【文档说明】中原XXXX合肥新地中心·天誉开盘前营销推广总纲75P.pptx，共(75)页，4.906 MB，由精品优选上传

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新地中心·天誉开盘前营销推广总纲2012年7月17日深圳中原新地中心项目组卖得更快＋卖得更贵＋卖得更出名开盘愿景：基于愿景之下的开盘前营销推广总纲Thinking思路开盘目标及问题的界定目标实现下的营销总策略策略分解及执行1234开盘前关键营销铺排推售计划客户分析目标下的问题界

定前期工作回顾Part1:开盘目标及问题的界定开盘目标设定1.工程节点：4月1日五星级会所开放，样板房4#楼已基本布局到位，5#楼预计7月28日左右调整完毕，本月内样板房预计可以按时开盘；2.销售物料：户型折页已于6月初到位，户型模型于7月初到位，住宅影视

片预计7月中下旬到位，楼书规划设计中，目前销售物料基本到位；3.案场包装：电梯厅等个别位置进行了形象画面包装，目前会所正在全面调整，会所广场画面已更换为住宅形象，围墙画面正在筹备中，销售氛围在不断提升；4.推广方面：前期诉求点以天鹅湖景和五星级会所开放为主，目前主诉求点以一线湖景豪

宅和样板房开放为主诉求点，7月份媒体费用分别约100多万，媒体投放途径以为网络、报纸、短信、为主的基础上，又增加了一些市区高端场所的LED投放，后期市区户外大牌画面，也即将出街，住宅部分媒体投放力度在不断增强；5.活动方面：6月8日举办了徽商大讲堂第一季，期间登记

到场客户70多批，整体来说活动频次偏少；6.客户方面：4月初进场截止到7月16日共接待来访客户764组，来电客户568组，周均到访量约54组，客户量不足。本项目前期工作回顾推售计划客户分析目标下的问题界定前期工作回顾Part1:开盘目标及问题的界定开盘目标设定主要竞品客户特

征近期客户量：周一至周五日均13组左右，以老客户回访为主，周末日均40组客户基础背景30~45岁的中年人，资金实力强，114㎡单位分期和一次性付款的比例超过50%，主要来源于合肥的四大老区和政务区，其中最集中的为蜀山、庐阳和政务区，另外省客户比例较高，深圳、上海、江浙等地的客户占到约15%，

省内外市的客户占比约5%；从事贸易类的私企业主为主要客群，另外房地产开发、建筑规划等地产相关行业的较多，占到30%左右该类客户购买用途大致分为三类，一是子女为老人购买养老，二是父母为子女购买用作婚房，三是投

资客114㎡两房170两-199㎡三房凯旋门客户分析245三-320㎡四房该类客户主要为海归和国内一线城市生意人，170㎡主要用于自住，199㎡的客户投资需求较多，这类客户对于华润产品系较为了解，信赖华润品牌该类客户主要为安徽本地的有钱人，以私企老板和贸易类个体经营户为主，考虑自住，

该类客户基本拥有多套物业，部分客户有别墅，此类客户精装意向非常明确，对华润样板房的装修认可度高不同产品的客户需求特征近两周客户量：近两周总来电40组，新来访50组，老来访130组，周末来访较多，日均25~30组（每周末都有暖活动），成交38

组。客户基础背景35岁以下占到70%左右，很多父母给子女购房；约45%来自蜀山区，其次是省内外市客户，其他主要是庐阳区和包河区；行业主要为金融保险、行政单位和房地产行业；单位的高层管理者和普通职员为主流；购买诱因主要为品牌和地段；65%以上为改善型换

房需求，其余基本为首置；一次性付款的比例约为45%；信息途径主要为友介和老带新和户外；成交客户90%以上为来访2次以上的客户。单位普通职员较多，该类客户购买用途主要为自住，喜欢万科的装修，认为1500元/㎡的标准物超所值114-125㎡三房175-181㎡三房225㎡四房该

