【文档说明】中国电信校园市场拓展方案.pptx，共(44)页，638.791 KB，由精品优选上传

转载请保留链接：https://www.ichengzhen.cn/view-281665.html

以下为本文档部分文字说明：

集团公司市场部2009年4月中国电信校园市场拓展计划（讨论稿）0目录校园市场定位及总体策略12校园市场拓展方案3下一步工作建议1幼儿园儿童（3-4年）小学生（5-6年）中学生（3年）高中生（3年）大中专生（

3-5年）研究生（2-3年）毕业工作学生成长历程客户圈班级圈（20-60人）家庭圈（6-15人）教职工圈兴趣圈社团圈。。。高三大一中学（初中）小学幼儿园教育管理机构学校类型市县乡中学（高中）中专院校大专院校职业院

校本科院校成教学院区、县教育局市教育局及二级机构(电教馆、高招办、教仪站、自考办等）乡镇省教育厅、处室部门及直属单位教育部省教育厅、处室部门及直属单位管理、价值链规模、层级和区域成长和区域社会空间市县乡校园市场整体视图—

—聚焦大学校园学生群体移动业务2◆我们面对一个2000多万用户，超过100亿元/年并且不断递增的市场◆每年有600多万固定增长空间；未来的中高端客户，新业务使用活跃◆各大运营商竞争的焦点，同时也是3G竞争的制高点，关系

3G发展的成败2830万在校生计划招新生629万毕业生611万大二、大三在校生约1200多万普通本专科高校学生约2450万562.5438.664.6手机用户非手机用户手机开销一般开销数据来源：2007年市场调研在校生移动电话渗透率95%，ARPU60元，占生活消费比10%大学校园是重要

战略性市场3大学生用户典型特征◆资费敏感，社交属性明显，选择号码时受群体影响较大◆定向的通信，主要为家人与同学◆专属意识较强，客户品牌需求高◆移动新业务需求高，互联网使用频繁，手机是重要的娱乐工具◆关注外观

时尚手机◆关注自助服务，希望通过短信、热线和网上营业厅办理业务27.3%6.1%44.4%39.2%28.3%54.7%总体大学生与朋友/同学沟通次数比例与家人/亲属沟通次数比例与客户/同事沟通次数比例通话沟通对象较

为固定手机上网的重要用户群4与竞争对手对标，寻找校园突破点I.用户需求点II.动感地带现行策略III.移动仍很多存在不足通信资费低新业务需求高互联网使用频繁校园生活信息文化归属感强时尚低价终端渠道服务的便捷与体验→突出短信优惠的资费套餐：短信包→定点定向定时的优惠：区内优惠、VPN→主推飞信、音乐

、手机报，启动139社区→GPRS的流量包，加大校园wifi投入→持续一致的动感地带品牌宣传，不断增强年轻群体的客户品牌归属感→GSM各价位终端款型丰富，性价比高→一校多店，实体、代理、电子立体化覆盖→动感地带校内

品牌体验店→通过活动赞助等方式，强化入学时期垄断•与家庭、校园固话没有结合•难以将校园有线、无线宽带有效融合•3G业务相对落后•校园信息服务不足•模式相对固定，缺乏新的内涵；•TD终端不足•多通过代理渠道，渠道管控能力以及直

销经验较弱；动感地带垄断现有市场（用户份额超过90％），但存在校园宽带等方面的不足5中国电信资源丰富，但需充分整合，重点突破◆聚焦客户开发产品，整合渠道协同发力中国电信拥有丰富的资源！•丰富的互联网资源✓CDMA/EVD

O/ADSL/WiFi✓丰富的互联网SP、内容•较完备的校园全业务✓固话、移动、宽带、应用•可做深的客户关系✓政府、校园、家庭客户关系基础但资源亟待整合！•握不紧的拳头✓各渠道没形成合力✓产品融合度较低✓跨域协同联动不

