【文档说明】中国汽车市场运行规律.pptx，共(92)页，1.614 MB，由精品优选上传

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中国汽车市场运行规律主要内容一、中国汽车宏观市场细分二、中国汽车车型市场细分三、中国汽车国别市场细分四、中国汽车市场运行关系五、中国汽车市场运行规律六、经销商生存、管理与发展一、中国汽车宏观市场细分1、制造市场2、销售市场3

、消费市场4、金融市场5、政策市场1、中国汽车制造市场•国际6+3格局•国内3+9格局世界汽车格局：6+3•全球汽车工业总的竞争态势是大企业、大集团主宰和垄断市场。近40年来，全球汽车工业加速集中，全球独立整车制造商的数目已由1964年的52家减少到2000年的10家。从20世

纪90年代起，全球汽车工业基本形成了“6+3”竞争格局。有人预言最后只剩5-6家。•即通用、福特、戴-克、丰田、大众、雷-日6家巨型跨国公司，这6家企业合计产销量占全球的75%。•另外还有相对独立自立自主的本田、标致-雪铁龙(PSA)和宝马3家。•9家公司的汽车年产销

量占世界总量的92%。中国汽车格局：3+9•中国汽车工业的大局基本确定,即所谓以一汽、东风、上汽三大集团为骨干,另加广州本田等9家汽车厂商的“3+9”格局。•2002年:一汽58万辆，销售额840亿元上汽41万辆，突破1000亿元东风41万辆，销售额704

亿元中国车战演义•近年以来，中国的“３＋９”与世界的“６＋３”演绎了一幕幕兼并重组的大戏：一汽重组天汽、与丰田达成战略合作协议；东风参与江苏悦达和韩国现代起亚的合资，并先后达成与日本日产合作协议、提升与法

国标致雪铁龙集团的合作；上汽与美国通用一起重组柳州五菱，同德国大众合资的合同再续约３０年，并成功入股韩国通用大宇，开创中国汽车大规模海外投资的先河。•中国汽车的“３＋９”与国际汽车的“６＋３”形成“你中有我，

我中有你”的态势。•在中国,“6+3”系统企业在华的合资企业控制了中国95%以上的市场。通用集团（含通用汽车、铃木、五十铃、菲亚特、富士重工和大宇），参股合资进入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、长安铃木、昌

河铃木、庆铃、北轻汽、北铃专用车、南京依维柯、江苏南亚、贵州云雀、桂林大宇（客车）和烟台大宇（零部件）；大众集团，参股合资进入上海大众和一汽－大众；福特集团（含福特汽车、马自达和沃尔沃轿车），参股合资进入江铃和长安福特；丰田公司（含丰田、大发和日野），参股合

资进入一汽丰田、天津丰田、四川丰田、沈飞日野和金杯客车（技术合作）；戴－克集团（含戴－克、三菱和现代），参股合资进入北京汽车、亚星·奔驰、北方奔驰、湖南长丰、东南汽车、和东风悦达起亚；雷－日集团（含雷诺－日产、日产和三星），参股合资进入三江雷诺、郑州日产、杭州东风

日产柴、风神和东风汽车；标致－雪铁龙集团，参股合资进入神龙；本田公司，参股合资进入广州本田、东风本田（发动机）；宝马公司，参股合资进入沈阳华晨（宝马）。一汽集团四大板块•解放板块•大众板块•丰田板块•红旗-福特

板块东风集团四大板块•雷诺—日产板块•标致－雪铁龙板块•东风卡车板块•本田板块上汽集团两大板块•大众板块•通用板块2、汽车销售市场•汽车生产商的特约经销商一汽、东风、上汽、广本等特约经销商,1000余家•汽车有形市场、汽车超市各地

有形市场、汽车广场，如亚运村等•汽车连锁商亚非汽车连锁、华夏汽车连锁等•汽车园区北京经开汽车园区、上海汽车园区等•汽车电子商务网上购车等场景一：•1995年12月18日，位于北京亚运村的北京亚运村汽车交易市场开业。北京购车族奔走相告，从四方涌来，京城百姓

