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晋商文化与经营战略杨小明东华大学人文学院2008年9月21日长江三峡晋商：做生意就是做文化毒奶粉——白色恐怖——乳品业的冬天——民族品牌的危机——诚信的危机？Or制度的缺陷——文化的问题！胡锦涛：牢牢记取今年重大安全事故惨痛教训！温家宝：不能以损害民众生命健

康换取企业发展。三鹿的表现：2007年9月2日，央视《每周质量报告》特别节目——“中国制造”首集——《1100道检测关的背后》；2008年3月，面对投诉，掩盖；8月1日之后，掩盖；9月6日，面对媒体，否认；9月11日上午，三鹿的恶行被

网络充分曝光之后，极力否认，并雇佣枪手和黑心专家在大众媒体上“辟谣”；9月15日，道歉信，推卸……晋商：做生意就是做文化这次事件群情激奋，凸显了非常严重的信任危机：生产厂商，不可信任，中央电视台，不可信任，国家质检部门

，不可信任，当所有这些都不可信任，我们还能信任谁？人无信不立，国无信则如何？政府出来声明，要人们相信政府，怎么相信？“大头娃娃”事件过去才多久？对于这些，普通老百姓只有一种深深的无力感，我们能改变什么？我们所能做的，只是咬咬牙，买那些价格高的吓死人的外资品牌（谁叫政府收那么

多税呢？！），谈什么保护民族产业，还是先保命吧。李长江局长：国外媒体蓄意炒作，制造中国商品威胁论（2007年7月17日）“今年3月份以来，“美国宠物食品三聚氰胺事件”引发了境外媒体对中国出口食品乃至出口商品质量安全问题的炒

作，制造中国商品威胁论，把中国商品妖魔化。继而，以美国为主的一些国家，对我国的出口食品和日用消费品等，采取了一系列限制进口的措施。这次炒作不同寻常，不仅来势迅猛，而且充满敌意，恶意攻击诽谤，大有不达目的不肯善罢甘休之势。”央视记

者不但不置疑三鹿的说法，却不辞辛苦地要证实这个谎言，而证实的方法十分愚蠢。晋商：做生意就是做文化文化：“刚柔交错，天文也；文明以止，人文也。观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下。”——《易经》“国民之魂，文以化之；国家之神，文以铸之。”经商与文

化一、以史为鉴呜呼！灭六国者，六国也，非秦也。族秦者，秦也，非天下也。嗟乎！使六国各爱其人，则足以拒秦；使秦复爱六国之人，则递三世可至万世而为君，谁得而族灭也？秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。——唐·杜牧《阿房宫赋》晋商纵横海内500年、富甲天下，

一个商业帝国，一个致富神话，成功的秘诀何在？又何以会悲壮的衰落？对今天的启示……经商与文化二、举重若轻1、“机”——东方最伟大的智慧机：见微知著（信息论），以小制大（控制论）“转万斛之舟者，由一寻之木；发千钧之弩者，由一寸之机。一目可以观大天，一人可以君兆民。太虚茫茫而

有涯，太上浩浩而有家。得天地之纲，知阴阳之房，见精神之藏，则数可以夺，命可以活，天地可以反复！”——南唐·谭峭《化书》“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”——《孙子兵法》经商与文化2、商机：商与机运筹帷幄之中，决胜千

里之外牟其中的1°理论：事半功倍，四两拨千斤“而究其意之所极,，市为利而已。其阴谋广虑、囊括四海，而造端必以通商。迎其机而导之，即祸有所止，而所得之奇巧转而为我用，故可以情遣也。”——清·郭嵩焘《致李傅相》提问1：什么是“商机”？提问2：什么是现代儒商？经商与文化三、商道：商与文化——经商

就是经营文化“良将用兵，若良医疗病，病万变药亦万变。自古不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域。”——明·尹宾商《白豪子兵》“如果你对某股票不准备持10年，那10分钟也不要研究它。”——美·巴菲特提问3：你能举出中国文化

