【文档说明】针对单店销售状况的专业商销售分析.pptx，共(32)页，1.895 MB，由精品优选上传

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男装业种2009年一季度销售分析目录一、总述二、计划分析1、日销分析2、品牌分析五、活动分析七、下期重点工作三、结构分析1、品类结构2、价位结构3、库存结构四、调整分析六、相关动态一、总述期间指标本期同期同比基本状态月度销售计划151014405%实际完成1501.11545.3-3

%达成率99.41%107.31%-7.90%销售量2556326164-2%件单价587590-1%日均销售16.717.1-2%销售坪效84768725-3%毛利率18%17%1%毛利额273.22615%年度年间销售1501.11545.3-3%年间达成率28.90%30.

00%-3.67%年间进度率99.40%107.00%-7.10%日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16计划6738522523151

3111216191516171618销售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂5.85.86.36.8达成100%99%100%10

0%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合计计划252629374148565

820121416131418800销售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.

82.72.32.12.42.22.32.1105.8达成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%计划达成曲线图02040

608012345678910111213141516171819202122232425262728293031计划销售二、日销售达成—时间顺序——1月一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势，进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前

的二十天。2月日期2-12-22-32-42-52-62-72-82-92-102-112-122-132-142-15计划1514121312.513151615121314131514.5销售169.99.77.310.210.813.214.720.511.71

5.810.681913.3大堂0.810.70.40.70.50.4达成107%71%81%56%82%83%93%98%141%101%127%79%65%127%92%日期2-162-172-182-192-20

2-212-222-232-242-252-262-272-28合计计划15.516171516.517.518.51412.511.5121314400销售5.77.672.95.69.210.96.76.68.585.310.8

285.5大堂2.422.32.42.32.62.621.1达成37%48%41%19%34%66%70%64%72%94%88%61%77%77%计划达成曲线图051015202512345678910111213141516

171819202122232425262728计划销售二月份的销售呈现上下起伏不定的情况，整体达成率为77%，元宵节、情人节两天销售最高，分别达到20万、19万，进入2月中旬开始，销售下滑，其余天数没有完成日割计划，主要原因是

货品和天气的影响。日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一计划121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5销售11.27.

34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3达成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.82

5.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-2

93-303-31合计星期二三四五六日一二三四五六日一二计划8989.5111288.59119111098310销售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5达成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%

50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6

%-21%3月05101520253012345678910111213141516171819202122232425262728293031计划销售同期三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，

从货品上没有补充新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月销售同比下降。卖区销售分析卖区销售经营面积坪效毛利额毛利率计划本期达成率同期同比构成比本期同期同比构成比本期同期增减绅士卖区710679.196%645.1

5%45%790.9760.24%45%85868285301105.916%商务卖区498410.782%470.5-13%27%730.1753.7-3%41%56526242-59098.224%饰品卖区302247.582%319-22%16%249.82

89.8-14%14%990711007-110043.317%大堂销售163.810511%18.5业种合计15101501.199%1539.6-3%100%1770.81804-2%100%847685

34-58272.518%销售构成占比图46%27%16%11%绅士卖区41%商务卖区31%饰品卖区21%大堂销售7%本期同期销售毛利构成比46%27%16%11%大堂销售7%绅士卖区40%商务卖区37%饰品卖区16%销售毛利结论：从各卖区销售占比对

比图看，绅士卖区本期销售占比达业种整体销售额的46%，高于同期占比5个百分点，是本业种销售占比最高的卖区。商务卖区销售占比为27%，低于同期占比4个百分点，本季度三月中旬，我们对中岛进行了大面积调整改造，调整后销售额有明显上升趋势，在4月份开始对商务卖区进行调

整后考核。饰品卖区本期销售占比为16%，低于同期销售占比5个百分点，09年饰品卖区缩小面积90平米，面积减少，销售随之降低。本季度大堂销售占比达11%，高于同期占比4个百分点，可见大堂促销对销售的拉动起着至关重要的作用。结论：从各卖区销售、毛利占比对比

图看，绅士卖区的销售占比、毛利占比均排在三个卖区之首，说明绅士卖区是本业种高销售、高毛利的卖区，但从销售、毛利对比来看，绅士卖区销售占比高于毛利占比6个百分点，说明该卖区毛利额产出趋于不合理趋势。商务卖区毛利占比高于销售占比10个百分点

