【文档说明】中国工艺文化城营销推广执行_64PPT_博思堂_XXXX年.pptx，共(64)页，2.933 MB，由精品优选上传

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中国工艺文化城中国工艺文化城营销推广执行博思堂地产综合服务股份有限公司2010年1月20日中国工艺文化城>>>>>>>>>>>>2营销策略3分阶段推广执行4近期需解决事项>>>>>>>>>>>>1项目目标及客户界定>>>>>>中国工艺文化城我们的营

销目标目标一：项目全面造势成功，引领区域发展目标二：招商全面实现，推动销售形成火爆投资热潮目标三：首期实现热销，项目形成稳健资金回笼中国工艺文化城明确客户——通过市场调研找出本项目各类潜在客群、了解客户需求。针对实

际提出问题——根据产业特点、市场状况、针对项目的实际情况逐个剖析问题。解决问题——根据分析结果得出主要客群、次要客群、边缘客群等定位，实施营销策略，解决面临问题，成功销售。目标实现步骤步骤一：步骤二：步骤三：中国工艺文化城客户定位客户类型比例客户属性纯

投资客约80%苏州及五县市客户为主，上海、无锡等周边城市为辅，其他区域次之；自买自营约20%苏州区域客户为主，其他工艺特色区域客户为辅；购买客户属性预判根据之前商家访谈与调查问卷，我们认为一期销售立足苏州市场，整合苏州产业基础下的经营客户，注重具有文化产业底蕴的苏州本

地商家，重点把握对想从事工艺产业的潜在客群。注：市场调查见后面附件中国工艺文化城已有市场的知名度30%产业基础23%周边不成功案例10%区位11%业态划分6%政府支持10%交通6%其他4%已有市场的知名度产业基础周

边不成功案例区位业态划分政府支持交通其他专业市场对本案的抗性中国工艺文化城政府支持18%运营情况24%持续的对外推广14%明确的业态划分10%完善的配套功能8%商户入住率10%便捷交通9%停车位7%政府支

持运营情况持续的对外推广明确的业态划分完善的配套功能商户入住率便捷交通停车位商家对项目的愿景中国工艺文化城面临问题➢项目分析：1、项目距离市区较远，属于周边开发先行区域，周边无配套；2、三、四层商业在该区域无需求；3、土地年限及

生活成本成为创意坊产品的主要抗性；➢客户分析：1、市民对工艺品行业较为陌生；2、现有工艺品行业经营不景气，租金低廉导致客户对行业潜力认可度不高；3、新兴市场品牌建立周期较长，客户对项目前景、信心不足；➢政策分析：1、投资、投机市场受政府调控抑制，投资客投资信心不足；2、银行放贷收紧，提高利率

已成定局；3、光福镇对工艺行业无扶持；中国工艺文化城问题剖解政策问题解决方式：➢1、要求政府给予优惠政策扶持；➢2、抓住政策空档期，将项目有节奏的推向市场；➢3、通过广告宣传改变客户理念，增强客户投资信心；项目自身问题解决方式：➢1、对项目业态进行划分，对项目功能进

行详细阐述；➢2、通过价格策略、销售方式等营销政策的制定促进推案进程；➢3、通过广告宣传对项目区域进行炒作，区域规划展示，建立客户投资信心；➢4、降低客户生活成本（水、电、煤费用）；➢5、通过项目首期火爆销售及现场业务员解说，淡化土地使用年限缺陷；客户问

题解决方式：➢1、对目标区域进行市场调研，对客户信心进行分析；➢2、建立行业市场品牌知名度；➢3、通过行业龙头携手行业协会、品牌商家进驻项目，提高客户投资信心；➢4、落实具体经营措施，攻破客户心理障碍；➢5、制定并落实优

惠政策，降低投资风险及客户进驻门槛；➢6、以成功销售、招商制造事件话题，引导市场、行业投资趋向；➢7、通过一期试运营为项目后期销售、招商作铺垫；通过前期市场调研，结合项目实际情况，针对各项问题，得出如下解决方式：中国工艺文化城招商配合2010年5月前招商数量工艺第一街沿街铺位：一线品

牌：10个，二线品牌：20个；大师坊沿街铺位：一线品牌：10个，二线品牌：20个；工艺博览馆展示区：一线品牌：10个，二线品牌：10个；行业龙头牵引——沿街、主力铺位关键交通口先行重点招商备注：根据以上市调情况分析，

