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华商纵横国际咨询集团——中国企业的黄埔军校人性认识人，了解人，你就无所不能！透过象棋看中国人一．象棋将成员分成三阶层:将、帅代表高阶层车、马、炮为中间干部兵、卒代表基层员工二．三阶层有不同特性:车、马、炮、卒各有所用，也各具不同英雄性最高将、帅反而无用看起来最不厉害,其实最高明兵、卒最务实规矩

，一切听命令而行三．三阶层配合的用意：让所有有用的来保护无用的，符合领导的原则透过太极图看中国人是非难明是三分法思维的是非判断，中国人的是非观就是典型的“是非难明”透过太极拳看中国人一、《解读乾卦》初九，潜龙勿用，潜龙。九

二，见龙在田，利见大人，现龙。九三，君子终日乾乾，夕惕若厉，无咎，惕龙。九四，或跃在渊，无咎，跃龙。九五，飞龙在天，利见大人，飞龙。上九，亢龙有悔。亢龙。乾卦用九，见群龙无首（没有固定的方法），吉。要变化表现得群龙无首时，就大吉大利了。（意思是：就算你是龙，处在人生不同

的阶段要作出不同的调整，大吉大利。不能一条路走到底）人生就是阶段性的调整。能屈能伸，目前情况对我不利，委屈一些。有利时也要小心。乾卦把人生分成六个阶段，一个阶段二十岁。二十只是个参考。潜：潜藏，不要表现。要做好充分的准备，蓄势待发。勿：站在不用

的立场来用，含有要的意思。中国人有意见都说“没有意见”。中国人推脱是推给合理的人，不是把时间推掉，不是把责任推掉。不一定要争先，别人说得不如我，再讲，别人说得比我好，就不讲，听就是了。老子，道家是站在不争先的立场来争先的。站在不用不要的立场来要，站在没有意见的立场来发表意见，才不会乱说话。潜就是要

表现。《易经》一阴一阳谓之道。不要就是要。要能做到人家来找你，不要老是推销自己，把自己当商品。诸葛亮潜了27年，时机到了，就出来，诸葛亮下山之前就知道这辈子是不会成功的，但“知其不可为而为之”，因为，人对，时不对。现：藏一藏

，然后再表现。利见大人。会救你命的人叫大人，圣人是道德修养很好的人，只会教训你。利见大人的第一个意思：对自己的要求。表现得有大人的风范。不是小里小气，胸怀宽广，不能想要压着别人，表现有阴有阳，受人欢迎。因此，引起人家嫉妒，自己要检讨，不完全是别人的错。利见大人的第二个意思：对上面人的表现。得到

大人的赏识。九二要得到九五的赏识。不同领导胃口不一样，手下人的表现，不管对不对，都要对领导胃口。惕：一表现了，就要警惕，不警惕，所有缺点都露出来。诸葛亮下山后，关羽张飞都不服他，刘备也没有重用他。表现出才能后，刘备才拜为军师。一个人不表现则已，一表现就要承受来自四面八方的打击。有的人

觉得奇怪“我做得这么好，怎么老受打击？”正因为你做得好，才老受打击。如果没人打击你，就是在混日子。很多事情要反过来想。无咎：易经所追求的就是无咎，不是大吉大利。此一时，彼一时。时不同，情况会变。成功时，人会自满，自满讲话会伤人，伤人的话传出去，最后伤害到自己。前三个阶段下乾，后三个阶段，上乾。中

间有条线，有很多人走不到上乾，就默默无闻了。大吉大利后面一定是凶。当得到某些利益的时候，一定会失去一些东西。生意好，忙，有钱没时间，有时间没钱，有得必有失。爬得越高，掉得越惨，顺理成章，爬高可以，不勉

强追求任何事情，但是一定要尽力。尽力不勉强。警惕：再充实，再准备。跃：找好机会跃龙门，人生转折点。要更充实，更有毅力，更有准备，就上去了，上不去，就是渊。鲤鱼跃龙门就是这个道理，上去了，身价不同。天渊之别就这么来的，上得去就是是天，上不去就是渊。飞：成功。九五之尊。利见大人：自己