，说明商务卖区是我业种出毛利的卖区。饰品卖区销售占比和毛利占比持平，比较理。品牌销售分析——绅士卖区排序柜组本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名1杰克琼斯

1500000146348298%22%86105113%70%104.7104.713978822411186618%2马克华菲930000976357105%14%93518014%4%77.677.61258212051

212341913%3迪柯尼490000642441131%9%64429210%0%60.860.8105661059737539112%4报喜鸟62000050596982%7%75149611%-33%66.466.876201125069304218%5路易诗兰4600004974

70108%7%2791984%78%51.861.896044518412035924%6佛伦帝奴57000049684287%7%5133818%-3%8066.862117685107028214%7POLO45000042592995%6%5909409%-28%6

6.466.46415890096223615%8爵士丹尼43000042143498%6%4124676%2%51.151.182478072511059526%9欧迪波士48000036905277%5%4052156%-9%52.152.270847763759380

16%10乔治白31000024821780%4%2870314%-14%42.941.357866950117804931%11比音勒芬26000024509694%4%3061245%-20%61.761.7397249611350

60921%12杰克斯31000022365872%3%3245315%-31%49.238.245468496126130527%13博士邦尼18000014082778%2%2296984%-39%21.121.266741083583133322%14金狐狸

110000123560112%2%15金利来173500.3%107320.2%62%4738.236928114419924%合计7100000679768496%100%6551336100%4%832.8808.88

1628100105885916%030000060000090000012000001500000杰克琼斯马克华菲迪柯尼报喜鸟路易诗兰佛伦帝奴POLO爵士丹尼欧迪波士乔治白比音勒芬杰克斯博士邦尼金狐狸金利来同期销售对比图本期同期销售构成对比图23%15%9%7%7%7%6%6%

4%4%5%2%2%3%马克华菲15%迪柯尼10%报喜鸟11%路易诗兰4%佛伦帝奴8%POLO9%爵士丹尼6%欧迪波士6%乔治白4%比音勒芬5%博士邦尼4%杰克琼斯13%杰克斯5%下降品牌销售分析：1、报喜鸟、乔治白、杰克斯这三个品牌分别下降33%、14%、31%主要是货品品类的组合导致销

售下降。这三个品牌今年货品的设计风格都是以市场流行趋势为主，面料组合多为记忆性面料，款式较为时尚休闲，缺少简单大方的正装货品，导致货品的品类组合上出现了偏差，使老顾客很难选择到纯棉、简单、大方的正装货品，致使这一

品类商品的销售流失。2、佛伦帝奴、欧迪波士两个品牌分别下降3%、9%，主要原因是同期冬装该两个品牌有貂毛这类高值商品的销售，而本期公司对该货品未进行开发。佛伦帝奴此类商品同期销售4.5万元，欧迪波士销售2.4万元，拉动了同期销售增长。其次

是件单价的下降导致销售额的降低。本期毛衫的价格均在1580元左右，同期毛衫价格在1980元左右，每件单品价格下浮400元，价格的调整并未起到拉动销售上升的作用，相反降低了开门红的整体的销售额。3、POLO、比音勒芬两个品牌分别下降28%、

20%，该两个品牌同期原位置分别是梵帝士、金狐狸的销售，销售没有可比性。4、博士邦尼品牌同比销售下降39个百分点，主要是受3月份销售下降的影响，下降73个百分点，导致第一季度整体销售额下滑。三月份货品主要以特价品为主，价位低且库存不充足，流失销售商务卖区排

序品牌本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名1冬尊53000052686399%13%61318911%-14%39.439.4133721556317213714%2鲨鱼62000049488880%12%

65289612%-24%92.892.853337036108750518%3宝马45000035495379%9%4636868%-23%57.957.96130800878938525%4爱马仕350000352528101%9%67989512%-48%4051.38

81313253210586530%5九牧王28000027507198%7%1972464%39%43.540.86323483467070026%6雅戈尔21500019783692%5%1791393%10%5247.738053756144991825%7高尔

普20000018148791%4%1419063%28%30306050473085538531%8罗蒙25000021737187%5%2766665%-21%43.530.94997895411

4389620%9道格25000020094180%5%2550445%-21%3023.566981085356308231%10爱都26000021642983%5%2415014%-10%3255.1676343

8345704626%11舒迪诗兰25000018847775%5%2925605%-36%23.523.580201244935109227%12利郎23500012173752%3%2060444%-41%42.932.8283862821530997

