經確定「行銷對象」完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。91TMSInformationOHP-1Close間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權利?當「行銷對象」對你所陳述的各項建議

都表示同意,他可能已流露出明確的「購買訊號」你希望在本週末或是下週一進行安裝?92TMSInformationOHP-1Close試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求.........................?看到明顯的「

購買訊號」。?陳述有效的「賣點」後。?剛克服「反論」Objection時。-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣採用的要求成交方式。93TMSInformationOHP-1Close試探性要求的優點1.測量準

客戶的溫度。2.測知準客戶所關心的問題。3.找出反對的原因。4.提前判別Case的真偽或潛在的競爭對手。-Alwaysbeclosing...............94TMSInformationOHP-1Close購買意願的誘導YES累積小的YES-Alwaysb

eclosing...............95TMSInformationOHP-1Close刺激購買慾望1.引導準客戶描繪其購買後所產生的Benefit。2.善用Reference。3.OnsiteDemo。4.說明現在正是購買時機。5.「臨界高潮」時...........宜暫

停3秒鐘的談話。96TMSInformationOHP-1Close掌握購買訊息臉部表情肢体語言語氣言詞氣氛97TMSInformationOHP-1Close掌握購買訊息臉部表情..............-頻頻點頭-定神凝視-不尋常的改變...................

............公主的嘴角微微抽動著..........98TMSInformationOHP-1Close掌握購買訊息肢体語言......................-探身望前-由封閉而開放-記筆記.....................

..............公主不自覺的玩弄著手絹.........99TMSInformationOHP-1Close掌握購買訊息語氣言詞.....................-這個主意不壞..

..........-認真的談論價錢-談論週邊商品或.........-徵求同意........................................公主認真的敘述皇后的期望.........100TMSInformationOHP-1Clo

se掌握購買訊息氣氛.....................-語氣靈活,頻頻發問-叫人泡茶.....................那3秒鐘的沈寂,王子卻看到天際的閃電.........101TMSInformationOHP-1最終

Close-締結合約不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關的人介入。預設交易底線,不可輕易退讓。102TMSInformationOHP-1方則止,圓則行。孫子兵法兵勢篇谢谢23.7.1713:5

4:4313:5413:5423.7.1723.7.1713:5413:5413:54:4323.7.1723.7.1713:54:432023年7月17日星期一1时54分43秒