类客户主要为企事业单位的中高管，改善型需求为主，信任万科品牌，尤其是万科的物业管理该类客户主要为安徽本地的有钱人，以房地产开发商及相关行业为主，考虑自住，该类客户基本拥有多套物业，对万科样板房的装修认可度一般不同产品的客户需求特征截止2012年7月住宅共计成交1100组，居住区域来看，主

要分布在蜀山区（495组），其次是省内外其他城市（185组）和庐阳区（220组）。金域华府客户分析从4月1日进场截止到7月16日共接待来访客户764批组，来电客户568组，周均到访量约54组，本次客户分析内容针对

764组来访客户抽取有效数据进行分析。本案前期客户积累情况1、获知途径2.0%2.8%2.4%7.9%3.6%69.4%11.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%报纸网络电转访户外短信路过朋介2、来访区域5.7%21.2%

7.6%11.1%1.6%1.7%4.9%26.9%2.0%10.2%7.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%瑶海区蜀山区包河区庐阳区滨湖区高新区经济开发区政务新区新站区省内省外3、从事行业0.7%1.1%0.8%54.0%6.0%16.5

%2.0%0.9%1.7%3.2%12.4%0.7%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%医生媒体房产个体公务员企事业单位建筑教育金融退休职工自由职业者4、需求面积44.0%1.0%35.9%7.3%0.5%0.1%0.0%5.0%10.0%15.0%2

0.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%99-130㎡131-150㎡151-200㎡201-300㎡301-400㎡400㎡以上5、需求房型14.3%74.8%10.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%两房

三房四房6、关注因素32.8%49.3%43.3%31.3%7.5%40.3%4.5%20.9%3.0%10.4%1.5%3.0%1.5%1.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%房型

价格地段配套社区规模景观付款方式学校工期交通物业楼层车位智能化与竞品项目的成交客户对比：1、信息途径：本项目来访客户主要的信息途径为路过，其它渠道均有涉及，竞品的主要途径为友介、老带新、短信、户外等；原因可能是项目前期推广力度较弱，竞品项目进入销售期口碑效应正在放大

；2、客户构成：与竞品项目的成交客户区域来源相似，到访客户主要来源于政务区、蜀山区、庐阳区，但本项目政务区客户比重最大；另有部分省内外市及外省客户，反映出高端楼盘更强大的辐射范围。主要行业来源为私营业主和个体工

商户；其次为企事业单位中高层，以及政府公务员。3、需求结构：需求面积主要集中在100-130㎡和150-200㎡两个区间内；200㎡以上的意向偏少；需求房型主要为两房、三房；但需求99-130㎡占44%与需求两房78%的比例冲突可以判

断出部分客户意向100㎡左右但需要满足三房的功能；4、置业关注点：关注因素主要有价格、景观、房型、地段、配套，而竞品项目的成交诱因主要为品牌、地段、资源；来访客户小结推售计划客户分析目标下的问题界定前期工作回顾Part1:开盘目标及问题的界定开盘目标设定⚫通

过最优质产品4#高价入市，树立价值标杆；⚫通过5#低总价产品入市，实现项目快速跑量；⚫为提高销售率制造热销势头，首批4、5#各推一个单元共228户（不含顶复）。首批推售单位建议4#1单元与5#楼2单元；⚫通过与核心竞品楼盘华润凯旋门的产品对比，采用差异化引导的思路，以产品功能性

和实用性取胜。首批推售计划推售计划客户分析目标下的问题界定前期工作回顾Part1:开盘目标及问题的界定开盘目标设定成功口碑立标杆树形象成功销售开盘即树立政务区房地产市场标杆在市场建立良好项目口碑，为后期推售提供市场基础实现销售速度最大化与利润最

大化树立项目“高端豪宅”的形象项目开盘的目标总体目标：立标杆、树形象、成功销售、成功口碑2012年销售目标：⚫8月25日公开发售，开盘月实现40%成交，约90套。⚫5个月实现4.9亿销售额，3亿回款额。销售目标开盘销售目标：90套成交认筹比：1：3认筹到

