【文档说明】职业汽车销售顾问内训提升课程-汽车销售顾问的专业知识与技能--963963930.pptx，共(146)页，4.148 MB，由精品优选上传

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生意是人与人的生意销售是人对人的销售1、认知汽车——先复杂、后简单2、认知购买——你对、顾客更对3、认知成交——诚、信、速、定4、认知服务——心满意足做到位三个销售员与一个顾客的故事………他们既不低级、又不无知，还具备起码的形象……1、广本4S店

有位顾客走进店里，客套后……顾客：这台广本2.4卖多少钱？销售员：31万8千。顾客：价太高了，哪值呀？销售员：没办法呀？我们拿货就30万出头了…拜拜！2、上海通用4S店有位顾客第一次买车，也是第一次想真正有车用。顾客：君威2.0原价买要等多久才能提车？销售员：3个月！顾客：太久了销售

员：不好意思…拜拜！3、现代车卖场顾客：这台索拉塔的车价？销售员：20.98万元顾客：现货否？销售员：现货！顾客：看了看、想了想…3分钟过去了自语：“可惜，形象小气了点！”拜拜！有什么问题？游戏互动Ⅰ

、举例推介“柠檬车”？Ⅱ、分组对抗唱反调？Ⅲ、顾客是什么！A、顾客是最佳镜子；B、顾客是最佳教材；C、顾客是最佳助推；D、顾客是最佳财富。最大的问题是他们（销售员）都没能爱上要卖的车！懂得用激情和爱去介绍产品=成功关键

的1/10。假如这样，又会怎样？1、广本2.4轿车：A、赏识顾客——您是懂车之人，要求的是出色而价实的商务用车。广本2.4绝对是首选，因为……B、您可以等到年底12月提车（省钱），但您得先付全款押半年，按民间信贷，价值已超过加价，而且占用资金。C、存在即合理，您同意吗？您早

日启用新车，即早日赢得形象、效率和舒适，借新车吉兆，说不定您早就赚翻了！D、广本2.4的定价就比同级的马自达M6、君威2.5定价更实际偏低，且最受市场追捧。所以，综合考虑起来加价还是可以理解的，我们老总自己就用广本2.4！2、君威2.0A、君威是最新型车，中国的

车市新定胜过旧；B、等3个月不到，就原价提车，值！C、等的这3个月中，您可以最后感受一下无车但可随意租借车的乐趣，将自己的驾驶技术熟练一下？D、商务车的首选是：品牌、大气、性价比好。美国车高速时胜过同级日韩车！我叔自己开公司的，我就让他

买了您看中的这款车！3现代索纳塔A、这是一辆公认并获大奖的漂亮车子，在相同外观尺寸的轿车中，其内部空间是非常大的（请客人进去坐坐！）B、全球销量突破250万辆，并蝉联2002、2003度美国J.D.Power深受欢迎车种-美国新车安全碰撞五星桂冠。美国权威杂志《ConsumerRepor

ts》2003年关于汽车可靠性调查，索纳塔名列前茅。C、新增13项高科技配置。动力更出众、装备更豪华、驾乘更安全。D、索纳塔可说是衡量价值的新典范，驾乘超乎想象的车（请客人试乘试驾！）。我有钱，我也会选择这款车！知识就

是力量，但力量重在传播！感性（激情和爱）是可以传染的……但要注意：不可辩论，只可说明、补充或建议。不然……辩论赢了生意没了！怎样用激情和爱去介绍产品呢？一、你爱成功交易吗？……那你就必须要传递令人信服的产品信息和你本身对产品的感情……发光

的眼神、专业的用语、客观的分析……二、知识是基础三、预先有目的的创造设计问答四、练习并记忆问题五、针对顾客实际情况应变六、熟能生巧巧能达标例（一款中档轿车）帕萨特-参数一览表(编号)品牌上海大众型号1

.8T手动基本型生产厂商上海大众汽车有限公司系列帕萨特车型中档轿车生产年份2001驱动方式FF车身三厢四门乘员数5人总长／宽／高（mm）4780/1740/1470轴距(mm)2803行李厢容积(L)475轮距（前／后）(mm)1498/1500车重（kg）1

475整备质量（kg）1420尺寸参数油箱容积（L）62乘载质量（kg）1795发动机升直列四缸涡轮增压发动机(燃油供给电子燃油喷射制造商德国大众形式汽油水冷气缸数4排量1.8缸径X行程（mm）81×86.4最大功率（kw/rpm）110/5700最大扭矩

(rm/rpm210/1750-4600压缩比9.3:1离合器变速器五挡手动变速器动力参数主减速比略各档传动比略转向形式略最少转向比略转向系方向盘回转总圈数略最小转弯直径（m）11.2制动回路液压交叉双回路驻车制动手拉式制动制动系前轮制动器通风盘式后轮制动器实心盘

式悬挂系前悬挂四连杆独立悬挂后悬挂复合式悬挂轮胎型号195/65R15轮辋铝合金最高车速（Km/h）2080—100Km/h加速时间10.8s其他汽油特性号无铅汽油百公里油耗（L）11.8排放标准II标准配置ABS刹车系统、ASR电子防滑系统、中央集控门

锁、电子智能防盗系统、彩色保险杠、电动调节可加热外后视镜、大灯未关警告装置、燃暴式安全带、动力转向、前座正面双安全气囊、粗皮纹真皮座椅、八方向带腰托可调驾驶员座椅、长度和高度可调节的方向盘、加油口盖遥控锁、三元催化器可选配置双角度电子液压助力转向系统、双角度电子

液压助力转向系统、卤素大灯、天窗科罗拉多红未来黄温莎蓝峡湾蓝紫罗蓝可供颜色典雅绿魔力黑糖果白丝绸银都市灰参考车价（万元）23.98实际车价（万元）23帕萨特优雅魅力特点、优劣简介◆内部空间宽敞舒适帕萨特精巧外形设计为营造宽敞内空埋下伏笔。充满力度线条，向后长长延伸

后柱（C柱），厚实的尾部，使得这款中档轿车能够在有限的外形尺寸内取得高档车般宽敞的内部空间和行李箱容积，因而使用性极强。尤其在内部空间上大大超过了中档轿车的标准，达到了C级甚至D级标准。◆四档电控液力自动变速器AG4德国大众主导产品，采用先进CANBUS技术。◆音响设备包括可选择的

Beat/Gamma收放机，4/8嗽叭扬声系统和6片CD机。外部造型，符合流体力学。令人怦然心动的流线型车身，整体造型呈水滴型曲线，圆润、丰满，叫人过目难忘。外型线条富有张力，动感活泼，整体外型降低空气阻力，0.28的风阻系数是同类轿车中的最好水平。全镀锌车身，持久坚固。车身

骨架件及覆盖件均采用双面镀锌工艺，提高车身防腐性。车身与车顶采用独一无二的激光焊接技术，使块与块之间的连接，达到分子层面接合，大大提高了车身的刚度和强度。操作控制系统，随心而控。五档手动换变速器——采用德国大众的最新设计，不仅能满足装载1.8L发

动机需要，其最大传动扭矩甚至能满足6缸2.8L发动机的需要。全新换挡自锁、互锁结构，更加轻便灵活。仪表板设计——结构紧凑，驾驶员所需信息一览无余，在黑暗中也一目了然。醒目的蓝背光显示清晰悦目，更显高贵典雅，给了车主更大的心理满足。电动摇

窗机——驾驶员扶手上有控制每扇车窗开闭的开关按钮。使用时，无须费力地将手指压在按钮上，只需轻点或抬起相应开关，车窗玻璃便自动开启或关闭，极为方便。另外驾驶员和副驾驶员车窗关闭过程中遇到障碍即自动迅速打开更人性化的设计，安全可靠双安全气囊——为保护您的

安全，帕萨特在正、副驾驶位置配备了正面双安全气囊，分别安装在方向盘罩下和仪表板的右部。儿童保险锁——因为在乎您，创造全为您。帕萨特的后左右车门安装了儿童保险锁。当该装置被锁上时，车门只能从车门外面打开，防止后座儿童误操作打开车门发生意外。帕萨特还装备了前排右座椅KISI系统，即儿童

保护系统，防止儿童因嬉闹而脱离座椅。防盗装置——帕萨特配备第三代电子智能防盗系统，它采用无线频率识别技术，使用简单，在驾驶员侧、副驾驶员侧车门或行李箱闭锁时自动接通。经程序设定，可自动激活防盗系统。对包括行李箱盖、引擎盖及点火装置执行警戒，禁止发动机非法启动；每部车共配

三把智能化钥匙，共同肩负传递电子防盗系统密码的要责；再加中央闭锁装置和安全防撬保险装置，帕萨特其实是“偷不走的车”燃爆式安全带——帕萨特的气囊系统和三点式安全带系统为一个整体，尤其是燃爆式安全带，突破了传统设计，装有自动张紧装置。在紧急状况下，安全带瞬间自动收紧，