第一次见到如此大规模的汽车交易市场，在惊奇、感叹和喧闹中，当天有95辆车交到用户手中。场景二：•1999年6月18日，京城第一家广州本田汽车方庄特约销售服务店开张。这家被称为“4S”的专卖店令京城百姓耳目一新。走进宽敞明亮的汽车展示厅，面对热情专业的推销

员，人们一时似乎还难以相信这是汽车交易场所。场景三：•2002年8月18日，坐落于北京亦庄经济技术开发区的北京经开国际汽车汇展中心开业。走进其汽车展示交易区，琳琅满目的是从国内到国外、从低档到高档的十几种品牌的轿车，人们来到这里，即使不是买车，也会被

浓厚的汽车文化气息所感染。汽车销售特点•国际国内汽车销售特点是生产商造车，经销商销车；•生产商与经销商之间主要是代理关系而不是资产关系；•国际汽车销售特点是大型独立经销商崛起，成为重要力量；•国内汽车生产商还占主导地位，经销商还有求于生产商；•国内经销商逐渐成为一支不可忽视的

力量，如永达、亚运村；•4位一体、品牌营销成为中国汽车销售的主要模式；•生产商与经销商之间的合作、竞争、冲突成为难言的话题。高低对产品的满意度对分销商的满意度好分销商/好产品顾客信赖度为56%坏分销商/好产品顾客信赖度为36

%好分销商/坏产品顾客信赖度为49%低奥迪公司调查分析：产品-分销渠道与顾客信赖度的关系3、汽车消费市场•生产资料阶段•公务用车阶段•商务用车阶段•私人购用车阶段•商用车-生产类客户生产企业工程项目交通运输企业•乘用车-公务类客户政府部门

事业单位企业单位出租租赁公司•私用车-家庭个人客户家庭白、骨、精私人购车用车占据消费市场主导地位•2002年以来，私人购车占整个市场的份额迅速提升，进入私人购车阶段。2002年私人购车比例首次超过50%，达到60%左右，其中，汽车市场最活跃的北京市私人购

车比例已接近90%。据最新统计，截至2002年末，中国个人汽车拥有量已达到每百户2.8辆，虽然比上年末有较大提高，但与欧美发达国家相比，仍存在较大差距。私人用车的需求远远大于公务用车，这为中国汽车产业的持续快速发展提供了良好的机遇。4、汽车金融市场•汽车生产企业•汽

车销售企业•汽车消费者•银行•保险公司•汽车金融公司国际汽车市场的汽车销售80%以上都是借助消费信贷卖出的；国内汽车信贷市场很不规范，风险过大，保险公司退市，新的汽车金融管理办法也只是框架内容。政策性强，操作性差。5.汽车政策市场今年以来涉及汽车的政策比较多，虽然大多数都处于研究之中，

但对汽车工业的影响是必然的，需要给予关注或参加研究之中：➢A.汽车消费政策➢B.汽车产业政策（打造制造业、国内自有品牌、组织结构调整、能力调控）➢C.汽车工业“十五”滚动规划（审批项目用）➢D.汽车品牌专卖管理办法（核心抑制跨国公司网络发展）➢E.整车状态管理办法（

核心抑制CKD组装）➢F.3C认证制度（对进口车影响很大）➢G.汽车销售管理办法➢H.汽车金融管理办法➢…………未来几年还会有大量的产业、市场等相关政策，需要关注，最好是参加到国家的政策研究之中。二、中国汽车品种市场细分1、卡车市场2、

轿车市场3、客车市场4、微车市场汽车总需求：在1999-2001年连续3年快速增长的基础上，连续第2年实现30%以上的高速增长，创造了中国汽车市场发展的奇迹。1994-2003年1-8月汽车总需求增长率1.8%-1.6%-5.0%5.7%1.7%13.3%14.4