招商将是项目风险规避、销售策略、客户购买信心的前提，全国范围招商成为必然。中国工艺文化城>>>>>>>>>>>>2营销策略3分阶段推广执行4近期需解决事项>>>>>>>>>>>>1项目目标及客户界定>>>>>>中国工艺文化城推广策略——如何营销推广效果最大

化？文化+旅游+工艺+创意产业+综合物业……工艺行业的领跑者区域商业繁荣的推动者➢推广主张：“差异化营销——借势造势，让活动、事件助推项目公众影响力”➢媒体主张：户外为主，结合系列主题宣传（报纸）➢区域攻击策略：销售从内

往外（先立足本地投资市场）；招商从外往内，里外呼应（辐射长三角，蔓延全国，本地经营户政策吸引）中国工艺文化城城市营销品牌营销项目营销产业营销政府营销中国工艺文化城策略出发点中国工艺文化城营销战略➢城市营销：城市气质的整体影响，城市一个专业市场的开发和崛起，必须依托于所在城市的区位、交

通、物流、经济基础、产业基础、政策等等综合竞争力的支持。➢政府营销：改变太湖的历史格局，项目是否符合政府的产业规划、是否有政府的产业扶持政策，是否享有政府的税费优惠等等，甚至于政府对项目的态度，都是项目的政府营销范围，是最为重要和锦上添花的一环。➢产业营销：专业市

场针对专业客户，新一代专业市场的目标客户：一类是经营户（生产厂家或市场中间商），一类是投资客（非经营类客户，产权或使用权的潜在购买者）。➢项目营销：清晰而高度的定位，从规划到产品，从区位到建筑，从主题定位

到目标客群，从自身环境塑造到各种资源整合，从开发理念到商业运营，从租售模式到经营前景，从项目前景到投资回报等等，都是项目营销的各种细分体现。➢品牌营销：站在巨人的肩膀上，开发商借助于工艺行业龙头中工美集团品牌打造全新的商业地产开发模式不失为一种开发商品牌快速成长之路。中国工艺文化城城

市营销——如何让区域受到市场关注？有一片发展的热土，有一个财富聚集的区域苏州城市新名片——生活、投资新领域➢营销核心：让区域散发生命力，唤起苏城的关注，让区域成为阶段时期内的焦点➢执行方式：1、户外全面启动；2

、苏州报纸，硬广+软文宣传（每周/版，一个月）；➢宣传主张：1、有一片投资热土，有一个被忽视的产业；2、区域崛起，带动苏州传统工艺文化；3、城市发展势在必行，区域价值提升在即；4、中国工艺文化城，助推板块升值在即；➢营销战术：战术一、“入市造势”——话题式营销；战术二、

中国工艺文化城光福踏青活动；战术三、项目开辟为4A旅游景点，项目设立旅游集散地；➢解决问题：1、项目地段远离市区，属于开发先行区域，配套不完善；2、市民对工艺品行业较为陌生；3、投资、投机市场受政府调控抑制，投资客投资信心不足

；中国工艺文化城➢活动时间：2010年3-5月➢活动地点：项目售楼处➢参与人员：外地游客、苏州市民、招商目标客户、销售目标客户；➢活动形式：1、穹窿山、香雪海、光福塔三大景点，三票联一票；2、博览馆工艺品举办博览会3、全城

宣传，免费领票；4、苏州各旅游联合互动；➢筹备内容：1、吴中旅游局洽谈2、苏州旅行社联合3、项目互动班车筹备；工艺品海洋·文化圣地·城市新景点——中国工艺文化城光福踏青活动战术二中国工艺文化城政府营销——如何让政府推动区域繁荣？➢营销核心：政府全程保驾护航，构建工艺文化旅游购物“双赢

”模式➢执行方式：1、户外全面启动；2、苏州报纸，硬广+软文宣传（每周/版，一个月）；➢宣传主张：1、政府对区域发展的决心——轻轨三号线；2、政府对项目的关注——公交车集散地；3、老产业生新前景，中国工艺文化城获政府奖项；4、太湖论坛，国家领导人关注苏州传统工艺文化；➢营销战术：战术一、

售楼处公开邀请政府领导出席，对项目规划、升值潜力给予媒体上的引导；➢解决问题：1、项目地段远离市区，属于开发先行区域，配套不完善；2、市民对工艺品行业较为陌生；3、投资、投机市场受政府调控抑制，投资客投资信心不足；太湖崛起——一个项目推动一个区域中国工艺文化城➢活动时间：（按实际进程