与经商之道内在联系的一些例证吗？经商与文化例证1——“湖北是找工作文化，温州是经商文化。”例证2——汉·司马迁《货殖列传》：“无财作力，少有斗智，既饶争时。”例证3——韩国《朝鲜日报》：“白面书生乔致庸之所以能够成为巨商

，其根本原因是恪守了一条独特的商业哲学。”经商与文化“要判断一个社会的优劣，我们必须不仅仅考虑这个社会内部有多少善与恶，也要看它在促使别的社会产生善与恶方面起何作用，还要看这个社会享有的善较之于他处的恶而

言有多少。如此说来，中国要胜于我们英国。”——英·罗素经商与文化“中华民族是全世界最富忍耐力的，当其他的民族只顾及到数十年的近忧之时，中国则已想到几个世纪之后的远虑。现在那些自称‘文明’的国度，滥用封锁、毒气、炸药、潜水艇和黑人军队

，很可能在未来几百年里互相残杀，从世界舞台上消失，而只剩下那些爱好和平的国家，中国人能自由地追求符合人道的目标，而不是追求白种民族都迷恋的战争、掠夺和毁灭。”“中国人温文尔雅，他们所要求的只不过是正义和自由。他们的文化比起我们的更能使人类快乐。”

——本·罗素什么是晋商文化？一、晋文化1、晋文化形成的背景●地理：河山文化，文明摇篮，民族熔炉●历史：尚法、变革、进取2、晋文化的内涵特质尚法、重义、尚功、尚利，不拘一格，注重现实明清：学而优则贾，潇洒经商什么是晋商文化？二、明清晋商的崛起和辉煌1、晋商文化的成长历程晋商：中国历史上最早的商

人——池盐之人；从计然、猗顿到明清晋商。2、晋商崛起的原因A、历史传统：尚功重义，地瘠民贫，宋初之难B、地处要冲，茶马互市，边贸需要C、山西地下资源丰富，手工业发达什么是晋商文化？3、晋商的辉煌“长期以来，不少人把山西看成是特别贫困的省份之一。然而真实的情况是，在上一世纪乃至以前相当长的一个

时期内，中国最富有的省份不是我们现在可以想象的那些地区，而竟然是山西！”——余秋雨《抱愧山西》什么是晋商文化？“霭龄坐在一顶十六个农民抬着的轿子里，孔祥熙则骑着马，但是，使这位新娘子吃惊的是，在这次艰苦的旅行结束时，她发现了一种前所未闻的最奢侈的生活。……因为一些重要的银行

家住在太谷，所以这里常常被称为“中国的华尔街。”——美·罗比•尤恩森“中国的华尔街”：平遥古城鸟瞰什么是晋商文化？清代人数最多、资本最厚、散布最广的是晋商；每次全国募捐，捐出银两最多的是晋商；全国最富有的家庭和个人，大多也是晋商。极盛时

，仅大盛魁一家，雇员就有六七千人，商队骆驼2万峰。资产用50两重的银元宝可以从库仑（今蒙古乌兰巴托）铺到北京！全国各地竟出现“晋商不至，产无以泄”的局面。俄国、日本、朝鲜、印度等国和南洋、阿拉伯地区以及欧、非二洲都遍留足迹，其势之盛，令

洋人侧目。皇家看故宫，民间看乔家什么是晋商文化？三、晋商文化的内涵特质，浑然一个系统工程●艰苦奋斗：凛然走西口，义无反顾●潇酒经商：学而优则贾，把商人做纯粹了●讲究信义：信乃商之本●小处做起：脚踏实地，团结互信●目光远大：气量与出息，眼光与成就●审时度势：知己知彼，信息制胜●统筹

规划：供、销、物流以及结帐（票号，龙门账）一条龙●人文关怀：文脉悠长，山西会馆什么是晋商文化？晋商崛起的文化因素——晋商精神或晋商文化。晋商精神的根本：山西商人不畏艰辛、敢冒风险的开拓创业精神，被西方学者称为“山西精神”。A