表现得有大人风范，还要跟下面人心连心。否则旁边第四阶段的人，把你当目标，有一天把你拉下去。看起来飞龙在天，实际上很难做事情。要负很大责任。要衡量一下自己所做所为，是不是为公而不是为私。地位高，十目所视，十手所指

。所有人都看着你。底下要有得力的干部，有人巩固你。还要适可而止。九五是老大，上九是大佬，天外有天。只有20％飞龙在天。多数人还是九二。人要不要表现，看时机。到不同情况，要做调整。君子不器：君子不能固定不变，要随时调整。要有弹性。所谓“这个人不得了，有两把刷子”的意思就是

，两把刷子，一阴一阳之谓道。孔子的地位很特殊：圣之时者。孔子知道时间，时最重要。与时俱进。亢：高亢，因过度扩张而倒闭。人事地物，都要潜龙勿用。潜龙勿用就是第一道开关，拿捏分寸很重要。人生所应该追求的最高境界应该是无咎（对得起自己，没有遗憾，就算有过错也没有关

系），而不是大吉大利，大吉大利后面就是凶，当你得到某些好处时，注定要失去一些东西。有些小过错，只要自己做得正，人家会原谅。乾卦的密码乾中西方的人际关系的差别1、西方的人际关系是神本位的，中国的人际关系是人本位的。2、西方人以个人为单位，

中国人以家庭为单位3、西方人重视平等，中国人重视合理的不平等4、受神本位的影响，西方人只讲权利义务，而中国人讲彼此对待。5、西方人重视法律，中国人重视道德。6、西方人之间充满好奇，中国人之间充满关怀7、西方人之间自然而然地会产生距离，而中国人常常是亲密无间的。8、西方人之间是利害关系，中国人之间是

势利关系中国人为什么特喜欢经营关系？我们有三个根深蒂固的观念，很不容易改变：第一，法是死的，人是活的。死的法需要活的人来加以合理运用，而不是不动脑筋地死守法律规章第二，天下事好像没有什么是不能变通的，若是变通不了，大多是因为找错了人。只要找对人，变通应该是没有问题的。第三，法由少数人订立，由一

个人修改。这种现象是中国社会自古迄今的一贯精神。一些可以控制别人的人，碰到别人稍有反对意见就加以恐吓、威胁，甚至杀一儆百。交浅不言深听话不如看话随便并不随便不反对并非赞成一、言------模棱两可，言不由衷先弄清对方是谁小心才不会上当凡事

都追了合理行------谨慎小心，反求诸己圆通而圆滑遇事先求自保深藏不露以让代争心------追求圆通，善于自保就怕吃亏上当只爱占小便宜自私又爱面子性------爱占便宜，死要面子搞好人际关系的十大要领中国式人际关系人

际关系的起点人际关系的修养九分努力十分忍耐人际关系的媒介人际关系的交往人际关系的技巧三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛一表人才两套西装人际关系的起点对方听得进去，是良好沟通的第一先说先死不说也死说到不死我

们要用心听取对方所说的道理，不要过于在意对方怎么说大客户销售的关键－－“九字诀”大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事序号五个步骤目的1收集资料知彼知己2分析大客户内部的组织架构图找到合适的人3了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容4分析大客户

内部的角色与分工根据角色，制定策略5明确客户关系的比重找到关键决策者6制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用

情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：

度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系1.收集资料决策层管理层操作层总经理技术经理采

购经理财务经理采购人员采购决策小组决策链工程师2.建立客户内部的组织架构图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实

施3.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程筛选筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总

经理IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的

键盘。记者小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。编辑小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。财务部

门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。谁是老大？1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。

这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。3、使用买家，一般是客户公司生产部门或者使用部门的主观

。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。4、财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。5、教练买家，一般是客

户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。6、影响力买家，一般是指对决策者有重要影响力的人，往往是商务谈判负责人的亲戚、秘

书、老婆等。这些人的关键做有就再，他们可以利用推荐和否决权来影响最后决策者。“线人”和“小秘”在哪里？4.大客户内部的六种买家找到接受我们的人找到不满的人找到决策的人向导教练老大教练的三大作用通风报信暗中支持出

谋划策教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对发展线人或教练时几项特别需要注意的原则线人和教练有着不同的作用线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证学会保护你的线人和教练1235、明确客户关系的比重项