配合安全气囊，给您加倍的安全呵护；同时，您即使长时间使用，也不回产生束缚感。侧面防撞系统——高强度的内置窗框，倾斜布置的高强度侧面防撞板，车门下布侧面防撞加强板使车门形成一个坚固的框架，不仅能吸收撞击能量，而且能将

撞击力迅速传导到整个车身，以最小的车身变形为您提供最大的侧面保护。侧面防护——采用大分块式侧围，内置的高强度结构件和强劲的中柱，最大程度地避免了其他车辆和物体突入乘客舱。轿车的四扇门也在无数次计算、试验和优化后达到前所未有的高度安

全性。帕萨特的侧面安全经过最严格的欧洲防撞法规CEC-R95的检验，它的优异表现确实足以证明它是B级车的最高典范。※大众在最小的外部尺寸下做出了最大的内部空间！甲壳虫、奥迪、帕萨特都是如此。帕萨特-产品评价车身外观时尚，流线型好，造型美观大方；内

饰工艺质量一般动力性1.8T动力强劲，扭矩大，加速快；行驶舒适性行驶平稳，乘坐舒适，内部空间大；行驶时或加速时，发动机噪声略大行驶操控性转向灵活，刹车灵敏，换挡平顺；安全与配置安全可靠，配置齐全；选择配置缺乏灵活性销售对象适合商务、中等收入阶层；费用中档轿

车价格适中，性价比高；环保符合欧II标准；帕萨特-同类主要竞争产品简介上海通用别克君威2.0——知名度、成熟度略逊于帕萨特优点：前脸格栅变成了倒梯形轮廓，而且棱角分明。改形的组合尾灯由几只圆灯组合而成，很容易吸引人的视

线。在路上驾驶，本车加速反映灵活，高速行驶状态好，方向路感清晰，隔音效果良好！较之老别克更为漂亮、时尚、舒适。缺点：方向盘过小，仪表盘与豪华版差异较大，缺少了钛银饰边改为纯白面板，车身较重，同级车辆竞争大。功率：91千瓦；排量：1998cc；售价：22.8万一汽-大

众宝来1.8T——与帕萨特相比空间较小、后排乘坐压抑、欠大气国内首推-驾驶者的车。共用高尔夫四代三厢平台。延续捷达系列矩形大灯的传统。造型设计略带高贵气质，高耸的车身、倾斜度大的后风窗，配合中网两侧后拉的棱形大灯，显现出奋力奔跑的姿态，价格越来越实惠

。唯一缺点是内部空间不足，舒适性较差，可选配置价格偏高。广本雅阁2.0——比之帕萨特款式设计较落伍、价格略高雅阁第六代，造型优雅别致，大方得体。使用本田最新VTEC发动机技术，行驶节能优越，配置齐全，乘坐舒适

。唯一缺点是价格偏高，动力输出稍逊。华晨中华2.0——比帕萨特动力、做工差属于国内第一款拥有自主知识产权的中档轿车。外型由意大利著名设计师精心设计，极具表现东方品味特色。在同档次车型里，工艺略显粗糙，优势在于低价买大车。现代索娜塔——空间、知名度逊于帕萨特优点：索纳塔的主被动安全系统很

完善，外型很漂亮，内饰装嵌精细，品质公认一流。缺点：价格还有降价空间，作为商务车外形尺寸略显小气，按喇叭得用力。风神新蓝鸟——价高、新瓶装旧酒优点：新蓝鸟的装备是比较有特色的，如飞航式车速表可将车速等消息显示在挡风玻璃左下角，使

驾乘者不必低头就可看到车速显示。一体式车载电话系统，使通讯更自由方便。功率：千瓦；排量：；售价：万缺点：新蓝鸟品牌、内饰略显陈旧2-汽车知识的基础1、汽车业的最高奖——美国机械工程师学会的荷利奖。

仅颁发过2次，一次给了亨利-福特，另一次给了谁？2、“悍马”、“Jeep”、“陆虎”分别是什么？3、“扭矩”？（Nm/r/min）3-预先有目的的创新设计问题1、定车2、定主要消费对象3、定卖点4、定设计审美5、定优势及其技术参数6、定缺点及其规避

7、定品牌文化8、定性价比9、定竞争产品比较10、定本店的特别服务4-练习并记忆问题使其成为自身的一部份！5-针对实际应变熟能生巧巧能达标十大特色-轿车推介法产品推介前的准备一、准备好推介前的自我推销，尤其是无声的推销（形象、举止）！二、精心准备推介的台词和道具，

尤其是第一印象和最初30秒发言！三、学会观言察色，尤其是对顾客的赏识和顾客言行的正确而适当的反应！四、内容理性、形式感性，能及时正确地提供数字和依据！1、品牌与文化的推介甲壳虫：大方而个性的典范！（黑豹-窦唯、英国-憨豆）外小内大的卓越！（已成大众标志特征）丑极而美的奇妙！（丑只是表象

）社会哲学、大众心理的注解！（小、廉、味、省）不可思议的多产与长青！（2200万台）技术与艺术的完美结合！（设计、性能、外观、特点）流传极广，最成功的单一型车！（世界的车）想想还是小的好！（世界最佳广告语）2、设计与个性的推介法拉利（跑车三层次）GOL（基础

好、实惠、便于改装）3、实用与性价比的推介桑塔纳2000（大方宽敞、服务便利、性价比高）捷达（成熟车型、经济实用、性价比高）中华（现代商务气派、性价比高）奇瑞（配置完善、性价比高）4、小康家庭生活的推介POL

O（世界同步、精巧时尚、家用首选）派力奥（名师设计、紧凑实用、驾乘舒适）5、经济与便利的推介夏利（性能可靠、价格一流，售后服务网点多、配件便宜）富康（动力好，油耗低，价格、服务网点、配件佳）6、身份与享受的推介奔驰（世界最多元首选用的座驾、公认商

务形象）宝马（世界推崇的驾驶者之车、品质卓越）7、商务与服务的推介本田（互动）别克（互动）日产（互动）8、知名原装的推介佳美2.4（阔气、完善、开不坏的车！）9、档次与实惠的推介奥迪A6等（高雅、流畅、舒适而又经济的名车）10、时尚与特色的推介赛纳（个

性时尚、动感漂亮、法国特色）毕加索（车如其名、创意非凡）此外，还可从国人的迷信及好“赌”的角度，进行针对性推介，如长丰猎豹越野车（V63000）至今未有死亡记录、成功越野第一碰撞试验、国内同类车对比测试越野通过及舒适性能超群等。治标——成功的产品介绍（“爱”上车）治本——成功的客户销售服务（

更“爱”上所有可能买车的人！真正永恒的老板-顾客不值得你爱？！）二、职业推销1、如何正确地推销——诚实而职业的推销结果！让顾客购买东西更加容易，并帮助顾客做正确的决策。重点提示世界上没有生意，就没有一切。推销员带来人人必须以之为生的金钱。智者的话推销是一种职业，必须有大家所公认的

职业精神。职业精神来自于对职业的自豪感，而不逼迫感。职业精神能发觉本行业的违规行为，并给予惩罚。亨利·福特（henryFord）重点提示“不”字仅仅表示“不，今天不买”；成为一名建议型推销员；建立长期关系；不要成

为一个靠顾客主动送上门获取订单的人；崇尚简单。智者的话任何一个成功的人都可以成为推销员，事实上，我们每人都在进行不同方式的推销。理查德·丹尼（RichardDenny）2、充分做好计划，赢得推销成功推销六要素：（商业+行业+公司+产品+推销）知识+态度形象

+策略+业绩记录（最有价值的客户名单、客户关系管理CRM、记录卡片）重点提示每月都要更新职业推销所需具备的六大要素知识；要不断给自己投资，这是你所有投资项目中最重要的一项投资；外表、说话、行动和思考都有要像

一名职业推销员；采用两本日记记录的方法；登记客户记录，并坚持更新；记录并分析你的推销情况。智者的话时刻走在前面的人，就是那些不仅仅做必须做的事情的人，那些能坚持不懈的人。理查德·丹尼（RichardDenny）3、关键要素重点提示是欲望而不是能力决定你能否成功；设定目标；为

实现目标制定具体的计划；你必须相信你自己；成为一个想做得更好的人；养成称先赞别人的习惯；建立自信；掌握处理困难的本领；成为一个充满激情的人。智者的话生活中的成功者总是想我能、我愿意、我是。而失败之人总是把注意力集中在他本该怎么做或者他没做什么上。丹尼斯·威特利(DennisWa

ithey)4、充分利用时间重点提示保持自己的优先地位；每天晚上制定第二天的工作计划；按照事情的重要程度正确安排工作顺序；每天按工作计划开始自己的第一项工作；尽可能地对每份文件只处理一次；不要让别人浪费你的时间；立即

