【文档说明】长沙某地产金域华府营销执行案.pptx，共(88)页，2.763 MB，由精品优选上传

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>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem区域价值体系分析以地理占位+交通引擎驱动区域转变的武广新城，交通是核心因素及影响重大区域价值*项目交通价值*武广火车站◆距离项目直线距离

大约3KM，车距约5分钟内地铁4号线◆规划中的长沙地铁4号线沿万家丽路经过本项目地块西侧，为项目业主的出行带来极大的方便城市干道◆万家丽路、香樟路、劳动东路等城市主干道通达周边商圈（高桥沃尔玛、井湾子、东塘、武广）高速路◆京珠、机场高速项目价值*项目地块价值*[资源]◆

项目东北面500米为600亩体育休闲公园，步行10分钟左右即可到达锻炼身体，休闲散布◆项目的西面为政府重点打造的圭塘河风光带2分钟分种步程即可到达，具有日常利用价值[环境]◆项目周边无大量民房、工厂包围，外部环

境相对纯粹，◆临近的雨花区政府以及周边成规模的住宅小区开发，又将进一步提升周边的城市居住概念*项目规划价值*◆在分别满足南北地块区容积率的前提下提升物业档次和项目品质感及高层的景观性◆形成价值上高溢价空间的可能◆形成与茂华国际湘、丽景香山、新城新世界等竞品明显竞争区隔◆项目与城市的外向交

互界面处理较好、具一定的昭示性◆交通组织方式及停车系统设计提升居住品质25㎡公寓产品——公寓整体总价优势明显、低入住成本，在最热的区域具备极高的投资价值32㎡60㎡产品价值住宅产品：长沙首创十字形结构,点楼变板楼，入户花园+空中花园+双阳台+落地飘窗

，户型设计理念领先，附加值高高层1T5高层1T4空中花园阳台生活阳台空中花园阳台空中花园空中花园生活阳台生活阳台阳台空中花园阳台空中花园阳台空中花园阳台阳台空中花园140㎡户型140㎡户型140㎡户型空中花园空中花园阳台生活阳台120㎡户型90㎡户型90㎡户

型120㎡户型120㎡户型120㎡户型落地飘窗飘落地窗落地飘窗落地飘窗落地飘窗产品价值>近4m面宽，16㎡舒适客厅>户户飘窗设计，延展居家空间>花园空间10㎡，阳台8㎡，赠送一半面积轻松实现“2+1”，满足功能需求，

片区稀缺>1梯2纯板设计>4m面宽，16㎡舒适客厅>三分式卫浴系统设计>户户飘窗设计，延展居家空间>花园空间8㎡，阳台8㎡，只计一半面积，轻松实现2+1，满足功能需求，片区稀缺住宅产品：90㎡产品，紧凑实用，满足功

能需求，赠送面积大，轻松实现“2+1”产品价值-4m超大横厅设计，餐客一体-户户飘窗设计，延展居家空间-主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间-花园空间10㎡，南向阳台6㎡，赠送一半面积，实现120㎡奢适居住-4.2m超宽横厅，餐客一体-户户飘窗设计，延展居家空间-主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空

间-花园空间12㎡，2.1m超宽阳台，赠送一半面积，轻松实现“3+1”功能需求120㎡户型140㎡户型住宅产品：120㎡和140㎡产品，舒适空间，赠送面积大，140平米产品实现“3+1”产品价值品牌专属精装：万科致力于推广全面家居解决方案，通过住宅产业化为客户提高产品附加

值集中采购降低装修成本：公寓600元/平米高层700元/平米➢事务繁忙者，无过多的时间料理繁多的装修事务；➢投资客，购房用于出租，对装修无特殊要求的；➢外地购房客，为图方便，购买精装修房省心省事；➢首次置业者，对装修

无经验，又想省心的客户；长沙精装修的购房群体品牌价值专属物管：万科物业，品质物业服务，悉心保障生活物业服务的领跑者社区邻里文化的筑造者万科品牌价值的提升者>万科物业足迹遍布全国31个城市，服务项目超过150个，管理面积达2678万平方米，业已发展成为国内规模最大、兼具优

质服务形象及客户口碑的物业服务领航企业。”>“个性化管理服务”模式，“同心圆”服务计划、“邻里守望”物业管理模式、“区域客户助理”、“体验式服务”、“管家模式”等服务模式，得到业主良好评价及效果。>2001年，万科物业各公司已先后相继通

