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-1-RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Buda

pest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–

SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich长虹电池营销组织和管理平台设计–讨论稿–四川长虹电器股份有限公司四川，绵阳，2000年11月8日SHA-4301-05227-06-17-2-Thisdocumentwascr

eatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.Itmus

tnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录页码A.快速消费品行业的核心竞争要素3B.电池营销组织总体框

架23C.主要部门职责33D.关键岗位职责38E.关键管理流程62E1.销售管理流程63E2.营销管理流程79E3.风险控制流程90E4.人员管理流程92E5.财务管理流程99E6.协调管理流程102SHA-4301-05227-06-17-3-A.电池营销组织总体框架S

HA-4301-05227-06-17-4-电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点•高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高•渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存•品牌知名度对于

销售是非常重要的因素•相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大•产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响•行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点SHA-4301-05227-06-17-

5-快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感"冲动购买产品"即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供

直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取

决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策分销渠道选购标准购买过程SHA-4301-05227-06-17-6-快速消费品行业竞争的核心成功因素•通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率•

合理的分销模式和有效的渠道控制和管理•以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同•品牌知度度的提升和营销效率的提升•正确的市场拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17-7-宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充

分接近消费者案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A•一般用于拓展新市场•利用既有的日用消费品分销渠道•销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流•从渠道A演化过来•当某一地

区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商•分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系•一定时期A、B共享，最终完全转为

B模式•直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商•这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道•P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商

消费者第二层批发商P&G直接客户消费者SHA-4301-05227-06-17-8-依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%1

1.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率SHA-4301-05227-06-17-9-“区域分

销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式•多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络•一级批发商多为国营、集体性质•费用高而且体系僵化•目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分

销模式•根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销•减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性•各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一

站采购•区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系•在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区

域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈SHA-4301-05227-06-17-10-“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状P&G的“联合分销”模式•“联合分销”模式往往是企业在有多

个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务•建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应

在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分

销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它•联合利华•可口可乐•百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式SHA-4301-05227-06-17-11-罗

兰•贝格建议长虹电池建立以分销商为核心的区域分销体系，同时迅速进入新兴的分销渠道长虹电池的分销模式•在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，长虹还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服

务体系，这是渠道建设的核心所在•分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及POP资料•零售商是渠道建设的另一个重点，通过货柜管理、促销

宣传、卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格•核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，长虹电池应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道说明长虹电池

区域分销商核心客户二级批发商零售商SHA-4301-05227-06-17-12-完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面案例P&G的分销商管理体系经济利益保障机制•获得额外的定货折扣•对其经营利润的

部分承诺(在拓展时期)•返利•由于P&G的产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报管理和控制机制服务和支持机制•经销商和P&G的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能–经营规划–存货管

理–零售覆盖–运输与仓储–售点广告与促销企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点•对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个•业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物•管理

支持：IDS改造计划，协助分销商按照宝洁的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案•培训支持：定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识•广告支持：定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润

稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，推动分销商的业务发展SHA-4301-05227-06-17-13-宝洁与经销商的职责划分经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间进行合理分配渠道职能宝洁分销商具体划分经营规

划75%25%宝洁客户经理进驻经销商,设定销售目标,并对分销商进行年度考核。存货管理75%25%设立分销商生意系统(DBS)并逐步推广,这比原先的报表形式能更好地管理存货和定单零售覆盖25%75%利用分销商的能力进行

铺货。运输/100%运输由分销商全权负责。仓储/100%仓储由分销商全权负责提供赊帐/100%由分销商向零售点/批发商提供赊帐。售点广告25%75%宝洁提供指导,由分销商具体执行。促销设计100%/宝洁公司完全控制了促销设计。促销执行25%7

5%宝洁提供指导案例分析SHA-4301-05227-06-17-14-许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(1)：可口可乐的市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责来对销售部的运作进行指导总经理市场工程人事财

务销售生产•广告/促销的执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料销售分析营业所•针对大卖场等的客户及促销方案•水、橙汁等产品的管理•销售分析•负责学校、企事业劳防用品市场的渗透•可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性的消费者促销，以此

来对各地区瓶装商进行广告和促销支持•各地瓶装商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销(费用与可口可乐共担)案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17-15-许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织

(2)：联合利华的市场部负责统一的产品/品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场

研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17-16-许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(3)：宝洁公司建立了完全以营销策划功能

为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施•渠道开发和维护•渠道管理•销货•销售实现•促销执行•营销执行功能•负责协调市场部和销售部的关系•组织信息收集和汇总•市场研究•消费者研究•进行消费者调查•建立消费者数据库

•研究消费者形态•制定营销策略•制定营销计划和总体预算•促销设计•促销管理•促销物料管理•品牌推广•广告管理•POP设计•媒体组织策略•品牌维护•公共关系协调•产品管理•产销结合•新产品开发研究•物流配送•仓库管理•开单•制票•货款管理•费用控制客户生产发展部(销售部)财务部产品发展部市场销售部

市场研究部市场调查部市场部产品供应部广告部公关部宝洁公司营销执行功能营销策划功能营销支持功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17-17-P&G的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售和市场

有效地结合，长虹电池营销组织可以借鉴这一模式P&G销售市场部的运作•销售监控–销售能力评估–销售执行监控–沟通品牌与销售之间的关系–沟通产品策划和销售之间的关系•销量预测•培训销售市场部•制定分销目标•制定营销策略•促销活动规划•配合销售相关市场部产品A产品B产品

C•为产品争取促销机会•执行批准的促销计划•执行既定的营销策略•实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品CSHA-4301-05227-06-17-18-在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提

升品牌知名度，更重要的是营销投入效率的提升（1）营销投入组成将企业对目标消费者希望达到的营销意图(如提高知名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以体现通过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者

购买便利性通过针对消费者促销来强化其购买决定，诱发购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销SHA-4301-05227-06-17-19-在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更重要的是营

销投入效率的提升（2）媒体采购广告制作渠道促销消费群促销•盲目或不合理的媒体组合及投入使得到达率过窄或是暴露频率不能达到产生认知的最低要求营销效率提升的关键点营销效率损失点目标解决方法•既定的媒体采购费用在各媒体之间的科学分配，以获取满

足暴露频率需求的最大的消费群达到率•提升目标消费群认知率•搜集各媒体的受众情况，到达率等资料形成数据库•科学的媒体规划方法，引入相应的软件支持•缺乏创意的表现形式，无法引起消费者的兴趣•产品卖点无法引起目标消费者购买动机•针对目标消费群推出有力的产品卖点，并以创新的表现形式予以有效地表达

•提升消费者对产品的兴趣以及购买意图•消费者表在及潜在需求的系统分析•竞争对手广告卖点监测•乏力的渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低，降低消费者购买便利性•有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配以提升各层次经销商的产品销售热情，加大网点覆盖率•提升