%14.3%37.4%30.6%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%1994199519961997199819992000200120022003.1-8增长格局：由2002年的需求全面增长转变为今年上半年的结

构性增长。有4个方面值得关注：2002年和2003年上半年各类国产汽车需求增长率比较（%）37.4671.141.14.645.835.220.729.256.131.26.7-23.628.8-13.314.27.2298.58

.970-40-20020406080汽车重货中货轻货微货大客中客轻客微客轿车20022003.1-81996-2003年1-8月轿车（国产+进口）需求量及增长率1、轿车需求在百万辆规模基础上连续两年实现速度在50%以上的增长，为世界罕见。这种连续快速增长使轿车在汽车市场的位置发生了由量变到质变

的转化，轿车的份额已经攀升到50%的平台。4438605062225263005895316343577680951198314119635814.0%4.0%12.0%7.6%21.1%66.4%55.8%0200000400000

60000080000010000001200000140000019961997199819992000200120022003.1-80%10%20%30%40%50%60%70%总需求量增长率增长量与增长比例轿车在汽车市场的地位攀升至新的高度，6月份轿车需求占汽车总需求

的比例已经超过50%。这是标志性的变化，预计2004年轿车在汽车总需求中的比例有可能超过50%。1996-2003年6月轿车产量在汽车总体中的比例28.325.726.127.825.937.441.241.43636.637.137.239.738.138.242

.449.450.20%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02-1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月03-1月2月3月4月5月6月轿车其他1995-2003年1-8月重型货车需求量及增长率2、连续5年高速增长的重

型货车需求开始转为平稳。23275307073055136676479988286914698524540118575631.9%-0.5%20.0%30.9%72.7%77.4%67.0%6.7%05000010000015000020000025000

0300000199519961997199819992000200120022003.1-8-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%需求量增长率微型客车生产1-6月份下降7.3%.3、连

续十几年快速增长的微型车出现下降。1995-2003年1-8月微型客车需求量及增长率14577416823221236623404829328340967848855063109244568115.4%26.2%10.2%25.3%39.7%19.3%2

9.2%8.5%0100000200000300000400000500000600000700000199519961997199819992000200120022003.1-80%5%10%15%20%

25%30%35%40%45%需求量增长率4、新品类汽车（MPV/SUV等）开始显示出生机与活力。1999-2003年6月MPV需求量(进口+国产）及增长率11289082204608749443970705.1%125.3%327.6%120.0%01000020000

3000040000500006000070000800009000010000019992000200120022003.1-60%100%200%300%400%500%600%700%800%需求量增长率长期增长曲线1、轿车：轿车销售仍将保持快

速增长态势，2003年后4个月轿车销量将接近65万辆，全年180万辆。1999年以来剔除季节因素的轿车销量以及轿车长期增长的趋势线024681012141618201999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.

032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.

112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素后轿车各月产量轿车生产长期趋势线按照轿车长期趋势线平稳增长的势头计算，2003年后4个月轿车销量达到65万辆轿车产品原有概念正

在被打破，产品新概念正在形成第一，广本新雅阁超出预期的降价，形成了B级车的新概念第二，通用凯越投放市场正在形成A级车的新概念第三，将于9月下旬投放市场的广本飞度很可能形成A0级车的新概念新雅阁凯越飞度老三样遇到前所

未有的挑战，新产品已经明显占了上风老三样特别是捷达、桑塔纳已经到了非调整战略不可的时候了，否则其品牌影响力将迅速下降且难以恢复。2002年-2003年6月老三样的销量走势050001000015000200002500030000Jan-02F

eb-02Mar-02Apr-02May-02Jun-02Jul-02Aug-02Sep-02Oct-02Nov-02Dec-02Jan-03Feb-03Mar-03Apr-03May-03Jun-03桑塔纳B2捷达富康小计2、微型客车：后4个月，微型客车长期趋势线将逐步走稳。前8个月微

型客车销售44万辆，后4个月预计销售24万辆，全年预计68万辆。剔除季节因素的微客需求以及需求的长期趋势线012345671999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072

000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.0120

03.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素微客销量微客需求的长期趋势线3、轻型货车：预计后4个月，轻型货车长期趋势线将继续保持高速增长。前8个月轻型货车销售44万辆，后4个月预计销售26万辆，预计

全年突破70万辆。剔除季节因素的轻货需求以及需求的长期趋势线0123456781999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.

