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营销培训讲义主讲人：赵强营销基本概念怎样做好区域市场的营销工作1、什么是营销2、营销主要包括哪些内容3、做好营销的三大核心条件一一、营销的基本概念1、什么是营销？营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，来实现买

卖双方各自利益的全过程。特别强调：消费者购买的不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给他的竞争对手所不具备的利益和好处。（例如：你卖的不是一个钻头，而是一个非常精致的洞）满足消费者需求只是营销最基本的目的，营销更重要，更积极的任务在于挖掘，刺激消费者潜在的需求，创造新需求，创造新市

场，也就是说，消费者本无此需求或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手法，让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。▲▲２、营销主要包括哪些内容？营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段，它是一项庞大而复杂的系统

工程。主要包括三个方面的内容:：战略层面战术组合外围支持A、战略层面:通过环境分析→行业研究→消费者调查，确立目标市场，制定出有效的市场策略。B．战术组合：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略产品及价格策略市场定位：为产品寻找目标顾客产品定位：为产

品寻找市场“卖点”市场定位：如何为产品寻找目标顾客高技术+低价格=明星产品高技术+高价格=形象产品（主推产品）低技术+低价格=普及产品低技术+高价格=时尚产品（设计是生产力）价格技术产品市场定位坐标图产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特

的销售主张（USP）。卖点利益点差异点欲求点卖点怎样找卖点？这个产品能为顾客带来哪些利益？↓这些利益是不是竞争对手所不具备的？↓这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的？↓这些欲求点是不是顾客目前最需要的？找卖点的公式如下：卖点=利益点=差异点=欲求点

卖点=利益点×差异点×欲求点渠道策略把产品铺到消费者心里乐得买②分销渠道①媒体渠道把产品铺到消费者身边方便买推广策略①广告②新闻及事件行销（利用突发事件，制造焦点事件）③人员销售④促销赠品C、外围支持：政府权力和公共关系如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可

以概括为三句话：第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；要实现这个目标，我们必须做好四件事：产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。50%靠产品20%

靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场提供方法。30%靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。３、做好营销的三大核心条件三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力通俗

的说法：好产品，好策划，好队伍523法则：一个产品要想在市场上取得成功，50%靠产品，20%靠策划，30%靠执行。同质化产品总成本领先差异化产品技术优势二、怎样做好区域市场的营销工作提升销售业绩？区域经理进

货和回款营销方案督促销售库存下降宣传广告促销活动终端宣传分销上柜组合产品陈列营业主推行政工作整理市场信息终端宣传促销活动宣传广告库存下降整理市场信息行政工作区域经理进货和回款营销方案督促销售分销上柜组合产品陈列营业主推１、区域经理销售业务图表：

2、区域市场的营销目标是什么？（1）实现品牌的持久化经营（2）实现产品持久稳定的市场占有率（3）实现售点的高覆盖率（4）培育更多的忠诚顾客（5）培养不断成熟的营销人才（6）建设可持续发展的良好社区关系3、区域制胜三要素：（1）营销服务体系的建设---以

区域营销主管为核心的营销服务机构与专业销售队伍建设。（2）渠道建设与管理（3）品牌运动与销售促进4、区域经理的四大基本作用：指导员、服务员、监督员、信息员5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？首先，我们要先确立这样一个理念，作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整

合而成的。这些环节缺一不可。最重要的环节有八个：销售政策、分销的密度与分销的质量、营业主推、产品陈列、终端宣传、促销SP、区域广告与区域公关、销售员的素质与工作态度。这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影

响着销售业绩的好与坏。那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。假设共有8个营销环节ABCDEFGH，那么，整体营销业绩应为：A×B×C×D×E×F×G×H如果每个环节都做到，总分是：1×1×1×1×1×1×1×1=1如果每个环节

都做到1.1，总分是:1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。6、区域市场渠道建设面临的问题（1）恶性价

格竞争与渠道成本控制（2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度（3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态（4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造（5）销售重心下移与渠道的终端建设（6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力7、目前存在的主要问题：①重分销、轻终端。许多业务员把6

0%以上的精力花在分销商身上，似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。②市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上，二、三级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。③媒体通路建设的深度不够，基本上从二级市场就开始出现断层。④不能用顾问式销售的方法，帮助代理商提升专业销售技能

。8、怎样才能保证决胜在终端？格兰仕渠道建设的方向性思考：（1）强化下游渠道关系修建旺季水泥渠（2）强化顾客回访，沟通厂商心声（3）活化终端形象，再多进一个球（4）新品路演，张扬品牌力量（5）向毛利要空间，向成本要利润

（6）加强系统化培训，提高业务人员的素质和服务水平（7）制定灵活有效的激励政策，紧密利益共同体（8）做好信息化建设，加强计划能力，加速货物周转率（9）深入市场第一线，少犯官僚和商僚分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。分销的宽度与深度决

定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。分销三维描述网络宽度终端形象网络长度一般意义上，我们对分销的理解是二维的，实际上真正的分销应该是三维的。分销：有效的商品陈列：1．陈列的主要性：商品的店面陈列最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到我们的商品，让我

