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销售人员工作核心及期望标准南平代表：刘吉民对外提高水平营销观念由买卖型向顾问型转变服务重心由经销商向农夫型转变市场区域由全面推广向集中目标转变产品构成由百花齐放向重点品种转变销售人员的重要作用企业的心脏----高压泵企业的

检签----外交官企业的火车头---驱动器企业的触角----情报局手、（手+脑）、（手+脑+心）、（手+脑+心+脚+口）销售员的四个基本条件1、知识（1）自己商品的有关知识。（2）竞争商品的有关知识。（3）有关业界的知识以及趋

势。（4）法律知识（尤其是票据法）。（5）常识（吃、喝、住、行）2、态度（1）礼貌。（2）仪表。（3）给人好的第一印象。（4）微笑（什么时候该笑，什么时候不该笑。）（5）诚恳营销员的四个基本条件3、技术（1）市场调查的技术。（2）开拓顾客的技术。（3）信用调查的技

术。（3）说服顾客的技术。（注重口才）（5）收款的技术。营销员的四个基本条件4、习惯（1）控制时间的习惯。（2）控制行动的习惯。（3）培养能力的习惯。（4）每日计划的习惯。（5）自我启发的习惯。营销员的四个基本条件销售员的十条

基本原则1、要充分具备商品知识2、对于自己的制品要有自信3、切勿说谎或吹牛4、坦白承认错误5、顾客永远是对的销售员的十条基本原则6、不说竞争商品与同业同行的坏话7、在外不说公司内部的事8、严守约定事项9、要站在购买者的立场着想10、商品出售之后对于商品要继续负责（万家灯火）营销员自我检

测。1、准备妥当吗？（1）顾客事先知道本公司的商品吗？（2）顾客有没有买过本公司商品你事先知道吗？（3）顾客叫什么名字，你事先知道吗？（4）你有没有准备怎样应付他的“不”？如果对以下所列举的各项问答题，你都能够回答“是的”那么你的推销

永远不会失败。营销员自我检测（2）2、顾客对你有好感吗？（1）服装与仪表令人满意吗？（2）讲话没有独占吗？（3）避免辩论了吗？（4）阻挡对方讲话了没有？（5）对顾客以及他的工作表示过关心吗？（6）忘记自己正在推

销而强调顾客购买后的好处，做过这样的努力了吗？如果对以下所列举的各项问答题，你都能够回答“是的”那么你的推销永远不会失败。营销员自我检测（3）◼3、顾客对你关心吗？◼（1）是不是一开始就以对方的问题做为谈话的中心？◼（2）顾客有没有表示对本商品感兴趣？◼（3）是不是以戏剧性的表现

展开推销话术？◼（4）是不是反覆重述顾客所关心的重点？如果对以下所列举的各项问答题，你都能够回答“是的”那么你的推销永远不会失败营销员自我检测（3）◼4、顾客了解你的话吗？◼（1）你的话是否简单明了而且有道理？◼（2）你的说明是否完整？◼（3）顾客

有没有积极的提出问题？如果对以下所列举的各项问答题，你都能够回答“是的”那么你的推销永远不会失败5、顾客信任你吗？（1）你是否提出事实与实例？（2）你是否充分表现出你诚实的态度？（3）你是否以容易懂的证据以及数字向顾客说明？（4）你是否回答顾客的咨询或异

议？营销员自我检测（4）如果对以下所列举的各项问答题，你都能够回答“是的”那么你的推销永远不会失败6、你的战略（1）在会话中是否反覆地呼唤顾客的大名与头衔？（2）推销之前是否设法让顾客了解顾客所需要的商品是什么？（3）是否发现顾客最表示关心

的地方，把话集中在那一点上？（4）是否测验过顾客了解你的话的程度？（5）有没有明白向顾客表示希望他向你订货的意愿？营销员自我检测（4）三、学会科学地利用时间营销员是卖时间的人，要增进销售有二种法。第一方法是改进销售术，以便更有效地利用时间。第二方法是消除时间的浪费。在下