过ISO9001（2000版）国际认证。>客户满意度：在万科的所有客户中，60%以上的客户是冲着万科的品牌和物业来的。精装价值12345城市规划力量：芙蓉CBD➔长沙城东➔城市副中心跳出“从属地位”形成独

立的门户价值：武广轴线上的核心，注意力焦点，将辐射性带动区域价值的级数式增长交通动力力量：城市走廊式➔带状组团式➔网状组团式客源辐射范围将由点状向带状延伸，由“市内”向“市外”扩容规划档次力量：全景规划+内外交界处理+内部交通空间组织最大化项目

的资源区隔资本，现代特征明显的外立面昭示产品区隔力量：全景高层+片区唯一精装公寓+高空间增值型商业街综合型的产品组合形成项目的产品区隔资本品牌标杆力量：万科品牌+产品线系列+客户忠诚力项目的品牌使命感、市场占位使命感所带来的价值提升投入综合价值体系的核心杠杆力量根据项目价值，项目将打造成一个集

高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的城市化高端项目项目价值外在美内在美品牌产品精装物业区域价值资源价值配套价值辐射影响Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009武广轴线核心，高成长性区域关注舒适度与成长性的扩容客户万科产品

运营能力万科的客户整合能力我们做区域城市价值运营领跑者本案定位的基本原则——连接世界的城市住区——基于价值体系及原则的项目定位万科·金域华府>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem价值体系23

41核心策略市场及客户洞察节点部署推广主题目标：2010年实现8亿销售额，公寓实现均价6500元/㎡以上，住宅实现均价6200元/㎡以上！品牌：抢占新城中心，成就星城影响力，实现万科长沙区域运营化；价量：高速，高价目标客户：树立万科品牌客户满意度，关注客户服

务，再树万科客户满意度前列在半年时间，实现销售额8亿，对于销售速度的高要求本案需要实现的目标5客户心理价位：5500元/㎡（受大势等诸多敏感因素影响，“拣便宜”的压价心态占主导）营销目标：6000元/㎡（产品

实际价值）0价值目标：6500/㎡营销目标：6000元/㎡（产品实际价值）“博弈筹码”驱动客户价值感知核心目标解读：高溢价值，快速走量，成为片区标杆本案需要实现的目标市场大势：预计2010年长沙市场供应量在1200万方左右，成交量预计在

800万左右，整体市场供销竞争压力大单位：万平方米2010年市场供应量2010年市场需求量-1、房地产政策从紧趋势逐渐明朗，10年国家将继续促进楼市的平稳发展；-2、随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小。城市刚性需求经过09年的集中释放2010年规模势必缩小。-

3、供应市场的活跃，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低-2010供应量=09年存量+10年新增量-1282.4（万平米）市场洞察区域市场：2009年雨花区市场供大于销，存量126万，雨花区整体供应大07-09年房地产政策变化-08年1月-09年12月，雨

花区商品住宅批准预售585.3万方，销售459万方，存量126万，供大于销售-08年-09年整体供大于求，未来潜在量大市场洞察Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,200

9区域市场：武广板块2010年预计供应量在140万方，竞争激烈市场洞察竞争格局：大盘云集，品牌开发商大量入驻1234567891011恒大绿洲，61万方，容积率3.53，均价5800，产品79-80两房,102-120三房，时间20

10.1新城新世界，132万方，容积率3，均价4700，产品120-130平米,三房160平米四房，时间2010.4茂华国际湘，47.4万方，容积率2.2，均价4500，产品120-130平米三房160平米四房，时间2010.1中城丽景香山，35万方，容积率1.8，价格5000，产品90

-94二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.1\4\10万树丹堤，8.6万方，容积率5.1，均价4700，产品80-90两房,93-133三房，时间2010.1盛世华章，40万方，容积率3价格4300，产品90-9

4二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.10星城映象，19万方，容积率2.98，价格4700，产品两房和小三房，时间2010.01海拔东方，18万方，容积率3.8，价格4200，产品80-90两房,109～130三房,150～170四房时间2010.01

天赐良园，11万方，容积率2.4，价格4300，产品90两房,120～140三房,150～170四房，时间2010.01三江花中城，17万方，容积率2.2，价格4500，产品94两房,135～140三房

