【文档说明】中国联通内蒙古分公司3G营销政策优化.pptx，共(35)页，361.872 KB，由精品优选上传

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中国联通内蒙古分公司3G营销政策优化及营销要求中国联通内蒙古分公司销售部2010年12月4日内部资料注意保密‹#›总体思路根据目前3G业务经营情况和市场形势，为快速提高联通公司3G业务竞争力和市场份额，推动3G高速高效发展，，集团公司对3G套餐和上网卡产品进行了优化和补充，分别与2010年12月

10日和2011年1月1日起在全国统一实施，内蒙古分公司将依照集团公司的总体部署，并结合本省实际情况实施部署，力争实现3G业务更大的发展。‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›1.13G套餐优化优化概要iPhone套餐（9

6-886）3G基本套餐A（66-886）3G基本套餐B（66-186）36元预付费套餐iPhone套餐（96-886）3G基本套餐A（46-886）3G基本套餐B（46-886）3G基本套餐C（46-96）36元预付费套餐优化

后优化前增加3G基本套餐C，共46元、66元、96元3档，将套餐内包含的语音通话价值，按照一定单价换算为本地通话，套餐内数据流量与同档B套餐相同，套餐超出部分，语音仍保持全国长市漫合一结构，46元C套餐套外语音单价为0.25元/分钟，66元和96元C套餐套外语音单价与同档A、B套餐相同。

满足本地通话较多且有一定数据使用量的用户需求。在现有3G基本套餐A、B基础上，降低门槛，新增46元档A、B套餐，套餐结构与现有A、B套餐保持一致，套外语音单价与46元C套餐相同，为0.25元/分钟。‹#›要点1.新增C套餐，分46、66、96元保底，包内语音

为本地。2.原A、B套餐增加46元档，包含内容变少，与其他档结构相同。1.13G套餐优化‹#›3G基本套餐B资费表调整后的各类套餐资费表4612040MB3550.25元/分钟6620060MB610100.20元/分钟9645080MB122010

126680100MB202015156920120MB2040201861180150MB204020套餐月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包M个数包T个数包国内可视电话拨打分钟数接听免费范围超出部分国内语音拨打执行标准资

费全国超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务其他0.15元/分钟0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱1.13G套餐优化‹#›3G基本套餐C资费表调整后的各类套餐资费表4622040M

B3550.25元/分钟6632060MB610100.20元/分钟9655080MB1220100.15元/分钟套餐月费包基本通话拨打分钟数包国内流量包M个数其他包T个数包国内可视电话拨打分钟数接听免费范围超出部分国内语

音拨打全国(含可视电话）超出部分国内可视电话拨打超出流量赠送增值业务0.60元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱执行标准资费3G基本套餐C的业务规则与3G基本套餐A、B保持一致。46元档为例，即便用户包内基本通话未使用完，拨打国内长途收费为0.25元/

分钟1.13G套餐优化‹#›3G预付费套餐调整后的各类套餐资费表月费包国内流量包国内语音拨打分钟数接听免费范围国内语音拨打国内可视电话拨打超出部分国内语音拨打超出流量赠送增值业务其他36150MB0全国0.30元/分钟0.60元/

分钟0.20元/分钟0.0003元/KB来电显示、手机邮箱执行标准资费3G预付费套餐66元档与3G基本套餐B的66元档内容相同3G预付费套餐36元1.13G套餐优化‹#›业务规定协议用户，对于办理了优惠购机合约计划或靓号

的用户，在协议到期前，只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更。如用户协议约定为3G基本套餐A中的96元档，则其可以将套餐改为3G基本套餐C中的96元档或更高档位的3G基本套餐A或B。非协议用户：选择任一档3G基本套餐A或B入网的非协议

用户，可变更为其他档3G基本套餐A和B、C。套餐变更，次月1日零时生效。1.13G套餐优化‹#›业务规定（续）参加除iPhone外其他所有终端合约计划（含“预存话费送手机”和“购手机入网送话费”两种模式）的用户，可以选择新增的3G基本套餐C的66元和96元