012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素轻货销量微客需求的长期趋势线剔除季

节因素的轻客需求以及需求的长期趋势线4、轻型客车：预计后4个月，轻型客车长期趋势线将逐步上升。前8个月轻型客车销售27万辆，下半年预计销售14万辆，全年销售41万辆。（这里有一部分是SUV、MPV）。00

.511.522.533.544.51999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.05

2001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素

轻客销量轻客需求的长期趋势线5、重型货车：预计后4个月，重型货车长期趋势线将逐步平稳。前8个月重货销售19万辆，后预计销售11万辆。全年销售30万辆。剔除季节因素的重货需求以及需求的长期趋势线00.511.5

22.533.51999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.

052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素重货销量重货需求的长期

趋势线6、微型货车：微型货车长期趋势线将比较平稳。前8个月微货销售9.5万辆，下半年预计销售5万辆，全年销售超过14.5万辆。剔除季节因素的微货需求以及需求的长期趋势线00.20.40.60.811.21.41.61.81

999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.

112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素微货销量微货需求的长期趋势线7、中型货车：前8个月中货销售10万辆，后4个月预计销

售5万辆，全年销售15万辆。剔除季节因素的中货需求以及需求的长期趋势线00.20.40.60.811.21.41.61.821999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000

.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11

万辆剔除季节因素中货销量中货需求的长期趋势线8、大型客车：预计后4个月，大型客车长期趋势线将缓慢上升。前8个月销售1万辆，后4个月预计销售6千辆，预计全年1.6万辆.剔除季节因素的大客需求以及需求的长期趋势线00.050.10.150.20.251999.011999.031

999.051999.071999.091999.112000.012000.032000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.0

72002.092002.112003.012003.032003.052003.072003.092003.11万辆剔除季节因素大型客车销量大型客车需求的长期趋势线9、中型客车：预计前8个月，中型客车长期趋势线将缓慢下降。前8个月销售3.3万辆，后4个月预计销售1.

8万辆，全年销售5万辆以上。剔除季节因素的中客需求以及需求的长期趋势线00.10.20.30.40.50.60.71999.011999.031999.051999.071999.091999.112000.012000.0

32000.052000.072000.092000.112001.012001.032001.052001.072001.092001.112002.012002.032002.052002.072002.092002.112003.012003.032003.052

003.072003.092003.11万辆剔除季节因素中型客车销量中型客车需求的长期趋势线汽车重货中货轻货微货大客中客轻客微客轿车02合计324.824.516.452.014.71.76.533.3

63.1112.603合计42530157014.51.65.1416818003增长率%29.922.4-8.534.6-1.4-6-21.523.17.859.8国产车预测数据汇总加上进口车，全年总需求在437万辆左右，增长29.7%。增加100万辆三、中国汽车国别市场细分1

、欧洲车系——品牌2、美国车系——品牌3、日本车系——品牌4、中国车系——品牌55.95%47.30%52.74%55.23%53.14%48.95%42.48%27.00%29.69%23.57%23.30%23.28%27.53%31.74%

9.45%13.68%13.21%11.17%13.33%11.81%11.46%6.29%7.73%8.57%8.47%7.12%6.24%8.23%1.31%1.61%1.90%1.84%3.14%5.46%6.10%0%20%40%60%80%100%20012002

