【文档说明】中原地产龙城国际整体营销思路提案.pptx，共(58)页，941.045 KB，由精品优选上传

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1二级市场策划品控中心名校都心·大隐于市春节将至，根据过往销售经验，春节前后是销售最为低迷的时期，不宜做整体性营销推广。本次汇报的重点在于整合项目价值及中原部分资源，实现春节前短期销售目标。同时旨在通过对目前市场情况及项目的分析，预测年后整体市场走势，并据此提

出节后整体营销思路，以供参考。项目及市场分析年后阶段营销整体营销思路年前营销建议总体销售概况龙城国际自2007年11月24日开盘以来，已历时50多日，共销售108大套（21小套），按套数计算销售率达23

%，销售金额元（其中已签合同大套，合小套，已签合同金额元）。项目情况分析项目销售走势不包含退房➢项目开盘销售93套，成交率20%，从推售套数来看，是进入11月份以来全市销售较好的项目之一；➢后两周销售状况正常，是中心城销售最好的项目；➢自第三周起

，受政策影响，客户进入观望期，随着水岸新都、公园大地开盘，不断地给客户以降价信号，加之已近年尾，客户购买欲望降低，销售进入低谷。项目情况分析7购买原因分析购买主要原因有：教育，邻里，户型，地段，配套，

周边环境，发展前景可综合这些因素，对项目价值进行深挖，重新整合成交客户分析序号总结卖点比例1小孩上学方便，不用过马路，不用送，省时省心55%2住户素质高（高管、高官、私企老板），提高自身档次50%3社区

群体单一高端，不复杂，安全44%4户型不错：房间多，客厅大，入户花园大，餐厅、厨房独立，主人房大、动静分区，赠送面积多40%5房子位置好：安静、景观好40%6地段好，购物方便；建行在这边说明地段好（银行行长说）3

7.5%7熟人买了（亲友、朋友、同事、生意伙伴），有伴35%8风水好，老板自己都住里面27.5%9近医院，家里有老人就方便些25%10以前是紫薇那边，现在这边发展很快，好多新房，以后发展被看好，有钱人都买这边的

房22%11项目档次高：大门气派、楼间距大宽阔20%12中心城环境好20%13楼盘一期名气响15%14楼盘有人气，周边人流多，商铺生意好15%15价格实在，比预期便宜10%16车位够多8%成交客户对项目的不满意之处成交客户提出的主要问题➢园林不好：花少，无泳池，儿童游乐设施少；➢无会所；➢错层

阳台私密性差；➢房产证多，手续复杂；➢阳台不够大。成交客户分析➢产品及服务的提升、规避并加以引导，是下阶段工作的重点。其它信息主要比较对象➢地段对比紫薇花园➢价格对比公园大地➢户型对比公元盛世日常休闲方式从多到少：购物、喝茶、麻将、炒股、高尔夫、爬山、健身、唱K成交客户

分析➢针对客户对比对象，提炼有独特竞争力的价值点，重塑项目形象；➢针对客户喜好的休闲方式，在营销活动和推广渠道上进行渗透。未成交原因深入挖掘10序号未成交原因比例1市场降到8000左右再买30.0%2资金周转困难1

7.5%3按揭问题，暂不考虑17.0%4年后考虑购买12.5%5买涨不买跌10.0%6认为市场会降，但本项目下降幅度有限10.0%7一年内不降价就会买本项目8.0%8已买其它项目，暂不考虑0.5%未成交原因➢主要在于客户观望情绪；➢其次为资金和按揭原因放弃购

买；➢购买其它物业的相对较少。未成交客户分析项目情况分析➢客户观望情绪浓，部分客户认为年后即可作出判断，春节后将是将是决定市场走向的一个关键；➢与其它主要竞争项目相比，本项目在园林、立面、物管、多房产证引起的手续烦琐贷款困难等问题上处于劣势，必须通过软硬件的提升和销售引导于以规避；➢

教育、邻里、户型、地段、配套和周边环境，发展前景是吸引客户购买的关健因素，需深入挖掘，重新整合；➢目前本项目销售基本处于正常，如何在年前整合价值和资源，并规划年后营销是关键。2007年龙岗区各月商品住宅均价走势7348819996061163116532103971026