、商而不奸B、经商就是做人C、做生意就是做文化“芝兰生于深林，不以无人而不芳；君子修其明德，不为有欲而改节。”——晋商宅院楹联晋商文化与经营战略一、艰苦奋斗，人生之志勤：长流水；俭：聚宝盆（“八荣八耻”）山西地处黄土高原，自

然条件较差。所以，山西人能不畏艰险，万里行贾，勤俭经商。一个成功者背后隐藏着无数的失败者，在宏大的财富积累后面，可以说山西人付出了极为昂贵的生命代价。进取敬业。现在的南方人特别是温州人与北方人的区别。特别是现代的山西人，只要饿不死，一般不出省，心理封闭，自我安慰。与当年晋商相

去太远，原因何在？晋商文化与经营战略A、进取“丈夫苟不能立功名世，仰岂为汗粒之偶，不能树基业于家哉！于是历吴越、游楚魏、泛江湖，撤迁居积，起家巨万金，而蒲大家必曰南席云。”——明·临汾席铭“山西人多商于外，十余岁辄从人学贸易

，俟蓄积有资，始归纳妇。”——清·纪晓岚B、敬业“勤劳四十余载，而家道卒致丰。”“于是学商于直隶顺德府布店，数十年勤劳无间，为执事者所重，积有余资……后家渐起。”晋商文化与经营战略二、潇洒经商，成功心诀这在当时，就是解放思想，颠覆传统：

山西人自宋元以后逐渐在民间形成重商的观念。小孩子读几年书就去学做生意了，大家都觉得理所当然。按理说士、农、工、商，人们心目中商人处于末流，虽不无钱财却地位卑贱，与仕途官场无缘。这种情景在山西却未出现，最

后连雍正皇帝也知道山西的社会定位序列与别处不同，依次为经商、务农、行伍与读书。在这种独特的社会环境里，山西商人心理上对自身职业没有太多的精神负担，把商人做纯粹了。晋商文化与经营战略“有儿开商店，强如坐知县。”“生子可作商，不羡七品空堂皇”。——将商业作为一项终身

的崇高的事业来对待，将最优秀的人才投入商业，形成一个独立的商人集团。鸦片战争之后，中华学理的两大转变：1、君子喻以义→君子爱财，取之有道即从虚幻的“义”到标识人生价值的“利”，从重农、重官到重商2、从平均主义到“先富起来”，从富民到富国利天下以上是中国千古价值观的一次大突破，所以，晋商远远

走在了时代前头晋商文化与经营战略如此，没了儒家“学而优则仕”、“万般皆下品，唯有读书高”的思想枷锁和心理自卑，同时又把儒家“诚信、仁义、忠恕”等文化内核注入到经商理念之中，经过消化、融合和数代人的实践，终于打造出一个雄视海内外的商业帝国。蒋介石曾经评价以孔祥熙为代表的山西商人：“世界

上最会理财的人是爱尔兰人，山西人就是中国的爱尔兰人。”晋商文化与经营战略三、讲究信义，商业之魂山西自古以来的尚义传统以及关公崇拜。一个掌柜，有一年亏了20万两银子，主人乔家不仅没有责怪他，反而又投入了30万两银子，掌柜感激不尽，精心经营，终于

赚了大钱。晋商凭借雄厚的财力，星罗棋布的分支机构，以及素所恪守的信誉，几乎垄断了整个中国的汇兑业和金融市场，在清政府的财政体系中占有举足轻重的地位，使山西票号赢得了“汇通天下”的美誉。“日升昌”，今天中国大地各式银行的“乡下祖父”！晋商文

化与经营战略梁启超用“晋商笃守信用”概括晋商精神及其制胜法宝：一信二义三利。晋商商谚：“诚招天下客，义纳八方财。”“销货无诀窍，信誉第一条。”“买卖不成仁义在。”“贸易之际，人以欺为计，予以不欺为计。故吾日益而彼日