访比：1：5认筹客户：270组到访客户量：1350组首批开盘前蓄客目标：⚫根据销售目标，首批开盘前预计需要1350组客户到访；⚫截止7月16日到访总量764组，达到蓄客目标仍需实现来访约586组；⚫预计8月25日开盘，截止目前蓄客期约5周，平均每

周需实现到访客户量约：117组。蓄客目标推售计划客户分析目标下的问题界定前期工作回顾Part1:开盘目标及问题的界定开盘目标设定问题就是方向——1、推广渠道少，客户来访量不足。现阶段推广渠道少，无法保证客户量的积累；未来每周117批的客户需求与前期周均

54批的积累速度之间的差距大；2、客户维护手段匮乏。目前距离预计的开盘期尚有一个多月时间，此前及后续积累的客户维系难度大，没有充分的道具和手段维护将导致客户流失；3、价值认同度不够。目前客户对于会所的评价较高，但价格预期一般，不足以支

撑项目未来的价格目标，客户对于项目的价值判断和信心亟需提升。目标下的问题界定Part2:目标实现下的营销总策略目标实现下的营销总策略认知、客户量客户维护客户信心推广线拓展线价格线展示线活动线加大媒体渠道和投放力度启动拓展主动寻找，客户渠道多元发展加多圈层活动频次，目标客户定向挖掘销售物料及现场展示

、服务升级通过策略性价格口径导入建立信心活动期间定向邀约优惠条件提前释放锁定客户置业顾问定期回访，会所体验增强互动体验性通过会所功能展示提升客户心理预期Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线体验性开盘劲爆阶段，新地中心说什么？1、诉求方向31说产品，解析

何谓“天工”•解析产品，明确价值，深化项目价值演绎，树立“最贵、最好、最国际”标签。•合肥国际生活=天鹅湖岸高端生活全案=天誉的生活•产品关键性营销信息释放项目开盘迫在眉睫，面对着即将来临的劲爆阶段，产品诉求点以落地为主，以诉求产品功能性、样板房

开放、会所入会认筹等项目关键性营销节点释放千人等万人盼101-213㎡瞰湖官邸样板全城绽放、超五星级会所诚邀入会体验开盘前推广主题说产品、关键节点信息释放全球工艺定制天誉101-213㎡瞰湖官邸样板全城绽放、超五星级

会所诚邀入会体验阶段目标样板房开放、会所入会收筹重大节点释放，实现累计客户900批阶段策略阶段主题媒体渠道线下渠道核心价格深化演绎，产品信息落地，样板房开放+入会收筹+认筹+开盘累计积累来访客户1250批次累计积累来访客户1400批次1、WSP全球巡展2、目标客户深度拓展，圈层活

动继续进行3、外拓组活动继续进行，提升项目上门量4、线上媒体集中轰炸1、线上媒体集中轰炸，项目市场全面引爆2、外拓组活动持续进行3、认筹信心正式释放1、项目市场全面引爆2、项目开盘信息集中释放3、开盘活动火爆进行4、线上媒体集中轰炸，进行开盘播报五星级会所正

式入会体验101-213㎡瞰湖官邸样板全城绽放全球工艺定制天誉101-213㎡瞰湖官邸即将盛大开盘全球工艺定制天誉101-213㎡瞰湖官邸即将盛大开盘报广（新安、合晚、商报、星报、晨报、合肥日报）、户外（高速五块、星辰国际、金寨路高架）、网络

（365、合房网）、短信、DM直邮、写字楼车库广告、写字楼框架广告、桶装水广告、加油站合作宣传、道旗金大地资源CALL客（淮南项目、安庆项目、前期入住项目客户、）中原资源CALL客（合肥项目、芜湖项目、安庆项目）全民营销、外展点（政务区万达）、竞品项目客户截流开盘当天邀请媒

体看房团（合房网、365、新安房产网）至本项目进行看房团活动，炒热现场人气。开盘前传播攻略7月18-7月28日7月28-8月17日8月18-8月25日样板房开放、入会收筹正式认筹开盘企业定向直邮投放时间：7月20号左右形式：与安徽至诚报业合作，制作住宅版本护照