25%13吉普0323931%380121%-15%10210231837318615519%14爱登堡18000013019172%3%1243122%5%3236.140683444134732736%15梵帝士31000024984781%6%3964357%-37%5

1.351.348707728123888816%16莱顿苹果20000015057475%4%2174294%-31%26.426.45704823694674531%17乔奇阿玛230000142815

62%3%2103914%-32%56.256.225413744164635532%18乔夫1700005773734%1%1254012%-54%27.727.720844527171921133%合计4980000409213882%100%531175297%-23%823.1825.44

972643598168824%0200000400000600000800000冬尊宝马九牧王高尔普道格舒迪诗兰吉普梵帝士乔奇阿玛尼同期销售对比图本期同期销售构成对比图13%9%9%7%5%4%5%5%5%3%6%12%5%3%1%1%4%3%3%

3%5%5%5%6%4%1%2%7%4%4%2%4%12%13%9%12%冬尊鲨鱼宝马爱马仕九牧王雅戈尔高尔普罗蒙道格爱都舒迪诗兰利郎吉普爱登堡梵帝士莱顿苹果乔奇阿玛尼乔夫本期同期下降品牌原因：1、舒迪诗兰、梵蒂士、乔夫

、乔奇阿玛尼、莱顿苹果5个品牌于3月15日撤柜，销售不做比较。2、吉普是新引进的品牌，再有吉普3月21开业，与同期没有可比性。爱玛仕同期1、2月份是三家特价区销售，销售没有可比性。3、鲍仕、花花公子现已更换品牌，分别为爱都、罗蒙。此两个品牌

销售还需进一步跟踪考核。4、鲨鱼品牌同比下降24个百分点，主要是货品品类的不充足，导致销售的下滑。鲨鱼品牌货品是由杭州帝皇公司和上海公司供货，两个公司的货品在面料、风格及价位上形成互补，由于帝皇公司新开发其它品牌，货品设计主要以新品牌为主，鲨鱼品牌为辅，导

致鲨鱼货品款式减少，其次是人员问题，柜组长不能起到很好的带头作用，工作积极、主动性差，导致整体人员工作激情下降，形成松、散、泄、的工作状态，严重影响了销售的提升。5、冬尊、道格两个品牌同比分别下降14%、21%，是皮衣单品的下降导致整体销售额降低。6、宝马同比下降23个

百分点，一是鞋单品的下降导致整体销售额的降低，二是春节新品到货较晚，流失了一部分销售。7、利郎同比下降41%，主要是开门红销售的下降，导致一季度销售额下滑，棉服、尼克服品类的下降，同期利郎尼克服销售2万元，本期没有此项单品上柜，棉服本期销售4万元，同期销售7.9万元，销售额下降3.9万元，饰

品卖区品类本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构成比同比本期同期本期同期排名衬衫区68500055180481%22%53862921%2%112.2112.149184805310431919%裤区

114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.3154468567118919021%环廊1195000101970085%41%111767943%-9%78.770.41295715876214053214%合计3020000248124882%100%2575

586100%-4%249.8289.89933888743404117%销售构成变化对比图22%37%41%衬衫区21%环廊43%裤区36%本期同期销售、面积构成对比图22%37%41%衬衫区44%环廊32%裤区24%

销售面积从构成图来看：衬衫区、裤区构成比较同期都有所增长，分别增长1%；环廊商品的销售占比下降2%。比高出面积占比13%，环廊销售占比高出面积占比9%，这两个区域销售产出水平较合理。排序柜组本期同期面积坪效毛利额毛利率计划销售达成率构成比销售构

成比同比本期同期本期同期排名1皮尔卡丹47500037855380%69%36345667%4%58.558.56471621315907216%2雅戈尔7000072096103%13%8207915%-12%25.825.82794318142027428%

3箭牌700004454764%8%415068%7%7.97.9563952542712816%4步森700005660881%10%5158810%10%20202830257931784632%合

计68500055180481%22%53862921%2%112.2112.249184801310431919%1波司登37000030717183%34%29242332%5%2226139621124733856913%2九牧王30500

023231276%26%22290824%4%18.633.612490663455188022%3贝克顿15500013400986%15%11523113%16%5.112.526276921812859721%4步云15500012643982%14%12292613%3

%5.112.1247921015922885223%5虎都15500010981371%12%16579018%-34%8.123.113557717744129238%合计11400009097448