两档。自备机入网“存费送费”合约计划的用户，可以选择新增的3G基本套餐C的66元和96元两档。3G基本套餐A、3G基本套餐B、3G基本套餐C的46元档均不适用于上述合约计划。各合约计划原有其他业务规定保持不变1.13G套餐优化‹#›1

.2上网卡产品优化优化要点新增上网卡3GB半年卡套餐与6GB年卡套餐，满足使用时间不确定和每月流量不均衡用户的需求，使客户获得更大价值。具体资费如下：➢3GB半年卡套餐，300元包3GB，赠送50条短信，有效期18

0天，套内流量和赠送短信可在有效期内自由使用。➢6GB年卡套餐，600元包6GB，赠送100条短信，有效期360天，套内流量和赠送短信可在有效期内自由使用。套餐名费用包国内流量赠送短信条数有效期3GB半年卡300元3GB50180天6G

B年卡600元6GB100360天备注：套餐内短信超出后按照标准资费收取，即0.1元/条（用户需额外充值）‹#›增加基于区公司OCS系统的两种上网卡产品包（预付费产品包）：➢“3GB半年卡产品包”，产品包构成：64

KUSIM卡（普通卡或微型卡）＋145号码＋用户手册＋产品外包装＋3GB半年卡套餐+300元预存款，产品包统一售价为300元。➢“6GB年卡产品包”，产品包构成：64KUSIM卡（普通卡或微型卡）＋145号码＋用户手册＋

产品外包装＋6GB年卡套餐+600元预存款，产品包统一售价为600元。半年/年卡产品包1.2上网卡产品优化‹#›本产品的业务开通范围、产品生命周期、业务受理流程等方面的业务规定参见《中国联通3G业务规范V2.0》。本产品在区公

司OCS系统上实现，按照固定单价进行省间结算，结算话单由漫游地上传至总部，漫游结算单价为0.05元/MB。本产品只允许使用激活，不允许充值激活。当用户首次上网或首次发送短信时激活本产品，其它方式均不能激活。本产品使用激活后立即扣除套餐金额并赠送相应的

短信条数。本产品的默认有效期为产品激活次日零时起计算的累计天数。如：3GB半年卡产品包用户在2011年1月10日上网激活3GB半年卡产品，则默认有效期截至到2011年7月9日24时。相关业务规则1.2上网卡产品优化‹#›上网卡3GB半年卡（6GB年

卡）的默认有效期为180天（360天），如在该期间内套餐内流量用完，则有效期提前结束。有效期结束后，本产品未使用完的流量和赠送短信条数同时作废，不能再使用。本产品不可转套餐。有效期结束后，如用户帐户余额大于套餐金额，则自动续订，有效期重新计算；如余额不足，则进入充值期。示例1:用户在201

1年1月1日上网激活3GB半年卡套餐，用户在2月28日17：30将套餐内的3GB国内流量用尽，则用户将不能继续使用上网卡，未使用的赠送短信同时作废，不能再使用。示例2:用户在2011年1月1日上网激活3GB半年卡套餐，用户在有效期结束时(即2011

年6月30日24时)仍剩余30MB和20条赠送短信，则用户将不能继续使用上网卡，30MB的未使用流量和20条赠送短信同时作废，不能再使用。总部市场部依据产品特点，设计了入网、使用、充值、扣费等短信提醒内

容和使用手册，手册将近期下发至各分公司。3GB半年卡产品包、6GB年卡产品包在网上营业厅销售享有9.5折优惠。相关业务规则（续）1.2上网卡产品优化‹#›上网卡产品包梳理产品包名称类型产品包构成零售价格预付费产品包1USIM卡包USIM卡+580元预存款+默认套餐（80元档）598元