，筛选高端消费群体的进行实名定向直邮，将本项目信息直接邮寄到目标客户手中2、媒体渠道突破优质户外大牌抢占2、媒体渠道突破建议投放大牌概况项目目前户外大牌较少，现阶段处于开盘前劲爆阶段，需要大量的媒体投放来拓展

客户的认知渠道以及认可度。2、媒体渠道突破广播、短信、楼宇等渠道深度扩展媒体选择：《安徽交通广播》、《安徽音乐广播》等投放时间：7月25-8月25日投放形式：30秒整点报时或其它内容：第一阶段（7.25~8.15），以项目样板房开放、入会收筹内容为主第

二阶段（8.16~8.1），以告之开盘等为主广播投放频率：从目前到8月25日开盘计划每周投放3次短信，每次投放50万条短信短信公司慎重选择，优质资源定向发送关键节点性信息第1次时间深度释放楼宇尽快与分众传媒联系

，开盘前在合肥高端小区、高端写字楼定向投放电梯间液晶电视广告权威媒体证言式代言铜版纸硬广、软文全面投放，邀请资深媒体为本项目做代言，项目的卖点从专家、、媒体权威人士口里放出来。软文主题：1、谁将代言合肥未来的都市化名片？2、政务区10年合

肥历程，安徽唯一，合肥最好2、媒体渠道突破诉求式证言式“区域化、国际化、安徽唯一，合肥最好”立最“贵”形象－20000元/平米天誉既然有“豪”华地段、“豪”华配套、“豪”华产品、理所当然应该有“豪”气的价格。首期通

过炒作立最“贵”形象，但开盘必须顺应当前豪宅市场价格特征，适中价格入市，给客户以惊喜，通过后期项目影响力的建立顺“市”提价。2、媒体渠道突破业内、媒体圈内炒作Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线体验性活动线

策略思考：主题吸引氛围感染情感取胜任务目标：为客户提供充分并且有吸引力的到访理由[策略思考：以客户特征为思考出发点]新地中心来访客户之年龄特征以35-45岁客户为主导兼顾45-55岁的客户群体受众定位:以70年代生人为本[以70年代生

的人——目标客户群的特征及关注点为导向，定制主题，并进行相关主题的活动延展，直扣目标客户心理；]EnjoyableEmotionalExciting70年代生人的共性特征➢项目70年代目标客户群的个性特征及其关注点活动策略[以主

题吸引，以氛围感染，以情感取胜]70年代人的特征◼童年时代的物质匮乏给他们留下了印象深刻的童年记忆，他们会时常想起自己的童年。◼在下一代人身上仿佛找到了自己童年时代的影子。下一代成为他们关注的核心和奋斗的动力。◼他们注重小孩的健康成长

、教育培养，孩子是他们人生中最重要的一部分。活动主题嫁接到”精彩童星“天鹅湖杯天誉儿童才艺大赛活动时间：2012年7月22日活动地点：新地中心五星级会所邀约人群：吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家

长；诚意客户子女活动意义：通过举行大型的幼儿亲子活动，邀请合肥收费较贵、位于高端入住项目中的幼儿园联合进行才艺表演活动，并借此邀请儿童家长参与活动。引起高端人群对本项目的关注活动安排：会所现场表演舞台，并结合会所中已有的儿童游乐室进行活动。获奖者将获得由新地中心颁发的大奖活动预算：3万系列性活

动延展方向1新丝路少儿模特大赛活动时间：2012年8月4日活动地点：新地中心五星级会所邀约人群：吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女活动意义：通过举行大型的新丝路少儿模特大赛邀请孩子与家长一同参与，给孩子一个快乐的暑假活动安排：儿童现场模特才艺走秀评比。

获奖者将获得由新地中心颁发的大奖活动预算：3万系列性活动延展方向2富爸爸家庭理财互动会活动时间：2012年8月11日活动地点：新地中心五星级会所邀约人群：吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女活动意义：增强家庭的和睦性，加强长辈与孩子的交流，给家庭