，时间2010.4彩云之翼，120万方，容积率2.9，价格4300，产品87两房,120～136三房,144～172四房，时间2010.1湘江名城盛世华章檀香山星城印象恒大绿洲茂华国际湘三江花中城新城新世界中城丽景香山山水城市风景融科东南海万

树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼圭塘河项目区域竞争环境市场洞察竞争分析:竞争压力主要集中在4月~12月，第一竞争圈层为恒大绿洲、新城新世界、融科东南海、万家城等⚫竞争圈层：>一级竞争圈层：恒大绿洲、新城新世界、融科东南海；二级竞争力量：茂华国际湘、

中城丽景香山；三级竞争力量：嘉盛圭塘河项目融科东南海面积：90两房，120-140的三房。未来推货量：10万总价：未定嘉盛圭塘河项目面积：80-90两房，110-130的三房。未来推货量：35万总价：未定湘江名城面积：80-90两房，120-130三房，140以上四房未来推货量：3

0万总价：未定1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中城丽景香山面积：8万未来推货量：89小三房，135的三房总价：40-70万新城新世界面积：120-130的三房160的四房未来推货量：10万总价：60-100万恒大

绿洲面积：80两房,102-120三房,139四房未来推货量：30万总价：46-80万茂华国际湘面积：88-104二房,115-149三房,161-174四房,189-223复式未来推货量：7万总价：37-90万市场洞察Codeofthisreport|©Cop

yrightCentalineGroup,2009与竞争对手相比，我们产品品牌处于优势，但未来的竞争不仅项目基本面的竞争，更是客户面的竞争策略目标：赢得客户面-----区域内大盘云集，我们实现目标需要跳出大盘吸附圈，不仅要避免山语城死

于湘江世纪城的故事重演，还要卖的比对手更火客户属性首置+投资家庭结构置业目的年龄层次小公寓20-25岁青年之家自住+投资客60平米公寓首置+投资20-35岁青年之家、小小太阳自住+投资客90平米自住+投资25-35岁青年之

家、小小太阳、小太阳首置+首改自住+投资25-35岁小小太阳、小太阳、孩子三代、后小太阳。首置+首改自住为主35-55岁两代三代居多，有车家庭为主。实用性再改客户120平米140平米本案产品对位客户分析客户洞察客户变化：区域09年上半年之前主要以自主客户为主，09年下半年至年底武广新火车站开通后

，投资客户，尤其公寓外地投资客户明显增加首置再改投资中城丽景香山茂华国际湘嘉盛华庭万树丹堤公寓80%新城新世界星城映像公寓80%绿城桂花城首改恒大绿洲50%09年6月后销售项目09年6月前销售项目客户洞察区域品牌产品规划配套

交通精装物业发展、影响最终认同区域成长升值空间产品、品牌、区域区域发展期客户购买力明显提高；有口碑效应，自住兼投资比例攀升，均看好区域未来发展特点客户对位有敏感的社会发展眼光，拥有卓越远见，具有良好的洞察力：他们是城市有远见Visionary项目基础客户关注客户反应A自住客户B投资客户AB

C+=区域外客户增加投资类客户增加区域价值度提高客户核心：不论自住型客户还是投资客户他们都对本案的城市价值高度认可，看到了这座城市的明日价值。客户洞察本案客户只有一个共同点：看好武广城市板块的发展前景，看到了这

座城市的明日价值。他们群体庞大，他们阶层广泛、他们甚至年龄差距都很大，但是他们热爱这座城市，热爱自己的生活，他们都是城市发展的推动者，他们都是城市不断向上的最积极力量。金域华府的出现，为这座城市人居树立了新的发展方向与价值标杆；为他们提供了同步世

界的生活方式。客户洞察核心策略实现销售目标，赢得客户面的核心—深度挖掘武广区域高成长价值Codeofthisreport|策略策略方式项目策略1客户策略2渠道策略3>我们做区域价值运营领跑者，做老师>寻找追求品质与价值空间的远见者>深挖武广高铁沿线，

围绕客户群做足工作推广主题Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009SLOGAN——城市最精彩节点主题主形象城市高层形象景观华宅公寓形象甲壳虫公寓公寓与高层两类产品形象主题的转换推广部署3、产品价值立地高层产品价值树立

