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预付卡销售技巧讲座中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）2预付卡市场研究中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）一、预付卡市场发展背景◆时光飞逝，消费者的支付习惯已经很快演绎到了电子支付时代。在现金曾居绝对

统治地位的地方，消费者用于支付的各种选择不断推陈出新，从纸质支票和现金两者择一的时代，到借记卡和信用卡占主导的多种便利支付方式选择的时期。在世界各主要经济区域，卡基支付都在以超过真实国民生产总值的增长速度，年复一

年地飞速增长（详见表1）。4中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）表1主要经济区域的电子支付增长状况（2004－2009）排名前15位的经济区域电子支付交易总体增量（百万笔）电子支付交易复合年均增长率（%）真实GDP复合年均增长率（%）1美国52,27312.4%3.3%2中国

17,08031.6%8.1%3英国10,9949.8%2.5%4巴西9,97813.9%3.4%５南韩8,31720.0%5.2%6德国6,4336.5%1.5%7法国5,7808.5%2.0%8加拿大

5,63810.0%2.8%9俄罗斯4,08418.9%4.8%10墨西哥3,76317.1%3.7%11澳大利亚3,54410.4%2.5%12西班牙3,26111.4%2.7%13波兰3,24320.3%4.6%14印度3,18026.1%6.5

%15新加坡2,85617.4%4.5%前15位合计140,42313.0%3.5%全世界合计174,41412.9%3.2%5中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）1、行业发展的趋势◆在支付领域，向塑料卡片的发展过程是持续稳定且不可

阻挡的，最终将驱动金融服务行业随时关注并适时采用新兴应用，这些新兴应用将吸引消费者不断增加交易量。例如，根据英国支付清算组织（APACS）的统计，目前现金仍占英国零售商销售额的42%，而这部分现金交易正是塑料卡片发行机构的

目标市场所在。◆行业趋势表明：一方面，在未来的5至10年，信用卡和借记卡的增长趋势将趋于平缓；另一方面，近期的塑料卡支付机制显示了预付费卡片在行业内替代现金并迅速发展的潜力。“现在支付，过后购买”已成为越来越流行的模式，预付费卡的交易规模在过去8年中从14

6亿美元增长至1571亿美元，年均增长率达到35%。6中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆预付费卡片有非常广泛的持卡人和商业应用，赋予银行深化提升与现存持卡人关系的能力，并从中获取新的收入流。与信用卡相似的是，预付费卡从使用者的类别也可分为个人卡和公司卡两种。其

中，个人卡包括礼品卡、转帐/汇款卡、旅游卡、促销/折扣卡、青少年卡（包括网上在线购买）、全球银行帐户卡、持卡人再充值卡片等；而公司卡包括工资卡、员工卡、公司出差津贴卡、航空丢失行李/航班取消补偿费用卡、折扣预付费卡、政府福利卡、激励卡、公司礼品卡、保险卡、B2B购物卡。7中山大学方志远

博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）2、谁在使用预付费卡？◆银行◆购物中心运营中心◆薪资处理商◆旅行社◆激励策划公司◆促销及市场营销机构◆政府◆慈善机构◆保险公司◆零售商8中山大学方志远博士2010@版权所有开联销

售技巧讲座（十）二、发展历史及简要回顾◆在美国，封闭式的预付费卡系统最早在70年代早期伴随着大学校园项目和交通卡的出现而诞生。早期最著名的案例，也就是现在仍在不断沿用的旧金山BART（BayAreaRapidTransitSystem）系统(旧金山海湾地区快速运输系统

)，客户预先支付旅游费用，支付记录被保存到卡里面。每次卡被使用的时候，费用将通过卡上的磁条将其从卡余额中扣除。BART系统负责整个系统的运作，从卡片制作到客户服务，当然卡片只能够在该系统的机具中使用。该项目的成功使得预付费卡顺利推广到主题公园、电

信业及零售业。9中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）二、发展历史及简要回顾◆在80年代后期，电话预付费卡开始在美国出现。90年代初期，电费转账卡开始逐渐代替纸质的食品邮票向福利接收者发放。接着在90年代中期，封闭式的礼品卡开始

酝酿。这时市场开始转向新的发展方向，开放式的预付费卡系统开始发展起来。开放式系统促进了支付方式的多样化，充分利用ATM网络，并且给予顾客更多支付的地点。许多储值卡交易处理商在90年代后期进入这个市场。除了提供工资卡，他们还改造自身的储值卡交易平台来发展其它的