足✓各省品牌/促销活动不统一•放不开的手脚✓资源投入未统筹安排✓职责划分、业绩考核不明晰亟需整合！稳定的支撑团队快速实现重点突破•弥补自身差距，形成特色✓强化校园宣传✓完善手机终端•针对竞争对手不足，加强发力✓与固话关联的通信资费✓无缝的校园宽带网络✓深化客户关系•不断超

越，引领提升客户体验✓账号经营，打造统一体验✓产品定制，针对学生群体✓终端定制，提升学生体验6中国电信校园市场拓展总体策略•固网语音整体趋向低值化，校园201电话、校园公话利用率较低•中国电信在校园移动市场影响力低，校园

市场份额仅1.5%，◆大力实施价值转移！融合产品，在固网语音、移动语音和短信上可以大力让渡价值，突出确保互联网接入和应用价值◆终端、业务、内容紧耦合，全力撬动校园市场！紧耦合方式，全方位共同发力，超常规积

极拓展共同撬动校园市场•CDMA网络给中国电信全网、全业务整体运营带来契机•校园市场拓展潜力巨大•宽带接入及互联网应用是价值增长点◆挑战：◆机遇7突出无缝宽带，发挥中国电信全业务融合优势，不做简单的跟随者新生：定位通信、信息及全业务方案，

把握入学时机，终端撬动，打入市场在校生：从宽带切入，协同互联网手机，研发特色业务，向手机拓展渠道间紧耦合、有效联动；政企做好校方和管理机构客户关系，提供校园综合解决方案；个客整合社会和学生代理，落地校园

营销活动；家客做好本地学生的家庭推广，协同新生拦截营销融合：以帐号经营为主线，融合语音、宽带、娱乐和信息应用，做好产品组织、资费设计与卖点宣传准备网络：快速部署WiFi网络，形成有线、无线在校园的有效覆盖文化：持续打造富有“创意

、个性、时尚”的文化内涵，培养年轻群体归属感运营：形成企业内部各资源、产业链各环节的紧耦合运作方式，统筹安排、整体推进；持续强化内容运营与终端定制，打造针对学生群体专门的产品和终端，不断提升客户体验实施策略突出一个整体抓住两类市场整合三种渠道做好四项准备8目录校园市场定位及总体策略12校园市场拓展

方案3下一步工作建议9营销实施方案重点开发的终端与新产品稳固网络环境校园市场拓展方案10打造无缝宽带，助力全业务运营推进基础网络准备工作•强力推进校园WiFi建设，7月份部署到位，形成无缝宽带优势•稳定并扩展有线资

源创新运营模式◆以用户发展和帐号渗透为首要目标，采取灵活的经营模式，从经营网络端口向经营帐号和用户转变ChinaNet光纤接入校园网络（AP、AC、布线等）业务经营：用户的发展、运营、认证、计费、宣传广告WiFi网络有线网络独立经营或与校方合作经

营拓展网络建设，加大经营深度参考案例：独立运营：浙江公司合作运营：陕西公司11营销实施方案重点开发的终端与新产品稳固网络环境校园市场拓展方案12定制PC：发挥网络优势，无线宽带与终端捆绑销售推广策略➢价格优惠✓组织某学校乃至某城市的学生电脑团购，降

低笔记本价格✓联合笔记本厂商，共同出优惠资费、礼品、宣传、渠道等资源，进行校园推广➢资费灵活✓设置多个低档次的灵活资费策略，如30/45/60/50元等，满足不同用户需求✓以鼓励用户多用为导向，校园内上无线宽带享受特别优惠资费

➢分期付款✓针对有信用卡用户，可开展分期付款等活动产品要求➢定制化：EVDO内置模块+无线宽带客户端+一键上网+外观标识➢个性化：造型美观，功能适用，价格优惠➢差异化：上网本（主要针对女生）+普通本（主要针对男生）➢丰富化：品牌机+低端机➢一体化：终端与业务一体化销售

产品卖点➢更便捷（插卡即用）、更省钱（补贴模块）、更好看（定制外观）➢购买更方便，资费更便宜（与无线宽带捆绑营销，享受优惠套餐）+13全国统一的校园客户端◆需要一款全国统一的、功能丰富的客户端•无线宽带接入•