主推广语：城市最精彩2、项目价值立地项目属性定位区域价值、公寓产品价值主推广语：连接世界的城市住区1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售公寓开盘5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日2月临时咨询中心启动高层加推

形象策略阶段目标1、定义项目立形象主推广语：一座城和一群人的方向注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定售楼处、公寓样板房开放A/形象实施策略B/传播渠道实施·线上树形象1、形象调性树立户外广告·调性和信息点2、项目调性，营销信息、开盘信息3、高层

营销信息、开盘信息报纸·溢价和信息点1、形象及区域认知度诉求、片区炒作、项目信息传递2、项目调性、项目卖点项目及产品价值传递3、高层产品卖点挖掘产品信息、产品价值持续提升杂志·影视调性1、形象调性树立2、强化生活

方式电台、网络调性和信息点1、形象调性树立2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日3月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放公寓开盘推广部署1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城

关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售B/传播策略实施·线上渠道具象推广部署C/传播渠道实施·线下立推广5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层上市2月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放短信·信息点·截流客户1、样板

房开放信息、项目卖点信息2、公寓开盘信息3、高层开盘信息4、营销活动信息5、高层加推信息DM·信息点·截流客户1、销售中心、样板房开放邀请2、高层样板房开放邀请说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调

性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。推广部署6月12日公寓开盘1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售2023/7/1736营销推广第一阶段：定义项目立形象推广主题:一座城和一群人的方向第一阶段：一座城和一群人的方向2023/7/1737营销推广第一

阶段：定义项目立形象价值引爆点：高铁代言高端发声◼高铁代言高端发声时间：2010年3月，万科年，万科全城四盘联动上市主题：万科代言雨花区，推动长沙“浦东”形式：与政府、媒体、金融企业、投行、合作开展城市发展

高峰论坛。利用中原的武广高速城市资源，以万科金域华府和雨花区政府的名义邀请各大金融界、政界、媒体举办武广中部崛起投资策略会（以网络媒体炒作为主）目的：凸显万科品牌，利用媒体炒作项目神秘感及知名度。费用预算：10万元《武广高铁经济论坛》2023/7/1738营销推广第一阶段：定义项目立形象

价值引爆点：高铁代言高端发声◼执行细节时间：2010年3月（春节刚过，市民状态好）主题：万科长沙战略/高铁时代的带来对长沙市民置业的影响内容：1、雨花区规划及政策2、万科集团武广沿线战略部署发布3、金融企业、风投行业品牌人士解读武广发展4、神秘外

籍人士低调现身现场，疑为XXX国际风投企业高管5、品牌地产分析师分解武广—长沙“浦东”投资价值分析（中原协助）地点：长沙五星级酒店（喜来登/华雅华天大酒店）推广：利用网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染项目投资价值神秘感。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。

2023/7/1739营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售推广主题第二阶段：链接世界的城市住区（辅主题：小空间大智慧）2023/7/1740营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之一：产品发布树立信心◼产品发布树立

信心时间：2010年，5月；主题：万科中部产品战略开篇之作----万科·金域华府产品发布会；形式：与政府、媒体合作开展项目产品推荐会（以网络媒体炒作为主）；目的：凸显万科品牌，引动首批公寓产品面世的关注度。费用预算：15万元《长沙万科·金域华府产品发布会》2023/7/1741营销推广第二阶段

：甲壳虫公寓开售价值引爆点之一：产品发布树立信心时间：2010年5月主题：万科中部战略诗史开篇之作----长沙篇揭幕内容：1、借用全国一线城市高铁发展所带来的房地产发展实例，炒作武广年内连接深港及2013年连接沪昆，

营造未来武广成为长沙“浦东”概念；2、国内一线城市万科概念公寓产品展示（为项目未来推出甲壳虫公寓做铺垫）；3、借势网络媒体炒作万科金域华府是否未来将出现概念公寓。地点：长沙五星级酒店（喜来登/华雅华天大酒店）

推广：利用网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染概念房。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。◼执行细节2023/7/1742营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博◼

尊重生活，加入世博“与万科一起，尊重生活，加入世博”大型主题活动时间：2010年，5月~10月；主题：与万科一起，尊重生活，加入世博；形式：与政府、媒体合作开展项目品牌推荐之旅（结合认筹及开盘运用）；目的：凸显万科品牌，引动世博万科年。费用预算：12万元（含客户世