确定时间）➢活动地点：现场售楼处➢参与人员：苏州政府、光福镇政府领导、中工美领导、行业协会领导、项目人员、媒体记者；➢活动形式：1、现场售楼处揭牌仪式；2、领导、嘉宾讲话；3、项目介绍；4、媒体对活动进行宣传报道；➢筹备内容：1、售楼处现场包装布置；2、活动礼

仪布置；3、宣传物料印刷制作；国际视野十大产业中心直面千亿大市场——记中国工艺文化城现场售楼处盛大公开发布会战术二中国工艺文化城产业营销——如何让产业受到经营户的共鸣投资客的关注？世界工艺品看中国，中国工艺品看工

艺文化城——中国工艺文化城鼎力打造第六代专业市场➢营销核心：产业汇聚财富商机，产业旺才是硬道理，八大功能全面实现产业升级，大产业实现大未来；➢价值实现：1、中国工艺品产值及出口额介绍；2、中国工艺品产量及销售统计表；3、中国工艺品从业人数；4、工艺品种类；5、2000亿美元大市场前景分析；➢执

行方式：1、户外全面启动；2、苏州报纸，硬广+软文宣传（每周/版，一个月）；➢物料实现：1、项目楼书；2、投资手册（投资客）；3、招商手册（经营户）；4、宣传单张；中国工艺文化城➢营销战术：战术一、中国工艺文化城大型招商暨

巡回推介活动；战术二、《鉴宝》冠名赞助；➢解决问题：1、市民对工艺品行业较为陌生；2、现有工艺品行业经营不景气，租金低廉导致客户对行业潜力认可度不高；3、新兴市场品牌建立周期较长，客户对项目前景、信心不足；中国工艺文化城15年厚积博发，印鉴工艺产业巨擎——中国工艺文化城大型招商暨巡

回推介活动➢活动时间：2010年3——11月➢活动地点：长三角主力消费城市及工艺品行业重点发展地区代理商、厂商（如上海、杭州、温州、义乌、广州、深圳等）➢参与形式：1、项目介绍；2、现场答疑；3、资料派发；4、合约签订；5、定金支付；➢筹备工作：1、行业协会接洽；2、场

地选定、布置；3、客户邀约；4、物料印刷制作；战术一中国工艺文化城聚千年古塔鉴姑苏宝物——中国工艺文化城CCTV2《鉴宝》苏州专场活动➢活动时间：2010年4月➢活动地点：项目现场➢参与人员:《鉴宝》栏目主持人、中国文物收藏鉴赏专家

、中国工艺品行业协会会长、苏州市民、媒体记者；➢活动形式:1、全城活动宣传；2、知名专家坐阵现场；3、诚意客户参与赏鉴；4、宝物分行业点评与评选，让经营者具备行业影响力提高项目公众形象和市场关注；5、博览馆设置“鉴宝堂

”，鉴定后的宝物可委托收藏、拍卖；6、从各行业代表宝物中评选出“最能代表苏州形象”的宝物，并拥有者给予现金奖励；7、媒体跟踪报道、现场直播；战术二中国工艺文化城➢筹备内容：1、《鉴宝》栏目组邀请；2、活动宣传海报制作；3、鉴宝活动

信息发布；4、市区售楼处接受现场报名；5、接送班车筹备；6、媒体邀约；中国工艺文化城项目营销——如何突出差异化的竞争地位？➢营销核心：财富工艺之都，旅游文化之城，中国工艺第一街全球销售招商➢价值实现：中国工艺第一街华艺

品国际交易中心工艺文化产品创意研发暨版权保护基国际会展中心大师原创作品博览馆休闲娱乐公园华意酒店国际仓储物流中心工艺品鉴定中心及其它配套的公共服务体系➢招商配合：1、中国美工艺一条街于2010年4月招商完成；2、2010年03月底达到：一线品牌：5个，二线品牌：10个；财富工艺之都，

旅游文化之城中国工艺第一街全球发售（招商）中国工艺文化城➢销售推动：1、成功招商基础上，采用包租、5年8%回报、“日进千金”等销售策略；2、对团购、大客户实施优惠策略；3、认筹阶段，对客户进行梳理、预约；4、采用摇号等方式、少量多餐，推动项目首期开盘迅速去化；➢物料实现：1

、项目楼书；2、投资手册（投资客）；3、招商手册（经营户）；4、宣传单张；➢营销战术：战术一、双售楼处互动营销；战术二、项目现场活动抽奖；；战术三、房展会参展；战术四、中国工艺文化城盛大开盘活动；➢解决问题：1、项目距离市区较远，属于周边开发先行区域，周边无配套；2、三、四层商业在该区域无需求