目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们

公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始技

术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注6、制定差异化的客户关系发展表➢夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得

算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎.➢知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——<<孙子兵法>>大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事客户关系的概念陌生好感对个人信任对组织信任信任+利益+情感=关系利益情感搞定客户关系的三段法点缀公

司利益个人利益差异化的人情基础重要因素•职位稳定：准确决策，个人职责•个人收益：回扣，好处，请客等•上级肯定：升迁，个人权力•个人压力：责任，后果•内部关系：沟通，人际•个人前景：职业发展•产品质量：可靠

，一致，技术参数•产品价格：优惠，促销，赠品•供方品质：信誉，品牌，名声，背景•供货速度：周期，周转，库存，物流•交易过程：账款，试用，检验•市场发展：客户，销量，联盟1.读心术读心术❖视觉型的人❖听觉型的人❖感觉型的人视觉型

的人视觉型的人由于处理事情都先用眼睛去看，而眼睛的学习能力最快，可以在同一时间内接受到多项讯息，日子久了，他发挥视觉能力熟练了，他就会有以下行为特征：1.声音：视觉型的人讲话的速度比较快，说话的语气语调比较高，大声、响亮、简短轻快、快速、不耐烦冗长的说话。2.呼吸：呼吸较快而浅，多

采用胸的上半部呼吸；你可以看到他明显的胸腔起伏。3.动作:头多向上仰，手的动作比较大、比较多而且大部分在胸部以上；行运敏捷，坐不稳，多小动作。4.语言:说话多谈及事物的颜色形状；说话一开始就进入主题，开门见山，两三句便结束；在乎事情的重点

，不在乎细节，喜欢讲我看……5.喜好:喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人、事和物；衣着得体，颜色搭配很好；要求环境整洁，东西摆放整齐；喜欢事物多变化、多线条、快节奏；能够在同一时间里兼顾数件事，并且引以为荣；批评的话多针对速度、时间、烦闷、单调。听觉型的人听觉

型的人因为处理事情时都先用耳朵接受和明确的文字，日子久了，他发挥听觉能力熟练了，他就会有以下行为特征：1.声音：听觉型的人声音最好听，他们讲话的声音悦耳、语调不高不低、语速不快不慢、抑扬顿挫、富有节奏感；往往善于歌唱，他们注重文字的优美，发音正确

。2.呼吸：呼吸相对均匀、平稳、不快不慢。3.动作:听觉型的人动作相对稳重，动作幅度不大多数在胸腔的中部；坐着时眼球多平面横向转动(内心在自言自语)，常做有节奏感的身体语言；3.动作:头常倾侧，常出现

的手势是手按住嘴或托耳下；在听音乐的时候经常会用手或脚常打拍子；走路时不徐不疾。4.语言：说话内容详细，或会有重复的情况出现；说话时常用连接词，例如:“为什么会这样呢?那是因为……”“不但如此……而且还……”；说话时常有描述性或象征性的声

音，注重用字，不能忍受错字，注重文字之优美喜欢讲我听说……5.喜好:重视环境的宁静，难以忍受噪音；爱说话，而且往往滔滔不绝；喜欢找聆听者本人亦是良好的聆听者；做事注重程序步骤、按部就班；喜欢事物有节奏感；在乎事情的细节；感觉型的人感觉型的人

因为处理事情都是用内心的感受去领会，日子久了，他发挥感觉的能力熟练了，他就会有以下行为特征：1.声音：感觉型的人说话声音比较低沉，讲话的语速比较慢，语调比较低，音色宽厚，给人以一种深思熟虑的感觉；往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完。2.呼吸：呼吸深而长，多采用胸的下半部和腹部呼

吸3.动作:感觉型的人动作很少，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下；不善多言，可长时间静坐、静默、少动作、头常向下作思考状。4.语言：感觉型人多数注重感情，说话多提及感受和经验，他们总是谈起对事物的感觉；批评的说话多针对别人对自己的态度，

不如意的事情等；喜欢讲我感觉……5.喜好:喜欢被别人关怀，注重人与人之间的关系，注重感受、情感、心境，不在乎好看或好听，而重视意义的感觉。与惯用内视觉型人配合1．他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短、保持轻快节奏