682421181311471106131458440006000800010000120001400016000180001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龙岗2007年各月商品住宅销售面积18.379.9611.6317.6526.6920.3714.526

.811.1110.979.974.930510152025301月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年病态的龙城楼市龙城楼市量价齐高的形势在5月之后急转直下，与8月成交均价峰值相对应的是实际成交面积的惨淡数据；随着政府与央行政策的不断推出，高烧的楼市迅速降温，进入“冰

河时期”。短短几个月的巨大反差让市场与客户萌生观望，投资客退场。11月起部分楼盘调整了价格，但对成交的刺激并未生效。中心城近期市场来访客户情况分析0501001502002503003504004505009.10-9.169.17-9.239.24-9.3010.1-10.710.8-10.14

10.15-10.2110.22-10.2812.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-1.2天健现代城满园公元盛世公园大地水岸新都锦峰森邻徽王府天集雅苑城市峰尚中央悦城依山郡东方明珠城➢1

0月底11初之前，来访客户50-100批/周➢进入12月份之后，受观望情绪影响，各项目上门量减至50批以内➢公园大地和水岸新都，以其价格优势和产品优势，结合其品牌号召力，加之营销活动和推广力度较大，上门量相对较多中心城近

期市场成交客户情况分析0102030405060709.10-9.169.17-9.239.24-9.3010.1-10.710.8-10.1410.15-10.2110.22-10.2810.29-11.411.26-

12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-1.2天健现代城满园公元盛世公园大地水岸新都锦峰森邻徽王府天集雅苑城市峰尚中央悦城依山郡东方明珠城➢进入下半年特别是9月份以来，受市场因素影

响，除依山郡与本项目外，中心城各项目开盘当天成交套数都在70套以内；➢从上图可以看出，中心城项目，除开盘外，其它时间成交相对较差，每周成交均保持在10套以内，特别是进入10下旬，每周成交实属不易，成交超过5套的

更是难得；➢进入10月下旬以后，开盘后销售较为活跃的主要有依山郡，公园大地，水岸新都，究其原因，有以下几个共同点：产品品质感强，价格相对较低，营销活动多。中心城近期市场成交价格分析0200040006000

800010000120001400016000180009.10-9.169.17-9.239.24-9.3010.1-10.710.8-10.1410.15-10.2110.22-10.2810.29-11.412.3-12.912.10-12.1612.24-1.2天健现代城满园公元盛世

公园大地水岸新都锦峰森邻徽王府天集雅苑城市峰尚中央悦城依山郡东方明珠城➢进入10月下旬以来，各楼盘成交均价明显呈下降趋势，仅天健现代城成交价格变动幅度较小；➢平均成交价格下降较多的项目（如公园大地，水

岸新都，依山郡等）成交相对较好。中心城近期市场总体到访成交对比010020030040050060070080090010009.10-9.169.17-9.239.24-9.3010.1-10.710.8-10.1410.15-10.2110.22-

10.2810.29-11.411.26-12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-1.2到访量成交量➢观望期成交率明显下降；➢到访量与成交量走趋基本一致，即到访量的多少直接决定成交量；中心城近期市场中心城市场分析结论➢量价

齐跌：从下半年开始，特别是10月底以后，上门、成交量明显委缩，成交价格明显下降；➢逆市看质：在观望期有价格优势及产品优势的产品销售情况相对较好，如水岸新都，公园大地和招商依山郡；➢活动促销：根据近期几周市场

跟踪结果，现场营销活动或促销较多的项目，其销售业绩也相对较好，且促销效果要好于其它活动；➢客源第一：品牌发展商如依山郡、鸿荣源、佳兆业等品牌发展商上门量及成交量都相对较多，除品牌号召力和现场活动较多之外，客户资源是其制胜的关健。中心城近期市场房价

大幅下跌可能性不大原因有五：➢一是大幅度下跌可能导致银行坏账；➢二是房价大跌导至大批房企资金链断链，造成资源浪费，资金外流；➢三是如果个贷出现负资产，会带来不安定因素；➢四是无论中央政府还是地方政府，都希望不要涨得太快，也不要大幅度下跌，希望房价稳中略降；➢五是地价上涨令房价下跌难有实际空间；