表A是能干的推销员，B是无能的。看看他们时间分配的比较。A是能干的推销员，B是无能的。看看他们时间分配的比较。访问开拓事务等候时间聊天合计A40%2221611100B21%11131243100项目推销人员业务员的一年时限内容比例920小时做业务1

0.5%460小时交通、等候5.25%1020小时发呆、无所事事11.64%210小时休假2.40%1040小时周末时间11.88%5110小时吃、睡、玩58.33%8760小时（石头、砂砾、水）世界推销之王——成功之九大招◼第一招：我用全身心的爱

迎接今天◼我赞美敌人◼我默默为每一个人祝福◼我用清洁和节制来珍惜我的身体◼我用智能和知识来充实我的头脑第二招：坚持不懈，直到成功◼我要避免绝望，辛勤耕耘◼我的血管里没有失败的血液在流动，我是猛狮，不是羔羊◼我一试再试，争取每天的成功，在别人停滞不前时，我继续拼搏第三招：我是自然

界最伟大的奇迹◼我能做的，比已经完成的事更好◼我不断改进自己的仪态和风度，我要展示自己独一无二的个性◼我要将自己的潜能发挥到最大限度◼人生中所碰到的任何事情，一定有它的解决办法，而我，一定会找得到第四招：今天是我生命中最后一天◼忘记昨天，也不痴想明天◼我要把一天

的时间妥善运用，绝不让一分一秒的时间滴漏◼垂死之人，用全部钱财都无法换得一口气，我要珍惜每分每秒◼我要摧毁拖延的习性，我要立刻行动第五招：要学会控制情绪，学会宽容◼当我为逝去的太阳而流泪，我又将丧失群星，每天我醒来时，不再有旧日的心情◼除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一

天，我不再只凭一面之交，来判定一个人，也不因一时的怨恨与人绝交，我要宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪第六招：我笑遍世界◼我要使生活保持平衡，无论失败绝望，还是成功欢乐，这一切全会过去◼只要我能笑，就永远不会贫穷◼这世界，每个人都哭着来到，我发誓，我要笑着离开，在这八方风雨的人

生路上，我要笑着而行。第七招：永远的追求卓越◼今天，我要超越昨日的成就◼我不能放低目标，我不停留在力所能及的事情上，我不满足现有的成就，我要努力使下一刻比此刻更好◼我的名字，就是卓越的代名词第八招：成功不是等待，我现在就付诸行动◼生活不是守株待兔的空想，生活不是消极的自我研究，只

有行动才能决定人生价值◼我不把今天的事，留给明天，因为明天永远不会来临◼我要一遍一遍重复这句话，直到成为习惯，“我现在就付诸行动”第九招：祈祷◼让我经历挫折和失败后，仍能谦恭待人，让我面对恐怖，好磨炼我的精神◼引导我言出必行，鞭策我，让我养成一试再试的习惯，赐给

我毅力，让我能坚持到底，直到成功，赐给我宽容心，能宽恕别人的无礼◼让我充满爱心，使陌生人变成朋友农资经销商如何铺货？专业化的铺货◼铺货工作天天做，真正做得好的很少。◼铺货不是天生就会的事，专业与不专业有很大的差别。铺货的习惯做法◼第一

步：打招呼——“王老板，要不要货”——或“刘哥，现在搞促销，进点货吧！”◼第二步：卸货收款（或打欠条）。专业铺货：八步铺货法◼第一步：打招呼——“亲情招呼”而不是“客情招呼”。◼亲情招呼：刘哥、嫂子、大哥——自家人的招呼，亲切◼客情招呼：王老板、李总——客人的招呼，生分。专业铺货：

八步铺货法◼第二步：看仓库——最好由老板陪着——为什么？◼看仓库，查数量——为什么？◼从仓库看产品陈放——为什么？◼从仓库看对手——怎么看？◼看完了仓库，再决定对老板说什么话。专业铺货：八步铺货法◼第三步：谈进货——告诉对方应该进多