即时通信•E家通信•E家专区•……•即时通信•通信录•一号通•点击拨号•短信收发•数据会议•……•无线宽带接入•短信收发•通话•……天翼LiveECPC+W•外观：青春、时尚、活泼•功能：宽带接入、话音、短信、即时通

信、通信录、标签页（校园专区等）……•从现有客户端中继承合理要素•针对学生进行相关内容组织全国统一校园客户端14定制手机：丰富的手机终端是进入市场的第一步学生特点消费能力弱手机特点价格便宜外观时尚功能齐全虚荣心强追求时尚期待多功能产

品喜欢新事物娱乐、学习为主可扩充性知名品牌价格普遍不宜太高，但不能有低档的感觉诺基亚、三星、LG等国际知名品牌为主外观一定要时尚绚丽，终端不仅仅是一款手机，同时也是一款装饰品MP3，蓝牙，摄像头，上网，支持游戏，可阅读文本，支持同电脑数据线传输，手机电视等手机可实现功能的扩充，包括

存储卡扩容，手机本身的功能的新增以及对电信新业务的应用整合产业链，丰富终端形态，提供价廉物美，功能各异，外观酷炫，价廉而不低档的学生专用手机系列，让学生因为爱终端而使用电信业务。◆天翼音乐手机⚫爱音乐⚫强大播放功能⚫便捷操作◆天

翼互联网手机⚫FullBrowser互联网冲浪⚫SNS、天翼Live、Email⚫SMS、MMS◆天翼信息手机⚫咨讯推送（校内信息、招聘信息等）⚫智能短信、天翼Live、手机阅读、Email、MMS15卖点诉求⚫高品质的音乐、原创音乐、专发音乐、DRM

保护音乐；⚫高音质的播放效果⚫便利的功能：✓音乐搜索，通过音乐客户端使用关键字进行音乐搜索✓音乐下载，在线收听✓定制音乐功能键，一键启动音乐功能✓设置彩铃，在线试听后直接设为彩铃•客户端：客户端提供搜索下载试听等功能•WAP：支持音

乐页面WAP.118100.cn•UIM卡菜单：在UIM菜单中增加音乐搜索短信菜单项•。。。。。。产品形态•一键启动音乐客户端或WAP页•在手机终端上有明显的音乐手机的标外观特色产品一：爱音乐音乐手机用户群体•流行音乐的需求旺盛的人群•喜欢炫和酷的产品的人群•有消费能力

的中国电信爱音乐音乐手机是定制的、高品质、便利的、充分了解音乐特性的综合高端音乐业务16音乐手机（续）：时间进度◆针对音乐手机：◆4月20日，确定音乐手机终端需求；◆6月30日，完成音乐手机客户端实验室测试◆

8月20日，音乐手机终端定制完成；◆备注：爱音乐产品一期：09年4月初，提供单产品下载。全曲、振铃通过WAP方式进行下载，由ISMP对下载进行单独计费。不涉及彩铃平台及IT系统进行改造。◆备注：爱音乐产品二期：09.5.17,提供定制化音乐客户端（包括手机

客户端、PC客户端），推出捆绑产品，计费由各省彩铃平台提供。需全国音乐平台、各省彩铃平台、各省支撑系统升级改造。爱音乐09年产品开发整体规划推出音乐手机、会员服务，提升用户体验推出定制音乐客户端，完成省彩铃平台改造，推出捆绑产品完成WAP方式下载全曲、振铃下载的单产品开发及上线2009年4月

初2009.5.172009年7月17特色产品二：手机BBS目标客户需求使用BBS电子公告栏是大学生互联网主要活动之一，主要校园BBS的日PV过万,清华大学的水木社区日PV达50万各论坛上的热点话题是学生们

的关注点，由于上网条件限制，学生在课间、自习间隙、熄灯断电后，无法登录论坛。手机BBS满足其随时关注论坛、话题的需求产品总体设计高校联盟论坛+重点学校论坛的WAP浏览重点信息（如回帖）的实时推送手机号与论坛ID绑定产品卖点随时随地上