。2．多用手势配合所说的话。3．线条生动、变化多端的事物、较易吸引他。4．多用图画、图表、相片、样办。5．多用颜色。色彩鲜明更能吸引他。6．多用事例去鼓励他想象情景。7．注意布置及装饰、对象的整齐摆放。送花、送卡会使他开心

。8．给他指示或解释时，多做示范，少说道理。9．少用文字，避免冗长的文章。10．多用视觉型词语。11．讨论事情时，问他：[你有什么看法？]，[前面看得通吗？]，[小心看看还有什么遗漏的。]与惯用内听觉的人配合1．多与他倾谈，当他说话时，点头表

现出你是在用心聆听。2．多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思。3．保持宁静的环境，配上柔和的音乐。4．说话和讨论的事情，要一步一步地说明白，并且把其中的先后次序排列清楚。5．把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出。

6．叫他重复说一次你说过的指示，也经常重复他说过的字或说话。7．多写信、写字条给他，或者用电话、传真来保持联络。8．多引用规则、指示，及权威人士说过的话。9．讨论后补上一封信或会议纪录。10．用押韵的口号，顺口的词语。11．

讨论事情时，问他：[指示/规则是怎样说的？]，[还有什么可以补充的？]，[说不了这么多，想想还有什么可以谈的]与惯用内感觉的人配合惯用内感觉的人凭内心感觉去处理世界上的事，所以照顾到他们的感觉为优先考虑，我们可以凭此设计出一些配合的说话和行为：1．尽量安排多

与他见面倾谈，并且尽量多点悠闲的态度对他。2．多询问他的感受，因为他渴望被了解，被接受。3．多提及过去的经验及心得。4.他不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉。5．他注重荣誉、名声、谨慎、踏实、持久

力量。6．多谈人生经验及感受。7．强调对人的注重及关怀，强调人的价值。8．让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。9．他喜欢用手做，喜欢亲手做时的感觉。10．说话的语调应较为缓慢、低沉。11．讨论事情时，问他：[你觉得怎么样？]，[感觉到会顺利吗？]，[还有什么担心的地

方吗？]眼睛解读线索（面对着你的人）VC视觉想象VR视觉回忆AC听觉想象AR听觉回忆K触觉AD自我对话❖视觉型人眼睛：右上视觉想象、左上视觉回忆❖听觉型人眼睛：右中听觉想象、左中听觉回忆、左下自我对话❖感觉型人眼睛：右下触觉、中下、闭眼2.亲和力沟通效果的来源在面对面沟通时，我

们发现文字的影响力只占7%；语气、语调、语速的影响力是38%；而肢体语言的影响力却高达55%。亲和力建立最快、最有效的方法是模仿模仿对方的文字、声音、肢体语言，从而和对方达成共识。因为，当两个人所使用的文字；说话的语气、

语调、语速；呼吸的方式；肢体动作；面部表情；手势都处于一种共同状态时，自然会产生一种共鸣，对方会直觉地认为你和他个性相近，并且会产生一种亲切感和信赖感，由于这种感觉产生是无意识的，所以又称为潜意识沟通。亲和力建立的七大步骤1.情绪及面部表情同步2.语气、语调、语速同步3.肢体语言同步4.语言

文字同步5.呼吸方式、频率同步6.价值观同步7.自我身份同步8.共识同步在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的

看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会使用合一架构☆我很了解（理解）……同时……❖我很感谢（尊重）……同时……❖我很同意（赞同）……同时……9.第三者见证法1.客户见证法2.大客户名单法3.客户的感谢信4.名人和专家见证法5.媒体报道见证

法6.政府见证法7.视觉见证法：照片、录像8.客户个人和企业成功案例见证法10、问话建立信赖感1.问简单、容易回答的问题；2.尽量问一些回答是YES的问题；3.从小YES开始问；4.问引导性，二选一的问题；5.事先想好答案；6.能用问，尽量少说；7.问一些客户没

有抗拒点的问题；11.倾听建立信赖感1.良好的沟通是由80%听和20%说组成;20%说是由80%问题和20%解答组2.把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明3.用你的眼睛来倾听，在和客户沟通时保持目光的接触，这样能显示出你听进了每一个字4.用你的身体来倾听。运用