。政策走势分析市场支撑因素➢银行08年各阶段贷款额度将在春节前后确定，一季度放款额度将在春节后放量，是影响节后房地产市场的重要因素；➢市场对大户型产品逐渐希缺仍然存在预期；➢政府调控方向是政企结构分工，形成类似交通系统中的公交与私家车分工状态，其结果并

不会冲击商品房市场；➢市场对奥运会的预期也将支持房地产市场在8、9月份出现转机。政策走势分析分析总结➢预计08年深圳房地产从3月份起成交及价格趋向于理性市场，奥运前后可能出现转机，因此，年后的3月份以及奥运前后的8、9月份是实现项目销售突破的两个关键节点；➢在冷市和理性市场，客户比较更趋

频繁，性价比相对较高的项目销售相对较好，产品品质、服务成为制胜的关健；➢冷市靠促销，理性市场靠人气得到体现；➢客户资源和品牌附加价值对销售速度将起到决定性作用。项目及市场分析启示对本产品及形象➢项目的启示：

1、深度挖掘并展示项目价值，给客户以超值感受；➢重塑概念，展示项目特有的优势、规避项目劣势；➢提升产品素质，增强产品展示；➢冷市做促销，理性市场造气氛；2、销售节奏➢销售突破的关键在年后及奥运前后；➢客户资源是实现快速销售

的关健。项目及市场分析项目及市场分析年后阶段营销整体营销思路年前营销建议整体营销营销原则：A、在最少成本的情况下，完成项目内外场的重新包装（包括户外广告）；B、在最少的推广费用下，以现场营销为主导，促进现场销售；C、整合中原资源平台，力促客户转介；价值整合1、大隐于市➢位

处都心，规划时主要考虑到协调性，立面与周边环境相比，即有明显特点，又不失和谐，适合居住，达官贵人多不愿显富，更愿居住于此；➢从大门开始，整个看楼流线，从大门到园林再到产品，加之在服务上面的提升和展示，

每周一步，都给客户以深刻印象，表现出内敛、含蓄、深藏不露的形象；➢大隐于市体现的内容：A、业主皆为名流上层；B、位居都心；C、适合居家；D、立面与环境融合，并不凸出，而项目内部却精彩不断；E、能与主要竞争对手形成区别，更能表现出项目的内涵和深度

2、圈层价值➢龙城国际业主非富即贵，与他们住在一起，建立人脉关系网，给客户在生意或官场上带来的价值将远远高于房价；3、教育价值➢项目临实验学校，是龙岗区最好的学校之一，选择一个好的学校，使孩子有一个安全和优美的成长和教育环境，给孩子带来的价值也是无可限量的。所有附

加价值虽然未必全部用到，但价值是客观存在的。整体营销教育价值演绎充分挖掘教育价值，通过对教育概念的演绎，充分示本项目教育价值的专属特性，借奥运会这一有利时机，使其价值达到最大化发挥：1、三维演绎1：➢家庭教育：只有居家型物业，才能发

挥家庭教育的最佳效果；➢名校教育：只有入读名校，才能保证学校教育价值达到最优效果；➢社会教育：只有名流聚集的生活型社区，才能获得孟母三迁所期望的效果；2、三维演绎2：➢安全性：只有在保证上学过程安全的基础上，教育才有意义，项目与实验学校门对门，不用接送，家长放心安心；➢

教育水平：龙岗区实验学校是公认的龙岗区最好的学校之一，师资力量雄厚，教育水平不容置疑；➢延续性：幼儿园到中学，十几年时间，不用接送。三维综合教育模式整体营销推广总体思路28春节前后是传统市场淡季，加之处于观望期，实现快速销售的可能性不大，做整体推广所产生的延续性不强，

因此，在春节前（开盘销售期），深度挖掘、并重塑项目价值，重塑形象，对后续推广提供必要条件；在年后的强销售期开始，以事件性营销活动，启动08年整体营销推广，以“圈层价值”和“教育价值”为支撑，推出“大隐于市”的居家概念，拔高项目在市场上的整体形象，与公园大地等竞争项目对抗，提高客户对本项目