-1stQ2ndQ3rdQ4thQ2003-1stQ2ndQ韩系美系中系日系欧系2001-2003年国别轿车不同车系需求份额2002年轿车分排量的国别构成25.3%66.4%23.5%19.3%25.3%11.3%52.3%74.9%5.2%10.7%

25.3%45.70%50.90%8.3%11.0%0%20%40%60%80%100%<1L1-1.5L1.5-2.5L2.5-3L>=3L日本德国韩国罗马尼亚法国捷克波兰美国其他目前国产轿车市场份额中

，大众产品尽管在下降，但始终居于首位大众、本田、铃木的份额在下降，通用、日产、雪铁龙的份额在上升。不同国别、品牌汽车的攻守战略策略大众要份额，其它要抢份额。各大跨国公司在中国的动作。0204060801

00铃木8.826.057.66本田5.267.095.72雪铁龙8.497.277.51日产02.373.38通用4.988.1210.14大众55.2850.2344.13200020012002欧洲车系——坚守半壁江

山•欧洲的大众、标致是中国最早一批合资企业；•大众是中国最成功的合资企业；曾经占中国汽车市场份额的55%以上；•广州标致以失败而告终；•PSA和东风合资；•戴克与北汽合资；•宝马与华晨合资；奔驰、宝马、奥迪高档产品系列出自欧洲------美国车系—半道中兴•通用汽车与

上汽合资，投资15亿美元，成为最大的中国合资汽车企业，生产别克车系；参股合资进入上海通用、金杯通用、上汽通用五菱、长安铃木、昌河铃木、庆铃、北轻汽、北铃专用车、南京依维柯、江苏南亚、贵州云雀、桂林大宇（客车）和烟台大宇（零部件）；•福特参股合

资进入江铃和长安福特；通用、福特毕竟是世界数一数二汽车寡头，其一举一动应细心观察。日本车系的冲击与挑战日系产品对其它品牌已经形成现实影响，并且显示出更大的潜在威胁。日系产品开始全力进攻中国市场，长期以来欧系轿车的优势地位正在受到强有力挑战。随着以广本和丰田为代表的日本厂商的发

力，马自达和日产的跟进，日系车后来居上可能成为现实。•本田：广州本田、东风本田•日产：东风汽车有限公司（东风与日产50：50%）日系车全面大举进入中国市场的时代已经到来，其中，丰田的快速成长应该引起重视：2003年4月9日丰

田与一汽与丰田签署了合作协议书，双方决定建立长期的战略合作关系,并就在中高级轿车、小型车以及SUV车三个领域发展共同事业达成一致意见。预计生产车型：皇冠(CROWN)——投产：2005年春；初期规模：年产5万辆花冠（COROLLA）——投产：2004年春

投产；初期规模：年产3万辆。陆地巡洋舰(LANDCRUISER)——投产：2003年投产；初期规模：年产1万辆霸道(LANDCRUISERPRADO)——投产：2003年；初期生产规模：年产5000辆根据了解，丰田已与广汽集

团初步达成合作意向，佳美有望落户广州。丰田计划2010年前在中国汽车市场的份额要达到10%，随着几个大手笔的动作，也许丰田在中国市场的上升势头会更快，实现10%的市场份额目标或许可能提前实现。中国车系—何日成龙•解放、东风——民族卡车品牌•红旗——红旗到底还能抗多久•

中华——意大利血统•奇瑞——争议的品牌，业界的黑马•吉利——艰难出世的民族汽车代表•长安——微型车轿车的代表•----------中国是汽车工业还是组装工厂？是像家电企业一样先学习后崛起？还是永远论为汽车“殖民地”！进口车：盈利车种减少，

经营难度加大，对国产车的影响力减弱。（1）盈利车种越来越向高档化发展：现阶段进口车的选型比什么时候都更加困难，目前的盈利车种主要是高端轿车和SUV车型。如宝马、奔驰、奥迪A8、VOLVO，日本车也在寻求向高档化发展。因此，今年上半年进口高档车比例上升，中高档车被国产车替代而下