损。”——明·樊现人无信不利，这也是当今商业活动中的要诀。今天，打造诚信商业体系是中国融入全球化浪潮的根本。诚信由三边组成：一边是企业家，一边是公民和客户，第三边是政府。三边紧紧相扣，构成诚信连。晋商文化与经营战略当

阳关帝陵是三大关帝庙堂之一，与洛阳的关林、山西解州运城的关帝庙齐名，是埋葬关公正身的地方。其80公里开外的关公坊（当年云长犒劳三军的“水军坊”）酒业，正位于我们“山至此而陵，水至此而夷”的三峡之滨——宜昌。。“喝关公坊酒，交诚信朋友”，一语道出破关公坊的灵魂与价值——诚与信。晋商文化与经营

战略四、小处做起，聚沙成塔细节决定成败，不以利小而不为。商之道，在互通有无、取长补短。“夫和实生物，同则不继。……于是乎，先王聘后于异姓，求财于有方，择臣取谏工，而讲以多物，务和同也。声一无听，物一无文，味一无果，物一

不讲。”——《国语·郑语》晋商《贸易须知辑要》：“但做生意的人，是无有大小，只要有钱问买卖物，上至王侯，下至乞丐，都要圆活、谦恭、和平、应酬为本。”晋商文化与经营战略用“人弃我取，聚沙成塔”的经营理念完成了资本的原始积累：“货不论大小，价不论贵

贱，路不论远近，凡有利可图者皆为之。”晋商还很重视群体力量，用宗法社会的乡里之谊彼此团结在一起，用会馆的维系和精神上崇奉关圣的方式，增强相互间的了解，通过讲义气、讲相与、讲帮靠，协调商号间的关系，消除人际间的不和，形成大大小小的商帮群体。晋商：朋合

营利→合伙经营→地区商帮→联号制和股分制形式的业缘群体组织晋商文化与经营战略五、目光远大，决胜千里1、胸怀四方晋商本就是背井离乡的远行者，因此很少有空间框范的局限，而将整个中国版图乃至广阔的域外都放在视野之内，谈论天南海北就像谈论街坊邻里，这正是商农的本质差异。晋商自称：“凡

是麻雀能飞到的地方都有山西人。”正是这种在地理空间上的心理优势，使晋商视野宽阔，极擅发现各个地区在贸易上的强项和弱项、潜力和障碍，然后像下棋一样把它一步步走通。晋商文化与经营战略2、和气生财除了生意兴隆的目光远大之外，诚信以及和气生财，是晋商

长盛不衰、可持续发展的根本。从客户和顾客到同行或竞争对手再到自己的伙计，都是这样：“各处人位，皆取和衷为贵。”“在柜上做生意全要眼亮，第一要认识得人，如彼公道正直，出言有理，必公道待也，毋自欺也。你若妄言诳语，虚名寡实，

彼看你举动轻净，则不信服你了。如那人本来粗俗，话语强硬，亦不必示弱与他。”——“儒法相渐”，“王霸道杂而用之”。晋商文化与经营战略3、忍耐制胜不要恐惧失败，失败乃成功之母；不要纠缠于过错与失败，应对准远大的目标。譬

如，晋商在清初与俄商茶叶贸易商的最后胜利。晋商文化与经营战略六、审时度势“最能显现出山西商人目光的莫过于一系列票号的建立了，他们先人一步地看出了金融对于商业的重要，于是就把东南西北的金融命脉梳理通畅，稳稳地把自己放在全国民间钱财流通主宰的地位上。这种种作为

，都是大手笔，与投机取巧的小打小闹完全不可同日而语。”——余秋雨《抱愧山西》明初，晋商看到北方边镇市场的出现，便捷足先登，充当边商，而兴起于商界。清初，满蒙友好，边火熄灭，晋商反应迅捷。面向蒙古、新疆乃至西伯利亚的庞大商队组建起来。晋商文化与经营战略“随机应变”，但对商“机