BBS（课间、熄灯后），重点信息的实时推送189手机号与论坛ID的绑定，方便登录高校论坛联盟，实时提炼热点话题18手机BBS（续）【高校论坛联盟】欢迎登录快门高校论坛联盟，请输入您的论坛id和密码，并选择相应的论坛进行绑定论坛id

：论坛密码：绑定论坛帐号全国北京北服论坛水木社区北大未名BBSBBS北外星光站6571论坛呆呆论坛……•互联网及WAP门户，聚集各高校论坛的热贴•手机号与论坛ID绑定•实现用户随时随地的浏览BBS内容、发帖回帖•可根据用户定制需求，进行重点信息（如回帖）

的实时推送产品主要功能•合作伙伴选择：赛尔网络•内容栏目：主要集中精华帖区部分•设置“卧谈会”、“课间操”等栏目，进行话题运作运营模式19特色产品三：校园百事通，打入新生生活◆发挥号百和各省公司在本地信息服务的优势，形成竞争对手短期内难以模仿复

制的差异化优势◆面向外地新生，主打位置服务和校园周边首查，帮助新生快速熟悉校园周边环境◆通过贴心关怀、热点推送，帮助新生心理调适、获得归属感◆提供校园总机，方便的沟通与联络；提供号百电话预订，“一个电话就搞定”◆可以对手机进行定制，便捷接入学校周围有什么“好”的地方可以买服装、生活用品，有什么“

好”的餐馆？这个学校究竟怎么样，师兄师姐们到底是怎么看的？刚开课，觉得数学不怎么好学，是不是要买资料啊？也不知道买什么！！去XX大学找同学、去XX旅游名胜，路怎么走、坐什么车、花多少钱？加入学生会和其他组织的利弊怎么算？到底会不会影响学习？玩与学的时间怎么安排？是不是像高中那样

？恋爱重要吗？大一新生的困惑离开父母温暖的怀抱，他们迫切需要帮助！“校园无忧。有很多专业人士在关心、帮助你……”20校园百事通——产品功能周边首查•基于商品类别/饮食口味、价位、口碑、距离等条件的查询，提供或推荐校园周边合适的商场/超市、餐饮、娱乐场所的相关信息。提供短

信发送、语音播报、查询转接等服务新生指南•与校方合作，在新生入学初期，定期发送注意事项、设施、社团、校史花絮等指导短信•定期发送励志短语/短文、心情故事等心理指导信息，可分短信和彩信版校园热点•定期从校园BBS/论坛中提取热点话题/信息，以短信

和彩信方式推送•学生可以短信或彩信方式回复，参与互动免费指路•入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务——指路服务，可考虑开辟校园热线•入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务——手机地图、手机导航第一阶段第二阶段“我的校园”门户(web和wap)工作兼职（

频道）学习（频道）生活（频道）•英语•影音读物•美食•时尚•打折校园总机•通过统一的的总机号码，对应校/院/系/班通信录，查询转接•班级活动、社团活动、课程调整、考试安排等短信群发校园快递•提供鲜花、礼品、电影票、快餐等预订和配送服务•与学生的电信积分进

行捆绑21营销实施方案重点开发的终端与新产品稳固网络环境校园市场拓展方案22一、细分客户全面实现秋季开学营销新生客户（通信类）•政企：校方关系；省招生办关系；通知书夹寄；客户经理入校直销，发展直销员•家客：本地学生的拦截式营销；实体网点销售、服务体验、宣传推广；电子渠道客户服务•个客：社会渠道•

终端厂商、代理渠道：终端促销套餐设计•“优惠＋实用”卖点宣传渠道客户营销产品•主打话音优惠和实用信息服务•主推中低端功能性手机新生客户（综合类）在校生客户•主打宽带和通信的综合解决方案•主推中低端功能性手机＋上网本/数据卡•主打宽带和实用