商业应用，例如公司“激励”卡，员工费用卡等。公司直接与处理商合作来避开分销链条中的中间商。许多交易处理商还是传统的信用卡交易处理商，他们还为银行提供各种解决方案。现在，许多美国主要商业银行都开发了预付费的产品，这

些银行包括美洲银行、花旗银行及摩根大通银行。10中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）二、发展历史及简要回顾◆此外，卡组织所推广的预付费卡项目从一开始就支持开放式的网络系统，他们的加入很大程度上拓宽了预付费卡的范围，因为卡片上只要带有他们的标识就能够被

任何能够处理维萨和万事达卡的商户接收。顾客现在可以在他们消费这种预付费卡的时候有更广泛的选择。这种卡计划还在市场拓展的时候占有优势，他们能够利用较大的市场拓展预算去促销他们的品牌卡。维萨与万事达卡都将预付费卡当作他们的首选战略。11中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲

座（十）二、发展历史及简要回顾◆而在欧洲，预付费卡的最早使用领域是在电信市场。早在1975年，因为当时广泛流行的故意破坏艺术行为，一家意大利公司于是想出了在公用付费电话上面使用电话卡的主意。很快，奥地利、瑞典、法国以及英国都

采取了相同的磁条技术运用到他们的国际电话卡上。差不多10年后，法国通过改造成芯片卡将此技术又推进了一步。◆e-Purseinitiatives项目里面，卡的价值被储存到一张芯片里面，通常用作小额的零售支付，曾经一度取得了成功。Mondex项目

1995年在英国被几家大型零售银行联合开发，据说当时该项目投入了1亿欧元。项目在全国推广的费用，由一些银行以及一定数量的参与到试验中的零售商分担，因此也注定了该项目的失败。12中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）二、发展历史及简要回顾◆另一方面，Protonel

ectronicpurse1996在比利时被Banksys成功开发。Datamonitor的成功归功于几方面的因素：全国银行业的支持，比利时市场的规模及紧密度，比利时支票使用的限制，ATM边上布放的充值终端，浩大的市场造势以及大量参与的零售商与卡的可用性。◆在过去的2到3年里，预付费礼品卡在英国

封闭式系统中被许多主要的零售商使用，来取代纸质的礼券。然而欧洲发行预付费卡银行的数量还是保持相对的低量。一些早期的发卡行包括意大利的BancaLombarda，它的预付费卡是在“SEMPRE”品牌下发行，可作为国内或国际万事达卡使用。它在2002年开始发行的时候，前6个月就发出了7000张。SE

MPRE由SSB技术平台支持，该平台是主要的借记卡与贷记卡交易处理商。BancaLombarda定位了利基市场，例如青少年，老年人和无法申请到意大利信用卡的非居民。一年后，SEMPRE拥有了20000名顾客，约是该银行总卡量的5%。1

3中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）二、发展历史及简要回顾◆在西班牙，LaCaixa和BancoBilbaoVizcayaArgenteria都发行预付费卡。LaCaixa产品分为2个

种类——可充值和可任意使用。由于卡片设计多样且能够随顾客需要进行个性化定制，因此大受欢迎。在一些特殊的时候，新卡片也会出现，例如情人节。到2003年，LaCaixa已经在短短4年时间里拥有了40000名顾客。◆在英国，现在最有发展前景的是

封闭式礼品卡。在该文章写作的时候，已有超过30家零售商提供或计划开发礼品卡项目。其间，eFundsPrepaidSolution开发了英国首个开放式礼品卡项目。14中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）三、预付费卡类别◆预付费卡大致可以分为封闭式和开

放式两种类别。◆（一）封闭式预付费卡◆封闭式预付费卡问世已超过30年，且被证明是某种特定支付形式下（如替代单个商户的纸质礼品券）的理想支付方式。封闭式预付费卡使用专有的硬件和网络，且卡片只能在特定商户内使

用。发卡机构在这种卡上的潜在收入低于开放式预付费卡。根据卡片的特定商户使用数量，封闭式预付费卡又可分为封闭式单一商户卡和封闭式复合商户卡。15中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）1、封闭