0%37%91927836%-1%58.9107.3154468567118919021%1猛士隆48500042527588%42%35467332%20%16.316.3260902175914187210%2兰尔卡斯26000019262374%19%3450

8731%-44%15.315.3125902255543310817%3庄爵16500012729077%12%14517513%-12%10.110.1126031437432062016%4兰顿苹果900007873887%8%859268%-8%

8.38.394871035351662921%5金利宝9000094378105%9%1002339%-6%6.86.81387914740215152%6太子狮6500069532107%7%514135%35%7.67.69149676561731425%7虎豹400003064

077%3%351723%-13%86383058627799626%8古思帝罗012230.1%00%6.3019481479121%合计1195000101969985%41%111767943%-9%78.770.412957158

76214053214%总合计3020000248124782%100%2575586100%-4%249.8289.99933888443404117%0150000300000450000皮尔卡丹雅戈尔箭牌步森

波司登九牧王贝克顿步云虎都猛士隆兰尔卡斯庄爵兰顿苹果金利宝太子狮虎豹古思帝罗同期销售对比图本期同期销售构成对比图16%12%9%5%5%18%8%5%3%15%11%9%4%5%14%13%6%3%4%2%2

%3%1%3%4%6%2%2%3%1%2%4%皮尔卡丹雅戈尔箭牌步森波司登九牧王贝克顿步云虎都猛士隆兰尔卡斯庄爵兰顿苹果金利宝太子狮虎豹本期同期雅戈尔衬衫同比销售下降12个百分点，主要原因是同期开门红公司整体做满200送200元大力度的促销活动，拉

动了整体销售的增长。其次是公司配货不均衡，卖场货品不充足导致销售下降，公司配货主要以专卖店和销售业绩好的柜组为主，导致衬衫货品不充足，影响了销售额的增长。虎都:较同期下降34个百分点,下降幅度较高,主要原因

是裤子品类单一,无畅销款,200-399元之间裤子销售较弱,本期200-299元价格段销售15件,0.4万元,同期此价格段销售54件1.4万元。300-399元销1件,338元,同期销售6件,1932元,此两个价格段出现了下滑的苗头。对策：1、和供应商沟通，对本柜组的货品进行调整，把滞销款返公

司，补充新款货品。2、营业员的素质提升，必免营业员频繁更换。环廊销售下降柜组原因分析：1、兰尔卡斯（1）较同期下降44个百分点，下降幅度较大，其主要原因同期包括休闲区的销售，体现同比下降的趋势。（2）本期低

价位商品较同期销售也出现了大幅度的下降，主要集中在100-200元之间价格段商品的下降。2、庄爵（1）下降12个百分点，同期100-199元特价款销售57件，0.8万元,本期特价款少销售37件0.5万元（

2）下降主要集中在3月份，下降了30%，货品出现偏差,缺少棉质T恤,顾客购买受局限性。3、金利宝（1）较同期下降6个百分点，主要是货品款式单一，新增加副品牌埃斯科裤子款式新颖,但裤形偏瘦,顾客购买受局限性.（2）供应商对货品库存把握不好,不能及时组织货品，货品到货较慢,影响了

销售.对策:催促供应商及时补货,保证新款裤子尺码齐全,拿出特价款,提升销售.4.兰顿苹果：5.虎豹：迪柯尼比华利保罗楼梯杰克琼斯鲨鱼博士邦尼卫生间爵士丹尼世纪宝马冬尊报喜鸟马克华菲新引进柜位调整扩大面积待装修比音勒芬新引进

圣捷罗新引进金利来新引进吉普新引进罗蒙新引进爱都新引进爱登堡新引进高尔普柜位调整道格柜位调整爱玛仕柜位调整利郎柜位调整乔治白柜位调整九牧王柜位调整杰克斯柜位调整雅戈尔柜位调整佛伦帝奴扩大面积路卡迪龙4月26日装修衬衫

区准备装修改造正在出效果图装修改造后品牌布局图二、计划分析—品牌分析—副品牌柜组总销售主品牌占比副品牌副品牌占比销售销售爵士丹尼42143433293379%杰凡尼8850121%迪柯尼64244145613471%百狮尊

尼18630729%佛伦帝奴49684228320057%澳伦多兰21364243%博士邦尼14082711125479%联邦登亨路2957321%罗蒙21737118041883%保罗波士3695317%爱都21642918