产品购买便利性•对经销商的需求的调查•对竞争者渠道促销形式的调查•各渠道促销形式的效果分析•雷同的促销形式或是过低的促销力度无法诱发消费者购买行为•新颖、有效的消费者促销以促成目标消费者的实际购买行为•推动消费者

将其购买意图转化为实际的产品购买•了解消费者可接受并感兴趣的促销形式•对竞争对手对消费者促销形式的调查•各消费者促销形式的效果分析SHA-4301-05227-06-17-20-对营销投入效率的量化分析要求营销组织体系拥有完备的营销数据和完

善的营销信息系统描述举例估算方法目标消费群X广告到达率X必须暴露频率比率=产生认知的目标消费群X兴趣比率=产生兴趣的消费群X购买动机比率•所购买的媒体类别和数量所能达到目标消费群比重•在到达的受众里满足可以产生广告记忆的必需(比如三次)暴露频率的消费群比重对广告内容有

兴趣的消费群比率产生购买动机的消费群比率实际发生购买行为的消费群比率单位产品毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计资料媒体统计资料消费者广告测试消费者广告测试经验估

计消费者调查财务数据=产生购买想法的消费群X购买行为比率=实际购买消费群X单位产品销售毛利贡献=20000$=毛利总额举例SHA-4301-05227-06-17-21-目标市场要求宝洁的做法业绩•在全国范围内进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列•日用消费品的

特征是:高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求.•这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近最终消费者。•在拓展初期，宝洁将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到５００个城市后•从１９９５年开始，宝洁开始将其分

销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作的主攻方向。无论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者的地位。从１９８８年开始，宝洁就在中国实施其一贯的高投入，高回报的策略。在经历了最初几年的因高投入而带来的亏损之后，从１９９４年开始赢利，并且其销售以每年５０％左右的速度快速成长。其广泛分销策略可以

说是支撑其成长的主要支柱。在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（1）宝洁公司的总体市场拓展策略举例SHA-4301-05227-06-17-22-在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助

企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（2）宝洁的城市市场扩张策略宝洁的农村市场扩张策略市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序在城市地图上将所有找到的各类零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地

拜访批发商和零售商，向他们介绍产品，派发样品张贴当销售量超过一定水平后，宝洁会从当地的批发商中选择合在全国范围内选择理想的农村地区，他们一般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布地图和拜

访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，宝洁就将他们介绍给就近的分销商举例SHA-4301-05227-06-17-23-在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（3）

成立突破小组区域市场突破区域市场提升区域市场稳固突破重点转移•挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组•选择最有机会进行突破的市场•授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）•在限期内的明确销售增长目标（主要是

铺货率和销量）•在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售•根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略•运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）•促销主要以经销商促销为主•开始筹建当地的办事处•销售突破小组仍然负责当地的销售工作•

发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商•在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动•区域市场的销量已经形成一定规模•开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商•进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系

•办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制•突破小组回到总部，进行总结和人员调整•选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场•采用各种营销手段进行前期渗透•进入新的市场进行市场突破奇强洗衣粉的市场拓展战略举例SHA-4301-05227-06-17-24-B.电

池营销组织总体框架SHA-4301-05227-06-17-25-长虹高层决心把原来附属于股份公司营销平台的电池营销组织转化成完全在事业部下运作的独立体系原有的电池营销组织定位电池营销组织的目标定位营销管理部营销策划中心宣传广告中心经济运

作中心财务管理中心产品服务中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输公司电池营销管理处电池事业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门SHA-4301-05227-06-17-26-长虹电池营销组织作为在产品事业部下运作的

独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体电池营销组织四大功能营销•分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)•制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理•通过计划管理来确保营销目标的实现•通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配•通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售

•根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标•组织实施销售和回款经营•在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略•从而实现销售公司营业收入和利润目标SHA-4301-05227-06-17-27-长虹电池营销组织的独立自主性得到很大加强，但仍然面临着许多问题长虹电池•优良的产品质

量•技术起点高，研发能力强•品牌知名度低•市场营销能力薄弱•缺乏有效的的分销体系•电池行业的产品面临全面升级换代•行业增长潜力大，增长速度较快•行业集中度较高，竞争格局相对稳定，竞争难度加大•长虹电池进入市场一年多，仍未打开局面，消费者和经销商有可能对其兴趣削弱•原有的销售方式导致

价格体系混乱，市场秩序失控，导致品牌形象下滑优势劣势机会威胁•营销组织尚未健全•缺乏足够的资源投入，而且分散SWOT分析SHA-4301-05227-06-17-28-长虹电池需要逐步建立自己的竞争优势，最终实现自己的营销目标建立完善的营销组织建立以分销商为核心的体系

正确的市场拓展策略强化营销策划能力不断提升品牌知名度12345长虹电池现状实现长虹电池的营销目标SHA-4301-05227-06-17-29-长虹电池营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织•全面强

化市场营销功能的配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功能，强调销售在市场策划的指导下进行•强调市场和销售进行有效的协调，建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调•适应以分销商为核心的分销体系结构，同时加强对于大型直接客户的快速渗透和管理•以服务对象为导向进行营销策划，策划和推

广工作分别针对核心客户、区域客户和消费者•精简的管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度•建立起适应于事业部内运作的管理体系，与事业部各职能部门进行合理的职责划分概括SHA-4301-05227-06-17-30-长虹电池营销组织目标

总体框架电池营销部部长销售处电池业务经理业务员电池区域策划员区域客户经理核心客户管理销售市场协调4221市场处1销售行政处1区域总部：(共计31人)1营销财务人事行政销售计划订单管理员货源分配员3计划管理员11124薪酬管理员1人事管理员1开单制票2预算

及信用2市场策划信息研究产品管理产销协调员信息管理信息研究产品分析员产品推广促销管理员产品推广员422211211区域客户策划核心客户策划211市场策划SHA-4301-05227-06-17-31-长虹电池营销组织总部的基本职能•组织制定总体营销策略和方案•组织制定并分配总体营销预算•组织制定

并批准销售政策和总体价格体系•组织制定和决策总体薪酬方案•组织制定和决策渠道发展计划电池营销部部长销售处•区域调度•信用额度初审•冲货管理•区域货源调配•销售政策调整建议•区域内任务调整建议•区域内组织调整建议•区域内人员调整建议•核心客户政策建议•核心

客户跟踪和分析•核心客户服务和管理•客户维护及联系•集团消费业务的拓展•销售能力评估•组织进行销量预测•销售执行监控•沟通品牌和销售之间的关系•沟通策划和销售之间的关系•参与市场部门的方案设计区域客户经理核心客户经理销售市场协调•计划管理–年度和月度

计划分解–要货和配货计划–业绩分析和销售数据处理•订单管理–订单管理–客户档案建立和管理–返利结算管理–全同文本管理•货源分配•费用管理–定额费用分配–工资薪酬管理–工资核算–其它费用管理–费用核算•人事行政–人事档案管理–人