式单一商户卡◆1、封闭式单一商户卡◆这种卡片是传统商户礼品券的典型卡基形式。该卡由单一商户发行、出售并仅在该商户内使用。大部分这些卡片都使用专有的硬件和/或软件，并对预付费卡的授权使用主机到主机的专用

联接。16中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆举例：目前支付行业中存在很多预付费解决方案，比如欧洲EFD电子资金公司提供的电子资金预付解决方案（eFundsPrepaidSolu

tions）。这种解决方案使用现存的VISA/万事达的基础设施和网络，支持本质上是封闭式，且只能在有限的商户内消费的预付费卡片。万豪酒店（MarriottHotels）和ACE硬件（ACEHardware）公司的封闭式、单一商户礼品卡。这种礼品卡只需要用特有的

，快速安装的方法，而不需要对POS硬件或软件做改变。这些卡片不显示VISA品牌，但是交易授权和结算都通过VISA系统路由。该解决方案仅授权那些由万豪酒店和ACE公司发起的交易。17中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲

座（十）2、封闭式复合商户卡◆2、封闭式复合商户卡◆这些预付费卡可能用于在指定的一种或几种商户网点使用支付。与封闭式单一商户卡的运营相同，大部分封闭式复合商户卡也都使用专有的硬件和/或软件，以及主机到主机专门的私有联接。18中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆举例：针对

封闭式复合商户预付费卡，如前所提到的电子资金预付解决方案提供复合式电子钱包，以及支持封闭式复合商户卡的目标授权容量的专门应用。这种解决方案全部依靠现存的VISA和万事达的POS终端和支付的基础设施，可以消除因

专门的私有硬件和软件引起的成本和麻烦。封闭式复合商户预付费卡的特定应用包括晋升、激励、财产和事故理赔，礼品券、灵活消费帐户以及其他形式的员工福利项目。◆另外，由电子资金预付解决方案支持的封闭式复合商户卡的案例包括用于政府福利发放的Benny™卡和UTIX高尔夫球票项目。19中山大学方志

远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）（二）开放式预付费卡◆最初对储值概念的应用起源于封闭式系统，但是由于其发展的局限性、不兼容性与市场饱和性，使其很快迁移到了开放式系统。开放式预付费系统更加灵活，并能随着支付行业的发展承载更多的新应用。◆开放式预付费卡又可称为开

放式的预付费“品牌”卡，最流行的以及增长最迅速的预付费卡种是开放式的或者品牌卡。◆这些卡印有主要卡品牌（如VISA和万事达）的标识，并可用于所属卡组织网络的世界各地ATM及POS终端的交易。对品牌卡的

普遍受理使它们非常地通用：可以用于多种创新性应用，如礼品卡、工资卡以及保险理赔。20中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）（二）开放式预付费卡◆品牌预付费卡始终是由金融机构发行的，但

通常与一个雇主相关联；或保险理赔卡与一家保险公司相关联。品牌预付费卡使用现存的Visa/万事达/发现卡或其他卡组织的支付基础设施，因此商户能参与利用现存的终端、软件和通用的网络。作为日常处理工作的一部分，卡组织每天都要对预付费卡进行结算

。它们从中获取交换费、浮动费、汇兑费等收入。◆目前，欧洲EFD电子资金公司通过与发卡机构、处理商以及商业组织的合作，在超过36个国家提供开放式电子资金预付费解决方案，共同支持开放式预付费卡的运营。21中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）四、应用领域

◆广义上讲，预付费卡的应用分为三个主要的领域：持卡人领域、商业领域和政府领域。◆预付费卡的使用者与储值卡提供商一起不断寻找适合使用预付费卡的潜在市场以及使用方式，来解决现存的支付问题。◆在那些不得不使用纸质支票的地方，由于支票的发行和

兑现较为繁琐，支票的使用过程会给各方使用者都带来较高的成本。一方面，支票较容易伪造；并且，从银行的角度来说，处理成本较高，并存在挑战性。另一方面，电报传递服务比较昂贵导致支票竞争力较弱。这也是预付费卡考虑突破的市场切入点。◆同样重要的是，从商户和银行的角度来说，塑料卡片为追踪持卡人（消