；3、土地年限及生活成本成为创意坊产品的主要抗性；4、市民对工艺品行业较为陌生；5、现有工艺品行业经营不景气，租金低廉导致客户对行业潜力认可度不高；6、新兴市场品牌建立周期较长，客户对项目前景、信心不足；中国工艺文化城双售楼处互动营销

——让现场成为客户成交的战场，让市区接待点有力的提供接待便利➢活动时间：（双售楼处启动运用时期）➢活动地点：市区←→光福➢活动形式：1、购买巴士（约两辆），设计车身广告，双向定时对开；2、车内安排业务员随行讲解；3、关键活动、事件作为公共用车；

筹备内容：1、宣传片制作；2、宣传物料印刷制作；战术一中国工艺文化城中国工艺文化城献礼苏城好礼相送➢活动时间：2010年3-4月➢活动形式：1、短信、横幅、巡展等形式告知市民“百分百中奖：2、交付定金客户参与大奖（如手机）抽奖；3、普通客户，每日不定时抽奖产生10名普

通奖客户；4、半月度、月度对所有客户进行抽奖；➢筹备内容：1、活动信息发布；2、礼品制作；3、抽奖箱制作；战术二中国工艺文化城整合行业资源，中国工艺文化城恢弘钜现让中国工艺文化城成为房展会的亮点战术三➢活动时间：2010年3月26-29日/5月1日-4日➢活动地点：市区体育中心/住博会➢参与人

员：置业顾问／市民／记者➢活动形式：1、项目形象展示；2、现场镇湖刺绣、光福玉雕真人秀；3、市民互动，现场学习刺绣、雕刻；4、凭宣传报纸剪角，领取小礼品；5、真人秀作品大抽奖；6、宣传资料派发；7、置业顾问现场疑问解答；8、班车接送，现场互动；中

国工艺文化城战术三➢筹备内容:1、展会设计；2、礼仪布置；3、物料印刷制作；4、现场活动流程设计；5、刺绣、雕刻大师邀请；7、活动信息媒体发布；8、媒体记者接洽；中国工艺文化城➢活动时间：（按实际进程确定时间）➢活动地点：新区香格里拉大酒店/体育中心➢参与人员

：开发商领导、博思堂工作人员、公证人员、媒体记者、客户、礼仪公司；➢活动形式：1、客户登记、编号；2、大型歌舞表演；3、公证人发表公证词；4、摇号选铺；5、预约金转定金；➢筹备工作1、客户、公证人、媒

体邀约；2、礼仪公司会场、活动布置；3、订单等准备；盛世中国缔造百年持续繁荣的工艺文化城——见证苏城千人开盘景象战术四中国工艺文化城品牌营销——如何让品牌带动销售及后续开发？呈辉品牌塑造项目品牌中工美作为项目品牌的强有力支撑➢营销核心：

呈辉实力打铸中工美自主招商运营财富生机无限➢营销侧重：1、呈辉集团，品牌开发商实力保障；2、中工美运营，行业巨头全城运营保障；3、中国工艺文化项目，第六代专业市场；➢客户会：成立华艺仕家客户会a\制定客户会章程；b\案场客户登记表c\筛选客户后入会中国工艺文化城➢物

料实现：a\中工美品牌宣传手册（针对投资客、经营户展示成果、实力、发展)b\项目楼书资料；c\中国工艺文化城月刊（项目、行业内信息及时传递）➢营销战术：战术一、中工美携手大型商家签约中国工艺文化城新闻发布会；战术二、华

艺仕家客户会成立；战术三、中国工艺文化城形象大使评选；战术四、大型活动冠名赞助；➢解决问题：1、项目距离市区较远，属于周边开发先行区域，周边无配套2、三、四层商业在该区域无需求；3、土地年限及生活成本成为创意坊产品的主要抗性；4、市民对工艺品行业较为陌生；

5、现有工艺品行业经营不景气，租金低廉导致客户对行业潜力认可度不高；6、新兴市场品牌建立周期较长，客户对项目前景、信心不足；中国工艺文化城➢营销战术：战术一、中工美携手大型商家签约中国工艺文化城新闻发布会；战术二、华艺仕家客户会成立；战术三、中国工艺文化城行业

评选；战术四、大型活动冠名赞助；➢解决问题：1、项目距离市区较远，属于周边开发先行区域，周边无配套2、三、四层商业在该区域无需求；3、土地年限及生活成本成为创意坊产品的主要抗性；4、市民对工艺品行业较为陌生；5、现有工艺品行业经营不景气，租金低廉导致客户对行业潜力认可度不高；6、新兴市