员培训–人员招聘–行政事务–人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务•开单制票–开单–制票–帐务管理–对帐–返利支付–内部往来费用核算•预算及信用–营销预算管理–预算和费用划拨–工资发放–费用报销–单据审核–信用额度审查市场处•促销管理–推广预算制定–促销方

案和计划制定–全国性促销活动–市场基础建设•产品推广–新产品推广–卖点包装和管理–促销员培训•产销协调–产销街接–需求计划编制–产品计划编制•产研协调–产品开发要求–产品生产的成本要求–产品分析–产品开发预算管理•信息研究―竞争对手信息―市

场信息―产品信息―内部信息•信息管理―汇总―整理―分析―传递产品推广产品管理信息研究•区域客户策划–营销政策研究和建议–区域营销策略建议–区域渠道设计–区域定价策略–针对区域客户的推广建议•核心客户策划–针对核心客户的营销政策建议–针对核心客户的推广建议–进入策略建议

市场策划SHA-4301-05227-06-17-32-长虹电池营销组织完全按目标结构调整到位，还需要约半年左右的过渡期•调整分销网络：•完善内部组织建设：•建立信用额度管理体系：•招聘和培训营销人员：过渡期的主要任务长虹目前的网络还不健全，力量薄弱，大小客户都很厂家直接做，在过渡期内，需

要快速发展新的网点，同时优化网络结构，建立起以分销商为核心的分销体系，而这是电池营销组织目标结构设计的重要基础目前有许多小客户与分公司直接发生业务关系，打款金额很小，无法适应打款到总部的财务结算流程，这需要网络进行调整，才能推动内部财务结算流程的调整，同

时包括营销管理等许多方面的流程都需要调整或改进，这需要一定的时间对于快速消费品行业，信用额度管理体系对于市场开拓尤为重要，长虹电池需要尽快制定信用额度的管理办法，这对于网络调整和开拓是重要的先决条件长虹电池目前一线业务人员的总体素质并不高，

需要进一步培训，同时还缺乏优秀的或者是有培养潜力的市场营销人员，这都需要尽快招聘的补充，这对长虹电池的目标营销组织能否良性运转至关重要SHA-4301-05227-06-17-33-在过渡期内，长虹电池可能会面临多方面的困难，这需要长虹的高层提供支持和进行决策描述解决方法建议可能面临的困难

问题•没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓•没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制•由电池事业部按照一定销售比例进行授信•或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度•在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，

仍然需要在分公司结算，而且返回总部结算，速度太慢•股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度•在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算•长虹电池基本上分布在全国

各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难•库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有•电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套•为了支持中小客户就近提货，库房以长远

来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送•由于长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作•在完整的平台体系和内部核

算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费•由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用SHA-4301-05227-06-17-34-B.主要部门职责SHA-4301-05227-06-17-35-电

池营销组织主要部门的职责-销售处销售处区域客户经理•区域调度•信用额度初审•冲货管理•区域货源调配•销售政策调整建议•区域内任务调整建议•区域内组织调整建议•区域内人员调整建议销售市场协调重要使命•确保销售目标

和市场份额目标的实现•完成目标市场和网络开拓任务•开拓和管理核心客户•确保销售和市场能有效协调考核内容定量目标：•销售任务目标完成率•渠道覆盖率（铺货率）•渠道利用率•利润定性目标：•销售管理工作(计划性，规章制度)•市场管理(冲货，价格控制等)•营销计划执行情况•销点管理和区域促销4核心客户经理

2•核心客户政策建议•核心客户跟踪和分析•核心客户服务和管理•客户维护及联系•集团消费业务的开展2•销售能力评估•组织进行销量预测•销售执行监控•沟通品牌和销售之间的关系•沟通策划和销售之间的关系•参与市场部门的方案设计1SHA-4301-05227-06

-17-36-市场处重要使命•让目标消费者了解主推品牌和产品•协调产销关系和产研关系•创造性的市场开拓和产品推广•制定正确的营销策略和政策考核内容定量目标：•品牌/产品知名度的提高•营销预算执行结果•市场份额•利润•渠道利用率定性目标：•市场

研究结果的质量•市场策划的创新性和效果•同区域分公司和产品、开发的合作•营销策略和政策的执行反馈电池营销组织主要部门的职责-市场处1•促销管理–推广预算制定–促销方案和计划制定–全国性促销活动–市场基础建设•产品推广–新产品推广–卖点包装和管理–促销员培训–POP等物料的设计•产销

协调–产销街接–需求计划编制–产品计划编制•产研协调–产品开发要求–产品生产的成本要求–产品分析–产品开发预算管理•信息研究―竞争对手信息―市场信息―产品信息―内部信息•信息管理―汇总―整理―分析―传递产品推广产品

管理信息研究•区域客户策划–营销政策研究和建议–各区域营销策略和销售计划建议–各区域渠道设计–各区域定价策略–针对各区域客户的推广建议•核心客户策划–针对核心客户的营销政策和销售计划建议–针对核心客户的推广建

议–进入策略建议市场策划2422SHA-4301-05227-06-17-37-电池营销组织主要部门的职责-销售行政处重要使命•通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现•总体预算的控制•建

立一支优秀的营销队伍•提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：•发货准确率•费用总额•人力资源计划完成情况•财务工作无差错率定性目标：•关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性•信用和费用控制情况和分配的合理性•营销人员总体素质的提高销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理

•年度和月度销售计划编制及分解•成品入库计划•要货和配货计划•业绩分析和销售数据管理订单管理•订单管理•客户档案建立和管理•返利结算管理•合同文本管理货源分配费用管理–定额费用分配–工资薪酬管理–工资核

算–其它费用管理–费用核算人事行政–人事档案管理–人员培训–人员招聘–行政事务–人员发展计划开单制票–开单–制票–帐务管理–对帐–返利支付–内部往来费用核算预算及信用–营销预算管理–预算和费用划拨–工资发放–费用报销–单据审核–信用额度审查32

41SHA-4301-05227-06-17-38-电池营销组织主要部门的职责-区域电池营销组织长虹地区电池经理电池策划人员•卖场管理•区域促销活动策划•区域促销活动执行•售点检查•终端价格监控•营销计划和方案执行结果监控•销售与回款•网络开拓与管理•市场管理•信

息收集与反馈•资金占用/信用额度控制•促销支持和配合重要使命•确保区域销售目标和市场份额目标的实现•完成目标市场和网络开拓任务•同经销商建立良好的合作关系•确保销售和市场有效的协同考核内容定量目标：•销售任务目标完成率•市场覆盖目标完成率•

铺货率•利润定性目标：•销售管理工作(计划性，规章制度)•市场管理(冲货，价格控制等)•信息反馈质量和及时性•卖场管理和区域促销•营销策略和计划执行结果电池业务员SHA-4301-05227-06-17-39-C.关键岗位职责SHA-4301-