降，特别是进口佳美、风度被同门兄弟广本替代明显。进口车更趋向高档化的主要标志是（见后页）：鼓励国内生产加工，制约纯粹进口进口车更趋向高档化的主要标志是：➢排量：进口轿车的排量进一步上升，1.5-2.5L比例由去年的70%下降到65%，而2.5-3.0L的由

13.4%上升到18.8%；➢GIF价：进口车CIF价进一步提高，轿车平均单价去年为2.3万美元，今年1—5月上升到2.56万美元，其中日本车单价也上升16%，德国车上升29%；➢品牌：日本车比例有所下降，德国车进口金额稳步上升，特别是宝马、奔驰、奥

迪A8等。日本车减少的主要原因是同级别国产车的替代，如佳美40万、风度36万，而广本雅阁2.4L只要26万元，替代效果明显。四、中国汽车市场运行关系生产商——经销商——消费者政府——行业协会1、生产商地位关系——主导地位据一位参与上海大众CK

D的工程师向记者透露，15年来普桑的售价从20多万降到11万多，1998年和1999年两年，生产了23万多辆轿车的上海大众仍然获得大约60亿人民币的利润。同样，一汽大众1998年销售6万辆轿车，盈利8亿元人民币，1999年销售8.2万辆轿车，盈利高达13亿元；广州本田生产

雅阁当年，两万辆的产量也赚取了6亿元利润，一跃成为本田在全球19个车厂最赚钱的公司。汽车利润率如此高，其中有一个原因就是靠国家的高度保护所得的。•三大三小政策•全力支持三大集团政策•行业保护生产商主导地位

表现•生产商选择经销商，经销商竞聘“上岗”；•经销商靠生产商报送才能通过国家工商局审批；•热销品牌（奥迪、广本、别克--）消费者不得不交钱排队等车，走关系；•实力悬殊：生产商是大象；经销商、消费者是蚂蚁；•技术优势：车型、维修、使用等技术主导；•售后服务：保修、

索赔、------•生产商主导地位在短期内难于打破------•生产商也在面向客户，采取双赢、多赢策略2、经销商地位关系——从属地位•经销商竞聘上岗成为生产商的特约经销商；•相对于生产商来说经销商实力弱小：大象与蚂蚁；•经销商在技术支持、售后服务、付款上有求于生产商；•经销商是生产商与消

费者的桥梁；•消费者主要见到的是经销商而不是生产商：一方面经销商在某种程度上代表着生产商；另一方面消费者把某些不满与牢骚对准了经销商；有人说：经销商就像老鼠钻进风箱，两头受气！3、消费者地位关系——上帝不帝•现代消费者两大件：房子、汽车；•消费者本该是上

帝，但面对生产商、经销商的实力与热销品牌，消费者成为弱者：奔驰砸车事件、三菱不召回、三包与维修争议•以客户为中心，客户关系管理开始推行：一汽集团:2001客户关系年2002年做强经销商年解放卡车，赚钱机器4、政府地位关系——政策指导•政

府把汽车作为中国支柱产业——大力发展汽车；•1994年《汽车工业政策》；2003年新《汽车工业政策》；•十五汽车工业发展规划——滚动计划；•WTO与汽车谈判承诺；WTO与汽车服务贸易；•三大三小；全力支

持三大集团；•今年各种新的汽车政策在起草、讨论、酝酿、发布中：《汽车工业政策》、《汽车金融政策》、《汽车召回政策》《品牌专卖政策》、《汽车销售政策》-------•政府主管部门以前：经贸委-计委-工商局-环保-公安交通----现在：发

改委-商务部-质检局-工商局-----•政府控制力度在减弱，企业自主地位在加强。5、行业协会地位关系——行业协调•全国性行业协会：中国汽车工业协会中国汽车工程协会中国汽车技术研究中心•各省地市汽车协会•行业协会的力量在加强•在自愿的基础上沟通、交流、协调•建议多加入行业圈子：得信息、学经验