你的肢体语言来全盘感受，可以身体向前倾，脸上保持全神贯注的神情，表示你对客户话的专注。5.当一面镜子，就是客户笑时，你也笑，客户皱眉时，你也皱眉，客户点头时，你也点头6.一边听一边做简要的记录。7.不打断原则，千万不要去打断客户的讲话。8.你对客户

所提的问题和说的话，如果有任何不理解，应该马上提出来，不要猜测客户的心理，这样很容易产生误会。9.轮到自己讲话时应该先暂停3-5秒钟,或者是当客户问你一个问题你要回答时,你也要先暂停3-5秒钟.暂停的目的是如果客户还有要说的话可以补充下去,

其次表示你对客户所提的问题比较重视.10.集中精神,不要看手表、抠指甲、伸懒腰等11.倾听弦外之音。12.别做光说不练的人，把倾听当做你的行动之一。12.赞美客户的6个技巧1、要真城、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三

者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法3.人际关系不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！1.下班马上回家是穷鬼。有种男人一下班就回到家里的，肯定是没有钞票出去喝酒、娱乐的，这种人被称为‘穷鬼’。要和他们谈生意，多少给点好处，就能摆平的。2.下班

八九点回家是酒鬼。这种男人通常是下班直到晚上八九点才回家，晃晃悠悠的，这种人肯定是在酒吧或者餐馆喝酒了，这种人被称为‘酒鬼’。对付酒鬼的方法只能在酒桌上见了，只要你能让他们喝得足足的，生意肯定没问题。3.凌晨一二点回家是色鬼。这种人一般是凌晨一二点才回到家里，还鬼鬼祟祟的，肯定是去找

乐子去了，这号人被称为‘色鬼’。对付色鬼好说啊，让他们能满足身心的空虚就好了。4.凌晨五六点回家是赌鬼。最后一种人更厉害，一般到凌晨五六点才拖着疲惫的身躯回来，肯定是打牌、搓麻了，这种人被称作‘赌鬼’。对付这种人的诀窍，就只能是陪练呗。人际关系四鬼理论全世界有三家最大个人电脑的公司分别是I

BM、HP、DELL这三家公司搞定他们大客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户

的问题，客户的认同感就比较强；HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。DELL公司更不一样，基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝

得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。第一类、同过窗的：同窗这里除了指之前的校友、同学以外，更多侧重的是，一起参加过社会上很多教育培训机构，比方说，总裁研修班、

职业经理人训练、管理论坛等等。这些所谓的同过窗的生意场朋友，一般在个人利益满足的驱动下，很容易交往、交易起来。第二类、杠过枪的：杠过枪的除了包含部队战友以外，主要是指他们之间有着相同的生活背景、阅历、遭遇等，所谓患难之交，就是指这种

关系的人。他们在生意场上也是很好的伙伴。第三类、分过赃的：这种关系就是指那些存在着某种非公利益分配或者曾有过桌子下交易的人。这些人因为彼此之间都有把柄在对方手上，因此他们的关系也很不一般啊。第四类、嫖过娼的：这层关系的人其实暗指那些私交很深，甚至一起参与过不见光勾当。

这种人的关系应该就是更加铁了。人际关系四大死党人际关系法则1.不批评．不责备、不抱怨2.给予真诚的赞赏与感谢3.引发他人心中的渴望4.真诚地关心他人5.经常微笑6.记得别人的名字7.聆听。鼓励他人多谈自己的事8.谈论他人感兴趣的话题9.衷心让别人觉得他很重要影响力始终来自感恩与宽恕一表人才

两套西服三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分努力十分忍耐大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事整体解决方案的六步系统分析法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）

I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务

不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由USPSPINFAB三个系统六个步骤1.SPIN法则汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介

绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而

看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什幺你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，

难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正冰上清除鱼内脏的邻居，北极极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：也许这就是为什幺

这里的冰是如此……，能否说是的经济合算吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？爱斯

基摩人：煮沸吧；我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什幺呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的

邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙

子。您要多少？”“我已经买了。”小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我

就来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。需求的六大层次需求的六大层次：不满意-困难—

问题—痛苦—想要—需要想要困难问题痛苦不满意需要需求回报型问题（N）•(Need-payoffQuestion)收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)•(SituationQuestion)难点型问题（P）（ProblemQuestion）内含型问题（I）(Impl

icationQueation)利益隐含需求明确需求针对难点、困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN需求调查五.•痛•苦•快•乐1、通过良好的沟通，了解用户的现状；2、根据用户现状