场品牌建立周期较长，客户对项目前景、信心不足；中国工艺文化城中工美携大型主力商家签约中国工艺文化城➢活动时间：2010年4月➢活动地点：市区会议中心➢参与形式：1、嘉宾、项目领导致辞；2、中工美携手大型商家集中签

约；3、宣布“日进千金”销售计划；4、媒体对签约新闻发布会给予报道；➢筹备内容：1、人员邀请；2、媒体邀约；3、会场布置；战术一中国工艺文化城产业巨擎，开创工艺品市场新纪元——中国工艺文化城华艺仕家客户会成立➢活动时间：

2010年3月➢活动地点：售楼处➢活动形式：1、客户会章程宣读；2、客户证书颁发；3、媒体宣传、报道；➢筹备内容：1、章程制定；2、客户即时通讯手册（中国工艺文化城新闻通讯报）2、现场设置客户会登记资料战术二中国工艺文化城“首届中国工艺文化城杯工艺大师评选大赛”（中工

美作为行业权威颁布认证书）➢活动时间：2010年4-11月➢活动地点：现场售楼处➢参与人员：中工美集团领导／行业协会领导／开发商领导/客户/记者等➢活动形式：1、中工美牵头举办评选；2、各行业协会推荐人

员；3、权威人士对作品进行点评；4、各行业奖项评定；5、工艺大师等级资格评定；6、精品收入大师工艺博览馆；7、媒体宣传、报道；➢筹备内容：1、行业协会接洽；2、专家邀请；3、活动宣传；4、会场布置；5、媒体邀约；战术三中国工艺文化城推案顺

序一期二期三期四期五期六期从南往北，并结合实际的招商成果和客户预约积累情况作相应调整。中国工艺文化城推案方式少量多推；注重所推产品间的相互促进；持续营造项目热点价格策略低开高走的策略；通过不同产品间相互促进带动销售去化

的速度，注重销控手段推广方式核心诉求明显，项目特质突出。推广方式以户外及SP为主；行业助推销售，推案与推广效果相结合销售推广主张中国工艺文化城销售主张——如何满足客户的多元化需求？策略一：扩大投资客范围——返租、免租措施➢自主经营户：3

年8%市场培育基金、2年物业及运营管理费，直抵首付；➢投资客：5年8%回报，五年返租直抵首付，销售、租赁合同一次性签订；➢经营户：5年免租；策略二：实现利润最大化——价格杠杆➢总体定价策略：“低开高走”的策略,后期销售可针对热销情况和市场反响，逐步抬高价格；➢

虚高返还策略：前期销售价格比开盘价上调一定空间，以促进前期销售的买卖合同签约率，但通过其他方式（如优惠\返价）,利用价格杠杆的作用将价格变相降低与开盘价持平；策略三：促进市场持续繁荣——经营户购买权益➢自主经营客户享有优先购买、选房权；➢凡已认购的客

户若能带领其它客户，进行认购并成交者，开发商将按所规定的标准奖励予客户，免其所购商铺的物业、经营管理费1年。中国工艺文化城策略四：锁定大客户——大客户购买权益➢会员团购：到达10人以上团购规模，可享受2个点的优惠；➢大户购买：一次性购买500平米以上单个客户，可享受2个点的优惠策略五

：最大化利用客户资源——客户销控办法➢将客户进行区分,如开发商关系户、博思堂博士会客户、本地经营户、网络登记预约客户，在规定名额、规定期限内提前报名，在开盘当天购买可享受1万元/套的优惠；策略六：让客户发挥持续效益——老带新策略销售主张

——如何满足客户的多元化需求？中国工艺文化城1项目目标及客户界定>>>>>>>>>>>>2整体营销3分阶段推广执行4近期需解决事项>>>>>>>>>>>>中国工艺文化城筹备入市期宣传酝酿10.1－10.2现场售楼处进驻；项目区域、

周边规划；销售宣传物料准备；户外为主的广告形象先行曝光，软文造势宣传；以户外为主的广告形象加强，软文造势宣传，启动市场宣传重要节点全方位推广宣传，招商、销售全面启动5月项目首次开盘（需结合预约量，以首期开盘产生轰动效应为基本目标）建立稳定的市场影响力，塑造鲜明

的项目品牌造势启动期全面推广期全城公开期持续销售期形成品牌形象展示项目价值价值延伸推广节奏10.310.410.510.6中国工艺文化城时间2010年1月-2月阶段策略遵循城市营销、政府营销策略，对项目区域炒作，让客户认知、认可。阶段筹备工作1、苏州互动，迎新春活动确定；2、