互联网信息•主推上网本/数据卡套餐设计•“综合解决方案”卖点宣传套餐设计•“宽带＋实用”卖点宣传23客户1--面向通信类新生：“通信＋信息”需求特征•没有电脑；重建通信手段•与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游•需要尽快熟悉校园及城市

环境，尽快适应大学的学习生活卖点诉求•话费最低：家庭固话/手机通话优惠或免费、校园综合VPN•捆绑即时通信和邮箱•校园百事通，学习生活助手家庭圈与家庭固话、家长天翼号码打电话优惠或免费（功能费）校园圈校园综合VPN产品优惠或免费（功能费）漫游包寒暑假漫游优惠或免

费（功能费）•即时通信（MSN/ECP）：VoIP免费/功能费•189邮箱通信应用•校园百事通（指路、周边信息查询）•位置服务（周边、地图、导航）•本校社区（论坛、资讯）特色信息短信包X元包XX条短信基本包与PC关联的纽带，为未来捆绑宽带打下基础

可选包其他手机统一帐号音乐、游戏、手机报。。。24客户2--面向综合类新生：“通信＋信息”融合需求特征•自带电脑入校，善于用各种工具沟通与获取信息•与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游•需要尽快熟悉校园及城市环境，尽快适应大学的学习生活卖

点诉求•无缝宽带•话费最低：畅快沟通，低资费通话和短信•统一账号：手机号就是邮箱号、聊天号、上网号……无缝宽带•C+W+有线•PC上网＋手机上网家庭圈校园圈漫游包短信包通信应用•即时通信（VoIP）•189邮箱套餐＋＋手机统一帐号可选包

与客户1相同：校园百事通、位置服务、本校社区特色信息其他音乐、游戏、手机报。。。25客户3--面向在校生用户：“宽带＋信息”需求特征•一般都有电脑，经常上网；通常是异网手机用户•时尚、新潮，关注成长，为未来做准备，广泛寻找信息•渴望各种形式的沟通与交流卖点诉求•办理宽带送天翼套餐，或预存宽带年费

送天翼终端•统一账号：宽带捆绑手机号，平滑延伸到天翼手机业务•全面的学习、工作、娱乐信息服务•C+W+有线•PC上网通信应用•即时通信（VoIP）•189邮箱＋统一帐号（预留手机号）套餐与手机关联的纽带，为捆绑手机、向话音和通信延伸打下基础可选包•找

工作/兼职•本校社区（论坛、资讯）特色信息其他音乐、游戏、视频、SNS家庭圈校园圈漫游包短信包可选包（手机）无缝宽带26二、多波次、多角度营销6/67月底8月底高考前高考后录取前迎新期录取后入学前入学后时间特征地域特征本地高三本市就读本省他市就读跨省就读获取学校各类

信息方便获取学校各类信息相对较难9月底家长专注协助学生学业，便于获取高三客户群名单学生家长闲暇放松，但急于获取成绩和填报志愿学生家长心头落地，积极准备入学和寻求学校信息学生家长经受入学过程考验，大量获取信息学生专注学习，生活学习逐步稳定获取学校

各类信息比较方便社会特征个人•个性特征：追求个性化，希望群体认同•业务需求：新业务的使用与体验、互联网使用频繁、朋友圈（通信比例55%）家庭学校•通信使用：与家人亲友通信比例高达40%•终端购买：半数以上新生在家乡购买终端•消费来源：家

庭是经济依靠•校园应用：社团/班级VPN、校园信息•业务使用：校园宽带、201电话•校园活动：宣传促销、创意大赛27营销1--新生家乡的拦截式营销◆以政企与家庭渠道结合进行新生拦截营销⚫针对本地新生：家客渠道在高考结束后可结合e家套餐上门营销，捆绑终端营销⚫全国范

围内：通过政企渠道获取新生信息，家庭、营业厅等渠道开展假期促销；可考虑在寄送录取通知书期间，寄送优惠礼包等形式◆联合终端厂商、代理渠道、实体渠道结合，进行终端宣传促销⚫6月-9月份，终端（手机/上网本）厂商、代理渠道的全国促销活动积极备战目标宣传造势精确