，分析用户关心的问题；3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；痛苦与快乐是ＳＰＩＮ的精髓序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—

痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐SPIN标准话术——“傻瓜手册”销售顾问用户S你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了P有什么问题呢？大梁相对比较窄了I那么，大梁窄对你车子承载方面有

什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，

江淮零部件方面也有问题这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比重在意

。N张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑假设帮你解决了这个问题，你有没有

兴趣了解？那真是太好了！2.USP法则客户为什么选择你客户认为你提供的产品及服务价值___，对他最有____，和竞争对手比较，你是他心中的____时，客户会选择你.客户什么情况下忠诚当客户感觉不选择你,是他的___时,客户才会对你忠诚.战略联盟什么时候牢固当客户某部分职能已经被___,

不得__选择你,并且替换你将承受很大___时,战略联盟才牢固.我司现状竞争对手影响大客户采购的因素—模型24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格❖1985年，法国经济型酒店行业陷入饱和状态，二个细分市场•

非星级和一星级：60－90法郎•二星级酒店：200法郎❖雅高分析客户所需要的服务❖找出所有经济型酒店客户的共同需求❖加强最关注的服务，砍掉大量可有可无的东西，从而提供了前所未有的价值实现客户价值---战略上利用价值曲线花不多的钱，睡一个好觉雅高（Formula1）的价值曲线❖建造成本降了一半❖人

员成本由行业的25％－35％降至20％－23％❖在法国经济型酒店市场，雅高（Formula1）的市场份额是其后5家的份额之和❖不仅争取到了经济型酒店的大批顾客❖扩展了市场规模，从睡在车里的卡车司机和只需几个小时的生意人❖总结：挑战传统价值曲线，创造新的客户价值曲线雅高（Formula1）

的成功销售成功路径1.总结分析你的竞争优势2.在接触中将客户需求和你的优势链接3.在某方面形成对客户独特的吸引力4.把对客户吸引力落实为现实的销售成果5.策划创造新的优势加大对客户吸引力6.为企业和客户创造更

大价值2.FAB法则产品介绍的策略——FAB策略(让客户快乐)F(Feature)特性描述B(Benefit)利益说明A(Advantage)优势强调销售楼盘FAB法则产品特点优势益处楼盘液压式的电梯与上拉式电梯相比更稳老人小孩都可以放心八毫米的真空玻璃室内噪音降至

30分贝，单层玻璃的噪音在50分贝以上即是神经衰弱的人都可以安稳入睡十六毫米口径德国进口钢材比国产的十毫米钢材坚固两倍可以抵御八级地震4.工业品推广的九阴真经展会技术交流电话拜访登门拜访测试样品赠品商务活动参观考察客户联谊会工业品推广的九阴真经

1、首次邀约——送公司资料上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化。主动邀约阶段，进行客户联络、客户拜访，给出公司、产品、服务的相关资料。这个阶段必须体现出足够的行业专业度还有个人的职业化形象。2、引导需求——送问题了解需求，发现问

题，扩大痛苦，达成有意愿的目标，挖掘问题。这个阶段就是深入的了解目前客户的现状，与他们合作的供应上有哪些产品性能、服务承诺是客户有不满的。引导客户产生不满，找到问题，把问题扩大化，客户才能产生需求。3、解决需

求——送技术方案针对问题，提供解决方案。这个阶段的重点就是针对客户提出的需求，认认真真作出一套完整的行业性解决方案。方案的制定是非常关键的，这里面有很多标准和技巧都要把握好。4、二次邀约——送寒问暖谈及方案，转换话题，了解其兴趣爱好。这个阶段要邀约客户，进行二人私下沟通，这个阶段是一个承上启下

的重要环节。不要太多关注交易内容，而要从客户本人的身上找到突破口。比方说，聊聊个人的兴趣、爱好什幺的，目的是进一步拉近客户关系，让客户本人认同你。5、个人满足——送礼品针对兴趣、爱好及关注内容，提供一次满足，让客户有下一次，