营造一个幸福的氛围活动安排：设置趣味性话题，爸爸与孩子完全互动，现场专家评选最和睦、最幸福家庭，给予礼品奖励活动预算：2万系列性活动延展方向3BABY的快乐暑假活动时间：2012年8月18日活动地点：新地中心五星级会所邀约人群

：吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女活动意义：给孩子一个快乐的暑假，让孩子真正健康、快乐成长活动安排：沙画乐、钓鱼乐、魔方乐、模型乐、彩画乐、读书乐让孩子自由玩乐活动预算：2万系

列性活动延展方向4所谓天工？大师证言！—“维思平（WSP）建筑作品2012（合肥）巡展”WSP首席设计师：吴钢重大性活动活动时间：2012年8月初(具体时间需由WSP反馈)活动地点：新地中心五星级会所活动邀约：专家、学者、开发商、政府单位、建筑商活动意义：通过WP

S巡展以及论坛形式的探讨，邀约建筑业高端人群参加，作为建筑行业的一次盛会，可有效的将本项目的深刻内涵及设计理念推广出去，并且可以在建筑行业高端人群内部形成口碑传播，促进项目销售。活动安排：城市综合体开发与设计论坛WSP建筑作品2012（合肥）巡展新地中心项目推荐会49样板房开放活动活动时间：20

12年7月28日活动地点：新地中心五星级会所内邀约人群：前期意向客户、新闻媒体，业内同行活动意义：结合项目样板房面世，举行样板房开放活动，让客户深入了解天誉项目的产品；体验新地中心·天誉精装修奢华品质，活动后邀请网络媒体及报纸媒体进行软文论坛炒作，炒作主题“天誉——合肥顶级精装修样

板房”活动安排：样板房开放举行豪门盛宴美食品尝活动活动预算：5万节点性活动Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线体验性参与对象：私家车主执行目的：挖掘高端人群，为项目聚集客户费用预算：40万=100元*4000

0辆执行细则：1、与中石化合作（团购加油卡），在尽量广范围内所有加油站均摆放展架、易拉宝，派发项目遮阳挡和项目资料，并告知客户可到现场领取加油卡信息。2、通过短信或报广释放信息：凡驾车至销售中心车主，均可领取100元加油票一张，数量有限，送完为

止。新地中心免费派发百万加油卡拓客渠道152精准客户资源启动资源来源：金大地1912、淮南滟澜山等兄弟案场高端客户资源；新地中心写字楼部成交客户、前期意向客户；中原安徽近30000批次豪宅客户号码；启动计划：招聘优秀大学生成立C

ALL客小组（5-8人）由中原对外场CALL客小组进行新地中心CALL客培训由甲方提供电话机若干针对本项目号码资源进行大规模CALL客目前阶段下，单纯利用常规媒体导入客户见效慢，客户意向度低，合理利用手中已有精准客户资源，可快速吸引上门量，促进销售。拓客渠道253

【启动步骤】2.中原/金大地各自梳理关键人物资源，汇总为“关键人物”花名册3.金大地高层执行（中原协助）：撒开关系网，单独邀请具影响力的关键人物聚会公关，赠送礼品；并告知项目信息及转介奖励计划。1.制定转

介奖励计划以及项目标准介绍口径7月25日3.中原各豪宅案场员工统一梳理客户，对部分掌握影响力的客户赠送礼品并告知项目信息及转介奖励计划。针对本项目前期意向强烈客户可告知转介奖励计划金大地关键人物中原关键人物关键人物资源启动－使关键人物成为转介业务

员7月25日拓客渠道3全员营销为了最大化地拓展客户渠道，更好地调动销售员的积极性，充分挖掘其潜力，以期顺利完成项目的销售目标，建议增加相关奖励措施发动金大地及相关合作单位进行全员营销，扩大客户来源范围

。奖励对象：a)新地中心写字楼世联内场项目组b)金大地内部员工c)金大地业主（老带新）d)金大地所有合作单位，包括广告公司、活动公司、建筑设计公司等拓客渠道4高端消费场所洽谈寻求合作执行时间：7月下旬操作形式：与合肥各高端餐饮、娱乐、休闲会所、豪车4S店合作

