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市场精确营销◼全身心的投入让生命更美丽本人简历◼87-90年-江西农业大学畜牧兽医系饲料科学专业。◼90-92年-江西民星集团技术部；配方修整实验员。◼93年----江西民星集团销售部；营销员。◼94年----江西民星集团河南驻马店

民星饲料厂厂长兼技术经理。◼95年----江西民星集团锦州民星畜禽发展有限公司总经理助理兼销售部经理。本人简历◼96-97年-江西民星集团技术部；副经理---技术与市场的结合。◼98-99年-江西民星集团预混料厂；销售部经理

。◼2000年至今中国农科院饲料研究所北京英惠尔生物技术有限公司市场策划部经理陈安之：成功=知识+人脉交流重点◼精确营销理念◼目标管理技术◼目标计划技术◼顾客沟通技术精确营销理念用一笔将下面九点以四根直线连接◼精

确营销理念营销是一种创造性思维，作为一种创造性思维，必须始终思考：下一步该做什么？市场瞬息万变，如何在激烈的市场竞争中把握市场机会，提升企业综合竞争力，我们必须得心应手地掌握运用市场经济的核心规律。精确营销理念◼市场

经济的核心规律，就是等价交换！◼等价交换在市场中的具体体现就是：发现需求、创造需求、满足需求。◼作为营销人员，必须始终思考：我拿什么和别人交换？精确营销理念说服学专家D·卡内基曾经说过：“我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：“带动别人唯一的

方法,是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。”精确营销理念市场经济的核心规律要求我们◼必须创造价值◼做有价值的事情◼做有效益的事情如果我们不能创造价值，我们就没有生存和发展的基础。精确营销理念因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切智力

，来创造能给我们带来价值的工作上。在此，我们提出以下营销理念体系：精确营销理念1、坚持一个价值观——等价交换价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。作为营销人员的价值观，就是：做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！精确营销理念市场竞争需要创造价值。任

何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：对别人有利，对自己有利的事，坚决做。对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做。对自己有利，对别人有害的事，尽量别

做。对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。精确营销理念如何才能创造出尽可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。第一法则：定位法则第二法则：聚焦法则精确营销理念2、遵循两个法则第一法则：定位法则专业、敬业、乐业专业—干什么很重要，干到什么程度更重要。敬业—在其位

，谋其政，尽本分。乐业—做自己有兴趣的职业。精确营销理念◼专业：三百六十行，行行出状元。只有成为行业顶尖人物，才能创造最大的价值。只有创造最大价值，才能获得最大收益。◼敬业：销售是企业的一种工作岗位。就必须在其位，谋其政，尽

本分。精确营销理念◼乐业：销售是否适合自己，三个方面进行自我诊断：是乐在其中，还是苦不堪言？是废寝忘食，还是得过且过？是知难而进，还是畏缩不前？天生我材必有用，有为才有位。精确营销理念第二法则：聚焦法则◼首先要为自己树立一个目标

◼集中你所有的资源◼具备有效的方法（即透镜）三维一体，一定成功。正如佛祖所言：制心一处，事无不办。目标管理技术目标管理技术正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是帮助部下树立自己渴望

的目标。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。目标管理技术◼围绕一个核心：提高成功率◼承担两个责任：1、家庭责任2、公司责任◼划分三个阶段目标：年度目标、月度目标、周日目标◼制定目

标的四个准则：目标管理技术1、目标要量化2、目标要可行3、目标要弹性4、目标要公开◼制定三维目标：生活目标、工作目标、学习目标◼确立目标的价值在于制订计划并实现计划价值统一◼三维一体企业、客户、个人利益◼合二为一企业+客户=个人◼公司价值是个人价值实现的基础◼个人价值是每个人的追求目标目标计划

技术目标计划技术◼目标计划：◼市场计划、销售计划◼市场计划的目的是如何实现销售计划◼我是谁？（企业定位）◼我的市场在哪里？（产品、价格、渠道）◼我该如何做？（策略）◼销售计划目的是将目标分解落实目标计划技术◼市场计划程序：◼市场调研◼市场分析◼竞争对手分析企业自身分析◼产品定位◼价格定位目标计

划技术◼销售通路◼促销策略◼销售计划的程序：◼营销员--区域--代理商--养殖户（潜在）◼营销员--区域--代理商（潜在）--养殖户◼销量计划：年、月◼回款计划：年、月、周、日顾客沟通技术顾客沟通技术◼序号失败原因比例%◼1对市场判断的错误30%◼2对技术发展判断的错误20%◼

3生产和制造费用判断的错误20%◼4组织管理原因15%◼5研制失败5%◼6生产失败5%◼7销售失败5%顾客沟通技术◼市场营销的根本:◼发现需求，创造需求，满足需求。◼顾客导向七步程序:◼第一步：锁定顾客◼第二步：识别习惯◼第三步：卖点转换◼第四步：广告