费者）行为以及提炼细分策略，提供了良好的机会。预付费卡可能不是所有支付问题的良药，但是在存在大量潜在持卡人的商业领域，就非常值得考虑是否可以引入单一用途或者可再充值的预付费卡。22中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）预付费卡的主要种类及应用案例-1、礼品卡（G

iftCards）◆礼品卡（GiftCards）◆礼品卡是一种预先充值的卡基产品，而礼品卡的接受者可以在支持该卡的品牌网络上使用。礼品卡有固定的面值（如，25美元、50美元和100美元），可通过银行渠道（如分行）、电话、网络或发行礼

品卡的支付卡网络来购买，并且不记名，不可再充值。◆礼品卡最初是为了取代纸质的礼品券而设计，而随着支付产业的不断发展，礼品卡发卡机构也用各色各样定制的个性化功能来满足不断变化的送礼者和受礼者的需求，比如，“生日快乐”和“节日快乐”的主题礼品卡就能对所购买的礼物

提供一定程度的个性化设计。◆礼品卡能带来多种便利。首先，相对于纸质礼品券，礼品卡易于进行清分和清算处理。第二，礼品卡可以储存残值，而礼品券只能一次性使用。第三，礼品卡易于发行并且相对于礼品券比较不容易被伪造。第四，系统在处理礼品卡时可以获得商户消费数据，有利于商户开

展更有针对性的营销活动。商户则利用礼品卡取得了更大的效用。23中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆美国的礼品卡主要有两种：一类是银行或主要的信用卡公司发行的“通用卡”，你可以随意去任何店家消费；另一类是某家餐饮或是零售商发行

的自家品牌的专有礼品卡。礼品卡自诞生之日起，就成了美国商人的摇钱树。根据美国零售业联合会（NationalRetailFederation）的最新数据，2006年的假日期间，美国消费者将在礼品卡上花掉248亿1千万美元，而去年这个数字仅为184亿8千万美元。2007年1到2月份，商

家的销售额就要指望这些塑料卡片来支撑了。◆以著名的咖啡品牌店星巴克为例，星巴克于2002年开始使用其封闭式预付费卡系统，将其发行的储值卡定位于更快速更方便的礼品卡。发行一年后，星巴克储值卡发行共1800万张，使用储值卡的消费占了总

销量的10％。在最近五年内，礼品卡为它带来了21亿7千万美元的受益。“星巴克卡”已经成了其忠实消费者钱包里的必备物品。如果星巴克咖啡店里有8个人在排队买咖啡，那么至少有1人将掏出礼品卡付帐。2005年的节假日，星巴克的消费者共兑用了1500万张礼品卡，兑现总值达到170

0万美元，相当于星巴克北美市场当季度12%的收入。预付费卡的主要种类及应用案例-礼品卡（GiftCards）24中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）2、薪金卡（PayrollCards）◆划拨转帐、支票甚至装着现钞的薪水袋，这些都

是企业将薪资酬劳交予员工的方式。然而，美国已出现一种既能提款、又能刷卡消费，被称为薪水卡的预付卡。◆目前已采用薪水卡的知名企业包括麦当劳、百视达、达美乐等。目前薪金卡在美国，是由发卡机构经雇主发给员工，员工离职再将卡缴回。薪水卡能当提

款卡使用，具提款、转帐等功能，也能做类似签帐卡消费，只须于结帐柜台刷卡并输入提款密码，或刷卡后在签单上签名即可完成交易。就企业端来看，资方看上薪水卡的节省成本之效。如企业每开一张支票的成本高达2美金，而对上班族甚至SOHO族而言，薪水卡则可省去花时间上银行轧支票的麻烦。◆工

资卡相比于工资支票是一种成本更加低廉的替代方式，工资卡使得员工能够通过多种方式使用工资，视具体的工资卡种类不同而不同。薪水通过直接存款的方式存到工资卡账户，员工就可以利用这张卡去ATM机器上取现或进行消费。银行发行的工资卡的一个明显的特点是他们不用直接向客户营销，

而是通过向雇主营销，雇主再反过来鼓励自己的雇员通过使用工资卡来领取自己的薪水。25中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆工资卡是储值卡的特殊形式，是一种将支付处理简化为购买或现金取现的产品

。工资卡使用的是开放式系统。在一些银行发行工资卡一段时间后，维萨与万事达卡在2001年声称他们将利用大量资源来推进该产品的巨大发展。单凭一张工资卡，员工仅仅可以从ATM上取现，还有一些可以让持卡人通过输入密