05227-06-17-40-电池营销管理部部长岗位职责重要使命•对长虹电池的销售目标负有首要责任•对电池事业部的经营目标负有重要责任•对品牌/产品形象负有重要责任工作内容•组织制定总体营销策略和方案•组织制定并分配总体营销预算•组织制定并批准销售政策和总体

价格体系•负责营销系统的日常管理考核指标•负责组织制定和决策渠道发展计划•负责制定和决策总体薪酬方案•负责营销组织各职能科室的总体协调定量目标：•销量•市场份额•利润定性目标：•营销队伍的建设•品牌/产品形象•营销队伍内部管理的质量•服务•对电池营销组织的良性运作负有完全责任•对营销队伍的建设和提

升负有首要责任SHA-4301-05227-06-17-41-销售处处长岗位职责重要使命•确保销售目标和其它经营指标的实现•对销售工作的良性运作负有主要责任•确保销售工作和市场策划能够有效的协同•同经销商建立良好的合作关系工作内容•根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划•

对重要客户进行管理、协调•领导销售人员进行市场及网络建设•负责协调不同区域市场之间的矛盾•负责销售处日常管理和人员考核•参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容定量目标•销售任务完成率•市场占有率•利润定性目标•渠道开发计划完成情况•销售政策使用情况•销售组织管理情况SH

A-4301-05227-06-17-42-区域客户经理岗位描述重要使命•推动片区销售任务的完成•完成目标市场的网络开拓任务•确保区域市场的销售工作在营销策划的指导下顺利进行•创造片区内良好的协作环境考核内容工作内容•负责向区域内销售工作提供指导和支持，并负责总体调度•负责区域内资源

调配和任务调整建议•负责区域内客户信用额度管理•执行公司总体营销政策并提出调整建议•提出区域内渠道调整和发展建议•负责维护区域市场秩序管理•执行市场部门策划的营销政策和营销策略•提出区域市场人员招聘、培训、发展计划建议定量目标•片区销售任务完成率•片区市场占有

率•区域组织投诉率定性目标•渠道开发计划完成情况•销售政策使用情况•片区销售组织管理情况SHA-4301-05227-06-17-43-核心客户经理岗位描述工作内容•全面负责核心客户的选择、销售推进和服务工作，并负

责进行集团消费的业务开拓工作•提出针对核心客户的营销政策建议•建立与核心客户的良好合作关系，详细了解客户的经营和分销情况•建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报•执行市场部门策划制定的专项客户政策和促销支持计划重要使命•确保核心客户销售持续、稳定增长•确保核心客户与竞争对手相比对长虹

有较高的忠诚度•确保较高的客户满意度•确保核心客户总数量的增长和结构的优化考核内容定量目标•核心客户分销总量•核心客户数量•客户销售能力利用率定性目标•核心客户的经营质量•客户满意度•对核心客户分销网络的跟进工作SHA-4301-05227-06-17-44-销售市场协调员岗位描

述工作内容•对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评估•组织每个月进行销售预测•对销售执行结果进行监控，是否符合既定的营销策略和计划、品牌推广和建设计划•负责及时传达市场部门的营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题•参与市场部门

营销计划和方案的制定重要使命•确保销售工作和市场策划能够有效的协同•确保销售工作在既定的营销政策和策略的指导下进行•确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应考核内容定量目标•销量•市场份额定性目标•营销计划

和策略执行情况•销售和市场策划的协同情况SHA-4301-05227-06-17-45-市场处处长岗位职责重要使命•提高长虹品牌/产品的地位和美誉度•创造性的市场策划和产品推广•提高产研衔接管理的准确性和效率工作内容•组织编制并审定营销业务计划•组织编制并审定总体促销推广策

略及相应的推广预算方案•组织编制并审定产品计划和新产品推广计划•组织制定总体营销策略和营销建议考核指标•负责组织编制需求计划，协调产销衔接•负责营销信息系统的管理，并向有关部门及时提供准确的分析报告作为决策依据•负责组织制定研究开发部门提供产品开发的指导方案

定量目标：•品牌/产品知名度的提高•营销预算执行结果•新产品策划命中率•产品销售结构的合理控制•市场份额/利润定性目标：•市场研究结果的质量•市场策划的创新性的效果•同区域分公司和产品开发部的合作•产销衔接的及时性

和准确性•提高产销衔接管理的准确性和效率•确保营销策略和政策的正确性和科学性SHA-4301-05227-06-17-46-区域客户策划岗位职责重要使命•确保各区域销售工作在正确的区域营销策略下进行•确保营销政策能够充分结合区域市场的实际情况•确保各区域的分销体系设

计能够符合总体营销策略工作内容•针对各区域客户营销政策研究和建议•针对各区域市场的营销策略建议•各区域分销体系设计考核指标•各区域定价策略•提出针对各区域客户的推广建议和推广计划•提出各地区销售计划分解的建议定量目标：•市场份额•渠道占用率•渠道利用率定性目标：•客户满意程度•营销政策和策略的

创新性和可操作性•销售人员的反馈情况•总体营销策略的执行结果•确保各区域的分销商能够得到充分的推广和促销支持SHA-4301-05227-06-17-47-核心客户策划岗位职责重要使命•确保核心客户的开拓和销售工作在正确的营销策略下进行•确保营销政策能够充分结合核心客户的实际情

况工作内容•针对核心客户营销政策研究和建议•针对核心客户的营销策略建议•核心客户经营情况分析和策略调整建议考核指标•核心客户的进入策略和拓展建议•提出针对核心客户的推广建议和推广计划•提出核心客户销售计划的分解建议定量目标：•核心客户数量•核心客户分销能力利用率定性目标：•客户满

意程度•营销政策和策略正确性•策略和政策调整的及时性•销售人员的反馈情况•确保核心客户能够得到充分的推广和促销支持•确保核心客户的经营情况能够及时被掌握、分析并作出改进建议SHA-4301-05227-06-17-48-促

销管理员岗位职责重要使命•确保促销资源的合理分配和促销方案的及时性•对促销效果负有重大责任•承担提高促销质量和进行促销创新的责任工作内容•编制促销方案和业务计划•编制促销推广预算方案和控制区域促销费用•编制相应的区域市场促销推广指导方案•制作全国性促销活动方案•市场

基础建设管理考核指标定量目标：•产品知名度的提高•营销投入效率•市场份额定性目标：•促销方案，业务计划及促销推广预算的编制质量•促销策划的创新性，及时性和针对性效果•各层次的促销活动在不同区域，产品和渠道上的相互配合SHA-430

1-05227-06-17-49-产品推广员岗位职责重要使命•提高长虹产品卖点提炼的清晰性和针对性•加强对新产品推广的全面策划和管理•确保新产品快速上市工作内容•新产品推广策划•产品卖点包装和管理•编制促销手册并组

织相关培训•负责POP等促销物料工作的设计和分发工作考核指标定量目标：•产品知名度的提高•新产品销量•产品结构定性目标：•新产品推广策划的合理性和及时性•提炼产品卖点的清晰性和针对性•零售商对产品卖点及技术性能的熟悉程度•确保产品推广计划