心理性价比，实现快速销售；在此基础上，依次推出教育、地段、产品等概念，结合相应的营销活动和供销售手段，实现完美销售。整体营销销售目标整体营销阶段划分冰河期启动强销期持续热销期尾盘消化期重要节点4-6月份小学招生奥运，开学，幼

儿园竣工重要节日元旦春节植树清明劳动儿童教师国庆元宵端午中秋重阳时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标销售套数8525405050304050301010累积销售套数116121146186236286316356406436446456累积销售

率25.4%26.5%32.0%40.8%51.8%62.7%69.3%78.1%89.0%95.6%97.8%100.0%项目及市场分析年后阶段营销整体营销思路年前营销建议库存分析31户型类型户型结构户型面积总套数销售套数

套数销售率总建面户型一4/2/2157.37－176.266857.4%11188.94户型二4/2/3188.02－191.31982828.6%18612.96户型三4/2/2168.07－170.19661015.2%11166.21户型四3/2/2163.34－16

4.53482041.7%7868.82户型五3/2/2143.3213323.1%1863.16户型六4/2/2132.92－136.9515960.0%2001.74户型七5/2/2147.94－152.06841517.9%12741.66户型八3/2/

2143.15－143.2138513.2%5440.9顶楼平面145.84－186.108450.0%1365.91顶楼复式167.24－248.3218950.0%3862.62合计/45610823.7%76112.9栋号拆后总套数总套数销售套数大套数销售率总建面816

468913.2%11905.2792941142017.5%20331.38106102747928.8%43876.27合计106845610823.7%76112.92➢项目整体销售率较低，库存量多，销售压力较大；➢销售较好的

户型依次为户型六、顶楼单位、户型四、户型二反映了产品总量较少和展示较好的产品销售相对较快；➢户型间销售结果极不均衡；冰河期库存分析32➢各位置及户型销售情况如图所示，样板房所在位置及其一级辐射圈销售相对较快；➢开盘后主推户型10单位销售率最高；➢户型三在9栋销售相对均衡，超过整体的销售率，说明该

户型在客户中具有一定的认可度，需要销售人员加强引导，另外户型一销售情况较差，但户型一与户型三结构相似，需加强引导；户型一户型二户型二户型二户型三户型三户型一户型七户型七户型八户型八户型五户型六户型四户型四冰河期推售方式33主推策略：➢主推楼栋：10栋销售情况相对较好，所占比重较大，且户型选

择面较宽，建议先集中消化10栋；➢主推户型：在整体销售率较低，客户对市场信心不足的情况，迅速提高销售率是改变观望情绪的最佳途径，主推量大和易销售的户型，确保能够迅速的提高整体销售率；➢主推楼层：主推户型高中低各放出一套，销售时只证客户的可选择性，同时，容易

形成抢购场面，促进销售；➢主推单位：近期主推单位依次为10栋08、13、12、01、02、04、14。冰河期阶段推广思路34冰河期重点➢深度挖掘、提升并展示项目价值，给客户以超值感受；➢重塑概念，突出项目优势，规避项目

劣势；➢提升产品素质，增强产品展示；➢营造现场销售气氛。阶段推广思路35此阶段市场环境差，处于观望期，加之春节前后是房地产传统销售淡季，推广效果相对较差，成交困难，不宜做大规模推广，阶段重点在于内部整合，

重塑价值，重塑形象。阶段推广总体策略如下：➢价值重塑：提升项目软、硬件设施，充分整合、挖掘并展示项目价值；➢挖掘客户：利用老客户资源，中原客户资源，增加客户上门量，促进成交；➢维系客户：维系客户资源，深入了解客户，不浪费任何一批客户；➢把握客户：调整口

径及看楼流线，增强客户信心及与竞争对手的对比优势，促进成交，做到不买则已，要买就买龙城国际；冰河期价值重塑1、提高物管软硬件服务水平➢硬件：提高对水景及园林的维护，保证年后销售期长期展示；➢软件：建议先从

规范营销中心物管服务水平做为试点，再将成功经验推广到物管公司；2、提高二期产品硬件设备及展示➢提升公共部分（如大堂、电梯厅）装修，并展示材料；3、包装展示➢看楼通道包装的维护；➢围墙更换；➢营销中心销售气氛的营造。勤练硬功——提升并展示软硬件