180184%杰凡喜3462816%波司登3071715761619%罗蒙24955581%虎都1098134785644%外星狐6195756%皮尔卡丹37855318544449%啄木鸟19310951%合计293088118366566

3%合计109422537%0150000300000450000600000爵士丹尼迪柯尼佛伦帝奴博士邦尼罗蒙爱都波司登虎都皮尔卡丹主副品牌销售对比图主品牌副品牌从九个品牌的主副品牌销售占比看：副品牌销售占比较高

的品牌是虎都、波司登。波司登柜组;由于将罗蒙品牌的代理权拿到后，公司给配了罗蒙的裤子，且货品量较大，一直以来该柜组以罗蒙的货品为主，品类比较丰富，既有休闲裤、牛仔裤、又有西裤，价格与中岛、边厅的品牌裤子发生

了很好的错位，能够满足顾客的需要，所以副品增加的比较合理。柜组两个品牌是罗蒙、波司登。虎都柜组：副品牌外星狐的销售占比高，虎都的销售占比小。供应商对虎都品牌的货品把握不好，款式老，尽管品牌的知名度足够但货品存在问题，新品到货不好，供应商给公司打

款不及时，新品到货不好，导致副品牌销售占比较高。其余七个品牌的主副品牌销售占比较合理，副品牌对主品牌的销售起到很好的补充作用，同时柜组的销售又保持了以主品牌为主的良好形式。三、结构分析——品类结构品类本期同期金额构成比

数量构成比件单价金额构成比数量构成比件单价西服665%5432%121596.97%8793%1102夹克121.49%19328%628123.59%19717%626皮衣17914%7333%2442225.416%

9464%2382毛衫253.519%595423%426263.418%507619%518T恤45.33%8553%53065.75%11904%552裤子263.620%859634%307251.117

%861432%291衬衫73.66%243010%303705%269910%259尼克服27.12%1901%142652.34%3401%1538棉服245.119%331613%73926118%416416%626饰品26.62%8943%2

9831.32%7983%392半T4.90.4%1200.5%4080.70%100%700合计1306.1100%25563100%5111441.3100%26687100%540销售金额构成比5%9%14%19%21%19%毛衫17%3%6%2%2%T恤5%裤子17%衬衫5

%尼克服4%棉服18%西服7%饰品2%夹克9%皮衣16%本期同期销售数量构成对比8%23%34%13%3%10%1%3%3%2%毛衫19%T恤4%裤子33%衬衫10%尼克服1%棉服16%皮衣4%夹克7%西服3%饰品3%本期同期从销售的品类来看：裤子：无论是销量和销售金额，占比最高的品类是裤子

分别达到20%和34%，同期也是占比较高。棉服：虽然销售金额占比较高，达到19%,但从销量的占比上看不具备特别大的优势，达到13%，同期16%进入三月份后，已经进入销售的末季，基本上以打折甩货让利销售为主。毛衫：销售数量、金额占比均高于同期，分别达到23%、19%高出同期

4%、1%皮衣：无论是销售数量还是金额占比都发生了下降，这是今年非常明显的特点。皮装销售明显不如同期三、结构分析——价位结构分析价格段数量金额数量占比金额占比数量金额数量占比金额占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6

%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%1

1%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%47811

5.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合计255631306.1100%100%266871441.3100%100%销售数量构成对比20%23%17%10%9%6%9%4%21%19%15%11%

11%7%9%1%2%3%2%1%100以下100-199200-299300-399400-499500-699700-10001000-19992000-29993000以上说明：300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%；金额

占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之间数量占比27%，同期26%，上升1%；金额占比20%，同期20%，同比持平说明（1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。主要受到杰克

琼斯品牌一个半月的全场3-5折特卖销售的影响。500-1000元之间数量占比15%，同期18%，下降3%；金额占比20%，同期20%，持平水平。说明（2）500-1000元这个价格段的商品销售数量在减少，但金额并没有发生大的变化。比较平稳。1000

元以上的商品销售数量占比12%，同期12%，持平。金额占比30%，同期金额占比42%，说明（3）1000元以上价格段的商品销售数量占比持平的情况下，商品的件单价发生了下降。总结：出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升，中档持平，高档商品金额下降的整体形式。四、库存分析品类数量

数量占比金额金额占比件单价西服7782%1688%2160夹克17625%208.510%1183皮衣1911%77.24%4040毛衫12393%81.74%660T恤441212%244.411%554裤子1323737%59027%446衬衫453213%212.110%468半衬18055