再找我的机会,这个阶段是在二次邀约过程中，用心发现的客户本人的一点点需求，尽量满足他。满足对方个人利益的时候，要讲究方式、技巧等，更要掌握好度。6、推进工作——送要求私下约会，建立良好客情关系，让其主动推荐。这个阶段的客户就和你是自己人了，要在适当的时

机，暗示客户或者主动要求他帮助你把工作向前推进。优势谈判“谈判”是最快的赚钱方式！——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只要1秒钟——通过谈判得到的每

一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）分橘子的故事一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要

的东西在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进行谈判时，“价格”往往成为焦点——如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低——你的对手想要的东西通

常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果面对这个现实，怎么办？优势谈判优势谈判的原则：1，给对方“赢”的感觉——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏2，重视金额而非百分比——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不

是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）谈判的过程及策略应对：开局策略通常可以确定谈判的方向中场策略保证方向不发生变化终局策略准备结束谈判或交易开局中场终局开局策略99⚫2，在谈判中有机会作较大的让步——有谈判的空

间，这样会显得比较合作。⚫对六个因素的通用描述⚫3，对方可能会爽快地接受你的条件——白赚一大笔⚫5，你的估计可能是错误的——对手并不一定真的如你所想的那样了解你⚫1，可以避免谈判双方陷入僵局⚫——直接开出底

限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。）⚫4，可以提高产品在对方心目中的价值⚫6，唯一可以让对方产生胜利感的方式——如果你在一开始就作出最大的让步（

报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。一，开价：一定要高出你的期望你开出的条件越高，最后得到的也就越多1，清楚地界定自己的目标通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你

清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）二，开出具体条件下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？2，设法让你的对手首先亮出自己的条件第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。三，永

远不要接受对方的第一次报价或还价如果接受了，通常会让对方立刻产生两种反应：1，我本来可以做得更好(下次一定会注意)2，一定是哪里出了问题（为什么对方答应得如此爽快？）四，不主观臆测，时刻有准备1，不臆测——千万不要先入为

主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应2，有准备——当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。104，即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊——比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。1，他们并没有指望

你会接受他们的第一次报价——但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；3，假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他——所以必须将你的“意外”表现出来2，在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步——如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬；资料来源：五，学

会感到意外——你应该永远感到意外104阶段1：谈判刚开始时阶段2：当对方表现出一些充满敌意的行为时⚫千万不要和对方争辩——这样只会导致对抗；⚫利用“感知，感受，发现”——可以让你有时间冷静下来，做进一步思考应对方法

：当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场六，避免对抗性谈判应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”105⚫怎样才能更低价买入？⚫怎样才能得到最高的价格呢

？怎样才能得到最高的价格呢？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家——即便迫不及待，也要表现得不情愿！1，彻底否定；2，最后时刻再给对方一丝丝希望——卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌“走开”价格1，在推销产品时一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的

买家七：最优价格的获得10操作注意八：钳子策略只需要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了——即：使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了：“对不起，你必须调整一下价格”！◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“

你一定可以给我一个更好的价格！◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。中场策略一，应对没有决定权的对手即将决定权推向自己的上级或一个委员会或注：“更高权威”是一种非常有效

的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”一）对

方为自己找一个更高权威二）阻止对方应用此方法当对方表示认同，能起到如下作用：1，你解除了对方再仔细考虑的权利——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才

说你今天就可以做决定的……（死缠不放）”2，你解除了对方诉诸更高权威的权利——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”采取以下3个步骤：步骤1.激发对方自我意识步骤2.要让对方保证推荐步骤3.“取决于……”•在很多情况下，那些自我意识非常

强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。•要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品•用于减小对方的压力（让对方感觉到刚才的决定不是最终决定，而是可变动的）比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24

小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。”请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利

拒绝你。三）当无法阻止对方诉诸更高权威时对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略四）自己应用“最高权威”◆不要让对方知道你有权作出最终决定；◆你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；◆即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；◆谈判

时一定要放下自我——千万不要让对方诱使你说出真相；◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权——如果这种方法不奏效，可以使用“3种策略”法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方

强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。◆如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威；◆记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平五）关于对方的拒绝拒绝本身就是打算购买的信号——嫌货才是买货人1，想一想：你见到过