设施冰河期以上内容要求在春节前后调整完成价值重塑接收到项目信息打电话到售楼处驱车前往项目附近停车营销中心门口营销中心项目模型洽谈桌户型模型营销中心门口社区大门口一期园林架空层上楼梯看楼通道外线样板门口电梯厅样板房洽谈桌回售楼处途中

促销手段区域模型过马路苦修内功（详见《龙城国际二期看楼流线口径》）冰河期营销推广配合➢通过短信等小众媒体推广增加上门量；➢维护老客户及老业主资源，加强老带新活动的推广力度，促进成交；➢以小型活动（互动

类活动），结合现场包装，营造现场销售气氛，同时维系老客户老业主资源；➢中原二级市场客户资源（年前联系超过5000批中原客户资源）；➢中原龙岗中心城二、三级市场转介互动（周四早上推介会）；➢现场口径配合。

挖掘客户，维系客户，把握客户冰河期具体实施1、短信时间目的内容/主题对象1月18日增加19-20日客户量活动+电话案名新老业主，老客户中心城各高尚小区业主中心城在售项目客户1月19日增加19-20日客户量同上1月25日增加26-27日客户量贺年+电话案名新老业主及老客户1月26日增加26-

27日客户量同上2、电话CALL客时间通知量方式CALL客对象12月28日-1月5日1300短信+电话龙城国际一、二期来访客户1月10日前1500短信+电话万科金域东郡来访客户冰河期中原二、三级市场转介转介跟进对象跟进人要求二级市场天集雅苑胡云\

姜丽岩转进1批/周水岸新都严锦如转进1批/周罗马公园常飞转进1批/周金域东郡闫立伟转进1批/周金众蓝钻杨倩琳转进1批/周天健现代城胡云转进1批/周三级市场龙城国际分行姜丽岩/常飞转进1批/周欧景城分行严锦如转进1批/周新亚

洲分行胡云转进1批/周九洲分行闫立伟/胡艳芬转进1批/周尚景分行杨倩琳转进1批/周包干到人——实行一对一跟进冰河期推介➢推介时间：暂定1月10日上午11：00-13：00➢推介地点：龙城国际2期售楼处➢推介对象：龙岗中心城中原二、三级市场同事➢预计人数：预计30人➢需要发展商配合：准备礼品集中推介

上门推介➢利用周一至周四客户较少的时间，进行上门推介冰河期项目及市场分析年后阶段营销整体营销思路年前营销建议年后整体营销策略年后整体策略1、整体思路➢充分利用年后及奥运前后这两个关键节点，整体安排营销推广；➢3月初，以圈层价值和教育价值为支撑，通过事件性营销，重点推出“大隐于市”概念，

启动节后项目整体营销，以高的市场占位，形成竞争优势；➢在“大隐于市”的基础上，以项目工程进度展示为基础，结合小学招生，重点突出“教育价值”；➢针对奥运前后这一重要节点，结合奥运会、幼儿园竣工、开学、教师节等一系列节点，主推教育价值，将教育与体育结合，重磅出击，实现

项目第二波销售高峰；2、渠道挖掘➢挖掘有效的小众媒体渠道，充分整合利用中原的客户资源及销售渠道，整合老客户及老业主资源；3、费用控制➢以价养销，根据不同阶段的销售及市场情况，适时调整价格，实现快速销售，同时增加营销费用。价格策略年后整体策略1、总体实行平开高走策略；2、

以销养营：在保证整体实收价格的基础上，分出部分因价格调整而增加的收入用作营销推广费用，以促进快速销售；3、价格调整安排➢第一次调整：在重新启动阶段进行价格上调，以增强市场信心，逼定前期客户，增加销售收入；➢第二次调整：销售率达到50%左右

时，根据已售单位情况，进行剩余单位价格调整，完善价格体系，使价格更为合理，同时上调整体均价；➢第三次调整：销售率达到70-75%，进行第二次价格内部调整，完善价格体系，使价格更为合理，同时上调整体均价；➢第四次调整：销售率达到85-90%，销售已进入尾盘阶段，进行第三次