推广，在商家处摆放本项目宣传资料，并对商家发放新地中心价值5000元的会所体验卡，持卡可至新地中心领取精美礼品或免费体验会所配套设施⚫最高台酒楼⚫阿一鲍鱼⚫泉道尊贵会⚫一品清官会所⚫宝马汽车4S店⚫奔

驰汽车4S店⚫保时捷4S店⚫奥迪4S店⚫1912商家资源拓客渠道5拓客渠道6银行专场推荐扩大客户资源大力拓展银行资源，并快速组织专场推荐会，针对银行客户经理释放天誉首批单位产品信息农行客户经理专场推荐中行客户

经理专场推荐1.如果一个推介会带给高端客户的不止是某个高端产品，而是一种品味生活、一个圈子，对他们来说绝不仅仅是节约时间的效果；物以类聚，人以群分。2.两种或多种高端产品一起出现，相互辉映带来的合力效果不能低估。中国有句俗话叫做“好马配好鞍”就是这个道理。具体

建议：例如能在本案置业的客户，就有购买宾利的实力；就本案而言，奢华是一个系统概念，要建立奢华形象必须开展系统推广，在系统推广中丰富品牌内涵。这样可以形成品牌合力，在互相提携中达到共同成长的目的。品牌联合营销（如宾利汽车展）选择高端目标客户所消费的其他有形或者无形的商品

进行品牌联合营销拓客渠道7商业银行和投资银行均有贵宾理财中心或者财富管理中心，并且针对VIP高端客户的需求，设立了投资理财、健康咨询及举办各种投资主题活动。如民生银行每季度举办针对当期投资热点的投资理财论坛。建行也打造了顶级的理财团队，为高端客户提供证券、保险

、期货、房地产投资甚至律师服务等众多领域的专业理财服务，这也将是国内银行高端理财服务的发展趋势。具体建议：与中、外资银行进行合作，由本项目为他们提供高端客户的VIP理财论坛及相关活动的场地，借此机会既可扩大

项目口碑又可以与金融类高端客户挂钩。对银行来说也可以保证活动的高质量，此乃双赢。拓客渠道8与金融机构合作其他拓客渠道团购拜访：企事业单位团购洽谈；二级半转介互动：中原深圳安徽籍客户转介（总部资源、合肥资源）……拓客渠道9Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线体验性1.制作

项目《楼书》及《顶级生活手册》；2.天誉住宅宣传片制作到位，尽快投入使用1、物料升级⚫《楼书》内容规划方向：一、区位起势篇，强势点明新地中心在政务区地理位置价值；细述政务区交通、绿化、商业、医疗、教育等配套；强调“合肥曼哈顿

”的区域定位二、项目产品篇，从资源占有、立面风格、物业形态、园林景观、会所、智能化等维度阐明“天工名宅”三、物业服务篇，法国金钥匙顾问联合一流物业团队提供的顶级物业服务⚫《顶级生活手册》内容规划方向：本项目的配套演绎、城市资源配套演绎（大剧院、奥体中心、省博物馆、赖少其艺

术馆等）、周边其他商业配套、六大主题公园（天鹅湖公园、城市绿轴公园、西北部主题公园、东部主题公园、文博公园、儿童公园）；从消费、休闲、娱乐多个维度演绎天誉的生活方式⚫风格借鉴：台湾帝宝一对一服务，精细化样板房讲解，每批客户参观需约25分钟—

—天工名宅样板房全面体验，提升客户诚意度2、样板房一流服务按照公司规定着装，注意仪容、仪表。需了解样板房各种设施、设备的操作及基本知识，如样板房的空调、电视机的使用，房间面积、户型、座向及装修风格等。熟悉样板房的接待服务流程及服