%96.54%535饰品23147%121.66%526半T529615%385.818%729合计35566100%2185.8100%615库存数量、金额占比图12%37%13%5%15%7%2%5%3%1%夹克10%

西服8%半T17%饰品6%半衬4%衬衫10%裤子26%毛衫4%皮衣4%T恤11%数量金额从库存数量、金额占比图看:半T和裤子的库存占比比重较大，数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的52%、43%。其次是长衬和长T，库存数量占比、金额占比分别达到业种整体库存的25%、21%，从此可以看出

此几项品类是本季节的主要单品库存，同时半T、裤子、长衬、长T这四项品类也是我们五月销售的重贩商品，属合理库存。五、调整分析调整后调整前对比备注品牌面积销售坪效品牌面积销售坪效销售增长率坪效增加值新引进品牌吉普10231994314爱玛仕、梵帝士10274163727-57%-4132

1—31对比爱都3213053408乔奇阿玛尼55.1741513576%273爱登堡3212168380鲍士55.113576246-10%134金利来4717350369杰克斯38.21004826373%10628—31

对比比音勒芬61.760574982金狐狸61.7892821447-32%-465全月柜位调整爱玛仕4031317783爱玛仕51.3530011033-41%-25021—31对比道格3021832728道格23.5218469300%-202九牧王43.525079577九牧王4

01625440654%170利郎42.923072538利郎32.81634549841%39高尔普3011713390波顿30107893609%31杰克斯49.2471596杰克斯38.213690358

-66%-263乔治白42.9626121459乔治白41.3836462025-25%-566全月雅戈尔5223138445雅戈尔47.711485241101%20428—31对比合计605.2338617560合计616.9421

540683-20%-124从调整前后的销售对比来看，由于时间较短，最多只有10天时间，同时这10天的销售还是在整体的调整改造没有结束的情况下完成的，所以就此来判断调整后的效果还为时尚早，对调整品牌的销售跟踪需要一个数据的观察过程，而且作为业种更多的是抓新引

进品牌的销售，加大新引进品牌的货品，保证销售额稳定增长最重要。020000400006000080000100000吉普爱都爱登堡金利来比音勒芬爱玛仕道格九牧王利郎高尔普杰克斯乔治白雅戈尔调整前后销售对比图后前六、活动分析月份主题09年08年时间内容销售达成率时间内容销售同比

一月九重大礼迎新年千万减现乐翻天1月1—5日200减20～60205.3100%12月30日—1月6日折上每满200减40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%新年送新喜1月18-25日购物即送折扣减现卡175.766%五福临

门乐新春欢欢喜喜过大年1月25—31日满200抽刮刮卡103.592%春节2月6—12日购物送年货，送券＋赠礼122.1-15%新春独享礼会员回娘家1月26日5倍积分16.3136%1月26日28.4-4

3%大堂特卖1月13—31日特卖80—180元163.8大堂促销2月1—24日10556%二月大商冬装大出清2月9—15日冬装全面出清3折起再送元宵礼券+智慧礼98.9102%2月21—27日21日猜

灯谜、送汤圆75.531%浪漫大商爱的箴言2月13—15日万朵玫瑰满额送40.395%情人节2月13—14日购物满521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%会员答谢日2月26日会员购物5倍积分888%2月26日12.8-38%三月大商丽人节3月6—8日单柜组满300送38元大商卡

39.7112%3月7—9日单笔购物满380立减38+138元特供品58.5-32%三一五消费与发展情系大商3月14—16日会员独享5倍积分超值换购39.5116%3月15—17日无活动44.2-11%会员日3月26日2倍积分+超值换购9.284%3月26会员5倍积分11.3-19%婚庆周

3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—4月1日购物满2008元，送200元购物券41.96%大堂3月10—31日京豹促销3.4合计1060.2合计899.218%0501001502002503

00元旦迎新春春节会员日大堂出清情人节会员日三八节三一五会员日婚庆周大堂活动销售对比本期同期活动销售占比对比1月,89%2月,48%3月,48%本季度共活动12次，其中店整体活动11次，实现销售896.4万元，业

种自主活动1次，实现销售163.8万元。从活动销售占比图可以看出，一月份销售占比最高，达到全月销售占比89%，对销售起到了较大的拉动作用。可见节前的促销对销售的增幅起到至关重要的作用。七、相关动态品牌本店地店销售面积坪效位置销售面积坪效位置报喜鸟50.666.4762