传播宣传的到达率：南方，90%；北方，40%套餐售机28营销2--入学/开学期间的校园营销校园行业应用/方案客户关系销售展示直销团队客户经理◆点面结合，自有渠道主导、合作代理配合覆盖，实现高校立体化有效覆盖⚫客户经理：在客户关系及校园行业应用上重点突破，组织管理直销团队实现销售⚫实体网点

：自有营业厅与合作代理点结合，实现有效覆盖，完成销售与体验服务⚫电子渠道：承担校园宣传及服务的主要职能⚫充分调动学生代理（如：勤工俭学、学生会、社团等）开展病毒式营销宣传及服务直销员实体网点自有营业厅合作代理点电子渠道网厅/掌厅/短信/热线目标现场受理实现一校一点种子影响，全面出

击实现每个学校均有社团参与29宣传主题—突出差异化突出核心卖点：互联网手机、统一账号学生用户的群体认同与归属感：个性、创意、时尚与“动感地带”宣传形成差异：校园原创音乐……互联网手机进校园——天翼校园“网络达人”“尽情表达、无所不能”主题口号表达互联网丰富

精彩，中国电信综合有线/无线互联网，统一账号，可以让用户在网络自由驰骋发挥宣传渠道宣传要点：全国统一的宣传主题、口号、规范植入式宣传◼与娱乐、体育、文化营销相结合的路演（第二届校园原创歌曲大赛）◼现场新兴互联网媒体◼充分利用好

互联网渠道中的QQ、MSN、影视、游戏、网页推送、短信传统方式宣传◼电视、报纸、杂志等传统宣传媒体◼实体、电子等自有渠道及合作渠道共同30营销与宣传策略确定（市场部、客户群）3月4月5月6月7月8月9月宣传材料设计、主题营销方案制定产品开发无线宽带产品开发完

成定制PC产品开发完成第一批产品及手机部署完成网络建设（网发、政企）校园网络准备情况总结完善新生拦截营销搜集新生资料家庭定向营销；终端营销完成终端配送150万在校生全面营销拓展摊点进入、铺货准备展开在校生189主题宣传完成

在校生用户数200万（市场部、客户群）（政企、家客、个客）（市场、政企、个客）秋季市场套餐与资费设计产品梳理终端定制需求协商准备特色手机及部分增值业务产品开发营销及产品开发总体进度计划协商持续网络优化网络部署渠道准备，签署意向协议9月中旬后，通过特色手机、业务持续化营

销。。。。。。314-8月奠定网络、产品、终端基础终端产品渠道网络营销宣传•手机终端在4月15日之前确定需求，4月-8月完成产品开发•6月前，确定满足首批上市产品需求，完成产品、网络、IT准备工作•7月底前完成特色产

品开发•4月逐步开展意向协议的签署，7月底前，完成校内实体渠道（包括合作渠道）的建设，8月底前，完成摊点的进驻。•分别在校内、校外两个维度，定期上报进展情况。•8月底前完成校园内CDMA、3G、WiFi、ADSL网络建设及

优化；月度上报进展情况•4到5月，确定不同细分市场的营销方案和套餐，配合产品开发进度完成特色产品的营销方案制定•4到5月，完成校园宣传的策划及部署；6月，配合上市开展相应工作定制终端，整合成熟产品，开发特色新产品，灵活校园合作

模式，建设优化校园网络，策划营销方案、准备品牌宣传32工作阶段主要工作内容截止时间责任部门营销策划成熟电信产品梳理及新产品计划2009年4月17日市场、政企、个客、家客学生需求调研及竞争态势分析2009年4月30日市场、政企、个客、家客校园产品策略及竞争策略2009年5月1

5日市场、政企、个客、家客校园营销实施办法（下发各省）2009年5月15日市场部校园套餐框架及资费策略2009年5月15日市场、政企、个客、家客各省建立针对校园市场营销团队2009年5月20日市场、政企、个客、家客校园宣传推广方案及计划2009年5月30日市场部营销推广物