博参观门票）2023/7/1743营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第一季◼城市神秘甲壳虫“城市神秘甲壳虫闪客”主题活动时间：2010年5月1月—5月16日；主题：城市神秘甲壳虫现象形式：开盘预热阶段，代表项目的神秘甲壳虫车，每天不定时段出现繁华地段配合甲壳虫

闪客派发项目勋章，多频率短时间出现。目的：制造话题，产生社会关注度，神秘感引起大众关注。费用预算：2023/7/1744营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：2010

年5月1日—5月16日主题：城市神秘甲壳虫现象内容：1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有案名既LOGO，不定时出现在城市城区各主干道。2、定点停靠在闹事街头，（最终路线形成VI中出现的甲壳虫形象）闪客簇拥，

甲壳虫代言人发放纪念勋章。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用报纸、电视新闻强势渲染活动的新奇亮点，只点题引起噱头即可，产生舆论话题。营销部署：◼执行细节2023/7/1745营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售

价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第二季◼寻找城市甲壳虫“你知道我在那里吗？”主题活动时间：2010年5月22月-5月23日；5月29-306月5日-6月6日（开盘前每周末）主题：寻找城市甲壳虫形式：开盘预热阶段，代表项目的甲壳虫车，周末定时出现长沙各繁华地段，通过电台的互动让市民

参与到搜寻阵容中来。目的：制造话题，产生社会关注度，消费者从被动旁观到主动参与。费用预算：2023/7/1746营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：开盘前每周主题：寻找城市甲壳虫内容：1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有案名既LOGO，定

时停靠在城市城区各主干道。2、市民可以通过之前的活动路线预判停靠地点、前10为成功寻找到甲壳虫并回答对问题的幸运者可获赠项目精美礼品。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用电台渲染活动的亮点，加强公众关注度，制造话题

。营销部署：◼执行细节2023/7/1747营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第三季◼甲壳虫来了“我来了—甲壳虫公寓”主题活动时间：开盘前；主题：甲壳虫暴动形式：开盘前聚焦视点，招募全城甲壳虫

汽车，依照之前活动路线行驶，拉出万科金域华府横幅，招摇过市。目的：点燃民众获知欲望，各路主流媒体纷纷报道，加强社会舆论提高项目人气。费用预算：2023/7/1748营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：开盘前主题：甲壳虫暴动内

容：通过车友会资源征集全城甲壳虫汽车地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用电台渲染活动的亮点，加强公众关注度，制造话题。营销部署：◼执行细节2023/7/1749营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开

售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：2010年3月主题：与万科一起，尊重生活，加入世博内容：1、低碳生活征文；2、清洁橘子洲头或岳麓山环保公益活动；3、旧物改造比赛；4、每周少开一天车；5、成功认筹可抽奖，获奖者可免费参加上海世博会与2049万科馆。地点：长沙五星级酒店（喜来登

/华雅华天大酒店）推广：利用报纸及网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染万科品牌及项目各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。◼执行细节2023/7/1750营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售其他活动➢其他

6月世界杯等活动以现场氛围制造为主；➢深交会、房交会等活动以客户累计为主2023/7/1751营销推广第三阶段：高层开售及加推推广主题第三阶段：城市最精彩（辅主题：生活的每一面，都是向阳的）2023/7

/1752营销推广第三阶段：高层开售及加推价值引爆:世界名品发布品牌互动嫁接《Armani2011年春秋新品新品发布会》时间：2010年，7月；主题：Armani2011年春秋新品金域现场发布会形式：与Armani品牌互动，在项目现场发布其2011年春秋新品（结合高层开盘）；目的：高

层产品价值引爆费用预算：10万元◼世界名品发布品牌互动嫁接2023/7/1753营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现（全年压轴活动）:世界无限，华礼精彩之旅《跟随武广高铁畅游东方之珠》时间：2010年，12月；主题：跟随武广高铁畅游东方之珠；形式：与

政府、媒体合作开展项目品牌推荐之旅（结合高层推售运用）；目的：一期尾货销售促进老带新，为二期推售赢得品牌口碑。费用预算：12万元（含导游费及推广物料印刷费）◼世界无限，华礼精彩之旅2023/7/1754营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现（全年压轴活动）:世界无限，华礼精彩之旅时间：2010年