价格调整，以保证迅速售罄，整体价格持平或略为下调。以每次调整幅度1%计，经过四次调整，增加销售收入约1100万元。此价格调整方案是基于年后市场趋于理性奥运前后出现场转机的前提下提出的。营销费用安排阶段划分启动强销期持续热销期尾盘消化期合计时间3－6月份7－9月份10－12月份

营销费用（万元）1008020200比例50.0%40.0%10.0%100.0%年后整体策略为控制营销成本，中原建议以按月分配的方式，安排营销费用。中原资源整合年后整体策略1、销售渠道➢全市范围二、三级市场互动转介，建立多点式销售渠道；2、客户资源➢覆盖全

市购房者，深圳最大最全的客户资源；3、营销资源整合➢中原龙岗中心城绝对的市场占有率，进行二级市场联动，进行整合营销；➢六部营销突击队，带来全新的客户资源，同时内外结合，形成营销层面的竞争机制；➢邀请中原破冰精英队，在销售遇到困难时，群策群力，进行攻坚

；4、销售队伍➢销售队伍内部小组竞争机制；➢邀请中原金鹰会内训师团队，进行高强度培训，短期内进一步提升销售人员销售水平。阶段推广思路预计此阶段观望期已过，市场恢复理性，销售时间中无传统淡季且5月份为传统销售旺季，有较好的销售延续性，推广重点在于引起市场的重新关注，提高项目在客户心理的

价值，快速销售。亮相——类开盘：➢以市场观望情绪变淡为契机，整合已积累的客户资源，以较低成本的事件性营销活动，引起市场关注，以全新面貌亮相；➢结合销售口径，演绎“大隐于市”概念，突出项目特有的竞争优势；➢结合折扣上调，逼定前期积累的观望客户，形成热销；亮剑——持续强销：

➢以活动营销为主线，结合小学招生，将推广重点转向“教育价值”；➢充分利用老客户资源、中原客户资源及销售渠道，推动老带新，保证持续旺销。启动强销期以上推广思路，充分考虑到市场的不确定性，以中原对市场基本判断为出发点考虑的，若市场仍未见好转，只需将营销

活动与促销捆绑即可。工程配合年后整体策略外立面展示8栋9栋10栋3月初15层以上展示17层以上展示——4月初6层以上展示8层以上展示16层以上展示5月初1层立面展示1层立面展示8层以上展示6月初————1、2层立面展示亮剑明线——推广主题：名校都心，大隐于市启动强

销期➢推广渠道：进一步挖掘高效的销售及推广渠道，增加上门量，促进成交；➢内部渠道：在中原龙岗中心城二三级市场转介互动的基础上，将范围扩大至全深圳，进行更大规模、更深入的转介互动；➢活动主线：以事件性营销活动引爆市场，主题性系列活动为主线，结合现场包装，营造现场销售气氛，宣传

项目卖点及优势，同时维系老客户老业主资源，并进行深入互动；➢客户资源：进一步扩大利用中原二级市场客户资源；➢现场逼定：销售现场流线、口径及战术配合。暗线——主推概念：圈层价值，教育价值亮剑启动强销期营销活动日期活动说明事件营销活动3月初➢旨在引起市场的高度关注。龙城国际少儿高尔夫推

杆赛3月底-4月中➢高尔夫在龙岗高端人群拥有很高受众，在中心城各高尚社区居住的业主，特别是本项目的客户其比更高，该活动既能保证项目形象高度，也具有很强的吸引力；➢每周末举行，共计4周，前期先进行营销中心现场高尔夫推杆教学及高尔夫礼仪知识教育，同

时报名参加推杆赛的文试与比赛，分少年组和儿童组进行。招生活动4-6月份➢将招生与本项目捆绑，可突出项目的教育价值，同时给为孩子上学而购房的客户以直接的信心；➢借助4-5月份小学招生直至6月份的复验期间，与龙岗区实验学校合作，在龙城国际2期营销中心设置招生点，进行招生和咨询业务。亮剑媒介要求短信

每周1－2次，15-30万条户外牌根据营销节点更新内容。目标客户消费产所在目标客户常去的消费产所，如高档酒楼包厢、商场放置X展架，并阶段性派发小礼品和海报等；目标客户集中地如部分高尚小区，周边工业区等目标客户居住或工作场所进行集中推广；社会团体推介在商业协会、潮汕人协会等社会团体内推广，并建