开始工作，不要拖沓；时刻保持清醒：知道自己为什么付出如此大的努力。智者的话一个要做的事情越少，会发现自己用于做事情的时间就越少。洛德·切思特菲尔德(LordChesterfield)5、发现商机重点提示每年发展新客

户很重要；过去的客户是最具开潜力的业务源；使用报纸和杂志；别人的推荐是有效的；跟紧你的客户。智者的话仅有好的头脑还不够，关键是要用好它。勒内·笛卡儿(ReneDescartes)6、获得约见的机会重点提示要有一份具体的名单；先写信再去电话；打约见电话是为了见面；完善你的电话

礼仪。智者的话熟练不见得能生巧，要有日臻完善的技艺才能取得完美的结果。温斯·伦巴底（VinceLombardi）7、职业推销原则重点提示推销要针对人，要成为了解人性的专家；推销你自己，发现与客户的共通之处；记住这条黄金准则：

问问题；确信这些问题会引向你的独特的推销特色；倾听客户说了些什么和没说什么；将特色与收益联系在一起，并推销这些收益；人们要的是结果而非产品或服务，所以要推销结果；…有选择地运用产品知识；了解你的独特推销特色；不要成为价格主义者；不要光说，还要展示；不要

害怕竞争。智者的话推销员是各行业的生命线，据说他拉是天生的而非后天造就的。得人是可以被培养成好的推销员的，现在是承认推销员的地位并正确评估他们对不动声色各行业的重要性的时候了。《星期天时报》（SundayTimes）1985年9月8日8、推销的七个“经典”步骤重点提示推销自己；激起客户的兴趣：

使他们乐意听你的介绍；提出问题；核实你是否有遗漏的问题；总结；推销、推销、推销，推销——推销结果并建立联姻；询问对方意向。智者的话准备加上机会，便有了运气。贝茨与皮斯茨(Bits&Pieces)9、成交重点提示利用

故事、事实、数据和实例；利用实验性订单：“你可以先订十个，试试看。”让新客户和满意的旧客户交谈；开门见山——“你想拥有这样的车吗？”谈定生意，不付钱或付少部分订金；对于非常在乎价格的客户，不要为你的产品和价

格作过多解释，讲明对方的必益即可；不要太软弱，要显示出你捕杀的本能；所有的客户都有骄傲、贪婪，或恐惧；明白成交的重要性，你成功或者失败，你和客户双赢或者双败；…如果客户说，“我能不能要……？”回答：“如果我有，你愿意要吗？”自

始至终设想客户乐意买你的产品；争取得到客户的决定，是或者不，而不是一种可能；问客户：“发货的时间重要吗？”如果客户说：“是的，我需要在30天内收到。”你的推销就完成了；职业推销人员应当能实现最终成交，否则，就得不到款项；如果你问的问题合适，推销活动就自然而然成功了；询问订货意向，客户希望你这么

做；计划好每次通话和见面的时间，以便你的推销顺利进行；…学会敢于询问是否订购，以便早了解客户的意向；保持良好的精神状态，向客户展现一名精力充沛、思维敏捷的推销人员；作一个传播好消息的使者，以常给你的客户带支好消息；满怀热情地推销，热情可以感染他人并且使用权他

人无法抵抗；经常回顾你的推销工作；每次推销后简要地回顾一下——做得好的、不好的、糟糕的，应当如何做得更好？优质服务能够成为最好的实现成交的方式；…不要忽视其他的相关人员——妻子、丈夫、秘书、助手、下级人员；记住，推销是感情销售，不一定符合逻辑。讲述以往客户的成功或失败的故事，讲述与产

品或服务有关的故事。故事具有很强的说服力并有助于达成最终交易，但它们必须是真实的；你是和人做生意，所以，每次的会面、不要鹦鹉学舌地背诵以上的话语。你的谈吐必须能够显示你的个性和信念。智者的话生活中有趣

的事情之一是：当你掌握了一项困难的工作后，你使得它看起来很容易。理查德·丹尼（RichardDenny）10、推销秘诀重点提示使别人轻易给出肯定的答复；推销的结果是双赢或者双输；不要对推销或客户过早下定论；不要总想着“钓大鱼”；延续第一次

推销；保护你的推销；计划好每一次会面或电话联系；使你的声音听起来有趣；让人感到你值得信赖；要敢于告诉坏消息；…立刻处理投诉；推销你的同事；利用购买者动机；语言中使用最甜美的声音；说“谢谢你”；完成“继续推销”；使

用积极的语言；尊重你的客户，不要小看他们；让人记住你；不要坐在接待区里。智者的话经验是最严厉的老师，它先考验你，然后再给你教训。理查德·丹尼（RichardDenny）11、提供真正的服务重点提示记住，优质服务就提供额外的、出乎意料的服务；永远讲述你能做

什么，而不是你不能做什么；每周写两封信给你的客户；传递强以帮助客户的信息；记住细节；永远有求必应；每天都有新的改进。智者的话谎言有益于现在，但它没有未来。理查德·丹尼（RichardDenny）12、处理反对意见重点提示预防胜于弥补；不成功的

推销导致反对；不要对专业一知半解——要知道如何答复；客户的多数反对意见，意味着：“请让我信服”；按以三个步骤处理反对意见：——反问；——同意并做出权衡；——答复；确认你已经满意地回答了问题；观察其他成功的推销人员是如何处理反对意见的。智者的话没有什么能代替艰苦的工作。不要只说不干，

不行动起来。杰拉尔德·龙林（GeraldRonson）13、谈判重点提示确定你想建立哪种类型的关系；把目标定高会有更好的回报；提高胸的要求；降低客户的要求；以交换条件作出让步；就其他方面进行谈判；要吝啬；意识到最后的期限；谈判僵局；承认你的劣势。智者的话首先你必

须渴望成功——有抱负。如果没有抱负，你就死定了。你还必须乐意工作。詹姆斯·戈德史密斯爵士(SirJamesGoldsmith)14、信函撰写重点提示写短信；段落要短；使你的信容易读懂；为要使用烦琐的语言；避免行话；保持控制；写点好消息。智者的话如果你想

高兴起来，那你就应该先让别人高兴起来。理查德·丹尼（RichardDenny）15、身体语言重点提示确定自己对身体语言的理解；观察人们如何坐；明智地利用空间；观察压力信号；成为人的观察者。智者的话如果你不思考未来，那么，你就没有未来。约翰·高尔斯华绥（John

Galsworthy）16、避免消极状态智者的话经验告诉我们，对软弱消极的人做的第一件错事就是进一步的责备。塞缪尔·泰勒·柯尔律治(SamuelTaylorColeridge)17、不要放弃不要放弃有时，事情会不尽人意有时，路途会艰难曲折有时，资金短缺，债台高筑你本想微笑却发出了声声叹息当重

重压力向你袭来你必须稍作休息，但决不要放弃曲曲折折的生活才妙趣横生我们都有体会许多人调头转弯但坚持下去就能胜利不要放弃，尽管步伐已经放慢再作一次努力，定能成功目标实际离我们很近只是软弱彷徨的人无法感到奋斗者放弃了努力本来他能够摘取胜利的果实他本该早知道自己距金色的皇冠仅一步之遥成功

是失败的反面是疑云顶端的银色光环你永远体会不到自己已多么接近看似遥远，实际近在咫尺因此，遇到险阻时一定要坚持即使看不到光明也决不要放弃阿农（Amon)三、超级推销术他山之石——推销大师原一平推销术推销员的成功法则※失败只是暂时的，自信是推销员

不可缺少的气质；※长时间工作是成功的秘诀；成功唯“勤”，别无他途；※热爱自己的商品，贩卖“爱的梦想”，爱与真诚带来成功；※确定奋斗的目标；坚韧不拔导向成功；自我激励使人振奋；※不跟无志向者一起，永远与成功者

并肩；※幸运存在于实力之中；※推销员本身决定着成功还是失败；※利用—切机会学习；成功销售员都是博学之人；※养成时间意识；※懂得对自己和别人说“不”。“说”的艺术※创造有说服力的声音；使用买主的语言交谈；打动客户的心；※向初次见面的客人打招呼；※恭维客户；千万不要打断客户

的谈话；※利用提问、比喻、幽默、小故事、举例说服客户；※要熟练应用电话推销。熟练掌握推销技术面带微笑不害怕沉默，保持镇定。面对异议和拒绝销售时被拒绝是避免不了的，不要因拒绝而退缩，有时候异议并不是真的拒绝，要弄懂异议中隐含的真正内容推销之后的推销——售后服务售后服务是

促销的手段，要记住成交并不是销售的结束，恰恰是销售的开始销售五要素注意！取得良好开端的法则兴趣！抓住顾客的兴趣介绍！关于什么的（产品或服务）欲望！在你的销售中融入情感结束：获得承诺和订单推销“经典”七步骤