0边厅153.83604272步行街东段澳伦多兰86.6132.26551边厅1183003933步行街东段欧迪波士雅戈尔19.9522827中岛45.43001513步行街中段九牧王27.543.56322中岛552002750步行街中段利郎12.2

42.92844中岛611603812步行街中段2.527093新天地7620427265513933282715136322275028443812930300060009000报喜鸟澳伦多兰欧迪波士雅戈尔九牧王利郎坪效对比图本

店外店从各品牌坪效对比图看：只有利郎一个品牌与专卖店坪效相比下降，其余几个品牌坪效均高于外店。时刻关注专卖店动向，保证店内外活动的一致性。毛利分析——找出毛利同比下降的品牌及下降原因，确定保毛利增长的

方法。总述：1.一季度实际产生毛利额273万元，同期毛利总额260万，同比增5%。2.本期毛利计划264.5万，毛利计划达成率103%，综合毛利率21%正柜产生毛利247万，大堂收入18.4万，营业外

收入7.1万。毛利分析—各品牌一季度毛利完成情况统计数据品牌总销售毛利额同期销售同期毛利额毛利同比虎都109810412911648573237128%马克华菲97635712341993518041219199%九牧王裤2341851880220573886690%鲨鱼52

6863721376131293924384%花花公子2172804389527655819158129%贝克顿140827372471141392016185%庄爵130191473271243123097453%九牧王服饰275071707001972464773348

%爱登堡134009285971152312016142%步森5660817846515881288439%步云126439288501210261737866%皮尔卡丹378553590703594644151942%雅戈尔衬720962027474645200231%爱马仕4

685471105954124678375432%爵士丹尼378553590723634564577229%利郎109813412921657903237228%莱顿苹果181487553851267844371627%猛士龙5365921203592791989684224

%高尔普181487553831419544737417%波司登30717138571290907352579%品牌总销售毛利额同期销售同期毛利额毛利同比冬尊425596418723546733438422%梵帝士24509650609306124433191

7%乔治白248217780492877806930213%舒迪诗兰197836499181791394499811%宝马30717138569292343352579%箭牌44547712841506664

37%爱都19262333108408001317434%迪柯尼66727775391644292743681%乔夫720962027478173200221%乔奇阿玛尼1428154635521039148969-5%道格

2164295704624250160337-5%路易诗兰560383117974468220125777-6%雅戈尔服2599136130526237765554-6%杰克琼斯151790811866186105

1138183-14%兰顿苹果78738166278559624521-32%POLO3549536223555887474577-17%虎豹306407996佛伦帝奴49210570280411949115776-39%兰尔卡斯192623331603449

8759332-44%杰克斯2341085188026237790099-42%品牌总销售毛利额同期销售同期毛利额毛利同比欧迪波士3690528488140521593199-9%报喜鸟50596992925652896157814

-41%博士邦尼1408273133122969859586-47%比音勒芬24985750608306124107143-53%吉普3239361555300112826-52%梵帝士2498573888755887474577-48%金利来173504199405009801-57%

圣捷罗9021479金利宝9437815151002330古思帝罗550116合计1347338124737221359688324448841%总结：对毛利发生下降的品牌原因归类1.销售额同比下降，导致毛利额水平发生下

降的品牌有：欧迪波士、乔奇阿玛尼、兰顿苹果环廊、polo(同期是梵蒂士销售）、博士邦尼、梵蒂士、兰尔卡斯品牌同期包括休闲散区的销售和毛利所以体现下降。2.自本月15日起，业种进行了较大规模的装修改造，截止3月末改造基本结束。出现了半个月销售额的亏空，所以与

同期的毛利额比较，体现出下降的形势。主要的品牌有：报喜鸟、雅戈尔服饰、道格、杰克斯、3.因品牌位置改变，同期是两个品牌与本期一个品牌的毛利对比，发生下降：吉普3月23日开业，同期是爱马仕和梵蒂士两个品牌的销售，所以同比下降。4.经营方式改变，导致毛利额下降

：佛伦帝奴、欧迪波士同期是代扣税点8%，本期改为专柜开税票结款，尽管销售额上升，但毛利额仍然体现下降。虎豹品牌环廊裤子1—3月是专柜系统，由于该位置环廊销售不理想，同期对比的是雪中飞裤子，属于租赁形式，虽然销售同比上升，但毛利同比体现下降。5。由于品牌调整，本期只有几天的销售额与同期