码在POS终端进行消费。这些种类的卡目前在市场上仍然存在，但是许多工资卡现在都带有维萨或万事达卡的标识，这种工资卡使得持卡人不仅可以从ATM上取现，还能够像传统的借记卡一样在零售商店进行消费或现金返回（CashBack）。与单一的没有维萨或万事达卡标识的工资卡相比，这些工

资卡立刻赢得了大量的持卡人。26中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）3、旅行卡（TravelCards）◆预付费的旅行卡让旅行者以卡基产品的形式携带现金，与旅行支票一样，旅行卡能减

少携带过多现金的风险，并能使旅行者更加便利地使用，比如能在更多的网络所支持的零售商户的终端上使用，以及在网络所支持的世界各地的ATM终端上支取资金。旅行卡可以用多种形式充值：网络在线、电话、或者在旅行卡的销售网点，如美国汽车协会（AAA）的全球代表处或者银行分支机构。美国汽车协

会（AAA）是一个典型的案例，展示了银行发卡机构（这里是美国最大的独立发卡机构MBNA银行）如何利用第三方合作伙伴来分销预付旅行卡产品的过程。◆旅行卡于持卡人的价值在于便利性和安全性。持卡人仅需要携带一个卡号，而非许多的支票号码。另外，几张卡可能最终与一个账户相关联，因此，持卡人可以携带一张替

代卡，这样就能省去卡片丢失或被盗窃后，需要再邮寄替代卡到一个物理地点，持卡人去领取的麻烦。27中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆马来亚银行推出预付卡，让那些不符合申请信用卡条件的旅者出门在外时，也可享有省却携带外币的便利。银行的预付卡

使用的是万事达卡的电子平台，可在全球超过800万个销售点使用，持卡人只须为预付卡填补金额就可使用；本地的2万3000个万事达卡商家也会接受预付卡的付款。持卡人如果向马来亚银行注册，预付卡也可以用来在自动提款机提款。预付卡最高可填补5000元，持卡人可通过

马银行分行、自动提款机、现金存款机、电子银行等管道填补预付卡。28中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）4、青少年卡（TeenCards）◆大多数的青少年并没有属于自己的信用卡或银行卡，于是有一些商户使用预付卡的机制，

在一般零售店即可购得预付卡，随后即可利用预付卡在线购物。◆作为零用钱的替代品或离家上大学的孩子经济资助，青少年卡在美国非常流行。◆从家长的角度出发，其优势在于：◆预付卡的制度可以避免将家长的信用卡被青少年使用，并且预付卡有额

度以及商户的限制。◆同时，青少年卡通常只能在指定商户使用，这样可以限制青少年在一些不良商户的购买行为，并且家长可以通过网络追踪孩子消费的记录。29中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆预付费形

式的青少年卡带给青少年的好处有：◆使他们/她们有责任处理自己的资金；◆在青少年经常光顾的场所，例如体育用品专卖店、快餐店、体育中心享受更大的折扣和优惠；◆在消费时，没有携带现金的烦恼；◆限制最大消费额度以及消费场所，不能够提取

现金；◆在需要透支的情况时，可以和家长的信用卡帐户连接；◆没有年费。◆以数字音乐电子商店Napster为例，他在14,000个零售据点发售Napster青少年卡，以14.85美元的价格可下载15个音乐文件。再如，VISA发行的VisaBuxx卡在青少年信用卡细分市场中也是一款领先的预付费

产品。30中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）5、多功能IC预付卡◆预付卡小额消费的应用，随着芯片卡的技术发展而有不同的商业模式出现，初期以企业应用为多，包括：零售业或百货业的礼品卡，校园卡的应用模式，其卡片充值或消费的操作方式多为接触式作业

。◆目前全球预付卡小额消费应用最多最广的领域，当属非接触式的交通电子票证，随着交通建设之发展，交通票证预付卡将成为人们日常生活中不可或缺的一张卡。然而，随着发卡方的增加，消费者必须购买个别的预付卡，多卡不但携带麻烦，也常因商店搬迁、企业关闭

、或遗失卡片，而造成消费者权益受损之情形，因此有了多功能预付卡的兴起。31中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）◆多功能预付卡是指一张储值卡即可满足消费者跨业、跨区之需求，同时卡片可使用于接触式与非接触式设备。多功能IC预付卡本来就可以达到跨业、跨区之需求，相关操作也