步骤1推销自己—与客户建立共识，推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿—让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题—医生给病人看病（诊断、开方、解决，包括价格的讨论）步骤4核实并初步得出结论—确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！步骤5联姻—若客

户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！步骤6最后核实—使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？步骤7成交—这一步非常重要，另作单独讨论。A1234567B成交推销活动FABE原理F指特征(feature)，A是利益(advan

tage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)FABE原理总表FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。品名型号特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)FABE表爱达（ＡＩＤA）模式：爱达模式是欧洲著

名推销专家海因兹·姆·戈德曼（HeinzM.Goldmann）概括出来的。爱达推销模式是推销活动中的四个具体步骤的概括，即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。引起注意：Attenti

on；诱发兴趣：Interest；刺激欲望：Desir；促成购买：Action。爱达模式是从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。1/12/50法则1=代表每个月的第一部分应采取

的行动。12=代表一年12个月应该采用的一贯方式。50=代表每个月必须发起的对外联系的目标数量。其他专业的销售技巧建立个人品牌使自己在销售领域成为被认可的专家。建立个人品牌认知需要艰苦、一贯的和持续的工作。商

家投资数百万美元去建立品牌认知和品牌忠诚。对于几乎每一个主要的商家名称或商标图形，顾客已经在心中把它固定为某种特定的品牌或产品。销售人员可以通过日常的营销战略和销售努力推动个人品牌认识，并且不停地向各自的市场传递信息。把名片作为第一号销售工具乔.吉拉德（世界头号汽车销

售员）曾创下一天发送上万张名片的纪录！对于一个专业销售人员而言名片无疑是高速公路上指引的路标。它告诉人们你是谁、如何与你取得联系。把名片当作强大的销售工具有很多有效的方法。请他人帮你推介销售请他、告诉他、感激他！大客户行销，从总裁下手在每家公司都

有一个肯定可以做决定的人：那就是总裁。既然如此，为什么要从别处着手呢？切忌轻举妄动一定得事先做好准备，你的机会不多，一定得强势出击。用文字写下你想达到的目的以及达到目的所需要的一切。把所有东西（行销观念、销售资料、日行程表）准备妥当，并

且摆在你面前。确认对方（名字），并且想尽办法取得愈多愈好的资料与个人性格简介。打这通举足轻重的电话之前，先打给他的下属、同事及其参与的协会以取得相关资讯。运用正确的策略开始进行。如果你找到总裁的秘书，取得他的姓名并善用它，在沟通过程中要稳重有礼，不卑有亢，呈现专业形象。在第一次时候以后你

必须坚持——你不能遭到拒绝就退缩或反驳。电话开门见山使出全力让你的5分钟提案精彩绝伦总裁行销秘诀4R成功法则A、善用资讯B、有备而来C、坚持到底D、令人难忘现代推销术1接箭返还术2借石攻玉术3启发自悟术4情感导向术

5少吃多餐术6示小瞒大术7先否后赞术8限定条件术9引用例证法10欲擒故纵术11给顾客回扣法12他人利益法13询问推销法14实物（图片）讲解法15马克·汉森的超越推销法则16小狗交易术17假设成交法18不确定缔结法19总结缔结法20富

兰克林说服法21订单缔结法22门把缔结法23对比缔结法24问题缔结法25客户转介绍26哀兵策略法27小点成交法28优惠成交法29保证推销法30从众销售法31三个问题成交法32“低、赏、感、微”推销术1接箭返还术接箭返还，是说你在被别人指出

错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。案例：你推销某款汽车时，如果对方说：“你的汽车真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说

；“我们生产的汽车不但省油、少出故障、性能优良，而且售后服务是行业里面公认数一数二的，您知道，汽车是一种更讲究售后服务的商品，因此您只需要投资一次，就能获取让您满意的服务……”对方权衡结果，通常会使你满意。2借石攻玉术有意撇开自己所推销的产品采用借他之石的

迂回攻击法，使对方很快就接受了。案例：史密斯是推销汽车窗帘的，他知道某出租车公司经理与他岳父是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏我岳父介绍，他请我替他向您问好……听我岳父说，你们公司的出租车还没有装窗帘……”第二天，史密斯的窗帘的买卖便

成交了。3启发自悟术暗示他人，使其接受你想灌输的观点。要使他人明白一个道理，最有效的方法是启发他自己下结论，因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵，更有效。案例：某公司欲拨款购买5辆大巴，客车公司得知纷纷上门，希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品，有的一个劲地介绍他们

的客车如何好；有的还暗示，如购买他们客车，可从中得到一笔可观收入等。A客车销售公司营销主管托马斯，与众不同：他给瑞德经理写封信，内容：尊敬的瑞德经理，我们知道您是人力资源管理方面专家，今天写信打扰，是因有件事，希望您能帮点忙，我们新招募一批年轻有活力的年轻人，在他们上岗前，想请您指导

一下他们，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，瑞德经理感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给托马斯回信：本周末愿意前往。托马斯亲驾，一班年轻销售员簇拥瑞德经理

，并让其了解到该客车的舒适与稳健性。三天后，A客车销售公司接到瑞德经理的电话：“经董事会决定，我们购买贵公司的客车共5辆……”托马斯运用“软推销”，让瑞德经理自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。4情感导向

术要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被动说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。案例：迈克想真皮座椅，当他到某汽车美容店咨询价格后，接待他的那位女营业员问他：“先生，你难道不想在现在就更换吗？”

这时，迈克可能产生换与不换的思想斗争。最后，或许迈克不买的自我控制力取得胜利；如果女营业员问：“先生，你不换吗？”这时，迈克就可以简单干脆地回答：“不换！”因为迈克头脑中已经产生拒绝买真皮座椅的思想并立即付诸了行为；但如果女营业员问：“先生，你想换哪种款式的

真皮座椅呢？A品牌的价格实惠，B品牌的尽管价钱贵一点，但经久耐用，还有C品牌的质感舒适，包您在开车的同时享受到其中的魅力……”在这种情况下，迈克可能就会情不自禁地回答：“换C品牌的。”这是为什么呢？原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示，迈克可以对她的建议进

行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以直接拒绝她的建议；第三种问法则机智地把迈克的注意力从换不换转移到换什么品牌的真皮座椅上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。5少吃多餐术对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次

，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。案例：爱迪生是名有经验的成功汽车推销员，他总结的经验，只有两句话：慢慢来，多几次。爱迪生说，要为一个大客户推销产品，总是要找该客户企业的主管。但管理者的工作都很忙，无法长时间与他洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃

侃而谈，不管别人忙不忙。结果让人大生反感。但是爱迪生却不同，他很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。有的人认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不

知这样做会讨人厌恶。因此不如缩短时间，制造下次见面的机会，把有些话题留在以后。6示小瞒大术所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其它大一些的缺点。案例：一般资深的汽车推销员绝不会一开始就长

篇大论地先夸一通所推销的汽车，而是先提出一两个无伤大雅的缺点。如一位汽车推销员向买主介绍时说有底盘较硬的问题，结果买主亲自驾驶一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，反而其他车身设计比较落后，耗油等缺点反倒不注意了。7先否后赞术“先迎合再

诱导，先讲坏再说好”的表达方法。案例：十几年前，油价暴涨，汽销大减。丰田汽车推销员在底特律汽车市场，面对顾客，以流利美式英语即兴发挥：“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买自行车上下班

，既便宜又不耗油而且环保，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时！我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒我鱿鱼不可

，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去；伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。

本公司丰田车是最省油的，且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”果然，一席话说得顾客们纷纷称道。争相订购丰田车，丰田车的销路由此大增。8限定条件术做过推销的人都知道，遭人拒绝是经常的事，一名

推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。案例：推销高手们使用的方法：被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”说：“你只

要听我说几句话就可以”，或“借给我五分钟时间就够了”等，借此提出让对方接受的限定条件。此时，对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的。一旦这关被你突破，则你已成功了一半，

别说是五分钟，就是十分，二十分钟对他来说也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事。所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。9引用例证法举例说

明问题，可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。案例：甲：使用这种润滑油，可以大大地提高生产效率、减轻机件的劳动强度。它受到用户们的好评，订

货量与日俱增。”乙：“××汽车连锁修理店正使用了这种润滑油，被使用的汽车机件效率比过去提高了１０％，顾客们反映汽车的操作更为方便，效率更高，因此这润滑油非常受欢迎。现在，该连锁店又追加了两倍的定单。”甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使

人听了不踏实，无法让人信服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。10欲擒故纵术欲擒放纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理。使对方自动上钩。案例：某厂有几部破旧的车不能

用了，于是一时间许多人上门推销汽车，使主管感到不厌其烦，自然也造成了他重要的防范心理，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又来了，我绝不会上他的当”，有些推销员会说：“这些车早巳破旧不堪，换过许多零件？还不如将修理费用购置几部新车更划得来。”有天，又来了一名中年推销