的全月的销售额比较，毛利额下降:金利来（3月28日开业)、吉普（3月21日开业）6.本期做活动给与让利，导致尽管销售额上升，但毛利额体现同比下降路易诗兰（-10%）、杰克琼斯（-8%）7.同期是自营品牌金狐狸，本期更换

品牌，销售同比下降，毛利同比下降：比音勒芬。专柜扣点产生的毛利额下降的品牌明细—针对三月份毛利下降品牌分析品牌序列品牌销售毛利额同期销售额同期毛利额毛利额同比毛利差额1杰克琼斯12126318189.4516406624458-26%-62682报喜鸟6907714506.17268299

56343-74%-418373雅戈尔服4722611428.696162914914-23%-34864爱都391279468.734416810689-11%-12205杰克斯385209321.84405009801-5%-4796舒迪诗

兰336118133.867485918116-55%-99827利郎332518046.745033312181-34%-41348吉普323936154.675300112826-52%-66719爱登堡278926749.8

6312867571-11%-82110博士邦尼235155690.638774621235-73%-1554411金利来173504198.70405009801-57%-560212步森115312790.

50121772947-5%-15613乔奇阿玛尼110212645.04368138909-70%-626414乔夫65231578.57397479619-84%-8040合计512300108903.451005124219408-5

0%-110505说明：以上14个品牌中，除杰克琼斯外，其余13个品牌均是由于大规模装修改造因素的影响，导致销售额下降，从而引起毛利额的下降。解决的办法就是大力提升销售，销售同比上升，从而毛利额发生上升。下步毛

利提升的计划和办法：1.尽最大可能地提升品牌销售额：保证应用应季货品丰满、品牌库存充足。员工销售技巧提升、营销活动等多种方法提升销售额，扩销是提高毛利最重要的手段。2.减少营销活动的让利：做促销活动时，本着“能不让利的绝不让利、必须让利的尽量减少让利幅度”，同时必须设

定让利后的保底销售目标，保证毛利不损失。3.对业种租赁形式的品牌首先保证租金总额同比上升，同时设定保底销售目标，对保底销售的超额部分增加相应的扣率，保证超额部分也能有毛利入账。4.通过金利来、路卡迪龙两个品牌的引进，给与我们的启示:利用我店

已经形成的优势引进公司直营或大的代理商来我店经营，他们对我店所提出的正常扣率非常理解和支持。而本地代理商过多地与我们讲条件，这也是阻碍我们毛利提升的一个方面。5.增加其他营业收入：例如增加大堂的租金收入、保证每个新入店品牌的入场费如期缴纳、增加墙体广告、门头广告租金收入等。6.严格

实行品牌的末位淘汰制度，对销售没有起色或半年排名末位的品牌进行淘汰，对、确有保留价值的品牌与公司接洽，实行公司直营，从而提升毛利额。下期重点工作计划：1.坚持商品物价、质量检查：商品质量是企业的立命之本，有的供应商在经营中存在侥幸心里，有违规现象发生。每天不定时进

行检查，对重点供应商重点检查。对营业员进行教育和引导，净化我们的商品市场，让顾客买的放心，员工销售的安心，保持我店的良好形象。2.员工岗位大练兵培训学习：组织员工日常的学习，参加五月中旬的技能大赛。提升全员素质。3.检查

夏装新品的到货：每年五一都是夏装的热卖期。抢抓重点换季季节，抢抓夏装季头4.对引进品牌加大宣传推广：吉普、圣捷罗、比音勒芬、罗蒙、爱登堡、爱都、金利来这些品牌仍需要采用电台广播、门头广告、店内广播、交通台广播、报纸等多种方式进行宣传，培养起忠实的顾客群，扩大影响力，提升销售。5

.策划讨论母亲节和端午节活动：母亲节与女装联动、端午节与超市联动。6.加大加密现场检查：每天分七个时间段进行检查，做好记录，让大家都形成珍惜集体荣誉、自觉遵守劳动纪律的风气。7.拜访和联系大的品牌公司，与他们建立良好的联系，为品牌调

整随时做准备：第一步的计划拜访品牌有威可多、萨巴蒂尼、玛雅诺、鄂尔多斯、沙驰、曼哈顿、汤尼威尔、乔治白、马克华菲。