有政府监管部门的规定，只不过当前由于多功能IC预付卡发卡最多的仍以交通业领域为主。多功能IC预付卡在规划时，注重消费者的方便性，将金融业的电子钱包与交通票证电子钱包结合在一张卡片上。由于多功能IC预付卡包含了金融机构的小额消费电子钱，因此银行将为发卡机构，其发卡方式

可为记名或不记名，而商业模式更为多元化，应用领域更广，对消费者使用之方便性与保障大为提高。例如：未来多功能IC预付卡可以包含交通卡、信用卡及电子钱包等三项功能，持卡人除可维持现在搭乘地铁、公交车、停车场付费的功能外，也可到便利商店、百货商店、加油站等地方小额消费，相当方便。多功能IC预

付卡除了现金充值外，还可以提供金融卡转帐充值等多样化服务，大幅避免现金充值的不便性。32中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）6、案例分析—VISA旅游现金卡系列◆旅游现金卡（Vi

saTravelMoney™）◆Visa旅游现金卡是ATM卡产品，它能在VISA的interlink全世界网络终端上支取现金。持卡人和企业能将该现金卡作为纸质旅行支票和凭证的替代品。它可以作为一次性使用或者再充值重复使用的产品，在售卖的网点进行激活或充

值。◆转帐卡◆越来越多的持卡人在寻求更加安全便捷的途径给家人和朋友实现国际汇款。VISA的现金转帐卡是PLUS网络的ATM卡，购买者在美国为身处世界各地的收款人购买该卡。该卡是用收款人的姓名来进行个人化的，一旦激活，这张卡片就能在销售网点、安全的网址或通

过电话进行充值，而后在数分钟以内收款人就能在世界各地的PLUS网络的ATM终端支取现金。33中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）7、案例分析—美洲银行电子转帐帐户（ETA）◆美洲银行电子转帐电子转帐帐户对个人来说是一个低成本银行帐户，没有银行金融服

务产品的个人可以通过此帐户获取联邦政府的福利。该电子转帐帐户让福利接受者通过电子方式接受和支取政府所发放的福利。月度福利以存款的形式直接发放到该账户所属的卡上，并可在美洲银行或VISA的ATM和其interlink网络任意一家商户的POS终端上使用。持卡人通过电话或者通过完成一张纸质

的申请表格来申请该卡。该卡通过个人密码设置保证卡片的安全，如果卡片一旦丢失，则可用新卡片来替换。34中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）8、我国预付费卡案例◆商通卡：北京商通卡为北京资和信担保集团发行，该卡可在北京几百家商家消费。商

家包括商场、超市、百货、餐饮、美容、美发、健身等。办理商通卡需缴纳办卡手续费：卡内金额在500元以上，按办卡金额的3%收取；卡内金额在500元（含）以下，按每张15元收取。有效期为1年，过期后于每月1日

按过期时卡内余额的5%扣收管理服务费。不记名，不挂失。去年商通卡销售了58亿元，绝大部分用于客户关系维护。◆润京卡：润京卡是由北京日报报业集团控股的北京润京搜索网络有限公司发行，可在北京近千家商户刷卡消费，商户涵盖

生活消费的各个领域：商场、超市、家电、餐饮、休闲娱乐、美容健康、办公用品，汽车维护保养等。办理润京卡不需要缴纳手续费，有效期为2年，润京卡可在其战略合作伙伴中复电讯的106家店面方便购买，持续增长势头迅猛。◆资和信和润京卡都通过与银行合作，将资金托管于银行，即可以控制风险也能实现自

己的担保应用。35中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）9、开展储值卡销售的关键点◆1、管理软件◆面对众多的商家和消费者，其管理操作系统显得尤为重要，该软件既要实现各商家的划卡消费，也能实现其资金的转账功能

，并且能实现客户信息的统计分析功能。◆2、资金安全◆面对大量的沉淀资金，很多发卡机构选择了托管，将沉淀资金托管于第三方机构，以防资金挪用，到时支付不了，防止支付风险的出现。◆3、签约商户◆由于很多商户都具有自己独立的储值卡销售业务，如何让这些商户都成为储值卡签约客户是非常关键的，这

直接导致储值卡应用范围和储值卡销售。拥有众多的优质签约商户将是储值卡销售强有力的保证36中山大学方志远博士2010@版权所有开联销售技巧讲座（十）谢谢大家！37