员，他一看破旧的汽车便说：“这几部车起码可以用上一年半载的，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片给他，径直地离开了。主管人员一听顿时感到自己的防御心理整个崩溃了，接着他马上按照名片拨通了电话，结果可想而知了。11给顾客回扣法利用顾客向他的亲朋好友介绍了产

品，使他们也去买了同样汽车。顾客在无形中充当了企业的义务销售员。案例：在美国某些汽车销售专卖店企业，为了吸引顾客购买他们的汽车商品，就对顾客给予一定的回扣。当顾客买了汽车的一个星期内，专卖店的销售人员就会通过电话提醒购买者，如果在一个月内把汽车说明书上的产品标志证明连同购车凭证的复

印件寄回专卖店，将能在两个月内将退给顾客７５美元的回扣。通常顾客抱着试试看的心理，将“凭证”寄了回去，过了两个月居然真的收到专卖店寄回的７５美元支票。于是，消费者便会不断地向自己的亲朋好友推荐这家专卖店，使得专卖店

的知名度与美誉度不断地提高与扩展。12他人利益法“他人利益”中的最大利益是什么？就是支持顾客的工作，以顾客利益最大化来考虑。案例：木村正夫是一名刚从褂川来到东京的“乡巴佬”（东京人经常这样称呼他）汽车销售员，他任职于某家小型汽车专卖公司，由于他

老实巴巴的缘故，他总能在顾客决定买车的前一刻让到手的支票给飞走了，其原因是他所销售的那款汽车尽管其质量非常不错，但舒适度却不太高，本来顾客在试架后也没多大的意见，但木村总在顾客交纳款项的前一刻对他们进行善意的提醒……多次相同情况发生后，专卖公司的管

理者觉得不能在留任这个令他们没任何进帐的销售员了，就在他们决定辞退木村的时候，却有一名大客户一次性购买３０多辆汽车，而达成这项交易的人员便是木村。当被问及木村成功法则是什么的时候，他总是说：“做生意要关

心他人利益。”13询问推销法所谓“询问推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。为了了解顾客，推销员必须或多或少地询问对方。推销员只有作出更多且更具洞察力的询问，才能推销得更多

。推销员询问顾客的类型，有以下多种：Ａ、引起顾客注意的询问Ｂ、寻找推销要点的询问Ｃ、播下欲望种子的询问Ｄ、巧妙地应付竞争对手的询问Ｅ、帮助客户向他自己推销的询问Ａ、引起顾客注意的询问大部分顾客，在推销

员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问。应当注意，推销时的最大过错，在于推销

员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。案例：有一位汽车润滑油推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其它润滑油，我这种产品能为您的爱车发动机动力提高10％的效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗？”他

先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字？”这么一问，大部分客户都不得不说“好!”这位推销员把“这项润滑油产品能为您的爱车……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显著的改善。推销员做好这种

询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。最有效的询问，就是针对某个特定的顾客作适当的询问。无论任何一位推销员，只要认真思考，就能准备一些适合各种环境的询问话题。事先做好准备的询问，配合客户的关心，就一定能打动顾客。Ｂ

、寻找推销要点的询问当推销员对客户的需要全然不知，或略知一二时，只要事先做充分的询问准备，在面谈时，就能寻找到自己渴望知道的事情。案例：日本一位推销员谈到：“倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题，你就能从他那

里获得更多意想不到的资料。当然你在事前末作任何准备，也同样能打听到信息，如果你能采用下列的话来询问，也许会给对方更好的印象。“山田先生，在我相信我的建议对贵公司有益之前，我想了解一下贵公司的有关情况。我可以请教您几个问题吗？”接着，他提

出一连串事先准备好的问题。这些询问具有促进推销的功能：第一，使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品；第二，借着询问，客户便会帮助推销员来推销商品。这是因为，每当客户回答问题时，就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上的缘故。Ｃ、播下欲望种子的询问以上阐述的问题，是为了获得你想知

道的信息而如何询问。当推销员已经了解事实，又把握到接近客户的方法时，就应利用推销要点来打动客户的心，即播下“欲望的种子”。询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的。案例：日本一位信托公司的业务人员，曾表示，下面的询问方法对他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少数几个拥有股权的人，才

对汽车贷款市场有所研究？”表面来看，这是一个极普通的询问，然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的汽车贷款市场研究，要比客户自己所做的更有效。而这种暗示正可以点燃客户的“欲望火把”。Ｄ、巧妙地应付竞争对手的询问推销员如果对竞争对手

加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。“询问”，就是把露骨的攻击加以隐藏，借着询问顾客问题的方式，以帮助他做结论。案例：倘若客户已买了某种牌子的汽车清洗剂，而推销员竟然暗示顾客判断错误，才会选购这种商品，那么会使顾客对你筑起一道鸿沟，不愿采纳你的

意见。因此，推销员在拜访顾客时，就应该以询问方式推销。”××先生，您想不想节省每天所浪费的时间与金钱？”这是对客户播下“因失去不该失去的时间与金钱而不满”的种子。通常，大部分客户同意节省不必要的开销。“您是否见过别人用至少两小时护理他们的汽车

？”“是的，见过？”“像这样的事，也可能发生在你的身边，是吗？”“的确，我经常要花费至少两小时来护理我的爱车”这位推销员本来就知道该客户也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。这时，推销员从口袋里取出一瓶汽车清洗剂，接着再询问下去：“您看

得出我的汽车清洗剂与其他牌子有什么不同吗？”“看不出，两者都一样。”“用我这种汽车清洗剂护理您的爱车，用量不多，一喷一抹后就已经很干净了，而且还能在清洁的同时帮您的爱车做了一次护理。您要不要看我表演一下？”“好。”由以上对话可

知，推销员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。虽然这种询问方式，并不一定在任何情况下都能打动顾客，但是比其他方法能得到更多的订单，却是非常有用的方法了。Ｅ、帮助客户向他自己推销的询问大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。即使客户对您所介绍的产品优点，颇能认同，但是

如果你对他说“我认为您应该……”可能他也不会向你订货。在这种情况下，推销员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。案例：美国润滑油优秀推销员威廉刚当推销员不久，到一家商店去推销，结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌。“你给我滚蛋！”商店老板大声怒吼。年轻的威廉便收拾起自己

的推销工具，然后心平气和地说：“这么看来，我想您可能不买我的东西了。可是，我是一个推销新手，很想请教您……。我应该如何与客户交谈，才能推销更多的商品呢？”“关于这件事，你……”商店老板改变态度开始说了。他对威廉认真地上了一堂课，而且正如预

料的，他终于在讲话中向他自己作了推销。对年轻的威廉而言，这未尝不是重要的一席话。如此，当你遇到一个你无法向他推销商品的人时，你也可以让他为自己推销——给予他讲话机会的话。大部分的人都喜欢听自己的声音。只要你能学习威廉的做法，去请教对方，那么，对于任何障碍，你也能轻而易举地把它消除掉。询问推销法总

结为以下五个要点：（１）是否准备了能引起对方注意的询问话题？若还没有准备，那么就应该现在立即去准备。（２）是否知道哪一个推销要点最能打动顾客的心？若不知道，那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题。（３）是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题。（４）能不能作巧妙的推销询问，

以期在激烈的竞争中，使自己站到有利的地位上？若不能，务必事前做好。（５）能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题？如果汽车推销员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的，这并不是指他们说话的技巧不好

，而是对方的接收能力有限。如果要增加生意，最有效的解决方法是向客人的眼睛作工作，因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达5倍之多。因此，如果你要促进生意的话，单是靠嘴巴去推广，效果未必很大。若你能善用实物（图片）的话，效果便会显著地增加。

因为我们的脑袋是以接收实物（图片）为主的。古人说百闻不如一见，便是这个道理。运用实物（图片）去扩大生意，的确是捷径，因为客人的心态，最怕被人牵着鼻子走，即最怕被推销员指东指西。最有本领的生意人，是让客人自觉地发现产品的好处。所以，实物（图片）是胜过说话的。14实物（图片）讲解法擅用实物（

图片）推销有许多好处：第一，令顾客留下深刻印象。根据国外许多汽车销售员的经验，第一印象是最为重要的。若能在最初的15分钟内抓住客人的眼光，我们便可以控制他以后的时间。当运用实物（图片）去说明的时候，说话必须是顺利流畅、肯定坚持，同时又生动活泼，可以吸引客人的眼光

。如果你只是凭着嘴巴去说话，你的眼神是犹豫的、语气不肯定，同时又声浪浮沉，令人难以跟随，这是因为你根本没有任何可以辅助你说法的工具。第二，增加客人的参与感。如果汽车推销员只是一口气地讲，客人除了驳嘴之外，只得呆