市区售楼处选定；3、整合推广：VI物料制作；销售海报及楼书完成；4、关联公司确定：模型、三维片、网站制作完成5、媒介采购陆续进行形象曝光。6、销售筹备：业务人员的筹备、培训；7、销售物料印刷制作到位；阶段活动或事件1、区域炒作；一、筹备入市期“万事俱备，蓄势待发”中国工艺文

化城筹备入市期媒体推广媒体投放说明：户外采购到位；贺岁式项目形象广告发布；现场包装完善。类型主要内容预算报纸《城市商报》、《苏州日报》为主，《姑苏晚报》次之300000现场工地围墙、罗马旗200000户外看板、高炮、横幅、灯杆旗1200000费用合计1700000元中国工艺文化城时间

2009年3月阶段策略以户外为主的广告形象先行曝光，现场售楼处进驻，启动市场造势宣传阶段筹备工作1、市区、现场售楼处包装进场；2、苏州主流媒介启动；行业媒介启动，工艺品网站、行业杂志等推广；3、企划包装：结合媒介的广告包装宣传；4、项目互动班车筹备；5、客户会章程拟定；6

、房展会搭建布置；阶段活动或事件1、售楼处（市区、现场）正式公开仪式；2、中国工艺文化城献礼苏城好礼相送；3、光福踏青活动4、苏州三香路房展会参展；5、大型招商、销售巡回推介活动；6、华艺仕家客户会成立；二、造

势启动期“启动造势，引爆苏城，营造短期市场关注焦点”中国工艺文化城造势启动期媒体推广媒体投放说明：系列营销主题连续释放，大众媒体集中投放。类型主要内容预算大众媒体电视、报纸、网站、杂志750000户外横

幅、灯杆旗160000小众媒体直邮、夹报、短信为主200000活动房展会、售楼处（市区、现场）正式公开、光福踏青、华艺仕家客户会成立、抽奖活动420000费用合计1530000元中国工艺文化城时间2010年4月阶

段筹备工作1、媒介范围进一步扩大，工艺品行业实效型媒介增强；2、定向招商结合销售的推荐；杭州、上海、北京等行业联合会的互动促进经营商购买；外地经营商、厂商、集散地客户电话访问，DM直投等；3、定向营销的持续渗透，对于行业展览参展，销售模式上整合宣传配合，跨地域推荐；4

、销售筹备：销售价格确定，推售房源确定；启动铺面预约；5、项目博览馆包装布置；6、国家领导人邀请；7、发布会场地预订、布置；阶段活动或事件1、中国工艺文化城行业评选活动；2、大型工艺品商家签约及新闻发布会。3、《鉴宝》活动赞助

;4、中国工艺文化城献礼苏城好礼相送；三、全面推广期招商、销售全面推进；全方位立体组合推广，启动项目认筹中国工艺文化城全面推广期媒体推广媒体投放说明：系列营销主题连续释放，大众媒体集中投放。类型主要内容预算大众媒体电视、报纸、网站、杂志、750000户外横幅、灯杆旗160000小众媒体直邮、夹报、

短信为主200000活动大型工艺品商家签约及新闻发布会、《鉴宝》活动、行业评选、抽奖活动455000费用合计1565000元中国工艺文化城时间2009年5月（暂定）阶段策略全力推广的阶段高峰，形成轰动效应，产生良好口碑，以销售成果结合媒介跟进宣传初步建立项目品牌阶段工作重点1、

销售筹备：梳理项目客户，意向客户签约；2、宣传物料、现场包装等更新；3、盛大开盘，旺铺全城公开，会场布置。阶段活动或事件1、中国工艺文化城盛大开盘仪式；2、中国工艺文化城行业评选活动；四、全城公开期招商成果实现，客户价值得到认同塑造投资热潮的公众效应中国工艺文化城全城公开期媒体推广媒体

投放说明：系列营销主题连续释放，大众媒体集中投放。类型主要内容预算大众媒体电视、报纸、网站、杂志750000户外横幅、灯杆旗160000小众媒体直邮、夹报、短信为主200000活动开盘仪式、行业评选、住博会参展270000费用合计1380000元中国工艺文化城时间2009年6月-阶段策

略首期开盘成功效应，行业活动助推，建立稳定的市场影响力，塑造鲜明的项目品牌。阶段工作重点1、余房销售安排；2、二期客户积累；3、媒体持续推广；阶段活动或事件1、工艺行业内活动助推和渗透；2、行业评选活动持续；3、大型活