预付费产品包2上网卡包上网卡+USIM卡+260元预存款+默认套餐（80元档）260元+上网卡价格（含USIM卡）预付费产品包3上网卡包1200元预存款+上网卡+USIM卡+默认套餐（80元档）1200元（免费赠上网卡）预付费半年卡产品包USIM卡包US

IM卡+3GB半年卡套餐+300元预存款300元预付费半年卡产品包USIM卡包USIM卡+3GB年卡套餐+600元预存款600元后付费产品包1预存款+上网卡价格（含USIM卡）后付费产品包21200元（免费赠上网卡）与预付费产品包2内容相同,后付费用户可以

0预存与预付费产品包3内容相同新增2种产品包，目前共7类上网卡产品包1.2上网卡产品优化‹#›普通卡微型卡普通卡微型卡普通卡微型卡普通卡微型卡1呼和浩特22502501600200225025016002002包头1100200800200

11002007003003鄂尔多斯300403004030040300404海拉尔30203020302030205通辽8002008002008002008002006兴安盟6010255355557赤峰140020010001006

00100600508乌兰察布200301002020030100209巴彦淖尔1001015015100101001510锡林浩特301030103010301011乌海50105010000012阿拉善20102002010200合

计6,3409904,9058205,4658754,2858602011年2月份需求量序号分公司300元半年卡600元年卡2011年1月份需求量2011年2月份需求量2011年1月份需求量向兴业公司报备的上网卡（半年卡/年卡）制卡计划单位：张1.2上网卡产品优化‹#›目录渠道

销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›基本套餐A基本套餐B基本套餐C经常使用手机上网，流量消费大的用户长途语音需求多，有一定流量消费的用户本地语音需求多，有一定流量消费的用户适用人

群3G套餐依据用户需求推荐3G套餐用户的使用需求是一个动态变化的过程，要告知用户不违反相关业务规则的条件下，可以进行A\B\C套餐相互变更。2.1产品分类注：以66元档为例‹#›依据用户需求推荐上网卡

套包产品包名称适用用户预付费产品包1自备上网卡(本），经常使用，流量消费较大预付费产品包2预付费产品包3预付费半年卡产品包自备上网卡（本），长期、稳定使用，流量消费一般预付费年卡产品包自备上网卡（本），长期、稳定使用，流量消费一般后付费产品包1

集团后付费用户经常使用，流量消费较大对于有长期使用需求，流量消费不高，无上网卡(本）的用户可为其推荐购买上网卡裸卡，再购买预付费年卡产品包。自备上网卡（本）用户中包含使用苹果iPad的用户，各盟市半年卡、年卡套包订卡计

划中已包含小卡订卡量，以满足这部分高端用户需求。2.1产品分类‹#›按照集团公司要求，12月10日前，各盟市自有营业厅内明显区域集中陈列3G基本套餐C宣传物料，陈列位置应优先于其他产品，并保持主题突出、相对独立；同时根据营业厅的

周边环境，优先选择相应宣传物料，吸引目标客户。繁华商业地区或通讯一条街周边地区营业厅：优先选择横幅、海报；居民聚居区及周边地区营业厅：优先选择横幅、宣传单页；校园及周边地区营业厅：优先选择X展架、宣传单页。2.2自有营业厅工作要求宣传物料陈列‹#

›强化人员培训按照集团公司要求，各盟市分公司要于12月9日前完成对自有营业厅销售人员、营业人员、以及自有渠道直销人员的相关政策培训工作。培训重点强调内容➢3G基本套餐新增C套餐，只有46、66、9

6元三档，且包内语音为本地通话时长，包外语音资费拨打范围为全国。➢原A、B套餐增加46元档，包内语音拨打范围为全国。➢新增的上网卡（半年/全年）套餐固定不变更，流量不分月使用，提前使用完需按套餐（半年/全年）费用续费；到使用期