创意顾客沟通技术◼第五步：样品测试◼第六步：媒体攻心◼第七步：促销行动成功企业的标志◼员工积极主动的工作心态◼员工的付出有所得◼员工对自己的所得感到满意GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障，只有顾客才行。换言之，不是在市场上成功，便是失业”。谢谢大家！

◼案例1：怎样卖钢琴？◼实例2：怎样成为客户的顾问？◼实例3：怎样帮助顾客增长业务？◼实例4：杜邦"莱卡"怎样卖高价？顾客沟通技术◼顾客沟通三大技术:◼1、晓之以利◼1.1商业客户的动机:◼安全性、流动性、盈利性◼面对这三个动机，销售人员采取三个策略◼（1）保证安全性◼（2）保

证流动性顾客沟通技术◼（3）保证盈利性◼1.2采购客户的动机◼采购决策的影响方式和行为特点：◼（1）决策者◼（2）影响者◼（3）现管者◼（4）旁观者顾客沟通技术◼开发采购客户，必须实践“四项基本原则”：◼第一项原则：个人利益有保障◼第二项原则：相互之间

有交情◼一是点头之交◼二是利益之交◼三是患难之交◼四是莫逆之交顾客沟通技术◼第三项原则：产品质量有保证◼第四项原则：企业形象有说头◼双赢的“附加价值谈判◼（AddedValueNegotiating,AVN）：◼第一步：彻底弄清双方的利益◼第二步：寻找若干个能满足双方利益的对策

方◼第三步：双方各自优选方案顾客沟通技术◼第四步：对各自优选的方案进行求同化异◼第五步：确定最终方案，并签约◼2、动之以情◼礼品的关键是：送礼送到心坎上◼感情是如何形成的？◼（1）相互理解◼（2）多次沟通顾客沟通技术◼（3）礼品融合◼在送礼过程中，必须同时

掌握3个原则：◼原则之一：受之坦然，送之情真◼原则之二：想什么送什么，有什么送什么◼原则之三：主体多元化，礼品多样化◼3、约之以法◼（1）对外，不要证明客户是错的顾客沟通技术◼（2）对内，不要证明领导是错的

◼下级和上级的关系，可以分为五种组合：◼一是媚上：可交可信但不可用◼二是惟上：可信但不可用不可交◼三是抗上：可信可用但不可交◼四是危上：不可信不可用不可交◼五是理上：可信可用又可交顾客沟通技术◼切记！领导永远都是正确！◼包青天成功根本原因有4个：◼一是包大人非常理解皇帝的根本利益，

◼是保住江山保住皇位这把椅子。◼二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助◼皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不◼是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话。顾客沟通技术◼三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的◼旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当◼面据理力争。◼四是一旦皇帝同意自己的计划

，包公无一◼例外的非常理智的完成任务。所谓理智，◼就是坚决依法办事，决不假公济私，就◼是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。顾客沟通技术◼整合四条客户习惯链，确定客户政策◼价值链、偏好链、食物链、服务链◼1、客户价值链

整合◼客户价值链具体包括7个环节：◼环节1：购买价格◼环节2：使用费用◼环节3：存储费用顾客沟通技术◼环节4：处置费用◼环节5：时间费用◼环节6：学习费用◼环节7：精神费用◼2、客户偏好链整合◼客户偏好可以划分为7个环节：◼环节1：购买目的顾客沟通技术◼价值链环节现状改进的方案◼购买

价格◼使用费用◼存储费用◼处置费用◼时间费用◼学习费用◼精神费用顾客沟通技术◼环节2：购买准则◼环节3：决策程序◼环节4：购买时机◼环节5：客户权利◼环节6：客户情绪◼环节7：客户喜好顾客沟通技术◼偏好链环节现在的认识一个月后新认识◼购买目的◼购买准则◼购买

程序◼购买时机◼客户权利◼客户情绪◼客户喜好顾客沟通技术◼3、客户食物链整合◼案例1-----啤酒◼啤酒行业的食物链由6个链节构成：◼酒料--酒厂--大酒商--小酒商--酒店--酒徒◼第一，提供送货和收瓶服务◼第二，提供新菜制作方法◼第三，提供管理知识顾客沟通技术◼第四，举

办酒店和当地政府职能部门联谊活动◼4、客户服务链整合◼高度介入低度介入◼品牌间差异很大复杂的购买行为寻求品牌的购买行为◼品牌间差异很小不协调减少的购买行为习惯性购买行为◼售前——心神向往◼售中——心情愉快◼售后——心安理得成功企业的标志◼员工积极主动的工作心态◼

员工的付出有所得◼员工对自己的所得感到满意韦尔奇GE变革的带头人“公司无法提供职业保障，只有顾客才行。换言之，不是在市场上成功，便是失业”。谢谢大家！