动的赞助造势；4、SP活动的跟进；5、招商活动的跟进；6、项目申请国家级的旅游购物区；五、持续销售期让热销成为话题，行业持续助推销售塑造成行业领跑者的鲜明项目形象中国工艺文化城媒体推广汇总时间阶段媒体类型筹备入市期造势启动全面推广期全城公开期小计

大众媒体3000007500007500007500002550000户外14000001600001600001600001880000小众媒体200000200000200000600000活动42000045500027000

01145000总计17000001530000156500013800007175000单位：元41%30%10%19%大众媒体户外小众媒体活动中国工艺文化城工作事项具体内容配合单位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月20

10/05月102030102030102030102030102030工程进度建筑结构封顶(A\B地块规划路以南和水景东边部分)呈辉售楼处现场售楼处方案设计及确定博思堂/呈辉装修/印刷制作公司确定呈辉售楼处装修完工呈辉现场售楼处软装采购博思

堂/呈辉办公设备清单博思堂售楼处办公设备采购呈辉现场售楼处进驻博思堂现场售楼处正式对外公开博思堂/呈辉市区售楼处选址建议及确定博思堂/呈辉方案设计及确定博思堂/呈辉市区售楼处装修完工装修公司现场售楼处软装采购博思堂市区售楼处进驻博思堂市区售楼处正式对外公开博思堂/呈辉

中国工艺文化城工作事项具体内容配合单位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月2010/03月102030102030102030102030102030销售物料楼书楼书框架与确定博思堂/呈辉楼书

设计完成博思堂/呈辉楼书确定及制作博思堂/呈辉户型(手册/单张）/（展销活动物料、DM）设计提报博思堂户型(手册/单张）/（展销活动物料、DM）设计确定及制作博思堂/呈辉三维片三维片方案建议及确定博思堂完成

三维片三维公司网站网站方案建议及确定博思堂完成项目网站网站公司工程及相关配合建筑图纸/墨线图/家配图提供呈辉五证齐全呈辉物业管理&经营管理相关标准确定呈辉交房标准呈辉选定按揭银行呈辉中国工艺文化城工作事

项具体内容配合单位2010/01月2010/02月2010/03月2010/04月2010/03月102030102030102030102030102030营销推广营销执行计划推广方案（含活动、媒介等）建议博思堂推广方案确定呈辉推广媒介(高炮、灯箱、道旗、网络

、报纸等）选择博思堂/呈辉推广媒介(高炮、灯箱、道旗、网络、报纸等）采购呈辉活动公司确定呈辉开盘开盘计划拟订博思堂开盘计划确定呈辉开盘实施博思堂/呈辉中国工艺文化城营销推广执行总表2010.042010.05筹备入市期造势启动期全城公开期持续销售期全面推广

期2010.01-2推广主张营销主张营销事件2010.03节点筹备工作打造苏州新名片一个区域带动一个项目◼区域炒作；•市区售楼处选定；•销售海报及楼书完成；•模型、三维片、网站制作完成•媒介采购陆续进行形象曝光。•业务人员培训；•销售物料印刷•制作

到位抢占2000亿美元大市场，做全球工艺品大生意中国工艺品发展看中国工艺文化城◼售楼处（市区、现场）◼正式公开仪式；◼抽奖活动；◼房展会参展；◼招商、销售推介活动；◼华艺仕家客户会成立；◼踏青活动一个市场，让世界认识一个城市构建完善体系，打造全球工艺品产业城•市区、现场售楼处进场；•苏州主流媒

介启动；•行业媒介启动，•项目互动班车筹备；•客户会章程拟定；•房展会搭建布置；◼行业评选；◼商家签约及新闻发布会；◼《鉴宝》活动赞助；◼踏青活动；•销售筹备：梳理项目客户，•意向客户签约；•宣传物料、现场包装等更新；•盛大开盘，会场布置2010.06•媒介范围进

一步扩大；•定向招商结合销售的推荐；•销售筹备，启动铺面预约；•项目博览馆包装布置；•国家领导人邀请；◼行业评选；◼大型活动赞助；◼SP活动的跟进；◼招商活动的跟进；◼国际级的旅游购物区申请；•梳理累计客户，•积

累二期客户；•宣传物料、现场包装等更新；•工艺行业内活动助推和渗透；◼中国工艺文化城盛大开盘仪式；◼行业评选；中国工艺文化城恢弘钜现盛大开盘，旺铺全城公开中国工艺文化城持续火爆销售二期火爆销售，成功招

