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金牌营销修炼2015年3月丨2目录修炼二：客户识别与沟通技巧修炼三：需求分析与产品介绍修炼四：常见营销异议的处理修炼一：金牌营销的核心思维3修炼一：金牌营销的核心思维01Jojojr.cn4营销是双方的交流沟通。营销是为客户创造价值。营销5（一）从销售到营

销故事：王金和他的芸豆从销售到营销的核心，就是从产品中心到客户中心。6演练：矿泉水的营销1、润喉解渴2、水来自阿尔卑斯山地下6千米3、特别成分能美白、防晒、保湿4、售价100元启发：先客户，后产品。7（二）顾问式营销流程经典案例：哈里·罗斯曼西服

店案例研讨：顾问式营销流程识别沟通气氛营造有效提问需求信息方案产品组合售后服务维护8修炼二：客户识别与沟通技巧02Jojojr.cn9客户识别10MAN原则识别法MANMoneyAuthorityNeed故事：汉口银行的体验（一）目标客户识别11✓M+A+N，理想客户✓

M+A+n，M+a+N，m+A+N，积极促成✓m+a+N，m+A+n，M+a+n，长期观察✓m+a+n，非客户12客户关系建立13（一）建立对客户经理的信任14（二）建立对玖玖金融的信任1、公司经营优势2、产品

介绍资料3、服务环境和能力4、客户口碑见证15（三）锁定客户1、提问式锁定客户2、痛苦式极速锁定客户的话术公式3、快乐式极速锁定客户的话术公式16客户沟通17（一）客户约访要领1、主动联系、设定理由、处理异议2、电话、短信、邮件一般运用顺序18（二）短信认养1、练习给一位新客户发

“认养”短信。2、结构要点问好，介绍自己，说明来意，建立联系关系，祝福。19（三）电话约访2、结构要点问好，确认短信，二次介绍，说明来意，介绍产品/约访。注意：电话约访要在短信发出后24小时内进行。1、练习：邀请客户到现场来了解理财产品。20（四）电话营销技巧演练：请两位伙伴做一次电话营

销。（1）问好有讲究（2）自报家门（3）表达问候（4）慎问对方是否方便接听21（5）切入主题（6）抓住线索（7）处理异议（8）留下联系方式（9）送出祝福结束通话22（五）帮客户养成沟通习惯1、确认沟通方式2、固定时间固定方式坚持沟通故事：华瑞贵金属的体验23（六）专业

术语口语化练习：给一位老人介绍预期收益并使其购买理财产品设定：1、老人文化程度很低；2、听说预期收益可能会达不到，老人会拒绝购买；3、听说理财有风险，老人会拒绝购买；4、请处理好上述情况完成练习。24（七）不同性

格客户的沟通技巧序号性格类型应对策略1喜欢自己做决定直扑主题，交给其决定权2喜欢分享和表达学会倾听，给予其鼓励性回应3好说话不善拒绝商量着谈，引导其做出决定4喜欢搞清楚一切提供足够信息，促使其下决心25通过星座大致判断客户性格26修炼三：需求分析与产品介绍03Jojojr.cn27客户需求分析

28客户有显性需求，也有隐性需求，分析和掌握客户的真实需求是金融产品营销的一大挑战。29（一）需求分析三部曲找出购买价值观排列价值层级测定价值规则30（二）提问式需求判定法客：你们有什么样的理财产品？主：我们有这样的理财产品。客：我不需要你说的这个。主：……客：你们有什么样的

理财产品？主：您想要什么样的？客：不知道。主：……如此窘境，怎么办？31产品介绍技巧32（一）影响客户购买的要素信息的重复性输入事实证明写下来的东西产品以往的收益33（二）产品介绍技巧1、假设问句法2、预先框事法3、下降式介绍法4、互动式介绍法5、视觉销售法34修炼四：常见营销异议的处理

04Jojojr.cn35营销异议处理36（一）异议处理禁语禁语替代语你应该……你搞错了……我们不会/从来没有……这种事根本不会发生这是规定37（二）异议处理流程1、积极面对异议2、倾听但不要反驳3、把异议归纳为提问4、锁定异议点5、说服对方38（三）异议处理方法➢找到失败的原因

。➢进行二次销售。➢化被动为主动，留下联系方式。要点39异议处理练习：1、那点儿收益谁瞧得上？2、你们这都是骗人的。3、没时间。4、反正我有你电话，等我想好了给你回电话吧。40异议处理练习：1、理财周期1年太长了。2、以前好多朋友做类似投资都亏了。3、我没钱。41常见营销异议

难点应对421、客户质疑“自己给自己担保”的行为2、客户担心收益高得离谱3、客户担心公司跑路4、客户担心公司破产5、客户担心资金流向6、客户担心资金安全43课程回顾和总结Jojojr.cn讲师：朱寒波微信号：zhb0331