【文档说明】世联淡市营销对策分析.pptx，共(65)页，1.553 MB，由精品优选上传

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淡市营销积极心态的力量2008观察大势判断：看清环境，谨慎把握方向金融政策延续提高首付利率上调严审贷款交易税……强制结构调整政策土地清理经济适用房限价房90/70……市场参与者低价入市持币观望……一线城市：受928等新政影响北京上海等一线城市商

品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过20%2007.1-2008.1北京商品房成交走势4000600080001000012000140001600007.107.207.307.407.507.60

7.707.807.907.1007.1107.1208.140006000800010000120001400016000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.282007.1-2008.1上海商品房

成交走势400090001400019000240002900007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.1400060008000100001200014

00016000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.282007.1-2008.1广州商品房成交走势15003500550075009500115001350007.107.207.307.407.507.607.707.807.90

7.1007.1107.1208.14000600080001000012000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.282007.1-2008.1深圳商品房成交走势1500250035004500550065007500850007

.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.1400060008000100001200014000160001800020000成交套数（套）成交均价（元/㎡

）9.28-25.7%-23.0%-37.6%-43.5%二线城市：受928等新政影响天津杭州等二线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过30%2007.1-2008.1武汉商品房成交走势100030005000700090001100007.107.207.307.

407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.120003000400050006000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.282007.1-2008.1天津商品房成交走势15003500550075009500115001350007.107.207.307.4

07.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.140005000600070008000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.282007.1-2008.1沈阳商品房成交走势

100030005000700090001100007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.1200030004000成交套数（套）成交均价（元/㎡）9.28

2007.1-2008.1杭州商品房成交走势100020003000400050006000700007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.180009000100001100012000130001400015000成交套

数（套）成交均价（元/㎡）9.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势2007年1月--2008年1月一线城市商品房销售均价走势单位：元/平方米600080001000

0120001400016000180002000007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.1北京上海广州深圳价一线城市销售均价逐渐出现明显波动2007

年1月--2008年1月主要二线城市商品房/住宅销售均价走势单位：元/平方米20004000600080001000012000140001600007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208

.1天津武汉杭州沈阳价二线销售均价波动不明显长沙：11月中下旬起新盘销售减半，市场均价松动，但明星大盘价格依旧坚挺2007长沙住宅交易走势图62.9664.655.7168.2235.9672.7265.5171.9338.1751.2674.5459.842

843305428222887299830123110316732063256331133720204060801234567891011122400260028003000320034003600住宅销售量（万）住

宅均价（元/M2）◼在售楼盘暗降措施：1、加州阳光，送2008美金。2、普瑞斯堡，折扣多，优惠活动频繁。◼新开盘楼盘保守定价：1、万科西街庭院，5700元/平米（带800元装修），一次性付款9.6折。◼3月底

4月初开盘项目，暗降措施：1、共和世家：3月15日起，存入诚意金1万元，每天增值666元。2、汇一·紫东郡：5000元诚意金抵10000元房款。2008长沙放量供应1200-1500万，政策保障房将大量入市，增大市场压力。2007年供应后延：长沙市全年商品房施工面积约3100万㎡，累计批准预售

937万㎡，同比增长22%；实现商品房销售面积894万㎡，销售金额306亿元，与去年同期相比分别增长29%和59%。2007年上半年，长沙市商品房供求比例为0.76：1，出现严重的供不应求现象。2007年长沙商品房销售量同比增

长40.49%。90㎡以下中小户型供应占比为40.63%，销售占比为32.29%，比去年同期分别增长了12.43、5.08个百分点。2007年1-11月，土地市场共成交９６００亩，商品房建筑面积大约在１６００万平方米左右，未来市场供

应被进一步放大。2008年，长沙市区经济适用房建设总量控制在100万㎡左右；由政府通过划拨方式供应1200亩土地用于保障性住房建设，其中经济适用住房建设用地1100亩，廉租住房建设用地100亩。92.72163.9232.1445.4582.8639.0

2690.1901002003004005006007002000200120022003200420052006销售面积（万平方米）动量因素B2008年，经世联排查未来长沙的市场整体放量在1200万-1500万。其中，中低价位、中小套型普通

商品住宅（含经济适用住房）和廉租住房占70%以上开发商/消费者对后市走势信心不足，观望情绪浓厚动量因素B湘江世纪城将直接低价入市预计4月底入市,价格约在4000元/平,团购3500元/平。预计将逐渐推出5000套，将对市场产生较大冲击奥林匹克花园在4月底/5月初将出优惠措施预计4月底