、交朋友外围产品辅助产品产品创新领域•核心产品领域---功能、性能•辅助产品领域---款式、花色、包装•外围产品领域---服务、品牌核心产品知己知彼（SWOT）客户企业自身行业竞争者中国汽车市场五种关系图消费者汽车客户汽车生产商汽车经销商行业协会政府

政策中国汽车咨询网五、中国汽车市场运行规律1、以客户为中心规律2、技术开发规律3、合资合作-兼并重组规律4、品牌形象规律5、售后服务规律6、企业管理规律7、优胜劣汰的市场竞争规律8、做大做强做长规律企业产品市场化模型客户(C)研发(R&D)营销(M)销

售客户满意客户不满意移情别恋衷情再购生产(P)客户中心：客户拉动企业市场化模型建立以客户为中心的业务模式Internet销售区域销售区域服务Internet客户自我服务电话服务中心服务中心电话市场营销电话

销售Internet市场营销市场分析销售管理&支持产品&商标管理维持管理客户开拓阶式服务与商业合作伙伴的协作客户关系管理贯穿于分销渠道每一环节，直接影响到渠道策略的成败重新启动维持客户渗透客户获得客户确定目标选择客户客户关系管理模型最大限度争取利润丰富的顾客针对每个顾客的生命周期

最大限度地获得利润最大限度地减少高利润率顾客的流失重新赢得失去的顾客争取客户客户渗透客户忠诚度重新争取客户客户关系循环客户关系管理的目标客户关系管理贯穿客户的生命周期，且与生产商价值链紧密整合在一起客户生命周

期研发制造销售/营销售后服务生产商价值链产品和服务价值链与个人客户的连接点CRM客户渗透/忠诚度服务二手车新车新车新车就业结婚第1个小孩升职第2个小孩升职子女离开父母保险退休服务服务服务客户要求大多数高档品牌汽车生产商都

抢先使用客户关系管理系统客户电话服务中心客户价值定位宝马•宝马客户/信息(互动性)•根据客户价值决定于客户的支持力度福特/美洲豹•欧洲8国联网客户电话服务中心•基于客户价值的CRM戴克/奔驰•在欧洲设立统一客户电话服务中心•具有对内

部和对外的功能•计算客户全生命周期的价值奥迪战略流程数据库•着重于四要素：关系、经验、获取客户、忠诚度•将质量管理贯穿于销售全过程•客户数据库投入运作•通过“一对一”服务倡导一种生活方式•关键流程是“接触

”“销售”和“服务”•潜在客户数据库•与宝马战略接近•基于上述四要素的流程•共享一个数据库•在建•“客户至上”项目正在进行中•客户数据库已投入运作•(互动)客户电话服务中心•计划中本田核心能力发动机技术汽车摩托车割草机发电机艇外推进机履带式

雪上汽车扫雪机花园播种机企业利润市场供给市场消费市场资本市场人才绩效价值经营业务管理职能公司战略人才绩效价值经营业务公司战略管理职能企业追求：三看•看做大•看做强•看做长六、经销商——生存、管理与发展1、经销商的投入与产出

2、经销商的管理模式3、经销商的团队建设1、经销商的投入与产出投入产出投入公司产出公司=投入：产出<盈利=持平>亏损投入公司产出管理硬件人与团队软件投入三要素：硬件、软件、团队1、硬件：四位一体建筑与设备2、软件：服务与管理标准3、团队：人、人才、人员西瓜与芝麻：•舍不得芝麻•丢掉了西瓜三者关