12月主题：跟随武广高铁畅游东方之珠内容：2010年年底，武广高铁从广州延伸至深圳，利用接轨的机会，提升区域价值，组织业主圣诞香港精彩之旅。1、老带新业主前3名；2、高层开盘，每次开盘认筹业主前3名；3、140平米单价最高，总价最高产品业主前3名；4、每位业主可携带1名家属。（合计约30人，没人

预计费用3000元，预计9万元）地点：香港3日游(中青旅/省国旅等)推广：利用报纸及网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染万科品牌及项目各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。◼执行细节2023/7/1755营销推广第三阶段：高层开售及

加推其他活动费用预算：预计每周1次活动，每次1万元。活动节点11月3月6月7月12月8月10月9月5月4月武广高峰论坛品牌发布活动世界杯深圳春交会长沙春交会世博会广州亚运会长沙秋交会大型营销活动营销节点活动暖场活动名车

体验之旅当代艺术展高层样板间开放售楼部开放公寓样板间开放国庆黄金周香港精彩之旅华府电影节深圳秋交会活动铺排费用预算全年活动费用预算：94万>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem◼创新

模型范围：项目模型、单体模型功能要求：➢项目模型要求客户具有参与感，沙盘中项目楼体具有升降、分合等功能➢能让客户看到项目的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能将不同户型分别亮灯，模型示意➢能体现项目的叠水，项目的广场、泳池、叠水可以做成活水，能够流动。尺

寸要求：➢项目模型比例由设计部与销售部共同确定。➢单体模型比例尺要大于西街原有单体模型，否则不利于客户较多时展示。品质要求：与项目建筑风格相同，体现城市、现代、创新。创新模型◼《城市最精彩》电子杂志——概念、关键价值点传播➢概念传播及认同：在“城市影响力”价值点提炼基础上，用富于感性的语言

讲本项目价值点与客户进行沟通，配合繁华都市感的图片；➢同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。应用范围➢电子楼书在项目售楼处循环播放➢在样板房的电视上循

环播放➢在样板房的电子相框上循环播放页数：30p左右要求：➢形象方面，应尽量做到拔高调性，设计上可以考虑与以往要素有所不同。➢城市感生活在当中得到集中体现《城市最精彩》电子杂志◼产品品质手册颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书

设计规则，以《产品品质手册》产品价值传播手段；请设计部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。案例参考：万科·虹溪诺雅产品品质手册>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费

用报告体系AnalyzeSystemCodeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009推售原则•多批次推出，避免供应过剩——项目体量相对较大，不宜一次性推出，应分部多次推盘•

公寓先行，搭配出售——前期以公寓销售启动，后期以全产品线搭配推售。•挤压推售，拉高价值——1梯2的板式90平米保留，待与十字形90平米产品同时推出，形成挤压效应，实现塔式产品价值的拉升；•利润流与现金流平衡，后期合理溢价——根据市场情况，留下合理溢价空间，造成热卖景象。•展示条件满足

加推要求——推售前，能够实现下一批次加推产品的展示；相关物料配合到位，为客户价格提高预期奠定基础。推售原则根据项目运营计划安排，对于工程节点要求如下：8月28日高层样板房开放，要求至少包括90平米、120平的户型一套5月30日开放售楼处和公寓样板间，主入口展示区完成11月13日6栋取得预售条件，1

40平米样板房开放7月17日8栋取得预售条件3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月7月17日8栋90平米、120平米清水样板间完成工程节点10月1日9、11、12、13栋取得预售条件6月12日3、4栋取得预售条件7月31日1、2、5栋取得预售条件8月28日7、1

0栋取得预售条件6月12日7月17日6月12日推售3、4栋32㎡共540套10月1日7月17日推售8栋90㎡66套、120㎡99套共165套11月6日8月28日推售7、2、10栋90㎡126套、120㎡99套26㎡249

套、共474套7月31日11月6日推售9、13栋26㎡248套、120㎡99套90㎡66套共413套8月28日10月1日推售11、12栋58㎡157套、120㎡99套90㎡66套共322套12月4日推售6栋120㎡32套140㎡96套共1