料准备2009年6月15日市场、政企、个客、家客入学营销（新生拦截营销）建立生源地毕业及招生学校、相关教育部门联系，确立合作关系2009年6月15日政企部、家客部收集本地学生录取分配信息2009年7月30日政企部、家客部完成本省拦截营销方案及营销物料2

009年7月30日家客部生源所在地开展本地已录取学生的拦截营销（以终端占有为核心）2009年8月15日家客部在集团及省公司协调下，本地网将学生毕业分配信息及拦截营销实施信息通知学校所在地省公司/本地网2009年8月15日市场部、家客部

学校所在地对入网新生进行跟进营销2009年9月30日个客部、家客部开学营销（老生入学营销）与所在地各高校建立营销合作关系2009年7月30日政企部、家客部、个客部完成校园实体厅建设2009年7月30日政企部、家客部完成校园摊位

部署2009年8月25日政企部、个客部完成开学营销方案及营销物料等准备2009年8月15日市场部、个客部、家客部、政企部、终端公司开学营销实施（规模化宣传、校园设点、学生代理等）2009年9月30日个客部、家客部、政企部营销与渠道工作进度计划33音乐手机时间计划工作阶段主要工作内容完成时

间责任部门客户端软件选型确定音乐客户端业务需求、技术规范2009年4月5日家客部客户端厂商开发及入围测试2009年4月18日确定客户端厂商名单2009年4月20日手机终端选型确定音乐手机终端硬件、软件、配置、性能需求；2009年4月10日家客部、个客部

确定音乐手机外观要求；2009年4月10日家客部、个客部手机终端厂商入围测试及选型2009年4月18日个客部、家客部确定音乐手机名单，选取2-3款2009年4月20日市场部、个客部、家客部音乐资源准备制作针对音乐手机的音乐内容2009年5月

15日家客部、爱音乐运营中心客户端及终端适配调试将客户端软件嵌入到入围测试手机终端，进行适配性调试2009年4月30日家客部客户端软件版本最终确定版本号。2009年4月30日家客部产品发布中国电信音乐手机产品发布会2009年5月17日市场部、家客部、个客部营销方案准备制定针对校园用户的音乐手机营

销方案2009年5月20日市场部、家客部、运营中心客服培训培训材料的撰写、及全国客服人员的培训2009年5月20日市场部、家客部生产及商用推广客户端提供软件版本给终端厂商。2009年5月20日家客部终端生产2009年8月10日个客部音乐手机商用

推广（拦截营销）音乐手机商用推广（开学营销）2009年8月15日2009年9月30日市场部、个客、家客34定制PC及网络建设时间计划工作阶段主要工作内容时间责任部门定制PC完成产品测试2009年4月10日家客部产品发布2009年4月15日市场部、家客完成校园产品

选型、招标、采购2009年5月30日市场部、家客、终端公司产品配送各本地网2009年6月30日终端公司、厂商制定针对校园用户的营销方案2009年6月30日市场部、家客、个客、政企培训材料的撰写、及全国客服人员的培训2009年6月30日市场部、家客配合入学营销进行推广2009年8

月15日市场部、家客配合开学营销进行推广2009年9月30日市场部、家客、个客网络建设制定网络建设及优化部署方案2009年4月15日市场部、政企部、网发部与所在地各高校签订网络建设合作协议2009年5月30日政企部、网发部完成网络部署和优化2009

年7月30日政企部、网发部35指标二：网络到达率指标一：用户数指标四：完成时间高校CDMA1X覆盖应达到100%，有EVDO能力的城市高校必须覆盖，WiFi覆盖率南方省达到50%以上，北方达到20%以上新生用户（包括手机和家庭捆绑以及续订套

餐送手机后在异地入套餐用户）达到200万户；在校生达到50万户；总体市场占有率达到10%宣传策划、产品开发、营销准备、网络准备都必须按计划完成指标三：渠道覆盖率UIM卡/优惠礼包寄送率：南方80%，北方40%；本地新生家客上门营销到达率：南方90%；客户经理一二级城市高校覆盖