奥林匹克花园将推北京公馆2.3，大约400套左右。销售人员表示：未来将在现有价格的基础之上，出一定的优惠措施。部分开发商低价入市，个别指标盘价格开始松动消费者信心不足，表现出明显的观望心理0510152025300%5%10%15%20

%25%30%数量比例•自住购房客中，看跌情绪严重，延迟购房几乎占一半；投资购房客中，放弃购买的几乎占一半；•整体来看，受新政影响的占比达54%，但刚性需求仍占主导.新政对客户产生了一定影响,但仍有较大比例的客户保有购房计划,完全放弃的

较少.2008预测市场走势——未来政策不明晰主导下的市场波动08年长沙市场压力不容乐观，价格上升空间有限，市场动波仍将持续。[动量因素]供应放量观望心理低价竞争[主导因素]金融政策走量——高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为

王世联观点2008大势下，“走量&回现”是最大的主题房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。C产品渠道推广促销价格以“4P”理论为

基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：1.价值点梳理（Product）；2.展示包装（Product）；3.推广（Place）；4.渠道（Place）；5.活动（活动促销）；6.销售团队管理（管理促销）7.促销（包括价格在内的促销）Pr

oduct产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论房地产营销的分类根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理价值梳理的方法第一步：罗列

项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目

特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题价值梳理的辅助工具--FAB分析F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/

value）：楼盘带给用户的利益/价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代产品（立面、个性设置）大盘商业风情品牌开发商未来都市二线拓展区……现代感会所（创新功能）大盘的第一期凹凸商业街品牌

开发商品质感边界内的都市感（有边界的社区）阶层感创意与众不同（出众）特区——成就生活乐趣梅陇镇案例：找到项目的价值都市T台上的未来城现在就是+梅陇镇◆定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注

度，建立项目独特形象的张力；◆影响：大盘持续销售的市场关注度，低成本高蓄客量；金地梅陇镇——上升期，主打形象，展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起关键性作用金地梅陇镇——淡市期，回归产品本身，项目卖点整合围绕产品展开◆绝无仅有“峡谷式”享受——户型◆

大多数园林只耐看三年，台地园林则让你每看常新——园林◆创意大兴土木，挑战你的空间想象——空间设计◆把敬意留给设计师，把下个世纪的奢华留给自己的家——精装修金地梅陇镇：所向披靡的质感关键字：精装修/大师/户型/园林推动因素：价格通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处

的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理展示包装构成要素外部展示现场展示物料展示•

户外广告•楼体灯光字/条幅•形象墙•报版、LED（电子显示屏）•售楼处•大堂•看楼通道、样板房•园林•楼书、折页•纸袋、水杯•户型单张楼盘展示包装的构成要素包括三个方面：外部展示、现场展示、物料展示楼盘展示包装策略策略二：展示形象吻合项目定位策略三

：展示形象高于项目定位策略四：突出展示中的细节品质策略一：抓住主题，无限放大项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势现场布置大而阔，要求能够容纳更多的客户项目展示包装围绕价值点展开：淡

市期，回归项目产品本身，提升项目现场人气售楼处空间及桌椅缩减，便于聚集人气◆富通城四期开盘，由于场地过于空旷，没有人气，导致许多客户到场后很快又离开，开盘销售率仅5%推广是指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购

买动机，并促使实际购买而采取措施。促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理营销推广的目的：建立与客户沟通的平台１.建立项目的市场知名度２.让客户知道我们３.让客户产生兴趣，引起上门４.让客户认可，并产生口碑传播营

销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点推广途径线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场………引起市场关注塑造项目形象确定项目市场占位直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度营销推广的关键关键一

：需要言之有物；——能清晰的告诉客户你卖什么关键二：推广信息与销售重点结合——让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放——降低营销成本，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章——

实现推广效果最大化上升期，营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买电视+电台+报广+户外+网络+……相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需

全程持续，主要以低成本手段为主筹备期销售期开盘营销费用推广目的主要推广阶段推广形式推广费用上升期蓄客，促进成交开盘前蓄客期全方位推广费用充足淡市期促进上门开盘前后以及销售持续期低成本的推广，如短信、直邮费用有限开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降推广全程持续，

在开盘阶段略高◆上升期；开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降；◆淡市期；全程持续推广，同时营销费用有限，以低成本手段为主淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手“里里外外的精装，痛痛快快的送，首付30万起即可享后海湾100-130㎡