28套推售节奏12月4日推售节奏安排7月31日推售1、5栋90㎡60套58㎡157套共217套>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeS

ystem拓客目标：预计实现完全销售需拓客1.58万批小户型公寓和商业属投资型产品因此客群细分时以投资客为主核心客户群重点客户群游离客户群偶得客户群高桥马王堆市场老板周边政府、企事业单位、银行、大学从业者市内投资客周边自住型客户外地投资客产品对位客

户：公寓客户以投资性客户为主A/产品客户对位产品对位客户：90平米小三房客户细分A/产品客户对位产品对位客户：改善型三房四房客户细分A/产品客户对位周边客户+长沙市客户+武广沿线城市客户客户地图：马王堆芙蓉尚东区香樟路沿线韶山路沿线东塘至南站黎

托及武广车站火车站商圈树木岭+高桥+体育新城圭塘体院中南院A/产品客户对位客户渠道内部渠道外部渠道老带新朋友介绍项目联动关系户社区巡展分展场团购拓展圈层营销活动推广吸客展会异地客户拓展户外网络短信电台报纸

建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护竞争客户拦截B/拓客思路A\行销拓客B\市内客户拓展D\周边大客户拓展E\客户拦截C\武广沿线拓客C/拓客策略现场展示到位之前：节点性人数控制在20人左右，主要目的

：一是通过点对点宣传项目，提升知名度。二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数；因此派单地点为拉网式，不针对具体地点；当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单；如此循环几次，项目知名度快速提升；现场展示到位之后

：行销队伍由20人迅速上升，争取短期内针对园林及样板房开放迅速积累大量客户。A\行销拓客：D/拓客策略实施设置市内品牌展示中心；行销队伍派单扫街；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源；B\市内客户拓展：全市巡展，渗透长沙毛细血管D/拓客策略实施C\周边

大客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕区域内客户拓展方式香樟路湘府路劳动路韶山路➢雨花区政府机关➢企事业单位；➢周边院校；拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等D/拓客策略实施D\客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃.竞争对手点对点拦截

：万家城、新城新世界、茂华国际湘、恒大绿洲等重点项目的客户拦截!D/拓客策略实施对象：武广沿线客户原因：➢武广高铁的开通，以及长沙的洼地效应，使很多外地返乡客户或投资客来方式：➢在加油站，收费站等地方，设置展点，

送来往客户车载音乐光盘载入项目广告，赠送矿泉水，挂房价抵用卷吸引客户来访。➢在交通枢纽口➢火车站旁做户外广告或海报宣传或火车站巡展；➢短信锁定重要客户来源区域➢车载刊物：高速铁路车载刊物广告投放，诉求：城市最精彩——万科金域华府人员：外

场销售同事物料：矿泉水、宣传单页、房价抵用卷E\武广沿线拓客：借助高端客户的引入，实现项目客户拉升D/拓客策略实施阶段客户累计目标：第一阶段计划拓客4977批E/客户积累效果预估阶段客户累计目标：第二阶段计划拓客6363批E/客

户积累效果预估阶段拓客目标：第三阶段计划拓客4496批E/客户积累效果预估>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>蓄客策略>>推售安排>>营销费用报告体系AnalyzeSystem营销费用预算：预计营销费用1115万元，为整体销售额1.8

%A/营销费用预算Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009资金回笼计划表：2010年下半年累计计划完成销售额8.1亿元B/资金回笼计划表>>附录：>>部门协助事项>>近期工作计划>>商铺入市策略与推售思考报告体系Analyze

System需要其他部门协助工作如下：1、项目设计效果图4-5张，公寓及高层户型图、一期总平图需要在3月15日前给到；一期交楼标准、建筑节能公示和不利因素总图、一期车位分布图等销售相关设计图及标准需在3月30日前给到。2、集中商业楼顶需要设置发光字，具体为

项目名称+电话号码，需在4月30日前完工。3、金域华府销售大厅、公寓临时样板间、办公区需在5月30日前交付使用。4、销售展示区主入口设计、包装、绿植、标识导视安装、清洁需在5月30日前完成。5、项目模型需设计部跟进制作，需在5月28日前交付使用

。A/部门协作近期工作计划简表B/近期工作计划简表商铺入市策略与推售思考1）商铺销售时机：商业街区展示区全实景展示，已签约3-5家主力大商家。2）先预热先展示再认筹：商业进行充分的市场预热和展示后再认筹。3）推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制

造市场的需求紧张度。4）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。C/商铺入市策略与推售思考2023/7/1788