们的商品直接跟消费者对话。2．店面陈列的内容：店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、灯箱、陈列架、产品陈列、POP、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的形象的一切工作。①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始，如果你的计划在竞争者之前，你就已经赢得了

一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要提前准备好且特别熟悉。②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。③商品陈列三要素：➢商品的展列位：抢占最好的货位，使竞争者的位势处于劣势；➢商品的展列量：俗话说，货卖堆山，使我们的

产品在堆放数量上超过竞争者；➢商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐，又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。④商品陈列小秘决：➢不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买；➢

不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。➢不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝你的陈列要求。➢尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。➢在客户还未走到堆放产品的陈列前，让客户知道

你的陈列位置。比如，运用指示牌等。➢单层货架的摆放：主推产品摆在中间，并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边，高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象产品摆在最上层，主推产品摆在中间，低价产品摆在下面。➢标示卡：品牌+利益点+价格➢

用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。３、有效的商品陈列的黄金定律营业主推：①经销商主推。指经销商对所经营各种产品中的某个品牌重点推介。如对某品牌向零售商优先和重点销售。②卖场主推。指卖场对所经营各

种产品中的某个品牌重点推介以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推该品牌。③柜台主推：指卖场的柜组对某个品牌的重点推介。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推该品牌。④营业员主推。指营业员对某个品牌向消费者的优先和重点推介。上述主推力量紧密联系，环环相扣，相

互推动。因此，主推必须兼顾上述各方面的力量。在分销密度的基础上再加上“营业主推”就形成分销强度。1．营业主推的种类：２．形成主推的三大动因：３．如何提高营业员的主推水平。培训。系统化的产品知识培训以及专业化的销售技巧培训。①经济利益②人际关系③

强势品牌经济利益：调查表明，在购买某种产品前，只有1/3的人持有明显确定的品牌意图，另外，大部分人只是在购买现场临时决定。这其中除了卖场气氛外，更重要的原因是卖主的主推。在零售商那里，没有名牌产品，只有赚钱工具。终端宣传影响零售业绩的因素很多，诸如品牌、价格、技术、时尚、终端本身等，业务员队伍能

够直接参与操作的主要是终端本身。终端宣传主要包括售点广告和助销终端宣传的七条细节标准：①产品出样是否齐全；②产品出样位置是否明显；③产品的价位是否符合公司标准；④POP等宣传品是否到位；⑤营业员是否主推；⑥营业员主推水平；⑦售中和售后服务。这七条标准也

是遵循环节理论中的乘法法则即售点销售业绩=(1)×(2)×(3)×(4)×(5)×(6)×(7)１、影响终端零售业绩的重要因素。2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则：①区域经理有保护格兰仕所有商标版权及形象的责任；②商标

不可被其它图案或物品遮盖和包围；③商标不可歪放，不可更改和删减任何部分；④宣传品必须贴在售点明显的地方，不可被其它物品遮盖；⑤展架上不可摆放其它品牌的产品。⑥海报等必须贴在视线水平处，以不档住产品为基准；⑦及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的宣传用品，尤其是台牌、立人等；⑧宣传品应与终端促销活动

及主推产品保持一致；⑨喷绘、灯箱等大型宣传品应按公司VI手册统一标准执行；⑩宣传品应每天保持整齐、清洁。3．怎样保证终端宣传及终端生动化落到实处？业务员要把8０%的时间和精力花在终端上，通过对终端持续不断的顾问式服务来协助辖区内每一家终端扩大销量。帮助终端就是帮助地区代理，其实

就是帮助你自己。案例一：可口可乐终端建设业务执行技巧一、客户拜访八步骤１、跟客户打招呼。２、检查户内外广告。４、检查卖场生动化情况。５、了解剩余，建议库存。６、和客户探讨销售技巧。７、帮助客户寻找滞销品牌的销售途径及

索取订单。８、向客户至谢。３、了解客户的销售情况。１、跟客户打招呼并做出自我介绍：①新开发客户招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。②老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。③打招呼的几种方法：（1）真诚赞赏、（2）神秘消息、（3）问几个问题、（4）送个礼品。２、检查户内外广告：①检查户

内外广告是做好生动化工作的一部分，由于生动化是公司品牌是否长期有效地占有市场的一部分，所以十分紧要。②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色；３、了解客户的销售情况（卖

得怎样，是否好销）：①是我公司了解市场反馈的重要环节。②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。４、检查生动化情况：生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及

客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放+传播+唯利是图的有力保障+简单、有效、快捷的服务保障体系。５、了解剩余，建议库存：①由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击；②由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所以1：5倍的安全库存会

使客户更加满意我们周到的服务。６、和客户探讨销售技巧：①“三人行，必有我师”。所谓人活到老学到老。②销售技巧的探讨可促进公司与客户的关系，建立深厚的感情。③足客户地位的虚荣心。带动双方销量。７、帮助客户寻找滞销原