精装公馆，后海公馆全套家私特价限时抢购中。”深圳·后海公馆，2月29号，短信0510152025303540451.28-2.32.4-2.102.11-2.172.18-2.242.25-3.2短信发送当天带来进线量的大量上升东莞·运河东1号三期银桦院确定短信作为信息释放的主要渠道，开盘前

短信发送费用为15万元。短信推广效果好营销费用低渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理常规营销渠道主要渠道实现方式开发商/代理商售楼

处客户自然上门分展场重点区域布点，吸引客户上门联动二二级市场，二三级市场客户联动客户老带新用回馈老业主的方式，鼓励老客户带新客户过来购买团购用更多的优惠，促成某一批客户大数量的购买淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出

，尤其是对高端项目老带新是各项目成交的重要途径项目名称星河丹堤万科城中海大山地慢城业主/朋友推荐比率60%30%30%50%星河丹堤60%的成交来自朋友介绍客户语录龚先生：“从我关注星河丹堤以来，一直都有介绍朋友过来看房，总共不下15批，还成功成交了2批呢！我很喜欢这里，我还

会带朋友过来看的，好东西肯定要和朋友分享”营销活动产生的基础理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响

促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理活动目的建立项目的形象、影响力客户资源积累、品牌传播形象品牌、客户积累公开发售维护客户信心，形成口碑传播扩大销售终端，吸引客户上门聚集人气，为现场成交提供支持形成羊群效应，集中成交活动形式与整个

城市对话，影响力较大的活动产品推介会综合性活动房展会开盘活动封顶嘉年华分展场美食节老带新活动阶段蓄客期开盘销售期常规活动分类上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的盛大/隆重形象/礼遇淡市期，活动持续整个过程，频率高

，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用高发城驰，在做活动以前，上门量一般，活动以后，路过的人开始关注项目，路过成交的比率增加星河丹堤，大盆菜给业主留下了很好的口碑，很多老业主都会带朋友过来参加，并推荐看房客户语录娄小姐：“大盆菜这个活动档次高，不但

我自己喜欢，我带来的朋友也觉得很好”。李先生：“你们老板很舍得花钱啊，这大盆菜档次很高，我带了父母和朋友来，他们的评价都不错”。02040608010012012.10-12.1612.17-12.231

2.24-12.3012.31-1.61.7-1.131.16-1.201.21-1.272.11-2.172.18-2.24高发城驰上门量变化趋势图美食节活动期间上门量躲了一倍高发城驰，美食节星河丹堤，大盆菜旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等预热

期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市：营销活动阶段性集中淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程上升期、淡市期活动集中阶段比较上升期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程客户购

买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理1、参加销售团队例会◆要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成

交原因，未成交原因◆向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决◆向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等4、及时鼓励，在发展商

/客户面前表现积极乐观的一面对现场管理者要求更高：要求时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌◆统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户；◆准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时

跟进；◆增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响；◆对于团队销售现场的奖励，要及时落到销售代表身上。◆在竞争的同时，加强团队配合，联合搭档配合售楼；◆关注细节上的销售，淡市下，在众多楼盘都高举降价的大旗时，比的就是销售

代表对客户在细节上的关注；淡市下对销售代表的要求更加高：要求淡市下时时检验已提炼的卖点，及时调整跟进并改进常规“促销”的方式：小幅度的优惠（一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交•付

款方式•节日折扣（二）实物搭赠：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交•送装修•送家电•送车位（三）其他赠送：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈•旅游•高尔夫会籍•物业费•小礼品（四）

抽奖（五）返现金：变相折扣的一种方式（六）特价或一口价：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用（七）团购：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段上升期，促销手段主要目的是为了积累客户，通过对客户的筛

选，开盘热销期一般都能够走掉大部分产品淡市下“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大直接降价折扣特价房议价实物赠送内部员工价、团购降低购房门槛降低客户购买风险中介促销手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降

价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动•适用项目：新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘•典型项目：梅陇镇、富通城、禧园•效果评估：★★★★★金地·梅陇镇，以11700元均价开盘，远低于一期均价16000元，销售300套

左右。由于产品多临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，并未引起前期业主不满梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40%项目名称梅陇镇熙龙湾雷圳0755景园开盘日期080224080223080120080105推出套数706239159400开盘

价格1170017000120008400销售套数300727578销售率40%30%47.5%19.5%效果及主要手段采用直接降价的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对