能够有效地被销售人员贯彻执行SHA-4301-05227-06-17-50-产销协调员岗位职责重要使命•提高产销衔接管理的准确性和效率•控制销售产品结构，实现产品计划工作内容•编制产品业务计划•产销衔接管理•需求计划汇总分析和计划调整考核指标定量目标：•生产库存产品水平和库存产品结

构•利润•产品销售结构定性目标：•生产计划调整建议的准确性和效率•需求计划调整建议的准确性和效率•产品总体供应情况和断货情况SHA-4301-05227-06-17-51-产品分析员岗位职责重要使命•提高长虹新产品开发的准确性和及时性工作内容•竞争对手以及长虹产品的外观，价格，技术性能以及成本的分

析•编制产品开发要求方案•新产品开发预算的管理考核指标定量目标：•新产品销售情况•针对新产品的消费者调查报告数量定性目标：•新产品开发指导方案的准确性和及时性SHA-4301-05227-06-17-

52-信息管理员岗位职责重要使命•维护信息系统的正常运作工作内容•负责对各信息库的管理、维护和更新等工作•负责贯彻和执行信息管理规范•负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码考核指标定量目标：•信息收集和递交的

准确率定性目标：•信息系统的运作效率•负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜•负责对事业部信息库的维护和管理工作•负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递SHA-4301-05227-06-17-53-信息研究员岗位职责

重要使命•帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因•为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案工作内容•竞争对手信息研究•产品信息研究•市场信息研究•内部信息研究•负责制定外界媒体资料购买需求计划考核指标定量目标：•分析结果及初步方案的提交数量定性目标：•分析结果的及

时性和准确性•初步方案的质量•外购资料的利用情况SHA-4301-05227-06-17-54-销售行政处长岗位职责重要使命•提供完善和及时的销售支持服务•监控营销工作的正常运作•建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现工作内容•组织进

行年度和月度销售计划分解•组织进行货源分配•负责对营销费用进行分配和控制•组织进行销售单据和文档管理考核指标•负责推进电池部的人力资源发展•负责日常销售行政管理•负责本部门的日常运作和管理•负责营销财务工作和信用额度控制定量目标：•费用总额使用率•地区货源供应速度•

库存水平及库存结构的合理控制•人员数量和结构定性目标：•销售计划分配的合理性•货源分配的合理性•信用额度的使用情况•销售一线人员的投诉情况•负责协调电池内部组织的内部关系•负责协调与事业部财务、物流、人事、资产管理等部门的关系•

为一线队伍创造良好的营销工作环境SHA-4301-05227-06-17-55-计划管理员岗位职责重要使命•提高销售计划分解的准确性•保证销售数据的完备性和及时性•及时为决策层提供业绩分析数据工作内容•按照市场部的建议，进

行年度和月度销售计划分解•汇总和编制要货计划和配货计划考核指标•进行销售数据分析•销售数据汇总和更新•编制成品入库计划定量目标：•计划管理的差错率定性目标：•销售计划分解的质量•要货和配货计划的质量•销售数据分析的质量•

提高要货计划和配货计划的及时性和准确性SHA-4301-05227-06-17-56-订单管理员岗位职责重要使命•对销售档案和文本的管理负有完全责任•提高客户档案的真实性和完备性工作内容•负责进行订单处理，了解客户的分销情况•负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况考核指标•管理合同文本，

提供返利标准•负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况定量目标：•订单处理准确率•返利核算准确率定性目标：•客户档案的质量•合同文本管理的规范性•返利结算速度•确保及时了解客户的分销和冲帐情况•提高返利结算的速度和准确性SH

A-4301-05227-06-17-57-货源分配员岗位职责重要使命•通过合理的货源分配实现对地区的销售支持•有针对性的货源（如新产品）投向有助于在短期内提升薄弱地区的销售份额工作内容•货源分配计划的制定和确认•针对性货源的重点投向和调整•特殊货源的合理分配•货源流向的跟踪,协

助地区进行物流控制考核指标定量目标:•地区中转库的库存周转率•地区恶性库存与发货量的比率定性目标：•地区销售组织的满意程度•货源分配对地区的销售支持•针对竞争对手的有针对性的货源投向可在短期内打击竞争对手•切实掌握工厂的供货详细状况•与地区销售组织进行有关供货状况的有效沟通•详

细了解各地区等货源需求状况•与计划管理员.订单管理员及各个部门的有效沟通SHA-4301-05227-06-17-58-费用管理员岗位职责工作内容•营销部内部人员工资薪酬核算管理•定额费用预算制定、核算、分配、使用监督•固定资产购买审批、使用审核、固定资产管理•其余费用核算与使用管理重

要使命•确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性•营销部总体费用预算的控制•定额费用分配的合理性考核内容定性目标•费用核算及时性和准确度(按规定时间考核)•费用审批及时性(按规定时间考核)•定额费用分配的合理性定量目标:•费用管理的无差错率•薪酬支付的速度SHA-4301-052

27-06-17-59-人事管理员岗位职责工作内容•人事档案管理•人员培训预算制定、计划、组织执行，•培训内容调整安排•营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流•提拔升调机制建立•人力资源计划制定、人员招聘

计划，组织执行监督•负责本部门其它行政事务重要使命•建立一批优秀的营销队伍•提高员工的满意度和长虹的凝聚力•降低非正常的员工流动比率•设计营销考核人员的个人发展计划和空间考核内容定量目标•培训满意度•人员流动比率定性目标•人事档案管理的规范性•营销人员

总体素质结构SHA-4301-05227-06-17-60-开单制票员岗位职责工作内容•开单和制票•帐务管理•返利支付•组织和商业单位对帐•内部往来费用分摊核算重要使命•确保开单的及时性和准确性•提高帐务管理的准确性和规范性•确保返利支付的及时

性和准确性•提高内部往来费用分摊核算的准确性和规范性考核内容定量目标•返利支付速度•开单速度•财务工作无差错率定性目标•财务管理工作的规范性SHA-4301-05227-06-17-61-预算及信用管理员岗位职责工作内容•营销预算管理•预算和费用划拨•工资发放•费用报销•单据审核•信用额

度审查重要使命•确保营销预算使用进度和预算、费用划拨的合理性和准确性•提高单据审核和费用报销的准确性和规范性•确保信用管理的规范性和准确性•确保薪酬支付的准确性和速度考核内容定量目标•预算和费用划拨速度•单据审核无差错率•薪酬支付速度定性目标•财务管理

工作的规范性•预算管理工作的规范性SHA-4301-05227-06-17-62-分公司电池项目经理岗位职责重要使命•完成销售部下达的地区销售计划•稳定和提高地区长虹电池市场份额工作内容考核指标定量目标：