立长期合作关系；网络网络论坛维护；老带新➢愉园、宏兴苑和龙城国际1期入户大堂放置老带新优惠X展架；➢愉园、宏兴苑和龙城国际1期停车库展板；➢营销活动结合老业主资源的维护中原内部推介➢召开中原在深圳范围内的大型推介会，物业顾问内部点对点跟进；➢每周发送1至2条推

介短信；➢根据春节前客户资源使用效果，针对性申请有效客户资源；围墙根据阶段推广主题的调整及项目进入的启动强销期，进行相应调整；楼体条幅/形象墙根据推广主题，营销活动和销售节点更换内容；媒体推广及包装配合启动强销期阶段推广策略借启动强销期推广的持续

效果，保证适当推广，营销重点在于推售难点户型、提高成交率和充分挖掘客户资源，同时强化教育概念，有效规避难点户型劣势：1、客户资源：➢以小众媒体为主，保证适当的媒体推广力度；➢增加老业主的互动，加大老带新活动的推广力度，促进口碑传播；➢中原二三级市场互动推广渠道的进一步优化整合，实行

重点跟进；➢在前期推进的基础上，对中原二级市场客户资源进行整合，重点跟进；2、营销主线：借助奥运会，主推教育价值，以现场营销活动结合促销活动为主线，结合现场包装，营造现场销售气氛，促进成交；3、营销重点：针对难点户型促销和营销活动促销，刺激成交。明线——推广主题：名校大运，都心大户持续热销期

暗线——主推概念：三维综合教育营销活动营销活动日期活动说明奥运夏令营7月份暑假期间，奥运会前进行奥运热身，举办夏令营活动，为期一周，招生两周，将教育与奥运会结合奥运直播室8月8日起奥运会期间售楼处内比赛期

间全天候直播奥运会并进行有奖竞猜。全民尊师月9月份➢结合9月份学校开学；➢凡9月份成交的教师，可获额外优惠；➢现场抽取与教育相关的问题，根据回答情况给予相应优惠奖励；➢举办一次与教育相关的论坛。结合奥运会和教育，以活动

为主结合促销持续热销期媒体推广持续热销期媒介要求短信每周1－2次，15-30万条户外牌根据营销节点更新内容。目标客户消费产所在目标客户常去的消费产所，如高档酒楼包厢、商场放置X展架，并阶段性派发小礼品和海报等；目标客户集中地如部分高尚小区，周边工业区等目标客户居住或工作场所进行集中推广；社会

团体推介在商业协会、潮汕人协会等社会团体内推广；老带新营销活动结合老业主资源的维护，结合针对性的促销活动，提高老带新的积极性中原内部推介➢物业顾问内部点对点，分重点跟进；➢每周发送1至2条推介短信；➢针对性申请有效客户资源，对原有客户资源，进行再利用；

围墙根据阶段推广主题的调整及项目进入的热销期，进行相应调整；楼体条幅/形象墙根据推广主题，营销活动和销售节点更换内容；阶段推广思路此阶段所剩单位相对较少，营销重点在于对难点户型的消化：➢增强老业主互动，加强老带新活动，促进口

碑传播；➢通过针性促销活动，促进成交；➢对外推广以短信为主。阶段推广主题：两梯两户，阔绰水景园林尾盘消化期营销活动营销活动日期活动说明迎国庆，送大奖10月1－7日国庆期间，购房抽奖周末特价单位国庆后针对难点户型，推出特价单位转盘抽奖活动07/12/28－08/2/24

成交业主进行转盘抽奖所抽奖品建议为家电和折叠自行车以优惠及促销活动为主，消化尾盘单位尾盘消化期媒体推广尾盘消化期媒介要求短信每周1－2次户外牌根据营销节点更新内容。老带新营销活动结合老业主资源的维护，结合针对性的促销活动，提高老

带新的积极性中原内部推介➢物业顾问内部点对点、分重点跟进；➢每周发送1至2条推介短信；➢针对性更新客户资源，对原有客户资源进行再利用；楼体条幅/形象墙根据推广主题，营销活动和销售节点更换内容；58THEENDTHANKS

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