呆地听，没有参与的机会，那么失败将慢慢地靠近你。但如果用实物（图片）去辅助的话，客人便可以趁着转换实物（图片）的时间，趁机会去消化吸收。另一方面，观看实物（图片）听讲解的过程，令人感到自然舒适，少了一种压迫的感觉，对于促进双方的沟通交流，有一定的好处。第三，用实物（图片

）解释的时候，生意人只是介绍产品，并不是侵犯攻击性的推销，客人感到容易明白并相信。如果客人从观感之中发觉产品是好的话，他便会自己向自己作出自我暗示。如果只是推销员单方面地介绍，客人通常会搭理双手，表现出一种抗拒心态。纵使生意人将产品讲得天花乱坠，客

人心中会有疑问：“真那么好吗？”于是乎，整个推销过程便大打折扣。第四，客人掏腰包的整个过程，都是出自于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的生意人，最会打动顾客的心，产生一股强烈的拥有欲望。失败的生意人，往往钻牛角尖，误导客人往数字的死胡同里钻。做生意，特别是做汽车推销，最

重要的是要明白人的心理。人为什么会掏腰包买东西？多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。请记住以下百分百成功的推销法则：令我们冲动的，是心情；令我们有理性有逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们跃跃欲试。第五

，实物（图片）又有一个重要的好处，是吸引客人的注意力。我们做汽车推销时最大的困难是抓不住客人的心，纵使捉到客人的眼睛耳朵，也是枉然的，因为人家的心正在去游太虚。如何将客人心中的牵挂排除呢？有一个方法，便是捉住客人的眼睛。当我们看到东西时，心中便会投射

出一个印象，令我们集中精神。由此可见，控制客人情绪的方法，是多用实物（图片）去辅导解释。用实物（图片）解释生意，是有非常强大的效果的，但如何利用呢？方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合实物（图片）练习，务求练到无人左右为止。15马克汉森的超越推销法则推销

汽车用品的最终目的就是达成并不断地扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“不断地扩大交易”，才是体现一个推销员是否顶尖推销员的参照条件。以下是卓越的汽车用品推销员马克·汉森在多年的推销实践中，总结出来的“超越推销法则”：“‘超越推销法则’使我取得了超群的业绩。现在，我把这

种推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。”——马克·汉森A、首推激情一个汽车用品推销员如果没有想赚大钱的心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人

？要记住，别把你的客户看成是非常理性的家伙，他们跟小孩子没任何的区别。许多时候，或许你只要把棒棒糖给他们，他们就会乐翻了天。推销汽车用品其实也一样，你的客户并不是需要一堆化学成分构成的汽车用品，而是要

产品的功能以及能为他带来什么样的享受，记住，是“享受”！没有谁会讨厌“享受”这两个字的，要一视同人地对待他们，管他们看上去是贫穷还是富有？反正最后你的钱包胀胀的，便是你的能耐。因此，一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取赚大钱的激情，请赶快放弃每天

都和“失败”打交道的汽车用品推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰！如何让充满激情推销新手们赚大钱呢？一定要做到“三个坚持”：（1）坚持100天世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要

竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？（2）坚持“5不退让”原则根据一项权威的调查数据表明：在30分钟内的推销过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，汽车用品推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到5次“

不”的时候，再做稍许退让。（3）坚持l／3原则汽车用品推销员的成功只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。因此难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，

跑路比别人快。”可见，汽车用品推销员没有渴望赚大钱的激情就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，每周看一本励

志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”B、二推感情美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”感情更为重要了。推销员与顾客见面后“1

0分钟不座谈业务”。不谈业务，那谈什么呢？“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个汽车用品推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。要想

做到这一点：应采用三种方法：（1）英国式：聊聊家常。（2）美国式：时时赞美。（3）中国式：吃顿便饭。推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好

“哈哈哈，哎，经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在“自杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈生意”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就叫“铺桥搭路”。能否“铺桥搭路”，就是能否避免“跳崖”摔死的前提。要“铺桥搭路”，你就要设计好几段“台词”，

或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。譬如，你想从套热乎到推销汽车的过程。你可以说：“就如同我们所谈及的那样，有一辆能体现尊贵身份的轿车，不但能方便出入，还可以在穿州过省之余，更为容易地接近当地的上层人物，那您作为缅因州如此出名的教育家，难道

不认为拥有一辆奥迪高档轿车是挺有必要的吗？”这样，自然连贯，巧妙“铺桥搭路”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。C、三推产品“铺桥搭路”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。一个好的汽车用品推销员应该永远记住，顾客买你的汽车用品，其实是买汽车用品带给他的利益和好处

。而不是买价格、买新奇、买汽车用品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销汽车用品，必须推销因汽车用品的功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人

眼见为实。美国安利公司推销的汽车清洁剂，把它涂抹上汽车，然后“一洗了之”。这样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新奇事物时，头脑易呈放射性思

维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，让客户了解一款新车后，若推销员愚蠢地问：“感觉怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或外型不好，或驾驶不畅等等。一旦第一印象产生，很难抹掉，于推销极为不利。你应该真正的暗示道：“这款汽车节能节油，外表务实大方，安全至上的理念使得这汽车的驾驶感觉趋于稳

健。”喝过后再问他“对不对”？事实证明，如果你说“外表务实大方”，他就点头“不错”；如果你说“外表新潮俊朗”，他就点头“正是”。因为当你实物演示的时候，你的客户正因为大脑神经思维的速度跟不上而呈现放射性思维，让你说圆道扁也不能立即有所反应。语言刺激总是令人“

先入为主”。所以高明的汽车推销员也总是用语言暗示产品好的一面进而诱导客户进行非理性思考。D、四推价格价格永远是商品的敏感问题。推销新手满以为给予理性的数字价格就可以让客户自己进行同类分析进而买他的帐，但高

明的汽车推销员都采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。马克·汉森当汽车用品销售员之前，是一名数学老师，尽管如此，由于他并没有经常去超级市场的缘故，有一次因为他的妻子生病了，他不得不亲自去购买日常的生活用品，在那里发生了一件令他终身受惠的事情。当时他在超

级市场的路上遇到一名正在运输马铃薯的菜农，汉森就询问他马铃薯一磅多少钱，菜农说：“老价钱，一美金一磅。”于是汉森就买了20磅回家，但他回家后才醒悟，自己所买的马铃薯比超级市场的贵了不知道多少。事后汉森分析道：“在那时，我朦胧

地意识到，‘老价钱’就等于‘廉价’。后来细想一下，两者之间绝无关系。但奇怪的是，我与菜农成交的时候，居然一点也不觉得价贵。这就是推销价格的最佳方法，用最为平实、让人习以为常的词语来形容价格，而不是用理性的数字去让你的客户进行分析，可见，推销价格其实也是一种推销感情的手段。

”不过，若客户出现“价高拒买”心理，汉森认为就应从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。最后汉森归纳出“小数报价”——“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。譬如推销汽车清洁剂的时候，千万不要说：“这款产品l套10支装，共1200元。”要说：“这样好的产品

1支才120元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使汽车清洁剂推销员四处碰壁。那就不得不玩点儿雕虫小技了。假设市场上有二种汽车清洁剂，一种叫“爱心汽车清洁剂”，售价在150元／支。而同类名牌“光洁汽车

清洁剂”才135元／支。怎么推销？相信许多推销员都面临过这类头痛问题。然而汉森却能有效地教导他的手下拓展这片面市场，他的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵？”销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类汽车清洁剂的化学成分比例，您

知道，在这个讲求环保的时代，化学成分越少的产品越受到欢迎，而我们的“爱心汽车清洁剂”因为化学成分相对其他同类产品大为下降，相对人体的危害的几率也大为下降，您细想一下，不过150元就能拥有健康的安心保障，是否更为划算呢？”经这么点拨，为顾客细算本帐。让人痛痛快快地解囊

，岂不是两全齐美吗？E、五推数量对一件产品而言，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不

要说：“你要多少支汽车清洁剂呢？”或者说：“请多买几支吧！”要说：“您是要10支，还是15支呢？”这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。如果你的产品有10加仑和20加仑的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉

他的是最小的包装。为了不“欺骗”顾客，推销员应使用“一般”一词含蓄作答。如：顾客：“产品都有什么规格？”答：“我们客户一般要的是20加仑的。您也不妨少来点试一试。”——这种方式叫“虚设报量”。说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力

在汉森从事的推销工作中达到70％。如果客户决定少来点试一试，应该说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个？”——这种方式叫“出库报量”。如果要发运外地，应该说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买至少10吨。

——这种方式叫“限制报量”。总之，掌握“推”量技巧，是提高汽车用品推销员业绩的最重要的一种手段。马克·汉森所创立的超越推销法则，着实地让他所在的缅因州克利纳汽车用品公司里的一帮年轻的新进销售人员受用无穷，创立了一个