务标准，做到礼貌迎送、服务周到、细心解答。妥善保管样板房内的家具、饰品等物品，并保持整齐清洁，未经许可不得随便移动。根据天气调整样板房内的温湿度及光源，以保证样板房处于良好状况及满足参观需求。阻止非工作人员及非销售人员所带客人进入样板房，未经许可，严禁任何人仕拍摄。负责指

导和监督清洁人员的工作，维护样板房内的清洁。经常检查样板房，及时反馈需维修的工程质量问题。Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线体验性现场体验1会所内部分功能建议能够在样板房开放前投入使用，让入会客户能够尽快亲身

体验动作一：渲染听觉效果◼目的：听觉可以捕捉各个方向的信息，在项目营销中心通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）就会联想到项目的定位——顶级湖景豪宅；◼形式：例如在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为订制一首歌曲，顶级城市湖景豪宅动作二：释放味觉魅力◼目的：使客户感觉

到宾至如归，温暖、温馨……浓香的气味弥漫，配合音乐，浪漫、高雅；◼形式：现场给客户煮ILLY咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。充分营造会所气氛，现场打动客户现场体验2Part3:策略分解及执行推广线拓展线价格线展示线活动线

体验性1.根据实收价格表结合竞品项目优惠水平制定本项目优惠额度，反推折前价格；2.样板房开放至开盘前以高于实收价10%（其中5%为折扣优惠额度）的均价对外高调宣传；3.开盘前半个月对外释放各栋楼的区间价，仍须高于实收价10%；4.开盘前一星期

对外释放各腿区间价，须高于实收价5%；5.开盘前一天进行价格试算，仍保留2%左右的开盘折扣；6.开盘当天释放所有优惠信息，让客户觉得捡了便宜；7.预售许可证取得之前，结合样板房开放通过五星级会所入会收筹形式提前认筹，提前

摸索客户诚意，意向房源梳理及客户心理价格摸索。1、价格及优惠口径释放步骤第一步：预售证取得之前，通过入会转筹提前认筹，提前锁定意向客户；第二步：不出价格，根据客户填写的调查表分析购买意向分布情况，加大意向少的户型的卖点挖掘和引导；第三步：公布各户型的均价

（比实际定价高），对客户进行测试并做进一步引导；第四步：释放各单位价目明细，对于意向重叠的单位首先保证意向单一的客户确保客户资源最大化消化，把其他多重意向的客户向其他单位引导开；第五步：入会客户算价完毕，每天晚间

对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中。2、精准销控实施步骤Part4:开盘前关键营销铺排2012年7月28日样板房开放、入会收筹开盘前营销节奏划分营销节点活动8.19日BABY的快乐暑

假8.4新丝路少儿模特大赛8.11富爸爸家庭理财互动会7.22天誉儿童才艺大赛营销节点拓客银行推介会品牌4S店联动百万加油卡派发集中call客全员营销启动8月18日公开认筹8月25日盛大开盘8月初WSP全球巡展（时间待定）7,。28样板房开放活动会所VIP会员入会认筹——未取得预售许可证收取诚意金

的方式，对客户购房意向诚意度测试入会时间：7月28起办理形式：客户以会所入会形式缴纳50000万元转认筹金；意向房源信息登记；赠送5000元会所体验卡，凭VIP卡开盘当日享受2个点的购房优惠并享有优先选房权开盘前重点动作1开盘前重点动

作2新地中心·天誉开盘前誓师大会【内部团队的信心塑造——誓师大会】金大地、中原领导带领销售人员庄严誓师，共创辉煌业绩金大地、中原各相关部门宣读军令状销售人员书写保证书金大地、中原给予奖励承诺，鼓舞销售员信心73客户成交

礼品建议开盘期间客户成交即可获得奢侈礼品，凸显本项目作为豪宅的尊崇感，跟据客户购置户型的不同，分别设置三档礼品。品牌：爱马仕型号：Birbin女士手提包6089-23价格：10000元品牌：LV型号：

MonogramM41232价格：5000元品牌：卡地亚型号：T71.3.430.23价格：17000元101平米户型160-190平米户型213平米户型开盘前重点动作3提交《系列活动执行案》提交《开盘方案》……后续提交文件TheEnd.