比较困难2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平•适用项目：一般的普通住宅产品•注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度前期老业主的安抚工作•典型

项目：第五园、新岸线、熙龙湾效果评估：★★★★★第五园折后均价10200元/㎡，10天销售200多套。为了安抚老业主，万科对前期已购买客户采取了返装修款、老带新优惠措施3月8日，万科第五园三期高层推出精装高层样板房。现场购房将有较大折扣

，包括当天特别提供的3个点折扣，按时签约还有3个点折扣，折后实际均价在1.15万元/平方米左右（带精装修），除去精装修实际价格约10000元/平方米。效果及主要手段采用折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，在较长的一段时间内不会有大的变动，调整灵活度一般3.特价房：针对项目部分产品采取

特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线•适用项目：前期销售较少的户型产品•注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度•典型项目：慢城、可园、中央悦城、高发城驰、春华四季园、公园大地、侨香诺园•效果评估：★★★★★慢

城从08年2月开始推出特价房，当时市场每周成交均在2-3套，慢城周成交能达到6-10套，在项目的成交物业中，70%左右是特价房效果高发城驰成交套数变化趋势图02468100107-01130114-01200121-01270128-02030204-02100

211-02170218-0224特价房推出前：没有销售特价房推出后：每周销售6-10套慢城成交套数变化趋势图024681012141231-01060107-01130114-01200121-01

270128-02030204-02100211-02170218-02240225-0302特价房的推出将成交量推向波峰深圳关外市场依靠特价房走量深圳关内市场特价房带动其他产品一起走量采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经

常调整特价房的形式4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般•适用项目：高端项目、可能引起前期业主剧烈反应的项目•注意事项：为避免出现老业主的过激反应，依然需要采取一定的安抚措施典型项目：

万科城效果评估：★★★老业主到售楼处均赠送精致小礼品，并在节假日为老业主举办私人party等，较好的维护了业主关系，并且由老带新带来的成交占项目整体成交的30%以上。效果及主要手段高端项目，直接降价，诸多困扰……5.实物赠送：赠送

与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高•主要形式：赠送装修、赠送电器、赠送车位等•适用项目：所有项目•典型项目：后海公馆、公元盛世•效果评估：★★★效果一般，客户对实物赠送的方式并不敏感，相对而言，对直接的折扣或者特价房形式更容易接受。后海公馆：——“我们项目除去30

00元的精装修，以及赠送的家私，实际价格也还不到20000元。”——“如果你们项目价格降到20000元以下，就算不送这些东西，我也会考虑一下的。”效果及主要手段赠送装修赠送车位赠送空调6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转•主要形式：内部员工购买低折

扣；某一合作公司购买低折扣；某一时段购买超过一定套数购买者可享受低折扣（假团购）•适用项目：普通住宅项目•典型项目：阳光海、运河东一号•效果评估：★★★★效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员

工的福利，从而间接减少损失。效果2月29日晚，东莞万科运河东1号四期推出丹桂苑六号楼96套房，面向建设银行东莞分行进行团购，最低4300元/平方米，很快便销售超过8成针对某一实力群体的特别折扣7.降低购房门槛：低首付，客户只用付

较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清•适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士•适用项目：首次置业项目•效果评估：★★★★效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。但是如果购房者以后的还款能力发生问题，或交房时由

于各种原因导致购房者不愿付首付部分房款，开发商将承担较大风险效果及注意事项首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄8.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担•主要形

式：无理由退房、保价计划、试住等•适用项目：所有项目•效果评估：★★★★效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断•无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有

问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。•保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。•试住：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》以后至入伙期间，发展

商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进

入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。效果及注意事项时间房价开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险？9.中介促销：利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交•主要形式：联动、客户会、专业知识讲座等•适用项目：所

有项目•效果评估：★★★★★世联价值1、专业服务：⚫销售：标准化的管理流程——《代理部销售管理制度》、《销售代表工作手册》、《项目经理工作手册》、《预约服务流程》、《客户上门接待流程》、《认购流程》、《客户维护基本方法》⚫策划：专业的展示、推广、活动、定价服务，“三级四点”严格

评审制度，保障项目走在正确的方向上⚫代表项目：-香蜜湖1号——深圳最具代表性豪宅；-星河丹堤——关口豪宅典范，改变区域认知；-桃源居——深圳第一大盘（180万㎡）2、专业渠道：⚫立足深圳扩张珠三角的三级地铺，丰富的联动经验与资源⚫84万条客户记录的客户管理系统⚫顶级客户“尊贵会”0