限未使用完的流量和短信作废。2.2自有营业厅工作要求‹#›自有营业厅的3G专区，必须配备上网卡、3G手机及计算机演示终端，供为用户进行3G业务体验。自有营销厅引导区、终端演示区、终端柜台要有专人负责引导、演示和营销。体验式营销人员通过询问了解用户需求后，进行有

针对性的演示，同时向用户介绍联通A类、B类、C类3G套餐，并向其推荐适用其使用的资费。进一步介绍目前的终端促销优惠政策和自备机入网存费送费政策，以优惠吸引用户。主动为用户安装常用手机软件，做好维系工作。积极开

展体验式营销2.2自有营业厅工作要求《3G业务体验式营销执行手册》及相关要求区公司已经成文，近日下发盟市分公司。‹#›2.2自有营业厅工作要求加强3G四季度促销积极利用本次新增的C套餐和A\B套餐新增46元档套餐，加强自有渠道开展营销力度，努力提高3G百日冲刺营

销发展量。积极利用66、96元档C套餐发展普及型智能战略终端优惠购机、其他中高端终端优惠购机，明星战略终端优惠购机、普通定制终端优惠购机用户。积极利用新增C套餐发展各类型终端购机入网送话费合约计划用户。积极利用新增C套餐发展自备机入网存费送费用户。注：可选C套餐进行优惠

购机的政策不适用于iPhone终端。‹#›2.3社会渠道工作要求社会渠道销售3G基本套餐C及合约计划的佣金政策与3G基本套餐A、B一致，即不违反相关规则的前提下，按套餐额的10%计提24个月。上网卡（半年/全年）套包

计划在2011年1月初到货销售，相关的佣金政策待集团公司明确后下达分公司，在政策下达前期通过自有渠道销售。佣金政策宣传陈列各盟市分公司渠道营销中心、旗县城区渠道管理人员负责于12月9日前将C套餐宣传物料在所属各3G社会渠道

网点进行宣传阵列。可以手写海报方式进行辅助宣传。例：”3G套餐C计划新上市，46元包超量本地通话时长，上网流量、视频通话全都有，全国接听免费”‹#›2.3社会渠道工作要求宣传陈列（续）3G合作厅、合作卖场的门头LED、橱窗海报

进行宣传，有条件的合作厅悬挂横幅。手机卖场、专营店、代理点，要配备宣传海报、简易宣传单。各盟市分公司渠道营销中心负责于12月10日前完成对社会渠道管理人员以及3G社会渠道网点的关于3G基本套餐C及上网卡政策的培训。政策培训要点与自有渠道相同。确保渠道工作人员，尤

其3G合作厅管理人员掌握3G资费政策优化和上网卡新增套包内容。此外，培训中应再次介绍四季度3G促销政策以及本地化的激励奖励措施，加深渠道网点对3G促销政策的了解。人员培训‹#›2.3社会渠道工作要求其他工作要求各盟市渠道营销中心应高度重视并积极利用本次新增的C套餐，做好渠道宣传、渠道培训工

作、充分调动渠道的力量，发展社会渠道中本地通话量比例较高、ARPU值偏低的大众用户。要将C套餐发展量融入已有的渠道奖励或激励、以及合约计划奖励政策之中。渠道预存话费送手机政策目前正在呼市试点，待试点工作完成后，将对各盟市分公

司开放，盟市分公司可有选择的对当地渠道网点进行授权，各盟市分公司应做好代理商的终端准备工作。要保证3G合作厅、重点卖场与自有渠道新政策的施行同步，可以试点推广体验式营销。无系统接入的普通代理店、卖场、要继续做好3

G铺白卡工作。区公司销售部将采取对各盟市分公司3G渠道网点进行电话访谈的方式，检查各盟市渠道营销中心的新政策执行工作，将对访谈不合格的盟市分公司进行通报。‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›信息采编和人员培训分公司应于1