•地区销售计划的完成率•与去年同期相比的销售增长率•市场终端价格的波动率定性目标：•市场价格符合公司的指导性价格•执行市场管理条例,没有跨省.跨地区冲货现象•销售政策得到准确执行•维护长虹品牌形象•有计划的开发客户,建立

长虹电池的销售网络•切实执行市场部制定的年度销售政策•执行市场部营销计划和营销策略•策划和申报所在地区的促销活动,组织实施批准后的促销计划•招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地区的业务人员•稳定和激励所在地区促销员队伍和业务员队伍•稳定市场

价格和物流秩序SHA-4301-05227-06-17-63-D.关键管理流程SHA-4301-05227-06-17-64-D1.销售管理流程SHA-4301-05227-06-17-65-订单处理流程提出审核确认复核发运制票接收要货要求接收货款形成订

单分销商区域电池经理公司财务部销售行政处营销财务物流是否超过信用额度接收发票入帐是修该要求否开出提货单开发票组织发货运输SHA-4301-05227-06-17-66-往来金额确认返利结算流程分公司与客户核对往来金额经销

商区域电池经理销售行政处营销财务电池营销部长返利金额确认审批支付反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认批准支付反馈给分公司反馈给电池营销总部接收支付分公司与销售行政核对往来金额共同确认往来金额否定或扣罚SHA-4301-05227-06-17-67-四川长虹

电池分销商开发流程申请考察协议草拟区域界定首批付款协议签定、生效执行信息、申请考察、评估沟通、销售政策、拟定、协议草拟业务员电池业务经理区域客户经理销售处处长分销商电池营销部长区域界定渠道划分首批付款批准正式签约执

行、跟踪、推进否否否退款SHA-4301-05227-06-17-68-分销商的筛选标准和培育流程•资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款•渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的

需求•信用：既有的信用情况，有无施欠帐款的不良记录•专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉该类产品的运作方法•竞争：所代理的其它产品应不影响对长虹公司电池产品销售的投入分销商的筛选标准经销商的培育•

合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商•企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育•选中的批发商将开始担负起向该地区其它批

发商和零售商分销产品，提供信用的责任，作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋于其当地独家分销的权力•并确定后，企业将监督该准分销商的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训•等该准”经销商“的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为当地的经销商SHA-430

1-05227-06-17-69-四川长虹电池三方协议商开发流程沟通申请政策确认批准付款备档执行申请相互沟通业务员目标客户分销商电池业务经理销售行政处批准推进、维护存档区域、政策、价格付款SHA-4301-05227-06-17-70-冲货的处罚方法与流程建议对经销商对管理处

分公司规则•首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%•再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%•三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列入待拒绝客户•地区外接货处罚类同冲货•首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%•再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%•冲货三次以上且捉货量较大，降职

或免职流程•投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等•核实：由上一级组织进行核实•处理：根据处罚办法并且《冲货处理决定书》•扣罚SHA-4301-05227-06-17-71-对分销商的冲货处理决定书冲货型号区域流

向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地区分公司，经过认真核查，电池营销管理部现已认定冲货事实如下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场管理公约。现依据有关规定，对你公司作出以下处罚：本处罚决定经电池营销管理部主管领导签字并盖单

后生效。分公司：日期：区域客户经理：日期：电池营销管理：日期：(单位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17-72-区域电池业务经理冲货投诉书长虹电池营销管理部，经过认真核查，我区域发现冲货事实如

下：冲货型号区域流向码分销商代码冲货数量冲货价格受冲击地区冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管电池业务员：日期：区域电池业务经理：日期：(单位：只、元/只)SHA-4301-05227-0

6-17-73-罗兰•贝格建议长虹电池采用“EarlyBird”流程以缩短新产品面市的时间1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制定方案和培训设计/制作销售支持工具外部沟通组合计划与实施客户开发/推进产品上市1234新产品SHA-4301-

05227-06-17-74-在新产品推出之前，长虹电池就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案前期准备组织建立：•成立新产品推广专门小组•设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导•制定具体的新产品推广和宣传计划•制定新产品上市计划和效果评估

表•组织有针对性的培训计划和材料•制定相应的激励措施激励和培训：•准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息•介绍新产品的性能与特点客户激励方案：•制定新产品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品)•制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等)•讨论销

售过程中可能遇到的问题及对策•讨论产品的“卖点”与推广策略•调动销售系统参与的积极性SHA-4301-05227-06-17-75-为了提高产品推广的效率，长虹电池在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具价格表•方便销售人员/客户迅速找到对应的价格•针对业务人员/促销

员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议•有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等•产品的具体性能/特性介绍•客户激励计划•关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息•介绍长虹“EarlyBird“的计划产品内部宣传

介绍材料产品宣传单页产品宣传册销售支持工具SHA-4301-05227-06-17-76-新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现外部沟通组合计划-例子123456789101112131415外部核心客户拜访平

面广告“EarlyBird”计划启动新品展示会电视广告新闻/软广告SHA-4301-05227-06-17-77-根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式-1产品准入货款支付•配合四川长虹办理有

关当地认证•认同和接受长虹技术认证•收取低额或不收取费用•支付新产品一定额度的贷款•不影响其他分销品种货款的支付卖场建设、支持产品推广•为新产品提供货架空间•新产品展示不影响其他产品的展示•纳入到商场

自身的新产品推广活动之中•收取低额或不收取推广费用客户开发•新产品的基本保证•新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品•新产品的优惠折扣•四川长虹的特约推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货客户激励产品折扣特约

推广激励措施针对新产品的客户开发/推进流程SHA-4301-05227-06-17-78-根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式-2产品准入货款支付•无条件接受新产品•优先支付新产品

货款•新产品规格齐全•不影响其它规格的进货卖场建设、支持产品推广•为新产品上市提供最佳展位•为新产品上市信息发布提供最佳场地•不影响老产品的展示•不收取任何推广费用•将长虹新产品上市作为自身推广的重点•认同和积极参与新产品的推广方案客户推进•新产品的优先供货•滞销新产品的换退处

理•畅销新品的优先保证•新产品的特别激励•当次支付所有货款(新产品+老产品)的特别激励：礼品、现金•新产品的特别优惠折扣•新老产品的共同优惠折扣•双方联合进行市场推广•以客户场地、户外、名义等为依托的大型推广活动新产品保

证客户激励产品折扣联合推广激励措施针对新产品客户开发/推进流程SHA-4301-05227-06-17-79-新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产品营销和销售之间的联结纽带•将新产品和服务的最新信息及时传递给关键客户•运用尝试性定价策

略了解市场的接受成度和价格•迅速发现关键客户的缺陷/主要压力点，及时解决•通过向率先接受和推广长虹新产品的客户提供特别折扣，逐步实施伙伴合作关系•在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销的市场热线，快速解决一线销售人员和关键客户的问题•与关键客户一起发展共同市场营销活动•及时将

新产品的市场表现不间断的反馈给长虹•支持长虹的新产品开发计划•帮助长虹积极进行新产品的独特功能测试•传递沟通计划，整合共同营销活动内容营销/销售核心客户SHA-4301-05227-06-17-80-D2.营销管理流程SHA-4301-05227-06-17-81-营销总体预