8年春节前，长江实业已向外界发布即将推售将军澳地铁上盖物业日出康城一期“首都”的信息，并向业界公开其项目的资料——户型，配套……春节之后，长江实业开始了一系列动作：1、开放样板房和会所；2、宣布开盘时间；3、宣布一系列优惠，包括：优

惠利率——银行最优惠利率P-2.9厘现金回赠——贷款额0.5％延期还本——36个月贷款成数——最高至95％案例借鉴星河国际“八大纲领”万科“居住革命纲领”纲领一、确保工程质量；纲领二、面积短缺，缺一赔二；纲领三、落订后一周内，无理由退房；纲领四、购

房各项费用严格按照国家规定标准进行；纲领五、业主房屋所有权有保证；纲领六、零费用入伙；纲领七、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会；纲领八、延长房屋保修期两年。纲领一：贴心物管服务纲领二：人文社区纲领三：住宅工业化纲领四：三天无理由退房纲领五：全面家居解决计划世联观点观点1：回归到

理性市场下的销售手段观点2：缩短销售周期，实现快速销售观点3：加强一线销售力量观点4：更好的使用价格策略观点5：营造良好的卖场氛围把市场好时没做全的动作全部做全并且做到位•推广方面：报纸、网络、短信等常见推广方式，要一针见

血、有的放矢，与卖点有效结合（如慢城）；•现场展示方面：在展示很难到位的情况下，多用展板，在客户必经之路，目至所及的地方，全部设置展板，将项目卖点全部展示出来，随时随地提醒客户；•旺场方面：除周六、周日的常规旺

场活动外，周一至周五也要搞活动，自己营造热销的销售氛围（如可以给老业主赠送销售现场的消费卡，以达到暖场的效果）。•体验式营销方面：加强实际居住性卖点的体验（淘源居）。回归到理性市场下的销售手段现场包装方面：增加成交展示、卖点展示

、趋势规划展示，给销售以工具，并渲染现场成交氛围；增加现场多层次地小型赠送（类似利市封、小公仔、糖果、带有项目LOGO的纪念品、花、便签本等），让销售人员与客户沟通更加灵活，延长沟通时间，加强情感上的投入。重视营造现场销售氛围缩短销售周期，让上门的客户在当天成交快速消费品（FMC

G）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品有三个基本特点，即：便利性：消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同

的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。——快速杀客，实现当天成交——快速解决成交中的障碍——出招常变缩短销售周期，实现快速销售像快速销售品销售一样……价格、折扣

方面：结合客户需求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象；折扣释放，郑重其事、隆重地给予客户；提高一线销售与服务的品质是至观重要的•销售团队管理：统一口径，培训销售代表成交中成功的案例，放大个案成交的效果；尽量减少

消极方面对销售代表的影响，多积极成功方面的影响；团队销售现场的奖励要及时落到销售代表；•销售能力、技巧的培训，特别是针对淡市、客户理性成熟后的心态、逼定类的培训；•销售队伍多渠道、多层次的激励工作，例如：活动、沙龙、现金鼓励、面对面等；•统一每日成交口径，结合成交故事，放大成交信息。•加强团

队销售力量：团队配合，加强竞争与配合；搭档卖楼，增加合作；跟踪客户，加强服务。加强一线销售力量玩转价格策略，让降价也是有理由的•新推出的楼盘：分散房号，制造局部热销，局部稀缺；一条腿特价，制造价格比较，高价差引导；假团购，限时优惠、区间统一定价…

•开发商不愿降价的楼盘：降价与涨价的配合（陶源居：特价——涨价——促销）；玩转价格表；•大盘中后期的楼盘：老带新活动中老业主可得到赠送；推出与前期完全不同的单位实施降价（泰华阳光海、金地梅陇镇）；•豪宅

的楼盘：建立弹性的价格表，不同销售负责人之间的折扣权限不同。更好的使用价格策略（一）价值投资，非趋势投资•价值点梳理•消费者感知价值•持续发布利好（二）一切以目标为导向•前线无比重要（信心、士气）•快速响应客户•客户口碑关键（三）前线无比重要•团队信心、士气•积小胜为大胜最后•懂得选择合作伙伴

•并且正向激励•淡市中，世联和你在一起！谢谢23.7.1706:20:0006:2006:2023.7.1723.7.1706:2006:2023.7.1706:22023年7月17日星期一6时20分0秒