又一个的重要业绩。16小狗交易术假如你作为一名推销小狗的推销员，你会采用什么样的推销方式和手段呢？小狗促成交易术的方法是：你让买主无偿地先把小狗带回家去。对于许多产品和服务，这是一种有效的推销技巧。如果你推销的产品或服务是高质量的，只要你把这种方法应用在合适的

顾客身上，顾客会自己促成交易。案例：有一家汽车销售公司运用这种小狗交易术而使他们的销售额大幅度提高，从而领先其他同业。他们的做法非常简单，他们并不是雇用非常有技巧的销售员，而是派人到潜在客户的那里介绍他们的产品，然后让客户选择他们认为有兴趣

的产品，之后约请这些客户来免费试乘试驾他感兴趣的汽车。依照心理学的研究发现，当产品交到客户的手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自己的感觉，而汽车销售员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些不习惯，而且当他已经习惯这种产品是属于他的

时候，就更容易做出购买决定。让你的客户试用你的产品，对他们使用行之有效的“小狗交易术”，这样会使他更容易做出购买的决定。17假设成交法假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。举例来说，如果你所销

售的汽车选用设备里有空调或者音响，那么你可以问客户：“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为缔结客户的方式。在

任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的汽车销售员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品，同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺利地转入缔结

过程。18不确定缔结法不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一型号的车已经没货了，让我打个电话

查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。心理学上所阐述的道理就是：当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它，这也就是不确定成交法则的基础依据。19总结缔结法总结缔结法的使用

是当你在做完了所有的产品介绍之后，您再用短短的几分钟时间，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。当然在你使用这种方法时，你要知道你所列出来的产品的利益或者好处，有哪一种或哪两种是客户最在意、最感兴趣的，

那么你在做总结缔结法的时候就要把100％的注意力一直放在强调其中的一种或两种最主要的购买利益点上面，并且不断地重复那卖点之上。20订单缔结法订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合

同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定购买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西

，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。”当正式与客户谈话时，你应不经意地发问客户，如“这种产品您比较喜欢红色还是兰色呢？”每当客户回答后，你就立即填写到订单上，

如果碰到客户对介绍的汽车有所抗拒的时候，就应讲一个相关的事例给客户听。利用事例来诱发了这个客户的购买意愿。22门把缔结法门把缔结法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍

然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时，这种方式能够起到起死回生的效果。你可以告诉客户：“好了，先生／小姐，很感谢您刚才给我这些时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”你边说，边收拾你的手提箱，让其感觉你要离开。你开

始站起来，走向大门，而此时，把手放在门把上，正要离去时候，突然转过头问客户：“先生/小姐，在我最后离开之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。你可以接着说：“先生/小姐，因我从事这行业的时间并不久，可能我的经验也并不丰富，在我走

之前，有个忙要请您帮助我，我非常想知道，我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品，您可否告之，让我能学到一些经验，有一些成长呢？”此时，几乎十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。这时你可以告诉客户：“哎呀，原来是你这

个原因让你不愿意买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向你解释这件事。”这时，你带着你的公事包再走回客户的办公室，坐下来，然后告诉客户：“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完之后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打搅您

了。”23对比缔结法对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。简单地说，对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。案例：曾经有一家汽车销售店运用这种策

略来提高他们的平均销售额。当时，店里想促销汽车，这种汽车的价位从13290-20000元不等。如果你是商店经理，你会先促销哪种产品？是低价位的还是高价位的？许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户。但是，结果显示：在第一周，

店员先向客户介绍低价位的产品，然后再慢慢鼓励他们选购一些价位较高的产品，那一周低价车出得多。然而，第二周，店员首先向客户介绍的是价值20000元的汽车，然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的汽车，结果，那一周的高价车买得多。24问

题缔结法“问题缔结法”，也称为“6十1缔结法”。就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案，当然你所问的每一个问题之间必须是有所关联的。依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6

个问题而让对方连续回答6个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”了。举例：来说，假设你在开始销售之前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，而你惟一所需要做的就是让

你的客户在一开始，就不断且连续地。向你重复地强调：是的、我赞同、我同意、有道理……，而让他形成一种惯性。因为每当我们问一个问题而客户回答“是”的时·候，我们就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何的否定答案时，我们也降低了客户对我们的认可度。这就如同你

和客户面前有一堆火，火焰的强度就代表着客户的购买意愿，每当你得到客户一个肯定的答案时，就好像丢了一些燃料到这个火堆，而每当你得到客户一个否定的答案时，也就如同泼了一盆水。25客户转介绍在推销结束时，在我们离开客户之前，还有一件非常重要的事情是：要求客户转介绍。客户转介绍的效益

比你的陌生拜访高10-15倍的影响力。每当一个销售过程结束时，不论客户有没有买你的产品，你都应该要求客户给你介绍他的亲戚朋友中可能对你的产品有兴趣的人的名单，同时，你也应该不断地要求你的老客户来提供给你这些名单。案例：有个汽车推销员，每当他成交一个客户，他通常在

两周内打电话给他的老客户：“使用我们的汽车产品后，您觉得满意吗？有没有其他问题？有没有需要帮助的地方？”当他与客户聊了5-10分钟后，他会记录下来。当结束聊天，挂断电话前，他一定会问这个老客户：“先生／小姐，请问您知不知道身边有哪2—3个朋友可能也

需要我们的产品或服务，或对我们的产品和服务会有兴趣的，您可以告诉我他们的电话？”…因为在人的心理上，一旦买了东西后，不管他是否反悔，他都会找一些支撑自己购买这种产品是正确决定的理由说服他的朋友。所以任何一个汽车销售员，在他从事这个行业时，只要他能够花30—45天开发

出某些比较好的客户，那么他就可以从这些客户身上得到转介绍的名单，而顺着这个方法一路地发展下去，就永远不会缺乏新客户的名单了。你接着问：“为什么呢？”他可能会告诉你，因为这个人最近刚开了一家新公司，所以他可能对……有需要。这样，你已经

从这客户那里了解了另外一个潜在客户以及他可能购买的原因。当然最后的事情是你仍然要对客户说：“先生／小姐，您能不能再帮我最后一个忙，您可不可以现在帮我打个电话给您的这位朋友，告诉他我会在今天下午或者明天早晨去拜访他，向他介绍我的产品。”这样，在这整个

过程中你通过几个问题，让他不断地回答：“是”、“好”、“没问题”。在这个过程中，客户做了一件事，就是所谓的“自我说服”。因为在人的心理上，任何一个人一旦买了一样东西之后，不管他会不会反悔，他都或多或少地会找一些支撑自己购买这种产品是正确决定的理

由说服他的朋友。所以任何一个汽车销售员，在他从事这个行业时，只要他能够花30—45天开发出某些比较好的客户，那么他就可以从这些客户身上得到转介绍的名单，而顺着这个方法一路地发展下去，就永远不会缺乏新客户的名单了。26哀兵策略法步骤一：态度诚恳，做

出请求状；步骤二：感谢客户安排时间让你销售；步骤三：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤四：客户说出不购买的真正原因；步骤五：了解原因，再度销售。案例：一个汽车推销员去拜访公司负责人，“麦克总经理，我已经拜访过您

好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当地认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压

力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。”总经理说:“你不错嘛，你又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理更换座驾，当然换车一

定要比他们现在车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”…推销员马上说：“报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车

是由安全性能极佳，成本偏高，因此价格不得不反应到成本，但总经理您是一次购买10部，我一定能成功地说服公司尽可能地达到您的预算目标。”总经理说：“喔，的确高安全性能的车价格是物有所值的，贵公司如果能把价格控制到合适的范围，那我们成交的机会就很高。”的确，

当推销员山穷水尽无法成交时，由于多次的拜访和客户建立了交情，这时你如果面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比你大时，你可以采取这种哀兵策略，让客户说出他真正的异议。27小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做

避重就轻成交法。是推销员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于推销员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于推销员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。案例：某汽车用品推销员到某办公室去推销汽车饰物。部门经理在听完产品介绍后

摆弄起样品，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把这产品的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，

我们负责维修。经理，如果没有其它问题，我们就这么定了？”28优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是推销员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“麦克经理，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训

，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。29保证推销法保证推销法是指推销员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指推销员对客户所允诺担负交易后的某

种行为，例如，“您放心，汽车我们3月4号给您送到，由我亲自驾驶。”,“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有５年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。使用保证成交法的时机产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险

比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，推销员应该向顾客提出保证，以增强信心。保证成交法的优点可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关

的成交的异议。使用保证成交法的注意事项应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还

要不断地去观客户有没有心理障碍。30从众销售法从众销售法也叫做排队销售法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交

法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。31三个问题成交法这是最简单而行之有效的推销法，推销员在说服顾客相信他的产品或服务会为他省钱、省时、省事等等之后使用。推销人员对客户提出三个问题：（1）你了解这款货车在哪里替你赚钱吗？（2）你有赚钱