算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）提交分类预算销售处市场处销售行政处电池营销部部长事业部经营控制部门汇总预算报批审核执行•提交销售预算–差旅费–样品机–区域组织建设–生活补贴–业务费是否批准组织执行汇总，部长

组织编制总体营销预算是否同意•提交推广预算–促销–市场基础建设–促销员–新产品推广–品牌沟通•提交营销支持预算–工资–物流–仓储–财务–行政否是SHA-4301-05227-06-17-82-长虹电池在目前营销资源相对有限的前提下，应该考虑将绝大部分营销资源集中在总部统一

使用用途比例建议使用原则•全国性品牌推广活动如：电视广告、新品新闻发布会•全国性促销活动如：全国性赠品•全国性促销工具制作如：POP、单页印刷等•80%X营销资源总额•总部/市场处制定分解计划•计划执行要提前和各区域经理、项目经理沟通总部留置的营销资源•地区性

品牌推广活动如：地区新品推介会•地区性促销活动如：某地区某城市的买一赠一活动•地区促销工具制作如：条幅•地区市场基础建设如：展示专柜制作•20%X营销资源总额•地区分公司分解各类投放计划•区域经理审定和平衡•根据使用流程，申报者执行地区留

置的促销资源SHA-4301-05227-06-17-83-需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划审查立项审批执行监控电池项目经理区域客户经理市场处电池营销部长监控、跟踪执行申请审查、区域内平衡审查、讨论审批批准是是1万>1万否否SHA-4

301-05227-06-17-84-批准，修正讨论、审查讨论、审查、修正0.5万1万>1万需要动用总部资源进行地区市场基础建设（展架、灯箱、门头、太阳伞等）的管理流程分销商/零售商区域电池策划人员区域客户经理市场处电池营销部长营销财务市场确认审

批申请报价申请书、报价单制作验收报销报销根据审批后的预算制作位置确认批准，修正批准，修正验收、确认书备案否否否是是是SHA-4301-05227-06-17-85-当地业务员定编流程制定定编标准编制初定编制调整定编完成执行备案待查电池营销部长市场处区域客户经理电池

项目经理销售行政处根据资源额度和单台成本制定定编标准根据定编标准和销售计划确定为分公司当地业务员编制存档待查讨论、审议批准根据区域特点提出调整建议招骋、培训、上岗否是SHA-4301-05227-06-17-86-当地业务员管理流程编内招聘申请审批培训上岗管理工资发放解聘电池业务经理区域客户经

理市场处销售行政处营销财务招骋人员、报申请表根据薪酬标准计算工资备案日常管理、日常考核、日常培训备案报请、审查建议工资下拨批准上岗安排专业人培训批准决定批准编外否是否是SHA-4301-05227-06-17-87-长虹电池核心零售卖场管理检查表POP摆放位置P

OP的美观和清洁程度其它促销物料的摆放促销信息发布完整卖点宣传效果促销活动有序组织样品整洁，齐全展示产品整洁、保障完好卖场资源齐全卖场位置显著货架空间占有情况展架更新和维护情况客户柜组对长虹电池服务的评价当第业务员对卖场的拜访情况业务员与客户卖场主管的关系融洽长虹电池卖场管理

评比表编号卖场管理促销物料管理促销活动管理产品展示管理卖场建设管理卖场关系管理12345具体内容5(优秀)4(良好)3(普通)2(普通)1(改善)-1--5评分SHA-4301-05227-06-17-88-长虹电池营销政策制定流程销售处市场处销售行政处电池

营销部长营销财务公司总裁/副总裁竞争对手销售政策比较竞争对手销售支持比较营销政策草案营销政策的财务评价评审、确定执行评价竞争对手和前期政策的优劣势制定销售政策草案评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行制定销售支持

政策草案营销政策的财务评价否是SHA-4301-05227-06-17-89-长虹电池营销政策结构建议销售政策销售支持政策•价格•返利•优惠折让•竞争性让利描述/体现方式•致力于提高客户的经营利润•致力于激发

客户的销售努力政策核心•信用额度•样品更新•配送服务•仓储补贴•市场秩序维护奖励•滞销品退换货•渠道或网络支持•致力于降低客户的经营风险和经营成本•致力于提高客户对长虹品牌的忠诚度类别SHA-4301-05227-06-17-9

0-长虹电池产品卖点开发流程技术部门销售处/市场处电池营销部长广告代理公司营销副总裁/总裁技术评价：功能优势产品市场竞争力比较:寻找切入点卖点方向性确定、市场切入点确定包装计划制定方案评审，卖点确定制定推广计划执行通过技术比

较确定产品的功能优势确定卖点包装方向通过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向建议决定推广计划卖点确定方案评审执行推广计划制定推广计划制定卖点包装计划是否是否SHA-4301-05227-06-17-91-D3.风险控

制流程SHA-4301-05227-06-17-92-信用审批流程建议信息审请审核审批执行反馈申请信用申请表客户调查表其余信用信息电池业务经理客户经理销售处处长信用小组电池营销部长事业部部长股份公司高层考察、提出申请审察信用评估批准审察执行信用调整申请

表批准审察专题讨论决策审察通知实施结果分析调整流程否10万10-30万30-50万50万批准否SHA-4301-05227-06-17-93-D4.人员管理流程SHA-4301-05227-06-17-

94-将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制培养建立一支充满活力的销售队伍长虹电池营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力SHA-4301-05227-06-17-95-过程导向型综合型结果导向型前提描述评价•劳动的付出与最终成果联系

不强，刚开拓新市场•目前劳动的付出对于煌成果影响重大•以结果考评会导致员工的行为偏离公司的战略目标•劳动付出与业绩表示有一定联系•战略目标的实现与短期目标有一定联系•劳动的付出与最终成果有必然的直接的联系•直接的劳动结果与长期战略目标一致•公司注重员工

是否按照公司制定的方案执行•公司并不以员工执行方案后的最终结果考核奖励员工•公司兼顾员工是否按照公司制定的方案进行以及员工执行的最终结果•公司采用多角度的考评方式评价员工的表现•公司十分重视最终绩效对于导致这一绩效的过程并不

干涉或干涉十分有限•经营的结果是考核奖励员工的唯一指标有利于公司取得战略性的优势促使员工完成某些特定工作业绩表现不在考评范围内有利于短期目标与长期战略目标同时得以满足评价及奖励机制复杂考核简单员工短期行为严重

，对于战略目标的落实毫不关心++-+-+-过程、行为、劳动付出结果电池营销总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法SHA-4301-05227-06-17-96-人员类型描述建议奖励原则核心销售人员协助销售人员边缘销售人员促销员杂工•销