系重视硬件与忽视软件•重视硬件：厂房、机器、原燃料•忽视软件：文化、人才、管理、制度、机制•无视终结：专业调查、广告、咨询、资信公司•结果：大量的厂房、机器闲置、生锈大量的投资浪费、投资亏损•跨国公司：软件先行，硬件与软件并重2、经销商的管理模式北京索荣管理咨询有限公司Chi

naSoveyConsultingCo.,LT.汽车销售公司咨询三大要素：四大经营业务：汽车销售、汽车维修、汽车配件、汽车俱乐部一条管理主线：客户挖掘、促销策划、组织结构、职能职责、业务流程、目标任务、绩效考评、薪酬设计、奖罚兑现、管理制度整体文化提升：企业文化塑造与提升北京

索荣管理咨询有限公司ChinaSoveyConsultingCo.,LT.一、发展愿景与目标(发展战略)：五星级的汽车饭店二、五星汽车饭店如何招徕客人（市场营销）：营销、促销与销售三、汽车饭店如何得到客户满意（经营理念）：质量、速度、价格、服务四、五星汽车饭店如

何树立品牌（形象品牌）：文化、品牌、CI与转播五、汽车饭店如何留住顾客心（客户关系）：一次顾客-多次顾客-终生顾客六、五星汽车饭店如何能够盈利（企业管理）：做大、做强、做长汽车销售公司管理模式的主要内容：市场营销在于客户进店汽车俱乐部的目的在于售后服务与再次营

销我们的目标是什么样的公司几星级的饭店客户的进出多少与速率在于汽车饭店的服务与管理品牌文化经营理念企业管理3、汽车经销商团队建设•成就汽车经销商CEO•打造经销商管理精英•培育汽车销售冠军1）成就汽车经销商CEO•经销商发展战略与管理模

式•经销商的客户、营销、促销与销售管理•经销商的组织结构、职能职责、业务流程管理•经销商的目标、绩效、绩效考评与薪酬管理•经销商的品牌、形象与公共关系•经销商的投入产出，成本利润，盈亏平衡点•领导艺术、沟通技巧与团队激励2）打造经销商

管理精英•客户部经理——客户挖掘、客户信息与客户关怀•市场部经理——市场调研、竞争营销与汽车促销•大堂部经理——车、店、人的气氛烘托与协调•销售部经理——销售流程、销售人员与销售现场•信贷部经理——财务、信用、信贷、保险---•服务部经理——维修、保养与售后服务--3）培育

汽车销售冠军汽车、汽车系统、汽车业常识汽车与汽车业基本常识•车型基本知识：汽车的基本构造、动力系统、底盘与悬挂系统、安全性、外观与内饰、其它相关的基本技术性能概要；•车型应用系统：购买、使用、保养、维修等等系统培训汽车销售人员的知识、素质、礼仪、沟通l汽车销售人员的汽车基本知识培训l汽车销售人

员的综合素质素养培训l汽车销售人员的销售接待礼仪培训l汽车销售人员的个人形象塑造培训l汽车销售人员的口才沟通技巧培训•汽车销售人员的成功心里欲望培训售车现场销售实战的操作技巧培训售车现场的总体布局与气氛烘托售车现场展示车辆的突出、眼球吸引与产品讲解售车销售人员的形象、礼仪、接待与讲解顾客试坐

、试乘等产品详细咨询与购买倾向购车技术细节协商与商务合同条款商谈汽车销售交易成功：合同签订-付款-交车-验车-领车瞬间顾客心理领悟与破解顾客异议的10种技巧与策略全方位掌握顾客背景资料与12种快速成交的实用技巧销售现场团队配合：售车现场销售的9步

工作流程协调十全十美：汽车销售人员的9步循环演练及实操技巧顾客汽车购买心理与客户购车行为操纵知己知彼：客户类型、客户预约与客户背景资料万事通顾客汽车购买七个心理阶段的操纵技巧。顾客五层内需掌握与现场心里把握的技巧。顾客汽车购买行为八种具

体表现与应对策略对症下药：不同顾客类别、不同购买决策角色的应对技巧迅速找到顾客心理、行为切入点与获取顾客信任的技巧打开顾客心灵的暗盒：替顾客着想、解顾客之忧、作顾客朋友有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