的兴趣吗？(等候回答)（3）你若准备赚钱，你认为最好什么时候开始？最后一个问题牵制住销售对象，并让他做决定。你若做好了你的工作，而销售对象诚实的话，你就完成了一笔交易。案例：茱丽是德克萨斯州的一名为数不多的女性汽车保险理财人员。她的工作性质是推销

。她的客户和销售对象大多数是因车祸遭到一万美元以上财产损失的。茱丽作“推销拜访”时，她的第一个问题是：“每一个人都没受伤吧？”（真正关心车祸灾户，制造有利于访问的气氛。）这个问题也使受灾人面对他只损失了“东西”，而没

有失去“心爱的人”的幸运。若没人受伤，她便简单表示宽慰，及她对财产损失的遗憾。在建立亲善关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗？”“你曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案肯定，她会问道：“结果如何？”如果答案是“令人满

意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”(她的声音变化使这个陈述成为问题)她通常会等候答复。…茱丽接着提出许多问题，让顾客了解他必须雇用专业的代

表为他索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。实际上，事主多半不了解他的权利，事实上也忘不了车祸毁的许多东西。茱丽接着以发问方式让顾客了解，她的公司平均可代表事主多争取到10％的车祸损失赔偿，而她的公司只收取3％的费用，同时保证若得不

到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务不取分文。你若计算一下，你会发现她的成果辉煌，因为问题设计得足以引导销售对象采取行动解决他的难题32“低、赏、感、微”推销术日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。Ａ、“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。常言礼

多人不怪，推销员在行礼时，头愈低，愈谦虚，成功的比率愈高。尤其在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。Ｂ、“赏”，就是赞美词。美国人际关系专家卡内基曾说：推销员赞美顾客的话应当

象铃销一样摇得叮当响。古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好

漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。推销要先开启顾客的心，而赞美词就是一个“开心”的特效药。Ｃ、“感”，就是感谢词，如谢谢您。古河长次郎认为中文的“谢谢您”是最动听的词，推销员要常说谢谢您，并且一面说，一面

要面带微笑，注视对方。谢谢您，这三个字永不嫌多，发自内心的这么一句短短的话，会让你受用无穷。Ｄ、“微”，就是微笑。古河长次郎说，推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。日本的汽车推销员，都在自己家中的厕所里安

装一面镜子，在上厕所时对着镜子练习微笑。因为推销工作不适合绷着脸的哲学博士，它只适合那些脸上始终阳光灿烂的人。其他整车产品的销售４Ｓ店集整车销售、零配件供应、维修保养、信息反馈于一体。4S店的销售突出的特征是规范（如规范实施

品牌形象、CIS统一形象识别等）、配套齐备、服务全面，并代表体现其所授权的品牌汽车制造商的经营管理理念和方法。4S店的销售技术处于汽车销售同行业前列。１Ｓ卖场作为1S（仅做整车销售）卖场的销售员，你需要做好的是以下两个方面1、让你的产品保持崭新的良

好形象。热情善待每一个看车人士。2、提供可能需要的代办车牌、税赋、信贷、保险等手续。同时，告知其售后有问题可找谁？去哪里找？因自行注意什么问题等等（如急救、维修、用品、改装等）。此外，还要注意两点：1、不管成交与否，一定要建立起联系档案（小到一张来客名片！）；2、用自身良好的素养和

知识告诉顾客，你是个在行的销售员，并愿随时帮助顾客选购汽车……热情的迎来送往。a、二手车估价买卖二手车时，有很多因素要考虑，其中，价格是一个很重要的因素。而在考虑价格的时候，那些显而易见的因素容易被人注意到，但有些隐含因素

却可能被忽略。一般情况下，同样品牌、年份、级别的二手车，由于行驶的里数不同、保养的程度不同等因素而卖出不同的价钱。比如，保养得更好、行驶里数更少的那辆车A会比另外一辆车B卖出更好的价钱，因为卖的人和买的人都会

认为，这样的车，继续使用的时间更长，更耐用，虽然当时出的价格比较高，但用更长的时间一折算，A车倒显得比另外一辆B车便宜了。所以，很多买二手车的人在这种情况下会选择买A车，而卖A车的人也理所当然要卖个比较好的价钱。此时，似乎已经没有多少讨价还价的余地。但是，如果你将下面这个隐含因素考虑

进去，则可能与对方再论价格，尽管A车保养得好，开的里数少，但在保险赔偿方面，与B车却没有多大差别，当它被其他车辆碰坏或被盗需要赔偿时，保险公司不会因为你当初买车时的价格高就给你较高的赔偿金，而是按同品

牌、同级别车当年最低的额度给予赔偿。b、二手车估价窍门二手车价值就是人们常说的设备残值，常用的计算办法是“4321法”，即第一、二、三、四年分别耗用设备总价值的10分之4、3、2、1。比如，一台工程设备在使用两年后，其残值为10分之2＋1。这种方法一般是计算工程设备和车辆成本的方法，不

管实际使用时间有多少。但针对家用轿车，“54321法”更符合实际。具体方法为：一部车有效寿命30万公里，将其分为5段，每段6万公里，每段价值依序为新车价的15分之5、4、3、2、1。假设新车价2万，已行驶12万公里，那么该车还值2万×（3＋2＋1）÷15＝8000。美、

日、德产的车有效寿命一般都在30万公里左右，超过30万公里后，维修保养费可能比车本身价值还高。对于档次低的车，可调整有效寿命。c、买入（代销则免）做二手车生意和做新车有一个不同：那就是车的来源不像新车那样稳定及可预期。所以，你一定要在你财力允许的情况下，尽可能多地寻找并买入合适的二手车，从而让你

拥有更多的顾客及顾客选择。当然，若能代销，就无需财力做保障了。不过，这是要看你信用能力和市场影响力的了。而且，代销无法做到买入的快捷和规模。须说明的是：买入二手车一定要把好行车、保险、车管、税费等法定手续关，以防出现日后交易及使用的麻烦与障碍。d、

整修、美容得到了二手车货源之后，你就需要及时地对此进行必要的整修（代销的不必，否则，平添了成本，你可能赔钱。）和美容（小至清洁打蜡，大至油漆、内外表面翻新，以及美观装饰等）。这就像女儿相亲、或出嫁前的装扮，意义十分重大。因为，这在很大程度上将影响甚至决定该二手车的成交，以及成交的价格！e

、销售二手车的销售基本上同新车销售的程序、方式和方法。所不同的是：二手车在销售对象和销售相关问题和配套服务上有自己的一些特点。一般来讲，买二手车主要有三种人：（1）图实惠者。因为二手车实际性价比较高，相对价格较低。有时，还可以让人花少钱、买名车！（2

）财力有限者。就因为支付能力有限而买二手车。包括二次购车者，不过，二次购车者对二手车的车种、车型挑剔较大。（3）为收藏或转手谋利者。这两方面者属于投资型买家，不过，数量相当有限，且对二手车的车种、车型挑剔很大。在二手车销售的相关问题和配套服

务上，主要是销售方通常都要保证所售二手车的成功过户，并消除或解决二手车卖前的各种遗留问题，如税费欠缴、重大安全隐患等等。货车销售好的轿车销售员，会很容易成为一个好的货车销售员。货车都是顾客为了自家或对外运输的需要而购买，其根本需求是方便、快捷、安

全地运送货物；或者，通过提供多快好省的运输服务来赚取经济收入。而实际需求又会因投资者的运输定位和市场特征而表现出诸多的不同。这就决定了你要销售货车，就必须了解并满足顾客的实际而具体的需求，结合产品本身的特点，进行针对性地销售。由于货车本身不是什么大众消费品，而是运输生产的工具，属生产资

料或工业品的行销范畴。这就使得其销售有别于轿车：你只能针对有限的顾客类型进行销售；除了行业及较专业的报刊媒体、制造商产品介绍外，你难以得到大众传媒的支持；你需要更多的理性，需要更多的专业形象，以及掌握更多的产品技术知识等等。客车销售客车一般是单位接送

员工或公交客运公司、旅行社及私营个体户营运而选购的车型、车种，俗称“大、中、小巴士”。客车销售和轿车销售、货车销售均有许多相似之处，最重要的是适应实际需求，尤其是大小、外观、价格和使用性能四方面，近年来帮助外观涂画，增加车内享受设备（如麦克风、DVD、电视等）日益成为促销点！特种车销

售除正常商用和家用车之外，一般表现为少批量或多品种广泛用于军警医疗急救、抗灾抢险、工程作业、消防、防盗运钞、城市清洁等各方面，当属于大值工业品销售范畴，遵循客户要达标生产是：找准客户、专业行销、推测演

示是关键，销售人员的专业性及成熟表现十分重要。这类买家顾客是十分理性有主见的代表人物。切记！1、理念统率行为。2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！古今中外，成功概莫例

外。祝愿你好运常在，推销成功！