售部(副)部长，分公司经理，业务员•广告宣传，产品策划人员及其管理者•收入水平完全跟销售人员的收入完全挂钩•市场研究人员•订单服务处理人员•销售计划制定人员•售后服务•收入30%跟销售人员的收入挂钩•收入40%根据工作考评决定•收入

30%为固定收入•储运人员•销量、市场分析人员•收入20%跟销售人员的收入挂钩•收入60%根据工作考评结果•收入20%为固定收入•根据各自表现•40%考评决定•60%固定收入——工作对销售的直接影响高低长虹电池可以将营销人员的收入适当地和销量相联系举例某企

业的营销人员考核体系SHA-4301-05227-06-17-97-长虹电池可以考虑根据不同市场的发育程度制定不同的奖励机制评论市场类型描述奖励机制待开发市场待维护市场成熟市场•市场网络尚未建立或控制能力较弱•

产品市场覆盖率低•产品市场知名度小•客户开发，档案建立•客户网络建设与管理•营销推广工作管理•销售业绩70%30%50%50%30%70%•市场销售网络初步建立但网络忠诚度和对长虹的依赖度较低•产品有一定覆盖率和知名度，但仍有较大增长空间•新客户开发•现有网络

维护与深化提高经销商忠诚度•营销推广与管理•销售业绩•产品市场覆盖率及知名度较高•市场销售网络比较完善，经销商对？•客户网络维护与管理•销售业绩•有利于客观、公正地评价销售人员付出的劳动和经营结果•适应长虹公司目前多产品全国性销售的

特征•激励机制灵活性大，因地区，产品，品牌而定•管理难度较大SHA-4301-05227-06-17-98-储备高素质的销售后备人员建立强化目前的销售队伍多渠道吸引管理人才•招聘大学毕业1~2年具有一定销售经验或电池知识的人员•通过强化培训使其完全领悟到长虹文化掌握营销策略•逐

步建立一支学历较高年青的销售队伍•通过每年的考核培训不断提高这支队伍的营销水平•摒弃传统的提拔方式多渠道地吸引管理人员–公开招聘–利用猎头公司–内部提拔长虹电池应该分层次地吸收营销管理人员来尽快提升总体人员素质SHA-4301-05227-06

-17-99-人员培训管理标准流程信息调查初计划组织考评计划实施评估调整考核股份公司人力资源部培训计划根据评估结果进行内定的培训师调整多年问卷调查作为考核人力资源部工作业绩培训师能力考评试用培训开始执行内

部培训组织，外部培训组织实施结果问卷调查动态评估培训计划调整问卷分析不同岗位人员培训初步计划分析销售人员中层经理高层经理专业人员(财务、人事)公司内部人才要求计划自我发展计划、自我能力测试、人性测试、不同时

间段期望岗位、希望培训内容调查事业部评审培训组织单位举例SHA-4301-05227-06-17-100-D5.财务管理流程SHA-4301-05227-06-17-101-营销总体预算分配和控制流程提交分类预算销售处

市场处销售行政处营销财务电池营销管理部长汇总预算报批审核执行•提供各地区市场销售状况•提供各地区内分配比例结构建议是否和总体预算匹配执行和控制进度汇总，部长组织编制总体营销预算分配计划是否同意•提供总体营销策略和营销计划•提供各地区的营销目标•提供各地区历史费用数据•提供各地区销售完成

情况数据•提供各地区销售分解计划否是是否SHA-4301-05227-06-17-102-费用报销流程填写编制初定编制调整定编完成执行备案待查电池业务员电池业务经理营销财务销售行政处处长电池营销部长填写报销单和整理原始凭证报销入帐授权内批准批准接收报销款项否是审核报销凭证否授权内批准是SHA-

4301-05227-06-17-103-D6.协调管理流程SHA-4301-05227-06-17-104-电池产销衔接流程销售处销售行政处市场处电池营销部部长生产部门信息准备确定策略确定需求报批确认实施调整执行负责汇总三个月滚动需求预测计划调整，组织实施组织实施根据

产品计划，研究产品策略编制2个月需求计划是否批准负责提供区域销售完成情况和型号结构第1个月不能变动，第2个月允许变动30%的总量是否确认计划调整否是是否SHA-4301-05227-06-17-105-新产品开发流程销售处市场处电池营销部长技术部门生产部门搜集汇总分析研

讨报批立项中标开发试制试销定型生产提出产品开发特性需求提供技术支持信息研究部门进行信息汇总制定产品开发分析报告营销组织内部研讨会制定技术开发协议确定并划拨开发预算批准组织消费者测试调整和定型组织开发批量生产试制样品确认否是修改开发要求或委外设计否是SHA-4301

-05227-06-17-106-rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°C1038AAHBuenosAiresPhon

e++54-11-43421498Fax++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone++43-1-53602

0Fax++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone++32-2-6790170Fax++32-2-6

729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004SãoPaulo/S.P.Phone++55-11-51818366Fax++5

5-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone++86-

21-62126411Fax/Phone++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone++86-

10-64677069or7093or7094Fax++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2

/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone++420-2-57311161Fax++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementCo

nsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone++33-1-53670320Fax++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManag

ementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone++49-30-3992750Fax++49-30-39927303Georg-Glock-Straße3D-40474DüsseldorfPhone+

+49-211-438901Fax++49-211-4389140BockenheimerLandstraße42D-60323FrankfurtPhone++49-69-170030Fax++49-69-1700350

2Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone++49-40-376310Fax++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone++49-89-92230Fax++49-89-9223202

Löffelstraße40D-70597StuttgartPhone++49-711-76730Fax++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.Inte

rnationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-LondonW1N9AFPhone++44-20-72904800Fax++44-20-74999938HUNGARYRoland

Berger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone++36-1-3017070Fax++3

6-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone++

39-02-295011Fax++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone++39-06-4882119Fax++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManag

ementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone++81-3-35876660Fax++81-3-358766

70LATVIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBrivibasStr.197-5,4thFloorLV-1050RigaPhone++371-7360169Fax

++371-7370590POLANDRolandBerger&PartnerInternationalManagementConsultantsSp.zo.o.ul.Koszykowa5400-675WarszawaPhone++48-22-6308581Fax++48-22-6308503P

ORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhon

e++351-21-3567600Fax++351-21-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-7

1263BucharestPhone++40-1-2221905Fax++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tver

skaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone++7-095-7211951Fax++7-095-7211954SPAINRolandBergerS.A.InternationalMan

agementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone++34-93-4947440Fax++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-

Madrid28046Phone++34-91-5647361Fax++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone++41-

1-2674111Fax++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants19PanasaMymogoStr.2520

11KievPhone++380-44-2904330Fax++380-44-2904346USARolandBerger&Partner,LLCInternationalManagementConsultants2401WestBigBeaverRoad,Suite500Troy,MI480

84Phone++1-248-7295000Fax++1-248-6491794350,ParkAvenue,27thFloorNewYork,N.Y.10022Phone++1-212-6519660Fax++1-212-7568750SHA-4301-05227-06-17