一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有——所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！2，其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦

起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意恨特殊说明：“爱”的反义词是什么？如果你的答案是“恨”，那就错了。实事上，“爱”的反义词是“漠不关心”——漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕123主动索偿

事前谈价服务减值实际物品可能会升值，但服务的价值会递减——不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿——你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予

回报，千万别等！一定要在开始工作之前就谈好价格二，服务价值递减三，绝对不要折中◆千万不要陷入误区——以为只有对价格折中才是公平的做法◆不一定要取中间价格——因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会◆不要主动提出对价格进行折中——要鼓励对方首先提出来◆不情愿地接受——通过让

对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。四，谈判中可能出现的三种情况◆1，僵局指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；◆2，困境指双方仍然在进行谈判，但

却似乎无法取得任何进展了；◆3，死胡同指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了；一）应对僵局“暂置策略”将针锋相对的核心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题解决后，再回头来谈当

初那个所谓的“死结”问题原因在于：1，当时的针锋相对可能是出于义气用事——“大家不争事而争气”；2，当初错误评估了问题的严重性；遇到僵局时，请注意：◆千万不要混淆僵局和死胡同——谈判过程中极少会出现死胡同——当你以为自己遇到

死胡同时，很可能只是遇到了僵局◆遇到僵局时，考虑使用暂置策略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服◆千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上——先通过解决一些小问题为双方创造契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量常用的语言是：“我知道这对你很重要，但我们不

妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题……”缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较重大的问题2，调整谈判小组中的成员3，调整谈判气氛——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论4，调走谈判小组中惹怒对方的成员——可以调

整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力5，缓解紧张气氛——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事6，在某些财务问题上作出调整——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……摆脱困境7，高谈一些细节问题——比如说服务

、实施……1，调整具体价格二）应对困境困境——是一种介于僵局和死胡同之间的情形当谈判陷入泥潭时，必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势：任何调整都可能会把双方的谈判带出泥潭三）应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现

死胡同◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色——调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现——第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题◆第三方应

该确立“中立者”的形象——为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步◆不要过于执著——只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手；否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是——引入

第三方五，一定要索取回报在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”理由如下：1，让你所作

出的让步更有价值——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？2，可以成功地避免不必要的纠纷——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步不要免费让步喔终局策略当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“

哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。一，应对“黑白脸策略”这是一种非常有效的谈判策略，人们使用“白脸-黑脸”策略的频率远比你想象中要高——与人谈判时

，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。注意：◆白脸-黑脸策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力◆应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它——由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，

他们通常就会选择放弃◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系——即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略应对策略二，应对蚕食策略对方使用蚕食策略蚕食策略——通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达

到自己的目的蚕食策略的关键就在于：在谈判进行了一段时间之后，甚至等到双方商谈好大部分条件之后（即对方已经做出决定之后），可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的1，以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。2，使用让对

方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。3，在谈判结束时对所有的细节问题进行总结；4，使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判，比如称赞对方是个谈判高手1，把握好时机，蚕食对方——

因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定（，就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品……2，伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益己方使用蚕食策略三，减少让步的

幅度价格问题进行谈判时，一定要非常小心请注意如下方面：1，千万不能让对方发现你让价的模式2，不要在谈判一开始就作出让步，3，避免一步让到位4，逐步减少让步的幅度——通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他对方，你已经不可能再继续增加了——如果你刚开始时还是小的让步，可慢慢地你让步

的幅度越来越大。这样你永远都不可能与对方达成交易——因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想尽多占好处时，才可

以考虑使用这种策略。四，收回条件收回条件：1，提高价格；2，收回某个交易条件——比如收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回在价格上作出的让步。收回策略就像是一场赌博，请注意：◆千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方◆使用该策略时一定要选择好对象◆

要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边收回◆在谈判即将结束时作出一些小让步——针对那种自负要强的对手；让对方感觉良好◆让步的时机比让步的幅度更重要——即便你只作出了很小的让步

，只要时机得当，就可以产生很好的效果◆谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方“你的表现得太棒了”◆永远不要幸灾乐祸五，欣然接受客户不喜欢那种输掉谈判的感觉，即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够

符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这就是“欣然接受”——要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的时机比让步的幅度更重要