少货，而不是问对方想进多少货。◼进货量：保证不缺货，尽量少压货。◼决定进货量的要素：送货周期（几天送一次货）、销售能力、季节、安全库存、存货量。专业铺货：八步铺货法◼第四步：卸货及陈放到仓库——千万不能卸下就不管了，一定要亲自放到仓库——为什么？◼把陈放到犄角旮旯的老货的出来——陈放的时间

越长，产品越不好卖，消费者越不愿意买——老货放在上层，先卖出去。◼产品陈列在显眼位置——时时提醒客户。◼陈列方式要得当——底层放一块木板，至少放一层塑料垫和纸垫——尽量不靠边陈列——为什么？专业铺货：八步铺

货法◼第五步：产品陈列——拆零陈列——亲自陈列到货架上——为什么？◼销量与陈列排面成正比——陈列面积越大，销量越大。◼集中陈列——显示品牌的力量。◼陈列在最显眼的位置——与视线平齐——第一眼看到的产品，最有可能被买走。◼陈列在中间

位置——暗示消费者，这是卖得最好的产品。专业铺货：八步铺货法◼第六步：清洁陈货——产品越脏，越不可能被卖出去。◼产品落满灰尘，暗示消费者：这种产品没人买。◼宣传陈列：堆头陈列、货架陈列。◼铺货时，一定要随身带一条抹布

——把陈货擦干净。专业铺货：八步铺货法◼第七步：张贴“不干胶名片”和POP。◼不干胶名片的作用——◼不干胶名片贴在什么地方？谁来贴名片？◼绝不让破损和脏乱的POP影响产品形象。专业铺货：八步铺货法◼第八步

：记录交易过程，告辞。◼为什么要记录？——老板不出门，便知市场事。◼告别时，一定要告诉对方下次送货时间。铺货与送货◼铺货与送货的区别是什么？——主动与被动的区别。◼送货——客户需要时把货送过去。◼铺货——客户没有提出要求时，要求客户把货留下。

◼铺货——针对老客户送新产品，或给新客户送货。铺货与送货◼销售工作的一个目标就是把铺货变成送货——把让客户卖变成客户主动要卖。◼怎样把铺货变成送货？——回货。回货◼回货就是卖完铺货后，再次进货——注意：回货不是退货。◼当客户实现3－4次回货后，铺货就可能变成送货。回货◼怎样实现回货呢？◼帮助客

户把铺货卖出去——绝不能铺完货后就不管了。如何做好区域市场一、做好区域核心市场，对构建企业可持续发展的作用二、做好区域市场的经验分享与探索1.优秀团队的组建•片区经理应具备的素质和能力•组织有效的人力

资源协同作战2.锁定目标市场进行全面深入的市场调查•市调功能•市场（目的、内容、方法）•实施调查3.重点市场核心客户的培育、冲击区域战略市场NO.1•市场细分的方法及依据•目标市场的选择•核心客户的选择•合理利用客户资源，维护客情关系，组建战略伙伴•市场的发展思路•建立竞争优势，冲击区域

市场二、做好区域市场的经验分享与探索4.铺设舒畅的销售通路做好市场区隔如何把货铺到消费者可以买得到的地方•销售渠道的类型•销售通路的结构•销售渠道的评估考核•渠道的推力，中间商的兴趣点•营销渠道的模式选择•终端情况分析

-ABC•基本合作模式二、做好区域市场的经验分享与探索5.把优质的服务带到最需要、最重要的营销环节如何把货物铺到消费者心中，让其乐于购买•优质服务的具体方式•市场营销的促销战略二、做好区域市场的经验分享与探

索三、销售成功的法则•在生命的角逐中•狼永远是强者，羊永远是弱者•在走向竞技广场时，胜负就已决定•狼充满豪情、斗志昂扬！羊声声哀号，消极悲观！•销售成功的法则就是：积极者就是胜利者，消极者就是失败者