商中国工艺文化城1项目目标及客户界定>>>>>>>>>>>>2整体营销3分阶段推广执行4近期需解决事项>>>>>>>>>>>>中国工艺文化城阶段亟需解决事项序号内容说明1现场售楼处方案及建造时间确定方案及修改建议已提供2市区售楼

处选址及进驻时间确定3月上旬进驻3项目网站、三维片完成时间确定网站2月10日前到位三位片2月10日前到位4项目广告采购、发布1月中旬前发布5对外招商政策的确定1月25日前确定6项目服务班车3月上旬到位7项目效果图清单已提供，1月25日前到位8客户会章程拟定2

月10日前完成9交通配套支持(站点设立）3月上旬到位10入住商户办理相关手续和税费减免优惠政策3月上旬到位中国工艺文化城附件：市场调研（数据截止至2010年1月）工艺类别玉制品、红木雕刻专业市场及其规模玉制品约200家：光福玉器商场（20户）、光福玉器城（100户）、光福工

艺街（70户）；红木雕刻约100家：无专业市场，分布零散；商户分布经营户90%为本地人，以家庭为经营单位；光福玉器商城及光福玉器城为统一出租；光福工艺街及红木雕刻市场80%客户为自己房屋经营；客户区域客户群为来自全国各地经销商，本地及旅游客户成交量较少；以批发形式为主，零售

形式较少；新客户的挖掘主要是靠老客户介绍而来；经营状况玉制品行业推广力度不够，市场份额没有显著提高，而竞争越来越激烈，经营状态不如以前，租金水平也在下降；红木家具经营状况较为稳定；光福镇专业市场总结中国工艺文化城市场调研镇湖镇专业市场总结市场总量及业态

分布经营工艺品的商铺共500户；接近90%的商铺业态为刺绣行业，此外还有石雕、玉雕、红木等业态；目前从事工艺行业的人群已达到4万人；租售水平1-2F商铺，面积约150㎡，租金为2.5万-4万/年，售价人民币150万元左右；1-3F商铺，面积约2

00㎡，售价人民币160万元左右；目前该市场80%商户为自有房屋经营，租赁经营较少；多数客户以两间连铺经营形式为主；客户来源客户为全国各地的经销商，旅游人群成交量较小，也有少量国外客户；以批发为主，较少零；部分品牌商家接受客户订单，因此客户群相对较固定；宣传推广政府不定期做整体形象推广，在中

央电视台做过两次推广宣传，在全国各地组织工艺品展览等；个体商户不做推广；在行业内有一定的知名度、生产产品档次较高商户参加行业内的一些展览；配套产业链配套产业链完善，以刺绣行业带动了相关行业的发展。中国工艺文化城市场调研市场总量由政府组织成立在原有民房改造而成，总量7

0间左右；镇政府也在筹划新建其他专业市场，目前并未出台具体规划。面积配比纯1F商铺，2F为居民住房；开间4米，进深4米，约16㎡；业态分布玉雕、石材、青铜、绣品、红木家具商户来源户籍为东渚人；必须是行业协会会员；招租政策对入住商户免租两年半；对房东政府补贴5000元/年.间营业时间

初步定于2010年3月份试营业；东渚镇专业市场情况中国工艺文化城市场调研舟山镇专业市场总结业态分布以橄榄核雕为主，约占90%；少量红木雕刻、紫檀雕刻；市场总量总量约有50户，以家族式小规模作坊为主；2009年11月8日由个人自建舟山核雕城，共35个铺位，单个铺位面积10-2

0平方米不等，目前有50%的入住率；主要产品主要有十八罗汉、名人橄榄核雕、文玩核雕、手串、手把件等。一件普通的小件价格在100-200元不等，一件十八罗汉手把件价格在500-600元不等，核雕很看重做工，价格随做工水平差别较大。客户群体舟山核雕的客户群为在外地的经销商，

批发商为主；推广方式单一，基本靠老客户带新客户，客户群增长缓慢；经营状况舟山核雕市场消费群体增加很缓慢，另外加上核雕的特殊性容易破碎，制作复杂，目前经营状况一般；如能对该行业进行培养，有较大的发展空间。中国工艺

文化城样本抽取根据各专业市场上总量体大小、分布情况等因素，根据统计学样本抽取原则，现抽取样本数量如下：光福：38个镇湖：42个东渚：0个（目前无商家入驻）舟山：18个中国工艺文化城——汇聚九洲工艺精品、弘扬祖国传统文化缔造百年持续繁荣的工艺品专业市场……！感谢聆听！敬请您对本案提出

您宝贵的意见与建议。