因及索取订单：①滞销会使客户动摇对我公司品牌的信心。②滞销会使我公司蒙受不必要的损失。③滞销会使我公司失去在良好客情关系上建立起的销售网络。④索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦。⑤索取订单可节约客户的时间，赢取市场主动。⑥索取订单可使客户增加对我公司的信任

并加深客情关系。８、向客户致谢：①可使客户虚荣心得到满足。②可使客户感到你有素质、修养。③这是我们下次拜访的前提。促销：２、促销四大要求第一，是规模化→把活动做大第二，是生动化→把活动做新第三，是专业化→把活动做精第四，是持久化→把活动做长促销是以迅速提升市场销量为目的的对顾客购买行为的一种短

期激励活动。促销对冲动性购买者最有效。１、终端促销七要素：①促销产品②促销时间：促销时间包括促销时机、促销期限和促销频率三部分。好的促销时机的把握，可以使促销活动事半功倍。我们要选择最佳时机促销，要控制好每一个促销活动的终始期限，要控制好两次促销活动之间的频率。过于密集的促销，容易使消费者兴趣

减弱，过于疏松的促销缺乏力度，不能完成促销目的。③促销地点④促销方法：促销方法是指促销的方式和技巧，并包含着促销创意，促销方法的好坏关系到促销效果的大与小。⑤促销条款⑥促销传播：是指通过什么样的宣传途径把促销活动的信

息传递给目标对象，只有让更多的消费者知道有一个促销活动在何时何地开展的时候，他们才有可能参与到活动中来，通常采用促销广告和现场POP的形式完成促销传播。⑦促销费用：八个方面；1、场地费。2、运输费。3、促销

费。4、赠品。5、广告费。6、制作费。7、展示设备费。8、业务公关费。对抗性促销市场经济的一个特点就是竞争机制。在现代营销中，品牌竞争的激烈程度已近白热化。因此对抗性促销会频繁发生，怎样做对抗性促销？以舒蕾为例：Ø出

现就打击。“对抗促销”要充分体现“对抗性”。要针对对手的促销活动“有时出现，有时停止”、“有时短期，有时长期”等特点，及时、耐心地进行“对抗”。只要竞争对手露头，就要立即进行强力打击。Ø集中火力。一是反应迅速，

时间上与对手一致，即“敌动我大动”，尤其在周末、节假日的“对抗促销”必须全力进行；二是集中人员，除保证足够的导购、礼仪人员外，经理、品牌负责人要亲自到场，办公非业务人员也要尽量参加促销，并统一着装；三要集中丰富、新颖的赠品，保证“火力强大”。Ø多场出击。要选择当地洗发水销售前3-5位的

卖场同时进行对抗性促销。➢宣传突出。一是酬宾信息内容要清楚明了，要有“由头”性标题（如夏日送开心，舒蕾豪华赠），同时要多点摆放，醒目突出；二是要有活动背景（如屏风）展示形象，烘托气氛。立牌广告、POP等都应配套齐套。➢把守关口。在卖场的大门、入口、通道等人流处，多设卖点

和宣传点，堵死对手的现场促销点。有条件的要进行大型搭台促销活动。➢游动拦截。在促销展台外安排若干促销员，在卖场范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引消费者到促销台前详细了解活动内容，做到“游”、“守”结合，多重拦截。➢提示赠送。在大门或卖场入口处安排一名人员用一句话（

如舒蕾今天有特别酬宾活动，礼品特别丰富，请您关注！）提示顾客注意活动内容。另外，售点要醒目的展示赠品，最好按买送搭配放置，清楚醒目，从而吸引顾客。➢细诉功能。在购买成交处，一定要详细规范、有针对性地将舒蕾的独特功能和优良品质

向消费者进行解说，告诉消费者打折或赠送礼品并非是因为产品积压或快要到期。➢商家支持。要和商场搞好客户关系，讲明让利幅度、促销的力度和效果，争取商场对活动的最大支持。➢坚持到底。“对抗性”促销是短兵相接，其间竞争对手可能会采取一些新的对策来进行抵抗，舒蕾的

原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。对抗性促销３、消费者最喜欢的促销方式图：1.11.41.83.14.16.39.110.711.512.213.823.1发宣传单集印花换奖寄回凭证抽奖凭号码兑奖高额奖低中奖率刮卡当时兑奖加

量不加价打开包装有奖送折价券免费试用买几赠几打折式削价终端建设纲要拓市的“六大纲要”及其“二十一要点”。序号六大纲要二十一要点1一个中心以市场终端为首要竞争中心2二个基本点产品覆盖率促销覆盖率3三个原则渠道原则，订价原则，理货原则4四个效率销售访

问率，销售增长率，销售占有率，销售回款率5五个控制人员成本控制，铺货成本控制，样品成本控制，促销成本控制，售后服务成本控制6六个稳定市场价格稳定，经销客户稳定，管理人员稳定，区域划分稳定，销售政策稳定

，服务质量稳定1．改变旧观念2．学习新知识3．品牌、分销和终端，一个都不能少。三、结尾总结