”的发现，正源于视野的开阔、目光的敏锐。甚至，该“出血”就“出血”，决不因小失大。譬如，商队带出关的商品须向华北、华中、华南各地采购，因而晋商又把整个中国的特色物产和运输网络掌握在手中。清代南方商业各行中以盐业最为赚钱，但盐业由政府实行专卖，许可证都掌握在两

淮盐商手上。晋商不温不火，看准两淮盐商资金紧缺关头给予慷慨的借贷，条件是稍稍让给他们一点盐业经营权。久而久之，两淮盐业便越来越多地被山西商人所控制。晋商文化与经营战略与政府的关系，特别可资今天的借鉴。晋商，清王朝的财政支柱：一、充当清政府捐纳军饷的办事机构；二、汇兑公款，为户部解缴税收；三

、借垫京、协各饷，解救中央政府和地方政府的财政危急；四、票号成了代理部分有关的财政金库；五、承办“四国借款”，还本付息；六、认购和推销“昭信股票”。——抢抓机遇，稳中求进，成就了中国银行业的“乡下祖父”。晋商文化与经营战略七、统筹规划，管理生钱晋商明白，一切无序的行为虽可得利于一时，却不能立业于长

久。晋商“号规”，不仅严谨可行，而且充满智慧，即便从现代管理科学的眼光去看也很有价值。其中像“日升昌”票号总经理雷履泰，完全可以称之为“商业管理大师”而雄视一代。制订和执行的许多规则，是事业百年不衰的秘诀。经营上，供、销、物流还有结算（票号，龙门账）真正为一条龙的

“流水化作业”了。晋商文化与经营战略“家有家法，铺有铺规。”“营运之法，贵乎章程。未有章程不良，而能悉臻上理者也。”“所有一切规章，全在今日创始之始认真作立，以期历久无弊。”现代企业经营中，有多角化、综合化及专业化多

种方法。在宏观、大体之外，晋商也很重视专业化培养，力争成为“同行中的专家”。晋商文化与经营战略八、人文关怀，以文经商A、人性化管理晋商在内部管理机制上一改普通的雇佣关系，将财东、总经理乃至各级雇员捆绑成一个利益共同体，用人不疑，权力下放，荣辱与共，情同一家。此外，总号对于遍布全国的分

号容易失控，因此进一步制定有分号向总号和其他分号的报账规则，分号职工的书信、汇款、省亲制度……凡此种种，使许多山西商号的日常运作越来越规范，一代巨贾也可以集中精力去开拓新的领域，不必为已有产业搞得精疲力竭了。晋商文化与经营战略B、山西会馆：凝聚人心处“联乡情，笃友谊，报神恩，承义举。”山西会馆

，它承载着山西商人敬奉关羽信义的经商理想；它的戏台不仅是客居他乡山西商人的感情纽带，还是山西地域戏曲文化得以发扬光大的物质载体；它展现的儒商文化、创立的管理制度更是我们永远铭记的光荣。“在富庶繁华的苏州，没想到山西人轻轻松松地盖了一

个会馆就把风光占尽。”——余秋雨晋商文化与经营战略山西会馆，还有规范市场秩序的功能。如酒业在农历八月十八召开杜康会，会议内容大多是公议物价、解决行业争端、商讨改善经营等，并为此制订了很多条例，凡是违反

会议条规的均要受到处罚，处罚的办法有罚酒席、罚钱、罚酒席并罚钱和罚戏多种。在汉口的山陕会馆，还记载有十三条管理条规，这些条规都制定的细密周到、井井有条，大体涉及两权分离、激励机制、企业文化、人才培养等

四方面的内容，对我们今天仍有许多借鉴意义。北京三家店山西会馆思考与讨论1、晋商文化对今天的启示是什么？2、晋商文化的不足之处是什么？3、听了讲座，请交流一下你对文化与经营战略关系的看法？4、你心目中理想的现代“儒商”是什么？“善贾者，处财货之场，而修高明之行。”——明·王文显请多

批评！谢谢！