率：南方80%，北方50%宣传到达率南方90%，北方40%指标要求36目录校园市场定位及总体策略12校园市场营销实施策略3下一步工作建议37集团公司：◼产品组：负责端到端的产品实现：市场部；客户群部门；企信

部；网络部门◼营销组：负责营销方案的制定实施：市场部；家客部；个客部、政企部；企信部◼渠道组：负责渠道准备、部署、协同、销售落实等：市场部；各客户群部门◼网络组：负责校园网络的建设维护：组员：网发部、移动建设部、网运部、政企部省级公司：成立由副总牵头、各部门组成的专

职团队，由集团项目组直接领导◆承担本地校园市场的收入、发展、服务等业绩指标；负责校园市场产品落地，营销拓展工作，组织校园渠道的协同、管理和考核、培训等；组织开展校园市场营销活动；对分公司进行指导和管理本地网：◆做好执行工作集团公司统筹安排省级公司承接落实本地网做好执行统筹安排，成立跨部门的紧密团队

拓展校园市场校园市场是3G之后的头等大事，任何单一部门都不可能独立完成！384月5月6月7月8月9月10月11月12月与各高校签订网络建设合作协议完成各省WLAN热点网络基本覆盖持续和扩展校园覆盖2009年校园秋季营销定于7月启动，8月开展，校园WLAN建设必须确保时效性保证校园WLA

N建设资源优先、人员优先、进度优先，通过自营、合作、合营、收编等多种方式进驻校园，积极寻找创新模式政企部与高校交流并负责签订网络建设合作协议网发部高校WLAN网络的覆盖建设网运部高校WLAN网络的维护工作强力拓展校园WILAN覆盖，落实帐号经营建立WiFi协作

推进团队各环节紧密推进业绩考核相配合提供帐号经营基础全业务能力的具体体现体现无线宽带核心竞争力突出帐号优势，在高校快速、规模、有效发展无线宽带（WLAN）具有重大意义◼要求2009年南方省50%，北方省20%的高校覆盖WLAN网络◼每一所高校要求覆盖院校图书馆、

宿舍楼、教学楼等重点区域数量的60%以上通过合作、共建等多种手段，实现中国电信帐号的广泛认知与使用39专门针对学生群体进行终端定制和特色产品开发在内容应用、展现方式、使用习惯、终端形态等方面针对学生群体的需求特征进

行专门的组织和深度定制内容应用紧扣校园学习、生活、娱乐方便使用功能丰富，便于DIY终端外观时尚、价位优惠典型需求特征•爱音乐•手机BBS•校园百事通•手机IM校园特色产品•统一客户端•定制PC•上网本•普通笔记本

•定制手机：•音乐手机•互联网手机•信息手机校园特色终端为学生量身定做产品40终端、运营、内容一体化紧耦合推进◆定制终端、统一客户端、校园门户之间一体化整合◆建立专门面向学生群体的服务和内容门户（web和wap）；标签链接•爱音乐校园专区•校园BBS/论坛•“我的校园”•……内

置手机版一键登录定制终端统一客户端校园门户网厅校园专区爱音乐校园专区其他门户。。。一体化的运营，为学生量身定做组织力量建立聚焦客户的产品生产体系，立足于长期运营与服务41集团统一推进校园终端的产业链和深度定制战略合作终端补贴联合推广

•集团统一确定终端战略合作伙伴•业务定制、技术规范、协商定价、集中采购•丰富中低价位时尚终端（手机700－1500）•与合作伙伴一道共同开展针对性的营销促销推广活动•终端的上市时间、价格等销售推广方案纳入集团统

一安排部署，，6－9月份强化全国促销活动•集团统一配备补贴和成本，直接补贴到终端，省公司进行保障•终端补贴要与中国电信的套餐和应用捆绑，根据资费套餐、协议期限、预存话费等因素进行不同幅度的补贴•新生的家庭固网捆绑补贴，入学新生终端

补贴终端是撬动校园市场的关键42学生是国家的希望，也是电信市场的希望！43