2月8日前完成客户服务支撑的准备工作，包括业务信息采编、客服知识库更新、客服代表和VIP客户经理培训，3G客服代表和VIP客户经理更要熟练掌握本次政策调整相关知识。2月9日16时起客服代表和VIP客户经理可以按照统一解释口径，对外服务。信息记录和反馈客服部门要做

好本次营销政策调整用户咨询、办理信息的记录工作，出现问题及时反馈给相关部门；3.客户服务要求‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›4.1C套餐宣传推广要求总部分公司联动进行宣传推广

➢2010年12月中-2011年1月中：全面启动，通过大众媒体宣传广泛告知C计划信息。➢2011年1月中-2011年2月底：C计划电视广告片全面发布，在前期启动宣传的基础上进行再次强化推广信息告知阶段（2010.12.10-2011.1.10）体验传播阶段（2011.1.11-

2011.2.28）媒介：总部通过全国覆盖的广播媒体对C计划进行告知性宣传媒介：电视媒体宣传启动，总部以卫视为核心，将C计划促销信息进行全国覆盖告知，强化C计划传播的整体覆盖效果公关：充分告知大众C计划上市消息及利益点，广泛、迅速传播新资费套餐优势信息，吸引关注。公关：融合3G固有优势，继续加强

优势宣传，利用口碑传播、体验传播，吸引用户入网地方分公司通过受众接触度高的户外、地方广播、报纸媒体组合进行全面落地渗透宣传。同期地方分公司使用地方电视媒体全面开展宣传，并持续户外媒体、地方广播媒体、报纸媒体的辅助推广。总部分公司

注：各盟市分公司应按照总部和区公司市场部的相关要求进行宣传工作‹#›4.2上网卡宣传推广要求传播策略➢突出上网年卡、半年卡“超长时限、随意享用”的差异化卖点。➢此项目不做大规模全国性媒体宣传，总部选择全国覆盖的广播媒体、网络媒体进行告知性宣传，与沃3G

C套餐一并整合以公关宣传手段对产品利益点进行深度解析。➢分公司充分利用自有渠道进行有效信息告知，建立消费者对中国联通新上网卡套餐的认知，促进业务销售。传播目标➢促进销售：开展促销宣传，告知上网年卡、半年卡上市信息以及给用户带来利益点。➢强化

客户体验：组织落地推介活动，让消费者了解/试用/使用上网卡业务，并提高对新套餐利益的差异化认知。传播时间：2010.12.10至2011.2.28‹#›工作项目计划完成时间备注1、C计划广播、平面、网络广告；延展物料制作陆续上传2010.12.102、C计划TVC广告制作上传2012.1.10

3、C计划媒体投放及公关宣传2010年12月中旬-20114、上网年卡/半年卡广播、平面、网络广告；延展物料制作2010.12.105、上网卡媒体投放及公关宣传2010年12月中旬-2011年2月底1、C计划地方媒体广告配合投放2010年12月中旬2、C计划自有渠道宣传2010.

12.103、上网年卡/半年卡广告投放2010年12月中旬4、上网年卡/半年卡自有渠道宣传2010.12.10各类广告素材将上传VI管理网站，请盟市分公司自行下载分公司总部4.3宣传推广排期注：各盟市分公司应按照总部和区公司市场部的相关要求进行宣传

工作‹#›目录渠道销售要求二3G营销政策优化一客户服务要求三宣传推广要求四支撑实现要求五‹#›资费报备：区公司将在12月9日前完成3G基本套餐C与3GB半年卡套餐、6GB年卡套餐的报备。3G基本套餐C的支撑总部信息化部、电子渠道

中心和区公司于12月9日完成3G基本套餐C及合约计划调整方案的系统支撑、数据配置和验证工作。上网卡3GB半年卡套餐与6GB年卡套餐的支撑总部信息化部、电子渠道中心和区公司于12月31日完成上网卡3GB半年卡套餐与

6GB年卡套餐的系统支撑、数据配置和验证工作。5.系统支撑实现‹#›谢谢